Le publipostage

Spécificités support• Le publipostage est un courrier envoyé aux personnes

auxquelles on souhaite faire une offre. Il permet donc une communication très personnalisée (en supposant qu’on ait à sa disposition une liste de noms et adresses).

• Le publipostage a pour but de donner une simple information,

mais il est aussi utilisé pour demander une réaction de destinataire (enquête, demande de cadeau, d’informations complémentaires).

Quelques possibilités :

Proposez une étude de cas. Décrivez l'histoire d'une réussite. Soulignez les avantages clés de votre produit (en plus du

premier déjà cité). Mentionnez un problème rencontré par un autre client et

indiquez comment vous l'avez résolu (ne citez aucun nom).

Mais attention, évitez d'être trop long dans cette section. Faites ressortir pourquoi vous êtes unique. Ne restez pas dans des déclarations d'ordre général. »

Exemple• DIX ANS DE R&D QUI PORTENT ENFIN LEURS FRUITS.

Si je vous écris aujourd'hui, c'est pour vous présenter la fantastique cafetière que j'ai développée. Tout d'abord, je sais qu'elle est VRAIMENT fantastique car j'ai passé des années à étudier des cafetières de toute sorte, des cafetières manuelles aux cafetières électriques, en passant par les percolateurs. J'ai ensuite étendu mon domaine de recherche aux cafetières commerciales : le café qui coule dans les grandes chaînes n'a plus aucun secret pour moi. Aujourd'hui, soit SEPT ANS PLUS TARD, je peux vous dévoiler le fruit de toutes mes RECHERCHES. J'ai créé la cafetière CAFÉ FACILE qui, je peux vous l'assurer, relèguera toutes les autres cafetières au placard.

Méthodo• 1. Gagnez la confiance. En plus de l'avantage mentionné en début

de lettre, vous pouvez attiser encore plus l'intérêt du client en ajoutant le témoignage d'associés ou d'anciens clients.

• 2. Allez droit au but. Vous devez prouver votre fiabilité et votre crédibilité dès le second paragraphe. C'est en effet là que vous expliquez qui vous êtes, pourquoi vous êtes si bon (ou intelligent ou peu cher ou spécial ou utile) et ce que vous avez à offrir.

La manière dont vous présentez les informations varie bien évidemment en fonction de vos cibles et de vos produits.

Méthodo

• 3. Soyez inoubliable. L'un des avantages d'une lettre publicitaire est que les clients potentiels peuvent la mettre de côté pour y revenir plus tard. L'une de ses suggestions est d'inclure les raisons pour lesquelles vos clients ont intérêt à accorder plus de temps à votre lettre et, par conséquent, à passer plus de temps à considérer votre offre. Par exemple, un service de réparation informatique peut inclure les 10 conseils incontournables pour assurer la maintenance d'un parc d'ordinateurs.

• 4. Soignez la présentation. Concevez votre document pour que son impact visuel soit frappant, Facilitez l'accès aux informations pour que votre lecteur ait envie de lire votre courrier en premier (avant celui de vos concurrents).

Méthodo

• 5. Suscitez l'action. Indiquez à votre lecteur ce qu'il doit faire ensuite. Par exemple, ajoutez l'invitation suivante : Contactez-moi sur mon téléphone (01 01 01 01 01) avant le vendredi 28. . Ou bien, dites à votre client que vous le contacterez rapidement par téléphone pour avoir son avis ou que vous lui enverrez d'autres informations. Il va sans dire que vous devez ensuite faire exactement ce que vous avez annoncé.

• 6. Proposez un argument incitatif. Vous devez toujours expliquer quand, pourquoi et comment vos clients doivent agir. Elle suggère d'inclure un argument incitatif (une réduction ou une offre spéciale) pour que le client agisse le plus tôt possible.

Méthodo

• 7. Résistez aux « textes passe-partout ». Malgré la facilité et la rapidité avec laquelle la technologie permet de « rechercher et remplacer » du texte dans les documents électroniques, ne succombez pas à la tentation des lettres toutes faites. Les meilleures lettres publicitaires, en particulier lorsque vous traitez votre propr liste de clients, doivent être totalement individualisées.

• 8. Consolidez vos relations. De même, n'essayez pas d'imposer à tout prix vos services ou vos produits. Vous voulez développer des relations à long terme avec votre client et non le mettre sous pression en lui proposant une remise. Profitez de cette lettre pour rechercher si vous pouvez aider votre client à résoudre ses problèmes ou à satisfaire ses besoins. Essayez de construire une relation susceptible de durer dans le temps.

Méthodo

• 9. Testez votre lettre. Lorsque vous planifiez un envoi de courrier en nombre, et non un envoi ayant pour cible vos meilleurs clients, envoyez plusieurs versions de votre lettre publicitaire à de petits groupes cibles. Étudiez ensuite les résultats obtenus pour en déduire quelle est la meilleure.

• 10. Employez le bon ton. Votre lettre doit être à l’image de votre société. Si votre style est plutôt décontracté et informel, ne choisissez surtout pas un ton emprunté, rempli de jargon d'entreprise. Faites correspondre votre lettre à la manière dont vous menez vos affaires.

• 11. Un dernier conseil : Avant d'envoyer vos lettres, calculez le plus grand nombre de réponses possibles que vous pouvez traiter. Vérifiez que le volume de votre envoi par courrier est en adéquation avec les réponses attendues. Vous ne voudriez tout de même pas faire mouche à tous les coups et vous retrouver dans l'incapacité d'honorer toutes les commandes qui affluent ?