Post on 21-Jul-2015
Automatiser sa prospection
Comment multiplier son flux de deals par 10 sans être intrusif
1. INbound versus OUTbound
2. Retour d’expérience sur l’INbound
3. Prospection prédictive
4. Stratégie d’engagement des leads
5. Comparaison des résultats
Inbound Rockstar Engagement popstar
130 demandes entrantes/mois+650 leads «mûrs» (scoring Mkto)
250 leads «interessants»
Les personnes «qui s’intéressent à nous»
(~30% des nouveaux ou 2,5% de la base chaque mois)
(~30%)
30k personnes en nurturing (FR)(+2500/mois)
110 conversations abouties
32 meetings projets
(~45%)
(~30%)
EmilieInbound Rockstar
4%
Retour d’expérience sur l’INbound
volume ciblage qualification levier de croissance pérennité
flux naturels engagement image nurturing
job du prospecteur
Pourquoi faire de l’ OUTbound ??Pour toucher des comptes ciblés
Pour toucher directement les bons décideurs
Pour pouvoir répondre à un trou d’air dans le pipeline
Pour croître + vite que les flux entrants
Achat de fichiers ou Google/LinkedIn
Conversations abouties après de multiples appels
Meetings projets
(~30%)
(~5%)
La prospection sortante dans beaucoup (trop) d’entreprises
1.5% :(
Seuls 1 à 2% des prospects de votre marché sont prêts pour rentrer dans votre cycle de vente
‣ Le prospect a pris son poste il y a 3 mois
‣ Son département a recruté +30% cette année
‣ Un nouveau PDG vient d’arriver
‣ La société est cliente des services de Sun Tseu
‣ La société utilise une technologie spécifique (Marketo)
‣ La société lance un nouveau produit sur le marché
‣ La société vient de subir une attaque informatique
‣ La société se rapproche de mon concurrent SalesPredict
‣ La société annonce un plan de réduction des coûts
... source : http://www.iko-system.com/fr/content/livre-blanc-machines-de-prospection/
MAIS OUI... JE VOUS ÉCOUTE...
NON, JE NE SUIS PAS EN TRAIN DE JOUER AVEC MA SOURIS...
Leads scorés par IKO
Pousser vers Marketo
5 emails d’engagementDonnées du
prospect et société
Parler avec ceux qui
répondent
Qualifier les projets
probabilité d’achat
pousser vers Mkto
appels sortantsemails d’engagement personnalisésde réponsesde projets détectés
Nos résultats
zéro5
50%12%
FaniryEngagement popstar
Demandes entrantes
Leads mûrs (scoring)
Taux de réponse
Appels
Conversations/mois
Projets détectés
Benchmarkpar prospecteur par mois
130650
-25011032
INbound(contenus+nurturing Mkto)
OUTbound(IKO+engagement Mkto)
-25050%zéro6331
30% 50%