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Rédactrices et rédacteur : Isabelle BOURGEOIS, Virginie LENFANT et William FARCY Lycée Henri Moissan (MEAUX), Lycée Olympe de Gouges (NOISY LE SEC) et Lycée Philippe Lamour (NÎMES)

Séminaire National des BTS PROFESSIONS IMMOBILIÈRES

Mercredi 13 et jeudi 14 décembre 2017

à COLMAR (Haut-Rhin)

Lycée Martin SCHONGAUER à COLMAR (Photographe : William FARCY)

Thématique :

« L’adaptation des professions immobilières aux évolutions du marché »

Séminaire national des BTS PI à COLMAR (Haut-Rhin) les 13 et 14 décembre 2017


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Le thème du séminaire « l’adaptation des professions immobilières aux évolutions du marché » peut paraître surprenant. En effet, l’immobilier est un secteur perçu comme immobile, figé. Secteur clé de l’économie, qui représente de manière stable depuis 30 ans, 1/6 de la création de richesse en moyenne au niveau mondial souffre de maux clairement identifiés par les économistes et qui pèsent sur l’ensemble de l’économie. 3 maux principaux :

• Incapacité à générer des gains de productivité. On constate que les autres secteurs qui satisfont aux besoins fondamentaux : alimentation, déplacement, production d’énergie… intègrent les technologies pour satisfaire la demande en devenant plus durables ;

• Asymétrie de l’information et coûts de transaction élevés entraînent une mauvaise adéquation de l’offre à la demande ;

• Absence d’économies d’échelle : éparpillement des acteurs.

Le secteur de l’immobilier se caractérise par une régulation forte dont l’efficacité est régulièrement mise en question. La réglementation reste le principal moteur de l’adaptation des professions, la disruption par la technologie annoncée commence à se manifester dans le secteur de l’immobilier, enfin les professions s’adaptent par la formation notamment initiale. Voici les trois temps de notre séminaire. Adaptation des professions sous contrainte réglementaire.

• Nous allons avec les intervenants ce matin faire un point sur les évolutions introduites par la loi ALUR : information et protection du consommateur, conditions d’exercice des professions immobilières, obligation de formation continue, contrôle des activités transaction et gestion puis mise en œuvre d’un code de déontologie.

• L’État et les collectivités locales jouent un rôle dans la définition des possibilités de démolir, de construire (plus haut, plus dense). Comment concilier la préservation du patrimoine historique et la satisfaction du besoin en logement des populations sans étendre démesurément les villes. Le coût économique et social de cette préservation est illustré avec la métropole de Strasbourg.

• En réponse à une demande d’éclairage sur les styles architecturaux, un temps leur sera consacré.

Disruption par la technologie Des entreprises commencent à mobiliser de nouveaux outils, à proposer de nouveaux services, pour renouveler la chaine de la valeur du secteur. Financement, études de faisabilité, construction, gestion, occupation devraient être touchés et les coûts pourraient baisser : coût du capital apporté par les investisseurs, coût du travail de construction et d’entretien, frais d’intermédiation et de gestion des bâtiments, charges d’occupation. Le secteur pourrait donc renouer avec les gains de productivité et les consommateurs pourraient voir baisser les prix.



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Ainsi on parle :

• De financement des projets immobiliers par le crowdfunding ; • De Building information modeling qui devrait faciliter le partage d’information par les

différents corps de métier de la conception jusqu’à la fin de vie du bâtiment ; • De la Block Chain technologie de stockage et de transmission d’informations. Des

blockchains pourraient remplacer la plupart des « tiers de confiance » (métiers de la banque, notaires, cadastre,…) par des systèmes informatiques distribués.

• Des Robots pour produire plus vite sur le chantier, Drones : pour contrôler avancée des travaux, surveiller l’état des immeubles hauts

• Des objets connectés et de l’analyse prédictive : Le bâtiment, ses équipements et ses usages génèrent un grand nombre de données qui grâce à l’Internet des Objets et à l’analyse prédictive, peuvent être collectées en temps réel et exploitées.

A tel point que l’on commence à parler de Real estech en écho aux fintech, biotech, foodtech, adtech… qui ont bouleversé les autres secteurs. Nous ne sommes pas en pleine science-fiction et nous découvrirons un échantillon d’innovations d’ores et déjà présentes dans les activités de transaction et de gestion immobilières. Sur le thème de la disruption, lire : Le rapport de Bernard Worms remis en novembre 2016 à la ministre du logement http://www.strategie.gouv.fr/publications/revolution-numerique-marche-logement



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Adaptation des professions par la formation Adapter les professions aux évolutions du marché, c’est également notre rôle dans le cadre de la formation initiale. Nous formons aux professions immobilières dans leur pluralité.

• Nous devons éclairer les candidats à l’entrée dans ces métiers sur les caractéristiques des professions. L’activité de transaction comme négociateur, de plus en plus souvent indépendant requiert un profil particulier. L’étude sociologique de ce métier nous a paru particulièrement intéressante à partager.

• Par ailleurs, notre référentiel prévoit pour ce faire l’unité d’initiative locale, nous vous présenterons une rapide analyse des UIL et nous initierons ensemble demain une réflexion sur ce thème.

Rédactrice : Mme Paule MACREZ IA-IPR Économie-Gestion de l’académie de TOULOUSE

en charge du BTS PI au niveau national



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MERCREDI 13 DECEMBRE 2017 Ouverture du séminaire par :

o le Proviseur Michaël GRANDGEORGE du lycée Martin SCHONGAUER, Le lycée accueille des élèves du CAP au BTS.

o Mme Anne GASNIER, Inspectrice Générale de l ‘Education Nationale, en charge du BTS PI,

o Mme Paule MACREZ, IA-IPR Économie-Gestion de l’académie de TOULOUSE en charge du BTS PI au niveau national,

o Éric DECHAINTRE, IA-IPR Économie-Gestion de l’Académie de Strasbourg en charge du

BTS PI au niveau académique.

de gauche à droite au premier plan : Collègue, professeure, M. Stéphane DESROCLES, professeur, Mme Paule MACREZ, IA-IPR Mme Anne GASNIER, IGEN, et M. Éric DECHAINTRE, IA-IPR



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! Matin : La thématique est l’état des lieux sur la réglementation des professions immobilières

de gauche à droite : Mme Hélène SIFFERT-KLUSKA, notaire, M. Gérard DURR, Président de la FNAIM du Bas-Rhin, Mme Sonia FANTIN-PITELLI, responsable juridique ADIL 68 et M. Jean-François RENARD, directeur d’agence 4 % immobilier CONFERENCE 1 : LOI ALUR… 3 ANS APRÈS ! Sonia FANTIN-PITTELLI : responsable juridique à l’ADIL 68, conseillère juridique, Colmar Mise en application difficile et partielle. Certains textes étaient d’application immédiate, d’autres nécessitaient la publication de nombreux décrets. Beaucoup de décrets d’application n’ont pas été publiés et des principes ont été désavoués…

" Après 3 ans, où en est-on ? 1°) Une sécurisation des rapports locatifs En mars 2015, 7 décrets avaient été publiés (+- 10% des mesures). Il est très difficile de travailler avec l’ancienne et la nouvelle réglementation. Loi Macron (août 2015) : remplace la GUL par le dispositif VISAL (étendu en 2016 : 80% des bénéficiaires sont des jeunes). Encadrement des loyers : pas abordé aujourd’hui car les tribunaux administratifs de LILLE et PARIS ont annulé les décrets d’application. Les encadrements sont supprimés mais l’État a fait appel.



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La loi ALUR voulait sécuriser les relations entre bailleur et locataire : • définition de contrats types de location (décret de 2015) (location meublée ou location

nue). Il faut joindre une notice d’informations des droits et obligations des parties (document assez lourd).

• UFC Que choisir a constaté une baisse des litiges. • concernant l’état des lieux (décret de mars 2016) : difficultés d’appréciation lors des états

des lieux. Des photos sont faites pour éviter les contestations. Encadrement des états des lieux avec tablettes (mais craintes sur la moins bonne visibilité des états des lieux électroniques, surtout lors de la sortie (moins pour l’entrée car le locataire a 10 jours pour compléter l’état des lieux d’entrée). Modalités de prise en compte de la vétusté : utilisation d’une grille de vétusté mais elle n’est pas fournie (!)… Des soucis avec l’état des lieux électroniques (sur tablettes). EDL non reçus immédiatement par les locataires, voire jamais transmis par les agences immobilières…

• Liste des pièces justificatives : maintenant liste de celles autorisées. La loi ALUR a inversé le principe (avant la liste indiquait celles qui n’étaient pas autorisées). Les pièces sont toujours les mêmes. Certains documents ne peuvent pas être demandés car double emploi (ex : soit la CNI soit le passeport).

• La liste du mobilier en meublé : confirmation de la jurisprudence Cela n’a rien modifié de manière fondamentale. 2°) De nouveaux droits pour les locataires et les bailleurs

• de nouveaux cas de réduction de préavis pour le locataire. Mais flottement pour les locataires en HLM… Et rien sur les locataires percevant l’ASS (allocation de solidarité spécifique) par exemple. Difficulté aussi car le motif invoqué pour le préavis n’est pas toujours joint lors du congé.

• l’assurance pour compte : réticence des assureurs. Le propriétaire peut souscrire une assurance habitation pour le compte du locataire et lui imputer ensuite. Mais problème quand le locataire est en impayés : l’assurance reste alors à la charge du bailleur…

• La révision des loyers : pas possible de faire un rattrapage sur plusieurs années. De nombreux propriétaires ont perdu des révisions non effectuées dans un délai d’un an. À la sortie de la loi ALUR, beaucoup de bailleurs se sont alors réveillés pour faire les révisions. De surcroît, pourquoi augmenter le loyer de 2 euros (IRL) ? Donc on ne fait rien car augmentation ridicule.

• La protection du locataire en cas de congé pour vente : contrainte supplémentaire qui a freiné les ventes

• La colocation : en cas de séparation des colocataires : celui qui part est libéré de la solidarité au bout de 6 mois.

3°) Les meublés touristiques Pratique qui se développe ; or incivilités dans ces immeubles bien souvent. Est-ce que le règlement de copropriété peut interdire ces pratiques ? : l’article 19 de la loi ALUR prévoyait de soumettre à l’AG des copropriétaires la possibilité d’inclure cette interdiction. Mais il a été censuré. Le règlement de copropriété ne peut que rarement interdire ces pratiques (sauf si clause « exclusivement bourgeoise » qui interdit toute activité commerciale). À STRASBOURG, autorisation administrative mise en place. Les particuliers ont accès à beaucoup d’informations mais parfois cela crée des confusions, des problèmes de compréhension. 3°) Le plafonnement des honoraires Positif à PARIS. En province, cela a permis de conforter voire augmenter les honoraires des agents immobiliers.



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! Gérard DURR, Président de la FNAIM Bas-Rhin, Gérance et Syndic La copropriété : très impactée par la loi ALUR (but : notamment prévenir la dégradation des copropriétés.

• Information des copropriétaires : renforcée : o Informations sur la situation financière de la copropriété, mais lourdeur administrative

(cf avant-contrat) o Contrat de syndic type : beaucoup de pages…Peu de personnes les lisent.

• Immatriculation des copropriétés avec mise à jour annuelle • Ouverture d’un compte bancaire indépendant à partir de 15 lots, sans possibilité de

dispense. Mais la tenue du compte bancaire séparé coûte de l’argent aux copropriétaires (frais de tenue de compte imposés par les banques).

• Dispositifs facilitant la réalisation de travaux : o Modification des majorités pour certains de travaux o fonds de travaux : pas remboursable lors d’une vente (contrairement au fond de

roulement mais possible dans les négociations acquéreurs/vendeurs => l’acquéreur rembourse le vendeur au moment de la vente), alimenté chaque année. Mais montant faible de ce fonds de travaux : alimenté à hauteur de seulement 5 % du budget de la copropriété.

• mise en concurrence du syndic : 3 interprétations possibles => difficultés d’application ! Hélène SIFFERT-KLUSKA, Notaire, CERNAY Modification de la manière de travailler pour les notaires. L’Information des copropriétaires a été renforcée : il connaît notamment l’état et la santé financière de la copropriété : c’est une bonne chose. Mais le problème reste la lourdeur administrative des documents à fournir. Le vendeur ne peut souvent pas fournir tous les documents. Par conséquent, c’est le syndic qui doit fournir ces informations…il ne le fait pas très vite. Cela allonge les délais de vente. C’est le vendeur qui supporte les frais liés à ces démarches. Si les informations ne sont pas fournies, le délai de rétractation ne peut pas courir. Il est parfois purgé bien après la signature : une fois que tous les documents sont réunis. Pratique contraire à la loi. Vérification que celui qui rentre dans la copropriété est solvable. Si l’acheteur est déjà copropriétaire dans la copropriété et qu’il ne paye pas ses charges, il ne peut pas acheter un bien dans cette copropriété.



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Une partie de l’auditoire ! Jean-François REBARD, Directeur agence 4% immobilier, GUEBWILLE

o Les signatures de compromis ont pris beaucoup de temps. o Loi MACRON (délai de rétraction acquéreur : de 7 à 10 jours) + loi HAMON (délai de

rétractation du mandant de 7 à 14 jours) : il faut beaucoup de trésorerie pour une agence pour survivre car les délais de vente sont de plus en plus longs.

o Modifications pour l’affichage des honoraires. Le plafonnement a permis d’augmenter les honoraires en Province # à PARIS.

o Modifications pour les annonces vitrine Les décrets d’application sont publiés longtemps après la loi : difficile à mettre en œuvre.

o l’intervenant est sceptique sur l’intérêt de cette loi. Ex: le plafonnement des honoraires à la location a permis d’augmenter les honoraires dans certaine région (hors IdF).

Questions / Réponses : La FNAIM est favorable à ce que le vendeur et l’acquéreur paient chacun 50 % des honoraires de vente. Mais pas entendue pour l’instant. Il y a beaucoup d’informations sur internet, le problème est de savoir chercher. Les clients se croient au courant de la législation mais les informations découvertes s’appliquent-elles à leurs cas ? Le plus souvent non. CONFERENCE 2 : LE RESPECT DE LA REGLEMENTATION ET DE LA DEONTOLOGIE ! Christine JUND-MALLO, Directrice Appui juridique CCI Alsace Eurométropole Transfert de compétences des Préfectures vers les CCI au 1er juillet 2015 (suite à la loi ALUR). L’intégralité des archives a été transférée vers des CCI. Pour la CCI d’Ile de France : les archives ont été intégralement numérisées à cette occasion. Quelque soit la forme juridique, ce sera la CCI compétente qui délivrera la carte professionnelle.



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3 types de documents fournis par la CCI : (par carte professionnelle, il faut entendre…) • carte professionnelle d’agent immobilier (personne physique ou morale – le plus

fréquemment), remise à son titulaire • le récépissé de déclaration préalable d’activité (ouverture d’un établissement) remis au

directeur d’établissement • attestation de collaborateur (salarié ou agent immobilier)

Création d’un fichier national où toutes les informations déclarées sont consultables par tout internaute : www.professionels-immobilier.cci.fr Il permet d’effectuer des vérifications. Il est alimenté par toutes les CCI au moment de la validation des dossiers. C’est une source d’informations beaucoup plus exhaustive que la simple carte : très utile pour les clients potentiels. Les mises à jour sont indispensables (ex : si modifications du montant garanti). Si perte de carte, une impression d’un extrait du fichier peut lui permettre de continuer son activité.

" le fichier est plus important que la carte. Dès que le professionnel figure sur ce fichier, (environ 24 heures après que le dossier est complet), il peut exercer (pas besoin d’avoir la carte en main, car délai de fabrication de cette carte). La carte professionnelle La carte professionnelle se demande à la CCI du siège de l’entreprise. Délivrée au nom du titulaire = chef d’entreprise / dirigeant de l’agence. Format de carte bancaire, plastifiée et sécurisée. Parfois problème pour savoir si le diplôme répond aux conditions d’aptitude, lorsque le diplôme n’est pas très connu. Cela nécessite des investigations qui peuvent prendre du temps. Quand il y a plusieurs représentants légaux, il faut qu’ils aient tous toutes les aptitudes d’obtention de la carte (ex: si seul l’un des représentants a l’aptitude pour la gestion, il n’est pas possible de délivrer une carte gestion) La carte mentionnera : - transaction - gestion immobilière - syndic - marchands de listes (pas cumulable avec une autre mention) éventuellement mentions « prestations touristiques » ou « prestations de services » (= mention floue, pour des ressortissants étrangers). Un agent immobilier ressortissant d’un État membre de l’UE qui désire avoir des activités en France, demandera la mention « prestation de services. La durée de validité est de 3 ans (contre 10 ans avant). La majorité des cartes sont des cartes de transaction et transaction / gestion. « Carte professionnelle européenne » (décret n°2017-1481 du 17 octobre 2017) : il s’agit uniquement d’une validation de l’aptitude professionnelle. Site particulier ; ces professionnels ne figureront pas alors sur le fichier national.



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Le récépissé de déclaration préalable d’activité Quand un établissement secondaire est créé, la CCI compétente est celle du lieu de cet établissement secondaire. Le titulaire de la carte pro est le directeur de l’établissement, ou à défaut, le représentant légal de l’entreprise. Format carte bancaire, plastifiée et sécurisée, de couleur saumon. Il a une durée de validité indéterminée. Il est valable tant que la carte professionnelle est valable et tant qu’il n’y a pas de modification. Il faut que l’établissement soit déclaré. L’activité du nouvel établissement n’est pas forcément identique à celle de la carte professionnelle de l’établissement principal : elle peut se limiter à une partie de l’activité (si l’établissement principal fait gestion et transaction, la succursale peut se limiter à la gestion). L’attestation collaborateur La demande est à présenter à la CCI du lieu où l’établissement a son siège social / où se situe l’établissement principal. C’est le titulaire de la carte professionnelle qui fait la demande (pas le collaborateur). L’attestation est valable tant que la carte professionnelle est valable ou tant que le contrat de travail est valable ou jusqu’à la fin du contrat d’agent commercial. Redevance : cartes devenues payantes : - 120 € pour une carte professionnelle (demande initiale ou renouvellement) (50€ pour une modification) quelque soit le nombre de mentions - 80 € pour un récépissé - 50 € pour une attestation collaborateur Une partie de cette redevance est reversée à CCI France. Obligation de formation continue Depuis 1er janvier 2017, obligation de 42 h sur 3 ans pour la personne titulaire de la carte et chaque collaborateur. Mais la CCI ne vérifie le respect de cette obligation que pour l’agent immobilier titulaire de la carte professionnelle. L’agent immobilier doit pouvoir en justifier pour obtenir le renouvellement de la carte. Le décret du 18 février 2016 précise les activités de formation pouvant être prises en compte. (domaines juridiques, économiques, commercial, déontologie, domaines techniques liés à la construction, à l’habitation, l’urbanisme, la transition énergétique, en lien direct avec l’activité professionnelle exercée). La CCI est libre d’apprécier les formations. Parfois, seulement une partie des formations effectuées est prise en compte. Délais Les textes réglementaires imposent 15 jours pour vérifier l’aptitude professionnelle et un délai maximum de 2 mois pour délivrer la carte. La demande de carte initiale prend le plus de temps. Les attestations et récépissé sont beaucoup plus rapides à obtenir. Il y a peu de refus de cartes (refus essentiellement pour un motif lié à l’aptitude). Si refus de carte, possibilité de recours gracieux auprès du Président de la CCI.



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Restitution de la carte La restitution de la carte est demandée : - En cas de disparition de l’entreprise, radiation d’office ou cessation d’activité - En cas de fin de garantie (le garant envoie un courrier à la CCI si l’agence n’est plus garantie) ou d’assurance - En cas de non-renouvellement C’est la CCI qui demande la restitution et informe de la radiation du fichier national. En cas de non restitution, la CCI informe le procureur. Toutes les cartes délivrées par les Préfectures arrivent à échéance au 1er juillet 2018. Il va donc falloir les renouveler et renouveler tous les récépissés et attestations collaborateur => gros volume de dossiers (+ 6 000) à gérer à venir. La déontologie : ! Gérard DURR, Président de la FNAIM Bas-Rhin, Gérance et Syndic Le CNTGI : Conseil National de la transaction et de la Gestion Immobilières : instance de contrôle de la profession mis en place par la loi ALUR. Il devrait être en place d’ici un an. Il devrait pouvoir prononcer des sanctions disciplinaires qui pourraient aller jusqu’à la radiation. Les clients mécontents le saisiront. ! Après-midi : Legs patrimonial et extension urbaine (Legs au sens Héritage du patrimoine bâti) CONFERENCE 3 : ENTRE HERITAGE ET MODERNITE : DE LA PRESERVATION DU PATRIMOINE A LA DENSIFICATION URBAINE (LE PATRIMOINE POUR CONSTRUIRE LA VILLE URBAINE) ! Éric CHENDEROWSKY, Directeur Urbanisme et Territoire de la Ville et Eurométropole de Strasbourg Le territoire est façonné par l’histoire et la géographie. Il a vécu au rythme de ruptures géopolitiques très fortes. 1988 : Strasbourg : protection de la ville # avant où la cathédrale était seulement protégée À Strasbourg, il existe une dynamique de valorisation soutenue par les investissements publics (ex le tramway) et privés (ex : investissements des commerces, les particuliers qui réhabilitent leurs logements). Mise aux normes et rénovation énergétique : parfois contradictoire avec la sauvegarde du patrimoine. Le patrimoine ne concerne pas seulement le centre ville. Quartier du NEURHOF de Strasbourg : histoire des logements sociaux. Travail d’inventaire du patrimoine architectural, urbain, paysager à l’échelle du territoire (y compris les sites naturels). Question du quartier NEURHORF ==> révision partielle du POS (1996 – 2002). Le PLU 2012 - 2017 Inscrire le développement urbain et les projets dans le temps et l’histoire de la ville. Assurer la continuité urbaine par la mise en valeur du patrimoine architectural et paysager. Un rapport à l’eau inscrit dans l’ADN de la ville.



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Volonté d’accentuer l’aspect portuaire de Strasbourg un (ex : Black Swan Tour) Projet « Deux rives » entre rupture et continuité. Presqu’île Malraux : construction en 2008 d’une médiathèque. Réhabilitation des docks. 3 tours mixtes, de 50 m de haut chacune. D’où un prolongement vers l’est de la ville. CONFERENCE 4 : LES DIFFERENTS STYLES ARCHITECTURAUX ET LEURS PRINCIPALES CARACTERISTIQUES ! Michael DELATTRE, Professeur Architecte = conférence annulée En remplacement voir document : courant_style_architecturaux.pdf du CAUE92 PROPOS SUR PARCOURS SUP’ !Anne GASNIER, Inspectrice Générale d’Economie-Gestion, ayant en charge le BTS PI Parcours Sup’ : Parcours Sup’ = nouvelle plateforme pour l’orientation à destination des étudiants de terminale (ancien APB) = information vis à vis des familles. Objectif : fluidifier l’information des élèves de terminale pour définir un projet d’orientation plus adapté à leurs compétences. Chaque formation doit formuler des « attendus » : ils sont là pour éclairer l’élève sur les attentes. 2 niveaux d’attendus :

- des attendus au niveau national, - puis des attendus au niveau de l’établissement.

Les élèves ne pourront formuler que 10 vœux (contre 23 avec APB) qu’ils ne classent plus. Parcours Sup va ouvrir le 20 janvier 2018. Tout jeune qui se voit attribuer 2 vœux ne peut pas les refuser, même s’il en attend d’autres. En effet, il peut faire jusqu’à 10 vœux.



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! Soir • Visite des marchés de Noël de COLMAR • Visite et dégustation d’un domaine viticole à COLMAR • DÎNER au restaurant pour fêter le 20ème anniversaire de la section du BTS PI du lycée

Martin SCHONGAUER

La ville de COLMAR à Noël JEUDI 14 DECEMBRE ! Matin Thème 1 : La segmentation de l’offre du marché du logement Conférence 1 : Location touristique : présentation de 2 modèles économiques ! Anne PARIAT, Fondatrice et Directrice de l’agence EN APPARTE, KAYSERSBERG ! Maïté HAEGELIN, Responsable location touristique, agence EN APPARTE, KAYSERSBERG = 2 anciennes étudiantes du BTS PI du lycée Schongauer (promotion 2005) Présentation de l’agence Créée en 2012, spécialisée dans la location saisonnière et la vente. EN APPARTE : répondre à une demande grandissante : des acquéreurs qui souhaitaient un professionnel pour gérer le bien en location saisonnière. Cela n’existait pas sur le secteur. En location traditionnelle, les bailleurs étaient face à des problèmes de loyers impayés, des dégradations du bien…La location saisonnière évite cela. (loyers payés AVANT le séjour, état des lieux systématiques). Location saisonnière : peu développée dans la loi Hoguet. En 2013, premier local à Kaysersberg, 15 m2 mais très bien situé. Avec le 1er flyer, 3 retours pour 50 cartes distribuées (alors qu’en transaction 1 retour pour 1 000). En 2014, Maïté rejoint la structure…augmentation du volume d’activité, du chiffre d’affaires. En 2016, nouvelle embauche (une étudiante du BTS de la promotion 2015). => réorganisation et répartition des tâches plus optimale. en 2017, ouverture d’une 2ème agence en plein centre ville (100 m2) et embauche d’une personne supplémentaire pour relancer la transaction. Donc 4 personnes désormais.



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Gère aussi les prestations de services autour de la carte location saisonnière : location de linge, ménage… => appel à des prestataires sélectionnés. Service à la carte de l’acquisition du bien jusqu’à la gestion en passant par la rénovation du bien, la décoration par des partenaires. Elles accompagnent les clients tout au long du projet, avec les différents corps de métiers. Le suivi est également complet pour les locataires. Elles travaillent uniquement en exclusivité, elles sélectionnent le type de bien loué : de 3 à 5 étoiles (classement de la Préfecture), la zone dans laquelle il se situe (uniquement dans la zone de chalandise). Choix de la qualité. La prise de mandat Le mandat se fait en 15 jours (et pas en 30 min comme dans certaines agences): 1) estimation 2) Vérification des documents pour la prise de mandat 3) Mise en valeur du bien (intervention d’un home stager à la charge de l’agence pour refaire la

déco ou recommandations= cahier des charges) : 700 à 1 000€ par pièce pour un 3 pièces à décorer et meubler (location de meubles). Très important car les acquéreurs n’arrivent pas à se projeter.

4) Prise de photos de qualité (formation spécifique pour cela) 5) Création du dossier locatif 6) Mise en publicité Services aux bailleurs aussi : compte-rendu de gérance mensuel ; les bailleurs ont accès à un extranet, pour suivre leurs réservations, les acomptes versés… Communication En location saisonnière : homeway, abritel, booking, Airbnb, le bon coin, trip adivsor, offices de tourisme, site de l’agence, vitrine de l’agence, retours des clients (= les fidéliser) Chaque support a sa cible. Ex : les américains via Airbnb En transaction, communication également via plusieurs supports (bienici…) Les choix stratégiques Elles refusent des biens qui ne correspondent à l’image et à la déontologie de l’agence. Volonté d’une qualité irréprochable de service de part la sélection des biens. Leur devise = « qualité et non quantité » qui s’applique à tous les prestataires. Ex : En vente, l’agence a 10 biens en portefeuille, ce qui lui permet de connaitre parfaitement les biens (Alors qu’avant, dans ancienne agence, 60 biens : elle ne les connaissait pas). Questionnaire de satisfaction pour chaque personne qui fait appel à leurs services, afin de se remettre en cause. Elles répondent à tous les commentaires qui sont formulés. Elles remercient les clients via un mailing : cela permet de les fidéliser. Attentives à l’évolution du marché (concurrence, tendances,…) : l’idée est de se démarquer… Trilingue : parlent et écrivent en anglais, allemand et français tous les jours => c’est indispensable Quelques chiffres 100% des mandats sont exclusifs 83% des mandats sont vendus 30% des biens vendus sont destinés à la location saisonnière 38% des clients qui ont acheté via l’agence font appel à leurs services dans les 3 ans En location, 1 client sur 3 refait appel aux services de l’agence (1 sur 2 dans l’année qui suit)



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Perspectives Elles accompagnent les clients dans tout leur projet. Elles proposent des partenaires (rénovation, décoration, accompagnement comptable, choix du partenaire financier)…A l’avenir, elles voudraient proposer directement de réaliser ces prestations. En location, elles veulent proposer de nouveaux services (babysitting, masseur,…) ! Stéphanie DANNER, Gérante BnBLord, service de conciergerie Airbnb, Strasbourg Agence de conciergerie qui existe depuis 3 ans à Paris et 1 an à Strasbourg. Constat basique de manque de professionnels de confiance pour gérer les locations de courtes durées => bnbLord. 60 biens en gestion (5 il y a un an). Gestion intégrale pour les biens loués en meublé touristiques. Clients directs = les propriétaires => conseils à ces bailleurs ; mais répondent aussi aux demandes des locataires. Services Conseil auprès des propriétaires : prix, visibilité des appartements, photos de qualité professionnelle : mise en valeur Gestion : réservation => les locataires sont en relation avec la plateforme de Paris, la gestion matérielle est faite à Strasbourg Taux de remplissage moyen de 60% : les petites surfaces de centre ville sont beaucoup plus loués (90%) que les grandes surfaces en extérieur de Strasbourg Le prix sur Airbnb varie automatiquement en fonction du calendrier des évènements sur Strasbourg. Autorisation de la mairie de Strasbourg nécessaire au delà de 120 nuitées. Mais les copropriétés peuvent interdire la location saisonnière. 18% de commission sur les nuitées effectivement réalisées. Thème 2 : Le numérique et les professions immobilières Conférence 2 : Les outils numériques au service des agences immobilières ! Fabrice HOULÉ, Fondateur et Directeur de Ma Gestion Locative, LES SABLES D’OLONNE = Chef d’entreprise depuis l’âge de 18 ans. Présentation La société « Ma Gestion Locative » : est créée en 2007. Dans un premier temps, création d’une expertise pour arriver en 2014 à 1 200 lots de gestion. Concept d’externalisation de la gestion locative : 500 agences immobilières travaillent avec Ma Gestion Locative. 20 collaborateurs en gestion locative dont 60% sont issus du BTS PI. Encaisse plus de 26 millions de loyers. Potentiel de développement car une grande part de la gestion locative est faite de pap. Les français investissent très jeunes dans la pierre (investissement locatif) pour préparer leur retraite. Mais pour les bailleurs problèmes liés aux impayés (Remarque : il faut 30 mois pour exclure un locataire qui ne paye pas en France, alors qu’en Belgique 4 mois) suffisent ; la législation est très protectrice pour le locataire. Le bailleur se retrouve parfois dans des situations difficiles.



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Plusieurs raisons qui expliquent la réussite de Ma Gestion Locative

• Il est difficile d’être expert dans tous les domaines de l’immobilier => l’agent immobilier préfère concentrer son activité sur la transaction qui est plus rentable. De plus, il n’aime pas réaliser des activités administratives et chronophages.

• Il faut beaucoup de lots pour que le service de gestion locatif soit rentable. En moyenne, en France, un lot en GL rapporte 40 HT, à comparer au coût d’un salarié (=26 000 € / an avec les charges).

• Parfois, les agences dépendent d’une seule personne experte en gestion locative. En cas de départ, l’expertise disparaît. Elles ont alors le choix entre recruter pour remplacer le gestionnaire, vendre leur portefeuille de GL, recourir à l’intérim ou externaliser la GL.

• Des agences ont des biens en gestion locative car cela valorise leur fonds de commerce. => intérêt de faire appel à Ma Gestion Locative

• Chez les concurrents, beaucoup de frais cachés / illégaux, pas ou peu de services, une réactivité relative (les clients n’ont pas de réponse rapide à leur demande)

• 26 millions d’euros de loyers / 1 000 mandats de gestion / 2 000 contrats d’assurance • Ma Gestion Locative n’a que des clients professionnels de l’immobilier. Si un particulier

demande les services de Ma Gestion Locative, renvoi auprès d’un professionnel de l’immobilier local qui signera un contrat de partenariat.

• Très utile si le bailleur a des biens par exemple à TOULOUSE, LYON, PARIS, REIMS, BORDEAUX. L’agence immobilière locale gère les biens de proximité et confie la gestion des autres biens à Ma Gestion Locative. Cela évite les multiples gestionnaires de plusieurs agences dans chaque ville. L’agence immobilière peut donc accueillir des clients qui disposent de biens immobiliers disséminés à travers la France.

Le fonctionnement 1) signature d’une convention de partenariat en B to B avec une agence. Cette convention a

pour but de fixer les missions de chacun (gestion / transaction locative / vente du bien). C’est Ma Gestion Locative qui est titulaire du mandat de gestion, et délègue la mise en location ou la relocation lors d’un congé à l’agence partenaire (l’agence de proximité touche 100% des honoraires de mise en location; 15 à 35 % des honoraires de gestion sont rétrocédés à l’agence partenaire qui a apporté le mandat).

2) Affectation d’un gestionnaire dédié à l’agence immobilière signataire de la convention de partenariat

3) Ma Gestion Locative met à disposition des agences de proximité (partenaire) une boite à outils avec des informations pour les clients, des supports de communication, des états des lieux, un service de conciergerie, des outils d’estimation de GL, une assurance loyers impayés via MMA (à 1,9 %, prix faible consenti par l’assureur compte tenu des volumes), des services comptables, un suivi des travaux…

4) Ma Gestion Locative gère l’étude des dossiers de solvabilité (étude dans les 3 heures), la partie comptable et administrative de la gestion locative, la gestion des travaux... La gestionnaire est toujours joignable pour que l’agence de proximité puisse répondre rapidement aux clients.

5) Si les locataires ont une question, ils appellent le standard de Ma Gestion Locative 6) Pour la gestion des travaux, : process =

• Vérifier s’il s’agit d’une charge bailleur ou locataire (62 % des demandes sont en fait une charge locataire)

• Vérifier si le bailleur a donné des indications spécifiques (ex : tel plombier imposé…) • ils prennent en compte la liste des entreprises validée en amont par l’agence de proximité. • Il existe un extranet pour que les bailleurs puissent suivre l’avancée des travaux.

7) Mise à disposition d’un coffre fort électronique : l’agent immobilier en cas de relocation et via cet outil (Cloud) peut récupérer tous les documents liés à la location de ce bien.



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Intérêt de Ma Gestion Locative pour les agences gérant des multi-bailleurs dans différentes villes de France : les agences ne sont pas forcément compétentes sur tout le territoire et les bailleurs doivent souvent recourir à différents gestionnaires (un par ville). Ma Gestion Locative permet aux agences de gérer les liens « hors zone » de leurs bailleurs tout en continuant à gérer elles-mêmes les biens locaux. Il y a donc une agence de proximité gérant les biens proches et, pour les autres biens, recours possible à Ma Gestion Locative. Gestion d’un congé locataire par Ma Gestion Locative :

- lettre RAR du locataire - délai d’un mois en zone tendue => il faut être réactif. - 24 h pour répondre à ce congé locataire : le locataire reçoit alors les coordonnées de

l’agence qui va relouer le bien (délégation des mandats de gestion). La présence au niveau national permet de proposer des services de gestion locative à des bailleurs qui ont des biens dans des régions différentes. Honoraires pratiqués :

- 5,90 € HT pour les loyers > à 1 500 €, - 4,90 € HT pour les loyers entre 1 500 et 2 000 € - 3,90 € HT pour les loyers > à 2 000 €

Remarque : e-gerance (de Nexity) propose directement des services à des propriétaires bailleurs qui ne passent pas par une agence, alors qu’avec Ma Gestion Locative, les bailleurs passent par une agence de proximité. Ma Gestion Locative gère de l’immobilier d’habitation, d’entreprise et commercial. Perspectives Ils visent 1 200 agences partenaires. Objectif : 4 millions d’€ de CA (1,6 millions aujourd'hui) et 10 000 lots. Ils veulent se développer aussi sur la gestion de patrimoine. Plateforme pour inciter les agences à entrer des mandats de gestion Ils ont construire 625 m2 de bureau en Vendée. L’idée est que les agences immobilières reprennent la gestion de leurs lots à terme. Rôle de facilitateur. Remarque : Fabrice HOULÉ a un blog très utile. http://www.blog-ma-gestion-locative.com/fabrice-houle/ ! Safir HANAFI, Fondateur et Directeur de la start-up LOK-IZ, Rouen = ancien étudiant issu du BTS PI obtenu à Rouen et d’une école de commerce = La digitalisation de la prospection immobilière Start up créée en 2015 au sein de la pépinière d’entreprise de son école. Prix de l’innovation immobilière ORPI. A présenté son projet à B Obama dans la Silicon Valley. C’est une plateforme numérique. Perspectives de développement aux USA. La société Lok-Iz est classée parmi les 100 meilleures startup. Constat + de 20% du temps d’un professionnel immobilier est consacré à la recherche de mandats avec des taux de retour faibles (flyers, PIGE, prospection physique).



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La prospection passe souvent par des apporteurs d’affaires (concierges….). Mais il existe des problèmes avec les apporteurs d'affaires (car problèmes de paiement « au black »; si paiement régulier, cela peut être requalifié en CDI, donc problèmes avec l’URSSAF; problèmes de mécontentement des apporteurs d’affaires car ils ne sont parfois pas rémunérés).

Les principaux problèmes avec les apporteurs d’affaires. Le concept Lok-Iz est un intermédiaire / une interface entre un apporteur d’affaires et les agences immobilières via une plateforme / une application. L’apporteur d’affaires saisit un recommandation = toutes les informations concernant un projet de vente (description du bien, localisation, lien avec le propriétaire vendeur) ou une location. Les recommandations se font toujours avec l’autorisation du propriétaire. Lokiz vérifie les informations avant de transmettre la recommandation aux agences. Les apporteurs d’affaires sont mandatés par Lok-Iz, et plus par les professionnels. Lok-Iz référence et forme les apporteurs d’affaires. Si vente, l’apporteur d’affaires touche une prime qui est plafonnée. Il y a une prime plancher qui varie en fonction des régions. Rien n’interdit à l’agence immobilière qui conclue la vente d’accorder une prime supérieure. Les biens signalés par une « recommandation » sont ensuite envoyés à UN professionnel (Lok-Iz leur vend des zones exclusives : cf ci-dessous. 400 000 lokizeurs référencés + 5 000 actifs chaque mois 55 % ont entre 18 et 30 ans (étudiants…), 12 % ont plus de 40 ans (gardiens…) Taux de transformation de 37 %. Le concept s’applique aussi à la location.



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Le statut de l’apporteur d’affaires < de 3 000 € / an : sous le régime de l’économie collaborative > de 3 000 € / an : sont mandatés par Lok-iz (grâce à la carte pro du fondateur) Business model Pour le particulier / apporteur d’affaires, c’est gratuit. Pour les professionnels (agences immobilières), abonnement de 99,90 € à 299,90 € HT / mois pour la réservation d’une zone exclusive; engagement pour un an irrévocable pendant 3 mois. Ex: Zone géographique de 200 m x 200 m pour des zones tendues comme Paris et possibilité d’en choisir plusieurs (10 max). Toute « recommandation » qui arrive sur cette zone est envoyée au professionnel qui a acheté la zone. Le professionnel déclare ensuite la signature d’un mandat simple ou exclusif. Le professionnel verse la prime à Lok-Iz qui reverse en partie à l’apporteur. La société Lok-iz prend 20 % de la prime pour l’apporteur d’affaires.

Le business Model Transparence Tout est déclaré : l’apporteur d’affaires a connaissance de l’état d’avancement de la vente via la plateforme en temps réel. La prime est versée via la plateforme. Normalement, elle est versée au moment de la vente définitive. Possible de verser 30% de la prime au moment de la signature du mandat si mandat exclusif. Remarques :

- le propriétaire peut être l’apporteur d’affaires : actuellement 30 % des recommandations proviennent du propriétaire lui-même.

- Autre service : Automatisation de la découverte client via un robot sur le site internet : 24 h / 24 h et 7 j / 7 j => questionnement en achat. Puis envoie automatiquement au négociateur une fiche de synthèse sur le profil de l’acquéreur. C’est un « Chatbot ».



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- En janvier 2018, partenariat avec FONCIA, SWIXIM, ORPI. - Statistiques du coût d’un mandat de vente :

• 1 300 € pour une agence si elle prospecte par elle-même • 700 € par Lok-Iz

! Après-midi : Temps pédagogique : L’UIL - Actualités disciplinaires ! Paule MACREZ, IA-IPR Economie-Gestion en charge du BTS PI au niveau national Compte twitter de Paule MACREZ Nouvelle plate-forme : TRIBU ! Paule MACREZ, IA-IPR Économie-Gestion en charge du BTS PI au niveau national ! Françoise SUTRA, Professeur au lycée Henri Matisse à TOULOUSE, administratrice de TRIBU Fermeture de l’ancien site (AGORA) Accès via ARÉNA (portail où on accède à Imagin ou à partir du portail de l’académie). Puis « formation et ressources » Pui Service de la FOAD : « plate-forme collaborative : Tribu » Il faut faire une recherche via la barre de recherche « BTS PIM » => rejoindre (cela envoie une invitation aux administrateurs). Accessible à ceux qui ont une adresse académique (uniquement avec une adresse académique). Remarques :

• pour l’Académie de MONTPELLIER, il faut à partir du site académique, passé par la plateforme ACCOLAD… avant de rejoindre celle d’ARÉNA.

• Les identifiants sont ceux de la messagerie académique ou d’I-Prof ou d’Imag’In.

De gauche à droite : Françoise SUTRA, professeure, et Ludovic BERTRAND, professeur, administrateurs de TRIBU



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! Stéphane DEROCLES, professeur, Lycée Maurice Genevoix, MONTROUGE Présentation d’un livre de Lise BERNARD « la précarité en col blanc Une enquête sur les agents immobiliers » Éditions PUF

Présentation d’une étude d’une sociologue qui s’est immergée dans une agence (elle s’est fait embauchée sans donner son objectif) + a interviewé des agents immobiliers. C’est une enquête de terrain.

- Agents immobiliers : 40 % sont des femmes. Un négociateur salarié sur cinq perçoit moins de 1 000 / mois.

- Leurs revenus dépendent largement de la conjoncture. - Aspect usant du métier. - Qualités recherchées par les directeurs d’agence : recherche surtout d’une compétence

relationnelle, d’une personnalité, d’une culture générale, plus que d’un diplôme. - Argent : moteur pour entrer dans la profession. Le négociateur a une aspiration à la

réussite sociale. Quête aussi d’une estime sociale. Réussite fragile cependant. - Expertise cruciale = l’estimation du bien (si mauvaise estimation : pas de mandat => pas

de commission). - Ceux qui durent, ce sont ceux qui arrivent à prendre de la distance et à gérer le stress. - Attachés au fait de n’être payés qu’au résultat, pas selon un diplôme ou de l’ancienneté.

Lise Bernard, chercheuse au CNRS et diplômée de l’EHESS, diplômée des l’Ecole de statistiques



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! Paule MACREZ, IA-IPR Economie-Gestion en charge du BTS PI au niveau national ! Stéphane DEROCLES, professeur, Lycée Maurice Genevoix, Montrouge L’UIL Enquête sur les thèmes étudiés auprès de divers centres

Remarques pour la thématique « TIC et immobilier » : Les thèmes concernent l’aide à la construction pour les promoteurs, le home staging virtuel, les nouvelles technologies dans la transaction et la gestion, (voir le salon RENT à PARIS La Vilette)



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124 centres de formation au niveau national. Échanges sur les pratiques en UIL (difficultés, implication des professionnels, perception des étudiants, organisation, épreuves en CCF, ponctuel,…) Difficulté à trouver un sujet, une problématique. Les professionnels interviennent souvent sur l’UIL. Pour l’examen final en ponctuel, l’étude d’UIL est souvent très pauvre. Rencontres personnelles des professionnels par les étudiants. Utilisation d’outils tels que Facebook : création d’une page facebook avec échange de veille. Étudiant : seul ou en groupe de 2 (mais alors : chacun aborde le sujet sous un angle différent.

------------------ • -Article sur la « classe inversée » inversée en BTS Professions dans la prochaine revue

Economie et Management. • -L’an prochain : séminaire à Paris, fin décembre 2018 ou fin janvier 2019. • -Phosphore de janvier 2018 : reportage sur une classe de BTS PI à Colmar.

CLOTURE DU SÉMINAIRE :

o Mme Paule MACREZ, IA-IPR Économie-Gestion de l’académie de TOULOUSE en charge du BTS PI au niveau national,

o Éric DECHAINTRE, IA-IPR Économie-Gestion de l’Académie de Strasbourg en charge du BTS PI au niveau académique.

Le prochain séminaire se déroulera en terres franciliennes à PARIS. Époque : fin décembre 2018 ou fin janvier 2019