Post on 13-Apr-2017
Un festival d’ateliers pour trouver des clients avec internet
80% concret. 30% fun.
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Le programme des 3 jours du SMENomination - Être efficace pour décrocher des rendez-vous avec des décideurs dans des entreprises de plus de 100 salariés
Digitaleo - Comment booster votre business grâce à des opérations commerciales
Jimdo - Créez votre site internet en épargnant vos nerfs et vos finances
Neocamino - 10 conseils indispensables pour trouver des clients avec internet
Powebco - 10 règles d’or pour créer un site Internet qui transforme les visiteurs en clients
Poussin Communication - Les 10 secrets d’une bonne communication.
My Movie Up - Développez vos ventes grâce à la vidéo!
Le Smart Web - 10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
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30 septembre 2016 3
Portail de Prospection Nouvelle Génération
Etre efficace pour décrocher des rendez-vous avec des décideurs dans des entreprises de plus de
100 salariés
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30 septembre 2016 4
Sommaire
▪ Les spécificités du marché B2B en France
▪ Pratiques gagnantes
▪ Exemples d’usages NomiOne
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Le marché du B2B en France est TRES concentré
5 millions d’entreprises en France
En volume
En valeur
✓ Grands Groupes et leurs filiales
✓ Filiales françaises d'entreprises étrangères
✓ ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire)
✓ Grandes PME (+ 1000 salariés) et les entreprises en croissance
50 000Entreprises
qui comptent !
1%80%
du PIB Français
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3 chiffres à garder en tête
4Nombre de personnes
impliquées en moyenne dans un acte d’achat B2B
79%
De ventes sont signées par le
fournisseur entré en contact en 1er avec le
client
Nombre moyen d’appels froids pour joindre un prospect
par téléphone
8,4
Multiplier les points d’entrées
Etre le plus
rapide !Persévéra
nce
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Les difficultés récurrentes de la prospection
Difficultés à cibler à partir de données
« classiques » (CA, Code NAF,…)
QUELLE CIBLE ?
Difficultés à identifier les vrai postes de décision (tout le monde est manager sur les réseaux sociaux…) et à
passer les barrages du standard
QUI EST DECIDEUR ?
Taux de clics des opérations
marketing qui baisse chaque
année
EFFICACITE EN BAISSE ?
MAIS COMMENT LEVER CES FREINS MAJEURS ?
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Sommaire
▪ Les spécificités du marché B2B en France
▪ Pratiques gagnantes
▪ Exemples d’usages NomiOne
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Les fondamentaux !
Bonne CIBLE
Bonne INFO
Bon MOMEN
T
Equation de la performance commerciale et marketing :
Plus de
ventes
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Bonne CIBLE
Quelques pratiques gagnantes
Travailler par segments
(PME / ETI / Grand Comptes)
Se donner des limites précises en terme de
CA
Explorer les différentes entités
des grands comptes
Rester au niveau de la tête de groupe
Prospecter les concurrents directs
de vos clients
Prospecter tout azimut !
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30 septembre 2016 11
Bonne INFO
Quelques pratiques gagnantes
Utiliser des coordonnées
directes
Appeler les standards ( en 0800…)
Identifier les bonnes fonctions et LE
directeur
Cibler au hasard un opérationnel dans une
direction
Connaître le background de la
personne
Utiliser le même discours commercial
pour tous
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30 septembre 2016 12
Bon MOMEN
T
Quelques pratiques gagnantes
Utiliser une actualité RH de votre prospect
Appeler à froidSe servir d’une prise de parole en public
Rebondir sur une actualité de l’entreprise
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Sommaire
▪ Les spécificités du marché B2B en France
▪ Pratiques gagnantes
▪ Exemples d’usages NomiOne
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Notre promesse : Accéder aux bons décideurs
✓ Gouvernance✓ Direction générales✓ Directions métiers (marketing, DAF, RH, DSI…)✓ Responsables opérationnels
+200 000
décideurs
Données vérifiées par téléphone…
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3 fonctionnalités clés pour votre business
Cibler et prospecterContacter
directement
Bénéficier des opportunités liée à la dynamique des
décideurs
Tracer vos actionsCréer vos segmentsMettre en place des
rappels
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Critères de ciblage
► Identifier vos interlocuteurs clés selon leur fonction
– Référentiel propriétaire
– Affectation par algo + contrôle humain
► Exploiter notre référentiel de secteur business
– Activité réelle des entreprises
– Secteurs B2B détaillés
► Segmenter votre approche par taille d’entreprise
– PME : entreprise de moins de 250 salariés
– ETI : entre 250 et 5 000 salariés
– Grands Comptes : +5000 salariés
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Fiche Entreprise / Organigramme
Organigrammes
Tag pour segmenter
Saisie de note
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30 septembre 2016 18
Fiche Entreprise / Actualités
Actualité- Nomination- Changement
de poste- Départ- Speaker- Nouveau
décideur
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30 septembre 2016 19
Fiche Entreprise / Filiales
Filiales majoritai
res
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30 septembre 2016 20
Fiche Décideur
Saisie de note
Création de
Rappel
Actu du contact
Coordonnées
directes
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Des alertes business pour saisir toutes les opportunités
Qualifier vos cibles (secteurs ?
Fonctions ?)
Et bénéficier d’alertes business
(prise de poste, intervention en conférence, départ)
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30 septembre 2016 22
Dashboard / centre de pilotage
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30 septembre 2016 23
Nos Offres
► Achat de Crédits Prépayés
3 formules proposées:
15 crédits ➔ 35 € ht 50 crédits ➔ 110 € ht120 crédits ➔ 250 € ht
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SalonSME2016
COMMENT BOOSTER VOTRE BUSINESS GRÂCE A DES
OPERATIONS COMMERCIALES ?
Sans prise de tête, ni paramétrage sans fin…
SOMMAIRE
1 - LES TYPES D’OPÉRATIONS COMMERCIALES :
- Générer du trafic - Fidélisez vos clients - Animez votre activité - Informez vos clients
2- LES BASIQUES :
- Le retour sur investissement - La base de données - Bonnes et mauvaises pratiques - Mise en place
2 000
TECHNIQUE NUMÉRO 1
GÉNÉRER DU TRAFIC
COMMENT BOOSTER VOTRE BUSINESS GRACE A DES OPERATIONS COMMERCIALES ?
ÉVÈNEMENTS COMMERCIAUX
« Communiquer sur ses
prochains événements est un excellent moyen de générer du
trafic en point de vente »
OFFRES PROMOTIONNELLES
« Les réductions tarifaires restent incontournables dans un stratégie d’augmentation du trafic en magasin »
TECHNIQUE NUMÉRO 2
FIDÉLISER VOS CLIENTS
COMMENT BOOSTER VOTRE BUSINESS GRACE A DES OPERATIONS COMMERCIALES ?
CRÉER DU LIEN
« Vous devez faire croire à vos clients qu’ils sont uniques »
ENGAGER
« Il faut engager vos meilleurs clients pour les transformer en
ambassadeurs »
TECHNIQUE NUMÉRO 3
ANIMER VOTRE ACTIVITÉ
COMMENT BOOSTER VOTRE BUSINESS GRACE A DES OPERATIONS COMMERCIALES ?
JEUX CONCOURS Tout le monde aime jouer !
« Transformez vos temps d’attentes en moment de jeux et de plaisirs»
TECHNIQUE NUMÉRO 4
INFORMER VOS CLIENTS
COMMENT BOOSTER VOTRE BUSINESS GRACE A DES OPERATIONS COMMERCIALES ?
NOTIFICATION
« 65% des clients jugent les SMS informationnels très utiles »
NE PAS OUBLIER
RETOUR SUR INVESTISSEMENT
STATISTIQUES
« De mauvaises statistiques sont en réalité une critique
positive pour rebondir»
RETOUR SUR INVESTISSEMENT
« Conditionner l’offre sur
présentation du SMS ou du mail et un moyen de suivre son ROI »
1€ = 13€
MAIS JE N’AI PAS DE BASE, COMMENT FAIRE ?
PAS DE PANIQUE
COLLECTER LES DONNÉES
« Ne laissez plus vos clients
partir sans prendre leurs coordonnées »
LOUER DES DONNÉES
« La location de données
permet d’étendre sa zone de chalandise très rapidement »
LOUER DES DONNÉES
« La location de données
permet d’étendre sa zone de chalandise très rapidement »
Femmes 25-60 ans Intérêt pour la mode
= 20 000 emails
RIEN QUE POUR VOUS
BONUS
BONNES PRATIQUES
#BDD #CNIL
#4B #Personnalisation
MAUVAISES PRATIQUES
MAINTENANT LA MISE EN PLACE
CONCRÈTEMENT,
COMMENT FAIRE TOUT ÇA ?
EXCLUSIF
Découvrez Léo, votre assistant marketing personnel qui gère vos opérations commerciales !
MERCI
Rendez-vous sur notre stand :
A6
Offre spéciale SME 150€ offerts pour lancer votre première
opération commerciale
Bienvenue!
Quelques
questions...
Un site internet
Pourquoi ?
Occuper l’espace
Commercial 24h/24, 7j/7
prospecter
informer
guider
prospecter
inciter
rassurer
partager
Vendre
Un site internet
Comment ?
Sur mesure
Accompagné
Autonome
$$$$$$
Vous n’êtes pas seul !
Se préparer(avant de commencer...)
Objectifs
Informer ?
Contact ? Vendre ?
Un site internet = une maison
- Quelles fondations ? (hébergement)- Quelles adresse ? (nom de domaine)- Quelle architecture ? (structure) - Quelle décoration ? (contenu/design)
Quel outil ?
Quelle offre ?
Fondations
Architecture
Pages clés ?
Répartition du contenu ?
Pages de conversion ?
Adresse
Choix du nom de domaine...
Décoration
Quel design ?
Quel contenu ?
Concrètement...
Comment structurer mon contenu ?
Mon contenu doit comporter : - Une page par envie, besoin, problématique- Une page par produit ou service- Une page d’accueil- Une page “à propos”
1 page = 1 titreVous devez ajouter ce titre sur votre page en inserant un element Titre qui ajoutera alors une <balise> H1 a votre code, reconnaissable par les moteurs de recherche. Ce titre est a placer en haut de page et doit contenir contenir le mot cle essentiel de la page. Chaque page repond a 1 besoin, delivre 1
message, propose 1 action et tourne autour d’1 mot-cle.
1 page = min. 250 mots
6 re gles d’or :
- avoir un contenu accrocheur au premier coup d’oeil- limiter les paragraphes a 2 ou 3 lignes- ae rer les textes en laissant des espaces vides- limiter la longueur des lignes en utilisant des colonnes- choisir une police lisible et approprie e- aligner et justifier son texte
Je transmets un message clair, de façon rapide et cohérente !
> J’évite donc les “Bonjour”, “les mots de bienvenue”, les “autobiographies”, etc.
Je me mets TOUJOURS à la place de mon visiteur !
Page d’accueil
Boutons de partage ?
Boutons d’action ?
Et ensuite ?
Faites du bruit !
En ligne
Newsletter ?
Blog ? Réseaux sociaux ?
et autour de vous !
Amis, Famille ?
Cartes de visite ?Flyers ?
Merci !
#teamnameQuestions ?
Organisé par
Les 10 étapes clés pour trouver des
clients par internet
Pourquoi créer un site internet pour son
organisation ?
A - Pour trouver de nouveaux prospectsB - Pour accroître sa notoriété
C - Pour convaincre ses prospectsD - Pour faire joli
Pourquoi créer un site internet pour son
organisation ?
A - Pour trouver de nouveaux prospectsB - Pour accroître sa notoriété
C - Pour convaincre ses prospectsD - Pour faire joli
A - En augmentant sa notoriétéB - En cliquant plein de fois sur son site
C - En créant du super contenuD - En payant Google
Comment devient-on premier des résultats
de Google ?
A - En augmentant sa notoriétéB - En cliquant plein de fois sur son site
C - En créant du super contenuD - En payant Google
Comment devient-on premier des résultats
de Google ?
A quoi sert un blog ?
A - A partager sa vieB - A communiquer l’actualité de son organisation
C - A attirer des clientsD - A rien du tout
A quoi sert un blog ?
A - A partager sa vieB - A communiquer l’actualité de son organisation
C - A attirer des clientsD - A rien du tout
47Millions
d’internautes en juin 2016
Travaillez votre état d’esprit1
131milliards de recherches
par mois sur le webComscore, January 2010
58millions de Tweets
par jourTwitter 1.1.2014
Faites venir vos clients à vous
Choisissez les bons outils2
Attirer
Référencement
Blog
Média sociaux
Affiliation
PublicitéRelations presse
Attirer
Convertir
Référencement
Blog
Média sociaux
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Email MarketingBlog
Média sociaux
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Les outils du 21 siècle
Ecrivez sur votre blog toutes les semaines
3
Le blog = meilleur ROI
Outil pour publier du contenu :
– intéressant pour sa communauté
– régulièrement
– info, utile ou divertissant
“73% de prospects en plus”
Toutes les semaines ?
Toutes les semaines ?
1. Une expression cléVolume x Pertinence
Concurrence
Toutes les semaines ?
1. Une expression clé2. Un sujet
Toutes les semaines ?
1. Une expression clé2. Un sujet3. Un plan
Toutes les semaine ?1 ) Copiez le modèle
2 ) Éditez-le !
Toutes les semaines ?
1. Une expression clé2. Un sujet3. Un plan4. Une heure
Toutes les semaines ?
1. Une expression clé2. Un sujet3. Un plan4. Une heure5. La BANANE :-)
Développez vos relations4
Les réseaux sociaux
Outil qui permet d'interagir avec sa communauté
– publier pour sa communauté
– régulièrement
– interagir avec des personnes et marques
Facebook : 30 millions de Français
Interagir en 15 minutesFaire 10 RT
Commenter 2 publications
Faire 15 j’aime
Ajouter 20 contacts
Publier dans 3 groupes
Faire 15 favoris
“Développez vos relations”
Devenez un éducateur et un solutionneur
5
Le référencement GoogleLE site internet pour accéder à tous les autres :
– évalue la qualité de toutes les pages web
– suis les liens pour analyser la notoriété
– nomme 10 élus par requête de recherche
40 millions de Français
Blog Réseaux sociaux
Référencement
Liens
Contenu
Le triangle magique
Créez et partagez
Articles, photos, videos, infographie, statistiques, commentaires, publications, ...
Qualité + Générosité
Utilisez l’email pour enchanter
6
L’email marketingL’email marketing est un outil de fidélisation :
– envoyez des emails à la bonne personne au bon moment
– renforcer votre relation avec vos clients
– développer votre relation avec vos prospects
“Bienvenue dans le monde du 1to1 marketing”
Récupérez un max de contacts
Saississez votre chance !
Récupérez un max de contacts
Au moins 1 fois par mois
Mesurez tout7
Tout se mesure !
Tout se mesure !
Choisissez la discipline8
Organisez-vous
✓ Fixez-vous des rdv avec vous-même
✓ Utilisez votre smartphone
✓ Faites des points mensuels
Organisez-vous
Faites preuve de patience
9
Faites preuve de patience
9
1 article / semaine 2 articles / semaine
Le blog
Soyez accompagné(e) ♥10
Êtes-vous prêt ?
Organisé par
Les 10 règles d’or pour créer un site internet qui transforme les visiteurs en clients
VOTRE OBJECTIF
CONVERTIR VOTRE PROSPECT
l’achat – l’inscription – le contact
Le tunnel de conversion
ATTENTION
MOTIVATIONACTION
VENTE
Faire de son site un levier de business 3
> ATTENTIONMOTIVATION
ACTION
Attirer assez de visiteur à convaincre
Référencement naturel+ Réseaux sociaux
+ Blog professionnel
ATTENTION
> MOTIVATIONACTION
Créer un design professionnel et moderne
Ne sous-estimez pas le pouvoir de la première impression
Optimiser la vitesse de votre site
47% de vos visiteurs quitteront votre site si les pages ne s’affichent pas dans les 3 secondes.
Travailler votre offre et proposition de valeur.
La proposition de valeur
•Ce que l’entreprise offre à ses clients et que les autres n’ont pas.
•#1 unique
•#2 orientée bénéfice client
•#3 pensée pour votre client parfait
Faire de son site un levier de business 14
ATTENTIONMOTIVATION
> ACTION !
Insister sur les bénéfices clients
Votre site ne doit pas décrire, il doit vendre.
Traiter toutes les objections et les freins
Rassurer pour mieux convaincre.Mettre en avant des témoignages clients.
Utiliser des témoignages clients sur votre site
+ 12,5% de conversion !
Utiliser des appels à l’action
Optimiser votre formulaire de contact
Bon design – Le moins de champs possible–Facilement accessible
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ET EN COMMUNICATION WEB
Le site Internet qui permet VRAIMENT de trouver des clients.
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BONJOUR !
Juliette Eskenazi
• Experte en communication
• Fondatrice de l’agence de communication Poussin
• Spécialités :
Ø Stratégie de communicationØ Création visuelleØ Communication digitaleØ Vidéo
L’agence de communication qui fait grandir
vos projets
@poussincom���#poussin���
#SalonSME
LES 10 SECRETS ���D’UNE BONNE ���COMMUNICATION
1. ���Définir et connaître ses
CIBLES
���2. ���
Connaître et suivre ses
CONCURRENTS���
3. ���Avoir une forte
IDENTIT���
4. ���Véhiculer un ���MESSAGE���
SIMPLE
5. ���Communiquer avec���
SINCÉRITÉ
6. ���Être proche de sa���
COMMUNAUTÉ
7. ���Utiliser���
HUMOUR ET LÉGÈRETÉ
8. ���Surfer sur ���
L’ACTUALITÉ
9. ���Faire preuve de���
RÉGULARITÉ
10. ���Élaborer une���
STRATÉGIE DE COMMUNICATION
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SAVOIR S’ENTOURER
MERCI !
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A QUOI SERT LA VIDEO?QUELS SONT LES OBJECTIFS ATTEIGNABLES GRACE A LA VIDEO?
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22% visitent le site de l'annonceur
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APRES LE VISIONNAGE D'UNEVIDEO...
QUELS SONT LES FREINS?La vidéo est un outil indispensable, sa mise oeuvre reste cependant complexe.
COUTEUX ETPEU FLEXIBLE
LES 3 PRINCIPAUX FREINS
CHRONOPHAGE COMPLIQUE
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Modification des vidéos Abonnements annuels illimités:business - 70€/moispremium - 150€/mois
Concrètement ça marhe comment?
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10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
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Ce qu’il va se passer :
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10 façons de trouver vos premiers clients
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#1 – Définissez clairement votre cible
Beaucoup d’entrepreneurs négligent la définition de leur cible.
C’est crucial, avant même de construire votre produit ou votre service, de savoir à qui vous le vendrez.
➔ Trouvez un type de consommateur ou un métier dans une société.
28/09/2015 10
Définir sa cible B2C
PAS BON
Les femmes françaises de 30 à 50 ans
BON
Les femmes :• De 30 à 40 ans• Mariées• Mamans de 1 à 3 enfants• Urbaines• Qui achètent du Zara etc...
28/09/2015 11
Définir sa cible B2B
PAS BON
Le CAC 40Et un peu les grosses PME aussiVoir quelques TPE pourquoi pas...
BON
Les entreprises qui :• ont un service RH,• ont un siège en France,• proposent tel autre service à
leurs salariés
#2 – Rencontrez votre cible, parlez lui
Vous êtes seuls. Même à 2, vous êtes seuls.
Ils sont vos futurs clients.
Ils savent ce dont ils ont besoin. Vous non.
➔ Allez à leur rencontre. Parlez leur pour de vrai.
Faites tout pour capter emails et téléphone
Coup de fil > > > > email donc décrochez votre téléphone
Au début, écrivez chaque email à la main
Outils
#3 – Trouvez ce qui compte vraiment pour eux
Passez du temps avec eux.
Comprenez leur frustrations, leurs rêves, leurs cauchemars.
Ayez les oreilles grandes ouvertes. Faites le tri plus tard.
Si rien ne les torture, la cible n’est pas bonne. Testez-en une autre.
➔ Parlez leur. Ecoutez-les. Comprenez-les.
#4 – Exprimez votre offre de façon claire
Si la cible est bonne, alors votre valeur ajoutée est limpide.
En quoi allez-vous aider cette population à mieux dormir ?
De cette proposition de valeur, découle des bénéfices.
➔ Exprimez cela sur une page Word et faites-la relire
#5 – Trouvez le meilleur canal pour adresser la cible
Vous savez à qui parler. Ce qu’il faut leur offrir. Et comment le dire.
Reste à savoir comment en toucher le plus possible ? Ou de la meilleure façon possible ?
Sur internet, en présentiel, en boutique, etc… ?
➔ Chaque type de service / produit à des canaux privilégiés
#6 – Construisez vos supports de communication
Il est temps maintenant d’avoir l’air d’un pro, avec les moyens du bord.
Faites vous faire un site pas cher. Faites des cartes de visites pas chères.Et STOP !
➔ Il faut simplement avoir l’air PRO, lorsque vous parlez de vous et lorsqu’on se renseigne sur vous
Coût estimé pour avoir l’air d’un pro
Site web professionnel Email professionnel=> 800€
Logo professionnel = 250€
Cartes de visites => 20€
1000€tout compris
#7 – Continuez à parler à votre cible
Vous vous sentez prêts à vendre. Très bien.
Mais même en phase de vente, l’étape #1 ne dois jamais vous quitter. Parlez à votre cible !
➔ Comprenez ce qui ne va pas. Ce qui pourrait aller mieux. En général mais aussi sur vos propositions.
#8 – Faites tester vos produits
Vous êtes jeunes. On ne vous fait pas confiance ? On vous demande des garanties ?
Faites tester votre service / produits aux premières personnes à qui vous avez parlé en étape #1.
➔ Demandez-leur leur avis. Toujours. Et donnez-vous à fond !
#9 – Faites payer vos produits
Vous avez fait testé votre produit / service à des prospects, et le test s’est bien passé.
Signez vos premiers contrats, vendez vos premiers produits dans la foulée.
➔ Il faut établir une relation de confiance pour vendre
#10 – Soignez votre premier client
Bravo ! Vous avez réalisé votre première vente.
Votre croissance repose essentiellement sur votre capacité à générer un effet réseau grâce à vos premiers clients.
Créez des conditions de partenariat / apport d’affaires avec eux.
➔ Mettez tout en œuvre pour établir cet effet réseau
Passez-nous voir pour échanger en détail sur votre activité.
Merci !
Merci pour votre participation et on espère vous retrouvez à nos prochains ateliers, car les
Foliweb c’est toute l’année :)
Pour plus d’informations rendez-vous sur lesfoliweb.fr organisé par