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  • VENDRE Chapitre 4.2 Ltude de la demande

    Objectif : Cerner le profil de la clientle sur la zone de chalandise En identifiant :

    - La ou les organisations susceptibles de nous assister dans le montage de ltude

    - Les sources dinformations fiables pour crer une tude

    - Le march et sa segmentation

    En utilisant : - Des sources documentaires

    Pourquoi cette squence ? Vous avez ralis, avec le prcdent dossier, une tude de march en tudiant

    essentiellement une catgorie dacteur sur ce march. En procdant ainsi vous avez tudi loffre sur le march. Votre tude nest toutefois pas complte car, comme vous avez d le constater dans la

    synthse prcdente, vous navez pas encore tudi la demande, cest--dire le profil, les attentes et le comportement des clients, rels ou potentiels, de votre zone de chalandise.

    Dans le chapitre que vous commencez aujourdhui, vous allez justement tudier cette clientle afin dtablir un profil prcis mais aussi afin de connatre les outils qui permettent dy parvenir.

    Obtenir ses informations, savoir utiliser les bons outils, sont autant de comptences indispensables votre formation et que vous devrez utiliser pour obtenir votre diplme.

    Plan de la squence :

    1. Mise en situation professionnelle : Limplantation dune enseigne Beauty Sister dans une ville dfinie

    Mise en situation

    Prsentation du groupe Beauty Success

    Identification du poste de travail

    2. Prsentation de la mission

    Phase 1 : Prparation

    Phase 2 : Action

    Phase 3 : Validation

    3. Synthse : Ltude de la demande sur le march

  • Mise en situation :

    Vous avez russi la premire tape de la construction de votre tude de march. Vous avez transmis votre travail Estelle, votre contact la CCI de la Vienne.

    Vous venez de recevoir son avis sur votre travail ainsi que des instructions pour poursuivre cette tude de march.

    Avec les conseils dEstelle, vous commencez donc ltude de la demande sur le march que vous visez avec votre concept Beauty Sister.

    Ecoutez attentivement le message dEstelle et reportez dans le cadre ci-dessous les lments importants que vous pouvez entendre dans ce message.

  • Prsentation Du groupe Beauty Success

    Faite plus ample connaissance avec le groupe Beauty Success (tous les documents suivants sont issus du site internet officiel du groupe) et son histoire

    Cochez les domaines dactivit de lorganisation prsente ci-dessus.

    Organisation prive Organisation publique Activit Marchande Activit Non-marchande Client Usager Autre/prcisions : ..

  • Jtudie mon march Partie 2

    Identification du poste de travail

  • La situation professionnelle qui encadre cette squence a dj t dveloppe lors du

    prcdent dossier. Dans ce nouveau chapitre, vous allez recevoir l suite des instructions de la CCI afin de complter votre tude de march. Aprs avoir attentivement tudi la concurrence vous allez identifier votre zone de

    chalandise et tablir, de manire relativement prcise, le profil de vos clients tout en dcouvrant les outils qui permettent dy parvenir.

    Votre mission se dcompose en 3 phases :

    Prparation

    Je prend connaissance du deuxime message de la CCI et jutilise ce que jai appris en cours pour obtenir une premire tude de la population de ma zone de chalandise

    Je prpare une enqute afin de mieux connatre ma future clientle potentielle

    Action Jtablis une analyse prcise de la demande sur le march de

    ma future entreprise

    Validation Je fais une synthse gnrale de mon travail et complte le diaporama cr lors du prcdent chapitre

  • Phase 1 - PREPARATION :

    Ecoutez attentivement le deuxime message dEstelle et identifiez les lments

    les plus importants qui vont vous permettre davancer sur votre travail :

    Quelles ont les tapes suivre pour parvenir la fin

    de votre mission ?

    De quels outils/moyens allez-vous avoir besoin (vos

    outils et ceux fournis par Estelle)

    Quallez-vous crer lors de

    cette mission ?

  • Phase 1 - PREPARATION : Partie 2

    Estelle vous a transmis par SMS ladresse des locaux quelle a trouvs pour vous. Lun des deux attire particulirement votre attention de par sa situation mis aussi parce quil abritait

    jusqu rcemment un cabinet de soins esthtiques.

    Vous utilisez les principaux outils que vous connaissez pour tablir une premire tude de la

    clientle (recours internet conseill). Votre contact Beauty Success vous a prcis que votre clientle cible prioritaire sont les jeunes femmes de moins de 30 ans se situant moins de 15 minutes du point de vente.

    Reprez le pourcentage total de la population de moins de 30 ans sur votre zone de

    chalandise. Calculez le nombre de personne que cela reprsente

    Quelles autres informations sur la zone pourraient tre intressantes ? justifiez chacun de

    vos choix.

    Notez ci-dessous les informations que vous avez rcupres ainsi que les donnes chiffres

    Information Donnes chiffres Information Donnes chiffres

    Voici la 1ere adresse : 12 rue

    Charles Gides 86000 Poitiers

  • Phase 2 ACTION :

    Action N1 : Vous prenez maintenant connaissance des documents envoys par Estelle. Vous commencez crer une enqute afin de mieux connatre vos futurs clients.

    Document 1 : Extrait dun article paru sur LExpress lentreprise

  • Notez dans ce cadre les informations importantes que vous avez releves : .... .. .. .. .. Quelles informations vous seraient le plus utiles quand vous raliserez ce sondage ? .. .. .. .. .. ..

    Document 1 : Extrait dun article paru sur LExpress lentreprise

    INFO : Mme si ce nest pas conseill, vous pouvez utiliser une ou deux questions ouvertes dans votre enqute. Le traitement des rponses est plus compliqu et certaines rponses seront inutilisables mais les informations obtenues sont souvent plus intressantes que pour les autres questions.

  • Action N2 : Vous avez tous les lments pour proposer Estelle un questionnaire qui vous

    permettra de connatre la clientle potentielle. En identifiant clairement quel type de sonds vous voulez interroger et quel est lobjectif de votre questionnaire, construisez (en groupe) un questionnaire qui pourrait tre utilis pour connatre la clientle potentielle de votre futur

    point de vente.

    Ce travail est raliser au brouillon puis mettre au propre linformatique. Une restitution sera faite devant la classe pour obtenir un seul questionnaire qui reprendra le meilleur de tous les questionnaires proposs.

    Phase 3 VALIDATION :

    Vous avez envoy votre questionnaire Estelle. Elle la transmis aux lves de BTS qui se sont proposs pour ladministrer. Aprs lavoir un peu modifi avec leur professeur, ils sont alls sur le terrain pour le soumettre la population de Poitier.

    Estelle vous adresse aujourdhui leurs rsultats que les tudiants ont pris la peine de prsenter de manire synthtique.

    Action N1 : Prenez connaissance des rsultats de votre enqute. Dfinissez lintrt des rponses donnes par les personnes sondes et rpondez aux questions ci-dessous

    1- Dfinissez un profil client potentiel daprs les informations que vous avez analyses :

    2- Selon les rsultats de lenqute, dterminez en quoi le concept Beauty Sister a de

    fortes chances dtre rentable sur la ville ne Poitier

    Action N2 : Compltez votre diaporama (voir chapitre prcdent) en y ajoutant une diapositive qui fait la synthse des rsultats de votre enqute (utilisez de prfrence des

    graphiques et mettez les chiffres en valeur, allez lessenti

  • 4.2 LETUDE DE LA DEMANDE :

    Auto valuation :

    Jai bien aim ce cours Jai compris lintrt de ce cours dans ma formation professionnelle

    Je pense que ce cours me sera utile Je saurai utiliser ce que jai appris lors dune future priode en entreprise

    Je me sens capable de raliser cette activit seul(e)

    Quelle(s) qualit(s) faut-il matriser pour raliser cette activit ?

    LEXIQUE :

    Enqute

    Question Ouverte

    Question ferme

    Question choix multiples

    Administrer (un questionnaire)

    Dpouiller (un questionnaire)

  • Lors dune tude de march, le commerant doit observer loffre sur son march (la

    concurrence et ses pratiques) et aussi la demande de ce march. Ltude documentaire est une premire tape qui doit permettre de comprendre

    comment se comporte la clientle sur un march au niveau national. Ce sont souvent des analyses qui apportent des informations statistiques et chiffres.

    On parle alors dtude quantitative. Toutefois, pour pouvoir prendre un minimum de risque et ouvrir ou faire voluer son

    entreprise, le commerant a besoin dinformations beaucoup plus prcises sur sa clientle (quelle soit actuelle ou potentielle).

    Le meilleur outil pour parvenir obtenir ces informations cest lenqute terrain.

    La construction de lenqute terrain : Une enqute terrain est un questionnaire que lon va utiliser sur un chantillon choisi

    de la clientle ou de la clientle potentielle. Elle se prsente gnralement toujours de la mme manire :

    a- Une introduction claire et synthtique pour prsenter rapidement

    la personne interroge lobjectif de lenqute. Cette introduction doit

    tre soigne pour viter davoir trop de refus lors de la diffusion de lenqute

    b- Une srie de 10 30 questions (maximum) visant obtenir les informations dont le commerant a besoin pour sa prise de dcision.

    Pour une meilleure efficacit on utilisera largement les questions fermes (2 rponses possibles) et choix multiples (plusieur