Yield Management 04/03/09 Université Paris X Demande dun tarif négocié avec une firme Présenté...
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Yield Management04/03/09 Université Paris X
Demande d’un tarif négocié avec une firme
Présenté par:
Lucie Carré Cristel De Almeida
Céline Dobel Désirée Douala
Florent Steyaert
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Sommaire
Présentation du cas
Analyse de la situation actuelle et prise en compte des demandes marché
Préconisations
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation du cas
Pricer compagnie Air Y
Axe Paris Munich
Contrat entreprise ABC en concurrence avec Air X
11 fréquences vs 9
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation du cas
CA de Air Y avec ABC =10M€PDM France=30%PDM Allemagne =50%PDM autres marchés européens=20%Nombre de coupons=800Remise sur tarif affaires vol direct=23%Remise sur tarif affaires vol
connexion=10%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation du cas
Demandes marché: Remises agressives concurrent marché
allemandRemise 35% vol direct sans informations sur la
concurrenceRemise 30% vol connexion (Départ Munich-
Province française via Paris) avec concurrence vive proposant des vols directs
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Analyse de la situation actuelle
Vol directParis-Munich
Vol connexion Total
Nombre de fréquences hebdomadaire 9 2 11
Nombre de coupons hebdomadaire 640 160 800
Nombre de semaines 52 52 52
Nombre de coupons annuel 33 280 8 320 41 600
Chiffre d'affaires total remisé 8 000 000 2 000 000 10 000 000
Taux de remise 23% 10%
Chiffre d'affaires total 10 389 610 2 222 222 12 611 833
Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Demandes marchés
Remise sur vol direct=35% Remise sur vol connexion=30%
Vol directParis-Munich
Vol connexion
Total
Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303
Taux de remise 35% 30%
Chiffre d'affaires remisé par coupon 203 187
Chiffre d'affaires global remisé 6 753 247 1 555 556 8 308 802
Perte 1 246 753 444 444 1 691 198
Perte en % 16% 22% 17%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Préconisations vol connexion
20% du CA
Concurrence vive proposant vols directs
Perte importante (22%)
Analyser tarif loisirs vol connexionConcentration vols directs Paris Munich
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Préconisations vol direct
Informations nécessaires:Classe de réservation, ses prix, nombre de
sièges et conditions par classe (Business Golden Values)
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Exemple Classe de réservation
A B C Total
Situation actuelle
Pourcentage du CA 30% 45% 25% 100%
Chiffre d'affaires total remisé 23% 2 400 000 3 600 000 2 000 000 8 000 000
Chiffre d'affaires total 3 116 883 4 675 325 2 597 403 10 389 610
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236 312
Nombre de coupons annuels 7 000 15 280 11 000 33 280
Nombre de coupons hebdomadaire 135 294 212 640
Chiffre d'affaires total remisé 35% 2 025 974 3 038 961 1 688 312 6 753 247
Hypothèse
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236 312
Nombre de coupons annuels 13 000 16 280 4 000 33 280
Nombre de coupons hebdomadaire 250 313 77 640
Chiffre d'affaires total 5 788 497 4 981 301 944 510 11 714 309
Chiffre d'affaires total remisé 35% 3 762 523 3 237 846 613 932 7 614 301
Pourcentage du CA 49% 43% 8% 100%
Gain/Perte 1 736 549 198 885 -1 074 380 861 054
% perte totale 139% 16% -86% 69%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Préconisations vol direct
Informations nécessaires Air Y:Classe de réservation, ses prix, nombre de
sièges et conditions par classe (Business Golden Values)
Nombre de volsHistorique saisonPossibilité d’augmentation des volsPossibilité d’augmentation du nombre de sièges
par volPosition sur le marché
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Préconisations Vol direct
Informations nécessaires concurrence:PrixRemiseNombre de vols Nombre de sièges par volClasse de réservationPositionnement sur le marché
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et + remise (+5%)
Conclusion: Accepter la demande marché
A B C
Concurrent
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 490 337 260
Remise 40% 40% 40%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 294 202 156
Air Y
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236
Remise 35% 35% 35%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 289 199 153
Ecart Pfare non remisé 45 31 24
Ecart Pfare remisé 4 3 2
Ecart en % 2% 2% 2%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et – remise (-5%)
Conclusion: Accepter la demande marché
A B C
Concurrent
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 490 337 260
Remise 30% 30% 30%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 343 236 182
Air Y
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236
Remise 35% 35% 35%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 289 199 153
Ecart Pfare non remisé 45 31 24
Ecart Pfare remisé 53 37 28
Ecart en % 18% 18% 18%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (5%)
Conclusion: Ne pas accepter la demande marché
A B C
Concurrent
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 401 275 213
Remise 40% 40% 40%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 240 165 128
Air Y
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236
Remise 35% 35% 35%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 289 199 153
Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24
Ecart Pfare remisé -49 -34 -26
Ecart en % -17% -17% -17%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (+5%)
Conclusion: Ne pas accepter la demande marché
A B C
Concurrent
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 401 275 213
Remise 30% 30% 30%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 281 193 149
Air Y
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236
Remise 35% 35% 35%
Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 289 199 153
Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24
Ecart Pfare remisé -9 -6 -5
Ecart en % -3% -3% -3%
Université Paris X04/03/09 Yield Management
Conclusion
Pas de réponses précises
Informations disponibles pour analyse complète
Leviers d’action (prix, gestion des vols)