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diaporama de présentation

du jeu d'entreprise :

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Une étude de cas interactive, concrète et réaliste,pour s'approprier des outils simples et concrets de construction d'un business model

• 1ère phase du jeu : analyse du marché

– Comprendre comment le marché est organisé

– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner

Description du jeu en 1 diapo

– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner

– Positionner la concurrence

– Mots-clés :

• Modèle de distribution

• Leviers de positionnement de l'offre

• Relation avec le client (AIDA)

• 2ème phase du jeu : représentation du business model

– Regrouper les éléments sur une affiche de type "canvas"

– Mots-clés :

Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 4448,6 k€ Marge 1250 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 135%

SUEDE

0

1000

2000

3000

4000

5000

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

à 5 ans : à 5 ans :

61%

39%UltraTonic

Concurrence

2

– Mots-clés :

• Canvas, et cohérence globale

• 3ème phase du jeu : élaboration du business plan

– Définir les priorités stratégiques

– Dimensionner les investissements

– Mots-clés :

• Investissements

• Indicateurs (CA, Marge, ROI, Parts de marché, …)Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème

année : 20%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 21%

à 5 ans

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 128% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 453% Année 1 105 173 164%

Nombre d'années nécessaires : 1,1 Année 2 55 450 818%

Année 3 55 574 1044%

Année 4 55 626 1139%

Année 5 55 679 1234%

0

1 2 3 4 5

0

1 2 3 4 5

1496

8612

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000

3565

17167

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000

0 5 10 15

• Public concerné :

– Cadres, Maîtrise

– Etudiants

Public et Durée

– Etudiants

• Taille du groupe :

– entre 6 et 24 personnes

• De 6h00 à 7h30

3

• De 6h00 à 7h30

– Fractionnable en plusieurs séances

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• Démystifier la notion de business model

• Découvrir et appliquer des outils simplesde représentation et d'analyse :

Objectifs de BUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®

– des acteurs du marché

– des leviers de positionnement

– du parcours client

– du business model (canvas)

• Construire une ébauche de business plan :

– en s'appuyant sur le business model

– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit

4

– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit

• Élaborer des business model novateurs

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• Le nombre de participants peut varier de 6 et 36 personnes :

• Le nombre idéal est entre 12 et 24 personnes

Participants

5

3 à 6 équipes de 4 à 6 personnes

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Préparation de la salle

E F

1,50 m1,50 m

vidéo-projection

D

C

1,50 m

Chaque équipe devra disposer :- d'un support d'affichage d'environ 1,5

mètres de marge (mur, paravent, …)- D'un PC par équipe, voire un PC pour 2

personnes

6Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

tableau de papier

A

C

B

1,50 m1,50 m

1,50 m

Vue d'ensemble de la simulation

Contenus des chapitres

� Les participants découvrent le projet de l'entreprise� Les équipes se répartissent les 6 marchés potentiels à étudier

1. Projet de conquête des marchés

20 min

Durées :

� Les équipes analysent leurs marchés sous trois angles : le modèle de distribution, le positionnement de l'offre, et la relation avec le client

�À partir des documents d'analyse réalisés, les équipes traduisent leurs intentions de business model sur une représentation de type poster d'Osterwalder

� Elles y positionnent également leurs décisions

�Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la

2. Analyse des marchés

4. Choix d'investissement &

3. Représentationdes business models

2 h 00

40 min

7Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

�Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la valorisation du catalogue d'investissements

� Elles optimisent les objectifs de CA et de la marge, tout en conservant la cohérence avec leurs marchés

�Chaque équipe étudie de nouveaux business models

4. Choix d'investissement & Élaboration

des business plans

5. Génération d'autres business models

3 h 50

35 min

Total : 7 h 30

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

DÉROULEMENT

3) Représentation des business models

4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

8Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• UltraTonic développe, fabrique et vend des équipements de musculation

– Tapis de course

– Vélos classiques

Présentation de l'entreprise

– Vélos elliptiques

– Steppers

– Rameurs

9

• L'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 22 M$

• Elle emploie 150 salariés

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• L'entreprise est baséeà Trois-Rivièresau Québec

Localisation et réseau de vente actuel

au Québec

• Son réseau de distribution est constitué :

10

• Son réseau de distribution est constitué :

– De 143 points de vente sur l'ensemble du Canada

– Dont 10 magasins en propre au Québec

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• 1982 : UltraTonic a l'intuition que le marché canadien est demandeur d'équipements de fitness, et crée 5 gammes de produits

• 1997 : elle ajoute de l'électronique sur ces produits

Histoire de UltraTonic

• Elle définit alors son business model pour le Canada

• Remarque : le Business Model définit :

– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise

– l'implication des différentes parties prenantes

– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)

• Il y a 2 ans : elle fait une étude de marché mondiale pour voir si son business model tient dans d'autres pays, et découvre :

11

d'autres pays, et découvre :

– 6 marchés potentiels

– Et des particularités fortes qu'il faut adresser, et qui vont changer le business model

• C'est ce que vous allez découvrir

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• Vous pourrez consulter son site web (sur la clé USB qui vous sera remise)

– Site institutionnel

– Le site marchand pour le Canada est en cours de développement

Description de UltraTonic

Le meilleur du Fitness avec UltraTonic®

NOS PRODUITS QUI SOMMES-NOUS QUI ÊTES-VOUS NOS SERVICES AIDE À L'UTILISATEUR

UltraTonic GT 85Dernier né de la gamme, il comporte 20 programmes, et un ordinateur.

Vous dépassez progressivement vos capacités, mais tout en douceur.

12 programmes

Réglage de vitesse continu

Compatible iPhone

Essayez-le !Dans les points de vente UltraTonic

En savoir +

12

HistoireDepuis 1980, UltraTonic révolutionne le monde du fitness en alliant design et haute technologie.

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Développement DurableUltraTonic s'engage pour le respect de la planète !

Une question ?

Un conseil ?Contactez-nous au 12 34 56 78

Nous rejoindreUltraTonic est en permanence à la recherche de nouveaux talents dans de nombreux domaines : technique, marketing, relation client, …

Contactez-nousEn savoir + En savoir +

En savoir +

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• UltraTonic ne vend qu'au Canada ; des avants projets à l'export ont été menés.

• Ils ont mis en avant 6 marchés sur lesquels UltraTonic souhaite se développer

Contexte

Marché FSuède

Marché DFrance Suède

-Salles publiques-

Marché EJapon-Salles privées-

Marché AArabie Saoudite-Particuliers-

Marché CÉtats-Unis-Entreprises-

France-Médical-

Marché BBrésil-Hôtels-

13

• UltraTonic doit décider du (ou des) marché(s) prioritaire(s) : elle vous confie la réalisation et l'étude des 6 business plans

• Remarque importante :

– Plusieurs essais à l'export ont été menés avec des importateurs, mais cela n'a rien donné

– UltraTonic a définitivement écarté la solution des importateurs

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• Chaque équipe doit rendre un dossier de restitution qui fera l'objet d'une notation "collective" (pour toute l'équipe).

• Ce dossier comprend les éléments suivants :

Le dossier de restitution (pour l'enseignement)

Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)

1) Modèle de distribution du pays : actuel (en bleu) et souhaité (en vert) Photo du format A3

2)Leviers de positionnement de l'offre : de la concurrence (en bleu), non satisfaits (en rouge) et souhaités (en vert)

Photo du format A3

3) Relation avec le client : actuelle (en bleu) et souhaitée (en vert) Photo du format A3

4) Calcul du marché potentiel

5) Représentation du business model Photo de l'affiche

6) Investissements choisis et justifications Fichier Excel

14

• Ce dossier sera donné à l'animateur 10 jours après la fin du jeu

6) Investissements choisis et justifications Fichier Excel

7) Tableau de bord du business plan Fichier Excel

8)Matrice de génération de business model (avec le nouveau business model proposé)

Photo du format A3

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1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

DÉROULEMENT

3) Représentation des business models

4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

15Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• Chaque équipe doit analyser son marché existant

Quelles informations chercher ?

RiyadBrasília

Washington

Paris

• Les types d'informations qu'il faut rechercher :

Tokyo Stockholm

• Qui fournit ? • Quels produits ? • Qui voit le client ?

1) Modèle de Distribution 2) Positionnement de l'Offre 3) Relation avec le Client

16

• Qui fournit ?

• Qui fabrique ?

• Qui distribue ?

• Qui achète ?

• Qui influence ?

• …

• Quels produits ?

• Quelles fonctions ?

• Quel design ?

• Quels services ?

• Quels prix ?

• …

• Qui voit le client ?

• Quand voit-on le client ?

• Comment lui parler ?

• Comment garder contact ?

• Quels médias ?

• …

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• Les équipes utilisent cet outil pour représenter, à l'aide de flèches, les liens existants entre les divers acteurs du marché :

FOU

RN

ISSE

UR

S

Sous traitant Coopérant Certificateursécurité,

consommation

AC

TEU

RS

D'IN

FLU

ENC

EArchitecte

MODÈLE DE DISTRIBUTION 1) Au feutre bleu : dessinez le modèle

de distribution du marché actuel

2) Au feutre vert : dessinez le modèle

de distribution que vous souhaitez

mettre en place

chap. 2

1) Le modèle de distribution

GMSspécialisée sport

Ultra Tonic

Boutique spécialisée

Importateur

DIS

TRIB

UTE

UR

SFA

BR

ICA

NTS

FOU

RN

ISSE

UR

S

Fabricant

Association sportive

Média Presse Salon

AC

TEU

RS

D'IN

FLU

ENC

EArchitecte

GMSgénéraliste

Distributeur exclusif agréé

Agence Directe Place de marché

60% des

ventes

40% des

ventes

Convention de couleurs :

� BLEU = modèle actuel

� VERT = modèle que vous souhaitez mettre en œuvre

17Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

UTI

LISA

TEU

RS

CLI

ENTS

Salle de gym publique

Salle de gym privée

Hôtel Kiné Podologue Centre de rééducation

Entreprise

souhaitez mettre en œuvre

� VERT = option que vous

pourrez changer par la suite

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LEVIERS DE POSITIONNEMENT DE L'OFFRE 1) Au feutre bleu : écrivez le positionnement de la concurrence actuelle

2) Au feutre rouge : écrivez les attentes (des clients / utilisateurs) non satisfaites

3) Au feutre vert : écrivez / entourez les leviers de positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre

chap. 2

Performance & Technologie Fonctions & Évolutivité Design

2) Le positionnement de l'offre

ProduitsMachine réparée

Convention de couleurs :

� BLEU = positionnement actuel

• À la lecture des informations, les équipes notent les leviers de positionnement dans les cases de la feuille

Simplicité

Qualité

Produit digital

Prix Personnalisation

Élargissement de la Gamme

PR

OD

UIT

S

Produits

"tout en un"

Prix abordable

Machine réparée

rapidement

Utilisation facile

� BLEU = positionnement actuel de la concurrence

� ROUGE = attentes actuelles non satisfaites

� VERT = positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre

� VERT = option que vous pourrez

changer par la suite

18Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

SER

VIC

ES

Autres leviers de positionnement, ou autres services, ou …

AU

TRES

Utilisation facile

Notice légère

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• À la lecture des informations, les équipes renseignent les cases correspondantes :

RELATION AVEC LE CLIENT

Phases Vente du produit Vie du produit

Attention Intérêt Désir

1) Au feutre bleu : précisez les étapes et les contacts (actuels) entre l'acheteur et le vendeur

2) Au feutre vert : précisez ceux que vous souhaitez mettre en placechap. 2

3) La relation avec le client

ÉtapesAttention(1er contact, découverte)

Intérêt(recherche

d'informations)

Désir(connaissance du prix,

et comparaison)

Achat(transaction d'achat)

Livraison Usage Fin de vie

Lieu physique

Médias

Événement

Personnescôté

Salon

E-mailingProduit

en démo

Convention de couleurs :

� BLEU = étapes et contacts actuels

� VERT = étapes et contacts que vous souhaitez mettre en œuvre

� VERT = option que vous pourrez

changer par la suite

19

Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

côté acheteur

Personnescôtévendeur

Critères desuccès de l'étape

Risques sur l'étape

Vendeur

Accroche

Ciblage

changer par la suite

Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• Chaque équipe dispose de 6 à 9 feuilles décrivant le marché :

– étude quantitative

– articles de journaux

– Interviews

Les données du marché

Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)

�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

INFORMATION

ARABIE SAOUDITE

����

Marché des Particuliers

FICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)

�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

INFORMATION

ARABIE SAOUDITE

����

Marché des Particuliers

FICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)

�Sport à domicile :

INFORMATION

ARABIE SAOUDITE

����

Marché des Particuliers

FICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)

INFORMATION

ARABIE SAOUDITE

����

Marché des Particuliers

FICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Traduction d'un article du journal économique

INFORMATION

ARABIE SAOUDITE

����

Marché des Particuliers

FICHE 1/6

chap. 2

Riyad

– Interviews

– étude qualitative

– …

• Chaque équipe a des données de marché différentes

sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)

�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un

20

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

DÉROULEMENT

3) Représentation des business models

4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

21Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• Le Business Model définit :

– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise

– l'implication des différentes parties prenantes

– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)

• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires

Qu'est-ce qu'un Business Model ?

• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires

• La représentation suivante est utilisée :

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience)1. Segments de

clientèle (client,

utilisateursfinaux, 6. Ressources

Cibles

Moyens

22

(marque, offre)finaux,

influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources

clés(opérations)

3. Canaux

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

Innovation

Viabilitéfinancière

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• Les équipes reportent l'ensemble des informations dans les diverses rubriques du canvas.

• Des questions les aident à renseigner chaque case.

Représentation du Business Model

Représentation du 7. Activités clés 2. Propositions de valeur (marque, offre) 4. Relations avec les 1. Segments de 0. Concurrence

4. Relations avec lesclients (expérience)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

Placez ici le sticker

de votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

clients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

23

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• Interactions fortes entre toutes les rubriques

Représentation du Business Model : débriefing"tout est dans tout"

4. Relations

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience)1. Segments de

clientèle (client,

utilisateursfinaux,

influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources

clés(opérations)

3. Canaux

24

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

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• Product

• Price

• Place

• Promotion

Représentation du Business Model : débriefinglien avec les 4P

• Promotion

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience)1. Segments de

clientèle (client,

utilisateursfinaux,

influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources

clés 3. Canaux

Promotion

Product

Place

25

influenceurs) 0. Concurrenceclés(opérations)

3. Canaux

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

Price

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1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

DÉROULEMENT

3) Représentation des business models

4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

26Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• Un catalogue de 31 investissements valorisés a été réalisé

• La valorisation est spécifique à chaque marché

Principe de construction du business plan

Distribution Positionnement de l'Offre Relation Client

1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand

2 Boutique spécialisée 2 Fonctions & Evolutivité 2 Magasin amiral de démonstration

3 GMS spécialisée sport 3 Design 3 Salon du fitness

4 GMS généraliste 4 Low cost 4 Videos YouTube® & Photos

5 Agence Directe 5 Qualité & Durée de vie 5 Campagnes en co-marketing

6 Place de marché 6 Personnalisation 6 Sponsoring de compétitions locales

7 Coach virtuel 7 Fidélisation sur Facebook®

8 Simplicité 8 Publicité dans la presse fitness

9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial

27

9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial

10 Réduction des coûts

11 Nouveau produit : ViberPlate

12 Nouveau produit : PilaTonic

13 Réseau de réparation (direct)

14 Réseau de réparation (partenaire)

15 Marché d'occasion

16 Tonic'Sharing

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• Les équipes choisissent leur modèle de distribution parmi 6 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 1. Décision sur la distribution : contenu d'une carte

Si vous investissez,vous devez traiter

la pédagogie

28

la pédagogieFaites appel

à l'animateur

le cas échéant

réponse

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• Les équipes choisissent leurs leviers de positionnement parmi 16 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 2. Décision sur le positionnement de l'offre : contenu d'une carte

Si vous investissez,

Chaque équipe disposed'un montant d'investissement

Maximum : 300 k€

29

Si vous investissez,vous devez traiter

la pédagogie

Valorisation :- CA supplémentaire - Marge supplémentaire- Dépenses annuelles

réponse

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• Les équipes choisissent leurs investissements en relation client parmi 9 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 3. Décision sur la relation client : contenu d'une carte

Si vous investissez,

Chaque équipe disposed'un montant d'investissement

Maximum : 4% du CA moyensur 5 ans

30

Si vous investissez,vous devez traiter

la pédagogie

réponse

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• Les cartes d'investissement sont placées sur l'affiche

• Elles doivent être en cohérence avec l'ensemble des 10 rubriques

Canvas

Représentation du 7. Activités clés 2. Propositions de valeur (marque, offre) 4. Relations avec les 1. Segments de 0. ConcurrenceReprésentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

Part de Marché à 5 ans

Placez ici le sticker

de votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

31

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Objectif%

Réelle%

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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• Chaque équipe dispose d'une feuille de calcul pour simuler plusieurs choix d'investissements, et évaluer l'impact sur les indicateurs :

Simulation du business plan sur excel

Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%

ETATS-UNIS

à 5 ans : à 5 ans :Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème année : 17%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 17%

à 5 ans

0

1000

2000

3000

4000

5000

1 2 3 4 5

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1 2 3 4 5

7%

93%

UltraTonic

Concurrence

1036

6188

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

2266

13349

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

Un tableau de bord permetà chaque équipe de mesurer

les impacts des décisions prises

32

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%

Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%

Année 3 35 394 1126%

Année 4 35 468 1338%

Année 5 35 572 1635%

0 5 10 15 20

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Positionnement de la "marque" par mots-clés

33Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

Exemple d'affiche finalisée

34Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

Business Model et Business Plan : débriefing

• Le canvas fait apparaitre :

– Un besoin de cohérence et d'interactionentre les diverses rubriques

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

Placez ici le sticker

de votre filiale

Taille du Marché

35

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Le canvas est en lien avec le Business Plan chiffré

Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%

ETATS-UNIS

3000

4000

5000

400

500

600

700

800

à 5 ans : à 5 ans :

7%

UltraTonic

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

Placez ici le sticker

de votre filiale

Taille du Marché

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème année : 17%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 17%

à 5 ans

0

1000

2000

1 2 3 4 50

100

200

300

400

1 2 3 4 5

93%

UltraTonic

Concurrence

1036

6188

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

2266

13349

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

36

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%

Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%

Année 3 35 394 1126%

Année 4 35 468 1338%

Année 5 35 572 1635%

0 5 10 15 20

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Nécessité d'avoir un lien fort avecles priorités stratégiques de l'entreprise

Représentation du Business Model de la

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?

4. Relations avec lesclients (expérience)

1. Segments de clientèle (clients,

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Business Model de la

filiale :(compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

clients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

Qui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

Part de Marché à 5 ans

Placez ici le sticker

de votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

37

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Objectif%

Réelle%

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Le business model de UltraTonic peut / doit évoluer

• Les business model des filiales peuvent différerde celui de la maison mère

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes )

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fil iale

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous rés olvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients s atisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fili al e

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes )

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fil iale

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous rés olvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients s atisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fili al e

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes )

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fil iale

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes )

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fil iale

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?

À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?

À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?

Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il

de nous ?Quels médias utilisons-nous ?

Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?

Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en

production, technologiques, co-marketing ?

Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires

à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,

hommes )

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?

Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?

Investissements

Positionnement

de l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :

Nombre

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :

1$ investi génère

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

Marge

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Pl acez ic i le sticker

de v otre fil iale

Taille du Marché

(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

38

RiyadBrasília

Washington Paris

Tokyo

Stockholm

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

Nombred'années =

1$ investi génère

$ de CA

Marge

CA

Réel$

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• Un business model évolue dans le temps :

– Suite à des volontés internes d'évolution

– Suite à des événements extérieurs

Business Model et Business Plan : débriefing

• Exemples

– Attaque d'un concurrent par des prix bas

– Arrivée d'un nouveau concurrent haut de gamme

– Rachat prévisible de l'entreprise à 3 ans

– Nouvelle équipe dirigeante orientée "high tech"

39Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

DÉROULEMENT

3) Représentation des business models

4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

40Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

• L'étude s'appuie sur la matrice ci-dessous (extraits) :

Matrice d'étude de business models

Offre PRODUIT SERVICE

BusinessModelstypes

Physique Digital … … …

FabricationServuction

Revente

41

Licence d'usage / Location

• La 1ère étape consiste à placer des marques dans les cases correspondantes :

Matrice d'étude de business models

Offre PRODUIT SERVICE

BusinessModelstypes

Physique Digital … … …

FabricationServuction

Revente

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Licence d'usage / Location

• La 2ème étape consiste à placer les investissements proposés dans le jeu qui modifient le business model :

Matrice d'étude de business models

Offre PRODUIT SERVICE

BusinessModelstypes

Physique Digital … … …

FabricationServuction

ViberPlate

Pilatonic

Low cost

Personnalisation

Coach virtuel

Revente Agence directe

43Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

Licence d'usage / Location

• La 3ème étape consiste à inventer de nouveaux business models :

Matrice d'étude de business models

Offre

Business

PRODUIT SERVICE

Physique Digital … … …BusinessModelstypes

Physique Digital … … …

FabricationServuction

ViberPlate

Pilatonic

Low cost

Personnalisation

Coach virtuel

ReventeAgence directe

Vente avec rachatd'anciennes machines

44Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr

Licence d'usage / Location

Locationde machines

• Ce jeu a permis d'appréhender quelques concepts du marketing et des outils de création du business model afin de :

– Découvrir et évaluer un marché

– Modéliser un schéma de distribution

Conclusion

– Modéliser un schéma de distribution

– Choisir les composantes d'un business model (distribution, positionnement, relation client, etc.)

– Se confronter aux résultats clés dans un business plan simplifié

– S'adapter aux stratégies prioritaires

– Créer d'autres business models alternatifs

• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu

45

• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu sont transposables

– aux cas et entreprises de votre choix

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MODÈLES DE FILIÈRES

(DISTRIBUTION)

LEVIERS DE POSITIONNEMENT

DE L'OFFRE

PARCOURS CLIENT(AIDA)

ANALYSEDE MARCHÉ

Les principaux concepts abordés

BUSINESSMODELS

DIMENSIONNEMENTDU MARCHÉ

SEGMENTATION DE LA CLIENTÈLE

CANAUX DE DISTRIBUTION

PROPOSITIONDE VALEUR

ACTIVITÉSCLÉS

RESSOURCESCLÉS

PARTENAIRESCLÉS

46

DE VALEUR(MARQUE, OFFRE)

CLÉS CLÉS CLÉS

STRUCTUREDES COÛTS

FLUXDE REVENUS

INDICATEURSDU BUSINESS PLAN

BUSINESS MODELSINNOVANTS

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Diverses formules de mise en œuvre du jeusont possibles : n'hésitez pas à nous contacter

Modalités d'utilisation deBUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®

Contact : Nadia GHARBITél. : 01 40 64 59 18

Mail : [email protected]

• Acquisition du jeu :

– Matériel

– Licence d'utilisation

– Option de formation de mise en main(formation des futurs formateursà l'utilisation du jeu)

– Option de customisation du jeu à votre problématique

• Le jeu peut être customisé, à divers niveaux :

– Vocable utilisé

– Choix de chapitres spécifiques du jeu existant

– Ajout de concepts / chapitres

47

– Option de customisation du jeu à votre problématique

• Achat d'une animation du jeu :

– Réalisée par un animateur du CIPE

– Incluant le matériel mis en œuvre

– Option de customisation de l'animation à votre problématique

– Ajout de concepts / chapitres

– Adaptation du jeu à un nombre de stagiaires important

– Etc.

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