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MANAGEMENT STRATEGIQUE

SEMESTRE VI

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Deux angles d’approche

ConceptsTechnique

Apport théoriquede la stratégie

Pratique de la stratégie

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DEFINITION

« Le management stratégique désigne la façon de faire des choix pour construire progressivement des ensembles d’opportunités et imaginer des trajectoires de développement dans un environnement changeant et partiellement imprévisible » A. DESREUMAUX et al. 2009

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Management stratégique

• Concerne le pilotage de l’Ese

• Immergée dans une Economie de marché, dont les mécanismes de régulation vont sanctionner les performances ou … les contre-performances

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Management // Management stratégique

• Management de l’Ese devient stratégique

• car à toux les niveaux, il ne s’agit plus de s’adapter aux évolutions de clientèles captives, dans un environnement stable et pour le compte d’actionnaires passifs

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Management // Management stratégique

• Action devient stratégique quand :

1- elle résulte de décisions prises dans le but d’atteindre des objectifs clairement définis

2- elle procède d’un mode de pensée , la pensée stratégique : le terme stratégie vient du grec : strategos , qui signifie Général : agir sur plusieurs terrains, anticiper l’avenir, prévoir les mvts , tactiques des adversaires

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la pensée stratégique

• Elle est combinaison - de décisions - : plusieurs variables concernant diverses fonctions , divers niveaux de décision

• Elle est anticipation : projection ds l’avenir : élaboration d’un calendrier de décisions …

• Elle est interaction : interdépendance entre les acteurs de l’Ese : clients, fournisseurs , concurrents….

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Management stratégique

Les 3 dimensions : 3 grandes questions

1. Le pourquoi

2. Le quoi

3. Le comment

de l’activité de l’Entreprise

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Les 3 dimensions : 3 grandes questions

1. Le pourquoi : mission, vocation

2. Le quoi : buts, objectifs

3. Le comment : formulation de la stratégie

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PLAN

• Partie 1 : la Stratégie

• Partie 2 : le Diagnostic de l’Entreprise

• Partie 3 : les Choix stratégiques & les Trajectoires de développement de l’Entreprise

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Partie 1: Stratégie

• Axe 1 : Concepts, définitions, décision stratégique, niveaux de décision, élaboration de la stratégie , buts stratégiques, écoles de pensée

• Axe 2 : l’analyse stratégique : segmentation stratégique, DAS, processus stratégique, contraintes opérationnelles

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Partie 2: Diagnostic stratégique

• Axe 1 : Analyse de l’Environnement : Macro-Environnement (Modèle PESTEL), Marchés et Concurrents

• Axe 2 : la capacité stratégique : Ressources et Compétences, Avantage concurrentiel, Rentes, capacités organisationnelles : Analyse SWOT, analyse de la Concurrence…

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Partie 3 : Choix stratégique &Développement de l’Ese

Axe 1 : Les stratégies par domaine d’activité (DAS)Segmentation stratégique, l'avantage concurrentiel, les stratégies concurrentielles et la compétitivité,

Axe 2 : Les stratégies internesCroissance, pénétration de marché, la consolidation, le développement de produits, développement de marché, la diversification, spécialisation

Axe 3 : Les stratégies internationalesInternationalisation, avantage national et avantage international, modalités d'internationalisation, internationalisation et performance.

Axe 4 : L'innovationLa technologie ou le marché, innovation de produit ou de procédé, , innovation et concurrence, diffusion de l'innovation

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Bibliographie

• Desreumaux, Lecocq et Warner (2006), Stratégie

• Leroy F, Les stratégies des entreprises, Dunod

• Porter M.E. (1982), Choix stratégiques et concurrence, Economica

• Saussois J M. (2007), Théories des organisations, La Découverte.

• Jarillo J C. (2004), La logique stratégique, Dunod.

• Johnson G, Scholes K, Whittington R, Fréry F (2008), Stratégique, 8ème édition, PEARSON EDUCATION.

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Partie 1 : STRATEGIE

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STRATEGIE : Essai de définition

Trois Définitions parmi tant d’autres :

– « La stratégie est la détermination des buts à long terme de l’Ese et le choix des actions et de l’allocation des ressources nécessaires à leur atteinte » CHANDLER

– « La stratégie est une règle pour prendre les décisions , déterminée par l’étendue produit/marché, le vecteur de croissance, l’avantage concurrentiel et la synergie »ANSOFF

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STRATEGIE : Essai de définition

« La stratégie d’entreprise consiste à fixer des objectifs en fonction de l’environnement (contraintes extérieures) et des ressources disponibles dans l’organisation, puis à allouer ces ressources afin d’obtenir un avantage concurrentiel durable et défendable »

LEROY

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Essai de définition

Ensemble de décisions qui :

• Détermine les objectifs de l’entreprise

• Engendre les principaux plans pour les atteindre

• Définit les domaines d’activité

• Induit les choix d’organisation

• Fixe les contributions de l’entreprise à son environnement

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Essai de définition

Cet ensemble de décisions est caractérisé par :

• des effets à long terme

• des effets relativement irréversibles

• la mise en œuvre d’importantes ressources humaines et financières

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Vocation / Mission : Qu’aimons nous faire ? Que savons nous faire ? …

Portefeuille d’activités : Nos produits / Nos marchés

Synergies : Est-il possible d’enrichir nos activités les unes grâce aux autres

Moyens : Humains, financiers, …

Vocabulaire de base

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Vocabulaire de base

• Modes de développement : Innovation, diversification, pénétration, …

• Alliances : adversaires et alliés

• …

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Les décisions stratégiques

Qu’est ce qu’une décision stratégique ?

Et quelle différence aves une décision?

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Les Décisions stratégiques

• concernent une orientation à long terme de l’Ese• concernent le périmètre de l’Ese, une seule

activité ou plusieurs• Recherche d’un avantage concurrentiel• Positionnement de l’organisation notamment par

rapport au marché• Les décisions stratégiques ne s’adaptent pas au

marché mais créent des opportunités de nouveaux marchés grâce au ressources et aux compétences

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Les Décisions stratégiques

• Complexes

• Élaborées en situation d’incertitude

• Affectent les décisions opérationnelles

• Utilisent une approche globale

• Impliquent le changement

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Les niveaux de la stratégie

• La stratégie d’entreprise : répond au attentes des acteurs et des actionnaires( stratégie globale) : définition périmètre d’activités…

CA + DG

• La stratégie par domaine d’activité (DAS) : positionnement de l’entreprise (produit-marché) : développement de chaque activité…

• La stratégie opérationnelle : comment les différentes unités de l’organisation déploient les décisions prises au niveau global

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Les niveaux de la stratégieHiérarchisation et Stratégie

• Stratégie de portefeuille plutôt le long terme

• Stratégie concurrentielle par DAS plutôt le moyen terme

• Action commerciale le court terme

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Processus de décision stratégique

• Le manager conceptualise au préalable avant de faire le diagnostic stratégique puis le choix stratégique (choix de l’option) puis le déploiement stratégique (mise en œuvre de la décision et gestion du changement qui en découle)

Vocation de Stratège

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Processus de décision stratégique

• Analyse rigoureuse des facteurs et identification des plus influents. Établir des prévisions et construire des scénarios dans le but d’une anticipation des conditions dans lesquelles évoluera l’organisation dans le futur.

• Élaboration du diagnostic stratégique, c.a.d. mettre en adéquation les ressources et les compétences de l’organisation avec les évolutions de son environnement

• L’action c’est-à-dire rendre le contenu de la stratégie opérationnel

• Objectifs clairs : les différentes options du DS sont évaluées en fonction des objectifs et des forces concurrentielles

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??? : Segmentation stratégique // Segmentation marketing

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Segmentation stratégique

DEFINITION

Technique consistant à repérer les activités pour

lesquelles une stratégie spécifique devra être

développée afin de :

• permettre une analyse concurrentielle pertinente

• développer un avantage concurrentiel à partir de

l’identification des F.C.S. propres au secteur

• organiser l’entreprise en unités stratégiques ayant un

sens vis-à-vis des différents marchés

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Segmentation stratégique

A/ METIER

• Ensemble de compétences et de savoir-faire, dont la maîtrise permet à l’entreprise d’être présente sur plusieurs segments stratégiques

Ex : pour un groupe chimique :

Peintures / Colorants /Solvants

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Segmentation stratégique

B/ VOCATION DE L’ENTREPRISE

• Qu’aimons nous faire ?

• Que savons nous faire ?

• Quel est notre cadre de référence ?

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Segmentation stratégique

C/ SEGMENT STRATEGIQUE :

• Ensemble de lignes de produits de même spécificité. C’est un couple homogène Produit(technologie, coût,…) / Marché (concurrence, clients, usage du produit,…)

• Ex : pour un groupe chimique :

Grand public / Bâtiment / Industrie

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Segmentation stratégique

D/ DOMAINE D’ACTIVITE STRATEGIQUE

• Les DAS sont l’objet de la phase de segmentation stratégique : c’est l’entité homogène pour le stratège

• Il s’agit des segments stratégiques sur lesquels l’entreprise se positionne

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Segmentation stratégique

CRITERES EMPIRIQUES :

Un regroupement pour :

• Un nombre limité de DAS

• Valorisant chacun un mix spécifique de facteurs clés de succès

• Permettant chacun un jugement homogène en termes de valeur ou d’attrait de l’activité

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Segmentation stratégique

METHODE : La triade (Abell et Hammond, 1979)

• Technologies :

(ex.: stylo plume, bille, feutre, mine, …)

• Applications :

(ex.: objet publicitaire, objet cadeau, écriture simple,…)

• Groupe d’acheteurs :

(ex.: grand public, entreprises, …)

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Segmentation stratégique // Segmentation marketing

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??? : - Les prismes stratégiques???: La dérive stratégique

??? Les contraintes organisationnelles??? VIP – légitimité - rationalité –

innovation et changement-compétitivité

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Rectangle
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Partie 2 : Le diagnostic stratégique

• Première étape : identification des différents DAS de l’organisation

• Puis analyse stratégique sur chaque DAS identifié

• Analyse stratégique sur chq DAS = DIAGNOSTIC

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Le diagnostic

• Plusieurs modèles sont proposés :

– Le modèle SWOT

– Le modèle de Porter

– Le modèle ressources et compétences

– Le modèle DELTA

– …

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Le diagnostic

• Deux modèles dominants :

– L’approche de PORTER :

– L’approche ressources et compétences : plus récente

= Deux perspectives complémentaires plus qu’opposées :

• Approche PORTER , plutôt externe

• Approche ressources et compétences : plutôt interne

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Approche PORTER

• Notion : Avantage concurrentiel : capacité d’une Entreprise à obtenir durablement de meilleures performances que ses concurrents

• Comment ? Résulte avant tout de la capacité des firmes à accroitre leur pouvoir de négociation face aux fournisseurs et clients, ceci , par rapport aux concurrents

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VALEUR DE L’ACTIVITE

L’analyse concurrentielle de Porter

• La concurrence à l’intérieur d’un secteur est le

résultat de la rivalité entre les entreprises existantes et

des forces externes qui peuvent modifier la situation

initiale : Fournisseurs / Clients / Entrants potentiels /

Produits ou services substituables / … groupes de

pression, Volonté des Etats, …

• Il s’agit de rapports de pouvoir de négociation

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l’analyse de secteur

• Un secteur ( ou désigné de plus en plus par industrie) « est un groupe d’Entreprises qui proposent des produits ou des classes de produits( biens ou services) qui sont des substituts étroits »:

Ex : Secteur automobile, secteur pharmaceutique

– L’analyse du secteur doit permettre d’évaluer

l’attractivité d’une industrie en termes d’intensité concurrentielle : (structure d’une industrie) - elle conditionne la capacité pour une organisation, à développer une position d’avantage concurrentiel

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Selon PORTER, les conditions concurrentielles dans

un secteur, sont influencées par 5 forces

5 (+ 1) forces de la concurrence

Analyse du contexte concurrentiel

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Le modèle de PORTER

Porter a identifié 5 types de forces :

• le degré de concurrence entre les acteurs déjà en place

• la menace d’entrants potentiels

• le pouvoir de négociation des acheteurs: clients et distributeurs

• le pouvoir de négociation des fournisseurs

• la menace de substituts : produits substituables

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Intensité

concurrentielle

Entrants potentiels

Produits de substitution

ClientsFournisseurs

Pouvoir de

négociation

Pouvoir de négociation

Menace des

entrants

potentiels

Menace des

produits ou services

substituables

Rôle des

pouvoirs

publics

Pouvoirs publics

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• L’analyse de ces 5 forces permet d’identifier la position concurrentielle de l’Entreprise et celle de ses concurrents

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Pression des fournisseurs et des clients

• = le pouvoir relatif

• Concentration relative : Rion des parts de marché sur un plus ou moins grand nbre de concurrents

• Différenciation des produits

• Coûts de transfert

• Possibilité d’intégration amont/aval

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Menaces externes

• Nouveaux entrants

• Surtout, Produits de substitution : nouveautés technologiques - constituent le véritable danger souvent inéluctable -

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Concurrence intrasectorielle

• Les déterminants de la rivalité :

– Concentration

– Croissance de l’activité (stagnation = lutte plus agressive)

– Diversité des concurrents : taille, implantation géo, technologie :

– Absence de différenciation des produits

– Importance des coûts fixes ou de stockage

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Menace de nouveaux entrants

• = accès possible???

• Barrières à l’entrée – Nature des barrières :

• Dispositions juridiques : brevets, licences …mais aussi, monopoles légaux ,protections douanières

• Conditions du processus de production :– Avantages de coût : effet d’expérience

– Economies d’échelle : effet d’expérience

- Différenciation du produit

• Stratégies développées par les firmes en place : normes de fabrication ,AOC, quotas…

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Barrière sortie

• Coûts sociaux

• Coûts de capital

• Coûts commerciaux

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Facteurs d’évolution externe

• Détecter les menaces et les opportunités stratégiques :

– Evolution démographique , du mode de vie

– Révolutions technologiques

– Internationalisation

– Evolution de législation , réglementation

– Pouvoir social ,association de consommateurs , de protection de l’environnement

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SYNTHESE 1 : Analyse externe

= HIERARCHISATION DES OPPORTUNITES ET MENACES

DE L’ENVIRONNEMENT

• Opportunités : domaines d’action dans lesquels il est possible d’espérer un avantage différentiel

• Menaces : problèmes posés par une tendance défavorable de l’environnement

Liste de Facteurs Clés de Succès (FCS)

Détection d’opportunités non satisfaites

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Hexagone sectoriel

Pouvoir de négociation des clients

Menace des entrants potentielsInfluence de l’Etat

Menace des produits de substitution

Pouvoir denégociation

des fournisseurs

Intensité concurrentielle

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Exercice

• A partir de vos connaissances, menez une analyse stratégique de l’Ese McDonald’s en utilisant le modèle des 5+(1)forces de la concurrence : évaluer chaque force de (0 à 5)

• Egalement, secteur de la grande Distribution

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La chaîne de valeur

• Second outil d’analyse stratégique mis au point par PORTER

• Elle permet d’identifier les lieux de création de valeur et les sources de l’avantage concurrentiel de la firme

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La chaîne de valeur

• Selon Porter, la chaîne de valeur de n’importe quelle Ese se compose de 9 catégories d’activités fondamentales reliées les unes aux autres

• 2 catégories d’activités :

1. A. principales : concernent directement la production et vente du service

2. A. de soutien : chargées de gérer l’ensemble de l’Ese

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La chaîne de valeur

Infrastructure de la firme

Gestion des Ressources humaines

Développement technologique

Approvisionnement

Logistique amont

Production Logistique aval

Commercialisation et ventes

Services

Activités principales ou « primaires »

Act

ivit

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tien

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Les maillons : Activités principales

• Logistique interne : réception, stockage, manutention ….

• Production : processus de transformation, planification desmoyens de production, emballage, ordonnancement…

• Logistique externe : collecte, stockage, distributionphysique aux clients…

• Commercialisation et vente : mkg, force de vente ,communication….

• Services : installation, SAV, formation, aide à l’utilisation….

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Page 65: Management Strategique Bon-s6

Les maillons : Activités de soutien

• Infrastructure de la firme : DG, comptabilité, contrôle de

gestion, gestion de trésorerie, gestion de l’information, contentieux …

• Gestion des Ressources humaines : recrutement,intégration, motivation , formation, rémunération…

• Développement technologique : R&D, technologie, savoir-faire, amélioration des procédures…

• Approvisionnement :achat des inputs, des actifs nécessaires…

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La chaîne de valeur

• chaîne de valeur : ensemble d’activités en étroite dépendance ,qui est aussi en liaison avec la chaîne de valeur des fournisseurs et des clients (système de valeurs : PORTER)

• Logique de la chaîne de valeur : Répartition de la valeur ajoutée

• Permet de déterminer ds quelle proportion chacune des fonctions contribue à générer de la valeur dans un DAS

éclaire le processus de formation de la valeur

permet de comprendre les relations entre activités

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Page 67: Management Strategique Bon-s6

Avantage compétitif & chaîne de valeur

• Toute action d’une firme doit être classée sur un de ces maillons

• Question : Comment construire son avantage compétitif à partir de la chaîne de valeur?

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Comment construire son avantage compétitif à partir de la chaîne de valeur?

• Début de réponse : création de valeur pour le client peut se faire de 2 manières :

– en termes de coûts (permet des prix plus bas)

– en termes de différenciation (permet des prix plus élevés

+ …….

• Une chaîne n’est forte que du plus faible de ses maillons

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La chaîne de valeur : limites

• Critique : sous –estimation des activités de soutien

• Outil pour des Eses très intégrées (système de valeurs)

• Autres concepts proches : réseau de valeurs, atelier de valeur : formes de + en + actuelles de création de valeur pour le client et donc de profit

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ANALYSES INTERNES

• Des chiffres par DAS ( CA / CA / Contribution CA / idem pour marges)

• L’opérationnel : les mix (Forces et faiblesses)

• L’organisationnel : organigramme // réalité observable

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SYNTHESE 2 : Analyse interne

= HIERARCHISATION DES FORCES ET

FAIBLESSES DE L’ENTREPRISE

• FORCES

• FAIBLESSESAu niveau opérationnel et organisationnel

Liste de compétences distinctives (CD)

Détection de CD insuffisamment valorisées

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3 -ANALYSES STRATEGIQUES

• Portefeuille : Métiers et DAS, équilibre du portefeuille

• Stratégies concurrentielles : quelles propositions sont faites face à la concurrence pour chaque DAS

• FCS /CD : identifier les FCS et CD pour chaque DAS par croisement des synthèses des analyses internes et externes

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II – Modèle Ressources & Compétences

Ressources et compétences

- Acquises- Développées

ds l’Ese

Ressources et compétences : caractéristiques

- Valeur- Rareté- Imitabilité imparfaite- Substituabilité limitée

Avantage concurrentiel durable

Acquérir des Ressources et construire des compétences : Actifs de l’Ese

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Modèle Ressources & Compétences

• Valeur : ressources doivent permettre de saisir une opportunité,

échapper à une menace, …généralement, réduire les coûts ou fournir une valeur supplémentaire au client

• Rareté : plus une ressource est rare, + elle est stratégique : pas détenues par un grand nbre de concurrents (réels ou potentiels)

• Imparfaitement imitables : difficulté d’identifier , complexité du processus de l’avantage concurrentiel, ambigüité causale

• Substituabilité limitée : le même résultat peut difficilement être obtenu en exploitant une ressource ou compétence différente

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Modèle Ressources & Compétences

• Idée : La valeur stratégique d’une ressource est

moindre si un concurrent peut se procurer le même

avantage grâce à une ressource de substitution

• Double objectif des dirigeants :• Acquérir des ressources stratégiques telles que définies ci-dessus

• Développer des compétences stratégiques présentant les mêmes

caractéristiques

Créer un savoir-faire, de nouveaux procédés, une réputation

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III – Modèle DELTA

• Développé au MIT dans les années 90, notamment par Hax et Wilde (2001)

• Connaît un grand succès

• Comprend une analyse complète d’analyse et de mise en œuvre de la stratégie : définition de la mission, analyse de l’industrie , choix stratégiques…

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Représentation

• Triangle du modèle DELTA

(Hax ET Wilde ,2001)

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Verrouillage du système

. Standard propriétaire

. Coûts faibles

Redéfinition de la relation client

Intégration du client Différenciation

Domination des échanges

Restriction de l’accès

Elargissement de l’offre

Solution client complète Meilleur produit

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Le triangle : les sources de performance

• Triangle = 3 stratégies de base du modèle DELTA :

– Meilleur produit : plus fréquente – héritage porterien : soit positionnement bas soit différenciation - se focalise sur les produits et les concurrents-

– Solution client complète : Plus rare – se focalise sur les clients –but : proposer une relation cliente spécifique

– Verrouillage système : plus difficile – rechercher une position dominante sur l’ensemble du réseau (clients, fournisseurs, complémentaires…) Objectif : dominer et contrôler le réseau de valeur pour s’approprier une rente ; exclusivité –intermédiaire indispensable -

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Meilleur produit Stratégie

Coûts faibles Devenir le fournisseur low- cost

dans une catégorie de produits

indifférenciés

Différenciation Chercher des caractéristiques

importantes pour se différencier

et obtenir une prime de prix

( cad un prix plus élevé que

l’offre de référence dans le

secteur)

Page 81: Management Strategique Bon-s6

Solution client complète Stratégie

Redéfinition de la relation client Considérer l ’expérience complète

du Consommateur de l’achat à la

possession et tout au long du cycle

de vie du produit

Elargissement de l’Offre Proposer une offre complète et sur-

mesure de produits et services :

‘’ le tout en un ’’

Intégration du client Se substituer à certaines activités

menées par le client

Page 82: Management Strategique Bon-s6

Verrouillage du système Stratégie

Restriction de l’accès Barrières

Domination des échanges Construire une position entre acheteur et

vendeur difficile à atteindre

Développement d’un standard

propriétaire

Offre devient la seule référence . Un dense

réseau de produits complémentaires existe

pour fonctionner avec le produit

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ETUDE DE CAS

Page 84: Management Strategique Bon-s6

Modèle SWOT

OPPORTUNITIESY

I N T E R N E

E X T E R N E

STRENGTH WEAKNESS

THREATST

SWOT

P O

S I

T I F

N E G

A T I F

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