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IBM Software Group
© 2008 IBM Corporation
A usage interne IBM et Partenaires commerciaux IBM uniquement
Gestion de projets et de portefeuilles pour les systèmes
Ventes de solutions de gestion de projets et de portefeuilles
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2A usage interne IBM et Partenaires commerciaux IBM uniquement
Opérer avec des risques et des coûts réduitsLivrer des solutions de qualité et améliorer l'efficacité du développement
La solution : Gestion des changements et des configurations, Gestion de projets et de portefeuilles, Sécurité et conformité, Automatisation et génération de rapports
“Nous avons pu réduire de 30 % le délai de mise sur le marché et de 75 % le délai de
correction des bogues”- Entreprise chef de file dans les semi-
conducteurs
“Nous planifions et exécutons les produitsqui dégagent la plus grande valeur pour les clients. Ceci a amélioré notre productivité et
réduit nos coûts.”– Fournisseur d'infrastructures énergétiques
global
Témoignages de clients !
“Nous avons pu glisser de 18 passages sur projets à plus de 360 par semaine… avec le
même effectif… ce qui représente une économie annuelle de 25 millions de
dollars!”– Logiciels Adobe
“Nous détectons à présent des failles de sécurité d'application pouvant présenter une vulnérabilité avant leur mise en circuit et nous auditons nos sites Web actifs pour identifier
de nouvelles vulnérabilités et vérifier la conformité.”
– Volkswagen Credit, Inc.
Réagir rapidement à des opportunités
commerciales
Opérer avec des risques et des coûts réduits
Atteindre les résultats souhaités
avec plus de précision
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Quels sont les déterminants des opportunités de ventes de portefeuilles de produits ?
Les produits livrés doivent épauler les objectifs de l'entreprise et répondre aux besoins des clients
• Que fait la concurrence ?• Sommes-nous en phase avec le marché ?• A quel point sommes-nous concurrentiels ?• Développons-nous les bons produits ?
Compréhension des exigences à satisfaire pour dégager de la valeur pour l'entreprise
Garantir la conformité aux réglementations dans un environnement global en mutation
Compréhension des motivations et des besoins du marché
Développement des produits appropriés, pour le marché adéquat, en temps opportun
Comprendre les forces et les faiblesses de la concurrence
Voir les notes de l'intervenant pour plus d'informations
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4A usage interne IBM et Partenaires commerciaux IBM uniquement
Pourquoi les produits échouent-ils ?
5 %
7 %
8 %
13 %
19 %
23 %
24 %
26 %
33 %
46 %
Autre
Problèmes liés à la réglementation
Problèmes de stock ou de disponibilité
Circuit de distribution inadéquat
Absence de différenciation claire des produits
Tarification
Qualité du produit
Commercialisation / promotion insatisfaisante
Retard de mise sur le marché/demande non identifiée
Produit ne correspondant pas aux besoins du client
Source : AMR Research, 2006
VUE METIER
71 %
49 %
46 %
43 %
39 %
RéponseAméliorer la communication et la collaboration entre les diverses disciplines
Augmenter la visibilité du statut des exigences
Améliorer la capacité de prédiction du comportement du système avant son test
Implémenter de nouveaux processus de développement de produits ou les modifier pour une approche pluridisciplinaire
Améliorer la visibilité en temps réel de la nomenclature produits (BOM) tout au long du processus de développement
Actions
Source : Aberdeen Group, janvier 2008
VUE DE L'INGENIERIE
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5A usage interne IBM et Partenaires commerciaux IBM uniquement
Pressions économiques et de la concurrence
poussant à une différenciation et à une
avancée rapide
Faciliter l'innovation et le changement
Le cadre dans lequel évoluent les entreprises leader La nécessité d'innover avec moins de moyens
Les budgets fondent alors qu'un
investissement dans des ressources métier
stratégiques est nécessaire
2005 2006 2007 2008
Les coûts d'exploitation
et de maintenance continuent à
croître
Le coûts des projets ratés et des corrections exacerbe le problème
2005 2006 2007 2008
Coûts d'exploitation en
hausse
Incapacité à innover
La globalisation et la réglementation dictent
une amélioration de l'efficacité, de la sécurité
et de la conformité
Réduire les coûts et les risques
Durée de vie moyenne
des principalesentreprises cotées
par S&P
515
253545
5565
75
192838 48 58 68 78 88 98 08 18
Ce que l'entreprise doit faire !
Ce que l'entreprise veut faire !
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“Seuls 34 % des projets logiciels sont considérés réussir pour un
coût annuel de plus de 300 milliards de dollars”
“Seulement 42 % des utilisateurs sont satisfaits de
la qualité des projets”
“Seulement 37 % sont satisfaits de la vitesse de développement
des logiciels”
“Le pronostic est que 50 % des projets externalisés seront en
dessous des résultats escomptés ”
Barrières organisationnellesBarrières géographiques
Communication médiocre Langue, culture, temps Lacunes du processus entraînant
des corrections Degré de friction élevé
Barrières dues à l'infrastructure
Absence de collaboration efficace Faible gouvernance de projet Absence d'expertise dans le
domaine Contrôle LOB médiocre Sécurité IP en cas d'externalisation
Outils / référentiels incompatibles Artefacts d'accès peu fiables Intégration lente de nouveaux
utilisateurs Intégration d'outils inflexible
Cloisonnement des individus, processus et projets
La principale barrière pour optimiser la valeur dans les logiciels et les systèmesDifférencier les solutions tout en contrôlant les coûts
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Ce qu'est Focal Point... et ce qu'il n'est pas..
Rational Portfolio
Manager
Gestion de projet
Gestion de produits
IBM® Rational®
Focal Point
Orienté gouvernance – Quel est le statut actuel de tous les projets en cours
et quelle est la combinaison du portefeuille
L'intéressé principal est le responsable de projet
Déploiement ascendant – Collecter les données de tous les projets et les
agréger au niveau du portefeuille
Forces : Faiblesses :
Structure de répartition du travail Technologie
Prise en charge de la gestion de projet Services intensifs pour le succès des
déploiements
Déconnecté des ventes
Orienté valeur – Menons-nous les projets appropriés
L'intéressé principal est le bureau de projet
Déploiement descendant – Accorder le portefeuille à la stratégie de l'entreprise
Forces : Faiblesses :
Suscite des propositions Planification financière
Planification contenu version Planification ressources détaillée
Voir les notes de l'intervenant
pour plus d'informations.
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Stratégie de vente pour obtenir les meilleurs résultats
Vente aux principaux intéressés par le produit
Vendre IBM Rational Focal Point aux responsables de produit
Cette étape augmente substantiellement le nombre d'employés utilisant les produits
Négociation d'entreprise : Montrer au client l'intérêt de déployer Focal Point auprès de tous ceux impliqués dans le cycle de vie du produit
Souder l'activité à l'ingénierie : Commercialiser des solutions Rational supplémentaires aux entreprises fournissant des produits et aux sociétés d'informatique
Extension de solutions utilisées par les équipes de développement• Intégration des exigences produit et des exigences détaillées (DOORS, RequisitePro)• Intégration des exigences produit et de la gestion des changements (Change,
ClearQuest, Synergy, ClearCase)• Intégration des exigences produit et de la conception (Rhapsody, System Architect, RSX)
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Qui ciblons-nous
Ce que nous recherchons Entreprises leader et innovantes déjà équipées
N°2 et 3 sur le marché en veulent plus
Entreprises sensibles aux ruptures et/ou changements rapides des affinités du marché ou des clients à l'heure actuelle, toutes les entreprises deviennent vulnérables
Secteurs Electronique grand public et électronique de pointe
Entreprises dans le secteur des logiciels (éditeurs de logiciel indépendants) et des systèmes
Fabrication à l'unité : automobiles, équipement lourd, biens de consommation durables logiciels et systèmes > 50% de la valeur des produits
Technologie médicale, biotechnologie et industrie pharmaceutique
Banque, finance, assurance : rédigent leur propre code, proche des exigences des clients, évoluent d'une “gestion de projets” à une “construction de produit”
9
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10A usage interne IBM et Partenaires commerciaux IBM uniquement
Questions, réponses des clients et suivi
“Dans quelle mesure votre organisation
parvient-elle à livrer un produit ou un logiciel
qui réponde aux attentes du marché ?”
“Nous ne parvenons pas à livrer les produits
attendus par les clients”
Client
“Nous ne savons pas quelles sont nos priorités
premières”
“Nous ne comprenons pas à quels marchés
nous attaquer”
Vous
“Nous réussissons toujours!”
Vous
“Nous ne comprenons pas si nos produits sont
une réussite”
“Quelles seraient les conséquences pour votre entreprise si vous pouviez
mettre sur le marché le produit adéquat, sur le marché approprié et
en temps opportun ?”
“Quels avantages anticipez-vous si vous pouviez mieux coordonner les
exigences produit entre les différentes équipes produit ?”
“Quels seraient les avantages si vous pouviez anticiper quels produits
réussiraient le mieux ?”
“Quel avantage retireriez-vous si les clients ou les intéressés en interne
pouvaient se prononcer sur la valeur de caractéristiques ou de produits ?”
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A qui vendons-nous
Dirigeants : DG, Directeur financier, Directeur informatique, Directeur marketing, Directeur d'exploitation Cadres responsables devant la direction du succès/ de l'échec du portefeuille
E/SVP, LOB/GM : Produit, marketing produit, ingénierie, qualité, services, Cadres responsables du succès/de l'échec de la ligne de produits
Directeurs : produit, marketing produit, ingénierie, qualité, services Rendant compte du succès/de l'échec de produits individuels
Contributeurs individuels Imputabilité d'équipe pour le succès/l'échec de produits individuels
11
Déc
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Disciplinées mais sans métriques
Ad hoc
Ventes de produits
Ventes basées valeur
Gouvernées adéquatement
A D O P T I O N G O U V E R N A N C E
Concentration sur la valeur pour le client
M O
D E
L E
V
E N
T E
S
Assemblez une solution à partir d'actifs consommables
pour répondre à des objectifs métier du
client. Evaluez continuellement l'efficacité
du déploiement pour garantir que les objectifs
soient atteints.Ventes de
solutionVendez aux clients des solutions . Fournissez des modèles pour le
déploiement de la solution.
Vendez des produits et proposez des
services quand ils sont requis / envisageables.
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MCIF : Vente de valeur et réalisation de valeur incrémentielle Changer notre mode d'interaction avec les clients
Compréhension des besoins
Livraison
Produits et services
Valeur métier
Traçabilité
Réalisation
Evaluation de la
santé
Auto-
vérification
Métriques
Feuille de route
PratiquesOutilsServices
Pratiques
Métriques m
étier
Motivations métier
Métriques
Retour sur investissement
Indicateurs clés de performance
Déterm
iner R
SI
Motivations métier
Feuille de route
PratiquesOutilsServices
Valeur livrée
Sommes-nous sur la voie ?
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Première plateforme de gestion de projets et de portefeuilles collaborative pour la distribution de logiciels et de systèmes
Intégrations avec les offres Rational SDP et Telelogic
Gestion de portefeuille collaborativeGestion de portefeuille collaborative
Informations et extraction d'enseignements transparentes à
partir du développement et documentation de conformité
Rational InsightRational Publishing Engine
Conception des pratiques et processus
Rational RMC Rational Harmony
Web, Portails
BlackberryiPhone
Team Concert
Requirements ComposerQuality
ManagerPlanification, implémentation, gestion, et évaluation des règles, procédures, structures de
l'organisation et pratiques associées aux programmes globaux et aux projets
Collaboration contextuelle, santé du programme en temps réel, notification d'événements, promulgation et mise en application de processus, recherche globale et requêtes, sécurité, accès
basé rôle, traçabilité automatisée
Planification, implémentation, gestion, et évaluation des règles, procédures, structures de l'organisation et pratiques associées aux programmes globaux et aux projets
Collaboration contextuelle, santé du programme en temps réel, notification d'événements, promulgation et mise en application de processus, recherche globale et requêtes, sécurité, accès
basé rôle, traçabilité automatisée
TEAM SERVER avec extensions PPMTEAM SERVER avec extensions PPM
Systèmes CM / Artefacts tiers
Intégration aux produits Rational SDP et aux offres de tiers
Composants IBM Research
Offres de partenaires commerciaux
• Données financières, estimation, acquisition, analyse de portefeuille
Microsoft® Project
Open ALM
Formulation, analyse, établissement de priorités et planification des exigences métier, projets et produits pour faciliter la prise de décision
basée valeur
Rational Focal Point™
Gestion de la demande
Planification/examen programme/projet :Exigences/Portée
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