Présenter, défendre un “Pitch”
ou un “Elevator pitch” (Présentation en français)
What ?
What to do ?
What to avoid ?
By Bruno Wattenbergh
Résultats souhaités ?
• Faire comprendre l’utilité du
pitch
• Expliquer le contexte
• Faire comprendre les
objectifs du pitch
• Proposer une méthodologie
pour réussir son pitch
• Expliquer ce qu’il ne faut
pas faire
2Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Sources ?
• Entrepreneurship
Development Program MIT
Sloan (the top school to learn
how to pitch)
• Expérience personnelle :
– En tant que pitcher
– En tant que financier
– En tant que client
– En tant que membre ou jury de
concours de BP
3Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Le Pitch … c’est quoi ?
• Origine = pub
• Présentation pour vendre
quelque chose
• Dérivés entrepreneuriaux,
cinéma, théâtre, …
• Raconter une histoire …
pour vendre quelque
chose
4Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pitch … une définition ?
• Brève présentation, faite par
un entrepreneur, d’une idée
ou d’un produit, service ou
projet à un « venture
capitalist » ou à un « business
angel » pour obtenir un
financement.
• Par extension … aussi vis-à-vis
d’un client … de son équipe,
de fournisseurs, de la presse
5Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Elevator Pitch ?
• « Elevator » parce que ce
message est supposé être
délivré dans le délai que
prend un ascenseur pour
passer de l’accueil (le rez)
à l’étage de la direction …
• … entre 30 et 55 secondes,
soit moins de 220 mots.
6Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Quel intérêt ?
• Pitch ?
– Convaincre par une
présentation bien structurée
et surtout focalisée sur ce qui
intéresse l’interlocuteur
– Durée entre 10 et 55 minutes
– Décision … achat / rdv / offre
• Elevator Pitch ?
– Obtenir un RDV pour pitcher
des clients / VC sur-sollicités
– Durée 55 secondes !
7Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Quelle finalité ?
• Préparer le rdv suivant On
– Off (good control !)
• Créer dans l’esprit de
l’interlocuteur un modèle
mental positif favorisant
votre succès ultérieur !
• Eliminer les rdv inutiles are
you in the range and the
scope ?
8Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
L’Elevator Pitch … en résumé ?
• “Bare Essentials” : l’essence
de votre projet
entrepreneurial en 55
secondes !
• A pitch … not a
presentation : pas l’histoire
complète !
• Creates Action : doit
convaincre l’interlocuteur
d’accepter un suivi …
9Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
1. Distinguer l’accessoire du
principal :
– Limited time !
– Focalisation sur les
éléments-clés
– Orienté vers ce qui importe
pour l’interlocuteur
– Suite logique et cohérente
10Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
2. Apprendre à structurer
logiquement son projet
d’entreprise
– Il y a une trame logique
– Testée et éprouvée
– Vous devez détérminer,
tester, adapter la vôtre
– La logique est celle de votre
interlocuteur
– Cohérence - consistant
11Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
3. Synthétiser la dynamique
qui va faire réussir le projet
– Objectif = convaincre
– De la réussite possible
– Partie information
– Partie conviction
– Facteurs-clés de succès
12Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
4. Être capable de
synthétiser la proposition
de valeur
– Intrinsèquement lié à la
proposition de valeur
– Comprendre le client
– Comprendre ce qu’on offre
et ce qu’il perçoit
– Simple … cohérent
– Bannir technologie ?
13Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
5. Obtenir et préparer un
RDV utile
– La finalité c’est le RDV
– Dépend de la conviction
créée
– L’elevator pitch ou le pitch
a (ont) jeté les bases de la
discussion
– L’interlocuteur connaît les
montants, le modèle, le scope, l’équipe crédible
14Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pourquoi préparer un pitch ?
1. Distinguer l’accessoire du
principal
2. Apprendre à structurer
logiquement son projet
d’entreprise
3. Synthétiser la dynamique qui
va faire réussir le projet
4. Être capable de synthétiser la
proposition de valeur
5. Obtenir et préparer utilement
l’étape suivante
15Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Le Momentum !!!!!!!
• Si c’est un vrai pitch :
– Mr BIG
– Préparation
Eminem …
– You own it, you better never let
it go !
– You only get one shot !
– This opportunity come only
once in a lifetime !
16Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Exercice ?
• Décrire de manière
concise, attentivement
mise au point, répétée et
travaillée, votre projet
d’entreprise …
• … et tant votre grand-
mère que votre petit
neveu de 10 ans doivent
comprendre en 1 minute
ce que vous offrez !
17Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Ce que n’est pas un elevator pitch
• Un descriptif technique de
votre produit …
• Une tentative de persuasion
infantilisante …
• Un processus de séduction
subjectif …
• Quelque chose d’abstrait
• Plutôt conviction que persuasion respect
• …
18Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Les interdépendances … ?
1. Le Customer Pain
2. La proposition de valeur
3. La quantification de la
proposition de valeur
4. Le DMU
5. Le travail d’identification
des cibles
19Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
1. Connaître le client (la base …) (1)
• Notion de customer pain
– Identifying current pain
– Quantifying current pain
– Developing latent pain
• Créer la relation si c’est
une vente
• Comprendre les besoins, la
situation, la vision, les
contraintes, …
20Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
1. Connaître le client (la base …) (2)
• Segmentation indispensable
• Choisir une verticale de
marché
– Par rapport à son offre
(ressources & compétences)
– Par rapport à l’intérêt du
marché (customer pain,
tendance, vague, …)
– Questionner
21Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
2. La proposition de valeur
• Somme des bénéfices
économiques et sociaux
pour un type de client
• Perception par le client
• P.P.A.S.X. ?
• Produit / service / Levitt
• Business modèle
• Attention au syndrome
couteau suisse !
22Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
2. La proposition de valeur
P.P.A.S.X. ?
• Produit caractéristiques
• Prix plus qu’un coût
• Accès distribution
• Service Levitt / whole
product
• eXpérience ressenti
23Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
2. La proposition de valeur
Unique Selling Proposal ?
• Idéalement … :
– Une valeur doit permettre de
différencier la proposition de
valeur
– Une valeur doit permettre de
dominer l’offre
– Les autres valeurs doivent
être dans les normes de la
concurrence
24Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
3. Quantifier la proposition de valeur
• Mesurer le bénéfice
économlque & social
• Passer d’une charge à un
investissement
• Impose de connaître le client
• Disposer idéalement d’un
test case documenté
• Se focaliser idéalement sur
une verticale bien précise
25Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
3. Quantifier la proposition de valeur (2)
• Mettez-vous à la place du client
• Comprenez comment le client résout
actuellement son problème
• Eavluez l’impact de votre proposition
de valeur sur son process
• Calculer – Evaluer le changement
vous devez provoquer un bon retour
sur investissement
• Soyez meilleur, plus rapide, moins
cher !
• Attention au NIH
26Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
3. Quantifier la proposition de valeur (3)
• NIH La concurrence interne est
un piège à gérer
• Sachez évaluer l’option de
développement interne plutôt
que votre proposition de valeur
– Amortissement économique
– Courbes d’apprentissage et d’échelle
– Maintenance
– Synergies
– …
27Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
3. Quantifier la proposition de valeur (3)
• Comment fixer le prix alors ?
– Cost + bof
– Vs concurrence bof
– Plutôt sur base du bénéfice pour le client bien
– Idéal : approche intégrée entre
toutes ces options
– Soyez créatifs
28Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
4. DMU - Decision Maker Unit
• Choisir l’interlocuteur
• Choisir le bon interlocuteur en
fonction de la quantification
choisie
• Pitcher en fonction du DMU
• Impose de préparer
(identification, quantification,
…)
29Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
5. Identification des cibles
• Focalisation sur UNE verticale
de marché
– Startup = pas de ressource
(time, money, …)
– Credibilité capacités
– Connaître très bien une verticale adapter sa VP
tester valider expliquer
– Choisir !!!!
30Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
The “Base Line” !
• Connectez-vous immédiatement
à l’interlocuteur !
• Le pitch est centré sur lui, pas sur
vous !
• Soyez professionnel et aimable …
vous devez être qq’un avec qui
l’interlocuteur doit se voir faire
des affaires demain … !
• Mais … vous êtes un attaquant,
pas un défenseur ! Vous n’avez
rien à gagner d’une simple
appréciation sympathique.31Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Les aspects intangibles du succès ?
• La passion – l’enthousiasme
• L’empathie : make them
feel like the most important
person in the world !
• La préparation : faites votre
devoir ! Exercez-vous ?
Testez … filmez … regardez
…
32Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
1ère phrase : « The hook ! »
Poser une question fermée !
Expliquer le problème, la douleur,
le désir que votre entreprise va
rencontrer ou résoudre.
Votre interlocuteur doit se
projeter personellement ou au
moins comprendre l’intérêt de
votre proposition de valeur.
34Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
2ème phrase : « My Solution »
Enoncer comment vous
résolvez le customer pain :
Quel est votre produit, votre
service ?
Décrivez brièvement ce que
vous allez vendre sans rentrer
dans trop de détails techniques
L’interlocuteur doit saisir la valeur
35Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
3ème phrase : « The customer »
Décrivez qui est le client
Qui seront vos clients ?
Que est le secteur, l’industrie ?
Quelques indications sur la taille
du marché
Rassurer avec – si possible - un
test sur ce marché
Des lettres d’intention si possible
36Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
4ème phrase : « Where is the $ »
Comment vous allez gagner
de l’argent ?
Décrivez brièvement quel est
votre business modèle ?
Comment vous allez délivrer et
capturer la valeur créée ?
Quels sont les canaux de vente ?
37Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
5ème phrase : « Who are you »
Expliquer qui vous êtes
Un loup solitaire … ou une équipe
?
Un inventeur, un manager, un
entrepreneur ?
Pourquoi vous et votre équipe
êtes ceux qui vont être capable
de résoudre le problème énoncé
et de se faire payer pour cela ?
38Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
6ème phrase : « U.C.A. ? »
Vous ne rêvez pas …
Vous connaissez la concurrence
Abordez le sujet en parlant de
votre avantage comparatif, de
ce qui vous distingue des
concurrents : la distribution, les
partenariats, la technologie, …
Essayer de montre un « Unfair
Competitive Advantage »39Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
7ème phrase : « Competition »
Qui sont les concurrents ?
Qui sont les principaux
concurrents (très figuratif pour
l’investisseur) ? Pourquoi ?
S’il y a de la concurrence c’est
une bonne nouvelle, c’est qu’il
y a un marché.
40Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
8 phrases-clé pour pitcher un VC
8ème phrase : « Closing »
Susciter l’action suivante
Expliquez ce que vous attendez
de votre interlocuteur.
Quel est l’étape prochaine que
vous souhaitez ?
Comment l’enclencher
concrètement ?
41Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
1. Une accroche (the hook)
2. +- 150 à 225 mots
3. De la valeur
4. De la passion
5. Une demande claire
42Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
1. Une accroche (the hook)
Ouvrez la session en capturant
l’attention de votre Investisseur
avec une accroche, un teaser, un
« hook ».
Idéalement une question ou une
affirmation qui va piquer son
intérêt et lui donner envie d’en
entendre plus.
43Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
2. La durée
Base de 150 à 225 mots …
Maximum 60 secondes
Votre temps compte et le sien si
c’est vraiment qq’un d’important
Permet de toucher bcp de gens
dans un salon …
Doit être « fini » … sur cette durée
Doit permettre un suivi immédiat si
affinité
44Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
3. De la valeur
Ce que vous créer comme valeur
doit être clairement et simplement
exprimé.
On doit comprendre la valeur
créée, la manière dont vous la
délivrer et la manière dont vous la
capturer.
On doit savoir ce que vous faites
et ce que vous ne faites pas.
45Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
4. De la passion
Les investisseurs aiment la passion,
qui fait naître l’ambition,
l’investissement …
Les clients aussi … intéressez les
gens … montrer cette passion …
46Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Contenu « obligatoire »
5. Une demande claire
L’elevator pitch et le pitch n’ont
d’intérêt que s’ils ouvrent la voie
vers l’étape suivante :
• Un rendez-vous avec un autre
agenda … :
Vendre
Investir
Conclure !
47Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Attention au PPT et BP en 75P
• BP de base sur Word /
Excel
• BP présenté à l’extérieur sur
PPT
• Pitch doit pouvoir être
présenté en live …
• PPT après …
48Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Quelques règles de base …
• S’entraîner en FR/ENG
• Connaître le prospect
• Dire qui on est d’emblée
• Exciter le prospect
• Soigner les détails
• Rester simple
• Attention aux chiffres
• Apprendre de ses pitchs
• Savoir conclure Next ?
49Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
L’idéal pour se planter ?
“All I need to do is make the
presentation and give the
demo. It will blow them away.
As soon as I get in the door
and explain the technology,
they’ll buy”
L’idéal pour se planter ?
1. Parler de technologie
2. Parler de soi-même
3. Manquer d’empathie
4. Mauvaise préparation
5. Trop long irrespect
6. Manque de confiance
7. Fishing expedition
51Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 1 Technologie ?
• Trop parler de technologie
• La technologie n’est pas
une fin mais un moyen de
créer de la valeur
• On parle d’une entreprise
pas d’un projet de
recherche
• Citer une seule fois
technologie mais répondre
aux questions éventuelles
52Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 2 Parler de soi-même ?
• Trop parler de soi-même
• Le pitch doit ê centré sur
eux pas sur vous
• Tout le dialogue est centré
sur eux
• Vous = équipe, portefeuille
de compétences,
expérience, … !
53Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 3 Manque d’empathie ?
• Investisseurs et clients font des
affaires avec des gens avec qui
ils ont une relation … et les gens
pensent qu’ils ont une telle
relation s’ils se sentent compris
(besoin, situation, pro / privé)
• Trop centré sur soi-même
• Pas de concentration sur les
questions posées ?
• Trop de préparation sur la forme
?
54Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 4 Manque de préparat° ?
• Brouillon
• Pas de fil conducteur
• Manque de connaissance du
customer pain …Manque de
maîtrise de la VP
• On ne connaît pas le pitché
• Connaissance du marché
inférieure à celle du pitché
• Pas de BM
• Questions sans réponse
• On n’a rien à demander ?
55Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 5 Trop long ?
• Manque de respect
• Manque d’empathie
• Manque de préparation
• Création de valeur
imprécise
• Business modèle trop
compliqué
• …
56Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 6 Manque de confiance ?
• Pas assez de préparation ?
• Méconnaissance du
marché ?
• Absence ou faiblesse du BM
…
• On ne sait pas ce qu’on
veut ?
57Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Erreur 7 Fishing expedition ?
• Pas d’objectif clair
• Disrespectful
• Pas avec Mr BIG
• Entraînez-vous autrement
58Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Maria CALLAS tip ?
• “ Only two things matter :
how you enter a room and
how you leave a room ”
• Soignez l’entrée en
matière
• Soignez la conclusion
59Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Si vous êtes bon ? (1)
1. Vous avez convaincu la
bonne personne d’agender
un rdv plus long avec vous et
éventuellement avec les
personnes qui comptent … et
vous avez créé une
prédisposition à faire des
affaires avec vous …
2. Vous avez convaincu et
documenté la bonne
personne qui va convaincre
d’autres décideurs …
60Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Si vous êtes bon ? (2)
3. Vous avez touché votre
interlocuteur …
4. Vous avez été sincère …
5. Vous avez communiqué
votre sens des valeurs,
votre empathie et mis en
valeur le momentum !
6. Convaincu de votre
bonne connaissance du
marché
61Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Trop compliqué ?
• Par exemple à cause d’un
business modèle
compliqué ?
• « Tell a story » …
• Use the medias … to show
62Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Une explication en image
http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
63Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Pitch & new medias ?
• Realty Pitch … (TV)
• Tube Pitch …
• Twit Pitch …
• Blog Pitch … Techcrunch
• Slide Pitch …
• Et le risque de copie ?
64Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Tester son pitch ?
• Http://pitchplans.com
• www.yourelevatorpitch.com
65Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Rafraichissement rapide sur la
proposition de valeur
Un élément-clé du pitch !
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
66
Proposition de valeur ?
Vision
Mission Statement
Proposition de valeur
Unique selling proposal
67Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
La proposition de valeurs ?
• Comment positionner (notion
de choix) son offre dans un
marché déstructuré ou trop est
la règle ?
• Trop est la règle :
– Désordre des produits
– Trop de fonctionnalités
– Désordre de la publicité
– Désordre dans les messages
– Désordre dans les médias
68Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
La proposition de valeurs ?
• Comment dessiner et expliquer
simplement son offre dans ce
marché déstructuré, ultra-
compétitif où les clients sont
infidèles surinformés ?
• Choisir les caractéristiques ?
• Savoir présenter ?
• Quantifier si possible ?
• Choisir le DMU ?
69Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
– Simplement : c’est que client reçoit en échange de son paiement … C’est la somme totale des bénéfices qu’un vendeur va promettre à son client en échange du paiement associé.
– Notion de valeur, d’importance ou d’utilité pour le client.
– En termes commerciaux, c’est la valorisation, en termes financiers, du bénéfice social ou économique pour lequel un consommateur va payer pour un produit ou un service.
70Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
• A value proposition is generally a clear and succinct statement(e.g., 2-4 sentences) that outlinesto potential clients and stakeholders a company's (or individual's or group's) unique value-creating features.
• A value proposition is a clear statement of the tangible results a customer gets from using your products or services.
• A value proposition is an offer to some entity or target in which they (the possessor) get more than they give up (merit or utility), as perceived by them.
71Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
• A value proposition is the basic reasoning for why people should consider your product or service.
• Describes what you do in terms of tangible business results. It draws interest and shares a success story within a few words.
72Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Choisir les caractéristiques ?
• Identifier et composer les
caractéristiques de l’offre …
• pour lesquelles le client est prêt
à payer …
• en se différenciant …
• tout en gagnant encore de
l’argent !
• Le présenter simplement en
tenant en compte le besoin du
client, en parlant son langage
pour qu’il puisse y attribuer une
valeur perceptible73Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
– Domino’s Pizza : Fresh, hot pizza
delivered to your door in 30 minutes
or less, or it’s free
– FedEx : When your package
absolutely, positively has to get
there overnight
– IBM : Global solutions for a small planet
– Intel : Intel inside
– Lexus : Passionate pursuit of
perfection
– Visa : It is everywhere you want to
be
– M&M’s : the milk chocolate melts in your mouth, not in your hand
74Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
4 C’s check … ?
• Check - La proposition de
valeur doit être C4 :
– Cohérente dans le temps …
et durable
– Concise
– Claire
– Crédible
• + Unique différenciation
75Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
5 valeurs-clés à composer …
– PRODUIT … performant, fiable, marque, caractéristiques, facilité d’usage, …
– PRIX … juste, visible, consistant, raisonnable, …
– ACCES … localisation, proximité, facile à trouver, …
– SERVICE … commande, livraison, retour de marchandise, facturation, …
– EXPERIENCE … émotion, respect, ambiance, fun, intimité, relations, communauté
76Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Unique selling proposal …
• Une première valeur est en
général sélectionnée pour
dominer la proposition de
valeur offerte au client.
• Une seconde valeur permet en
général de différencier la
proposition de valeur.
• Les autres doivent au minimum
correspondre au standard du
secteur.
77Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Méthode pour chercher une USP ?
78
• Step 1: Use your biggest benefits
• Step 2: Be unique
• Step 3: Solve an industry “pain
point” or “performance gap”
• Step 4: Be specific and offer proof
• Step 5: Condense into one clear
and concise sentence
• Step 6: Integrate your USP into all
marketing materials
• Step 7: Deliver on your USP’s
promise
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Exemples de customer pain …
79
• Example#1: Package Shipping
Industry
– Pain: I have to get this package
delivered quick!
– USP: “When it absolutely, positively
has to be there overnight.”
(Federal Express)
• Example #2: Food Industry
– Pain: The kids are starving, but
Mom and Dad are too tired to
cook!
– USP: “Pizza delivered in 30 minutes
or it’s free!” (Dominos Pizza)
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Bons exemples … Q + ≠
80
Différencier et quantifier sa
proposition de valeur clairement :
– We always have 168 different
Widgets in No Less Than 12
different Sizes and 10 Desirable Colors, in price ranges from $6 to
$600.
– ABC Trimmers will trim and
maintain your trees and shrubs six
times a year, once every two
months, and all it costs you is $16 a
month, billed quarterly.Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Valeur et prix ?
81
• Dessiner une proposition
de valeur ?
Valeur
Service
Image
Prix
Qualité
Valeur = SIQ - P
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Conséquences logiques de la PV …
82
Pour un investisseur, un banquier, un partenaire, un bonne PV doit :
– Augmenter les revenus par rapport à la norme
– Accélérer le time 2 market
– Diminuer les coûts
– Augmenter l’efficacité opérationnelle
– Augmenter les parts de marché
– Favoriser la rétention de personnel
– Diminuer le churn
– …
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Et demain … après-demain ?
83
– Quelles seront les valeurs de
demain dans votre secteur (service
associé, portabilité, …) ?
– Quelles sont les tendances
actuelles ou celles qui démarrent
et qui pourraient influencer votre
secteur (pay per use, …) ?
– Existe-t-il d’autres valeurs
(technologies, …) dans d’autres
secteurs qui viendront sans doute
s’associer aux vôtres ?
Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels
Entreprise Agency
Tester sa proposition de valeur ?
84
– Est-ce qu’elle intègre la perspective du client ?
– Est-ce qu’elle est facile à comprendre par Grany ?
– Est-ce qu’elle intègre la valeur que vous offrez à vos
employés, vos réseaux de distribution, la presse et
vos clients ?
– Est-ce qu’elle est compatible avec votre secteur ?
– Est-ce qu’elle est compatible avec votre culture
organisationnelle ?
– Est-elle honnête ?
– Est-ce qu’elle est promotionnable ?
– Est-ce qu’elle est durable ?
– Est-ce qu’elle génère un avantage comparatif
durable ?
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Remerciements …
• Ken Morse
• Bill Aulet :
http://mitsloan.mit.edu/faculty/d
etail.php?in_spseqno=sp0023215
&co_list=F
• Entrepreneurship Center of MIT-
Sloan :
http://entrepreneurship.mit.edu/
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