B2B    Facteurs  Clés  de  Succès  

Didem  Michenet  www.thestartupatelier.com  

didem@thestartupatelier.com  

1  

DANS LE DEVELOPPEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS,

60% ECHOUENT POUR ARRIVER AU MARCHE!

3  

Ventes inefficaces Couts élevés d’acquisition de nouveau clients

Problème de revenue

2/3 commerciaux ratent leurs quota

20% d’entreprises perdent leurs clients

4  

Long cycles de ventes

Produit déconnecté avec les besoins de clients

Trop cher ou prix pas bien adapté pour utilisation B2B

Client neutre et/ou pas satisfait

5  

Ges;on  de  ventes  

Fidelisa;on  de  clients  

Proposi;on  unique  de  vente  

6  

Avantage compétitif

Cas d’utilisation &packaging

Prix & rentabilité

Proposition Unique de Ventes :

7  

Gestion de Ventes:

Cycle de ventes & Pipeline

Gestion de performance

Activation de ventes (Sales enablement)

Cycle

Suspect  /  Prospect  

Lead  

Opportunity  

Client  

(showed  interest,    one  ;me  visitors,  opened  email  etc)  

(subscribed  to  newsleLer,    aLends  to  webinars,  regular  visitor)  

(requested  to  meet,  discovery  consul;ng)  

Prospecter  

Qualifier  

Proposer  

Négocier  

Clôturer  

Gagner  

9  

Prospecter  

Qualifier  

Proposer  

Négocier  

Cloturer  

5%  

100%  

• Win  probability  • Conversion  probability  

Pipeline

10  

Ventes directes

Ventes indirects (channel)

Phone, porte à porte Cout commercial

Ventes via internet

Canaux

Distributer Marge diminuée Cout formation

Affiliate Directs Cout marketing

11  

Fidélisation de clients

Gestion de comptes

Service professionnel

Support client

12  

Partenariat

o Choisir le bon timing

o Définir les canaux de partenariat

o  Identifier les bons interlocuteurs, les sponsors

o Ajuster le produit pour déploiement & rémunération pragmatique et facile

! Qualification des opportunités et ajustement pendant le cycle

! Compétences des commerciaux

! Alignement de marketing & sales & produit

! Maitrise de cartes de relations

14  

Autres facteurs clés du succès