Prospecter à l'ère du Social Selling

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Sales Solutions ©2015 LinkedIn Corporation. Tous droits réservés. Lauren Cartigny Global Account Manager LinkedIn Sales Solutions

Transcript of Prospecter à l'ère du Social Selling

Page 1: Prospecter à l'ère du Social Selling

Sales Solutions

©2015 LinkedIn Corporation. Tous droits réservés.

Lauren Cartigny Global Account Manager

LinkedIn Sales Solutions

Page 2: Prospecter à l'ère du Social Selling

Introduction au Social Selling

Social Selling en France

Programme

Passer au Social Selling avec LinkedIn Sales Navigator

Conseils pour commencer le Social Selling dès aujourd’hui

Questions ?

Page 3: Prospecter à l'ère du Social Selling

À propos de LinkedIn

Hire

Sell

Market

LinkedIn

Talent

Solutions

LinkedIn

Marketing

Solutions

LinkedIn

Sales

Solutions

Le recrutement de

talents aujourd’hui

L’espace idéal pour

atteindre des professionnels

Mise en relation des

acheteurs et vendeurs

Page 4: Prospecter à l'ère du Social Selling

Social Selling

Introduction

Page 5: Prospecter à l'ère du Social Selling

Méthodes de prospection traditionnelles

Trouver le

bon contact

Identifier une

accroche Mise en

relation

Base de données

Recommandations

Recherche

CRM

Démarchage

téléphonique

E-mails

Page 6: Prospecter à l'ère du Social Selling

Les réseaux sociaux sont désormais incontournables pour les acheteurs et donc cruciaux pour les vendeurs

57%

des décisions d’achat

sont désormais prises avant tout contact commercial

avec votre entreprise1

1 Source : Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, juillet 2012

La

Fourchette

Le processus d’achat a changé

Page 7: Prospecter à l'ère du Social Selling

57 % du processus d’achat est effectué avant même que vous sachiez qu’il a commencé

Tarification et réductions

Recherche approfondie en ligne

Évaluation des alternatives

Organisation de l’équipe d’achat

1er contact avec le vendeur

Recherche de recommandations via les réseaux sociaux

Évaluation des alternatives

1er contact avec le vendeur

Organisation de l’équipe d’achat

Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase

Les décideurs impliquent les vendeurs plus

tardivement dans le processus

Page 8: Prospecter à l'ère du Social Selling

Le monde de la vente évolue rapidement...

Prospects

Plus de connectivité

Plus de choix

Plus de canaux

1980 1990 2000 2010

Carnet d’adresses

Vente

CRM E-Marketing Réseaux sociaux

Contact les vendeurs

Réseaux sociaux

Page 9: Prospecter à l'ère du Social Selling

5,4 75 des acheteurs BtoB utilisent maintenant les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs

% 90 des décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels de démarchage par téléphone

% personnes en moyenne sont désormais impliquées dans la décision d’achat BtoB

Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase

Corporate Executive Board 2012 : New Decision Timeline

Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Les décideurs sont des dirigeants

Nous ne pouvons pas ignorer le Social Selling

Page 10: Prospecter à l'ère du Social Selling

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Le Social Selling consiste à exploiter

votre marque professionnelle

pour remplir votre pipeline avec

les bonnes personnes, des informations

pertinentes, et à construire des relations

professionnelles durables.

Le Social Selling vous aide à vous adapter au nouveau processus de l’acheteur

Page 11: Prospecter à l'ère du Social Selling

Établissez votre présence professionnelle sur

LinkedIn avec un profil complet

Créer une marque

professionnelle

Prospectez efficacement avec des

fonctionnalités de recherche inégalées

Trouver les bonnes

personnes

Découvrez et partagez des informations

pertinentes pour initier ou entretenir

une relation Échanger des informations

Développez votre réseau pour atteindre vos

prospects et ceux qui peuvent vous mettre en

relation avec ces derniers

Tisser des relations de

confiance

Les 4 piliers du Social Selling

Page 12: Prospecter à l'ère du Social Selling

Créer une marque professionnelle

Trouver les bonnes personnes

Échanger des informations

Tisser des relations de confiance

11%

8%

3%

4%

Social Selling Index 26%

Mesurer votre performance

avec le Social Selling Index (SSI)

Page 13: Prospecter à l'ère du Social Selling

Social Selling

En France et en Europe

Page 14: Prospecter à l'ère du Social Selling

Amérique du Nord

25,3

Amérique latine

15,9

Europe, Moyen-Orient et Afrique

23,1

Asie-Pacifique

19,7

R.-U.

24,9

France

19,4

Pays-Bas

28,3

Page 15: Prospecter à l'ère du Social Selling

Le Social Selling Index (SSI) moyen en France a

augmenté de 26% au cours des 6 derniers mois

Page 16: Prospecter à l'ère du Social Selling

19.4

Trouver les bonnes personnes

Tisser des relations de confiance

Créer une marque professionnelle

Échanger des informations

Social Selling Index

France Pro. de la vente

8.1

4.5

1.5

5.3

Participants

au webcast

10.9

9.1

3.6

10.0

33.6

Analysis throughout looks at SSI in July 2014 of sales professionals with a standardized company, that have logged in at least once in the

last year, and are not also tagged as recruiters / HR

Et vous?

Page 17: Prospecter à l'ère du Social Selling

GRANDES ENTREPRISES PMEs

Classement des entreprises présentes -

plus fortes augmentations du Social Selling Index

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

+17.0

+12.5

+9.8

+7.9

+7.1

+8.7

+8.4

+5.6

+5.6

+5.0

Page 18: Prospecter à l'ère du Social Selling

GRANDES ENTREPRISES PMEs

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Classement des entreprises présentes –

Social Selling Index les plus élevés

57.2

51.4

45.5

45.2

41.4

53.6

43.8

41.3

40.8

40.1

Page 19: Prospecter à l'ère du Social Selling

Adoptez le Social Selling dès aujourd’hui

Conseils et astuces pour démarrer

Page 20: Prospecter à l'ère du Social Selling

Mettez en avant vos compétences

1. Créer une marque professionnelle

Adoptez le ton approprié

Que souhaitent savoir vos prospects ou vos clients

sur vous ? Soyez précis. Relatez votre parcours.

Complétez votre profil

Essayez de compléter entièrement votre profil

Ajoutez du contenu enrichi

Diapositives Slideshare, vidéo de présentation, etc.

Ajoutez des compétences et produisez des

recommandations

Page 21: Prospecter à l'ère du Social Selling

Il doit décrire qui vous êtes, ce que vous faites, et votre valeur

ajoutée.

CONSEIL - Rédigez un titre convaincant

Carlton Seymour Solutions Intégrées: Adapte votre lieu de travail pour appuyer vos

objectifs d’entreprise

Matthew Alba Responsable de comptes d’entreprise, TeraSync Solutions,

Transforme les services de marketing grâce aux réseaux sociaux

Shannon Frank Responsable de comptes, Hancock Media : Accompagne les agences

de publicité pour amplifier leur présence sur les réseaux sociaux

Page 22: Prospecter à l'ère du Social Selling

CONSEIL - Téléchargez une photo professionnelle

Les profils accompagnés d’une photo ont 11 fois

plus de chances d’être vus que ceux sans photo

Quels sont les inconvénients de ces photos ?

Page 23: Prospecter à l'ère du Social Selling

CONSEIL - Relatez votre parcours dans le résumé

Mettez en avant votre expertise. Communiquez votre passion.

Ajoutez un “call-to-action”.

Votre parcours

Votre entreprise

Votre passion

Un call-to-action

Résumé

Depuis le début de ma carrière de commerciale, j’ai toujours été passionnée par le fait de développer des

relations professionnelles et d’adopter de nouveaux concepts de nature à me faire progresser, et à améliorer

l’expérience de mon client.

J’ai eu le privilège de travailler aux côtés de personnes talentueuses, dans différentes filiales nord-américaines

d’entreprises de premier plan, telles que Staples et ADP.

J’occupe désormais le poste de responsable de compte Sales Solutions chez LinkedIn, à New York. En

décembre 2014, LinkedIn a franchi le cap des 344 millions de membres et sa progression continue au rythme de

deux nouveaux membres par seconde ! Nous continuons à mettre en relation les professionnels du monde entier

pour les rendre plus performants et plus productifs.

LinkedIn Sales Solutions me permet de partager avec des services commerciaux comment le social selling peut

générer des opportunités de vente qui passeraient sinon inaperçues. Le social selling change la donne, car ses

utilisateurs peuvent découvrir les informations nécessaires pour interagir efficacement avec des prospects et

remporter des contrats. Cela est possible grâce au produit phare de LinkedIn, “Sales Navigator”.

Mes domaines d’expertise incluent : vente BtoB, prospection, génération de leads et développement de relations

professionnelles, en particulier pour les PMEs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons transformer votre service commercial grâce

au social selling, contactez-moi via InMail !

Page 24: Prospecter à l'ère du Social Selling

CONSEIL - Ajoutez vos coordonnées

Visible uniquement par vos relations directes

Visible par tous les membres

de LinkedIn

Page 25: Prospecter à l'ère du Social Selling

Découvrez qui a vu votre profil

2. Trouver les bonnes personnes

Affichez les prospects

Consultez les détails de prospects potentiels dans

vos réseaux de 1er, 2e et 3e niveaux et au-delà

grâce aux dévérouillages

Élargissez votre champ d’action

Utilisez les suggestions de prospects pour trouver

plus de prospects sur vos comptes

Votre activité génère des vues de profil. Entrez en

relation avec les personnes appropriées qui

consultent votre profil.

Recherchez de façon proactive

Utilisez des filtres de recherche Premium qui

reflètent votre façon de prospecter

Page 26: Prospecter à l'ère du Social Selling

3. Tisser des relations de confiance

Ciblez les décideurs

Cherchez à entrer en relation avec les cadres

dirigeants, là où travaillent vos prospects et clients.

Connectez-vous à vos contacts

Entrez en relation avec les membres de votre

réseau et vos prospects après avoir été présenté(e).

Connectez-vous en interne

Vos collègues pourront vous présenter de manière

amicale.

Page 27: Prospecter à l'ère du Social Selling

4. Échanger des informations

Accédez aux prospects

Partagez des informations précieuses

Publiez du contenu pertinent qui pourra faire de

vous une source d’informations fiable.

Tenez-vous au courant

Rejoignez des groupes et suivez vos prospects, vos

clients et leurs concurrents, afin de rester informé(e).

Communiquez avec votre réseau

Partagez, aimez et commentez le contenu publié

par votre réseau.

Entrez en contact avec vos prospects à l’aide

d’InMails, de demandes de mise en relation et

d’autres messages.

Page 28: Prospecter à l'ère du Social Selling

CONSEIL - Développez proactivement votre réseau Tissez des relations de confiance afin de soutenir vos objectifs professionnels

Page 29: Prospecter à l'ère du Social Selling

CONSEIL - Rédaction d’un InMail

Attirez l’attention de vos prospects avec des informations pertinentes

et concises. Ajoutez un “call-to-action”.

Objectif de l’InMail

Bref argumentaire

Soyez personnel

Un call-to-action

Titre : intitulé accrocheur

J’ai aimé votre dernière publication sur xxxx. Cela m’a incitée à prendre contact avec vous en tant que

xxxxx chez xxxxxxxxxxxxx.

Votre équipe de vente est très présente sur LinkedIn. Je souhaite vous présenter rapidement LinkedIn

Sales Navigator, qui peut vous permettre, ainsi qu’à votre équipe, d’identifier un décisideur parmi notre

base de plus de 340 millions de membres.

Je travaille avec des entreprises du CAC 40 dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti de

notre réseau social professionnel mondial, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter

la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte

corrélation entre l’utilisation des solutions commerciales d’entreprise de LinkedIn et la probabilité que les

commerciaux atteignent leurs objectifs.

J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de génération de prospects de votre équipe, car je suis

persuadée que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de

vente. Quel est le meilleur moment pour vous en parler ?

Cordialement,

Lauren

Adresse e-mail :

N° de téléphone :

Page 30: Prospecter à l'ère du Social Selling

L’outil de Social Selling

LinkedIn Sales Navigator

Page 31: Prospecter à l'ère du Social Selling

Actualités pertinentes

Données du

réseau LinkedIn Vos comptes,

vos prospects &

vos préférences

Sales Navigator simplifie le développement de

relations avec vos prospects et clients

Sales

Navigator

Page 32: Prospecter à l'ère du Social Selling

Non abonnés à

Sales Navigator

Abonnés à

Sales Navigator

+26.2 pt

Les abonnés à Sales Navigator en France

pratiquent activement le Social Selling

18.4

44.6

Page 33: Prospecter à l'ère du Social Selling

Les leaders du SSI créent

45% d’opportunités en plus par

trimestre que les autres.

Les leaders du SSI ont

51% plus de chances d’atteindre

leurs quotas que les derniers.

45% d’opportunités en plus

51% plus de chances

d’atteindre leurs quotas

Selon une étude mondiale de LinkedIn au T4 2013 sur les performances T3 des commerciaux consacrés aux

nouveaux clients et de ceux consacrés aux clients existants. Les personnes interrogées ont indiqué leurs

performances, qui ont été comparées à leur profil LinkedIn afin de comprendre leur SSI. Les meilleurs ont un

SSI > 70 et les derniers un SSI < 30.

Pourquoi le Social Selling est-il si important ?

Page 34: Prospecter à l'ère du Social Selling

sales.linkedin.com