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« Les outils Web au service du B2B »

INFOPRESSEOctobre 2007

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« Les outils Web au service du B2B »Brève présentation

Gesca Investissements Numériques Ltée est une société spécialisée dans l’investissement de capitaux dans des entreprises du secteur des nouveaux médias et dans l’incubation de projets numériques.

Gesca Investissements Numériques Ltée participe activement au développement des entreprises dans lesquelles elle a investi.

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Petite introduction

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LE MARKETING EN PLEIN RENOUVEAU

Composante No.01La pénétration de l’Internet à la maison

Taux de pénétration de l’Internet auCanada dans les foyers.

Composante No.02Les Canadiens achètent en ligne

39,2 milliards $ de ventes totales sur Internet au Canada en 2006.

LES COMPOSANTES DU CHANGEMENT 1/2

« Les outils Web au service du B2B »Petite introduction

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Vous vous posez des questions ?!

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« Les outils Web au service du B2B »Vous vous posez des questions

Tactique 1 : les réseaux sociaux sont-ils le futur du marketing B2B ?

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« Les outils Web au service du B2B »Vous vous posez des questions

Tactique 2 : les guides ou études gratuits sont-ils un bon moyen d’attirer de nouveaux prospects ?

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« Les outils Web au service du B2B »Vous vous posez des questions

Tactique 3 : le référencement de ses produits sur les engins de recherche ?

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« Les outils Web au service du B2B »Vous vous posez des questions

Tactique 4 : Le courriel est-il dépassé ou est-il le pivot du marketing interactif B2B ?

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Vous vous posez des questions ?!

C’est normal

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Quelques statistiques B2B importantes

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« Les outils Web au service du B2B »Quelques statistiques B2B importantes

Le B2B représente le véritable enjeu de l’Internet aux Etats-Unis…

B2B : 92%

Département du commerce américain, Analyse annuelle des manufactures (2005)

L’e-commerce B2B vs B2C aux USA

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« Les outils Web au service du B2B »Quelques statistiques B2B importantes

…une tendance qui se confirme au Canada.

En 2006, au Canada, le commerce électronique interentreprises correspondait à 68 % de

l'ensemble du commerce électronique.

Source : Strategis

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« Les outils Web au service du B2B »Quelques statistiques B2B importantes

Vers un Internet au cœur de la communication entre pros…

1,4 milliard de dollars dépensés en publicité sur Internet en B2B5e média en termes de dépenses9,6 % des dépenses publicitaires totales+ 17 % de dépenses entre 2005 et 2006Plus importante progression entre 2005 et 2006*Prévisions des dépenses Internet pour 2010 : 3,94 milliards de dollarsAujourd’hui les publications professionnelles représentent 3,73 milliards de dollars (1re source de dépenses publicitaires) et elles sont en baisse…

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La Nouvelle Approche B2B

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« Les outils Web au service du B2B »La Nouvelle Approche B2B

L’intégration des outils interactifs dans votre marketing traditionnel, à toutes les étapes lorsque cela peut être utile, plus efficace, financièrement avantageux en terme de coût et/ou de retour sur investissement, doit être votre nouvelle priorité.

Ne vous arrêtez pas qu’au niveau centre de revenus, mais aussi au centre de coûts.

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« Les outils Web au service du B2B »La Nouvelle Approche B2B

Serons-nous capables de choisir les éléments de la technologie qui améliorent la qualité de vie et d'éviter ceux qui la détériorent ?

David Baltimore, Biologiste américain

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Un marketing à la hauteur des technologies du passé…

« Les outils Web au service du B2B »La Nouvelle Approche B2B

Collecte des spécifications via les équipes de ventes et de produits.

Utilisation de la perception, de l’instinct, des anecdotes pour définir

une stratégie.

Lancement de campagne « one-way » en fonction du calendrier des ventes

et/ou du produit.

Collecte l’information des ventes via l’équipe des ventes

Analyser

Planifier

Exécuter

Mesurer

Cycle de vie marketingMarketing B2B Traditionnel

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…à un marketing B2B intégrant les nouvelles technologies

« Les outils Web au service du B2B »La Nouvelle Approche B2B

Analyser

Planifier

Exécuter

Mesurer

Cycle de vie marketing

Collecte des spécifications via les équipes de ventes et de produits.

Collecte des données de source internes et externes

Utilisation de la perception, de l’instinct, des anecdotes pour définir

une stratégie.

Utilisation de faits basés sur des analyses quantitatives pour

influencer la stratégie

Lancement de campagne « one-way » en fonction du calendrier des ventes

et/ou du produit.

Lancement de campagnes ciblées avec des réponses interactives

Collecte l’information des ventes via l’équipe des ventes

Collecte les informations de récence, de fréquence et de

valeur/profitabilité

Marketing B2B Traditionnel Nouvelle Approche Marketing B2B

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4 éléments incontournables

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1er élément incontournable

- Les « Web Analytics » -

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Les nouveaux outils de mesure Web vous permettront de faire du tridans vos stratégies Web et traditionnelles de demain.

« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

À la poubelle_ Les plans médias classiques_ Les vieilles métriques (CPM, reach, etc.)_ La relation client traditionnelle

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

Il existe de nombreuses possibilités pour collecter des données……attention, trop d’information tue l’information

Données hors ligne

Usability testing

Marketing research

Eye-tracking

Data analyses (MD metrics)

Données en ligne

Ad server

Server log file

URL tagging

Cookies

Page tagging

E-mail marketing

Online visitor surveys

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

…et l’Internet créa le Web Analyser

Données en ligne

Web Analyser

Données hors ligne

Usability testing

Marketing research

Eye-tracking

Data analyses (MD metrics)

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics…

Qu’est-ce que fait un Web analyser ?

• Permet de consulter les statistiques en direct et en tout temps;• Mesure les ventes en ligne par type de campagne;• Mesure les ventes en ligne par type de mots clés;• Compare les données sur plusieurs périodes;• Identifie les différents chemins parcourus par les utilisateurs;• Permet de réaliser des tests A/B;• Permet d’obtenir des rapports personnalisés selon les KPI

demandés par l’équipe marketing.

Note: les services offerts sont « Web-based », donc plus besoin d’emmagasiner des données dans vos serveurs.

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

Tester plusieurs formulaires en ligne (tests multi variables…)

Source: Canalytics.ca

Section 1

Variable 1:

Photo

Variable 2:

Texte

Source: Canalytics.ca

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

Tester une multitude de combinaisons (tests multi variables…)

Source: Canalytics.ca

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« Les outils Web au service du B2B »Les Web Analytics

Identifier les variables significatives (tests multi variables…)

Source: Canalytics.ca

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2e élément incontournable

- Les tests utilisateurs -

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« Les outils Web au service du B2B »Les tests utilisateurs

Les tests utilisateurs : véritable outil de recherche marketing

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« Les outils Web au service du B2B »Les tests utilisateurs

Trois points essentiels :

• Mieux comprendre les besoins Web de vos clients B2B;

• Mieux identifier les difficultés engendrées par vosutilisateurs B2B sur votre site ou autres interfacesinteractives;

• Tester la performance des sites Web de vos concurrents (formulaire d’inscription, contenu, produits proposés, etc.).

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3e élément incontournable

- L’indexation organique -

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« Les outils Web au service du B2B »L’indexation organique

Indexation organique

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« Les outils Web au service du B2B »L’indexation organique

Sur 206 millions d’adeptes des moteurs de recherche en Amérique du Nord….

Sur 1 000 milliards de recherches par mois en Amérique du Nord…

IL Y A DES RECHERCHES B2B

1 000 milliards de recherches par mois…et moi et moi !!!

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« Les outils Web au service du B2B »L’indexation organique

En l’espace de quelques mois, le nombre de visiteurs qualifiés a doublé pource site Web B2B.

Source: Canalytics.ca

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4e élément incontournable

- Le courriel -

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« Les outils Web au service du B2B »Le courriel

La stratégie de courriel doit être la priorité #1 de votre compagnie

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- Cas d’école –

Compagnie XY possède un logiciel permettant de mieuxcontrôler les dépenses marketing.

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Cycle de vie marketing

Atteindre

Objectif: Augmenter la notoriété et les intentions d’achat.

Tactiques B2B: Indexation technique, achat publicitaire sur des sites spécialisés, démo, «white paper», blog.

Susciter l’intérêt

Objectif: Entraîner des prospects intéressés à être une opportunité.

Tactiques B2B: Initier la relation courriel, fournir de nouveaux «white papers» plus axés sur le logiciel avec études de cas clients et témoignages.

Désirer

Objectif: Avancer vers un mode essai de 30 jours.

Tactiques B2B: programme de courriels multi étapes (Bonjour, Le saviez-vous, Prêt à acheter…).

« Les outils Web au service du B2B »Le cas d’école

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Cycle de vie marketing

Convertir

Objectif: passer de prospect à client avec un essai 90 jours (pas content, remboursement).

Tactiques B2B: vente par courrier direct et téléphone, multiples activités dont le courriel.

Enrichir

Objectif : augmenter l’usage et vendre les nouvelles fonctionnalités.

Tactiques B2B: programme de courriels ciblés (promotion de l’usage, fonctionnalités), démo.

Retenir

Objectif: s’assurer d’avoir un programme en place pour les renouvellements des licences.

Tactiques B2B: courriel, courrier direct, téléphone.

« Les outils Web au service du B2B »Le cas d’école

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Cycle de vie marketing

En parallèle à toutes les étapes, vous devez réaliser des tests utilisateurs associés à de l’analytique.

« Les outils Web au service du B2B »Le cas d’école

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Merci et bonne journée !