Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans les régions Souss Massa et Drâa-Tafilalelt -PDFSD-SMD-
«MOR 12 043 11 »
Objectif : Autonomiser et renforcer le développement économique durable des productrices et producteurs de Safran et dattes les plus vulnérables dans la zone d’action de l’ORMVAO.
Résultat 1 : Les coopératives ont une meilleure organisation interne et sont capables de fournir du safran et des dattes de qualité tout en veillant à la préservation de l’environnement
Résultat 2 : les coopératives et GIEs sont capables de commercialiser leur safran au travers de circuits formels aux consommateurs finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale et de façon équitable
Résultat 3 : les différents maillons et acteurs de la filière sont mieux intégrés et professionnalisés.
RÉSULTATS
STRATÉGIE D’INTERVENTION
Filière safran
Augmenter la production & la qualité du safran tout en préservant l’environnement
GIE: Commercialiser le safran à travers des circuits formels
PRODUCTEURS
COOPÉRATIVES: Approvisionner le GIE Grâce à des coopératives solides
PRO
DU
CTE
UR
S +
CO
OPÉ
RAT
IVES
+ G
IE +
CLI
ENT
STRATÉGIE D’INTERVENTION
RÉSULTAT 2: MARKETING COMMERCIALISATION
GIE: capable de commercialiser leur safran au travers de circuits formels aux consommateurs finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale et de façon équitable
Attente principale des bénéficiaires: appui à la commercialisation
CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD
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Étude de marché Cible positionne
mentMarketing
mixCommer-cialisation
Études de marché
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Étude de marché du safran sur les marchés national et international
=> Lancement au moment de la formulation.
Þ Lancement depuis Bruxelles
Þ Étude orientée qualitatif + que quantitatif
GAIN DE TEMPS POUR MISE EN ŒUVRE, NOTRE DIFFÉRENCE
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Étude de marché Cible positionne
mentMarketing
mixCommer-cialisation
CIBLES
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CONCLUSIONS ÉTUDE DE MARCHÉ
NATIONAL INTERNATIONAL
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NATIONAL
PROFESSIONNELS
Grossistes + Agroindustriels + Négociants
Détaillants/GMS : Restaurateurs :
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PARTICULIERS (Consommateur final)
Salons/foires Touristes de passage Vente en ligne
Prévoir budget, temps, dès le départ pour aller rencontrer les cibles potentielles avec les GIE
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Étude de marché Cible positionne
mentMarketing
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Positionnement
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Analyse de la concurrence
3 grosses sociétés
Positionnement: Son savoir faire, soutenu par des recherches scientifiques, garantie la qualité exceptionnelle de son safran.
Positionnement: « Le meilleur du safran marocain »
Positionnement:« Leader marocain du
safran »
Grands commerçants 60en
Positionnement: « le safran le moins cher du marché »
Produits naturels, coop contribuant au dév socio-économiques des petits agriculteurs et celles de leurs familles.
Coopérative
Positionnement
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C’est quoi ma différence?Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être.
“Le GIE ne se positionne plus en victime des concurrents mais comprend qu’il doit se battre pour se faire une place.”
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Étude de marché Cible positionne
mentMarketing
mixCommer-cialisation
Plus value perçu par bénéficiaire + équipe terrain=>
« Les autres projets ne travaillent pas sur les 4 composantes du MM or c’est la complémentarité des actions menées sur les 4P qui créé de l’effet. »
PRODUIT: réalisé 2015-2016
Mise en route analyses chimiques labo DA
PRODUIT
3 premières années on se concentre sur la vente de safran pur en filament mais de 3 niveaux de qualité différents:
1. Cat 1 Iso 3632 A = Safran 5 étoilesPot de 1g
2. Cat 1 Iso 3632 B = Safran 4 étoilesPots de 1g, 2g, 5g et 10g
3. Cat 2 Iso 3632 = Safran 2 étoilesPot de 1g et 2g
Gamme de produits
70%
20%
10%
2017-2018
PRODUITProduits pour les professionnels
• Colisage de 20x1g• Colisage de coffrets 3x1g• Safran en vrac dans des sachets hermétiques: 50g, 100g, 300g et 500g
Produits dérivés? A moyen terme voir la faisabilité de créer Une gamme cosmétique
Une gamme de thé et infusion au safran
SAFRAN+Gigembre, canelle, miel, orange, citron, romarin, menthe, thé noir, mélanges de plantes.
2019-2020
2017-2018
PRIXTransparence/Affichage des prix = CONFIANCE
• Prix différenciés selon le niveau de qualité.Safran 5* 1g = 60dh (packaging ++) Safran 4* 1g = 38dh Safran 2* 1g = 35 dh
Safran 4 étoilesVentes directes au consommateur final Ventes aux professionnels
Produits Prix en DH Prix par g Tx Marge Quantités Prix dh/g
Pot de 1 g 38 38 31%
0 à 100 pots 35100 à 500 pots 32500 à 1000 pots 31Plus de 1000 pots 30
Pot de 2g 72 36 29%
0 à 100 pots 66100 à 500 pots 60,5500 à 1000 pots 59Plus de 1000 pots 57
Pot de 5g 165 33 23%
0 à 100 pots 155100 à 500 pots 151500 à 1000 pots 149Plus de 1000 pots 143
Pot de 10g 310 31 20%
0 à 100 pots 292100 à 500 pots 285500 à 1000 pots 279Plus de 1000 pots 273
PRIXPrix, safran vrac selon quantités
Safran 5* 1g = 35dh/g à 31dh/gSafran 4* 1g = 32dh/g à 28dh/gSafran 2* 1g = 30dh/g à 26dh/g
Prix, salon de thé marocaino Verre de thé : 15dh/verre o Pâtisseries (offre à préciser): 40dh à 60dh par pâtisserie.
« Il y a une vraie prise de conscience sur le coût de revient : avant président baissait les prix de vente pour tous les « amis », partenaires, etc maintenant ils sont conscients que pour pouvoir survivre sans les subventions de la région/salaires, ils doivent vendre à un prix minimum=> ils argumentent et ne baissent plus les prix. Par ex au SIAM 2013 le GIE vendait 4kg avec un prix moyen de 25dh/g alors qu’aujourd’hui il vend un peu plus avec un meilleur prix 35dh/g. «
DISTRIBUTION
25Kg
34Kg 25
Kg25Kg
65Kg
165Kg
Safran n’est pas un produit de grande consommation.
+
Beaucoup d’acteurs/concurrents sur ce marché.=
Clé du succès:
Aller chercher les clients
DISTRIBUTION
Année 1 Année 2 Année 30
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
4000000
4500000
5000000
Vente directe aux particuliers Vente directe aux professionnels
Répartition du CA entre particuliers et professionnels (MAD)
25Kg
34Kg 25
Kg25Kg
65Kg 47
Kg
165Kg
« Des prévisions de CA réaliste compte tenu du niveau de structuration du GIE»
Expo-vente taliouine + salon de thé
Salons/foires nationaux et internationaux
Restaurateurs
Magasins terroirs/épiceries Fines
Magasins touristiques/ hôtels/restos
Duty free/magasins aéroports
GMS
Ventes en ligne => sachets hermétiques
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000
Année 3 Année 2 Année 1
DISTRIBUTIONRépartition du CA par canal de distribution
10 kg2kg
30 kg12 kg5 kg
22 kg
40 kg20 kg
19 kg10 kg
20 kg40 kg
12 kg
7 kg
30 kg18 kg 25 kg
DISTRIBUTION
25Kg
34Kg 25
Kg25Kg
65Kg
165Kg
Répartition du CA (MAD) par secteur géographique et par année
Taliouine Tanger Rabat Casablanca Fès Marrakech Agadir MeknesOuarzazate Autres International0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
Année 1 Année 2 Année 3
18 kg
25 kg
30 kg
10 kg
3 kg
10kg
24 kg
2 kg
10 kg
30 kg
10 kg11 kg
10 kg
10 kg
2 kg
8 kg10 kg
11 kg
18 kg
24 kg
1 kg3 kg 3 kg
1 kg
4 kg
13 kg
1 kg
COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE
2015-2016
COMMUNICATION-IMAGE DE MARQUE
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être.2015-2016
COMMUNICATION: IMAGE DE MARQUE
En année 11. Les efforts de communication seront concentrés sur le produit :• Packaging différencié / 3 qualités safran• Coffret cadeau de 3 boites de 1g de safran avec une fiche conseil d’utilisation du safran.•Etiquettes pour les sachets hermétiques de 10g, 50g, 100g, 200g et 500g.•Création de packaging pour des colisages de 20x1g et boites de 3x1g •PLV pour les revendeurs. Exemples :
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être.
2017
2. Création d’une plaquette pour le commercial sur système traçabilité et évaluation qualité.
COMMUNICATION3. La création d’un salon de thé sur la terrasse de Dar Azaafran.4. La création d’un programme de visite pour démarcher les agences de voyage.5. La création d’une page facebook où le GIE pourra présenter ses produits, son système de gestion de la qualité, son histoire, etc.Force de vente : Un vendeur à la maison du safran + un vendeur mobile qui sera chargé de démarcher les épiceries fines.
En année 2
1. Mise en vente du safran sur le site de vente en ligne, promotion sur le web à envisager.
2. Préparation de la campagne de communication prévue en année 3.Définir ce que l’on attend de cette campagne de communication :Cible : grand publicObjectif : promouvoir le safran Dar Azaafran et donner envie aux consommateurs d’acheter.Concevoir un message percutant : Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être
Exemple YSL: https://www.youtube.com/watch?v=VW9LJ9wQkh0&feature=player_detailpage
2018
COMMUNICATION
En année 3
• Diffusion de la campagne de communication sur la marque X, juste avant le ramadan ou période de vacances des MRE.
Force de vente : Afin de transformer les efforts de communication en chiffre d’affaires, Dar Azaafran devra mettre de nouveaux moyens dans sa force de vente. Ainsi, il embauchera un second commercial itinérant.1 pour Marrakech, Agadir, Ouarzazate et Casablanca.2 pour Meknès, Fès, Tanger et Rabat. Budgets commerciaux, prévisions de vente
LISTE DES ACTIONS
BUDGET PERIODE CA ESCOMPTÉ
Design & achat/impression packaging + PLV
145 000 MAD Année 1 1 555 000 MAD
Campagne de communication publique
(radio, télévision).1 504 000 MAD Avant ramadan :
année 3 2 873 000 MAD
2019
Mise en œuvre 4P
Contraintes• Poste ATI marketing prévu sur 3 ans• Blocage des marchés ONCA + manque de
souplesse/LB• Une marque=> 2 GIE. Conflits => difficultés
LE PLUS IMPORTANT POUR L’ATTEINTE DES RÉSULTATS
CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de marché Cible positionne
mentMarketing
mixCommer-cialisation
Gestion Admin & Fin importantePour pouvoir travailler sur les ventes il faut déjà avoir un système AF fiable.
Commercialisation: premiers résultats
IMPACT SUR LES VENTES
SIAM 2016 + 46% de CA pour 2 GIE
PROSPECTION COMMERCIALEGIE DA - CASABLANCA ET RABAT
4 jours, 9 RDV => +2,6 kilos vendusCommandes suite relance clients=> +3Kg
CONCLUSIONCe qui marche:
• Travail de proximité « shadow team »
• GIE Modèle => évite la dispersion des efforts
• Définir des objectifs plus accessibles. Gros volume + meilleure VA pour producteurs = PAS REALISTE.
• Marketing/commercialisation = nécessite un budget flexible et mobilisable rapidement.
• Prévoir budget pour la mise en marché (coaching prospections commerciales niveau national et international avec commercial GIE)
Suggestions pour les prochains projets avec appui Mkg/commercialisation
• Prévoir AT par filière: un ATN OP et un ATI marketing pour deux filières ça ne fonctionne pas (3/4 du temps consacré sur tâches hors spécialité).
• Manque de réactivité/aux difficultés rencontrées=> ex : spectro/retard
• Difficultés à recruter profil marketing/commercialisation. => il faudrait prévoir une intégration spécifique pour ces profils sachant qu’on ne trouvera pas de spécialistes (renforcement professionnel sur le terrain) .
• Pas d’homologue marketing/commercialisation au niveau du partenaire mais prise de conscience du partenaire/nécessité spécialité.
• Il faut distinguer deux profils complémentaires et nécessaires : 1 profil marketing (stratégique) et un profil commercial (mise en œuvre).
Difficulté
• Dans le domaine agricole c’est très compliqué d’être compétitif et d’arriver à des Plans d’Affaires qui tiennent la route car les concurrents sont subventionnés (ex: Iran/Tunisie)
Merci pour votre attentionاهتمامكم على شكر�ا
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