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Mieux vendre avec les 3C (Connect, Cooperate, Close

the deal)Afterworks du Social Selling

4e éditionPrésentation de Philippe Deliège, fondateur d’estocada.

[email protected]

19 avril 2016

Comment me présenter à vous, ce soir?• Auteur• Vendeur• Entrepreneur, aussi…• …Praticien du Social Selling, surtout!

D’où je parle: de différentes perspectives

Rosiana DELA

2 points d’observations: jeunes (espaces de coworking, nomadisme, prendre le poul de ce qu'il se fait déjà) et vieux

1. CONNEXIONTransposition du bouche-à-oreille dans le 2.0

La façon d’acheter a changé

Les pratiques d'achat ont changé plus vite que les pratiques de vente

Théorisé en 1986 par Jan Carlzon.

6Le ZMOT (‘Zero moment of truth’):nouveau moment de stimulation du prospect

Rosiana DELA

Le ZMOT = un nouveau moment de stimulation du prospectLe ZMOT se situe entre le moment où le client est stimulé par les médias classiques (ou un commercial) ET le moment ou le consommateur utilise le produit (=en a l’expérience)

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Le ZMOT : moment où le consommateur s’informe… ici, là, et sur les réseaux sociaux

Rosiana DELA

[Zoom in]Le ZMOT correspond au moment où le consommateur s’informe sur le web et se renseigne via les réseaux sociaux

Pourquoi est-il urgent de conquérir le ZMOT?

Rosiana DELA

[Zoom in]Il y a urgence...Contraint d'accepter le changement de paradigme et de s'y adapter.Une réalité que l'on ne peut pas ignorer.

Devenir une marque forte dans le ZMOT: l’une des clés du ‘Social Selling’

Le Social Selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses activités commerciales

“

Rosiana DELA

L'idée est de devenir une marque forte dans le ‘Zero Moment Of Truth’ (ZMOT).Et ça, c'est l’une des clés du ‘Social Selling’

Rosiana DELA

Pour vendre mieux, il faut être présent et influent sur les réseaux sociaux:s’imposer comme expertcultiver la confiance et donc le lien social (=force du réseau)

Donnez envie aux gens de vous rencontrer dans la vie réelle

Prolongez un networking ou une rencontre sur les réseaux sociaux

Agir dans le virtuel, afin de vous rendre incontournables dans la vie réelle des affaires

Rosiana DELA

Dans le Social Selling, les mondes online et offline sont interconnectés

2. COOPÉRATIONUne stratégie pour devenir une marque forte et conquérir le ZMOT

Comment on en est arrivé à chasser le ZMOT?

Le Social Selling ressemble à la chasse aux mammouths: établir une stratégie et répartir les tâches pour viser mieux.

- Philippe Deliège, fondateur d’estocada.“

Rosiana DELA

Mammouths

Le Social Selling marque un changement de paradigme… avec lui: d’autres moyens!

Rosiana DELA

((Arme à feu + voiture = dead est remplacé COOPération)) Devenir une marque forte dans le ZMOT....C’est facile! Il suffit déjà d’être « Helping & Answering » pour vous transformer en référence dans le ZMOT :(1) participez à l'enrichissement de votre réseau (en communicant sur votre domaine de compétences et votre expérience)(2) opérez un tri parmi les contenus pertinents dans un flux tendu caractérisé par l’infobésitéSeule faiblesse: c’est chronophage!Bonne nouvelle!Nous le faisons pour vous,…et avec vous!

3. CLOSINGLe but des forces de ventes c’est de « closer »

Un bon vendeur s’arme des bons moyens

La vente classique a souvent été comparée à la chasse. Le Social Selling ressemble plus à la pêche. Au début, apprendre l’art d’hameçonner n’est pas si simple

- Larry

“

4 prérequis en –té du Social Selling

Notoriété Ubiquité

Sérendipité

…une autre

verticalité?

=Coopérer!

Rosiana DELA

participez à l'enrichissement de votre réseau en communicant sur votre domaine de compétences et votre expérience. Aussi, les interactions que vous suscitez vous permettent de faire remonter de l'information de prospects et clients afin de mieux identifier leurs besoins.

Rosiana DELA

’est facile! Il suffit déjà d’être « Helping & Answering » (1) participez à l'enrichissement de votre réseau (2) opérez un tri parmi les contenus pertinents dans un flux tendu caractérisé par l’infobésitéSeule faiblesse: c’est chronophage!Bonne nouvelle!Nous le faisons pour vous,…et avec vous!

Jouer la carte « coopération » dans le ZMOT… Concrètement ? • Il s’agit de s’adresser aux clients potentiels en publiant du contenu

adapté au stade de maturité du parcours d’achat.• Cultiver la confiance = accroître la force du réseau.

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Intensifiez votre influence et vos ventes

Chronophage et onéreux?Pas forcément!

Rosiana DELA

Seule faiblesse: c’est chronophage!Bonne nouvelle!Nous le faisons pour vous,…et avec vous!

Rosiana DELA

Nous sommes une agence de ghostwriting spécialisée dans le Social Selling. Notre mission? Optimiser votre influence sur les réseaux sociaux en offrant des services de content management et en servant de catalyseur au bouche-à-oreille.

Rosiana DELA

ghost writing > doublure d'influence

Le but n’est jamais d’avoir raison mais d’avoir ses raisons

- James Border.“Heureux toutefois de

répondre à vos questions!

19À venir, aux Afterworks du Social Selling: « Vous pouvez tous animer votre communauté »