1. 1. COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE Philippe Guimard
2. 2. Ce nest pas un systme informatique une mode passagre laquelle on doit se plier des prix rduits aux clients Cest cest une nouvelle pratique de gestion cest une nouvelle conception du marketing tarifaire un meilleur contrle des ventes Le yield management est un systme de gestion des capacits disponibles (chambres en htellerie, siges dans le transport arien) ayant pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Dfinition du yield management // revenue management
3. 3. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Dfinition du yield management // revenue management REVENUE MANAGEMENT = STRATEGIE YIELD MANAGEMENT = TECHNIQUE Le Revenue Management dsigne une stratgie dentreprise et englobe les techniques du Yield Management. Exemple: Lorsquun chef de cuisine labore une nouvelle recette, il va ensuite faire une fiche technique pour la mettre en application. Elaboration de la recette = Revenue Management Mise en place de la fiche technique = Yield Management
4. 4. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Ce qui nous pousse faire du yield management Une problmatique de structure Des charges fixes leves (70% environ) Une denre prissable Un facteur temps Un changement du comportement dachat Dveloppement des Voyages sur mesure (Expedia) Des nouveaux outils de veille destins aux clients (opodo, kayak) Lapparition des sites web 2.0 (Tripadvisor, Facebook)
5. 5. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Comprendre l'intrt du YM en 1 tude de cas Prenons un htel de 40 chambres de deux catgories (30 "luxe" et 10 "confort"), envisageons les diffrences quant la maximisation: Du taux de remplissage (TO) De la recette unitaire (PM) Du revenu global (CA)
6. 6. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Comprendre l'intrt du YM en 1 tude de cas Htel A Htel B Htel C Chambres "luxe" loues 190 7 24 19 Chambres "confort" (et "luxe") loues 130 28 4 13 Total de chambres loues 35 28 32 Taux de remplissage physique 87,5 % 70% 80% Recette unitaire (moyenne/chambre occupe) 142 182 165 Recette globale 4970 5096 5280 Taux de remplissage financier 71 % 72,8 % 75,43 %
7. 7. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Le yield management cest ltude du pass (grille 365 jours) Comprendre le pass pour anticiper le futur Pourquoi je suis complet une priode Pourquoi je suis vide une autre Est-ce que les priodes compltes sont rcurrentes? Et pourquoi? (salon, haute saison)
8. 8. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Le yield management cest ltude du pass (grille 365 jours)
9. 9. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE La surveillance de son march (veille tarifaire)
10. 10. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE La surveillance de son march (veille tarifaire)
11. 11. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Mesurer la performance: REVPAR (tude de cas) Le RevPAR (revenue per available room) est le revenu par chambre construite. Il prend donc en compte deux indicateurs cl de lhtellerie, savoir le Taux doccupation (TO) et le prix moyen (PM). Le RevPAR est souvent limit au CA Hbergement mais il peut aussi prendre en considration les revenus annexe dun htel.
12. 12. Philippe Guimard / www.e-axess.fr AUGMENTER LE NOMBRE DE CLIENTS LE YIELD MANAGEMENT CHERCHE OPTIMISER LE REVENU CEST LA FOIS REVPAR AUGMENTER LE PRIX MOYEN DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Mesurer la performance: REVPAR (tude de cas)
13. 13. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Le relationnel fournisseurs et la parit tarifaire La parit tarifaire est la clef de la russite. Pas de parit = pas de vrai partnership Pas de parit cration dun cart entre les partenaires Pas de parit = moins de visibilit = moins de vente = moins de CA Tour oprateur
14. 14. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Comportement dachat des clients 3060 1545 Occupation (%) 0 70 Jours avant Occupation (%) 0 100 IND. DIRECT GROUPE PACKAGE CORPORATE IND. AGENCE
15. 15. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Suivre et analyser un pick up (monte en charge)
16. 16. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Prvision de la demande Les questions du Yield Manager Combien de chambres Groupes peut-on accepter ces dates et quel prix? Quand fermer/ouvrir la vente les tarifs rduits? Peut-on prendre ce sminaire? Nallons-nous pas tre complet pour les individuels venir? Doit-on privilgier les individuels ou les socits pour ces dates l ? Etc...
17. 17. Besoin : valuer lopportunit de toute vente immdiate en regard de ventes futures probables Mthode : Transformer lincertitude sur le futur en probabilits pour permettre le calcul dopportunit. Il faut valuer les opportunits de vente par rapport la demande attendues / potentielle DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Prvision de la demande
18. 18. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 19 Demande On vend 100 Revenu s 150 100 50 50 100 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
19. 19. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 20 Demande Mieux 75 Prix Revenus 150 100 50 50 100 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
20. 20. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 21 Demande Un seul prix noptimise pas les revenus Prixeneuros Revenus 150 100 50 50 100 150 Remplissage perdu Revenus perdu DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
21. 21. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 22Demande 4 prix: 125, 100, 75, et 50 Prixeneuros Protger 15 Ch. 125 Pas plus de 25 Ch. 100 Pas plus de 40 Ch. 75 Pas plus de 20 Ch. 50 15 40 80 100 50 75 100 125 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
22. 22. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 23 Prix Demande 50 100 150 50 100 120 70 80 Prix Demande 150 100 50 50 100 120 70 Faible lasticit Forte lasticit DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
23. 23. Elasticit = % variation du volume des ventes / % variation des prix Un changement de prix entrane un changement de la demande Variation des prix = - 20% Variation des ventes = + 12% Le gain en volume ne compense pas la perte de prix moyen Variation des prix = - 20% Variation des ventes = + 40% Le gain en volume compense la perte de prix moyen Il y a dilution du revenu si en baissant le prix, on n'augmente pas le chiffre d'affaires DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
24. 24. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires Tarif Affaires = 100 Tarif Promotion = 65 Pour contourner la barrire, il faut accepter des contraintes Prix valable tous les jours Toujours disponible Modifiable et remboursable Prix valable certains jours Disponibilit rduite Modifiable sous conditions
25. 25. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Analyse de son activit: SELLPAR - Pace report
26. 26. www.e-axess.fr