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SAVOIR VENDRE J E S S I C A R I C H A R D & H E R Y L A Z A COMPRENDRE LA MOTIVATION DE VOS PROSPECTS POUR MIEUX LES CONVERTIR

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SAVOIR VENDREJ E S S I C A R I C H A R D & H E R Y L A Z A

COMPRENDRE LA MOTIVATION DE VOS PROSPECTS

POUR MIEUX LES CONVERTIR

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J E S S I C A R I C H A R D H E R Y L A Z A

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E X T R A I T D E L A

F O R M AT I O N C O M P L È T EP R É PA R AT I O N = 7 5 % D U S U C C È S

C E Q U E D É S I R E V O T R E P R O S P E C T

AV O I R L E B O N É TAT D ’ E S P R I T

N O T R E V I S I O N D E L A V E N T E

D E V E N E Z R E M A R Q U A B L E

L E S T E C H N I Q U E S D E V E N T E

L A P R O S P E C T I O N P O U R L E S N U L S

Q u ' e s t c e q u e l a v e n t e ?

V e n d r e = M a n i p u l e r

Q u ' e s t - c e q u e l a n é g o c i a t i o n ?

V e n d r e s e s i d é e s à s e s p r o c h e

L ' é t a t d ' e s p r i t à a d o p t e r

L e s é l é m e n t s d e l a n g a g e : v e r b a l ,

n o n v e r b a l

L e m i m é t i s m e c o m p o r t e m e n t a l

L e s r è g l e s d ' o r d u n é g o c i a t e u r

I n t é g r e r s e s v a l e u r s e t s e s

p r i n c i p e s f o n d a m e n t a u x

L ' é c o u t e v s l ' é c o u t e a c t i v e

W i n - W i n v s . W i n -L o o s e

S i v o u s ê t e s f a u x , v o u s s o n n e r e z f a u x

P r o b l è m e v s b e s o i n

D é c o u v r i r l e s b e s o i n s d e s o n

i n t e r l o c u t e u r

B e s o i n v s m o t i v a t i o n

L e p o u v o i r d e l ’ o b s e r v a t i o n

D é c o u v r i r l e s m o t i v a t i o n s d e

s o n i n t e r l o c u t e u r

C e q u ' i l d é s i r e v s . C e q u e v o u s s o u h a i t e z q u ' i l

d é s i r e

L e p o u v o i r d e l a p r é p a r a t i o n

S e f i x e r d e s o b j e c t i f s

B i e n s e p r é p a r e r : q u e v o u s l e v o u l i e z o u n o n , v o u s ê t e s

u n e m a r q u e

C o m m e n t r a t t r a p e r u n e m a u v a i s e

p r e m i è r e i m p r e s s i o n ?

B i e n s e p r é p a r e r s u r s o n p r o d u i t /

s e r v i c e

L ' a r t d u p i t c h

B i e n s e p r é p a r e r s u r v o t r e

i n t e r l o c u t e u r

D é c i s i o n n a i r e v s . P r e s c r i p t e u r

L ' o b j e c t i f d e l a p r o s p e c t i o n

L a p r o s p e c t i o n t é l é p h o n i q u e

L a p r o s p e c t i o n e n p o r t e - à - p o r t e

L e n e t w o r k i n g

T r a n s f o r m e r u n " V o u s m e

d é r a n g e z " e n " v o u s m ' i n t é r e s s e z "

L ’ a c c r o c h e

V e n d r e , c ' e s t é c o u t e r : L e s t e c h n i q u e s d e

q u e s t i o n n e m e n t

R é p o n d r e a u x o b j e c t i o n s s a n s ê t r e d é s t a b i l i s é

R é p o n d r e a u c é l è b r e " C ' e s t t r o p

c h e r   »

L e s 4 é t a p e s d e l a n é g o c i a t i o n

C o n c l u r e u n e n é g o c i a t i o n

N e f i n i s s e z p a s d a n s l a

s t r a t o s p h è r e

G é n é r e r p l u s d ’ o p p o r t u n i t é s

C o m m e n t u t i l i s e r c e s p r i n c i p e s d a n s l a v i e d e t o u s l e s

j o u r s

Ê t r e p l u s h e u r e u x e t b i e n e n t o u r é

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V O I C I L E S Q U A T R E

O B J E C T I F S D E L A C O N F É R E N C E

C O N V E R T I R P L U S D E P R O S P E C T S

N O U E R D E M E I L L E U R S P A R T E N A R I A T S

B O O S T E R S O N C H I F F R E D ’ A F F A I R E S

A P P L I Q U E R D È S M A I N T E N A N T

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N O U S A V O N S T O U S Q U E L Q U E S

I D É E S R E Ç U E S

V E N D R E = M A N I P U L E R

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N O U S A V O N S T O U S Q U E L Q U E S

I D É E S R E Ç U E S

Action d’orienter la conduite de quelqu’un, d’un groupe

dans le sens qu’on désire et sans qu’ils s’en rendent compte

M A N I P U L E R

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N O U S A V O N S T O U S Q U E L Q U E S

I D É E S R E Ç U E S

S AV O I R V E N D R E = I N N É

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C O N V A I N C R E P A R

L E S C A R A C T É R I S T I Q U E S

4 C Y L I N D R E S

1 3 9 5 C M 3

E M I S S I O N 1 2 6 G / K M

T R A C T I O N AVA N T

7 R A P P O R T S

P N E U S 2 4 5 / 4 0 R 1 8

8 . 5 s A U 1 0 0 K M / H

P O I D S D E 1 0 4 5 K G

C O F F R E D E 4 8 0 L

7 . 0 L A U 1 0 0 K M

G A R A N T I E 5 A N S

H A U T E U R 1 . 3 9 0 M

L A R G E U R 1 . 9 0 3 M

L O N G U E U R 4 . 7 8 0 M

P U I S S A N C E 1 5 0 C H

E S S E N C E S A N S - P L O M B

G P S

B L U E T O O T H

5 P O R T E S

B O I T E A U T O M AT I Q U E

A S S I S TA N C E PA R K I N G

R É G U L AT E U R V I T E S S E

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C O N V A I N C R E P A R

L E S C A R A C T É R I S T I Q U E S

G É R A R D

2 4 A N S

B A C + 5

S A R L D E 5 P E R S O N N E S

2 0 C L I E N T S

C L I E N T : PA R I S S G

B U R E A U X À B O R D E A U X

P H O T O S H O P

I L L U S T R AT O R

A N G U L A R . J S / N O D E . J S

2 C A N O N 5 D M A R K 3

V É H I C U L É

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C O M M E N T F A I R E P O U R Ê T R E U N

M A U VA I S V E N D E U R

D É C R I R E T O U T C E Q U E V O U S F A I T E S

R É P É T E R T O U J O U R S L E M Ê M E D I S C O U R S

N E P A S É C O U T E R C E Q U E D I T V O T R E P R O S P E C T

N E P A S D É C E L E R L E S M O T I V A T I O N S D E S O N P R O S P E C T

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L E P L U S I M P O R T A N T , C ’ E S T

L A M O T I VAT I O N

Ce qui motive, explique, justifie une action quelconque

M O T I VAT I O N

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E N

R É S U M ÉP R O S P E C TV O U S

BESOIN D’UN FREELANCEJE SUIS FREELANCE

E X P R E S S I O N D E S B E S O I N S E T M O T I V AT I O N S

G É R A R D

2 4 A N S

B A C + 5

S A R L D E 5 P E R S O N N E S

2 0 C L I E N T S

C L I E N T = PA R I S S G

B U R E A U X À B O R D E A U X

P H O T O S H O P

I L L U S T R AT O R

A N G U L A R . J S / N O D E . J S

2 C A N O N 5 D M A R K 3

V É H I C U L É

R É P O N S E C I B L É E MES MOTIVATIONS<3

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C O M P R E N D R E

L A M O T I VAT I O N

Ê t r e a c t e u r d e l a v e n t e

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C O M P R E N D R E

L E S M O T I VAT I O N S

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C O M P R E N D R E

L E S M O T I VAT I O N S

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C O M P R E N D R E

L E S M O T I VAT I O N S

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C O M P R E N D R E

L E S M O T I VAT I O N S

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D É C O U V R I R L E S M O T I V A T I O N S

L E S O N C A S

S É C U R I T É

O R G U E I L

N O U V E A U T É

C O N F O R T

A R G E N T

S Y M P A T H I E

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S O N C A S

L A S É C U R I T É

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S O N C A S

L A S É C U R I T É

L a g a r a n t i e

L a s o l i d i t é

L a c e r t i f i c a t i o n

L a f i a b i l i t é

L ’ e x p é r i e n c e

S A V p r é s e n t

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S O N C A S

L ’ O R G U E I L

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S O N C A S

L ’ O R G U E I L

L a n o t o r i é t é

L e d e s i g n

L e h a u t d e g a m m e

Ê t r e p r i v i l é g i é

L a r a r e t é

L ’ u n i c i t é

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S O N C A S

L A N O U V E A U T É

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S O N C A S

L A N O U V E A U T É

Ê t r e a v a n t - g a r d i s t e

A i m e r l e c h a n g e m e n t

O r i g i n a l

I n n o v a n t

O n a t o u s c e t a m i q u i e s t t o u j o u r s e n

a v a n c e s u r n o u s

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S O N C A S

L E C O N F O R T

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S O N C A S

L E C O N F O R T

P s y c h o l o g i q u e / P h y s i q u e

E x p l i c a t i o n s v u l g a r i s é e s

P r i s e e n m a i n t r è s s i m p l e

R é a c t i v i t é

D i s p o n i b i l i t é

P a s d e p r i s e d e t ê t e

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S O N C A S

L ’ A R G E N T

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S O N C A S

L ’ A R G E N T

L a r e m i s e

L a p r o m o t i o n

F a i r e u n e b o n n e a f f a i r e

B o n r a p p o r t Q / P

R e n t a b i l i t é

B o n i n v e s t i s s e m e n t

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L E S O N C A S

L A S Y M PAT H I E

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L E S O N C A S

L A S Y M PAT H I E

L e s o u r i r e

L a p o s i t i v i t é

L a c h a l e u r h u m a i n e

L ’ é c o u t e

L a p o l i t e s s e

( l ’ h u m a i n )

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C O N F O R TN O U V E A U T ÉO R G U E I LS É C U R I T É S Y M PAT H I EA R G E N T

C O N S T R U I S E Z V O T R E

S O N C A S

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E N

C O N C L U S I O N

I L F A U T C O M P R E N D R E Q U E :

L A V E N T E C A T A L O G U E N E M A R C H E P A S

I L N ’ Y A P A S U N S E U L A R G U M E N T A I R E

L E S M O T I V A T I O N S S O N T L A C L É

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Q U ’ E S T- C E Q U ’ U N

B O N V E N D E U R ?C E L U I Q U I S A I T

É C O U T E R

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E X T R A I T D E L A

F O R M AT I O N C O M P L È T EP R É PA R AT I O N = 7 5 % D U S U C C È S

C E Q U E D É S I R E V O T R E P R O S P E C T

AV O I R L E B O N É TAT D ’ E S P R I T

N O T R E V I S I O N D E L A V E N T E

D E V E N E Z R E M A R Q U A B L E

L E S T E C H N I Q U E S D E V E N T E

L A P R O S P E C T I O N P O U R L E S N U L S

Q u ' e s t c e q u e l a v e n t e ?

V e n d r e = M a n i p u l e r

Q u ' e s t - c e q u e l a n é g o c i a t i o n ?

V e n d r e s e s i d é e s à s e s p r o c h e

L ' é t a t d ' e s p r i t à a d o p t e r

L e s é l é m e n t s d e l a n g a g e : v e r b a l ,

n o n v e r b a l

L e m i m é t i s m e c o m p o r t e m e n t a l

L e s r è g l e s d ' o r d u n é g o c i a t e u r

I n t é g r e r s e s v a l e u r s e t s e s

p r i n c i p e s f o n d a m e n t a u x

L ' é c o u t e v s l ' é c o u t e a c t i v e

W i n - W i n v s . W i n -L o o s e

S i v o u s ê t e s f a u x , v o u s s o n n e r e z f a u x

P r o b l è m e v s b e s o i n

D é c o u v r i r l e s b e s o i n s d e s o n

i n t e r l o c u t e u r

B e s o i n v s m o t i v a t i o n

L e p o u v o i r d e l ’ o b s e r v a t i o n

D é c o u v r i r l e s m o t i v a t i o n s d e

s o n i n t e r l o c u t e u r

C e q u ' i l d é s i r e v s . C e q u e v o u s s o u h a i t e z q u ' i l

d é s i r e

L e p o u v o i r d e l a p r é p a r a t i o n

S e f i x e r d e s o b j e c t i f s

B i e n s e p r é p a r e r : q u e v o u s l e v o u l i e z o u n o n , v o u s ê t e s

u n e m a r q u e

C o m m e n t r a t t r a p e r u n e m a u v a i s e

p r e m i è r e i m p r e s s i o n ?

B i e n s e p r é p a r e r s u r s o n p r o d u i t /

s e r v i c e

L ' a r t d u p i t c h

B i e n s e p r é p a r e r s u r v o t r e

i n t e r l o c u t e u r

D é c i s i o n n a i r e v s . P r e s c r i p t e u r

L ' o b j e c t i f d e l a p r o s p e c t i o n

L a p r o s p e c t i o n t é l é p h o n i q u e

L a p r o s p e c t i o n e n p o r t e - à - p o r t e

L e n e t w o r k i n g

T r a n s f o r m e r u n " V o u s m e

d é r a n g e z " e n " v o u s m ' i n t é r e s s e z "

L ’ a c c r o c h e

V e n d r e , c ' e s t é c o u t e r : L e s t e c h n i q u e s d e

q u e s t i o n n e m e n t

R é p o n d r e a u x o b j e c t i o n s s a n s ê t r e d é s t a b i l i s é

R é p o n d r e a u c é l è b r e " C ' e s t t r o p

c h e r   »

L e s 4 é t a p e s d e l a n é g o c i a t i o n

C o n c l u r e u n e n é g o c i a t i o n

N e f i n i s s e z p a s d a n s l a

s t r a t o s p h è r e

G é n é r e r p l u s d ’ o p p o r t u n i t é s

C o m m e n t u t i l i s e r c e s p r i n c i p e s d a n s l a v i e d e t o u s l e s

j o u r s

Ê t r e p l u s h e u r e u x e t b i e n e n t o u r é