EM LYON – BUSINESS MODEL
QUE SAVEZ VOUS ?
OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE SAVEZ VOUS ?2. L’INNOVATION ?3. LE BUSINESS MODEL
INNOVATION
• Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau.
• INNOVATION = invention + marché
CECI EST UNE INVENTION
CECI EST UNE INNOVATION
NE PAS SE LAISSER GUIDER PAR LE PRODUIT
INGÉNIEUR ?
Problème client
Spécifications ProduitTechnologie
Business Model Technologie
Valeur ajoutée
Business Plan
Innovation technologique
LA DÉMARCHE D’INNOVATION
BUSINESS MODELBusiness Model :
Description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
LA BIBLE DU STARTUPER
CHEZ AKERZ, ON PIRATERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
NOTION DE VALEURRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher
et qu’ils ne trouvent
pas ailleurs
QUE VENDEZ VOUS ?
LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
UNE VOITURE ?
QU’ACHETEZ VOUS ?
LA VALEUR AJOUTÉE
Problème client
Positionnement
Business model
Prix
Valeur Ajoutée Offre
les produits et services qu’elle
propose
ce qu’il achète
L’entrepriseLe clientGains
Douleurs
SEGMENT CLIENTRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3
A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 10% de part de marché
• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODES1
S2S3
S4
Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES
PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT
D’ACHAT
CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voir des concerts
Se déplace en vélo
Regarde des séries sur Internet
Passe beaucoup de temps dans le train
Fait attention à ce qu’il mange
DANS LA TÊTE DES CLIENTS
MATRICE DE SEGMENTATION
JE FAIS DU SPORT EXTREME
JE VEUX GARDER UNE
TRACE DE MES EXPLOITS
JE MET BEAUCOUP
D’ARGENT DANS MON MATÉRIEL
J’ADMIRE LES PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP D’AMIS
GOPRO – STRATEGIE
0€WHAOU !!!
GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS !!!
L’OFFRERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogue
L’OFFRE “SE FAIRE LA MALLE”
Une malle avec 4 à 6 vêtements choisis par un styliste personnalisé
¾ DU TRAVAIL
L’art de concevoir une offre qui va être achetée
Ventes
VOS ACTIVITÉS CLÉSRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
ACTIVITÉS CLÉS
RELATION & COMMUNICATIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
COMMUNAUTÉ
• Communauté (stickers, site socialisé)
• Co-création de valeur : avis et recommandation
• Récompenses et fidélisation d’ambassadeurs
SELF SERVICE
CANAUX DE DISTRIBUTIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
Les canaux de distribution de
l’offre
Fort impact sur le pricing et stratégie commerciale
CANAUX DE DISTRIBUTION
CANAUX DE DISTRIBUTION
MONÉTISATIONRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les
revenus
45
Plateforme multiface
46
Gratuit
47
Freemium
48
Open
49
Appât et hameçon
RESSOURCES CLÉSRESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les
revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,...
RESSOURCES CLÉS
• MARQUE• COMMUNAUTÉ
PARTENAIRES CLÉSRESSOURCES
CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLÉS
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les
revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,...
Entités externes difficiles à substituer,
sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
PARTENAIRES CLÉS
• MAIF• (TOTAL)
COÛTSRESSOURCES
CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLÉS
CLIENTS
COÛTS
VALEUR AJOUTEE
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent pas
ailleurs
Ceux qui achètent et qui utilisent
Ce que vous produisez, et que
les clients identifient comme
le catalogueVos process
Ensemble des moyens pour capter
et fidéliser vos clients
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les
revenus
Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,...
Entités externes difficiles à substituer,
sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
Ce que tout ça vous coûte
LES COÛTS LIÉS AU MODÈLE
• DEVELOPPEMENT ET MAINTENANCE PLATEFORME
• TRANSACTION BANCAIRE• MARKETING
“JE SUIS PERDU”
BLABLACAR - MULTIFACERESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Se déplacer à moindre
coût
Ne plus voyager seul
CommunautéMarque
DevCommunity
Management
Plateforme de
covoiturage
Service de réservation
Full Web
CommunautéAmbassadeurs Etudiant
Jeune actif
Conducteur cherchant
revenu complémen
taire
ET VOUS ?
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