VENTAS (Defini Objet Tecnic)

8/4/2019 VENTAS (Defini Objet Tecnic)

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VENTASDiego Martnez

Instructor Sena


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DEFINICIN

La venta es una de las actividades ms pretendidas por lasempresas, organizaciones o personas que ofrecen algo(productos servicios u otros) en su mercado meta debido a quesu xito depende directamente de la cantidad de veces querealice esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentableles resulte hacerlo.

Por ellos es imprescindible que todas las personas que estninvolucradas en actividades de mercadotecnia y en especial,de venta conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero

fundamental. Cul es la definicin de venta?


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OBJETIVOS DE LAS VENTAS

Aumento en determinado tanto por ciento delvolumen de ventas.

Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

Superar a la competencia.

Incrementar o mejorar el servicio postventa.


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PLAN DE VENTAS

El Plan de Ventas es la parte del plan demarketing de una empresa o proyecto queconcreta cules son los objetivos de venta,

la fuerza de ventas y especifica de quforma se conseguirn cuantificndolo en unpresupuesto.


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QUE CONTIENE UN PLAN DE VENTAS

Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o quiereshacer un cambio de planteamiento oestrategia respecto al pasado, debes crear un plancompleto, esencialmente debe prever como mnimo

los captulos siguientes:1) La estrategia de Ventas.

2) Fuerza de Ventas.

3) Condiciones de Venta.

4) Plan de Ventas Anual. Premisas y Ratios de eficiencia. Plan Anual de Ventas. Presupuesto de Ventas. Objetivos de Venta.


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FASES DE LA VENTA

El proceso de venta "es una secuencia lgicade cuatro pasos que emprende el vendedorpara tratar con un comprador potencial y quetiene por objeto producir alguna reaccin

deseada en el cliente (usualmente la compra)

A continuacin, se detallan los cuatro pasos ofases del proceso de venta:


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FASES DE LA VENTA

1. Prospeccin:

La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso delproceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes enperspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la

empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva:En esta etapa se responde a la pregunta: Quines

pueden ser nuestros futuros clientes?


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FASES DE LA VENTA

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencialde compra: Luego de identificar a los clientes en perspectivase procede a darles una "calificacin" individual para determinarsu importancia en funcin a su potencial de compra y el grado deprioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Unavez calificados los clientes en perspectiva se elabora unalista donde son ordenados de acuerdo a su importancia yprioridad.


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FASES DE LA VENTA

2. El acercamiento previo o "preEntrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a lafase que se conoce como acercamiento previo o preEntrada queconsiste en la obtencin de informacin ms detallada de cadacliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas

adaptada a las particularidades de cada cliente. Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cadacliente en perspectiva: En esta etapa se buscainformacin ms especfica del cliente en perspectiva.

Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventasenfocada en el posible cliente: Con la informacin delcliente en las manos se prepara una presentacin deventas adaptada a las necesidades o deseos de cadacliente en perspectiva.


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FASES DE LA VENTA

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitasen fro: Dependiendo de las caractersticas de cadacliente, se toma la decisin de solicitar una cita poranticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa ojefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo

tocando las puertas de cada domicilio en una zonadeterminada (muy til para abordar amas de casa condecisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas:

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle lahistoria del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDAde captar la Atencin, conservar el Inters, provocar unDeseo y obtener la Accin (compra)"


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FASES DE LA VENTA

La presentacin del mensaje de ventas se basa en unaestructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si,sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productosde la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca elcliente de forma consciente o inconsciente

4. Servicios posventa

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar lasatisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en estaetapa donde la empresa puede dar un valor agregado que noespera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia lamarca o la empresa.


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FASES DE LA VENTA

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas delas siguientes actividades: Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las

expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras


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TECNICA AIDA El proceso de ventas es un proceso psicolgico y jerrquico, es decir, no

podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando conlo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicacinpersonal:

A. Atencin => si quiero persuadir e influir sobre alguien, deboconseguir que me atienda. Conseguir captar el inters de la gente(hablar de algo que le interese a la gente, estmulos para captar laatencin, etc.)

I. Inters => para que la atencin sea sostenida. D. Deseo => (de compra) El producto debe de presentarse de una forma

lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo,bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo,en definitiva, crear intencin de compra.

A. Accin => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir unproducto. A los vendedores, en los cursos de venta se les ensea esteproceso. Es una especie de opinin de lo que se ha de hacer. Tambinse les ensea tcnicas para captar atencin, cmo despertar el inters(argumentar en favor del producto). Es un modelo de venta que fomentala creatividad comercial.


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OBJECIONES

Podemos definir la objecin como una oposicin momentneaa la argumentacin de venta. No siempre esto es negativo;por el contrario, las objeciones en la mayora de lasocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempreestn generadas por dudas o por una informacin incompleta.

Clasificacin de objecionesPsicolgicas (falsas) Lgicas (verdaderas)

EvasivasPretextos, excusasPrejuicios

DudasMalentendidosDesventajas


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COMO RESPONDER A LASOBJECIONES

PRECIO: Justifquelo con los beneficios

DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos

FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio

CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativas

IGNORANCIA: Informe, comunique, no deje lagunas SILENCIO: Rmpalo con preguntas

DUDAS: Despjelas de inmediato, ofrezca pruebas, hechos

RECLAMOS: Escuche con paciencia, ofrezca excusas.

TEMOR A LA COMPRA: Redzcalo con hechos, ofrezcagarantas, haga acuerdos parciales, presente referenciasvlidas.

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