Post on 01-Jun-2020
M. ZOUAOUI
1
Je m'auto évalue :
Note :
Appréciation
EVALUATION
Séquence 5 Séance 6
La réponse aux objections
Compétence du référentiel :
A3T2C2 Répondre aux questions et objections les plus
courantes
Durée : 40 minutes
Vous poursuivez votre PFMP au sein du de l’unité commerciale BUREAU CENTER située à Nancy, enseigne spécialisée dans l’équipement de bureau professionnel et personnel, qui s’adresse aussi bien à une clientèle de professionnels que de particuliers. Après une formation sur les étapes de l'entretien de vente, votre tuteur M. M. Lenoir, teste vos connaissances sur le traitement des objections. Nous sommes le 12 Mai 2017. Il vous soumet ce dossier.
M. ZOUAOUI
2
MISSION 1 : IDENTIFIER LES OBJECTIONS
TRAVAIL A FAIRE : Identifier la nature de l'objection en mettant une croix dans la case correspondante. (Annexe 1 à compléter). ANNEXE 1 : objections
Objections Sincères Prétextes
« C’est dommage que vous n’ayez pas cette sacoche en vert ».
« Ce portefeuille ne m’intéresse pas pour le moment ».
« Je suis persuadé que ce stylo se casse facilement ».
« C’est dommage que vous n’ayez plus cette mallette en stock, et que son délai de livraison soit trop long ».
« Je venais juste regarder vos imprimantes ; je préfère attendre un peu pour me décider »
« Nous achetons un cadeau d’anniversaire pour une amie et nous n’avons que 30 € : nous ne pouvons pas acheter cette chaise de bureau».
« Cette bouse est trop serrée, je me sens pas à l'aise dedans."
« Je reviendrai avec ma fille, elle me conseillera ».
« J’ai peur que la fonction laser ne fonctionne pas, mon imprimante a ce même problème».
« Je vais réfléchir, je reviendrai »
M. Lenoir a recensé plusieurs objections clients et vous demande d'identifier la nature de ces objections. / 6 pts
M. ZOUAOUI
3
MISSION 2 : TRAITER LES OBJECTIONS DES CLIENTS
TRAVAIL A FAIRE : Prenez connaissance du document 1 puis compléter l'annexe 2. DOCUMENT 1 : Fiche technique de la valise Trolley Moyenne 4 roues.
http://www.bureau-center.net/
Annexe 2 : techniques d'objections
L’objection de la cliente
TRAITEMENT DE L'OBJECTION
Technique choisie ?
Votre réponse à l’objection
Elle est grande, elle doit être lourde à soulever dans les escaliers….
La dernière fois que j’ai eu une valise à roulettes, dès que je tirais sur la sangle, je me recevais la valise dans les jambes…
M. Lenoir vous demande de répondre aux objections données sur le produit proposé ci-dessous. /10 pts
M. ZOUAOUI
4
Celle-ci ne me plait pas, avec toutes ses fermetures…
Je ne supporte pas que mes vêtements soient froissés…
Elle ne me semble pas très pratique pour mes nombreux dossiers cette valise…
Annexe 3 : 9 étapes de l'entretien de vente.
NUMERO ETAPE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
M. Lenoir vous demande de rappeler les 9 étapes de l'entretien de vente en annexe 3.
/4 pts