Open BookingLe Travel 2.0 est mort,

vive le Travel 3.0

Soirée débats du 2 Juin 2014

ParisHôtel Astor Saint Honoré

Animée par Marjorie ChautyMembre de la commission Rencontres

de l'AFTM&

Jean-Michel Kadaner (6.0)Président de Key Corporate Solutions

Enquête

Marché

Evolution

Agenda

2

Soirée débat AFTM

Le marché et son évolution, travel 1.0, 2.0 …..et maintenant 3.0

Les risques, les avantages et les contraintes

Les outils d’aide et de contournement

La réaction des entreprises et des fournisseurs au seind’un débat

Les grandes questions:

3

Quelques réponses “Faites ce que vous voulez !” La méthode des crédits de voyage (approche Google) L’agrégation des données de différents outils de réservation

(exemple : consolidateurs hôtelliers, systèmes de réservation rail,LCC..)

Concepts: Liberté des voyageurs dans un environnement de règles libres

prédéfinies et peu contraignantes en terme de choix fournisseurs Intégration de l’ensemble des données Le but avoué étant d’étendre la couverture du programme voyages

en responsabilisant les voyageurs

Open Booking: Définition Travel 2.0

4

Concepts: Adaptation au marché tel qu’il évolue, forte influence du marché du

loisir sur le marché professionnel. Enrichir l’expérience du voyage par plus de confort, moins de

contraintes et moins de frictions, entraînant des gains deproductivité pour l’entreprise.

Mitigation des risques par la mise en oeuvre de technologiesinnovantes.

Consolidation des informations en temps réel dans unenvironnement de données intelligentes (Smart Data)

Approche: Le Travel 3.0

5

« Pour la réponse 5, l'hôtel est réglé par mon entreprise directement tout comme l'Air ou le FerLes questions sont trop fermées ou avec seulement une possibilité de réponse : exemple, on paieles billets par carte logée et les hôtels sur note de frais / On ne réserve pas sur internet mais sur unSBT : Est-ce considéré comme de l'Internet ?Cela fait partie d'un projet à étudier à partir de la rentrée….Il n'est jamais évident d'appliquer une politique de voyage stricte, du coup les voyageurs sedébrouillent souvent seuls et paient avec leur carte de crédit personnelle.Plusieurs réponses auraient dû être possible pour la question 5A la question 5 c'est mon agence internet qui effectue les paiements et nous refacture.Il n'y a pas suffisamment d'alternatives de réponses pour certaines questions, c'est le cas pour les3,5,9 et 10. De ce fait, il est plus difficile de se prononcer. Mais ce questionnaire contribuera quandmême à la préparation de ce débat.Il manque des alternatives de réponses à certaines questions (notamment la 3 et la 9) et danscertains cas plusieurs réponses auraient dû être possibles... »

Verbatim: Sur notre sondage

6

Vos réactions: notre sondage en quelques slides

7

Qui êtes –vous ?

54,7%

18,9%

18,9%

5,7% 1,9%

Vous êtes : 53 à avoir répondu

Travel Manager

Acheteur Voyages

Les deux (TM &Acheteur)Fournisseur

Consultant

8

La taille de votre budget est ?

17,0%

32,1%32,1%

18,9%Petite (< 1 M €)

Moyenne (de 1 à 5 M €)

Grosse (de 5 à 25 M €)

Très grosse (> 25 M €)

9

Vos voyageurs réservent-ils leurs hôtels, leur billetterieetc… directement sur Internet ?

10

Si oui, est-ce perturbant pour le pilotage de votrebudget voyages ?

11

Si oui, comment s’effectuent les paiements ?

13,9%

27,8%

25,0%

25,0%

8,3%Carte de paiement duvoyageur ?

Carte entreprise duvoyageur ?

Carte logée ?

Note de Frais ?

Ne sais pas

12

La récupération des données est-elle réalisée ?

13

Avez-vous entendu parler du Travel Management 2.0(Open Booking) ? Voire 3.0 ?

14

Si oui, pensez-vous que cela va modifier la gestion desvoyages de votre entreprise ?

15

Comment vous préparez-vous à ces changements ?

17,0%

40,4%

42,6%

Avec mes fournisseurs

En lisant ce que lapresse nous dit

Ne sais pas

16

Comment préparez-vous votre entreprise à cesévolutions ?

17,0%

12,8%

2,1%68,1%

En réfléchissant avec ma TMCafin de récupérer les ventesdirectes ?

En réfléchissant avec monéditeur de SBT afin derécupérer les ventes directes ?

Avec la DSI pour récupérer lesdonnées ?

Ne sais pas

17

Votre direction est-elle ouverte à ces évolutions ?

18

Il y a 1 an BTN nous disait…..

Suite à une enquête menée auprès de 140 TravelBuyers du Fortune 500…..

19

Une minute de réflexion et…..

A comfort zone is a beautifull place, but nothing ever grows there…

Quels sont les facteurs de changement ?

20

+=+

Quels sont les facteurs de changement ?

21

Millénial’s… vers… Gen X

« Enjoy-neering ? »

Et enfin…une migrationde ceci

22

Seulement 21 % des voyageursEntreprises sont dans des programmesmandatés

Et 47 % des voyageurs Entreprisessont dans des programmesrecommandés

Versceci…

23Modification de l’Ecosystème et monétisation des données

Mots clés : Fragmentation, Marchandisation, Multicanaux

24

25

Et encore…l’ « Apps-isation » Smartphone, tablettesApple Android Windows

70 % des voyageurs utilisent leurs propres appareils pour accéder aux systèmes del’entreprise…

Les craintes….

26

• Acquisition desdonnées– historiquementinconsistantes etincomplètes

• Consolidation desdonnées– éléments desdonnées et formatsinconsistants

• Valorisation et efficacitédes données–manquement systématiquede certains éléménts

Règles de sécurité et contrôlesInefficaces (management de crise)

Analyse des données de dépenses incomplèteset pertes de productivité

Perte d’efficacité économique(prix, contrats, discounts)

Risques juridiques et pertede contrôle

Ce qu’ils veulent…

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Les voyageurs…• Plus de solutions de réservation• La responsabilité du budget et moins

de règles• Des outils mobiles et du réseautage• Une localisation des services• La flexibilité

Les Entreprises…• La capture et la fiabilité des

données• L’optimisation des coûts• L’application de la Politique de

Voyages• La réduction des risques• Un reporting dynamique

J’aibesoin

Jeveux…

Le cas de l’hôtellerie…comment ça marche

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La distribution des prix dans l’hôtellerie est multicanaux, etdevinez quoi : le comportement des acheteurs/voyageursaussi…En conséquence : la couverture du programme hôtelier esten moyenne de 55 %... Ce qui implique un taux de« Leakage » de 45 %.

GDS = TMC &OBTc

Mix de réservationHôtelier

Le cas de l’hôtellerie…Ce qui crée le conflit

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DISTRIB COST €ADR €BASE €

0 €

50 €

100 €

150 €

Rack Walk-inHotel CRSCorporate Prepaid HBA/OTAHIGH

HBA/OTALOW

BrandedTO Generic

TO

DISTRIB COST €

ADR €

BASE €

Price Type BASE € Ratio ADR € DISTRIB COST € RatioRack 120,00 € 100,00% 100,76 € 19,24 € 16,03%

Walk-in 100,00 € 83,33% 97,30 € 2,70 € 2,70%Hotel CRS 85,00 € 70,83% 80,91 € 4,10 € 4,82%Corporate 85,00 € 70,83% 80,91 € 4,10 € 4,82%

Prepaid 75,00 € 62,50% 71,18 € 3,83 € 5,10%HBA/OTA

HIGH98,00 € 81,67% 71,35 € 26,65 € 27,19%

HBA/OTALOW

87,00 € 72,50% 68,85 € 18,15 € 20,86%Branded TO

75,00 € 62,50% 71,18 € 3,83 € 5,10%Generic TO

75,00 € 62,50% 69,18 € 5,83 € 7,77%

L’hôtelier à pour mission d’augmenter son ADR(Average Daily Rate) et son Revpar (Revenu par CH)Deux métiers émergent :Revenue manager : amélioration de la rentabilité parla gestion des capacitésChanel Manager : Distribution des prix en essayantde maintenir la parité des prix (Rates Parity)Fixing journalier…Ce qui entraîne des conflits avec les contrats….

En bref…ce à quoi nous assistons

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@ Management du contenu en mode multicanaux

@ Voyages porte à porte et management de la mobilité

@ TCO,ROI et valeurs ajoutées perceptibles influencent la vision de l’Acheteur et du Travel

Management

@ L’influence du B-to C sur le B-to B modifie le Business modèle traditionnel ainsi que les sources

de revenus

@ La « commoditisation » des familles d’achats (méthodes) est strictement de la responsabilité des

acheteurs

@ Les Politiques de Voyages et la Gouvernance changent/doivent changer sous la pression du

Marché

@ Création de plateformes technologiques permettant les processus d’intégration End-to End, et

nouveauté, la création d’écosystèmes (réseau de fournisseurs) contrôlables.

@ Le monde du paiement change aussi (NFC, cartes virtuelles et autres)

@ Apparition du paiement à la demande (pay as you use)

@ L’influence des réseaux Sociaux (virtuels ou privés) augmente encore

@ L’ expérience du voyageur devient un plus…et se partage rapidement

Les choix et arbitrages

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Choix N° 1

Mais pouvons-nous rester inactifs alors que la révolutiongronde aux portes du Palais ? Les brioches ne vont passuffire….

Les choix et arbitrages

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Choix N° 2 la mise en œuvre de technologies Tracking via le profil utilisateur Tracking des E-mails de confirmation Tracking des paiements Tracking des opérations via les navigateurs (Browser) Tracking des itinéraires enrichis Tracking des voyageurs par géolocalisation (GPS & Téléphonie)Intégration de ces données dans des outils d’analyse intelligents (Bigdata & BI)Ces solutions existent, certaines encore balbutiantes, mais trèsprometteuses…

Les choix et arbitrages

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Choix N° 3 : L’approche hybride Travail collaboratif et concerté avec vos fournisseurs de 1er Rang

que sont :1. La TMC2. Les outils de réservation et de notes de frais3. Les GDS4. Les moyens de paiement La mise en œuvre d’une stratégie et d’une politique de la mobilité,

devenue incontournable, en la matière.(outils , règles, contrôle, évolution, conséquences) L’élaboration d’un écosystème de fournisseurs autorisés à

participer selon des règles claires, à votre développement

Les pré-requis

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Une vision partagée des objectifs de votre démarche L’intégration des acteurs dans une démarche

participative (internes et externes) pour définir vosspécifications

La mise en œuvre de méthodes achats innovantes,plus de Supplier Relationship Management, moinsd’antagonisme, plus de valeur ajoutée mesurée.

De la communication, de la communication et encorede la communication…

Et de la prise de risque de tous les acteurs…

Les Conséquences

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Le négatif Nous avons du pain sur la planche !

Le positif Nous avons du pain sur la planche !

Question : Devons-nous créer un Groupe de travail àce sujet dans le cadre des travaux de l’AFTM ? A vous de répondre…

Merci de nous avoir donner la possibilité de débattreensemble sur ce sujet passionnant.Marjorie & Jean-Michel

Nos sources (quelques-unes)

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La presse pro en général Les Associations ACTE GBTA MPI

Les experts PhocusWright Tnooz

Les métiers TMC Editeurs de logiciels GDS Emetteurs de moyens de paiement

PartenaireHôtels & Préférence, Nicolas DuboisHôtel Astor Saint-Honoréhttp://www.astorsainthonore.com/

IntervenantMarjorie Chauty

IntervenantJean-Michel Kadanerwww.keycorporatesolutions.co

Nous tenons à remercier :

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