XebiCon'16 : Thiga - Vendre un produit en SaaS - 5 techniques de Pricing !

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    09-Jan-2017
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    5 techniques pour pricer votre produit

    SaaS Hugo

    Geissmann

  • Hugo GEISSMANN Partner,Thiga

  • INTRODUCTION

    Le contexte !

    Je lance SOSPA, lapplication (SaaS) dadoption danimaux en entreprise.

    Je suis convaincue davoir un bon produit mais quel prix le vendre ?

    Brigitte B.

  • INTRODUCTION

    Le contexte !

    Nous allons parler du combien mais pas du quoi ni du comment ?

    SOSPA : - Est en SaaS. - Fonctionne avec plusieurs

    niveaux dabonnements, nous cherchons pricer le futur best seller.

  • INTRODUCTION

    Les cls du succs

  • INTRODUCTION

    Les cls du succs : le maximum local

  • INTRODUCTION

    Le pricing est fondamental et doit tre en cohrence avec sa vision produit

    PRICING

    Buying decision

    B

    Market position

    A

    Sales

    C

    Service level

    D

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 1 : Customer interviews

    Option 1 : Techniques directes

    Question ouverte : Combien seriez-vous prt payer ? Pas la meilleure technique. Peut donner des rsultats en toute fin dinterview quali.

    Dans tous les cas, il faut que les personnes interviewes aient une connaissance de lcosystme.

    Option 2 : Techniques indirectes

    Monadique :Seriez vous prt payer 10 ? Bonne pratique : faire un pilote pour fixer les points Joindre une partie qualitative ltude

    chelle : vous achetez 10 ? , puis vous achetez 8 et est-ce que vous achetez toujours 12 ?

    Limite : confusion avec une ngociation

    Van Westendorps Price Sensitivity Meter (1976)

    Procder par comparaisons successives

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorps Price Sensitivity Meter

    Principe : Questions ouvertes sur le prix et la valeur

    At what price would you begin to think product is too expensive to consider? At what price would you begin to think product is so inexpensive that you would

    question the quality and not consider it?

    At what price would you begin to think product is getting expensive, but you still might consider it?

    At what price would you think product is a bargain a great buy for the money

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorps Price Sensitivity Meter

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 2 : Ordres de grandeurs de lindustrie

    1.Marge brute (gross margin)

    Faire une estimation de sa marge brute terme et la comparer aux standards du march.

    Comment calculer sa marge brute ?

    Gross margin = (Revenue - Cost of Goods Sold) / Revenue COGS : - Frais dhbergement, services tiers, support, on-boarding

    (configuration), quipe customer success.

    Ne sont pas comptabiliss : dveloppement, cot dacquisition

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 2 : Ordres de grandeurs de lindustrie

    Le saviez-vous ?

    La marge brute mdiane des socits SaaS publiques passe de 50% en anne 4 75% en anne 5

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 2 : Ordres de grandeurs de lindustrie

    2.Rapport entre COCA et LTV

    - La LTV doit tre au moins 3x suprieure au COCA. - Rcuprer le COCA en 12 mois.

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 3 : quilibre financier

    Calculer le prix en fonction du nombre de clients projets et la date laquelle je dois pouvoir subvenir mes besoins.

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 4 : Benchmark

    Positionner le produit en comparaison dautres produits, de mmes types ou de

    catgories diffrentes.

    Nous sommes globalement mauvais dans lvaluation absolue mais bons dans lvaluation relative.

  • 5 TECHNIQUES DE PRICING

    Technique 5 : Buy vs Build

    Comparer le prix de labonnement avec celui dun dveloppement maison.

    Il sagit aussi dune technique de vente

  • CE QUIL NE FAUT PAS SURTOUT PAS FAIRE

    Les donts du pricing

    1. Ne pas valider son modle avant de se lancer dans le

    dveloppement.

    2. Baser son prix sur le cot et pas sur la valeur (le client sen moque)

    3. Copier btement la concurrence (pas la mme maturit, pas les

    mmes cots)

    4. Avoir un pricing trop compliqu

    5. Penser que moins cher cest mieux (cela cr le doute sur la qualit

    du produit)

    6. Ngliger le COCA par rapport la LTV

  • Take-away 1 : Pas de technique miracle, faites des tests !

  • Take-away 2 : Seule la valeur perue compte !

  • Hugo GEISSMANN Partner

    hugo@thiga.fr

    +33 6 17 51 77 87

  • RFRENCES

    https://davidcummings.org/2012/08/26/saas-cost-of-goods-sold-for-startups/ http://tomtunguz.com/gross-margin-trends-saas/ http://leanpricing.co/ http://www.5circles.com/van-westendorp-pricing-the-price-sensitivity-meter/ Pricing strategies for Startups by Nick Boucart https://www.process.st/saas-pricing-pages/ Constructing Pricing Strategy For Subscription Products

    https://davidcummings.org/2012/08/26/saas-cost-of-goods-sold-for-startups/http://tomtunguz.com/gross-margin-trends-saas/http://www.5circles.com/van-westendorp-pricing-the-price-sensitivity-meter/https://www.youtube.com/watch?v=BJ3iKG6YcbAhttps://www.process.st/saas-pricing-pages/http://conversionxl.com/constructing-pricing-strategy-for-subscription-products/