PProjet de rojet de ddéveloppement éveloppement
de l’de l’uunité nité ccommercialeommerciale
Diaporama réalisé par le groupe de pilotage de la formation BTS MUC de l’Académie de Nantes à partir :
du guide du tuteur
du référentiel
du diaporama proposé sur le site http://espace.muc.free.fr/ et réalisé par Roland Le Stum (Lycée Charles de Gaulle, Vannes- 56) avec Isabelle Defaque et Isabelle Briquet (Lycée B. De Perthes Abbeville- 80)
Qu’est ce qu’un projet de développement de l’unité
commerciale ?
La notion de projet de développement des UC
Stage de première année
L’étudiant découvre le fonctionnement courant de l’UC, et réalise des missions et activités qui correspondent aux fondamentaux du métier.
En deuxième année, l’étudiant prend du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne et envisage la mise en
œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale.
Stage de deuxième annéeEpreuvePDUC
EpreuveACRC
La notion de projet de développement des UC
Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et d’actions délimitées dans
le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management.
Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis,
réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir.
Le projet implique = • des enjeux pour l’UC• une problématique / réflexion• des objectifs• des délais, des coûts, de la qualité• des ressources
La notion de projet de développement des UC
DOMAINES DES PROJETS OBJECTIFS GENERAUX
LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETSLES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS
La notion de projet de développement des UC
Accroissement de l’activité commerciale
avec la clientèle existante
Augmentation de l’activité commerciale par le développement
de l’offre produits/services
Développement de l’activité commerciale
avec de nouveaux clients
Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus
d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse
aux attentes, des délais….
Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone
géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de
communication nouvelles ….
Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….
La démarche de réalisation du projet.
LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.
DIAGNOSTIC PRECONISATIONS
Suivi et mise
en oeuvre
Missions professionnelles ponctuelles de préparation
Stage de 6 à 7 semaines en continu
Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude
Missions de suivi
Phase facultative
Généralités sur l’épreuve
Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC
Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant le développement :
des clients existants des nouveaux clients de l’offre des produits et/ou de services
Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat
Compétences professionnelles
Constituer une équipe professionnelle motivée
Assurer la gestion prévisionnelle
Assurer la communication des résultats de l’activité
Piloter des projets d’action commerciale ou de management
Assurer la qualité de service à la clientèle
Développer et maintenir la clientèle
Gérer l’offre de produits et de service
Rechercher et exploiter l’information nécessaire à
l’activité commerciale
Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC
Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat
Connaissances théoriques
Finalités de l’épreuve Projet de Développement des UC
La construction du dossier de l’étudiant.
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le dossier de l’étudiant(e) :
•Comporte 10 pages maximum (hors annexes), structurées en 5 parties.
•Doit être bouclé pour début avril afin d’être déposé au centre d’examen pour validation
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC
En 10 pages maximum hors AnnexesEn 10 pages maximum hors Annexes
1. Analyse Commerciale de l’UC
2. Diagnostic de l’UC
3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée
4. Analyse des répercussions
5. Réflexions
5 Parties
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC
• dans son contexte local (sur le plan commercial)
Il s’agit de situer l’UC
• et dans le contexte de son réseau
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
2. Diagnostic partiel de l’UC(commencé lors des ½ journées préparatoires)
MOYENS : Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires
Contenu :
1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché
2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
3. Préconisations : description justifiée et argumentée de l’action choisie
C’est une partie essentielle du dossier
Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié.
Contenu :
1. Rappel du contexte et des buts du projet2. Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles3. Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel4. Contraintes et suggestions pour les minimiser5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles6. Annexes
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
4. Analyse des répercussions
Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation
Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC
Contenu :
1. Les conséquences commerciales et mercatiques2. Les conséquences organisationnelles3. Les conséquences financières4. Les conséquences humaines5. Les conséquences stratégiques (cas du réseau)
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions
Contenu :
1.Le suivi du projet
2. Réflexion sur les points forts et points faibles de la préconisation retenue
3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions
Remarque :
Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre »
La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Exemples d’annexes au dossier PDUC
(forme et contenu libres)
2. Pour le diagnostic commercial :•Les questionnaires d’enquête et les résultats•Les questionnaires d’audits et les résultats•Le Bilan comptable et les ratios éventuels•La Note de cadrage …
3. Pour les Préconisations:•Le plan de l’UC si nécessaire•Les tableaux de bord réalisés•Les plannings , budgets•Les devis , factures …. 4. Pour l’Analyse des répercussions :
•Les graphiques•Les calculs•La grille bilan (points forts/ points faibles)
1. Pour l’Analyse Commerciale :•Les résultats d’études•Les données chiffrées, les calculs éventuels•Une carte géographique•Une carte perceptuelle•L’organigramme du réseau …
Le projet : une façon de rendre l’élève acteur
Le projet : un objet de négociation qui stimule motivation et échange entre élève et enseignant
Le projet : Quelle place pour l’enseignant ?
Le projet et la pédagogie Le projet et la pédagogie
FIN
COMPLEMENTS
La Note de Cadrage ou avant-projet sommaire ou annexe pédagogique
Elle doit permettre de recenser les informations utilesà l’orientation du projet
Contenu :Contenu :
-Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement-But : objectifs commerciaux à atteindre-Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances-Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…-Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…-Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points
Elle est réalisée lors de la phase préparatoire du projet
Elle est complétée en collaboration avec le tuteur
Exemple de Modèle de note de cadrage
Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur
Contexte
But
Résultats attendus
Description projet Moyens matériels:
Acteurs :
Délais:
Budget:
Communication:
Contraintes Risques :
Etudes préalables :
Documents joints
COMPLEMENTS
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