Post on 16-Mar-2016
description
April 2009
Corporate Presentation
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A worldwide leading player of the glass packaging industry
Perfumery & cosmetics
Sales : 320 m€
#1 worldwide
Pharmacy
Sales : 210 m€
#1 worldwide
VGE & other products
Sales : 100 m€
Regional leadership
2007 figures
Sales : 630 m€
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France19%
Afrique/M.O.9 %
Asia 6 %
USA & Canada9 %
SGD Pharmacy Worldwide Leader in Pharmaceutical Glass2008 Sales per geographical area in %
Europe51%
Latin America6 %Turnover 2008 : 210 M€
Market share : 25%
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ORGANISATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE SGD
Directeur
Commercial
Département
Pharmacie
Directeur des Ventes
Amérique du Nord
et du Sud
Directeur des Ventes
France
Espagne Portugal
Benelux
50 M€
Directeur des Ventes
UK Italie Hollande
Scandinavie
Europe de l’Est
Russie / Ukraine
50 M€
Directeur des Ventes
Allemagne
Autriche
Suisse
Directeur des Ventes
Afrique
Moyen-Orient
Directeur des Ventes
Asie
4 Délégués
de Ventes
+ 6 Assistantes
3 Délégués
de Ventes
+ 5 Assistantes
7
SGD, a unique worldwide footprint: 9 commercial agencies
New York
Sao Paulo
Paris
Barcelone
Moscou
Milan
Kipfenberg
Canton
Tokyo
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ORGANISATION DU RESAU COMMERCIAL SGD
(AGENTS INDEPENDANTS & DISTRIBUTEURS)
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Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour utilisation
par les Délégués de Ventes• Réunion mensuelle par Direction des Ventes
Participants
Directeur Commercial, Directeur des Ventes de la zone concernée, Délégués des Ventes, et une fois tous les 3 mois les Assistantes de Ventes
Agenda
Point sur les résultats du mois
Point en cumul et Mise à Jour de la situation de l’année en cours
Eléments marquants du mois écoulé Positifs & Négatifs
Etat d’avancement des projets en cours
Débriefing de la Réunion de Direction Commerciale du mois précédent, à laquelle participent tous les Directeurs des Ventes (de visu ou par téléconférence), les Directeur Industriel, Directeur Marketing, Responsables Qualités des usines Pharma, Responsable Planning
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Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour le réseau
de distributions et agents Salons
Evènement Annuel utilisé comme élément majeur de communication auprès de notre clientèle Pharma
Permet de retrouver nos agents et distributeurs sur un stand unique selon un calendrier échelonné tout au long du salon (3/4 Jours)
Symposium technique
Evènement local, souvent avec un partenaire (fabricant de bouchons, pompes,…)
Visite communes chez les clients finaux
Avoir un contact direct avec l’utilisateur (évite le « filtre » de l’agent)
Valorise le client et l’agent
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Outils de Suivi et Reporting mis en place par la Direction Commerciale pour le réseau
de distributions et agents
Congrès Agents / Distributeurs (Réunion Biennale de nos Agents et Distributeurs Europe)
Présentation de la Stratégie Commerciale par le Directeur Commercial
Mise à Jour des parts de Marché par pays
Tendance de développements produits/marché
Intervention des Responsables Qualité Usines Pharma
Echanges via des groupes de travail sur des sujets prédéfinis
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Outils de Motivation mis en place par la Direction Commerciale
Pour les Délégués des Ventes
• Objectifs Quantitatifs (70 %)
Quantitatifs sur les résultats de l’entreprise
Quantitatifs sur la Business Line Pharmacie
Quantitatifs individualisés liés au budget de son secteur (reliés à l’entretien annuel d’appréciation)
• Qualitatifs revus ensemble de façon individualisé (30 %)
Management de son/ses assistantes (reliés à l’entretien annuel d’appréciation)
Aspect Cœur de Métier (Suivi et Développement de comptes-clés)
Développement de Nouveaux Produits et/ou Marchés Géographiques
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Outils de Motivation mis en place par la Direction Commerciale
Pour les Agents / Distributeurs
• Contrat d’agents
Basés sur une base d’exclusivité concernant le flaconnage pharma verre
obligations bilatérales de veille concurrentielle permettant un flux d’échanges constant et vivant sur le marché visé (notion de réseau actif)
• Commission sur ventes réalisées
Versées après règlement effectif des factures du client sur une base mensuelle
Cohérence maintenue entre les Agents
• Tableau de Suivi de l’Agent
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Objectives
To assess agents (willingness, ability, action, results and efficiency), better follow the market and its expectations and increase sales and profitability (in accordance with the budget).
SGD AGENTS MANAGEMENT TOOL
Use of the Agents Management Tool
Define the goalsAnalyse existing marketExplore the opportunities to develop the SGD market shareFill the checklist to identify the key points and establish a follow-up agenda Sum up the actions and the ideas from the checklist and list tasks priorities
Market Analysis
Market description : main market/type of products, size, main users / segmentationEnvironmental frame : economy, regulations, politicsMarket evolution / growth of the market over the last 3 years (in pcs) / price trendMain customersMarket Share of SGDDevelopment of the activity over the past 3 yearsMain competitors of SGD : do they have an agent / a distributor ? What price increase do they announce ?Market opportunities / extra potential business / new development opportunityMarket threats : what does the agent recommend ?