A l’export, se renseigner sur ses clients est une nécessité

A l’export, se renseigner sur ses clients est une nécessité

Présentation Bureau van DijkThomas PERATHONERDirecteur Marketing – Bureau van Dijk

Julien NORÉManager pôles industrie et services – Bureau van Dijk

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique

Le Bureau van Dijk

Un chiffre d’affaires de plus de 250 millions d’euros et plus de 40 ans d’expérience auprès des :

Agrégateur d’informationsfinancières, économiques, commerciales et capitalistiques

Un réseau unique de plus de 120 fournisseurs d’informations.

Leader européen de l’information financière, économique et capitalistique.

32 bureaux dans le monde

Une distribution totalement intégrée avec plus de 700 employés dont 250 dédiés au Marketing et CommercialUne couverture mondiale de

plus de 200 millions d’entreprises et 229 pays.

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Les métiers du Bureau van DijkAgrégateur et producteur d’informations. Développement de Software.

Equipe d’expert dédiée à la production d’informations sur les liens capitalistiques. Veille M&A

Agrégation, harmonisation et liens

Recherche des meilleurs fournisseurs d’informations à travers le monde

Sources légales

Fournisseurs d’information

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Constats

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L’export source de croissanceParmi un échantillon de société exportatrices, au bout de 3 ans d’export :

• L’export participe à plus de 50 % de la croissance globale de 46 % des sociétés

• L’export participe à plus de 25 % de la croissance globale de 51 % des sociétés

• L’export est la principale source de CA pour 37 % des sociétés : décroissance sur la partie CA France et croissance exclusive sur la partie export

• 65 % des sociétés voient leurs risques de défaillance diminuer

Source : Bureau van Dijk

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Les difficultés de se lancer à l’export

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L’importance de la connaissance clients1 – Entrée en relation d’affaires, les difficultés rencontrées :

• Obtenir de l’information sur le potentiel du secteur cible

• Trouver un distributeur compétent et s’assurer de sa solvabilité

• Trouver des clients directs et s’assurer du respect des délais de paiement

• Se constituer un réseau performant

Augmentation des risques et des coûts

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L’importance de la connaissance clients2 – Les difficultés rencontrées en cas de litiges

• Le recouvrement des créances

• Le coût des procédures judiciaires

• L’incertitude d’application du jugement

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Comment bien se préparer ?

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La maitrise de son environnement

Besoin de relier ces informations pour pouvoir les exploiter

Référentiel externe(Diane, Orbis,

Procurment Catalyst)

Connaissance personnelle

Référentiel Interne CRM, Db excel…)

Il existe une multiplicité d’informations

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Les sociétés d’informations commerciales et financièresIl s’agit de sociétés capables de fournir des informations sur des entreprises. Il existe un nombre important d’acteurs locaux mais peu d’acteurs pouvant agir à l’international.

Avant de choisir un prestataire, il convient de vérifier certains éléments :

• Sources des informations

• Mises à jours des informations

• Harmonisation des informations

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Les informations financières Disponibles de façon différentes selon les règles locales, elles constituent le socle de votre prise de décision.

Il est nécessaire que cette information soit :

• Le plus à jour possible : une information non à jour peut mettre en péril votre analyse. Il ne faut pas hésiter à demander les états financiers directement à vos clients

• Exploitable : Facilement analysables, certaines normes comptables sont très différentes de celles que nous connaissons et nécessitent un retraitement (Pays arabes, Asie…)

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L’information financière de votre cible ne suffit pasSuivant les secteurs d’activités et les pays, un même ratio financier peut s’interpréter de différentes façons.

Il ne faut donc pas s’attacher à l’étude d’un client ou du distributeur potentiel mais bien à l’ensemble des acteurs du marché. Pour cela vous devez rechercher.

• Des évaluations sectorielles qui positionneront vos cibles face à ses paires

• Des informations sur les risques pays qui viendront diminuer ou augmenter les risques

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Les données qualitatives à prendre en compteTrop souvent négligées, les informations qualitatives sont pourtant les clés de la réussite à l’international. Issues de différentes sources, elles doivent être prises en compte dans votre décision.

• Connaissances personnelles du terrain

• Actionnariat de l’entreprise

• Informations sur les dirigeants

• …

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Arnaques et FraudesIl faut se méfier des documents fournis par la cible, ceux-ci peuvent être des faux ou falsifiés pour se donner une meilleure image.

Il est donc nécessaire de se renseigner via des sources externes pour valider l’ensemble des documents fournis par la cible.

• Acte de création

• Bilan et comptes de résultats

• Documents douaniers

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La création d’un modèle propre

Une fois la récupération de l’ensemble des informations effectuée (internes et externes), il est possible de créer un modèle d’évaluation qui vous est propre.

La création de ce type d’évaluation n’est pas très difficile et vous assure d’avoir un système d’évaluation qui correspond à votre entreprise.

Ce modèle permet par la suite de faire un classement de vos partenaires en risque fort, risque moyen, risque faible.

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Le suivi client

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La surveillance pendant le contrat

L’analyse d’un partenaire ne doit pas se faire uniquement pendant l’entrée en affaire mais durant toute la vie du contrat.

Le classement en catégorie de risques permet de créer des règles de mise à jour des suivis. Le moyen le plus facile pour maîtriser les évolutions est de disposer d’outils de surveillance automatique capables de lancer une alerte à chaque modification du risque.

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Questions/réponses