VENDRE PLUS ET MIEUX EN PERIODE DE CRISE.

Augmenter ses ventes... le rêve ! Oui, vendre plus, c’est

possible et je vous le prouve. Voici quelques conseils

pour savoir comment vendre mieux. Au menu de ce

dossier de vente : une tactique, un but, un taux de

conversion de conversion au rendez-vous. Bonnes

ventes !

Aujourd’hui, ce qui compte, c’est l’efficience commerciale.

Beaucoup de vendeurs prospectent, rencontrent des clients potentiels, réalisent des devis sans concrétiser la commande et donc le chiffre d’affaires. C’est une perte de temps, d’argent et d’énergie.

Trois indicateurs de mesure de l’efficacité commerciale de vos vendeurs à suivre :

- Le % de rendez-vous de prospection ayant donné lieu à une offre, - Le taux de concrétisation du devis, - Le chiffre d’affaires.

Trop souvent, les commerciaux ont du mal à justifier leur manque de résultat commercial. « Trop cher », « le client a choisi une autre solution », « il recherchait un prix », « nous sommes mal placés».

Des excuses. En fait, nos commerciaux manquent de tactiques et de buts.

Conseil N°1 : 2/3 de la vente doit se faire au bureau et oui, j’insiste au bureau. C’est ce qu’on appelle la PREPARATION. Comme un sportif, la préparation est vitale.

- Avez-vous déjà pensé à aller sur le site internet du prospect ? - Recherchez-vous toutes les informations disponibles sur ses activités, son

positionnement, ses clients…. ? - Une vente, c’est avant tout un interlocuteur . Avez-vous consulté les sites sociaux pour

savoir qui il est, son histoire, sa formation, ses centres d’intérêt ? - Avant même de téléphoner, de prendre rendez-vous, avez-vous analysé en quoi vous

pourriez être utile à cette personne et donc à son entreprise ?

Conseil N°2 : fini les argumentaires formatés.

Ne dit-on pas que le sourire s’entend au téléphone. Il en est de même pour les argumentaires. Les argumentaires recettes transpirent dès la prise de contact par téléphone et encore plus, en rendez-vous face à face.

Il faut plus que jamais montrer, démontrer son intérêt pour le client.

Nos sociétés devraient s’inspirer des modèles africains. Pourquoi ? Parce que dans ces pays, ce qui compte pour le vendeur, c’est le temps passé à négocier. Plus vous posez de questions, plus vous montrez votre intérêt pour le produit, plus vous négociez, plus votre vendeur signera avec vous. Comment transposer cela dans nos modèles de vente ?

- Plus je m’intéresse au client, au prospect, plus il se sent important. - Plus je le questionne, plus je montre mon envie de satisfaire son besoin, plus il entre

en contact avec vous, - Moi de parle de MOI, de mon produit mais plus je me mets dans une posture de

curiosité, d’empathie, plus je lui démontre qu’il est important pour MOI, - Moins je transpire mon envie de signer vite et donc de faire du chiffre d’affaires « sur

son dos », plus il sera attentif à notre offre, nos arguments….

Conseil N°3 : Etre vrai même s’il le peut perdre la vente.

Pendant de nombreuses décennies, le vendeur a eu une mauvaise réputation, d’ailleurs justifiée. Le but du vendeur était simplement la signature.

Je me souviens d’une expérience que je considèrerai comme risible. Lorsque j’étais directrice commerciale, l’un de mes commerciaux avant vendu un logiciel de paie à un client sans salariés. Pour lui, la seule chose importante, c’était d’avoir vendu et donc de faire du chiffre. Pour moi, ce fut des insultes, une colère du client qui se disait volé, violé par notre commercial. Vous vous en doutez. Même si le client a été remboursé, il n’a plus jamais retravaillé avec nous.

- Analysez le VRAI besoin client, - Proposez-lui différentes solutions possibles en réponses à son besoin, - Présentez-lui en toute objectivité, les avantages et les limites de votre offre, - Dialoguez dans une logique « gagnant gagnant » même sur le prix, - Sachez faire preuve d’empathie oui, mais aussi d’assertivité.

Vous y gagnerez sur le long terme et votre entreprise aussi.

Conseil N°4 : ayez une parfaite maîtrise de vos produits, de vos services.

On en peut vendre que ce que l’on connait. Il faut être soi-même convaincu que ce que l’on vend est BON, VRAI, FIABLE.

Nous vous invitons à maîtriser :

1. la communication interpersonnelle pour développer Empathie et Adaptabilité,

2. Les techniques de vente en logique d’utilités attendues pour valoriser l’assertivité,

3. Vos produits, vos services et la chaine de valeurs mise en œuvre dans votre entreprise pour fidéliser le client.

N’hésitez pas à partager vos impressions…