Vendre (en ligne)

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RÉUSSIR SON E-COMMERCE

Vendre

Bien vendre

Mieux vendre

3 SESSIONS

1 - Vendre Le socle de votre site E-Commerce, sa structure, son design, son ergonomie.

Tout ce qui permettra à vos clients d’acheter vos produits

2 - Bien vendre La mise en avant de votre offre, les offres commerciales, l’animation de votre site

Tout ce qui vous permettra de vendre les produits qui vous rapportent le plus

3 - Mieux vendreLe bon produit au bon client, la personnalisation 1 to 1 de votre site

Tout ce qui vous permettra de vendre plus de produits

Première session :

VENDRE

VENDRE : POURQUOI ?

Qui êtes vous ?

Pourquoi acheter chez vous ?

Comment vous reconnaît-on ?

Affichez la réponse dans tous vos

bureaux !

VENDRE : A QUI ?

Qui vient sur votre site ?

Comment vient-il sur votre site ?

Pourquoi va t’-il acheter ?

Encadrez la réponse dans tous vos couloirs !

Ce que vous êtes fait qui sont vos clients

Qui sont vos clients fait ce que vous vendez

Oubliez ce principe et vous prendrez l’eau

Tout le reste de cette session sera basé sur les réponses précédentes

Les produitsLe cœur de votre vente

Soignez vos données

Elles sont le cœur de votre offre

LES PRODUITS AU CŒUR DE LA VENTE

Les données de vos produits doivent correspondre à ce qu’attendent vos clients

Comment pensez vous proposer un tri « Trier par millésime » si vous ne possédez pas une donnée « Année » de type « entier » toujours présente ?

LES PRODUITS AU CŒUR DE LA VENTE

LES PRODUITS AU CŒUR DE LA VENTE

PIM [PiM] n.m., Product information management. 1 logiciel permettant de gérer des informations produits, centraliser les sources, et permettre aux distributeurs d’enrichir les données produits envoyées par les fournisseurs Ce qu’il vous faut

( et bien rangé … )

Ce qu’il vous faut ( et bien rangé … )

Accéder au produitLa navigation, système sanguin de votre site

UN PLAN CLAIR

Le menu est le plan de votre magasin web, son organisation est aussi

importante que sa lisibilité.

La quantité de produits par catégorie doit être suffisante mais digeste

LES MOTS POUR LE DIRE

Des titres clairs, sans ambiguïté

Des titres intelligibles et compréhensibles par tous

Est-ce que je trouve ma perceuse dans « outillage » ou « électroportatif » ?

PARFOIS LES MOTS NE

SUFFISENT PAS

Ne partez pas du principe que tout le monde sait exactement de

quoi vous parlez

Utilisez des images

l’illustration ôte les doutes

?

Accessoires

TENEZ COMPTE DE VOS

UTILISATEURS

Relisez maintenant ce qui est encadré dans tous vos couloirs depuis le chapitre 1

Créez des pages de produits ciblées pour vos utilisateurs

Vérifiez que ce qui est recherché par vos utilisateurs soit directement accessible dans votre arborescence

Si une partie de vos clients vient chercher des robes de cérémonie, ils doivent trouver un rayon « cérémonie »

Et surtout :

Pensez utilisateur, pas rayonnage

Le moteur de recherche

UNE VOLONTÉ D’ACHAT

Un client qui utilise le moteur de recherche n’est plus en

découverte, il cherche quelque chose. L’acte d’achat est donc

beaucoup plus probable.

il sera étonné d’y retrouver quelque chose qui ne correspond

pas dans les 10 premiers résultats

Recherche de « pull noir »

failed

« LA PETITE ROBE NOIRE »

La pertinence est le maitre-mot

• Avez-vous les informations pour répondre aux recherches des clients ? Utilisez les profils client vus dans le chapitre 1 ( vendre à qui ? )

• Le thésaurus n’est qu’un palliatif à utiliser avec parcimonieCela provoque plus de bruit que cela ne résout de problème

• Chaque mot cherché compte, il faut les prendre dans leur globalitéLa moyenne des mots tapés par recherche est aujourd’hui supérieure à 2.

Utilisez un moteur qui ne remonte que les résultats pertinentsL’objectif est de Trouver et pas de Rechercher

DID YOU MEAN ?

3 mots

ANALYSER LES REQUETES

• Analysez les requêtes qui n’ont pas remonté de résultats

• Faites en sorte de comprendre ce que le client a voulu chercher

• Offrez lui une réponse à sa prochaine visite

• Ne négligez aucune combinaison de mots, elle vous renseigne sur les informations qu’il vous manque pour bien lui répondre

Créer le besoinEt y ajouter l’envie

LA BONNE PHOTO

Gourmandise & Qualité

Réalité et détails

Utilisez des photos de bonne qualité, qui donnent envie

Et qui ne laissent pas l’opportunité de se poser des questions sur la qualité du produit

Montrez les matières, la coupe

Zoomez sur les détails

Proposez le produit en utilisation

LE VISUEL AVANT TOUT

Le critère premier d’un utilisateur pour trouver son produit est son visuel

UTILISEZ DE GRANDS VISUELS

Dans vos listings octroyez la place la plus importante à l’image

Mettez en avant les caractéristiques les plus remarquables du produit

PAS DE PERTURBATIONS

Ne perturbez pas la découverte de vos produits par de la monétisation de site

Réalisé sans trucage à partir de captures d’une seule page

Conforter le choixLe client a choisi son produit, il le met à l’épreuve, il vous met à l’épreuve

RÉASSURANCE

Relisez maintenant ce qui est affiché dans tous vos bureaux depuis le chapitre 1

C’est le moment de montrer qui vous êtes

RÉASSURANCE

Que c’est vous l’expert

RÉASSURANCE

Le Boss des prix

RÉASSURANCE

Mais il ne suffit pas de le dire

Utilisez la description comme si un vendeur conseillait lui-même, racontez votre produit

Insistez sur les points forts

Partagez votre amour du produit à votre client, s’il peut trouver un détail qu’il ne trouve pas ailleurs, il saura que

le bon conseil provient du bon vendeur

LES CLIENTSAMÈNENT

LES CLIENTS

Mettez en avant les avis clients

Ne filtrer pas, modérez

Un avis négatif au milieu d’avis positifs pourra rassurer le client

Il aura la preuve que vos avis sont réels et qu’il peut s’y fier

Acheter facileRéduire les goulots d’étranglement

LE PLUS COURT CHEMIN VERS L’ACHAT

PanierCréation

de compte

Validation du mail

Confirmation de panier

Non merci pas

d’assurance

Validation CGV

Non merci , pas d’extension de

garantieLivraison Paiement

(Bon courage)

Réduisez les raisons de remettre en cause l’achat

A-t-il réellement besoin de fournir un mot de passe sécurisé comportant 3 caractères spéciaux, 1 majuscule, et 5 chiffres non collés ?

Etes vous sur d’avoir besoin de la date de naissance de ses 2 enfants ?

EVITEZ LES MAUVAISES SURPRISES 60 % des abandons de paniers sont dus aux

coûts de livraison

Pourquoi ne pas les afficher dés la mise au panier ?

DÉSOLÉ, CE PRODUIT N’EST PAS DISPONIBLE

Ne laissez jamais un client mettre au panier un produit qui n’a pas de stock.

Affichez le stock en temps réel dans le listing produit et sauf avis contraire très bien motivé, placez les produits sans stock en fin de listing.

RESPECTEZ LES PRIX

Il n’y a rien de pire qu’un prix qui change entre l’affichage sur la liste et la mise au panier.

Respectez ce principe : un prix unique, non recalculé entre le listing et le panier

Pensez utilisateur avant tout

Votre client n’a pas votre vocabulaire

Il ne sait pas comment est rangé votre entrepôt

Vous n’avez pas sa confiance aveugle, vous êtes en concurrence tout le temps

On peut vous aider ?On peut vous aider ?

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