Post on 03-Apr-2015
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La conclusion et la prise de congéLa conclusion et la prise de congé
Chapitre 14
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
Rien ne sert de courir, il faut savoir conlure à point
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Quand envisager l’accord ?
• Le processus de la conclusion
• La commande
• La prise de congé
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Quand envisager l’accord ? Ni trop tôt
Risque de mettre en place un accord prématuré qui n’est optimal ni pour le vendeur, ni pour l’acheteur
Risque de devoir faire face à de nouvelles objections
Ni trop tardRisque de négocier à l’infini sans jamais conclure. Négomanie
Risque de reporter à un prochain RV
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Quand envisager l’accord ? Savoir détecter les signaux d’achat
• Signaux verbaux L’acheteur parle du produit comme s’il en était déjà propriétaire L’acheteur questionne sur les conditions de vente ou garanties ou
services annexes L’acheteur demande un avantage supplémentaire L’acheteur fait intervenir un tiers pour avis
• Signaux non verbaux L’acheteur se déconcentre, devient plus bavard L’acheteur change de posture : les signes de barrière disparaissent L’acheteur réfléchit en silence en regardant dans le vide L’acheteur retourne le produit, le tourne dans tous les sens
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Le processus de la conclusion Etapes du processus de la conclusion
Sélectionner et reformuler les principaux avantages
Pousser la vente Vente additionnelle ou complémentaire
Proposer un nouvel avantage Ou provoquer un regret
ConclureConclusion directe
ou alternative ou implicite
Commande
Reformuler les autres avantages acceptésSi légère réticence
Si toujours légère réticence
Si opportun
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Quand envisager l’accord ?
• Le processus de la conclusion
• La commande
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• La commande Calcul du montant de la commande en
prenant en compte :• Rabais, remises, ristournes• Escompte
Proposer une facture pro-forma, un bon de commande, la signature d’un contrat…• La signature aura lieu lors du RV ou après…
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• Quand envisager l’accord ?
• Le processus de la conclusion
• La commande
• La prise de congé
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
• La prise de congé
En cas de vente
Féliciter le client
Remercier
Prévoir les suites de l’entretien : envoi et retour
facture pro-forma…
Eviter bavardages inutiles
Partir sans précipitation
En cas de non vente
Rester souriant
Remercier
Montrer que l’on reste à la disposition du client
Jeter les bases d’une relance
Eviter bavardages inutiles
Partir sans précipitation
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La conclusion et la prise de congé
La conclusion et la prise de congé
Il est important de suivre le client pour satisfaire complétement et durablement le client
Eviter les annulations en traitant les angoisses
Savoir gérer ses promesses