CHRISTIAN LAFRANCE - M&C SAATCHI SYDNEY

AMELIOREZ LE FOCUS ET L’ADOPTION DE VOTRE INNOVATION AVEC LES ‘SWITCHERS’

PARTECH SHAKER

POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’ -

LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE ‘SWITCH’

- COMMENT ETUDIER LES ‘SWITCHERS’

POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’

“

#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

The customer rarely buys what the company thinks it sells him. One reason for this is, of course, that nobody pays for a ‘product.’ What is paid for is satisfaction.Peter Drucker - Innovation and Entrepreneurship, 1985

adapté de UserOnboard.com

+ = Client

potentiel Votre

produit Personne géniale qui accompli son objectif

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JOBS-TO-BE-DONE

Ceci l’estCeci n’est pas ce que vous vendez

Stimuler son esprit pendant un trajet ennuyeux

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Se mettre de bonne humeur pour aller au travail

Se mettre au fait du jour

Inculquer de bons goûts musicaux à mes enfants

La radio est employée pour…

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The switch: the moment where there is an explicit choice to a new solution.Bob Moesta & Chris Spiek, The Re-Wired Group

LES CLIENTS ‘SWITCHENT’ POUR PROGRESSER

adapté de UserOnboard.com

- = Ancien produit

Personne géniale qui accompli son objectif

+ Nouveau

produit Personne géniale qui accompli

son objectif encore mieux

TAKEAWAYS

–  Le ‘Switch’ est la preuve du progrès pour le consommateur >  Aide à définir les marchés, la concurrence et les besoins

–  Le ‘Switch’ met en relief les critères importants pour le consommateur & cristalise les compromis >  Evite le sur-investissement fonctionnel & aide la hiérarchisation

–  A été effectué, n’est pas une aspiration >  Données fiables

LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE SWITCH

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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LES 4 FORCES CONTROLANT LE SWITCH

Incertitudes liées à la nouvelle solution

Bienfaits de la nouvelle solution

Problème avec la solution existente

Inertie de l’investissement dans la solution existente

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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LE SWITCH S’EFFECTUE QUAND:

POUSSEE + ATTRACTION > ANXIETE + HABITUDE

Nouveau comportement

A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution

C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution

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“J’ai installé cette appli podcast pour stimuler mon esprit pendant mon trajet

le matin”

B: ATTRACTION de la future solution

A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution

C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution

#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

“Quelques jours après la rentrée, j’ai commencé à m’ennuyer pendant la

demie heure de bus pour aller à la fac.”

A: POUSEE du présent

A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution

C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution

#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

“J’ai regardé les mauvaises critiques de l’appli pour savoir si ça vallait vraiment

le coup de l’installer”

D: ANXIETE de la future solution

A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution

C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution

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“J’ai mes émissions favorites que j’écoute regulièrement”

C: HABITUDE du present

A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution

C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution

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“J’ai emailé des questions pour un nouvel emprunt à mon banquier. Il a mis

plus d’une journée à me répondre, et ses infos étaient très vagues”

A: POUSEE du présent

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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BASEZ VOS INITIATIVES SUR LES 4 FORCES

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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ACQUISITION CLIENT

GAIN CREATORS

PLACEBOS CATALYSTS

PAIN RELIEVERS

VOTRE CLIENT

PAS CLIENT

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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PAIN RELIEVERSCliblez les problèmes / contextes qui encouragent à

cherchez passivement et activement

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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GAIN CREATORSRésolvez et communiquez comment votre produit

résoud le/les job-to-be-done

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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Catalysers

Réduisez ou court-circuitez les incertitudes liée à votre innovation

ATTRACTION de la nouvelle solution

POUSEE du present

ANXIETE de la nouvelle solution

HABITUDE du present

Rien ne change

Nouveau comportement

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Placebos

Minimisez l’effort et le coût d’abandonner les anciennes solutions

TAKEAWAYS

–  Les barrières à l’adoption sont dans l’anxiété et l’habitude >  Les ‘switchers’ aident à les détecter

–  Meilleur retour sur investissement / effet de levier en basant les initiatives produit/UX/marketing sur les 4 forces >  Les ‘switchers’ aident à hiérarchiser les priorités produit et marketing

–  Les 4 forces aident à démontrer le lien entre les initiatives et l’acquisition/rétention >  Plus facile de démontrer le retour sur investissement

COMMENT ETUDIER LES ‘SWITCHERS’

45MIN POUR REMONTER LA SEQUENCE DU SWITCH

SWITCH

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CONSEILS DE FACILITATION

– Ciblez et creusez les hotspots fonctionnels, émotionels & sociaux

–  Soyez naïfs, ne supposez rien

– Améliorez le rappel des évènements en demandant des détails non-pertinents sur le contexte

#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

TROUVER LES BONS ‘SWITCHERS’

– Cherchez les gens qui ‘switchent’ entre les solutions que vous voulez innover

– Assurez-vous d’un choix explicite

– Ciblez 1 à 3 mois d’ancienneté

TAKEAWAYS

–  Ethnographie rapide de la décision >  Budget et temps dédié à la recherche consomateur réduits

–  Observation de décisions >  Pas de conjectures, données fiables

–  Trouver les ‘switchers’ est critique >  Assurez vous d’une transaction réelle

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#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

I always tell people: Show me a cheque or a credit card that was swiped to solve a problem.Des Traynor, Co-founder @intercom

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#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker

If an idea or feature doesn’t clearly resolve the job [or value] in some way, it doesn’t deserve to exist or should be de-prioritized.Eric Portelance, Teehan+Lax

ETUDIEZ COMMENT LES CONSOMMATEURS DECIDENT DE PROGRESSER

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- = Ancien produit

Personne géniale qui accompli son objectif

+ Nouveau

produit Personne géniale qui accompli

son objectif encore mieux

Ne faites pas de la rétro-ingénérie de la compétition

So, what next?

JTBD Methods & Tools - flip.it/R9Qqy

JTBD Examples - flip.it/gRcWJ

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References

User Onboarding Features vs. Benefits www.useronboard.com/features-vs-benefits/

The Re-Wired Group Unpacking the Progress Making Forces Diagram www.jobstobedone.org/radio/unpacking-the-progress-making-forces-diagram/

The Re-Wired Group The Interview Timeline www.jobstobedone.org/radio/the-mattress-interview-part-one/