Vendre, c'est une question de relation

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    Business

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Présentation dans le cadre de la formation Expérience Startup Gatineau. Introduction à comment trouver les personnes qui reconnaissent la valeur de ce que vous offrez et qui sont prêts à s'engager - et comment leur présenter votre offre. Pour plus d'informations, contacter Coach Davender Gupta coach -at- davender dot com http://www.startupacademie.com

Transcript of Vendre, c'est une question de relation

  • 1. Vendre, cest une question de relation La psychologie de la vente et de lachat Coach Davender Gupta Startup-Acadmie www.startupacademie.com version 11 fvrier 2014
  • 2. La ralit de l'acheteur Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux! 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 2
  • 3. Vendre Vendre, c'est crer un lien de confiance entre moi et mon client prospectif pour influencer ses actions de faon volontaire vers un rsultat gagnant-gagnant. 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 3
  • 4. Vendre, c'est un lien de confiance Relation Leadership Communication 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 4
  • 5. Vendre, c'est volontaire Faire un lien entre mes priorits et les priorits de l'autre 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 5
  • 6. Mes besoins dsirs valeurs 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 6
  • 7. Mes besoins dsirs valeurs 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com Tes besoins dsirs valeurs 7
  • 8. Mes besoins dsirs valeurs 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com Tes besoins dsirs valeurs 8
  • 9. Mes besoins dsirs valeurs Tes besoins dsirs valeurs Ressources 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 9
  • 10. Vendre, c'est gagnant change d'engagements Le profit 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 10
  • 11. Traditionnelle vs relationnelle La vente traditionnelle Essayer de convaincre tout le monde acheter. Sils ont un pouls, ils sont un candidat! Dire nimporte quoi pour avoir un rendez-vous. Manipulez les peurs, incertitudes et doutes du candidat Les plaire dune faon exagre pour crer un rapport Crer une urgence et une pression par une prsentation manipulatoire Invalider ou ne pas couter les objections Mmoriser des techniques de persuasion et de closing pour tromper votre candidat signer, mme sils ne veulent vraiment pas La vente naturelle Seulement offrir ceux qui veulent votre produit ou service Lapproche est un processus de disqualification. Dterminer aussi vite que possible quun candidat veut votre service (ou non) et est prt acheter (ou non) Dterminer si vous avez de la confiance dans le candidat et si cest mutuel. Participer dans un processus de dcouverte dau moins deux ou trois critres de succs qui sont importants pour votre acheteur Accepter les points ngatifs de votre offre avec honntet et franchise. Rien nest parfait! Si les objections sont bien fondes et sont un obstacle un accord, passez quelquun dautre Laisser le candidat se convaincre lui-mme par la confiance que vous comprenez ses besoins et que vous serez l pour leur aider. 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 11
  • 12. Vendre, c'est une question de relation! 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 12
  • 13. Positionnement Rseautage Ouverture Dcouverte Proposition Peut tre Dcision du prospect Oui Enrlement Non Veut pas Dterminer lobjection Crot pas Statu-quo Non 2005 Davender Gupta. Tous droits rservs. Pour utilisation individuelle seulement avec laide dun coach certifi de lInstitut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 13
  • 14. Positionnement Ce quoi les gens pensent lorsqu'ils pensent moi Ce quoi les gens disent lorsqu'ils parlent de moi 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 14
  • 15. nonc de positionnement Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux! 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 15
  • 16. Positionnement Rseautage Ouverture Dcouverte Proposition Peut tre Dcision du prospect Oui Enrlement Non Veut pas Dterminer lobjection Crot pas Statu-quo Non 2005 Davender Gupta. Tous droits rservs. Pour utilisation individuelle seulement avec laide dun coach certifi de lInstitut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 16
  • 17. Rseautage Ouvrir et de soutenir des liens de confiance pour crer une communaut de gens qui savent... qui vous tes comment vous pouvez aider les autres comment les autres peuvent vous aider 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 17
  • 18. L'anatomie d'un rseau Cercle d'impact Tous ceux qui sont au courant de ce que je fais et qui m'appuient Cercle d'influence Tous les gens que mon cercle d'impact connat bien et qui peut les influencer un degr de sparation Cercle d'intrt Les cercles d'impact de mon cercle d'influence Deux degrs de sparation 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 18
  • 19. La question gagnante Comment puis-je vous aider? 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 19
  • 20. La puissance du rseautage Aidez les autres et les autres vous aideront! 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 20
  • 21. Positionnement Rseautage Ouverture Dcouverte Proposition Peut tre Dcision du prospect Oui Enrlement Non Veut pas Dterminer lobjection Crot pas Statu-quo Non 2005 Davender Gupta. Tous droits rservs. Pour utilisation individuelle seulement avec laide dun coach certifi de lInstitut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 21
  • 22. Approche et Ouverture Lapproche, cest un tri des contacts pour trouver ceux qui sont dans la zone douverture La bonne connexion? (besoin) Le bon endroit? (situation) Le bon moment? (temps) 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 22
  • 23. Le but, c'est de disqualifier Lapproche est un processus de disqualification. Dterminez aussi vite que possible quun candidat veut votre service (ou non) et est prt acheter (ou non) 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 23
  • 24. Positionnement Rseautage Ouverture Dcouverte Proposition Peut tre Dcision du prospect Oui Enrlement Non Veut pas Dterminer lobjection Crot pas Statu-quo Non 2005 Davender Gupta. Tous droits rservs. Pour utilisation individuelle seulement avec laide dun coach certifi de lInstitut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 24
  • 25. Dcouverte 1. Besoin: Quel est le besoin le plus important pour votre candidat dans le moment prsent? 2. Attentes: Quel serait le bnfice immdiat pour eux de satisfaire ce besoin? 3. Engagement: Quel est leur niveau dengagement personnel pour satisfaire ce besoin? (bas? moyen? haut?) 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 25
  • 26. La magie des questions ouvertes J'ai eu six profs sages qui m'ont fait tout comprendre de la vie leurs noms sont: QUOI, O, QUAND, COMMENT, POURQUOI et QUI. 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 26
  • 27. Demandez des questions ouvertes qui dterminent la SITUATION du client potentiel, le PROBLME qu'il a, les IMPLICATIONS de ce problme et, finalement, quel rsultat dont il DESIRE pour rectifier la situation. La faon de clarifier une rponse est simple. Donnez suite vos questions ouvertes avec la question Pourquoi? Quand le client est bien qualifi, vous avez maintenant l'information de base pour faire une proposition gagnante. 2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 27
  • 28. Positionnement Rseautage Ouverture Dcouverte Proposition Peut tre Dcision du prospect Oui Enrlement Non Veut pas Dterminer lobjection Crot pas Statu-quo Non 2005 Davender Gupta. Tous droits rservs. Pour utilisation individuelle seulement avec laide dun coach certifi de lIns