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Crayon devient un partenaire de référence pour la distribution des offres Cloud Microsoft

(Cloud Solution Provider)

www.crayon.com Crayon

Introduction au programme Cloud Solution Provider de MicrosoftPour répondre à ces attentes formulées par les entreprises, Microsoft a annoncé en juillet 2014 le programme Cloud Solution Provider dont l’objectif est de faciliter l’adoption de ses solutions Cloud en proposant à ses partenaires des services permettant de faciliter la concrétisation des projets d’hébergement de leurs clients.

Ce programme, présenté maintenant par Microsoft comme une « plateforme » comporte deux niveaux :

• Un socle commun, CSP Tier-1 permettant à des partenaires de type « Cloud Solution Provider » de bénéficier des services de base proposés par Microsoft (cf. ci-dessous).

• Un niveau plus exigeant en termes de certification, CSP Tier-2, nécessitant l’apport d’une valeur ajoutée afin de pouvoir être considéré par Microsoft comme un distributeur cloud à valeur ajoutée pouvant gérer directement les « Cloud Solution Provider ».

Le socle commun du programme Cloud Solution Provider (CSP Tier-1)Ce programme est conçu pour les partenaires revendeurs et hébergeurs afin qu’ils puissent proposer pour les solutions Office 365, Intune et EMS les solutions suivantes :

• la facturation directe, • la vente combinée d’offres et de services, • la gestion de l’assistance produits et services, • et le paiement mensuel correspondant à l’usage

réel des services.

L’objectif est de permettre aux fournisseurs d’accès Internet (FAI), aux opérateurs de télécommunications et aux hébergeurs de proposer aux entreprises un interlocuteur unique avec des services personnalisés pour l’ensemble des offres Cloud de Microsoft, avec actuellement Office 365, Microsoft Intune, Enterprise Mobility Suite (EMS), mais aussi dans un deuxième temps Microsoft Azure, Dynamics CRM Online, puis les offres futures de l’éditeur.

Le programme CSP est déployé dans plus de 48 pays (dont la France) et suscite un réel intérêt de la part des partenaires revendeurs de solutions Microsoft. Les partenaires certifiés CSP bénéficient, en effet, tous d’un lien direct avec Microsoft via un portail Web pour le provisionning des utilisateurs, la gestion des offres Microsoft proposées, la délégation d’administration, et l’accès aux informations d’incidents (statistiques et demandes de support). Ils ont donc la possibilité de personnaliser leurs relations clients en bénéficiant des services proposés par Microsoft.

Ce qu’il faut retenirCrayon, cabinet de conseil leader mondial dans le domaine de la gestion des actifs logiciels pour les entreprises, a obtenu de Microsoft le niveau le plus élevé de sa certification Cloud Solution Provider (CSP Tier-2).

Dans le cadre du programme Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), Crayon est donc nommé European Cloud Distribution Partner (Cloud Distributor). Ces nouveaux services sont particulièrement bien adaptés pour compléter les offres des fournisseurs d’accès Internet (FAI), les opérateurs de télécommunications, les entreprises d’hébergement Web, les sociétés de service ou éditeurs de logiciels ayant une stratégie Cloud.

Le programme Cloud Solution Provider (CSP)Avec l’intérêt accru des entreprises pour le Cloud et l’hébergement par des tiers de solutions Microsoft telles qu’Office 365, Microsoft Intune ou Enterprise Mobility Suite (EMS), le problème de la gestion des licences logicielles est rapidement devenu un enjeu important pour les hébergeurs et revendeurs de solutions Microsoft.

Le programme SPLA (Service Provider License Agreement) a donc été complété par des offres ciblées telles que le Office 365 Open program, qui a connu un énorme succès et a permis d’accélérer très fortement la commercialisation des offres Cloud Microsoft.

Des programmes de licences pour la mise en place de services hébergés de solutions existent, mais sont-ils suffisants et bien adaptés aux « business model » des entreprises d’hébergement et FAI ?

Les attentes des entreprisesDifférentes études récentes (IDC Successful Cloud Partners 2013, IDC Buying Into the Cloud 2014, 2014 Forrester TRUE Brand compass) ont mis en avant une évolution des dépenses et des demandes des entreprises sur les prestations attendues concernant l’hébergement de leurs solutions logicielles :

• 67 % des entreprises souhaitent pouvoir acheter des services Cloud auprès d’un seul fournisseur.

• 84 % des entreprises souhaitent une relation directe et personnelle avec leur fournisseur de services Cloud.

• La dépense globale concernant les services Cloud pour 2017 est estimée à 107 milliards de dollars.

• 59% des entreprises attendent de leur fournisseur de services Cloud des prestations de planification, d’intégration et d’administration.


Source: Microsoft

$107 Billion 59%

67% 84% Directly provision, manage and supportCustomers have one point ofcontact for all their needs.

Own and control the billing:Bill monthly or annually, and create special offers.

Sell combined offers and services:Easily package partner tools, products and services with Office 365 and Windows InTune.

Crayon devient un partenaire de référence pour la distribution des offres Cloud Microsoft (Cloud Solution Provider)

Le premier niveau de certification (CSP Tier-1), qui répond aux attentes de base des entreprises en proposant un « interlocuteur unique » pour l’hébergement de solutions Microsoft nécessite de la part des partenaires de répondre aux critères suivant :

Des considérations de chiffre d’affaire généré et de nombre d’interventions de support pouvant être assurées font aussi partie des critères de certification, mais elles sont confidentielles.

Le niveau plus sélectif du programme Cloud Solution Provider (CSP Tier-2)Ce niveau de certification CSP Tier-2 n’est accordé par Microsoft que pour les partenaires apportant en plus des critères de base exigés une valeur ajoutée significative pouvant bénéficier aux fournisseurs de solutions Cloud.

Le partenaire certifié obtient alors le statut de « Cloud Distributor » et devient en lieu et place de Microsoft le fournisseur des services de base du programme CSP, auxquels il ajoute ses propres services.

Conditions pour être certifié par MicrosoftTier-1

Cloud Solution Provider

Marketing

Forte présence locale et visibilité auprès des clients ●

Outils de génération de leads ●

Ventes

Compétences Cloud, Certifications, et formations à la vente ●

Ressources avant-ventes ●

Business plan annuel ●

Visibilité sur le portefeuille de projets à venir ●

Facturation et Provisionning

Fourniture des informations légales relatives aux taxes et impôts ●

Répondre aux critères de Microsoft concernant l’anti-corruption ●

Infrastructure de facturation et bonne gestion de cette infrastructure ●

Déploiement

Capacité de déployer les solutions Cloud Microsoft ●

Support

Support 24/7 pour le client final (facturation & technique) ●

Premier Support for Partners (PSfP) Recommandé

Services

Process CLM pour faciliter l’adoption, l’usage, et l’up/cross-selling ●

Relations avec Microsoft

Etre un « Managed Partner » ●

Avoir un sponsor « C-level » (haut niveau) ●

ServicesTier-1


Tier-2 Cloud Solution

Distributor

Services à valeur ajoutée Optionnels ●

Support ● ●

Gestion ● ●

Provisionning ● ●

Facturation ● ●

Vente ● ●


Microsoft

2-Tier

Microsoft

1-Tier

Cloud Solution ProvidersCloud Solution Providers

Client finalClient final

Cloud Distributers


Conditions pour être certifié par MicrosoftTier-1


Tier-2 Cloud Solution

Distributor

Marketing

Forte présence locale et visibilité auprès des clients ● ●

Outils de génération de leads ● ●

Profilage, recrutement et activation de revendeurs ●

Ventes

Compétences Cloud, Certifications, et formations à la vente ● ●

Ressources avant-ventes ● ●

Business plan annuel ● ●

Visibilité sur le portefeuille de projets à venir ● ●

Facturation et Provisionning

Fourniture des informations légales relatives aux taxes et impôts ● ●

Répondre aux critères de Microsoft concernant l’anti-corruption ● ●

Infrastructure de facturation et bonne gestion de cette infrastructure ● ●

Capacité à fournir l’intégration d’APIs business ●

Déploiement

Capacité de déployer les solutions Cloud Microsoft ●

Capacité avérée de support des revendeurs dans leurs démarches de vente et d’exploitation ●

Support

Support 24/7 pour le client final (facturation & technique) ● ●

Premier Support for Partners (PSfP) Recommandé Recommandé

Services

Process CLM pour faciliter l’adoption, l’usage, et l’up/cross-selling ● ●

Relations avec Microsoft

Etre un « Managed Partner » ● ●

Avoir un sponsor « C-level » (haut niveau) ● ●

Mais proposer des services à valeur ajoutée n’est pas le seul prérequis pour prétendre au statut de CSP Tier-2, les conditions de certifications sont elles aussi un peu plus nombreuses :

La mobilité des licences De nombreuses entreprises ont acquis des licences pour une utilisation « on-premise » de produits Microsoft, mais le transfert des licences vers un hébergeur est soumis à des règles assez strictes :

• Dans le cadre d’un contrat de licences en Volume (Open Business, Accord Entreprise, MPSA…) avec Software Assurance active pour les applications serveur (SQL Server, Exchange Server, Lync, SharePoint Server, Dynamics CRM, System Center Servers) il est possible d’utiliser la Licence Mobility pour relocaliser vos licences acquises.

• L’Accord Entreprise permet de souscrire aux services Cloud Microsoft pour des solutions « poste de travail » telles qu’Office 365 avec deux modes de fonctionnement :

- Transition vers les services cloud : Option qui permet aux clients d’effectuer une transition vers les services Office 365 avec une bascule du monde « on-premise » vers le monde « online ». Les transitions offrent la meilleure option long terme de licensing pour les clients engagés sur les services Office 365.

- Add-on pour Office 365 : Un moyen simple et économique pour ajouter des services Office 365 n’importe quand , tout en maintenant l’Accord Entreprise en cours et les bénéfices de la Software Assurance. Les Add-ons offrent une option de « sécurité » pour les clients encore incertains sur leur évolution (rythme et périmètre) d’évolution vers les services en ligne Microsoft.

SPLA, une offre de licence dédiée à l’hébergement de solutions MicrosoftMicrosoft propose le programme SPLA (Services Provider License Agreement) qui a été conçu à destination des fournisseurs de services informatiques (hébergeurs, infogérants, SSII...) et des éditeurs de logiciels indépendants (ISV).

Le contrat de licence SPLA (Services Provider License Agreement) permet en effet aux fournisseurs de services et aux éditeurs de logiciels indépendants de distribuer les produits sous licence Microsoft dans le

cadre de leur offre de services logiciels et solutions d’applications hébergées—sur une base mensuelle et pendant trois ans.

Contrairement aux autres programmes de licences en volume Microsoft, tels qu’Enterprise Agreement, Select License ou Open License, le programme SPLA permet d’acquérir une licence pour les produits Microsoft pour un hébergement commercial.

Pour les hébergeurs et les entreprises choisissant d’opter pour des solutions Cloud Microsoft, le programme SPLA apporte les bénéfices suivants :

• Aucun investissement de départ et aucun engagement de volume ou de résultats ni pour le Services Provider, ni pour le client final.

• Paiement à la consommation: le Services Provider paie uniquement pour les licences effectivement utilisées conformément aux offres de services proposées et déclarées dans le cadre du contrat.

• Stabilité des prix garantie: la tarification est fixée par Microsoft et est la même pour l’ensemble des partenaires hébergeurs.

• Flexibilité de mise en œuvre: vous avez la possibilité de dédier ou de mutualiser vos serveurs, vous gérez les services proposés à vos clients de manière personnalisée ainsi que leurs droits d’usage des licences.

• Accès à une vaste gamme de produits Microsoft et aux dernières versions disponibles: la Software Assurance est automatiquement incluse avec vos licences SPLA, ainsi que la possibilité d’installer une version antérieure.

Quels programmes de licences pour l’hébergement de solutions Microsoft ?

Voici un petit rappel de la complexité et du manque de souplesse des différents contrats de licences existants dans le cadre de services d’hébergement des solutions Microsoft.



Analyses SAMAnalyse de maturité : gestion de vos actifs logiciels.Analyses d’opportunités/risques : connaître le statut de conformité et/ou optimisations possibles.

SAM as a ServiceAssistance périodique dans l’analyse de vos licences et de votre conformité. Cela vous permettra de rester conforme dans le temps !

Analyses de scénariosAide à la decision : construction et mise en place d’un contrat optimisé, basé sur les besoins futurs de l’organisation.

Le programme CrayonLa manière la plus rapide, la plus directe et la moins coûteuse pour bâtir un plan d’action en matière de gestion de vos actifs. Le programme SAM de Crayon est un mode d’emploi pour mettre en oeuvre les meil-leures pratiques du marché.

Support à l’auditExperience négative avec les audits éditeurs. Méthodologie éprouvée en matière d’audits ➞ assurer à nos clients un gain considérable sur les coûts et le temps.

FormationGrâce au International SAM Institute (ISI) nous fournissons à nos clients et partenaires des formations et des certifications licences et SAM (IAITAM).

Le programme Cloud Solution Provider n’est pas un nouveau programme de licences. C’est une plateforme destinée à faciliter l’adoption des solutions Cloud de Microsoft.

Et de fait, le CSP introduit un nouveau type de partenariat qui modifie fondamentalement le rôle du distributeur (CSP T2) et qui s’adapte aux modèles commerciaux des sociétés d’hébergement et FAI :

Rôle du distributeur CSP (T2) :

• Passage d’un rôle d’intermédiaire uniquement transactionnel à un rôle partenaire à valeur ajoutée :

- Support à la vente et à l’exploitation des solutions ;

- Automatisation des procédures d’approvisionnement et de facturation ;

- Support avant-vente (notamment sur l’optimisation des licences) ;

• Support technique. • Services d’aide au déploiement. • Adaptation aux modèles commerciaux des

partenaires hébergeurs : - Paiement à l’usage mensualisé ; - Simplicité d’intégration aux offres existantes

du partenaire ; - Opportunités de développement de nouvelles

offres de services.Le programme CSP rend ainsi le choix du partenaire distributeur (CSP T2) déterminant pour la réussite des sociétés d’hébergement dans la construction et la commercialisation de leurs offres autour des solutions Cloud Microsoft.

Tout d’abord qui est Crayon ? Crayon est un cabinet de conseil spécialisé dans l’optimisation des licences et du retour sur investissement logiciel. Depuis plus de 12 ans Crayon est un partenaire de confiance de plus de 7 000 organisations partout dans le monde principalement en matière de :

• gestion des actifs logiciels pour optimiser les dépenses informatiques et le coût des licences logicielles,

• conseils en investissements de licences multi-éditeurs pour les entreprises,

• accompagnement pour les fournisseurs de solutions hébergées,

• services multiples notamment avec de nombreuses formations, des prestations d’assistance en cas d’audit, un outil de gestion des actifs (Catch) et la maitrise des outils les plus rependus du marché (Flexera, Microsoft SCCM, Microsoft MAP…).

La réussite Crayon s’appuie sur des méthodologies uniques et une expérience éprouvée qui aident quotidiennement ses clients à optimiser leur patrimoine logiciel dans tous les environnements complexes actuels (Cloud privé, Cloud public, Cloud hybride).

Et ce, avec un niveau d’expertise reconnu par des acteurs majeurs tels que :

• Microsoft : - Crayon est dans le top 10 mondial des partenaires

Microsoft LSP (Licensing Solution Provider) / LAR, - Crayon est dans le top 3 mondial des revendeurs de

licences Microsoft SPLA, - Crayon est revendeur de licences Open / Open Value

Subscription, - Crayon est Microsoft Gold Partner, - Crayon est maintenant certifié CSP Tier-2, - Crayon a été élu vainqueur des Microsoft Global Corporate

Accounts LSP Sales Achievement en 2014 et des SAM Partners en 2013.

• Oracle (Oracle Specialized Platinum Partner & Added Value Reseller),

• IBM (IBM Premium & Advanced Partner),

• VMware (VMware Enterprise Professional),

• Citrix (Citrix Gold & Silver Partners),

• Adobe (Adobe Platinum & Certified Partner),

• Ou Veeam (Veeam Gold and Silver Partner) et Commvault.

Crayon est de plus un partenaire mondial dont la maison mère est basée à Oslo en Norvège et qui compte maintenant plus de 750 collaborateurs dans 22 pays principalement en Europe, mais aussi en Asie, au Moyen-Orient et aux Etats-Unis. Son chiffre d’affaire en 2014 a été de 400 millions d’euros. Parmi ses plus de 7 000 clients, Crayon propose ses services en tant que distributeur à plus de 800 partenaires et plus de 1 400 prestataires de services autour des solutions Microsoft, Oracle, IBM, Vmware, Citrix Adobe, Veeam, et Commvault.


La plateforme CSP bouleverse la donne

Vous êtes hébergeur, éditeur de logiciel ou acteur IT souhaitant développer des services Cloud, pourquoi choisir Crayon ?


En quoi Crayon est différent ?L’approche de Crayon vis à vis des clients finaux, des fournisseurs de services ou des hébergeurs se différentie de la stratégie de ses concurrents sur au moins quatre points :

• L’expertise autour des contrats de licences multi-éditeur est le cœur de métier de Crayon et la maitrise des programmes de licences en est le principal atout

• Crayon se positionne comme un partenaire dans la durée préférant établir une relation stratégique à des ventes ponctuelles de licence.

• Crayon est agnostique vis à vis des fournisseurs et positionne ses clients au centre de ses préoccupations.

• Crayon se focalise dans sa démarche projet sur le ROI/TCO plus que sur la marge.

Pourquoi choisir Crayon comme Cloud Solution Distributor ?Ayant obtenu la certification Tier-2 du programme Cloud Solution Provider, Crayon peut vous proposer avec le Crayon Cloud Solution Program, un partenariat complet afin de vous assister dans la réalisation de vos projets dans toutes leurs phases, du marketing à l’avant-vente mais aussi la gestion et le support, avec pour vous la possibilité de bénéficier de l’expertise de Crayon dans les domaines de l’optimisation des coûts, du conseil et de la formation.

Concrètement en utilisant les services de Crayon en tant que partenaire distributeur des offres CSP T2 (actuellement Office 365, Microsoft Intune et Enterprise Mobility Suite), vous bénéficiez des avantages suivants :

Une baisse des coûtsLes outils et méthodologies de Crayon en termes de gestion des actifs logiciels et d’optimisation des contrats de licences vous permettent de proposer à vos clients une réduction des coûts des souscriptions de solutions en ligne par rapport aux abonnements proposés directement par Microsoft.

Un support et des prestations de conseil couvrant tous vos besoins Ces services disponibles 24h sur 24 et 7 jours sur 7, s’appuyant sur la centaine de consultants Crayon et sur son infrastructure de formation vous permettent de bénéficier par exemple actuellement pour l’aspect technique :

• Des missions de conseil pour la planification, la migration, le déploiement, ou la gestion. • Une formation de 2 heures pour familiariser les administrateurs avec la gestion de l’offre Office 365. • Des ateliers de 2 heures pour la mise en service d’Office 365 ou Microsoft Intune. • De guides de mise en œuvre et de support. • Un support pour les utilisateurs finaux et pour vos administrateurs. • Un traitement gratuit des problèmes s’ils proviennent de Microsoft.

Mais vous pouvez aussi bénéficier du support de Crayon pour vos questions concernant les licences, la facturation ou une assistance dans vos démarches d’avant-vente.

Une compétence multi-éditeurs pour un partenariat complet Au delà des avantages du programme Microsoft CSP et de la valeur ajoutée de Crayon en termes économiques et techniques, il est intéressant de considérer que la plupart des services qui vous sont proposés pour les offres Microsoft sont aussi proposées par Crayon pour des acteurs majeurs du Cloud (VMware, IBM, etc.). Et ce avec une couverture internationale et les principaux programmes de licences



Provision, manage and support Microsoft Cloud Suite Products such as Office 365 and

Microsoft Intune.

Technical and non-technical support

Multiple add-on services such as consulting and deployment enablement to

optimise migration and setup

Comprehensive partner activation support

End user customer support & training packages

Crayon’s New Cloud Solution Program expands cloud sales opportunities for Cloud and Hosted Solution Partners.

Crayon Cloud Solution Program

Conclusion

Provide tailored billing and support capabilities directly to

your customers.

Break-fix support 24/7 support for problems when Microsoft cloud products are not working as expected

and there’s a reasonable expectation that Microsoft is causing the problem.

End user supportCovers end-user help and “how-to” support on O365

client setup & configuration and product functionality.

Administrator support Technical help and how-to support for

qualified and professional administrators working with, and managing, Microsoft

cloud products on a daily basis.

LicenseHelp and “how-to” support on subscriptions

and licenses, plus provisioning of new subscriptions and change of existing ones.

BillingHelp and “how-to” support of billing, invoice, and payment.

Sales EnablementHelp and “how-to” support on

programs, product information and prices, core and add-on products.

Vous pouvez donc en choisissant Crayon opter pour un partenaire reconnu par les principaux acteurs du Cloud afin de vous accompagner dans toutes les phases de vos projets d’hébergement de solutions Software as a Service. Et ce en établissant une relation personnalisée avec un spécialiste de la gestion des licences qui a acquis des compétences de conseils, de support et de formation dont vous pourrez bénéficier.

Pour en savoir plus sur le site Crayonhttp://www.crayon.com/fr-FR/

60-62 Rue Danjou – 92100 Boulogne-Billancourt

+33 1 70 28 82 57

[email protected]