statistiques et infographies
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Le livre blanc de l’action commerciale
Les chiffres surprenants des commerciaux
La répartition du temps d’un commercial
VENTE (téléphone ou rendez-vous)
41%
13%
5%
RdV prospection
Multi-tâches ou micro-tâches ?
Temps passé à chercher et renseigner dans le CRM les
32%donnees manquantes
Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes
au téléphone
50%
NON-VENTE59%
25% meetings interneset tâches administratives
18% génération de leads, recherche sur les comptes
15% autre (support, formation...)23% autre (rdv client, transport...)
Les chiffres surprenants des commerciaux
Chaque jour, le commercial sédentaire passe:
20-50 appels
10-25 appels50-75 appels 75-100 appels 100+ appels
18%31% 18%
En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés
Il faut 8.4 appels froidspour joindre un prospect au
téléphone
vs
80% des appels via une introduction se concluent par
un rendez-vous
La prospection téléphonique(douleurs, échecs et succès)
13% 18%
Les chiffres surprenants des commerciaux
est le délai imparti pour créer l’intérêt
des prospects apprécient le harcèlement téléphonique
70% des prospects détestent ça
Et quand il peut enfin parler...
... les réponses typiques sont:
Malgré tous ces efforts...
48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !
Je vous écoute
11%
48% 14%
20secondes
Le sourire inspire la confiance
4% vs
Envoyez-moi un emailJe n’ai pas regardé
22%5%
Rappelez plus tardPas intéressé !
Les chiffres surprenants des commerciaux
La qualification des leads
50%
sont créés EN DEHORS du process standard
des leads
74% des leads B2B coûtent plus de €50 chacun
Demandes B2B entrantes Qualifiées et mûres
pour une vente
Non qualifiées73%
27%
(malheureusement)
??
?
44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS sile contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux
Les chiffres surprenants des commerciaux
Recherche d’information: le charme de l’artisanat...
Où les commerciaux trouvent-ils l’information sur leurs prospects?
72%
65%
60%
45%
38%
35%
Groupes LinkedIn
Leur CRM
Communiqués de presse
LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...)
+ le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon=
50% des sociétés
comptent sur les commerciaux pour trouver l’information
82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects
Les chiffres surprenants des commerciaux
5 profilssur LinkedIn
25 profilssi les données sociales sont intégrées dans le CRM
Chaque jour le commercial regarde:
3.2 millions de PDG, présidents et vice-présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn
100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn
Mais pendant ce temps-là...
54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise
Les chiffres surprenants des commerciaux
Combien de rendez-vous par semaine?
50% 36%seulement
des commerciaux envoient un email de remerciement après le rendez-vous
des commerciaux n’envoient JAMAIS d’email de confirmation après avoir fixé un rdv
Rendez-vous commerciaux:le moment de vérité
99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
1 à 5 meetingspar semaine 5-10 meetings
par semaine5-15 meetings
par semaine
74%
12%
14%
Confirmation Merci !
Les chiffres surprenants des commerciaux
seulement de leurs clients le confirment
Ne martelez que
Votre audience reçoit 2000+ messages par jour
fonctionnalitésou bénéfices max3
3%
75%
des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents
vs
20 minutesmaximum
Votre demo doit durerIl faut tout
résumer en moins de 20 minutes !
Trop d’informations = oubliées en 1 heure
Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le bouche à oreille?
Les chiffres surprenants des commerciaux
A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM?
des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM
n’en enregistrent aucun dans le CRM
En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...
L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar
30% des contacts B2B expirent en 12 mois
57%
14%
avouent garder pour euxdes informations de contacts
2 2 %
Les chiffres surprenants des commerciaux
77% des entreprises high-
tech US utilisent...
80% des commerciaux disent:
Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects
Informations sur les contacts
72%
69%
Changements business
(nomination, acquisition, nouveau produit)
55%
Informations de marché
Engagement mediassociaux
Social CRM:
22%
activité du site web
50%
Quelles données seraient critiques dans mon CRM?
Les chiffres surprenants des commerciaux
Et l’atteinte des objectifs ?
Objectifs: Les arbres montent jusqu’au ciel
des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012
est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire
€250k-€500k
€500k-€750k
€750k-€1m
plus d’1m€
59%52%
63%
94%
€852k
17%
18%
29%
36%
2009 2010 2011
Les chiffres surprenants des commerciaux
Des dollars plein les yeux ?
Structure du salaire:
Salaire fixe:
35%
20%
33%
45%
11%
11%
20%
20%
5%
60%80%
20%20%20%
fixe seulement
commission seulement
fixe + commission
commission seulement
fixe + commission
sédentaire terrain
Les chiffres surprenants des commerciaux
Closer un deal: l’art de la négociation
57%
23%
Affaires gagnées
Affaires perdues
«Pas de décision»
En moyenne Avec une application d’intelligence commerciale
44%
32%
24%20%
Les résultats
Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace
The Sales Challenger
quand le commercial lui montre une nouvelle
manière d’économiser ou de gagner de l’argent
Facteurs d’influence de la fidélité d’un
client B2B
Expérience commerciale
Marque et qualité du produit/service (38%)
Rapport qualité-prix (9%)
(53%)
Les chiffres surprenants des commerciaux
La formation commerciale:un impact temporaire
4jours
par an
6.5 jours
investis en moyenne par les sociétés
94% des entreprises investissent dans la formation commerciale
Non ! La formation produit n’est PAS de la formation commerciale !!!
Commercial anonyme
85 à 90%des formations commerciales
constatent des changements comportementaux chez les commerciaux formés
des sociétés
n’ont plus aucun impact après 3 mois
par an
investis par les sociétés
les plus performantes
seulement
Les chiffres surprenants des commerciaux
L’art délicat du management commercial
2007 2008 2009 2010
18%
13%
11%12%
14%
10%
23%
32%
23%25%
12%
Toute l’équipe commercialeest remplacée tous les 4 ans
taux deannuel
commerciaux
départs
...alors que les managers8%
10%sont remerciés
partent18%
2012
11%
26%
15%13%
volontaires
remerciés
départs
Les chiffres surprenants des commerciaux
pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productif
En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux
1 2 3 4 5 6 7
il faut 3 à 6 mois
Améliorer l’accès des
commerciaux à l’informationNouveau CRM
Aligner ventes & marketing
42%
40%
37%
des nouveaux commerciaux dépassent les attentes, alors que 48% échouent à vendre
seuls 6%
Les chiffres surprenants des commerciaux
Battez-vous contre ces statistiques!
Comment une solution d’intelligence commerciale peut changer les règles du jeu ?
Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM.
Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous.
Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.
Davantage de temps alloué à la vente
Une prospection téléphonique plus efficace
Des leads plus qualifiés
Moins de temps passé à chercher l’informationMoins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects.
Davantage de rendez-vousDavantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
Les chiffres surprenants des commerciaux
42%
Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.
Une meilleure adoption du CRM
Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs.
Augmenter les objectifs commerciaux
Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects.
Signer plus de deals
Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.
Un management commercial plus facile
‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe‣ Demander une période de test‣ Mesurer le ROI et déployer
L’intelligence commerciale
Comment se lancer ?
www.iko-system.fr
Les chiffres surprenants des commerciaux
Sources de cet eBook
CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/Compensation Analysis
CIO survey by Robert Half Technology
Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance
Salesshift : Fast Facts & Scary Stats
Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?
Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson
CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)
Selling strategies: Why sales training fails
MrColdCalls: Sales objections statistics
Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012
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