Bonjour et bienvenue !

OBJECTIFS

Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.

Conquérir de nouveaux marchés et prospectsgrâce à une approche client opérationnelle et innovante.

Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant.

Faire partie des entreprises mieux préparéesqui creusent l’écart en environnement difficile.

NOTRE MÉTIER :

Structurer et accélérer le développement commercial des PME

CONSTAT DANS LES PME

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Les PME pensent «client», et relationnel rarement ou jamais «prospect»

Elles ont du mal à attirer des bonscommerciaux

Elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste,parfois sans stratégie

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les

faits

Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire

Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES

85 %

Source : enquête portail des PME – été 2009-

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les

faits

Source : enquête portail des PME – été 2009-

Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise

1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois

69 %

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les

faits

Source : enquête portail des PME – été 2009-

Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercial

68%

Organiser son développement commercial : constats et conséquences

L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée3 à 10 % par an de perte naturelle.

La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.

Les pics et les creux d’activité sont plus marqués. Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir, innover…

CONSÉQUENCES ?

LA SOLUTION

Se mettre en route aujourd’hui pour trouver de nouveaux clients, c’est assurer les ventes

de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE

LA PROSPECTIONC'est

l'ensemble des moyens

qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des

entreprises ou des

particuliers…

… qui ont besoin du produit ou du service que nous

commercialisons

LA NÉCESSITÉ DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

PROSPECTER FIDÉLISER

Gagner de nouveaux clients

Faire acheter des clients existants

Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directionsLa répartition entre les 2 varie selon l’activité

COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !

Comment bâtir son plan d’action,

C’est tout ……sauf de l’Improvisation

LE PLAN D’ACTION

Mettre son action commerciale en perspective

Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser

Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action.

Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité.

Savoir être accompagné par des professionnels

Bâtir son PLAN D’ACTION donne une visibilité et une sérénité pour avancer

Le plan de prospection, mise en œuvre de la sélection

• Exactitude des coordonnées• Adéquation du produit• Période propice

Qualification du fichier

• Téléphone• Mailing• Envoi de catalogues…

Méthode de prospection

retenue

Plan d’Actions Commerciales

Le plan d’action détaillé nous conduit à :

Nous projeter

Nous engager

Nous contrôler

Gérer la démarche

Savoir organiser efficacement les actions

BASE DE LA PROSPECTION : le fichier source

SON CONTENU

Du simple listing Aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique

SON RÔLE

Mémoire des contacts Sélection des prospectsOutil de communication/prospection

Faire vivre son fichier : exemple

Phase 3

• Entretien de vente

Phase 4

• Qualification fichier• Mise à jour fichier

Phase 1

• Élaboration proposition commerciale• Envoi de la proposition

(publipostage)

Phase 2

• Rdv par tél• Relance tél à ceux qui n’ont pas répondu

Savoir organiser efficacement les actions

Un processus rigoureux à suivre

Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d'action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de vente

Action commerciale

Suivi / relance et bilan

Ses objectifs de prospection

Objectifs de prospection

Critères de sélection possible des

prospects Exemples

Augmentation du CA

Nb de salariésVolume d’achatsPotentiel de CA

Sélection des Entreprises >100 salariés

Achats > 200 K€

Augmentation du nombre de nouveaux

clients

Nelles sociétésClients de la concurrence Prospects sur tel bassin

d’emploi

Fidélisation clientèle Récence dernier achatProduit acheté avant

Produits complémentairesProduits nouveauxPromotions

Moyens de prospection !!!

Stand

PhoningInternet

Mailing

Pages jaunes

Salons professionnels

Bus mailing

Bouche à oreille

Annuaires proFichiers

visites

Publicité

Foires

Réseaux sociaux

Recommandation

Préparation des outils de gestion

Les outils de gestion de la prospection

Fiches prospects manuelles ou informatisées

Outil CRM performant

Listings adresses ou étiquettes

Lettres commerciales

Argumentaires téléphoniques

Agenda des commerciaux

Argumentaire de vente

Rapport d’activité

Mesurer les résultats pour prioriser

Bilan : Mesure de rentabilité par action

Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires, devis et commandes en fonctions des actions commerciales mises en œuvre pour identifier le coût d’acquisition d’un client et de mesurer l’efficacité des actions

Le temps à consacrerNe pas s’arrêter sur les échecs La régularité amène le succès !

Facteurs de succes

Les facteurs clés de la réussiteUne prospection/fidélisation efficace nécessite :

Volonté des dirigeants Programmation à long terme Organisation apprenante Evaluation permanente

Bonne quantité d’activitéau bon momentsur les bons produitset sur les bons prospects

UN CADRE LES ACTIONS

Qualité du contact

Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image de vous et de votre entreprise.

Mais dans la venteon n'a pas l'occasion de faire 2 foisune bonne 1ère impression !!!