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NUMéRO 01 | JUIN 2012 DES VISAGES DERRIèRE LA MARQUE JE SUIS CONVAINCU QUE LES PERSONNES SONT L’ ATOUT LE PLUS IMPORTANT DE N’ IMPORTE QUELLE ENTREPRISE Tomas Johansson P.D.G. Dahl Suède LA CRéATION DE TINOS | PAROS LA VOIX DE LA FAMILLE VON RETTIG Markus Lengauer P.D.G. Rettig ICC

Transcript of Tnos | parosiclevermagazine.radson.com/fr/Clever_Magazine.pdfClever Magazine. Au fil de ces pages,...

numéro 01 | juin 2012 d e s v i s a g e s d e r r i è r e L a M a r Q U e

je SuiS convaincu Que leS perSonneS Sont l’ atout le pluS important de n’ importe Quelle entrepriSeTomas Johanssonp.d.G. dahl Suède

la création deTinos | paros

la voix de la Famille von rettiGMarkus Lengauerp.d.G. rettig icc

Une aUtre première de rettig iCCJe me réjouis de vous présenter le tout premier numéro du Clever Magazine. Au fil de ces pages, vous trouverez des histoires visant à vous informer et à vous inspirer, des histoires qui vont au-delà des produits et s’adressent directement aux responsables des marques. Que vous travailliez pour Purmo, Radson et LVI, ou avec nous en tant que client, ou que vous soyez encore en train de vous demander si vous allez rejoindre notre réseau en pleine expansion, il y a quelque chose pour vous dans Clever Magazine.

En 2011, j’ai dit à mon équipe de faire passer le message que nous allions lancer un nouveau magazine, pour des lecteurs internes et externes. Quand la nouvelle s’est répandue, nous avons parlé à de plus en plus de gens de notre propre organisation, rassemblant des nouvelles et des opinions tout en en parlant à des clients désireux de raconter leurs histoires à un plus large public. Vous avez maintenant le résultat entre vos mains et j’espère que vous aurez autant de plaisir à le lire que mon équipe et moi-même avons eu de plaisir à le réaliser.

Je suis sûr que ceci est le premier d’un grand nombre de numéros de Clever Magazine et je suis curieux d’avoir votre feedback, ou des idées d’articles pour les futurs numéros. Vous pouvez contacter mon équipe à [email protected] (Belgique), [email protected] (France) avec vos idées ou des conseils.

Continuez à être Clever !

“Bienvenue

”elo dhaene Brand Commercial Director Purmo Radson LVI

6Une entreprise familiale à succès

Un projet Purmo à Berlin-Ouest

14

Tomasz TaraburaBrand Director Purmo Radson LVI

Berlin (Germany)Märkisches Viertel17 000 maisons

La voix de la famille

44

Markus LengauerCEO Rettig ICC

Un projet Purmo en Roumanie

58

Ideo (Romania) Un concept business révolutionnaire

les pompes à chaleur Nibe font référence

16

Klaus AckermannManaging DirectorNibe Germany

Créer la photo parfaite

24

Frank GielenPhotographerF.G. Photography

Un projet Radson à La Haye

30

La Haye (NL)JuBi7 400 radiateurs

Colonne : Que faites-vous donc dans la vie ?

20

Martin HennemuthMarketing ManagerPurmo Germany

partenariats stratégiques

50

Tomas JohanssonCEO Dahl Group

61

Vous ai-je déjà parlé de...

Mikko IivonenDirector R&D Rettig ICC

66

rettig acquiert Hewing

HewingDes tubes PE-XC de haute qualité

67

Colonne : Comment être durable

Cyril von RettigChairmanRettig Group Ltd

90

Un projet Purmo en Suède

Åsunden | Heda SuèdeRadiateurs + UFH

84

A propos du futur

Jan MückeParliamentary State Secretary

86

Le succès de purmo pologne

Wojciech MakowskiMarketing & Sales Director Poland

Développement encore, découvertes encore

38

Willem VerbekeProfessor Erasmus University R’dam

64

La qualité est le principe qui nous guide

André ClainquartDirectorClainquart SARL

92

Le leadership est dans notre nature

LVIPart de Rettig ICCEtabli en 1922

68

l’usineZonhoven, Belgique

Jos Bongers et ses collègues à propos de leur usine

74

a propos de Rettig

Rettig : 200 ans de business et de tradition

CleVer des visages derrière des marques | 76 | des visages derrière des marques CleVer

Comment une entreprise familiale fait-elle pour être toujours aussi florissante ?

tomasz tarabura, directeur de la marque à rettig iCC, basé en pologne, est

aujourd’hui installé dans un hôtel familial d’une station de sports d’hiver en

autriche pour parler de performances. pendant notre conversation, il évoque

les ventes impressionnantes de 2011, les perspectives prometteuses pour 2012,

quelques révélations en matière de produits prévus et des perspectives

intéressantes sur la concurrence turque. mais il rejoint d’abord le club de

fans d’un autrichien plein d’entrain du nom de Chris.

RESTER AU TOPtomasz tarabUra

8 | des visages derrière des marques CleVer

partenariats à long terme avec leurs distributeurs”, explique Tomasz.

“Au cœur de tout cela il y a la qualité, ce qui est la raison pour laquelle

nos produits sont réputés comme ayant la meilleure qualité sur tous

les marchés. En tant que marque de référence, nous sommes

également convaincus que nous devons insuffler de l’inspiration à

nos clients directs, les installateurs, mais aussi à nos clients indirects,

les utilisateurs finaux. C’est pourquoi nous utilisons des outils

marketing pour informer et inspirer.”

mais toUtes les entreprises disent “noUs VoUlons inspirer” – n’est-Ce pas simplement Un jargon sUperfiCiel de marketing ?A cet instant, Tomasz résiste au fort sentiment de se sentir insulté.

Sans doute dans son workshop avec Chris, des auteurs irlandais

ont-ils été cités avec des questions difficiles. “Nous entendons par là

innover et c’est de l’innovation que nous fournissons”, répond-il. “De

nombreuses entreprises de notre secteur proposent encore des

produits axés sur le marketing. Une simple photo du produit, sans

montrer de quoi il pourrait avoir l’air dans un appartement ou une

maison. Nous montrons les produits tels qu’ils apparaîtraient in situ,

nous aidons nos client à avoir recours à leur imagination pour créer

une image à laquelle pourrait ressembler leur intérieur. Donc, nous

les inspirons. Quand il est question d’émetteurs de chaleur, nous

avons des solutions qui sont applicables dans pratiquement

n’importe quelle situation”, poursuit Tomasz. “Nous fournissons aussi

– et en fait nous produisons désormais – le chauffage par le sol. Nous

ne montrons donc pas qu’un simple radiateur panneau sur un mur.

Prenez notre brochure et vous verrez une gamme complète de

produits et un large éventail de situations. Inspiration” !

et Cette approChe fonCtionne ? “Regardez les chiffres. Ils sont absolument positifs. Et dans les

circonstances auxquelles a dû faire face Purmo Radson LVI en 2011

en particulier, je pense qu’ils sont plus qu’impressionnants. Pourquoi ?

Quasiment tous les groupes de produits (hormis les radiateurs

électriques en Suède) ont vu leur chiffre d’affaires augmenter par

rapport à l’année précédente. Le second semestre 2011 a vu une

baisse dans tous les secteurs, or nous avons réussi à inverser la

tendance dans tous nos groupes, en augmentant nos parts de

marché sur de nombreux marchés, même là où nous avions déjà une

part de marché importante. Et sur un marché où nous sommes actifs

avec des produits de marque et des marques de distributeurs, bien

que nos produits de marque soient plus chers que les marques de

distributeurs, les ventes des premiers ont augmenté plus vite que

celles des marques de distributeurs. Ce qui prouve, à mes yeux, que

notre concept marketing fonctionne bien.” “Les prévisions pour 2012

sont que tous les secteurs vont continuer à travailler sous un énorme

point d’interrogation”, poursuit Tomasz. “L’incertitude est grande et

nous voyons à quel point les marchés financiers peuvent être réactifs,

mais nous observons que de plus en plus de clients sont convaincus

de notre fiabilité, de notre capacité à les fournir (à partir de notre

réseau logistique très étendu). Grâce à cela et au lancement de

quelques nouveaux produits sur le marché, nous prévoyons une

croissance pour 2012.”

QUelQUes prodUits noVateUrs poUr 2012…“Ce qui est de bon augure pour Purmo Radson, c’est que même

quand les produits de base, du point de vue des volumes, sont parfois

d’un niveau inférieur, ces réductions sont compensées par des

produits à valeur ajoutée comme les produits décoratifs, les

radiateurs à face avant plate, etc. Ces nouvelles familles de produits

se renforcent tous les ans, indépendamment des changements de

volumes dans les produits de niveau inférieur”, explique Tomasz,

emporté par son enthousiasme en donnant un aperçu des étoiles

montantes de 2012 dans l’arène des produits.

“Nous sommes très confiants dans l’avenir de notre produit

ventilo-convecteur, le Vido. Le Vido, qui a une fonctionnalité de

chauffage et de climatisation, est parfaitement adapté aux pompes

à chaleur. La double capacité à chauffer et à climatiser semble

d’autant plus impressionnante quand vous comprenez que cela se

fait de façon automatique et indépendante. Bien sûr, quand nous

l’avons mis au point, l’équipe de R&D était confrontée à un triple

compromis : un équilibre entre le meilleur rendement, la plus petite

profondeur possible, tout en le gardant le plus silencieux possible. Le

résultat final est extrêmement positif : une unité très compacte >>

“Cela faisait partie du processus de mieux faire travailler les gens

ensemble”, dit Tomasz, “une superbe initiative en communication

culturelle d’Astrid, notre responsable des performances, qui a observé

qu’il y avait parfois des discussions orageuses et que, même cinq ans

après la restructuration de la marque, il pouvait s’avérer difficile

d’aller au-delà de ces discussions dans le travail pour se comprendre

les uns les autres, pour aller de l’avant.” Ce qui semble prendre

énormément de temps pour un groupe stable de huit personnes

pour apprendre à se connaître. Jusqu’à ce que vous preniez en

compte le fait qu’ils viennent du monde entier pour représenter une

société finlandaise. “Au départ certains problèmes dont on ne

pouvait même pas parler ont surgi”, poursuit Tomasz, “mais

aujourd’hui nous avons adapté nos styles individuels pour concorder

avec la dynamique de groupe, et cela fait partie du développement

de l’esprit d’équipe.”

Une perspeCtiVe CUltUrelleL’initiative de communication culturelle mentionnée par Tomasz est

en fait celle d’une sorte de gourou qui arpente les bureaux des cadres

supérieurs de nombreuses marques prestigieuses, organisant des

workshops sur mesure sur l’importance de comprendre les

différences culturelles dans les entreprises internationales.

“Chris Fuchs, qui a travaillé sur tous les continents, a une perception

claire des différentes cultures et nationalités et, de par ses dizaines

d’années d’expérience, est capable de voir – et de partager –

la façon dont les gens d’un pays donné pensent et agissent en

général”, dit Tomasz. Effectivement, toutes les personnes à qui

nous avons parlé lors de la réunion de l’équipe de direction en

Autriche ont les mêmes louanges élogieuses, non seulement sur

les talents d’orateur de Chris, mais sur les révélations qu’il a faites

à l’équipe. Être capable d’éprouver de l’empathie pour votre

interlocuteur est indispensable pour bien le comprendre, ce qui

est vital quand vous êtes au niveau de la direction d’une entreprise

familiale internationale. Ce thème de compréhension approfondie

est au cœur de la conversation et est, de fait, incarné par toute

l’équipe de direction. L’on dirait un trait familial. Mais avant de

pouvoir examiner ce qui fait un bon membre de l’équipe, Tomasz

explique pourquoi cette entreprise est si bien.

“Rettig est l’un des partenaires les plus stables et les plus fiables du

marché. La famille Rettig est dans les affaires depuis des dizaines

d’années et est déterminée à y rester pour encore de nombreuses

décennies. Ils ont une vision à long terme, ne cherchent pas à faire

de l’argent rapidement et se concentrent exclusivement sur des

Eprouver de l’empathie pour votre interlocuteur estindispensable pour bien le comprendre

CleVer des visages derrière des marques | 9

RESTER AU TOPtomasz tarabUra

10 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 11

RESTER AU TOPtomasz tarabUra

Pour la première fois, nous ne vendons pas des produits dans des quantités répétitives, mais nous vendons un concept

et silencieuse qui a un rendement très compétitif. Il a déjà été lancé

avec succès sur quelques marchés, avec d’autres à suivre, tout

comme les radiateurs verticaux Tinos et Paros.”

et Un ConCept réVolUtionnaire de “Confort garanti” dans Une boîte“Nous sommes aussi en train de tester sur le marché un concept

pour proposer non seulement des éléments de chauffage, mais aussi

des systèmes de chauffage. Offrir des installations complètes, y

compris le mitigeur, le collecteur, les pompes, les valves, les unités de

contrôle, etc.”, dit Tomasz. Traditionnellement, ce domaine demande

beaucoup d’efforts à l’installateur, qui doit calculer, régler, définir et

tester de nombreux paramètres afin d’obtenir les bons niveaux de

confort intérieur idéal. Ce nouveau concept devrait simplifier le

processus d’installation et l’accélérer.

“Nous allons proposer des unités prédéfinies à l’installateur, une

sorte de “boîte intelligente” qu’il lui suffira de connecter au

générateur de chaleur d’un côté et à l’émetteur de chaleur de l’autre.

Nous l’appelons Plug & Play Installation (PPI) (soit l’installation

Brancher et Jouer) et nous y croyons assez pour affirmer qu’elle

offrira effectivement un confort garanti. Elle simplifie le travail de

l’installateur qui le fait également plus vite, ce qui implique bien

entendu qu’il pourra faire plus d’installations en une journée

et donc plus de profits. Et cela entraîne un certain niveau de

standardisation : grâce à ce système nous avons des niveaux

prédéfinis avec des éléments conçus en amont. S’il y a un problème,

c’est à nous qu’il incombe de trouver une solution et non à

l’installateur, il a donc aussi cette assurance supplémentaire –

une situation où il ne peut que gagner. Nous l’avons déjà testé

avec succès dans les pays nordiques et nous procédons en ce

moment à des tests en Allemagne, un marché fondamental.”

“Il s’agit d’une idée novatrice. Pour la première fois dans l’histoire

de Purmo Radson, nous ne vendons pas des produits dans des

quantités répétitives, nous vendons un concept. J’irai encore plus

loin : nous vendons un service. Cela nous ouvre évidemment des

perspectives pour vendre des éléments complémentaires, comme

des tubes multicouches, des raccords, des collecteurs, ce genre de

produits qui constituent une opportunité commerciale évidente.

Mais la principale différence est que nous vendons un système de

chauffage, et non des éléments de chauffage”, rappelle Tomasz, ce

qui ressemble un peu à l’une de ces idées géniales qui est si bonne

qu’elle aurait déjà dû exister.

“C’est effectivement la première fois que des systèmes combinés

de radiateurs et de chauffage par le sol seront traités par une seule

unité. Nous recevrons les chiffres concrets du marché fin juillet,

mais nous sommes très optimistes quant à son avenir.”

CroissanCe de la Chaîne de distribUtionTomasz est également impatient de parler d’une tendance de plus

en plus répandue chez les distributeurs, un sujet de conversation

pour beaucoup et un sujet douloureux pour d’autres, à la fois à

Purmo Radson et à l’extérieur. Au cours des dernières années,

quelques distributeurs ont en effet pris la décision – qui se

comprend – de trouver des fournisseurs moins chers. Cela les a

conduits en Turquie, notamment, où ils ont trouvé des produits dont

on pouvait presque dire qu’ils faisaient quasiment la même chose,

mais il y avait quelque chose qui n’allait vraiment pas. “La qualité

évidemment”, dit fièrement Tomasz. “La tendance s’est inversée.

De plus en plus de clients sont revenus vers nous et de nouveaux

clients, en quête de qualité, frappent à notre porte parce que c’est

ce que veulent leurs propres clients. Donc les produits de marque

et les marques de distributeurs : tous en bénéficient. Et bien sûr, la

qualité est servie par la disponibilité et la stabilité de l’entreprise

familiale Rettig. C’est une combinaison de tout cela. Les gens

peuvent s’attendre à un service, à une livraison et à une qualité

fiables.” Quand pressé de produire des chiffres pour étayer ces

affirmations, Tomasz hésite d’abord à divulguer des informations

sensibles pour l’entreprise. “Si cette phrase est imprimée, alors je

l’aurai faite vérifier par des personnes qui savent de quoi elles

parlent”, dit-il alors, avant de poursuivre “nous parlons de chiffres

élevés, entre 100 et 400 000 radiateurs, de gros volumes, des

opportunités par le biais de clients existants dans la seule Europe

de l’Ouest, où nous avons déjà une importante part de marché.

Il y a encore aussi d’autres opportunités en Europe de l’Est, où nous

pouvons augmenter nos parts de marché, en République tchèque

par exemple ou en Slovaquie. En Roumanie et en Hongrie

également il y a une forte présence de produits turcs, nous y

avons donc des débouchés potentiels.”

Si tout cela ressemble à un défi ouvert à la concurrence, Tomasz

est encore plus clair. “Nos produits sont simplement de meilleure

qualité”, dit-il. “Et même s’ils sont plus chers, nous avons plus à

offrir aux clients, à commencer par le simple message que ce n’est

pas une question de prix, mais de valeur et que nos produits sont

plus largement disponibles et font partie d’une gamme plus large,

donc en fin de compte Purmo Radson est vraiment un choix naturel

et positif.”

mais Cette image est-elle Vraiment si positiVe?Au milieu de tous ces signes positifs et de ces brillantes prévisions,

je demande à Tomasz s’il y a des nuages à l’horizon, si une menace

pèse sur les bonnes performances maîtrisées de l’entreprise. “Les

ventes de nos produits sont très dépendantes de la demande du

marché pour les nouvelles constructions et les rénovations, ce

sont les marchés qui définissent nos volumes”, concède-t-il. “Si

l‘économie continue de baisser, les emprunts immobiliers seront

moins disponibles, diminuant l’intérêt pour les nouveaux

bâtiments par exemple. Les matières premières également sont un

facteur clé. Tout changement spectaculaire dans les coûts aura un

impact et nous forcera en fin de compte à augmenter les prix, ce

qui pourrait compliquer la situation. Mais cela est compensé par

notre solide chaîne logistique, avec des installations de production

dans différentes économies de marché, garantissant notre capacité

de livraison, et s’il s’avère qu’il est plus rentable de produire dans

une économie locale donnée, alors nous y augmenterons les

volumes pour le temps qu’il faudra. Tout va s’équilibrer, et cela

fait partie du fondement solide de cette entreprise.”

Et sur ce fondement il y a bien entendu les partenaires, les

distributeurs, comme le fait remarquer Tomasz. “Très importants

bien sûr, très importants. Les distributeurs Purmo Radson sont très

performants, ils font d’excellentes marges, ce qui est une bonne

nouvelle parce que cela signifie que quand ils vendent bien, nous

aussi. Nous avons un nombre stable de distributeurs en Europe de

l’Ouest et de nouveaux partenaires à l’Est, à l’instar de Richter und

Frenzel en République tchèque.” >>

L’équipe de direction de Rettig ICC travaillant avec Chris Fuchs sur

les différences culturelles et comportementales (Leogang, Autriche)

Tinos et Paros sont de superbes radiateurs design qui ne feront qu’attiser l’envie de chaleur. Ces sources de chaleur sont conçues pour sublimer un endroit particulier de votre intérieur. Là où Tinos avec ses lignes droites évoque un sobre design cubiste, les formes arrondies de Paros sont un atout design pour chaque intérieur. À vous de choisir ! également disponible dans de nouvelles couleurs mates tendance, dans des tons naturels.

paros, le nouveau radiateur design et ses élégantes rondeurs

DESIGN ET DéSIR, UNE RENCONTRE

jeu de purgeurs design et porte-serviettes (en acier inoxydable) tous deux en option

Sur pratiquement tous les marchés,

nous avons la réputations d’être

des gens très sympas, coopératifs

12 | des visages derrière des marques CleVer

RESTER AU TOPtomasz tarabUra

Tout en parlant avec Tomasz, avant qu’il ne dévale les pistes avec le

reste de l’équipe de direction pour une pause bien méritée après

l’élaboration de stratégies, de plans, la réflexion et la concentration,

nous avons couvert beaucoup de sujets, mais il semble que j’aie omis

le plus important. “N’oubliez pas les personnes ! Notre entreprise

compte quatre piliers dans notre stratégie de marque”, me

rappelle-t-il.

“La Gamme de produits, la Qualité, l’Inspiration et les Personnes”.

Sur pratiquement tous les marchés nous avons la réputation d’être

des gens très sympas, coopératifs. Nos équipes sont dévouées au

service des clients – distributeurs, installateurs et planificateurs –

de la meilleure façon possible. Nous proposons un soutien technique

et des logiciels, le cas échéant, tous soutenus par nos vendeurs

professionnels. Non seulement ils sont très bien formés, non

seulement ils sont professionnels, mais ce sont aussi des gens

sympas. J’entends souvent sur le terrain : “J’aime bien votre chef des

ventes, c’est un type bien”, et je ne saurais assez souligner à quel

point c’est important en affaires. Nos partenaires aiment faire des

affaires avec nos vendeurs et, dans un monde où ceux-ci n’ont pas

toujours la meilleure image, il est formidable de travailler dans une

entreprise où les vendeurs sont populaires. En fait, nous avons eu un

cas, dans une société d’Europe de l’Est, où un client a franchi le pas de

changer de chaîne logistique pour travailler avec nous. Je lui ai

demandé pourquoi. “Parce que j’aime votre équipe. J’aime travailler

avec vous.”

Cela n’est qu’un exemple parmi d’autres des personnes représentant

la marque Purmo Radson. Ayant parlé à bon nombre d’employés

de cette société à structure familiale, je me suis demandé si c’était

lié au fait que les gens savaient pour qui ils travaillaient et en tiraient

plus de plaisir parce qu’il s’agissait d’une famille, et non d’un groupe

d’actionnaires anonymes. “Je pense que cela a beaucoup à voir

avec la culture d’entreprise”, opine Tomasz, “nous préférons

embaucher des gens qui ont des attitudes positives, des caractères

sympathiques, une personnalité qui aille bien avec la culture de

Rettig, laquelle apprécie l’ouverture, la modestie, la confiance et

l’honnêteté. “Et comme le prouve cet entretien, c’est une culture

vécue par l’équipe de direction, avec des résultats démontrant que

cela fonctionne.

CleVer des visages derrière des marques | 13

PROJETmärkisChes Viertel

Nom: Rettig Allemagne GmbH Période: 2008-2012

Lieu: Berlin, Allemagne Projet: Rénovation de logements

le développement immobilier de berlin, märkischen

Viertel, est constitué principalement de tours. Vus de

loin, les abords verts de l’ensemble immobilier et les

parcs semblent presque former une île. les seuls autres

bâtiments des alentours sont de différentes tailles et

comprennent des zones dotées de maisons de moindre

taille. le développement s’étend sur 3,2 kilomètres

carrés.

Märkische Viertel a été le premier développement immobilier

d’envergure à être mené dans ce qu’était à l’époque Berlin-Ouest,

et le plus important. Plus de 35 architectes allemands et

internationaux ont été mis à contribution pour développer ce

mégaprojet dans les années 60 et 70. Même si, au départ,

les critiques ont fusé en raison de son ambiance froide et hostile,

l’infrastructure de la zone fut graduellement mise en place, et

l’image du projet immobilier s’améliora. Des écoles, des jardins

d’enfants et des centres commerciaux ont commencé à surgir

autour des tours, de même que des espaces verts et des terrains

de jeux. Par ailleurs, deux lacs ont été intégrés dans l’ensemble.

Depuis 2008, environ 13 000 résidences de Märkische Viertel

ont fait l’objet d’une rénovation. Il est prévu que le projet de

construction soit achevé vers 2016. Le principal objectif de ce

projet est de rendre les logements résidentiels plus économes

en énergie. Une isolation de grande envergure et un système

de chauffage moderne, respectueux de l’environnement,

doivent améliorer l’efficacité énergétique des logements.

Pour les locataires, la rénovation sera synonyme d’un énorme

soulagement sur le plan financier : leurs dépenses de chauffage

seront réduites de façon significative – de 50 pour cent au

minimum, en fonction des bâtiments.

Un développement immobilier majeur vire au “vert”

FaitsMärkische Viertel est un projet immobilier majeur situé à l’ouest de

Berlin, il comprend environ 17 000 logements. La ville périphérique,

édifiée entre 1963 et 1974, abrite jusqu’à 50 000 personnes. Au cours

des quatre dernières années, un grand nombre des bâtiments a été

rénové. Jusqu’à aujourd’hui, Purmo a fourni environ 18 400 radiateurs

compacts à ce développement, 8 500 supplémentaires doivent suivre

en 2012.

Si tous les radiateurs fournis par Purmo à Märkische Viertel étaient

raccordés les uns aux autres, ils couvriraient une distance d’au moins

sept kilomètres. Trois autres kilomètres s’y rajouteront en 2012. Sur les

logements achevés, environ 3 680 ont été équipés de nouveaux

radiateurs fin 2011, avec une moyenne de cinq radiateurs par unité.

Le nombre de logements équipés de nouveaux radiateurs Purmo

devrait être de 5 380 environ fin 2012.

LA SOURCEnibe

CleVer des visages derrière des marques | 17

klaus ackermann est directeur général de nibe allemagne, la filiale allemande d’une société suédoise en train d’instaurer de nouveaux standards dans le monde des pompes à chaleur. nous nous sommes rencontrés au siège de l’entreprise où klaus a expliqué la demande croissante de pompes à chaleur et comment son entreprise est en passe d’arriver en tête en europe du nord et plus loin encore.

En avance sur leur temps:

les pompes à chaleur Nibe font référence

“Nibe ressemble beaucoup à Purmo Radson,

dans le sens où nous sommes toutes deux

des entreprises dynamiques en pleine

croissance, en phase d’expansion et de

consolidation dans toute l’Europe, avec

des stratégies différentes certes, mais nous

complémentant pourtant bien sur le plan

technique. Nous avons environ 6 500

employés selon les derniers calculs, avec un

chiffre d’affaires de € 850 millions et nous

sommes cotés à la Bourse de Stockholm

depuis 1997. Nous sommes un employeur

exigeant, avec un personnel travaillant dur

qui est récompensé sur le plan financier, bien

sûr, et sur celui de la garantie de travailler

dans une entreprise solide et assurée d’un

avenir stable. La personnalité de notre

entreprise est réellement déterminée par

nos actionnaires – un travail dur et des

objectifs ambitieux, à l’instar de l’éthique et

l’exemple de Gerteric Lindquist, Directeur

Général et Président Directeur Général.”

la marQUe nibeNibe, une entreprise relativement jeune

fondée en Suède en 1949 par Nils Bernerup,

a trois activités commerciales distinctes : les

fours, les chauffe-eaux électriques et les

systèmes d’énergie Nibe. Ces derniers,

essentiellement des pompes à chaleur, sont

exclusivement produits en Suède, où Nibe est

le leader du marché, ainsi que dans de

nombreux autres pays d’Europe du Nord,

et est actuellement dans les dix premiers

en Allemagne. “Soit nous construisons de

nouvelles installations à partir de zéro,

comme nous l’avons fait en France, soit

nous achetons des installations existantes,

comme en Pologne”, dit M. Ackermann.

“Je dirais que nous avons environ 10 % de

croissance interne, 10 % d’acquisitions, la plus

récente étant le Schulthess Group AG qui a

été l’achat le plus important dans le secteur

des pompes à chaleur. Nibe fixe ses objectifs

de croissance annuelle à 20 %, ce que nous

pensons être faisable, dans la mesure où c’est

un niveau que nous avons constamment

atteint ces dernières années. Je dirais que

nous sommes une entreprise sympathique,

mais aussi en pleine croissance.”

Le développement agressif de produits

joue un rôle prépondérant dans ce

positionnement. Nibe est le leader avéré

dans le domaine de la R&D pour les pompes

à chaleur, mobilisant un large groupe

d’ingénieurs en développement qui se

consacrent exclusivement à l’innovation

de produits. “C’est bien entendu un

investissement assez important et un signe

de confiance”, explique M. Ackermann.

Et cette confiance est bien fondée, avec

de nombreuses références qui arborent

fièrement le nom de Nibe. “Nous sommes la

première entreprise à avoir produit une pompe

à chaleur ayant un coefficient de performance

supérieur à 5, la première à avoir sorti une

pompe à chaleur géothermique à vitesse

variable et une pompe à chaleur à air

d’échappement à vitesse variable”, poursuit-il.

Nibe a également été la première à créer ce

que toutes les pompes à chaleur devraient

avoir : une interface conviviale. Les tâches

les plus complexes de la pompe à chaleur,

les plus compliquées, sont simplifiées de

façon si claire et si simple d’utilisation

que, le jour de la démonstration, on aurait

presque pu croire que c’était facile. Bien sûr,

les réglages de températures sont simples

pour l’utilisateur final, mais les données

chiffrées de référence, les performances,

la charge thermique, etc. – sont aussi

clairement affichées pour que l’installateur >>

16 | des visages derrière des marques CleVer

CleVer des visages derrière des marques | 1918 | des visages derrière des marques CleVer

puisse rapidement et facilement les mesurer,

les vérifier et ajuster les réglages quand cela

s’avère nécessaire – par le biais de l’ordinateur

portable ou même à distance, le cas échéant.

“L’interface a été conçue avec l’aide de

non-techniciens, dont le talent à rendre si

simple la complexité est clairement un autre

point de référence pour l’entreprise”,

dit M. Ackermann.

la montée des énergies renoUVelablesL’ Allemagne est réputée pour être très

respectueuse de l’environnement.

Récemment, treize centrales nucléaires ont

été fermées dans le but de remplacer leur

production par des énergies renouvelables.

Le reste de l’Europe observe de très près les

progrès de ce pays et actuellement environ

18 % de l’énergie est renouvelable en

Allemagne. Pour la croissance des pompes à

chaleur, c’est une bonne nouvelle, comme

l’explique M. Ackermann. “La loi impose

d’utiliser au minimum entre 10 % et 50 %

d’énergies renouvelables dans les nouveaux

bâtiments. Sur environ 600 000 systèmes de

chauffage installés chaque année, 9 % sont

des pompes à chaleur, qui sont utilisées par

environ 23 % des nouveaux bâtiments dans

ce pays.”

La répartition du marché entre nouveaux

bâtiments et rénovations est d’environ

60/40. “Je pense que nous avons dépassé

la situation où nous devions expliquer le

principe physique d’une pompe à chaleur”, dit

M. Ackermann. “Soit les gens le comprennent,

soit ils le supposent” – il n’y a pas de demande

réelle de la part des clients pour les

explications techniques. La preuve que cela

fonctionne suffit à rassurer les gens qui n’ont

pas besoin de s’interroger sur le pourquoi :

quand vous allumez une lampe, il n’est pas

indispensable de comprendre les circuits ou

les principes de l’électricité pour voir qu’il ne

fait plus noir. De la même manière,

l’utilisateur final se contente de demander, à

juste titre, “combien puis-je économiser sur

mes factures en énergie” ?

Nibe doit segmenter son marketing pour

veiller à ce que les avantages soient

communiqués à tous les niveaux : pour les

installateurs, les pompes à chaleur donnent

des marges confortables ; pour les utilisateurs

finaux, ils fournissent un confort intérieur

économique et pour les entrepreneurs, ils

sont faciles à recommander en raison de leurs

multiples avantages, qui les aident à vendre

leurs maisons. Mais dans les années à venir,

l’on prévoit un goulot d’étranglement dans la

mesure où le nombre d’installateurs qualifiés

est stable, tandis que la demande ne peut

qu’augmenter. “Estimation approximative :

sur vingt installateurs, il y en a peut-être un

ou deux qui pourrai(en)t être installateur(s)

de pompe à chaleur, en terme de soif

d’apprendre, parce que cela demande

réellement certaines connaissances pour être

capable de se servir d’une installation de

pompe à chaleur”, dit M. Ackermann. “Mais

ces connaissances sont bien entendu fort

précieuses pour l’installateur parce qu’il y a là

des marges très intéressantes et un secteur

durable. Dans quatre ans peut-être, un

certificat sera nécessaire pour que les

installateurs puissent installer des pompes à

chaleur, et Nibe coopère avec les autorités

pour soutenir la création d’un solide

programme de certificats ; il est facultatif

aujourd’hui, mais il sera obligatoire à terme.”

poUrQUoi deVenir installateUr de pompes à ChaleUr ?En règle générale, il s’agit d’un installateur qui

anticipe, qui comprend que l’avenir de

l’énergie est renouvelable et que son chiffre

d’affaires dépend de sa capacité à l’offrir à ses

clients. Il y a bien sûr une autre voie vers le

monde des installations de pompes à chaleur,

et cette voie est celle de l’opportunisme : être

capable de proposer un service de spécialiste

et un produit de spécialiste – en comparaison

d’autres sources traditionnelles de chaleur –

est simplement plus rémunérateur. Donc

trois fois par an, Nibe organise des workshops

pour former les installateurs et, une fois la

formation terminée, ils obtiennent le

certificat de Partenaire Efficience, avec une

formation théorique et pratique sur

l’installation et le fonctionnement des

produits Nibe. “Nous leur faisons confiance

au point qu’ils peuvent garantir trois années

supplémentaires en plus des deux années

que nous offrons sur nos produits”, dit M.

Ackermann. “Avant tout, ils peuvent dire aux

utilisateurs finaux : parce que mon entreprise

est certifiée Nibe, vous obtenez cinq ans de

garantie au lieu de deux”.

nibe : Un Choix logiQUeNibe ne fait pas de publicité directe aux

utilisateurs finaux ni ne suit activement

ce secteur. “Bien entendu, si les utilisateurs

veulent des informations, nous les leur

donnons. Mais considérez ce scénario : si

nous faisions des campagnes de publicité

consommateurs et les convainquions des

avantages des pompes à chaleur, ils ne

viendraient pas directement à nous, ils se

rendraient chez leurs installateurs, et

nous n’avons aucun contrôle sur les

recommandations des installateurs. Il

pourrait donc se produire que nous fassions

un excellent travail pour conduire les

utilisateurs finaux directement dans les

bras de la concurrence. En ne faisant pas de

publicité vers les utilisateurs finaux, nous

évitons ce risque. Mais nous verrons, il est

toujours possible que la situation évolue.”

Et effectivement les choses ont changé.

Tout récemment, Nibe Finlande a annoncé

son intention de travailler avec Purmo

Finlande sur une brochure destinée aux

utilisateurs finaux pour communiquer les

avantages des radiateurs basse température

Purmo Radson et des pompes à chaleur Nibe.

“Cela convient à notre cible de les sensibiliser

professionnellement aux avantages d’utiliser

des radiateurs modernes Purmo Radson avec

des pompes à chaleur dans des systèmes

basse température”, dit Gunilla Laiho, Chef

des ventes à Purmo Finlande. Autres étapes

du processus : formations et séminaires

communs pour installateurs et participations

jointes dans les salons professionnels

régionaux.)

donC poUrQUoi Utiliser les pompes à ChaleUr aVeC des radiateUrs basse températUre ? L’installation d’un système de pompe à chaleur

prend environ deux jours, pour un coût

s’échelonnant de € 10.000 à € 20.000. Avec une

durée de vie moyenne de vingt

ans, le système commence à récupérer

l’investissement initial à l’instant précis où

il est branché. “Avec les pompes à chaleur vous

profitez jusqu’à 75 % d’énergie à coût zéro pour

l’environnement : vous investissez dans une

unité d’énergie électrique et vous gagnez trois

unités d’énergie thermique propre en retour. Et

ces systèmes opèrent généralement à un

niveau optimal de 35 degrés, les rendant

idéaux pour les radiateurs basse température.” Il n’y a pas de concurrence entre nos

entreprises, c’est donc une bonne adéquation.

Ensemble, nos produits peuvent offrir de

multiples avantages aux utilisateurs finaux :

contrôle du climat à moindre coût, respect de

l’environnement, meilleure ventilation,

chauffage et climatisation.

“La pompe à chaleur, en tant que système de

chauffage avec alimentation électrique, est

très tournée vers l’avenir. Ce n’est ni du gaz ni

du pétrole, mais de l’électricité, que nous

sommes capables de produire à partir du vent

ou du photovoltaïque – et le tandem pompe

à chaleur/radiateurs basse température, est

une tendance durable et économe en énergie

qui sera un jour banale.”

LA SOURCEnibe

“il règne encore une idée fausse selon

laquelle les pompes à chaleur et les

radiateurs ne fonctionnent pas

ensemble, mais quand on en sait plus,

on réalise qu’en définitive ils se

complètent admirablement. en plus

d’une solide complémentarité technique

entre nibe et purmo, il y a aussi un sens

croissant de la coopération. nous

sommes sur le même marché, des deux

côtés du même système de chauffage,

offrant de multiples avantages aux

utilisateurs finaux.”

CleVer des visages derrière des marques | 21

easy fairla façon simple d’exposer

Easy Fair est l’organisateur par excellence d’expositions commerciales d’un excellent rapport coût-performance et coût-temps. Son objectif est de faciliter les rencontres et les affaires dans un environnement professionnel.

Et c’est vraiment facile. Tous les exposants ont droit à un forfait standard de stands préconstruits selon le concept Easy Fair. LVI Finlande et Suède ont participé avec succès aux deux dernières foires commerciales dans le domaine électronique, SÄHKÖ & ELMÄSSA.

“SÄHKÖ est un point de rencontre incontournable et l’occasion idéale de créer ou développer des réseaux pour les professionnels de l’industrie électrique”, selon Joni Grönqvist, Chef des ventes de LVI Finlande. L’événement consiste en deux journées de vente intensive auxquelles participent des acheteurs importants de l’industrie et des décideurs. En 2011, SÄHKÖ à Helsinki a réuni 6 761 visiteurs au total pendant ces deux jours.

“La plupart des visiteurs sont avides de nouveautés : innovations et nouveaux produits”, selon Pehr Lindh, Chef des ventes de LVI Suède. “Ce n’est pas le plus gros salon, mais vous êtes proches des clients dans ces petits stands et les visiteurs sont très intéressés”, rajoute M. Lindh. Comme le montre le rapport du Salon : 92 % des visiteurs ont affirmé avoir l’intention d’acheter un ou plusieurs produits exposés au salon dans un futur proche. LVI attend avec impatience une année 2012 passionnante et stimulante.

Rendez-vous à Easy Fair !

langila & sanbe – la noUVelle norme poUr les radiateUrs design éleCtriQUes

Sans l’ombre d’un doute, la qualité est la clé de la réussite de LVI. Forts

de 90 ans d’expérience dans le domaine des solutions de chauffage

intelligentes, nous savons exactement quelles sont vos attentes : des

radiateurs qui ne vous procurent pas seulement du style et du confort,

mais qui soient aussi hautement économes en énergie. Et bien sûr, en

plus, qu’ils soient beaux !

Nous visons à être leaders dans le domaine de l’innovation, de la

qualité, du design et de l’efficacité énergétique dans le secteur du

chauffage. Nous avons donc créé deux nouveaux designs : Langila et

Sanbe. Deux magnifiques radiateurs design où le désir de chaleur

rencontre le design pour la vie. La tâche que nous avons assignée aux

concepteurs de ces radiateurs n’était pas seulement de gagner de

l’espace dans un intérieur, mais aussi dans le cœur de nos clients.

Avec ses lignes nettes et pures, Langila satisfait au désir de surfaces

cubistes, tandis que les formes arrondies de Sanbe fournissent une

solution élégante de design dans quasiment n’importe quel intérieur.

Comme tous nos radiateurs, Langila et Sanbe respectent les exigences

et les normes les plus strictes. Non seulement ces deux radiateurs

vous offrent tout le confort de chauffage par convection et par

rayonnement, mais notre garantie de 10 ans vous donne aussi la

sécurité et le confort que vous êtes en droit d’attendre. Langila ou

Sanbe. C’est à vous de choisir. Ces radiateurs design sophistiqués

et dotés d’un style exceptionnel mettront en valeur n’importe

quel intérieur.

Chaque fois qu’une nouvelle connaissance me demande ce que je

fais pour gagner ma vie, je peux immédiatement me mettre en pilote

automatique. Parce que la conversation se poursuit en général de la

même façon. D’abord la personne s’exclame : “Radiateurs ?”, suivi par :

“Je n’ai aucune idée du type de radiateurs installés chez moi.” Puis, après

un bref temps de réflexion : “Cela signifie-t’il qu’il y a des différences

entre les différents types d’unités de chauffage ?” C’est alors que je me

fends d’une réponse : j’explique qu’il y a des radiateurs compacts,

des radiateurs tubulaires, des radiateurs verticaux, des radiateurs par

convection, etc., etc. À ce point, certains de mes interlocuteurs perdent le

fil. Pas de problème pour moi : quand je suis avec des amis, je préfère de

toute façon parler d’autre chose que de mon travail – du jardinage par

exemple, des enfants ou mes dernières vacances.

Mais il arrive que je tombe sur quelqu’un qui s’y intéresse sérieusement

– ce sont en général des gens qui ont récemment construit ou rénové

leur maison. Ils ont vraiment commencé à s’interroger sur la question et

veulent entendre tous les détails. Pas de problème non plus en ce qui me

concerne – après tout, j’adore mon métier. C’est simple, j’attends d’arriver

au point où mon interlocuteur refuse d’accepter la fatalité. “Personne ne

m’a jamais dit cela. De plus, j’aurais bien voulu dépenser un peu plus

d’euros pour un design plus imaginatif.”

Alors je pense : “Tant pis pour l’installateur et tant pis pour nous.”

Mais je lui dit tout haut que la priorité numéro 1 de son installateur de

chauffage doit être un appareil de chauffage fonctionnel et économe

en énergie et qu’il devrait envisager le design dans un second temps

seulement – et un tout nouveau pour bien faire. Après tout, il n’y avait

qu’un seul type de radiateur à l’époque. “Eh bien, alors vous devriez faire

quelque-chose à ce propos – vous, en tant que fabricants.”

fier d’être pUrmoJe rétorque que nous sommes déjà en train de faire quelque-chose – il

n’a qu’à ouvrir n’importe quel magazine de décoration, où figurent

régulièrement des radiateurs, leurs différents designs, couleurs et

surfaces. Et, je ne manque pas d’ajouter, tout cela grâce à nos

inlassables efforts en matière de relations publiques.

Mon interlocuteur acquiesce et commence à se demander pourquoi il

n’a pas rassemblé toutes les infomations sur les radiateurs avant de

procéder à la construction de sa maison. Après tout, il a aussi donné à

son installateur sanitaire des instructions précises quant au design de

son lavabo et aux installations sanitaires. Il y réfléchit pendant un

moment, puis se tait. Quant à moi, il y a longtemps que j’ai oublié où je

me trouve et me dis que j’aimerais mieux parler d’autre chose à ce

genre de fête.

Au lieu de cela, je commence à avoir une idée de ce à quoi pourrait

ressembler notre prochaine campagne de marketing sur la diversité

des radiateurs. Je me laisse parfois aller à rêvasser, essayant d’imaginer

le fil d’une future conversation quand quelqu’un me pose des

questions sur mon job. Au lieu d’un “Radiateurs ?” peu convaincu, cet

homme me demanderait avec un sourire rayonnant : “Oh, c’est votre

entreprise qui a fabriqué ces choses aux lignes si pures que j’ai

achetées pour mon loft l’autre jour ? “Alors, nous pourrions en

toute confiance changer de sujet – jardinage, enfants ou projets de

vacances. Ou alors, on pourrait arrêter les causeries et foncer tête

baissée au buffet...

Et vous, que faites-vous dans la vie?

martin hennemuthMarketing Manager Purmo Allemagne

COLONNEmartin hennemUth

20 | des visages derrière des marques CleVer

Pehr Lindh, Directeur des ventes LVI Suède

Radiateurs Design Langila et Sanbe

NOVELTy Vido

Les variations de météo... ...n’auront pLus d’impact

sur votre cLimat intérieur

soyez ouvert a de nouvelles possibilités La nouvelle gamme Vido, qui se décline en 5 modèles de tailles différentes pour des connexions à 2 ou 4 tubes, est disponible avec plusieurs accessoires dont les nouvelles valves de contrôle et pompes de condensation pour des installations de climatisation. Comme vous êtes en droit de l’attendre d’une innovation Purmo, Vido est fourni avec un contrôle innovant, intelligent et facile à utiliser. Quel que soit le climat souhaité à l’intérieur, Vido le créera rapidement. En été comme en hiver.

Qu’iL s’agisse de l’été ou de l’hiver…

La nouvelle gamme Vido de Purmo chauffe rapidement votre maison quand il fait froid et la rafraîchit quand il fait chaud. Cette innovation économe en énergie permet d’obtenir rapidement des températures précises

toute l’année, avec une puissance calorifique jusqu’à 9 266 Watts et une capacité de refroidissement jusqu’à 4 147 Watts. Le Vido est une innovation économe en énergie et prometteuse, qui permet de contrôler rapide-

ment et précisément les températures à l’aide de plusieurs programmes automatiques faciles utiliser.

22 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 23

CleVer des visages derrière des marques | 25

Créer la photo parfaitenous avons créé un nouveau concept visuel pour les marques purmo radson et lVi.

Un style différent et distinct de photographie dont nos produits sont les héros.

d’autant plus important que le radiateur est étonnamment suspendu en toute

liberté dans l’espace au lieu d’être à sa place habituelle : au mur. les premières images

réalisées dans cette série l’ont été avec nos nouveaux radiateurs design tinos et paros.

ils ont joué les stars aux côtés de superbes mannequins. la photographie est signée

frank gielen. Un photographe belge renommé dans le secteur de la publicité et de la

mode en raison de ses créations faisant appel à l’imagination. Cette fois en étroite

coopération avec skillz, notre agence de publicité (eindhoven, pays-bas).

LE PHOTOGRAPHE frank gielen

24 | des visages derrière des marques CleVer

CleVer des visages derrière des marques | 27

LE PHOTOGRAPHEfrank gielen

Présents sur le plateau pour interviewer Frank

Gielen, nous avons été témoins de la création

d’une nouvelle photo pour une nouvelle

campagne pour le chauffage par le sol.

Le même mannequin a posé. Seulement

cette fois, sans produit visible. “Pour cette

campagne spécifique au chauffage par le sol,

nous avons voulu rester dans le concept et

avons décidé que, à la place du produit, c’était

notre mannequin qui allait flotter au-dessus

du sol. Soulevée par la stratification, elle

flotte et est suspendue au-dessus du sol,

complètement libre, tout en appréciant la

chaleur confortable du chauffage par le sol”,

explique Frank Gielen.

Il est impressionnant de constater que, pour

réaliser ces photos, quatre personnes

s’activent autour du modèle, Hélène, pour

la mettre dans la meilleure position, de la

façon la plus parfaite possible. Frank Gielen

poursuit : “Il n’est bien entendu pas possible

de créer les images que nous avons dans la

tête et visualisées sur papier dans ce décor.

Pour arriver à ce que nous voulons, nous

avons besoin de photos différentes – avec des

angles différents – pour créer l’image parfaite

sur ordinateur (photoshop).” Nous devons

attendre que Frank Gielen soit prêt, ce qui en

fait n’est pas si désagréable, puisque ce n’est

pas tous les jours qu’on a la chance d’assister

à une séance de photos. Finalement, Frank

Gielen nous rejoint pour l’interview que nous

avions prévue avec lui pour évoquer sa vie en

tant que photographe et son travail pour

Purmo Radson et LVI.

“Je pense qu’il est crucial avant toute chose

que je comprenne ce que recherche un client.

J’ai besoin de savoir ce qu’ils font,

quels produits ils fabriquent, ce qui les

motive, quelle identité visuelle et quel

positionnement de marque ils ont choisi.

Tout ce qui m’aide à créer des images qui

étayent leurs revendications et les aide à

vendre leurs produits. Et bien sûr, à créer une

approche visuelle unique qui les démarque

des autres. Faisant coïncider la marque et

l’image de marque de l’entreprise.”

“J’ai commencé ma carrière à Amsterdam

pour cette raison. Je voulais découvrir l’art

de créer une photo parfaite, que les gens

n’oublieraient pas quand ils y seraient

confrontés. Je voulais créer des photos qui

accrochent vraiment l’attention et racontent

l’histoire sans avoir à lire les mots qui la

décrivent. La photo parfaite stimule votre

fantaisie et raconte une histoire qu’aucun

concepteur-rédacteur n’aurait pu écrire.

Une histoire que vous n’oublierez jamais.

Quand j’étais assistant et travaillais avec

Charles van Gelder, j’ai eu toute la liberté

de me développer en tant que photographe.

Aujourd’hui encore, j’utilise les techniques

que j’ai apprises à son studio à Amsterdam.”

“Il est évident que beaucoup de choses ont

évolué dans notre secteur. Nous travaillons >>

Tout ce qui aide à étayer leurs revendications et vendre leurs produits

La photo parfaite stimule votre fantaisie et raconte

une histoire qu’aucun concepteur-rédacteur

n’aurait pu écrire

CleVer des visages derrière des marques | 29

LE PHOTOGRAPHEfrank gielen

désormais avec des appareils photos

numériques dotés d’objectifs incroyablement

précis. Avec de meilleures techniques

d’éclairage et bien sûr la possibilité de

retoucher et de manipuler chaque image

sur ordinateur. Les temps ont changé, mais

l’impact et le pouvoir de bonnes photos

conceptuelles est indemne.”

“Une image en dit plus que des milliers de

mots. J’en suis absolument convaincu. Pour

Purmo Radson et LVI, j’ai suggéré un concept

visuel et un traitement qui sauteraient

vraiment aux yeux. Différents des autres

fabricants de radiateurs et fascinants dans

un environnement sensible, mais réel et

reconnaissable. Un concept que j’ai créé en

étroite coopération avec les clients – Stefan

Ramos et Elo Dhaene – et leur agence de

publicité. Les résultats de la première série

que nous avons faite pour Tinos et Paros

sont éloquents, mais le plus important est

que les images ont été accueillies avec

enthousiasme par les gens de Purmo Radson

et LVI.”

“Mon studio de photos se trouve à Hasselt,

qui est littéralement à deux pas de Purmo

Radson et LVI. Bizarrement, nous ne nous

étions jamais rencontrés auparavant. Tinos

et Paros sont donc vraiment les premiers

radiateurs que j’aie vus par l’objectif de mon

appareil. En plus d’une nouvelle

photographie de l’image, nous avons aussi

proposé une nouvelle approche visuelle

pour la photographie de produits. Avec un

éclairage différent, des angles différents et

des gros plans extrêmes, nous avons créé de

superbes photos de nouveaux produits. Vous

pensez peut-être que j’exagère, mais c’est la

vérité. Je suis vraiment fier du travail que j’ai

accompli pour Purmo Radson LVI et je suis

impatient de travailler avec eux à nouveau

sur de nouvelles séries.”

Les temps ont changé, mais l’impact et le pouvoir de bonnes

photos conceptuelles est indemne

Je suis réellement fier du travail que j’ai accompli pour Purmo Radson LVI

28 | the faces behind the brand CleVer

FRANK GIELEN 47 ans

marié à Vé (Veerle) qui est aussi son associée au

studio, père de Billie (15)

Né Genk (Belgique)

FONCTION Propriétaire et directeur de Frank Gielen Photography

BACKGROUND

Frank Gielen est un photographe renommé, animé d’un style

authentique et individuel. Il crée des photos qui sont de petites

œuvres d’art. Il a débuté sa carrière à Amsterdam où, en tant

qu’assistant, il a appris toutes les ficelles de la photographie

professionnelle au studio de Charles van Gelder. À cette époque un

grand nom dans le monde de la mode et de la publicité. Il semble

que son talent le promettait à devenir un grand photographe. Après

quelques années à Amsterdam, son étape suivante fut Bruxelles, où

il eut l’opportunité de devenir associé. Mais en 1990, il décida qu’il

était temps pour lui de quitter cette société et d’ouvrir son propre

studio avec sa femme, Vé. À partir de là, il partit à la conquête du

monde avec sa photographie et son ingénuité technique. Le regard

créatif de Frank est reconnu par de nombreuses agences de publicité,

l’industrie de la mode, mais aussi par des marques internationales. Sa

philosophie est limpide : une image doit avoir une fonction narrative,

permettant au produit de jouer un rôle clef.

cv

28 | des visages derrière des marques CleVer

Lisez toute l’interview de Frank Gielen en ligne. Rendez-vous sur www.clevermagazine.radson.com/fr/01/movie/ ou scannez ce QR code avec votre smartphone.

PROJETjUbi

Combinaison intelligente pour allier économies d’énergie et confort

en plein centre de la haye s’élèvent deux nouvelles tours de

140 mètres de haut, liées entre elles par une construction basse.

l’immeuble de bureaux, de 132 000 mètres carrés, compte en

tout 41 niveaux et abrite 4 050 postes de travail. à partir de

début 2013, les ministères de la justice, des affaires intérieures

et des relations au sein du royaume s’installeront dans cet

imposant bâtiment. pour pouvoir offrir bientôt une tempéra-

ture confortable à leurs employés, radson a fourni 7 400

radiateurs pour ce projet de nouveau bâtiment, appelé jubi.

Les étages standards dans les tours seront chauffés par le biais

de l’activation du noyau de béton* avec un trajet de température

de 50/40 °C, relié au chauffage urbain. Un système de traitement

d’air veillera ensuite à ce que de l’air frais circule dans le bâtiment.

L’activation du noyau de béton offre de nombreux avantages,

parmi lesquels un climat intérieur confortable et des économies

d’énergie grâce aux basses températures. Cependant, un

inconvénient lui est également inhérent : le système réagit

lentement aux changements rapides de température. C’est

pourquoi Radson a fourni la solution ultime.

inflUenCer soi-même les températUres Pour pouvoir chauffer rapidement les espaces, les radiateurs basse

température remplissent les façades de chauffage de base (activation

du noyau de béton). Les utilisateurs peuvent par exemple allumer les

radiateurs quand le froid à l’extérieur s’intensifie brusquement.

Contrairement à l’activation du noyau de béton, la chaleur d’un

radiateur est en effet rapidement sensible. De plus, les utilisateurs

peuvent manipuler eux-mêmes les radiateurs. En règle générale, les

gens trouvent très important d’avoir la possibilité d’influencer la

température dans la pièce où ils se trouvent. Un autre avantage est que

les radiateurs dégagent de la chaleur aux endroits du bâtiment où

c’est le plus nécessaire : à côté des rebords de fenêtres. C’est là

que le froid est susceptible de provoquer des zones inconfortables. Le

chauffage de base par l’activation du noyau de béton, allié à la

possibilité de régler individuellement la température par les radiateurs,

offre donc aux utilisateurs un énorme confort.

la logistiQUe derrière jUbiCe qui rend particulièrement singulier le projet JuBi est l’opération

logistique au cours de la construction. Le bâtiment est à deux pas

de la gare centrale et est entouré de grands immeubles de bureaux.

Dans la mesure où le chantier n’a pas de capacité de stockage,

l’approvisionnement de matériaux se produit “juste-à-temps”. Les

fournisseurs reçoivent pour leurs livraisons un ticket de chantier

comportant le jour et l’heure, au quart d’heure près : ainsi a été instaurée

une livraison organisée des matériaux. Le grossiste partenaire, Technische

Unie, a veillé, en coopération avec Radson, à la fourniture d’une centaine

de radiateurs par semaine, sur une période de dix-huit mois.

design CompaCt grâCe aUx tUyaUx CaChésLe bureau d’architectes Prof. Hans Kollhoff, qui a conçu le bâtiment, a

opté pour le modèle “Integra” de Radson, un radiateur mince aux

dimensions restreintes qui peut être placé tout près du mur. Il est aussi

important que ce modèle puisse être actionné à gauche comme à droite.

Caractéristique du type “Integra” : le tuyau montant invisible de la

conduite d’alimentation. Celui-ci est intégré derrière le panneau le plus à

l’avant. Les raccordements en dessous ont été spécialement conçus pour

le projet JuBi. Cachées derrière le radiateur se trouvent des consoles de

suspension équipées de revêtement acoustique. Cela, en plus des

conduites dissimulées et d’une finition soignée, fait du modèle “Integra”

un ensemble très compact.

pUissanCe éleVée, également aVeC des basses températUresLe modèle “Integra” a recours au principe deux-sur-un. Un tuyau d’eau

chaude plus large donne de l’espace à deux points de soudure pour les

lamelles de convecteur sur le canal d’alimentation en eau. Ainsi le

radiateur dégage, même à basse température, une puissance élevée et

l’utilisateur est assuré d’un chauffage rapide de l’espace. En plus de son

design compact et de sa puissance élevée, le radiateur “Integra” de

Radson est le seul radiateur dont tous les éléments fabriqués en usine

sont montés en amont. Ce qui est synonyme d’économies pour

l’installateur dans la mesure où le temps de montage est raccourci et où il

y a moins de coûts dus à des échecs. L’Integra est fourni avec une garantie

de dix ans.

* L’activation du noyau de béton est un système de chauffage et/ou climatisation qui fait

usage de la masse du bâtiment. Dans le noyau du sol de béton (noyau de béton), les

conduites d’alimentation en eau sont installées ; celles-ci maintiennent les sols/plafonds

à température constante. Une condition est qu’un bon échange de températures puisse

avoir lieu en l’absence de système de plafond ou de plafonds ouverts. Un réglage de

température de l’eau peut faire en sorte que le système réagisse aux températures

internes et externes sur les diverses façades.

Imtech a remporté avec Homij Technische Installaties B.V. la commande d’exécuter les installations pour le projet JuBi. Imtech N.V. est un prestataire européen de services techniques dans le domaine de l’électrotechnique, la TCI (technologie de communication et de l’information) et la mécanique. Il est en mesure de réunir toute l’étendue de la gamme des technologies pour proposer des solutions intégrales et multidisciplinaires totales. Ces qualités engendrent la capacité de différenciation et la création de valeur. Imtech est l’un des acteurs leaders sur le marché européen de la Green Tech (technologie ‘verte’ et durabilité). Environ 30 % de la totalité de ses revenus proviennent de ce segment.

CleVer des visages derrière des marques | 3332 | des visages derrière des marques CleVer

FORMATION &édUCation

Partage connaissances professionnelles

Une communication efficace par la formation et l’éducation

dans le monde moderne des affaires, il ne suffit pas

d’avoir les gens les plus passionnés du monde et les

meilleurs produits du marché. Vous avez également

besoin d’une force de vente parfaitement armée

avec les arguments les plus solides et des managers

qui savent comment tirer le meilleur de leurs équipes.

au fil des pages suivantes, nous allons voir à quel point

purmo radson continue d’investir fortement, à tous

les niveaux, dans les domaines de la formation et de

l’éducation. d’abord, nous examinerons le rôle de la

formation avec mikko iivonen et per rasmussen à

propos du lancement récent de la campagne radiateurs

basse température (rbt) à eindhoven. puis, nous nous

rendrons à l’Université érasme de rotterdam, où

l’entreprise de formation professional Capital a

organisé une master class pour la direction.

Mikko Iivonen, Directeur R&D, Normes recherche et technique, Rettig ICC Maarten Colijn, Copropriétaire Professional Capital Per Rasmussen, Directeur Développement Marque Purmo Radson LVI

CleVer des visages derrière des marques | 3534 | des visages derrière des marques CleVer

FORMATION &édUCation

Le film a été combiné à une série d’infographies réalisées par

l’entreprise de formation Mercuri International dans une séance

innovante de formation en ligne pour les vendeurs dans toute l’Europe.

“C’est une approche efficace avérée”, explique Per. La formation, qui

accompagne les représentants commerciaux pas à pas dans tous les

aspects de la campagne RBT, est séparée en tronçons logiques pour

qu’ils puissent être au mieux mémorisés. À la fin de chaque tronçon,

les vendeurs répondent à une série de questions sur ce qu’ils ont

appris. “Nous avons mis la barre assez haut”, dit Per “parce qu’il est

essentiel que nos équipes de vente comprennent parfaitement les

messages de la campagne pour qu’ils puissent les communiquer

efficacement aux clients. Pour cette raison, la formation comprend un

“test” – les vendeurs doivent avoir d’excellentes notes pour le réussir.”

Il y a plus, bien entendu, que la formation RBT en ligne. “Nous nous

concentrons aussi sur les techniques de vente et une communication

confiante efficace”, dit Per. L’ équipe Mercuri a des formateurs qui

organisent des workshops au plan local dans les langues maternelles

des équipes de vente, avec des groupes de 12 personnes dans des

séances intensives d’une journée. “Les résultats sont remarquables”,

s’enthousiasme Per, “sachant que les vendeurs sont déjà des gens

extravertis, après ces séances nous les voyons encore plus regonflés et

super sûrs d’eux.”

“nous prenons la formation très au sérieux”,

explique Per. “Nous en sommes obligés,

parce que cette sorte d’engagement général

de nos équipes de vente est un sérieux

investissement pour l’avenir. Nous prévoyons de maintenir notre

part de marché, et cela implique de fournir à nos équipes de vente

de bonnes informations, le soutien qu’il leur faut et de la sorte

l’approche confiante que nos clients apprécient et qu’ils attendent de

notre part.” Mercuri International est une organisation internationale

de formation de vendeurs avec plus de 50 ans d’expérience. Elle

a déjà aidé plus de 15 000 entreprises à améliorer leur puissance

commerciale. Judith Koekenbier, Directrice Générale de la société,

indique : “Nous sommes ravis de pouvoir aider Purmo Radson,

parce que nous remarquons de nombreuses similitudes avec

d’autres entreprises avec lesquelles nous avons déjà travaillé.

En travaillant avec Per, nous avons mis au point un programme de

formation conçu pour éliminer les obstacles à une communication

efficace, et veiller à ce que tous les messages de la campagne

soient clairs et restent gravés dans les mémoires. La formation

a commencé en mars et doit se poursuivre jusqu’à fin avril, date

à laquelle plusieurs centaines de vendeurs y auront participé.

Per : “De la Pologne au Benelux, en France et en Allemagne, au

Royaume-Uni et au-delà, nous sommes confiants que toute la force

de vente bénéficiera de cette formation et la mettra en œuvre sur

le terrain pour partager les nombreux avantages de la gamme de

produits Purmo Radson avec les clients.” >>

tôt un matin de décembre aux Pays-Bas dans un hôtel du centre

d’Eindhoven, Per Rasmussen rejoint Mikko Iivonen, Elo Dhaene et six

représentants commerciaux de Purmo Radson venus de toute l’Europe

pour un briefing. L’objectif de ce workshop de deux jours : donner le

coup d’envoi du flot de messages de la nouvelle campagne de RBT.

Pour Mikko, cette réunion était l’occasion de stimuler les recherches

au cœur de la nouvelle campagne RBT. “J’étais reconnaissant d’avoir la

chance de parler aux personnes qui allaient défendre la revendication

de 15 % à nos clients”, explique Mikko. “Nous voulions un feed-back des

équipes de ventes, pour voir comment la campagne avait été perçue

dans les pays et, fondamentalement, répondre à leurs questions et

aplanir toutes les difficultés auxquelles elles pourraient

être confrontées sur les aspects les plus techniques.”

Cela s’est avéré une étape importante dans le flot de messages au

long de la chaîne. “On nous a demandé d’expliquer certains aspects

de la campagne de façon plus détaillée”, dit Mikko. “Le workshop de

deux jours est donc devenu le premier pas vers une formation plus

intensive. Per Rasmussen, Directeur du Développement de la marque,

poursuit : “Mikko était sur place pour expliquer quelques-uns des

aspects contextuels les plus techniques de la nouvelle campagne,

parce que quand on parle de calculs, de pourcentages et de formules,

cela peut devenir assez complexe. J’étais là pour approfondir ce

que j’avais déjà appris et pour développer

une façon de simplifier le message pour

qu’il puisse être retenu et communiqué

clairement par la force de vente.”

“Je comprends la mentalité des vendeurs.

Je sais que quand ils sont sur le terrain, ils ont un temps limité

pour communiquer les atouts des produits, et également qu’il est

primordial de faire passer clairement le message aussi vite que

possible. Je connais aussi l’aspect technique des choses et je sais que

les techniciens sont dans leur élément sur le plan technique. Mon rôle

lors de la formation était de développer une sorte de compromis de

communication : quelque chose qui inclurait les deux éléments.”

Les chiffres exacts pouvant varier d’un pays à l’autre, Purmo Radson

investit un budget important chaque année dans la formation. “En

tant que Directeur de Développement de la marque, je sais que, pour

construire notre marque, le développement des personnes qui la

représentent auprès des clients est essentiel”, dit Per. “Nous accordons

par conséquent beaucoup d’attention à notre “capital humain”, afin

de veiller à ce qu’ils aient les outils pour transmettre le message de la

marque au marché aussi efficacement que possible.”

texte – Caméra – aCtion !Les résultats parlent d’eux-mêmes et, dans le cas de la formation RBT,

c’est Per qui parle des résultats. “Oui, il existe un film de la formation”,

sourit-il. “Nous avons écrit le scénario et filmé les scènes le même jour

– à peu près en même temps en fait. Disons simplement que cela a été

un programme très chargé, mais je suis heureux des résultats.”

Un investissement malin dans le chauffage clever

Après le lancement de la campagne… la formation commence

CleVer des visages derrière des marques | 3736 | des visages derrière des marques CleVer

FORMATION &édUCation

meilleurs. Je suis aussi enchanté que Rettig ICC ait décidé d’investir du

temps et de l’argent dans la formation de ses managers. Il est naturel

qu’ils souhaitent avoir les meilleurs pour le job et nous sommes

tous des managers qualifiés et expérimentés, mais nous pouvons

toujours nous améliorer en apprenant les dernières techniques et,

c’est important, en apprenant des expériences des autres.”

jaCek lUCzak, Chef des Ventes en pologne“La transmission des connaissances a été excellente. Cela a été

particulièrement utile de comparer les solutions théoriques

universitaires avec notre approche commerciale de tous les jours,

nous permettant de structurer notre travail pratique à l’aide

d’outils universitaires. Et les perspectives que nous nous sommes

données les uns aux autres ont également été très précieuses. Bien

que nous travaillions séparément sur les différents marchés avec

des expériences différentes et souvent des approches différentes,

nous avons tous trouvé que nous pouvions apprendre les uns des

autres, partager et recevoir des conseils très utiles. J’ai aussi observé

beaucoup d’échanges de connaissances intergénérationnels. Notre

groupe était composé de directeurs et de managers ayant plus de

15 ans d’expérience dans l’industrie ainsi que de nouveaux venus

plus jeunes. Donc nous avons eu l’avantage de l’expérience d’un

côté, d’idées et d’aperçus rafraîchissants de l’autre.”

“La formation a montré clairement que les connaissances sont

dynamiques et que, surtout dans l’entreprise, elles ne sont jamais

une entité fixe, elles ne cessent de croître, de changer et de se

développer. Pour que Rettig conserve sa position de leader dans

ce secteur, je suis fermement convaincu qu’il doit rester leader

dans la formation de son personnel. En ce qui me concerne, je crois

que cela pourrait signifier faire de la formation un processus plutôt

qu’une action, et toujours donnée par des formateurs à la pointe et

des universitaires dont la priorité est d’inspirer les gens à faire leur

travail encore mieux qu’avant.”

markUs reiner, Chef des Ventes en allemagne“Je suis allé à cette formation dans le but d’évoluer encore plus avec

notre force de vente sur le terrain et je n’ai pas été déçu. Mes attentes

ont été pleinement satisfaites et ce que j’ai trouvé particulièrement

fascinant était l’approche systématique que nous avons vue, les

méthodes de travail de mes collègues internationaux et la façon

dont ils abordent les processus commerciaux. Ce type de formation

professionnelle poussée est très important en raison de la rapidité

incroyable à laquelle les connaissances d’un secteur donné deviennent

obsolètes. Dans les futures formations, j’aimerais voir un accent plus

important sur le planning stratégique et aussi que l’on s’attaque

aux zones de confort de la force de vente. Nous observons déjà des

résultats positifs comme conséquence directe de cette formation,

avec un accroissement de la satisfaction des consommateurs et, en

Allemagne, une progression significative de nos chiffres de ventes.”

jörgen persson, Chef des Ventes en sUède“Cela a été une initiative très importante de Rettig ICC de nous aider à

nous développer et à améliorer nos aptitudes managériales globales.

Nous avons appris plein de choses sur la planification stratégique,

sur les techniques de coaching, ainsi que sur la manière de rendre

une structure de travail plus efficace, en contrôlant l’organisation des

ventes et, bien sûr, le leadership. La master class elle-même était bien

entendu au cœur de la formation, mais il y avait aussi un grand esprit

d’équipe, quand nous travaillions en petits groupes pour résoudre des

problèmes. Ce qui m’a le plus impressionné était que, bien que chacun

travaille dans un pays différent, il était évident que nous faisions

tous partie d’une équipe, travaillant dur pour la même entreprise : la

géographie n’était pas un problème.”

les chefs de vente

nationaux ont eu leur

propre formation

intensive à l’Université

érasme de rotterdam.

Ce workshop de deux

jours a couvert une série de sujets, y compris le

management des grands comptes, la vente à plusieurs

niveaux, les activités de réseaux et l’élimination des

obstacles au développement personnel ou professionnel.

le contenu de la formation a été fourni par le professeur

Willem Verbeke (voir page 38). le workshop était basé

sur ses livres de management à succès : the successful

shaping of key accounts (la création réussie de grands

comptes), i sell so i exist (je vends donc j’existe) et

i network so i exist (je fais des activités de réseau, donc

j’existe) et a été conduit par maarten Colijn, son collègue

de professional Capital. pour se faire une idée du cours,

et de son efficacité, nous avons parlé à six chefs des

ventes au niveau national pour entendre leurs expériences

directes et le feed-back de leur temps passé à rotterdam.

Chris edWards, Chef des Ventes aU royaUme-Uni“J’ai beaucoup aimé et ai grandement bénéficié du programme. Il

nous a donné le temps de nous concentrer sur des aspects importants

de notre travail, d’évaluer ce qui fonctionne, d’améliorer ce qui ne

fonctionne pas et aussi d’être coachés sur ces compétences qui nous

aideront à devenir de meilleurs leaders.” En tant que membre de

longue date de Rettig ICC, je suis très heureux que l’entreprise se soit

engagée sur cet investissement dans la formation, en dépit du climat

économique difficile. Cela montre qu’ils sont déterminés à la réussite

à long terme de l’entreprise et c’est un signe de confiance personnelle

qu’ils croient que je mérite qu’on investisse sur moi. “La formation est

une composante essentielle de notre rôle en tant que managers, nous

gardant au fait des tendances et nous aidant à rester très vigilants sur

nos compétences. Bien sûr, il est important qu’il y ait un équilibre entre

notre “travail au jour le jour” de vente de radiateurs et le fait de veiller

à pérenniser nos activités. Personnellement, ma priorité maintenant

est de mettre en œuvre ce que j’ai appris à la formation et de donner à

Rettig un retour sur leur investissement sur moi.”

mia högkVist, responsable dU marketing dans les pays nordiQUes“Ce que j’ai trouvé le plus utile lors de cette formation était qu’autant

de collègues ayant le même rôle aient participé au même cours.

Cela signifie que non seulement nous avons intégré le matériel de

formation, mais que nous avons aussi appris les uns des autres et

emporté ce que nous avions appris sur nos marchés pour mettre en

œuvre simultanément ces nouvelles connaissances communes. Il n’est

pas possible de le faire quand on est seul à participer à la formation. Je

suis fière que Rettig investisse autant dans la formation, c’est l’un des

meilleurs investissements à faire, Je crois que c’est bon pour le niveau

de connaissance des gens et pour leur motivation et, d’un autre côté,

que c’est bon pour l’entreprise. Je pense vraiment qu’une fois par an est

la fréquence idéale pour la formation ; je crois que tant qu’un module

a plusieurs séances et assez de travail dans le cours, alors le reste du

temps devrait être passé à mettre en œuvre ce qu’on a appris.”

matthias lemaire, Chef des Ventes en franCe“Il est toujours bon de rafraîchir ses connaissances et d’améliorer son

attitude vis-à-vis des clients, des prospects et des membres de son

équipe. Toutes les techniques, les compétences et tous les outils que

nous avons appris à l’Université érasme sont utilisables dans notre

travail de tous les jours, nous aidant à faire de nous des leaders encore

Gérer une master class de management

professeUr Willem Verbeke

Continuer à développer,à découvrir, et à tirer parti de la formation

notre monde évolue à un rythme effréné. les informations et les développements techniques se produisent les uns à la suite des autres à une vitesse sans précédent. il y a donc deux options : soit vous participez, soit vous abandonnez. décider de parti-ciper signifie que vous devrez vous impliquer dans un développement personnel continu, continuer de relever des défis et suivre un enseignement ou une formation supplémentaire si besoin est. dans ce contexte, purmo radson lVi a mis au point une gamme de programmes pédagogiques et de formations, dont un programme élaboré en étroite concertation avec professional Capital et l’Univer-sité érasme de rotterdam.

FORMATION &édUCation

38 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 39

CleVer des visages derrière des marques | 4140 | des visages derrière des marques CleVer

Vous n’apprendrez à bien faire qu’en trouvant ce qui ne va pas

“Je pense que c’est un monde bizarre”, est

la remarque introductive du Professeur

Willem Verbeke de Professional Capital.

Il a, avec Maarten Colijn, mis au point un

programme de formation intensive pour

la haute direction de Purmo, Radson et LVI,

qui est enseigné à l’Université érasme de

Rotterdam. “Je pense que c’est un monde

bizarre dans la mesure où nous n’avons

plus de mémoire. Les changements

interviennent à une vitesse si incroyable

que nous n’avons simplement pas le temps

d’enregistrer toutes les informations qui

nous parviennent. Nous réagissons donc

de façon primaire et spontanée, ce

qui implique que notre souplesse est

déterminante pour notre réussite

personnelle comme professionnelle.

Cela ne veut pas dire, pour autant, que

nous devons suivre tous les mouvements,

mais cela signifie certainement que nous

devons bouger en tandem et avec une

flexibilité optimale en fonction des

événements qui nous importent.

Nous devons anticiper et apprendre.

Chaque jour. Du moins, c’est l’idée.”

engagés“Les entreprises et les organisations

bénéficient le plus de personnes ayant

un niveau élevé d’intelligence sociale.

Ils nouent des contacts avec des inter-

locuteurs professionnels avec vigilance

et compréhension. Ils savent mieux que

quiconque à quel point il est important

de traduire ce qu’ils entendent par des

démarches et des solutions concrètes et

pragmatiques. Des démarches que nos

interlocuteurs recherchent. Parce qu’ils

veulent aussi partager leurs connaissances

et leur expérience pour pouvoir franchir

l’étape suivante avec nous. Et ils sont

confrontés au même problème : plus

assez de temps pour arriver à suivre la

vitesse incroyable des changements. Et

nous sommes naturellement déterminés

à rester dans le peloton de tête ! Donc

le travail d’équipe est la solution.”

de noUVelles opportUnitésLe Professeur Willem Verbeke poursuit :

“Les vendeurs professionnels sont

naturellement doués d’une intelligence

sociale. Leur débrouillardise leur permet

d’établir de nouvelles connexions

extrêmement rapidement. Ils voient

et reconnaissent les opportunités qui

leur permettront, à eux comme à leurs

interlocuteurs, de se développer. Dans notre

cours à l’Université érasme, nous montrons

aux gens de Purmo Radson et LVI les chances

que notre époque moderne leur offre. Nous

leur apprenons à s’adapter afin que cela se

retourne à leur avantage par la suite. À la

fois en tant qu’êtres humains et en tant que

professionnels. Une nouvelle conscience,

une nouvelle mentalité qui conviennent

à notre époque moderne. Une époque qui

non seulement exige vitesse et créativité,

mais aussi une attitude d’entrepreneur.

En d’autres mots : l’esprit d’entreprise. Ce

dernier, d’ailleurs, ne vient pas tout seul, vous

devez avoir envie de vous battre pour lui. Et ce

n’est pas ce que vous voulez qui importe, mais

par-dessus tout ce que veut le client. Si nous

voulons réussir et nous distinguer, alors nous

mettrons les intérêts de nos clients au-dessus

des nôtres. Lisez entre les lignes et nous

verrons que cela signifie que nous sommes

en quête de besoins implicites.”

noUs apprenons de nos erreUrs“Pour continuer à réussir et à nous distinguer

à long terme, il est impératif que nous

partagions les informations et les

connaissances les uns avec les autres.

L’échange d’idées est dans l’intérêt à la fois

de l’équipe et de la collectivité ainsi que de

l’entreprise”, explique le Professeur Willem

Verbeke. “Après tout, tant les gens que

l’entreprise doivent se développer. L’entreprise

est la source ultime où se rassemblent toutes

les connaissances, où elles sont filtrées et

à nouveau partagées. Partager les

connaissances équivaut à les multiplier.

Mais l’apprentissage est indissociable d’un

processus consistant à faire des erreurs

et à en apprendre. C’est ainsi. Il faut par

conséquent donner la possibilité aux

hommes de faire des erreurs. Des erreurs

dont eux-mêmes comme l’entreprise

pourront apprendre. Parce qu’apprendre, c’est

changer et changer, c’est apprendre. Si vous

souhaitez rester en phase avec votre époque,

il vous faudra être ouvert au changement. Et

cela signifie changer au sens le plus large du

terme. Parce que si vous apprenez quelque

chose, quelque chose se modifiera, non

seulement dans votre cerveau, mais aussi

dans votre comportement. Certaines

connexions se renforcent et l’on apprend

non seulement à penser différemment,

mais aussi à agir différemment.”

ConsCient et sûr de soi“C’est la raison pour laquelle nous

nous focalisons, notamment, dans notre

formation sur ce que vous pouvez apprendre

et utiliser des autres y compris de vos

collègues, clients et partenaires stratégiques

et comment. Et inversement : ce que

vous pouvez apprendre aux autres. Vers

quoi nous dirigeons-nous ? Où allons-nous ?

Qu’allons-nous faire une fois arrivés ? Des

questions comme celles-ci, une fois de plus,

nous apprennent à nous interroger sur les

objectifs de nos actions au jour le jour. Donc,

en fin de compte, nous aidons essentielle-

ment les gens à retrouver leur conscience

d’eux-mêmes. Ce qui, dans la pratique,

implique qu’ils abordent le marché plus sûrs

d’eux et avec le degré d’introspection requis”,

conclut le Professeur Willem Verbeke.

FORMATION &édUCation

CleVer des visages derrière des marques | 4342 | des visages derrière des marques CleVer

Le TGA Expert Forum, qui se tient chaque année dans quatre grandes

villes allemandes, est une plateforme d’échange d’informations de

premier plan pour les ingénieurs de production et les experts de

l’industrie. Purmo, qui est impliqué dans ce forum depuis des années,

se concentre sur les questions relatives au climat à l’intérieur et sur

l’utilisation efficace des échangeurs de chaleur. Participant à la

question du Forum concernant les “Intelligent Energy Concepts”,

le consultant de Purmo, Manfred Falk, chef des ventes régional

auprès de Rettig Germany, a fait un rapport à l’été 2011 sur les

derniers résultats des recherches émanant d’Allemagne et de

Scandinavie. Il est apparu que de nombreux ingénieurs sur le forum

n’étaient pas au courant du fait que le chauffage basse température

dans les radiateurs procurait un taux élevé de confort thermique.

Les ingénieurs ont discuté avec grand intérêt des résultats des

recherches présentés par Purmo. L’Expert Forum est organisé par

tab, l’un des principaux journaux de la profession dans le secteur

de l’équipement du bâtiment en Allemagne. Purmo continuera à

utiliser le TGA Expert Forum à l’avenir, notamment pour présenter

l’expertise de la marque et informer l’industrie sur les questions

importantes en matière de chauffage.

Ces jeunes athlètes prometteuses doivent être soutenues

financièrement pour pouvoir concentrer toute leur énergie sur

leur entraînement. Rettig Allemagne sponsorise deux jeunes

nageuses, Marina et Ramona Sulzmann, qui, en dépit de leur

jeune âge, se sont déjà fait un nom dans de nombreux tournois.

Ramona, âgée de 19 ans a remporté la médaille de bronze aux

championnats allemands en petit bassin en 2009 et a même

arraché l’or au championnats bavarois en petit bassin en 2011.

Sa sœur de 17 ans n’est pas en reste, ayant gagné deux médailles

d’argent et une médaille de bronze au championnats bavarois en

grand bassin. Rettig Allemagne

est conscient de l’ambition

athlétique et de la

détermination des sœurs

Sulzmann qui, selon nous,

correspondent à notre

entreprise et à notre marque.

Comme élément du contrat de

sponsorisation, les deux nageuses basées à Munich porteront

des bonnets de bain marqués du logo “flamme” de Purmo.

purmo sponsor de deux jeunes sœurs bourrées de talent

purmo fournit des informations sur le tga expert forum

Radson (Rad pour Radiateurs et Son pour Zonhoven), fondée en 1966, a fêté son 45ème anniversaire

en 2011. La marque est devenue leader de l’industrie du chauffage européenne au cours des dernières

décennies. L’agence de recherche indépendante USP Marketing Consultancy mesure la notoriété de

Radson, la force de l’image et de la marque auprès des installateurs et des consultants dans le secteur

de l’installation néerlandaise une fois tous les deux ans. Cette étude révèle que Radson jouit de la

notoriété de marque la plus forte aux Pays-Bas, les mots “innovation”, “honnête” et “responsable”

étant les associations clés avec la marque. Le marché considère Radson comme un fabricant de

radiateurs ayant un rapport qualité-prix remarquable (plus de huit installateurs et consultants

néerlandais sur dix connaissent bien Radson). Ces résultats ne sont pas étonnants

étant donné que qualité et innovation ont toujours été au cœur des priorités de Radson.

Radson est une marque qui couvre des générations et se fonde sur des partenariats à long terme.

L’entreprise voit cela comme l’une des valeurs les plus importantes sur lesquelles construire sa marque

avec succès. Cela se reflète dans le fait qu’en 2011, Radson a franchi pour la première fois la barre d’un

chiffre d’affaires de 35 millions d’euros en Belgique.

45 ans à la pointe du savoir-faire et de la qualité

y a-t-il de vue plus majestueuse que celle d’une montgolfière montant en flèche dans le ciel ? Pour la

plupart, nous nous arrêtons médusés pour regarder avec une pointe d’envie chaque fois que l’une d’entre

elles flotte au-dessus de nous, souhaitant pouvoir faire du ballon-stop. Rettig Germany a généré une

couverture médiatique maximale avec sa montgolfière Purmo, comme par exemple lors de l’International

Balloon Festival de Warstein, en Allemagne – le plus important de la sorte en Europe.

Lors de cet événement, le ballon Purmo s’éleva dans le ciel avec des centaines d’autres montgolfières

devant une assemblée de 100 000 à 200 000 visiteurs de ce festival de 3 jours. La Warstein International

Montgolfiade, qui tire son nom des frères Montgolfier, les inventeurs du ballon, est la principale

compétition de montgolfières en Europe. L’événement représente une unique occasion pour Rettig

Germany de présenter la marque Purmo à un large public.

Toute l’année, les conducteurs de l’autoroute A7 près de Kassel, en

Allemagne, sursautent en voyant des lettres de 75 mètres de large sur

65 mètres de haut, perchées au milieu d’un champ. Comme l’un de ces

mystérieux cercles dans les blés, les lettres gigantesques “PURMO.DE”

surgissent de nulle part, prenant les gens par surprise pour garantir une

visibilité maximale. Environ 53 000 automobilistes passent tous les jours

devant cet espace publicitaire incongru et ont une vue imprenable sur

l’adresse du site. Pas d’images concurrentes à l’horizon et les gens

peuvent faire l’impasse ou cliquer pour éliminer la pub comme pour les

pubs traditionnelles dans les médias papier et en ligne.

Non contente d’accroître la visibilité de Purmo, la publicité en plein

champ a également un aspect environnemental. Le lien entre la

marque Purmo et le paysage évoque l’utilisation prudente des

ressources naturelles – une question au cœur des préoccupations de

l’entreprise.

1966 1977 1994 2001 2005 2011

purmo: un pré vert comme média publicitaire

Une marque prend son envol

THE VOICEmarkUs lengaUer

MARKUS LENGAUER 47 ans

Marié, trois enfants

Né À Linz (Autriche)

FONCTION P.D.G. Rettig ICC

Filiale du Groupe Rettig

FORMATION

Markus Lengauer étudie le génie mécanique à Vienne, puis enchaîne

sur un Ph.D dans les Universités Techniques de Vienne et de Zurich.

Au cours de la dernière phase de ses études, il travaille en tant que

professeur assistant à l’Institut pour l’Ingénierie de Production de

l’Université Technique de Vienne.

Après son Ph.D, Markus Lengauer est embauché, en 1991, en tant que

technicien par Vogel & Noot AG en Autriche, où démarre sa carrière

dans l’industrie du chauffage. Au cours des cinq premières années

et demie à Vogel & Noot, il assume plusieurs fonctions avant d’être

nommé Directeur Général de la Technologie pour l’Autriche et la

Hongrie en 1994. À l’âge de 31 ans, il quitte Vogel & Noot, en 1997,

pour rejoindre McKinsey & Company à Vienne. En tant que Conseiller

en Gestion auprès de McKinsey, il a la chance de se familiariser avec

diverses entreprises – surtout allemandes – à l’instar de Carl Zeiss et

de Daimler Chrysler.

En 1999, il reçoit une invitation de Vogel & Noot de revenir en

tant que Directeur Général de leurs activités de chauffage. Fin

2001, Markus Lengauer est nommé Président du Conseil de Vogel

& Noot, au moment de la scission de la compagnie holding. Lors

du rachat de Vogel & Noot par Rettig en 2002, il n’y avait rien de

plus logique à ce qu’il soit invité à rejoindre l’Équipe de direction

de Rettig ICC, le département chauffage du Rettig Group. En juillet

2004, il est officiellement nommé Président-Directeur Général de ce

département, qu’il développe avec succès pour atteindre une position

de leader dans l’industrie du chauffage.

cv

CleVer des visages derrière des marques | 45

La voix de la famillele “pater familias” latin n’est sans

doute plus un mot très usité, mais il

reste le meilleur terme pour désigner

le chef de famille, le patriarche, une

référence qui convient comme un

gant à Cyril von rettig, le président du

Conseil d’administration. Ce n’est pas

un hasard s’il fait aussi une excellente

introduction à son p.d.g pour rettig iCC,

markus lengauer, chargé de défendre

les couleurs de la famille et de guider

l’entreprise dans un marché très

compétitif vers une croissance continue.

au fil de la conversation, il s’avère

rapidement que les cinq piliers de rettig

– ouverture, honnêteté, modestie,

confiance et respect – ne sont pas de

vains mots sur un profil de société.

LA VOIXmarkUs lengaUer

44 | des visages derrière des marques CleVer

“Considérez n’importe quelle entreprise

aujourd’hui et vous verrez un organigramme,

une image à laquelle l’entreprise entend

ressembler, avec un P.D.G. au sommet qui

décide comment il veut les choses et tous

ceux en dessous qui font ce qu’on leur a dit

de faire”, dit Markus. “J’essaie de faire les

choses différemment. Je suis au fond un

multiplicateur des valeurs de la famille Rettig

– un ambassadeur de leur message, de leurs

activités, avec une responsabilité finale pour

leur argent. L’équipe de direction porte sa part

de responsabilité : quand on leur donne la

responsabilité de faire quelque chose, ils ont

la liberté de choisir, d’agir et de fournir les

résultats escomptés à cette entreprise

familiale. J’exerce peu d’influence sur leur

façon d’opérer au sein de leur fonction –

c’est surtout leurs décisions, leur rôle. Ma

fonction clé est de veiller à ce que chacun

reste focalisé sur l’obtention de résultats.”

Tout cela pourrait paraître comme le profil

d’un P.D.G. lambda, jusqu’à ce que vous en

sachiez plus sur le rôle spécifique de Marcus

dans la structure familiale. “L’an dernier, je me

suis rendu à Helsinki une vingtaine de fois”,

dit-il, “pour mettre la famille Rettig au

courant de leurs affaires. Ils sont activement

intéressés, même s’ils n’influencent pas les

décisions au jour le jour, ils savent bien tout

ce qui s’y passe, et pourquoi. En sens inverse,

je communique à l’équipe de direction au

nom de la famille : il est plus simple de

réfléchir quand vous le faites au nom de

personnes que vous connaissez. Nous

savons comment pensent les propriétaires

– aiment-ils prendre des risques, veulent-ils

essayer quelque chose de nouveau ? Cela a

une influence sur l’ensemble du processus

décisionnel de l’entreprise – mieux vous

connaissez les propriétaires, mieux vous

pouvez agir en leur nom.”

rehaUsser l’image dU ChaUffage par le solCette fine compréhension a conduit en

janvier à l’acquisition de Hewing GmbH, des

fabricants de tubes pour le chauffage par le

sol qui pèsent € 50 millions. Mais n’était-ce

pas s’éloigner de l’activité principale des

radiateurs panneaux ? “Je dois répondre à

cette question tous les jours”, dit Markus, “et

la réponse est un ‘non’ catégorique. Pour être

très clair, quand vous parlez d’émetteurs de

chaleur, de radiateurs et du chauffage par le

sol, la question n’est pas ‘l’un ou l’autre’. En ce

moment, ce sont indubitablement ‘les deux’.”

“Rettig ICC a pris comme position de principe

de se concentrer sur la distribution de chaleur

plutôt que sur la génération de chaleur.

L’échangeur classique de chaleur est bien

entendu le radiateur, avec lequel nous avons

une part de marché élevée. Mais en plus de

cela, nous avons aussi les sèche-serviettes, les

radiateurs design et le chauffage par le sol.

Quand vous comparez les parts de marché de

ces produits avec celles des radiateurs

panneaux, elles sont nettement inférieures.

Nous voyons donc une évidente opportunité

d’accroître notre marché de chauffage par le

sol. Le problème jusqu’à présent a été celui de

la production : pour chaque produit, à

l’exception du chauffage par le sol, nous

avions nos propres installations de production.

Donc le monde extérieur – les grossistes et les

installateurs – nous considère comme des

producteurs dans ces domaines, et cette

perception est pour nous un atout important.

En ce qui concerne le chauffage par le sol,

nous n’avons traditionnellement fait que

rassembler les différents éléments d’un

système, en en recherchant les fournisseurs :

nous nous chargions de la logistique, des

calculs, du service technique, du marketing, et

ainsi de suite. De tout, en fait, sauf du produit

en tant que tel. En 2011, le chiffre d’affaires du

chauffage par le sol était de € 50 millions et

nous avons décidé que le temps était venu de

prendre la décision stratégique d’aller plus

loin. Nous avions deux choix : une approche

en terrain vierge, à savoir commencer la

production à partir de zéro, ou acheter, et

Hewing GmbH avait la taille idoine. Nous

sommes donc en train de transférer nos

volumes à cette usine et espérons voir

changer la façon dont nous sommes perçus

sur le marché, passer au rang de producteur,

ce qui devrait avoir un impact très positif sur

notre crédibilité.”

Un bref retoUr en arrière… Après avoir commencé comme technicien à

Vogel & Noot en 1991, où il est resté cinq ans

et demi avant de partir en tant que Directeur

Général de l’une des divisions, Markus rejoint

le cabinet de conseil international McKinsey,

à 31 ans, affûtant ses compétences de

gestionnaire pendant trois années

supplémentaires. Puis vint l’invitation de

revenir à Vogel & Noot en 1999 en tant que

Directeur Général des activités de chauffage ;

il a été ensuite nommé P.D.G. au moment de

la scission du holding et a commencé à

chercher des investisseurs : avance rapide à

Rettig “quand je suis devenu l’un des dix

Directeurs Généraux des diverses marques de

l’époque en 2002. En 2004, on m’a demandé

d’être P.D.G. de ce qui s’appelait à l’époque le

Rettig Heating Group. Et les propriétaires

m’ont dit à peu près ‘maintenant que vous

avez la responsabilité – quelle est votre

stratégie ?’ J’ai donc dû les convaincre que

l’histoire qu’ils avaient entendue jusque

là n’était pas toute l’histoire. Que mes

prédécesseurs leur avaient simplement dit :

achetez ces sociétés et vous allez croître, vous

serez leader du marché et quand vous serez le

plus gros, vous n’aurez plus de problèmes.”

Et c’est ici que la précision du technicien et

le sens stratégique du consultant se sont

conjuguées: “Ils m’ont demandé ce que je

pensais de cette approche. Après environ deux

ans et demi d’expérience au sein du groupe, >>

CleVer des visages derrière des marques | 4746 | des visages derrière des marques CleVer

J’essaie de faire les choses différemmentJe suis essentiellement un multiplicateur des valeurs de la famille Rettig

LA VOIXmarkUs lengaUer

Markus Lengauer et son équipe pendant la réunion de l’équipe de direction Rettig ICC à Leogang (Autriche)

Premier rang (de gauche à droite) : Werner Hinterberger, Stig Björkqvist, Astrid Tschernitz, Tomasz Tarabura

Second rang (de gauche à droite) : Robert von Rettig, Neil MacPherson, Jos Bongers et Markus Lengauer

voyant comment il fonctionnait, je leur ai dit

qu’ils avaient parcouru beaucoup de chemin,

qu’ils avaient dépensé beaucoup d’argent,

mais qu’il était désormais temps d’arrêter

d’acheter des entreprises et de commencer à

intégrer. McKinsey m’avait appris qu’il était

facile de faire une présentation montrant les

synergies et à quel point elles avaient l’air

séduisantes sur le papier. La réalité est souvent

très différente, comme c’était le cas ici.” Nous

nous sommes finalement mis d’accord pour

changer la structure de l’entreprise et

appliquer un “concept de plateforme”: plutôt

que dix marques différentes, nous avons créé

deux marques qui en chapeautent d’autres et

divisé l’organisation en front-office (ventes et

marketing) et back-office (achats, production,

logistique et opérations). Le design des

produits de plusieurs radiateurs panneaux a

été modifié en fonction de l’idée de

plateforme, une approche familière qui a été

utilisée dans l’industrie automobile.

…et Un grand bond en aVant“Au bout du compte, notre stratégie est de

nouer des partenariats pour tous les

échangeurs de chaleur avec les grossistes et

les installateurs”, poursuit Markus. “Nous

voulons atteindre la position parfaite où les

grossistes peuvent obtenir tout ce dont ils ont

besoin d’une seule source, pour qu’ils puissent

à leur tour offrir aux installateurs tout ce dont

leurs clients ont besoin. Aujourd’hui,

l’installateur n’est pas seulement celui qui

installe des éléments et les met en marche.

Les choses sont plus complexes qu’elles ne

l’ont jamais été et quand quelqu’un construit

une maison, il a besoin des conseils et des

services techniques de spécialistes. Les

installateurs ne sont parfois pas au fait de

toutes les informations techniques de base et

notre plus grand défi est donc de les aider à ce

niveau, de leur fournir les meilleurs conseils et

informations. Ce sont avant tout des artisans,

des gens axés sur la pratique, mais ce sont

aussi des hommes/femmes d’affaires et nous

pouvons les aider à monter leur entreprise.

C’est pourquoi nous proposons des formations,

des faits, des informations techniques et, avec

un peu de chance, nous leur montrons des

manières d’augmenter leurs marges, leur

chiffre d’affaires, leurs profits.”

progrès solides, performanCes stables“Ce qui nous définit et nous distingue en tant

qu’entreprise c’est notre prédictibilité, notre

fiabilité”, explique Markus. “D’autres sociétés

de notre secteur se démènent sur le plan

financier, alors que nous avons une base

financière solide, l’engagement de la famille

Rettig de continuer à investir dans le

développement, comme ce récent achat, et

notre nouveau département de recherche qui

sera inauguré plus tard cette année. Ce sera

un investissement clé, séparé de la R&D et

axé uniquement sur la récolte d’informations,

le traitement des connaissances, la création

d’idées et notre maintien à la pointe de

l’industrie, avec le soutien du monde

universitaire, des gouvernements

locaux et des instituts de technologie.”

Et sur un plan plus général, l’avenir de

l’entreprise dans son ensemble ? “Ah, notre

vision – nous ne pensons pas en périodes

classiques de douze mois”, dit Markus avec un

signe de tête en direction du pater familias en

Finlande. “L’an dernier, Rettig a acheté deux

nouveaux bateaux et, lors de la cérémonie de

baptême, on a demandé à Cyril von Rettig les

résultats trimestriels. “Pour Rettig” a dit Cyril,

“un trimestre signifie 25 ans."

48 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 49

LA VOIXmarkUs lengaUer

DESIGN ET DéSIR, UNE RENCONTRE

Corps de vanne et porte-serviette (acier inox) en option

Tinos et Paros, deux radiateurs superbement stylés qui renforcent le désir d’une chaleur agréable. Ils sont conçus pour prendre une place spéciale dans votre intérieur. Si le Tinos avec sa forme rectiligne se caractérise par un style cubiste épuré, les doux arrondis de Paros apportent une touche design particulière à chaque intérieur. A vous de choisir ! également disponible dans les nouvelles couleurs tendance mates naturelles.

tinos, le nouveau radiateur décoratif au design épuré

Avec une histoire de plus d’un siècle de navigation dans la Baltique et les ports d’Europe du Nord, Bore offre une large expérience d’expéditions et d’affrètement à ses clients

CleVer des visages derrière des marques | 51

LE CLIENTtomas johansson

TOMAS JOHANSSON

de fournisseur privilégié à partenaire stratégique : dahl décide

Le Groupe Dahl est le distributeur numéro 1 des produits de plomberie, de chauffage et sanitaires, dans les pays nordiques (Danemark, Norvège, Finlande, pays baltes et Suède). L’entreprise est implantée sur environ 260 sites dans cette zone et fait partie du groupe français Saint-Gobain.

La mission du groupe Dahl dans son ensemble est d’être le meilleur en ce qui concerne la Disponibilité, la Fiabilité et la Compétence, et d’y arriver en tant que partenaire au meilleur rapport coût-performance pour les clients comme pour les fournisseurs.

parmi les quatre principes clés de rettig iCC il y a la priorité à la confiance et au respect : deux éléments fondamentaux de notre

interaction et de notre communication avec les parties prenantes. au cours des 200 années de l’histoire du groupe rettig,

l’entreprise a eu recours à ces principes pour renforcer ses liens avec ses clients, favorisant une croissance mutuelle avec des

produits et des services de niveau international. afin de renforcer notre réputation de professionnalisme, d’honnêteté et de travail

d’équipe, nous encourageons activement les relations avec les clients qui partagent nos valeurs et qui peuvent bénéficier de notre

approche. Un tel client est le groupe dahl, le grossiste numéro 1 en scandinavie pour les produits de plomberie, de chauffage

et sanitaires, qui compte près de 260 sites opérationnels en europe du nord et a un chiffre d’affaires d’environ 2,6 milliards €.

l’entreprise a récemment fait de rettig iCC son fournisseur exclusif de radiateurs en suède, dans le cadre d’un nouveau partenariat

stratégique qui comprend la fourniture des produits de la marque distributeur dahl. Cette démarche d’entreprise assumée a été

élaborée par tomas johansson, le charismatique p.d.g. de dahl. nous avons rejoint tomas à stockholm, en suède, pour en savoir

plus sur le partenariat et les attentes de dahl à l’avenir.

priorité aUx gens, pas aUx prodUits “Quand j’ai rejoint Dahl en 2004, l’entreprise

examinait de près les relations qu’elle

entretenait avec ses clients. J’ai toujours été

fermement convaincu que si vous perdiez de

vue les besoins de vos clients, vous les perdiez

rapidement. Après plus de 15 ans dans

l’industrie du bâtiment, j’avais déjà une idée

claire de la structure mentale du secteur ; les

entreprises ne veulent pas de fournisseurs par

les temps qui courent, elles recherchent des

partenaires – des personnes qui comprennent

ce qu’elles font, leurs besoins et leurs clients.

Donc, quand je suis arrivé chez Dahl, j’ai

clairement indiqué que nous devions donner

la priorité aux gens, pas aux produits.”

Ainsi, après seulement douze mois en tant

que Directeur Général d’une filiale de Dahl,

Tomas fut invité à occuper le poste de P.D.G.

des opérations de l’entreprise en Suède. “Je

pense que c’était ma connaissance des gens

qui m’a conduit à ce rôle”, dit Tomas. “Début

2000, l’ancienne équipe de management avait

centralisé la plupart des opérations et des

activités de l’entreprise pour réduire les coûts

et augmenter les profits. Apparemment,

d’un point de vue purement financier, cela

semblait être la bonne décision. Mais le

secteur d’activités de Dahl – et notre modèle

économique – a toujours été fondé sur deux

piliers fondamentaux : la présence au plan

local et la disponibilité. La décision de la

direction était nécessaire, mais aussi en

parfaite contradiction avec la philosophie de

l’entreprise, et a instauré une distance entre

nous et nos clients. Donc ma première

décision a été de faire revenir notre entreprise

à un modèle décentralisé, pour regagner la

confiance que nous étions en train de perdre

et rouvrir les sites qui avaient été fermés : cela

a été perçu comme un retour à la maison.”

Et aucun retour à la maison ne serait complet

sans la famille, ce qui, pour Dahl et ses clients,

signifie créer une force de vente spécialisée,

comme l’explique Tomas. “Je fais grand cas des

personnes qui apprécient leur travail et de leur

mode d’interaction avec les clients. En Suède,

notre réussite repose incontestablement

sur notre équipe de vente : plus de

300 personnes hautement qualifiées,

motivées, bien équipées et s’y connaissant

suffisamment pour donner des conseils

pointus aux clients. Ils adoptent plus souvent

un rôle de consultant que de vendeur”,

dit Tomas. Cela ressemble étrangement à

l’approche de Rettig ICC, avec une force de >>

50 | des visages derrière des marques CleVer

TOMAS JOHANSSON 52 ans

Marié, père de trois filles (19, 26 et 29 ans)

Bientôt grand-père

LIEU DE NAISSANCE Södertälje – Stockholm (Suède)

FONCTION - P.D.G de Dahl Suède

- Filiale de Saint-Gobain Nordics

FORMATION

Tomas Johansson a étudié l’ingénierie et l’économie de marché à

Stockholm et a commencé sa carrière dans l’industrie du bâtiment en

tant qu’acheteur pour une petite entreprise du bâtiment où il a réussi

à passer chef des ventes.

L’étape logique suivante fut la NCC (Nordic Construction Company)

qui, au bout de sept ans, l’a envoyé à Gustavsberg – qui venait d’être

racheté par Villeroy & Boch – où il devint Manager de la zone 4 avec la

responsabilité de tous les pays nordiques et de l’Europe de l’Est.

Puis, après une période de sept ans, il rejoint Dahl en novembre 2004

en tant que Directeur Général d’une entreprise qui avait été rachetée

en début d’année par Saint-Gobain. En novembre 2005 – soit un an

plus tard – Tomas Johansson est nommé P.D.G. de Dahl Suède.

En tant que P.D.G., il est responsable d’un chiffre d’affaires total de

9 milliards de couronnes suédoises avec les sociétés Dahl (grossiste

plomberie, chauffage, sanitaires), Optimehra, Bevego (ventilation),

Conradson (carrelage), Kakel Specialisten (carrelage), GG Carat

(plomberie à faire soi-même et chauffage) et VVS Centrum

(chauffage de l’eau et sanitaires).

cv

La proximité n’est pas qu’une question de géographie

Je crois que les gens sont l’atout le plus important

de chaque entreprise

CleVer des visages derrière des marques | 5352 | des visages derrière des marques CleVer

LE CLIENTtomas johansson

vente axée sur le client et dont la

connaissance des produits permet de faire à

chaque fois de bonnes recommandations. Ces

méthodes complémentaires de travail ont été

un facteur décisif dans la décision de devenir

le fournisseur exclusif de Dahl.

Aujourd’hui, il y a 62 centres Dahl en Suède,

où travaillent des équipes expertes qui font

écho à la vision énergique de Tomas pour

l’avenir. “Mon premier jour en tant que P.D.G.,

je me suis promis à moi-même et à mon

personnel que nous allions nous concentrer

sur quatre piliers d’une croissance continue :

disponibilité, fiabilité, logistique et expertise.

Au cœur de cela, il y avait bien sûr la volonté

de rester proche des clients, et c’était mieux

que d’avoir simplement un centre Dahl à

proximité. J’avais besoin de tout mon

personnel pour être capable de voir par les

yeux des clients, afin de prévoir les défis

auxquels ils seraient confrontés et d’avoir

une solution instantanée. Nous avons

donc organisé un programme de formation

intensive, où chaque vendeur a appris

comment soutenir activement ses clients

dans toutes leurs activités commerciales.”

Changer le mode opératoire d’une force de

vente n’est jamais simple, particulièrement

quand cela concerne plus de 300

personnes, dit Tomas. “Il est question ici

d’un changement de mentalité, d’un

réarrangement fondamental de l’ADN

d’entreprise de Dahl”, explique-t-il. “La tâche

qui nous attendait n’était pas quelque chose

d’aussi simple que de rajouter un nouveau

produit à une gamme – les attitudes

comportementales sont notoirement difficiles

à changer.” Mais pour que l’entreprise puisse

retrouver sa connexion avec les clients,

c’était exactement ce qu’il fallait. Après la

restructuration interne, Tomas allait se

focaliser sur le prochain maillon de la chaîne

– à savoir les fournisseurs de Dahl – mais, tout

d’abord, l’équipe de vente devait comprendre

la nécessité du changement. “La première

étape de la reconstruction de l’entreprise

était d’intégrer les employés au processus de

changement impulsé par la direction. Nous

avions échangé nos idées, notre vision et

nous attendions leur feedback – leurs idées.

La transparence de la réaction, la perspicacité

et la vision que nous avons vus revenir ont été

stupéfiantes. Nous avions conçu une stratégie

pour changer la façon dont pensaient,

agissaient et travaillaient nos gens et ces

mêmes personnes y participaient activement,

en faisaient partie, s’appropriaient le

changement.” Puis a suivi une période de

management, de communication et de

formation intensive pour introduire et mettre

en œuvre la stratégie de collaboration.

Pour soutenir les promesses des produits

que la force de vente ferait désormais aux

clients, Tomas a également autorisé un

nouveau système logistique, avec des

résultats remarquables. “Nous avons

maintenant une approche de fourniture

juste-à-temps”, explique-t-il, “qui garantit que

les clients reçoivent les produits qu’ils veulent

exactement quand ils les veulent, n’importe

où en Suède. Aujourd’hui ce système

connaît un taux de réussite de 93,3 %.”

se déVelopper aVeC des marQUes internationalesUne fois la préparation minutieuse et la

reconstruction de l’entreprise achevées, il était

temps de trouver le fournisseur idéal, c’est là

qu’interviennent Rettig ICC, Purmo Radson

et Thermopanel. Les exigences de Dahl

(disponibilité, fiabilité, logistique et expertise

– les quatre piliers de l’entreprise) faisaient le

pendant naturel des valeurs fondamentales

de Rettig ICC et les négociations allaient

bientôt commencer pour rapprocher les

deux entreprises comme elles ne l’avaient

jamais fait.

“Mon raisonnement est que, pour continuer

à fournir ce que nous promettons, nous

devrions attendre le même niveau

d’engagement de la part de nos fournisseurs”,

dit Tomas. “L’une des premières choses que

nous avons faites en tant qu’entreprise sous

ma direction a été de partir à la recherche de >>

CleVer des visages derrière des marques | 55

LE CLIENTtomas johansson

saint-gobain, la société mère de dahl, est une des entreprises les plus

importantes au monde. avec un chiffre d’affaires de plus de 40 milliards €,

elle est impliquée dans une pléiade de marchés, avec une priorité sur l’habitat

et la construction. saint-gobain conçoit, fabrique et distribue les matériaux

de construction, fournissant des solutions innovantes pour répondre à la

demande croissante des économies émergentes dans le domaine de l’efficacité

énergétique et de la protection de l’environnement. au total, saint-gobain,

présent dans 64 pays, emploie 190 000 personnes.

Si vous perdez de vue les besoins de vos clients, vous

perdez vos clients

54 | des visages derrière des marques CleVer

nouvelles opportunités commerciales pour

notre croissance et pour notre développement

en tant que marque professionnelle. Nous

avons cherché et créé de nouveaux groupes

de clients, puis mis en place de nouveaux

groupes de produits pour répondre à leurs

besoins. Cela a impliqué de pénétrer des

marchés totalement nouveaux comme la

gestion des installations pour l’habitat,

d’attirer de nouveaux groupes de clients,

d’aborder des domaines qui conviennent à

notre clientèle existante et des

groupes d’articles dans la mesure

où ils sont également conformes à

nos processus logistiques. Mais

tout ce que nous avons entrepris,

nous l’avons fait en GRAND. C’était

important. Il fallait que cela plaise

au client et cela devait pouvoir

provoquer l’enthousiasme.” Donc

en 2006, en guise d’exemple : des

clients suédois pouvaient entrer

dans un magasin Dahl et dénicher

une perceuse Bosch.

Les débuts de Dahl avec des outils axés sur

les clients se sont soldés par un succès. Cela a

signifié que les clients n’avaient plus à aller

ailleurs une fois qu’ils entraient chez Dahl : ils

pouvaient y trouver tout ce dont ils avaient

besoin. Ce qui était commode pour eux et

gratifiant pour nous. “L’étape suivante dans

la stratégie de Tomas était hardie, elle devait

aider Dahl à se renforcer, être source de profits

pour Bosch et baliser le chemin pour un

accord mutuel de croissance avec Rettig ICC.

Cette étape ? L’exclusivité.”

les pièCes dU pUzzle se mettent en plaCe“Nous avons choisi d’être un spécialiste, de

rester spécialisé et, au cours des huit dernières

années, nous avons beaucoup appris et nous

nous sommes énormément développés en

tant qu’entreprise. Notre rayon d’action en

tant que grossiste a changé, nous nous

sommes distingués sur le marché et, pour

conforter cette position, nous travaillons

exclusivement avec des fournisseurs solides

– des partenaires comme Purmo Radson et

Thermopanel.” Dahl entretient une relation

de longue date avec ces marques, qui

remontent à bien des années avant que

Tomas ne rejoigne l’entreprise, ce qui était

une fondation solide pour le partenariat. “Ma

priorité : construire et développer des activités

commerciales et des marchés existants, ainsi

que chercher de nouvelles opportunités dont

on ne peut s’emparer qu’avec le soutien de

partenaires sérieux.”

“C’est seulement avec un

partenariat solide que vous pouvez

réussir à développer des marchés

et, bien entendu, certaines

positions de marché ne peuvent

être atteintes sans élargir une

marque ou une gamme de

produits, mais il y a toujours

des options”, dit-il, “comme une

marque de distributeur. Quand

nous nous sommes assis à une

même table avec Purmo Radson et

Thermopanel, nous avons exposé

le défi auquel nous étions

confrontés. Nous voulions développer un

segment spécifique du marché que nous ne

pouvions servir avec notre programme

existant, mais nous étions certains de pouvoir

le faire avec une marque propre de radiateur.

Et cela ne serait possible qu’avec la coopération

d’un solide partenaire stratégique, que nous >>

Qu’est-ce qui fait un grand p.d.g ? C’est une question qui

fait hésiter, et c’est rare, tomas johansson. “en ce qui me

concerne, je pense qu’un intérêt authentique dans le secteur

d’activité est primordial. tout comme dans les gens qui y

travaillent. je suis plutôt du style à développer des choses,

à les faire bouger. rien n’est plus drôle et stimulant que de

trouver et de créer de nouvelles activités. pour cela, il faut

bien sûr un patron et une entreprise où cela est possible.

et je suis reconnaissant du fait que je puisse travailler à

saint-gobain et au groupe dahl en toute liberté. j’ai

l’avantage supplémentaire d’être entouré de personnes

ambitieuses qui m’aident à atteindre les buts et les

objectifs de notre entreprise. développer une entreprise

est synonyme de vous développer vous-même ainsi que

toutes les personnes concernées. C’est ce qui m’a motivé

hier et ce qui me motive aujourd’hui.”

56 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 57

LE CLIENTtomas johansson

n’avions pas à l’époque dans le secteur du

chauffage.” Et c’était un véritable acte de foi

pour Dahl. “Nous avons choisi d’opter pour un

seul fournisseur de radiateurs”, dit Tomas. “Et

le choix s’imposait. La confiance que nous

avions en Purmo Radson et Thermopanel, la

qualité de leurs produits et la force de

l’entreprise facilitaient la décision. Le résultat

est une situation triplement gagnante : pour

les entreprises concernées et pour les clients

de Dahl.”

Tomas n’est-il pas inquiet du fait que

l’exclusivité puisse limiter les options de

Dahl en se concentrant sur un produit

stratégique comme les radiateurs ? “Pas le

moins du monde. Les marques Rettig ICC sont

fortes, dignes de confiance et fiables. Qui plus

est, les radiateurs sont en demande constante,

nous sommes donc confiants que le

partenariat que nous avons formé continuera

d’être une source de croissance mutuelle.”

CroissanCe en temps de CriseDans le cadre d’une vague croissante de

bouleversements économiques, Dahl a

contrecarré la tendance et a fait preuve

d’un développement impressionnant alors

que la plupart des affaires internationales

s’effondraient. “Regardez nos résultats pour

2009-2010”, dit Tomas. “2009, au summum

de la crise, le marché en Suède avait régressé

de 14 %. Nous avons connu une croissance de

4 %. Et en 2010 de 10 % supplémentaires.”

Les partenariats sont La cLé de La croissance“Des partenariats comme celui-ci sont la clé de

la croissance, selon Tomas. “Je suis convaincu

que la voie qui s’ouvre à nous est celle de la

pensée innovante. Des idées créatives où les

entreprises du bâtiment, les planificateurs, les

installateurs, les grossistes et les fournisseurs

doivent vraiment coopérer comme une seule

entité. Il y a longtemps que nous savons que les

marchés naissent rapidement et progressent à

vive allure, nous devons donc être capables de

compter sur nos partenaires pour proposer en

amont des solutions innovantes et intelligentes

pour répondre à cette situation complexe du

marché. Des solutions tout-en-un en parfaite

adéquation avec les normes, les systèmes, les

services et la logistique requis et qui, par-dessus

tout, reflètent les besoins de nos clients. Et c’est

ce que le partenariat que nous avons instauré

avec Purmo Radson et Thermopanel permettra

de faire.

PROJETideo

les radiateurs purmo radson créent

un climat optimal à l’intérieur du

tout nouveau Centre d’affaires au

nord-est de la roumanie.

ideo, le tout nouveau Centre de soutien et de

développement des affaires ouvert à iasi, la plus

importante ville du nord-est de la roumanie, bénéficie

d’émetteurs de chaleur pUrmo très efficaces. les

radiateurs design verticaux kos V ont été fournis par

inter Conti, un partenaire de longue date de purmo en

roumanie, sur la base du design concocté par le cabinet

d’architectes ianis deco design et le chef de projet iulian

nicolau. la réussite du centre d’affaires est la meilleure

preuve de l’excellente coopération de toutes les équipes

impliquées dans le projet, y compris purmo. résultat : ianis

deco design a envoyé une lettre de remerciement aux

représentants de rettig en roumanie.

ideo, soUtien professionnel poUr hommes et femmes d’affaires roUmainsOuvert récemment à Iasi et fondé par le Tester Group, IDEO

est un centre de bureaux dédié aux petites et moyennes

entreprises privées, sur une surface totale de 10 000 mètres

carrés. Il comprend des bureaux, des salles de formation, des

salles de réunion, un restaurant et un café, ainsi qu’un jardin

d’enfants pour ceux du personnel d’IDEO.

IDEO est plus qu’un simple immeuble de bureaux. IDEO

n’héberge pas seulement des espaces de bureaux pour plus

de 40 entreprises, il propose à la communauté d’affaires

plusieurs services originaux, disponibles pour la première

fois au nord-ouest de la Roumanie. Le partage de bureaux,

par exemple, donne à une entreprise la possibilité de louer

un seul bureau dans un “open space”, qui en comprend 10,

avec accès aux salles de réunion et aux autres services

offerts à toutes les entreprises installées à IDEO. Autre

service innovant offert pour la première fois par IDEO : la

location d’un bureau pour une journée.

Le concept révolutionnaire d’IDEO est aussi étayé par l’image

et le design des deux bâtiments. À l’extérieur, le design des

bâtiments se concentre sur de simples lignes horizontales et

de solides prismes massifs, le verre reflétant l’image

dynamique de la vie citadine. À l’intérieur, les concepteurs

ont décidé de contredire la sobriété de la principale fonction

du centre en ayant recours à des couleurs spectaculaires et

insolites pour les intérieurs de bureaux, comme le violet, le

rose, le rouge carmin, le chocolat, le jaune doré et le bronze,

soulignées par le verre laminé ou l’acier, ainsi que par des

accessoires spéciaux en cuir ou en bois.

De tels intérieurs devaient accueillir des designs et des

installations aussi distincts, et les radiateurs design

verticaux Kos V de Purmo, qui allient élégance et efficacité,

se sont imposés comme le meilleur choix. Kos V a une

apparence compacte, minimaliste conjuguée à des

rendements de chaleur élevés. L’équilibre parfait entre un

panneau avant plat et des couvertures de côté fermées et

courbées. Disponible dans une large palette de couleurs, Kos

V est la solution idéale pour différents intérieurs, y compris

pour créer l’ambiance professionnelle propre au Centre de

Soutien et de Développement des Affaires de Iasi, en utilisant des

versions en inox et spécialement colorées de Kos V.

lettre de remerCiement de ianis deCo design à rettig Ianis Deco Design a plus de huit années d’expérience dans le design de

bâtiments, avec à son actif de nombreux projets différents pour des

bâtiments civils et industriels, des investissements publics et privés.

Ianis Deco Design a toujours reçu des louanges pour sa bonne gestion

des investissements “tout en un”, ainsi que pour l’excellente qualité de

ses services et les résultats de ses projets.

En 2007 et 2011, Ianis Deco Design a participé, aux côtés du Tester

Group, le bénéficiaire privé direct d’investissements, au projet IDEO,

financé par le Programme d’Opérations Régional – section du

financement du marché commercial régional et local. Ianis Deco

Design, qui a signé le projet de design intérieur, a choisi pour IDEO les

émetteurs de chaleur Purmo comme la solution de chauffage la plus

indiquée pour des bâtiments commerciaux aussi modernes et

efficaces. Kos V a été la solution parfaite pour répondre aux principes

d’IDEO en matière de design et de performances.

En conséquence et comme preuve de l’excellente coopération avec

Purmo, mais aussi en guise de confirmation de la haute qualité des

émetteurs de chaleur Purmo, Ianis Deco Design a envoyé une lettre de

remerciement aux représentants de Rettig en Roumanie.

“Veuillez recevoir nos éloges et notre gratitude pour votre gentillesse,

votre professionnalisme et la promptitude dont vous avez fait preuve en

coopérant avec Ianis Deco Design pour finaliser le Centre de Soutien et de

Développement des Affaires de Iasi, en espérant qu’un nouveau travail

similaire aussi réussi nous réunira à nouveau.

Votre entreprise, qui a su relever tous les défis apparus au cours de la

construction, a été indubitablement l’un des ingrédients majeurs de la

recette du succès. Très honorés par l’appréciation montrée par la plupart

des bénéficiaires indirects du bâtiment, l’équipe de Ianis aimerait

partager avec vous et votre incroyable équipe cette reconnaissance, vous

remerciant une fois de plus pour votre fantastique soutien et admirable

coopération.”, indiquait la lettre de remerciement cosignée par Laura

Balan et Iulian Nicolau, respectivement administrateur et directeur

général de Ianis Deco Design.

Design et e fficacité pour des bureaux bien chauffés

DERRIèRE CE VISAGEmikko iiVonen

Vous ai-je jamais parlé de l’époque

MikkoIivonen

des gens qui n’ont jamais rencontré mikko iivonen savent,

d’une manière ou d’une autre, quelque chose de lui. soit ils ont

entendu parler du directeur de la r&d, de la recherche et des

normes techniques de rettig iC, soit ils ont lu quelque chose

sur lui ou l’ont vu dans la nouvelle campagne 15 %. il est sans

doute la personne la plus improbable que l’on puisse imaginer

pour incarner une campagne de marketing. en privé, il a un

ton mesuré, est sans prétention et modeste, et ressemble

à un scientifique heureux de s’adonner à sa passion pour la

technologie. alors, se sent-il à l’aise d’être aux premières loges

de la nouvelle campagne 15 % ?

“pas de problème, on me l’a demandé et j’ai dit oui “, répond

sobrement mikko. “mon rôle est de communiquer la vérité au

marché et c’est une façon de partager les informations donc,

oui, cela fait aussi partie de mon rôle. la vérité est que l’idée

des 15 % est excellente, mais se focaliser sur un seul chiffre peut

représenter un défi. bien sûr, tous les bâtiments sont différents

avec des isolations, des exigences de chauffage différentes,

et ainsi de suite. les 15 % sont une règle approximative, et

les économies à faire peuvent souvent s’avérer encore plus

importantes. mais nous avons pensé qu’il était temps de

prendre position, d’expliquer les chiffres, d’exposer les faits

scientifiques. et c’est ma spécialité, si l’on peut dire. donc

mettre mon visage sur les faits ne m’a pas posé de problème.”

LE MONDE ENTRE VOS MAINS AVEC LE JOB IDéAL

Entreprise innovante et leader sur le plan mondial dans le domaine des radiateurs et du chauffage par le sol, Purmo Radson est toujours à la recherche de candidats dynamiques et énergiques pour développer son entreprise.

Êtes-vous cette personne prête à relever le défi , en quête d’un job polyvalent avec des possibilités de développement personnel et d’évolution indépendante? Veuillez consulter www.radson.com/postesvacants et découvrez les possibilités qui s’offrent à vous.

Nous espérons vous accueillir bientôt à Purmo Radson.

Êtes-vous notre chaînon manquant ?

CleVer des visages derrière des marques | 6160 | des visages derrière des marques CleVer

CleVer des visages derrière des marques | 63

Dans l’industrie du chauffage, il y a

traditionnellement eu une “rivalité

amicale” entre le chauffage par le sol et

les radiateurs panneaux. Cette opposition

a autrefois signifié que vous pouviez

seulement recommander l’un ou l’autre,

rarement les deux. Le fait que Purmo

Radson fournisse (et maintenant fabrique)

les deux systèmes provoquait des sourires

et des discussions animées dans toute

l’entreprise. Mais comme la sagesse le

recommande désormais, les deux systèmes

sont le choix idéal, où en est la campagne

15% tant annoncée et les recherches Pro

Radiateur avant elle ? “La science est là”,

affirme Mikko, “les recherches sont toujours

valables, les preuves sont toujours des

preuves”, dit-il. “Les radiateurs sont encore

plus performants dans l’obtention des

gains de chaleurs et ils montrent des pertes

de chaleur plus faibles. Au cours des 30

dernières années, les consommateurs ont

souvent été manipulés, d’un point de vue

marketing, sur les avantages du chauffage

par le sol. La question du confort a été

déterminante, toujours mise en avant

par contraste avec les points négatifs

des radiateurs. Mais maintenant, dans les

bâtiments à faible consommation d’énergie,

le marketing a changé ; ils sont maintenant

poussés en termes d’économies sur le plan

énergétique.”

La meilleure façon de mettre un scientifique

au défi est de prétendre une chose qui ne

serait pas corroborée. En 2008, Mikko et un

groupe de chercheurs se sont mobilisés pour

enquêter sur des affirmations à l’encontre des

radiateurs. Les résultats sont attestés dans le

document “Pro Radiateur”, une défense basée

sur des faits qui retrace deux ans de collecte

de 140 arguments sur le terrain. En bref :

cela a enfin permis d’enterrer de nombreux

mythes et a mis à jour un certain nombre de

différences

remarquables

entre les émetteurs

de chaleur dans les

bâtiments à faible

consommation

énergétique en utilisant des basses

températures d’eau. Les recherches ont été

récemment développées dans la campagne

‘économies de 15 % d’énergie’ “qui a facilité le

travail de la force de vente”, dit Mikko. “Nous

recevons beaucoup de réactions positives :

les recherches sont désormais plus faciles à

comprendre, les faits sont plus faciles à

expliquer”, dit-il. “Ce qui est bien entendu

une excellente nouvelle. Et pour les clients

qui veulent aussi du chauffage par le sol,

nous sommes bien sûr en

mesure de l’offrir aussi.”

parler le langage de la VenteRettig ICC a une structure

classique front office/back

office, avec une division

entre les ventes & le

marketing d’un côté et les

achats, la production, la

logistique et les opérations

de l’autre. La seule personne

qui opère simultanément

sur les deux fronts est sans

doute Markus Lengauer, le

PDG. Mais Mikko Iivonen a une

histoire avec les ventes qui remonte

à ses premières années d’étudiant.

“J’avais 20 ans et étudiais à l’Université

Technologique d’Helsinki (UTH)”, explique

Mikko, “le CVCA et la technologie de

production mécanique industrielle. Et j’ai pris

un job d’été dans le sud-ouest de la Finlande

dans une usine de radiateurs, des radiateurs

soudés à l’ancienne, à la main. À cette époque,

j’ai aussi prêté main forte aux forces de vente,

je les ai aidées à planifier des systèmes de

chauffage, et cela m’a vraiment donné

une bonne expérience pratique, une réelle

perspective sur la façon de travailler des

vendeurs, leurs besoins et leur façon de

penser. Je me suis donc toujours rendu

compte qu’ils avaient besoin de données

claires pour travailler, et c’est ainsi que je

pouvais aussi les aider.

En même temps, je travaillais en tant que

chercheur à l’UTH, enseignant le CVCA à des

étudiants plus jeunes et, en 1982, j’ai été

invité par le propriétaire de Lämpölinja Oy à

intégrer son entreprise en Finlande. Peu de

temps après, celle-ci a été rachetée par Rettig

ICC et je fais partie de la famille depuis lors”,

sourit Mikko. Donc comment un esprit

technique s’exprime-t-il dans un monde de

production en série ? “Ah, cela va évidemment

très bien. Naturellement, quand j’étais jeune,

j’étais fasciné par les moteurs, les mettant en

pièces, en appliquant la même logique, la

même curiosité aux éléments de chauffage.

C’est la raison pour laquelle j’ai choisi mes

études, pour comprendre comment ces

pièces sont là et pourquoi.” La progression

naturelle a conduit Mikko au développement

de produits, là où le design a rendez-vous

avec la technologie. « Oui, j’étais impliqué

dans les systèmes de valves intégrées”, dit-il,

“et les ailettes de radiateurs convecteurs,

leur forme et leur position, j’ai toujours été

fasciné par les questions portant sur le

design.”

des Choix Clés toUChent Une Corde sensible dans la VieSon histoire aurait pu cependant être

sensiblement différente si une autre histoire

d’amour précoce avait abouti. “Ah oui !”

s’exclame-t-il. “L’Académie de Musique.” Un

bref aperçu du CV technique d’un homme

modeste. “J’allais aussi devenir musicien”,

explique Mikko. “Le

synthétiseur, le hard rock

et l’orgue Hammond,

bien sûr j’étais dans un

groupe et évidemment

nous allions être célèbres,

comme mes héros, Uriah

Heep et Led Zeppelin.

Mais c’était il y a bien

longtemps, quand j’avais

des cheveux”, poursuit-il, “et

peut-être n’étions-nous pas

en fait aussi géniaux. De

plus je suis très heureux de

la voie qui a été la mienne.

J’ai une super famille, deux garçons et comme

toutes les familles finlandaises on fait du ski

de fond, en été on va dans notre maison de

campagne et je fais aussi de la voile. Et du

golf.” Il semble qu’il y ait beaucoup plus à dire

à propos du Directeur de R&D, Recherche &

Normes Techniques que ce qui saute aux

yeux en premier lieu. “Ah, il y a beaucoup à

dire”, sourit-il, “vous ai-je jamais raconté

l’époque où j’étais dans une campagne de

publicité très réussie ?"

Dans les coulisses de la

campagne 15%

DERRIèRE CE VISAGEmikko iiVonen

62 | des visages derrière des marques CleVer

de nombreuses années d’expérience avec toujours le même objectif : garantir la

satisfaction du client sur le long terme. après avoir commencé comme simple

dépanneur, andré Clainquart a créé sa propre entreprise spécialisée en matières

de vente, d’installation et de dépannage de chauffage, mais aussi dans le domaine

des énergies renouvelables, sanitaires, plomberie et agencement de salles de bains.

aujourd’hui, 10 personnes travaillent à ses côtés pour proposer jour après jour des

produits et des services de qualité à orchies et aux alentours : de roubaix à

tourcoing, en passant par Valenciennes, jusqu’à la frontière belge.

L’INSTALLATEURandré ClainQUart

de nombreUses solUtions poUr nos ClientsNous vendons principalement nos produits à

des particuliers. Avec Radson, leurs demandes

trouvent toujours les bonnes réponses. Car

cette marque offre un large éventail de types

de produits, de puissances, de dimensions et

de possibilités de finitions spécifiques. Du

sèche-serviettes tubulaire en passant par les

radiateurs Compact, Vertical, Delta, Integra,

Kos, Faro ou les nouveaux modèles Tinos et

Paros, il y a toujours une solution qui assure

une qualité irréprochable à des prix

accessibles.

Un gage de sérieUxNous souhaitons constamment valoriser nos

produits et services tout en favorisant la

montée en gamme. C’est pourquoi notre

entreprise se situe dans une zone

commerciale avec une vue directe sur notre

salle d’exposition. C’est littéralement une

superbe vitrine. Nous présentons

notamment les nouveaux modèles

Radson Tinos et Paros sur de superbes

présentoirs. Le showroom permet aux

clients de voir les modèles sur place plutôt

que dans un catalogue.

Nous organisons également des portes

ouvertes chaque année. A cette occasion,

outre les panneaux dans notre showroom,

nous mettons également la marque Radson

en avant dans notre publicité. Son excellente

réputation rejaillit infailliblement sur nous.

les innoVations sont ConstantesCette année, Radson a créé les très designs

Tinos et Paros. Il y a également des évolutions

de gamme, comme le Kos et le Faro qui sont

sortis en 1m50 de haut. Aujourd’hui, nous

vendons un peu plus le modèle Kos. Cela

répond à la tendance du moment : les gens se

soucient davantage de la déco. Résultat : en

accompagnant l’évolution de la marque

Radson, nous répondons aux besoins de nos

clients et assurons notre propre croissance.

radson noUs apporte Un Vrai plUsNous prenons part au programme de

fidélisation « loyalty program » proposé par

Radson. En cumulant des points, nous

pouvons gagner des lots. Cela peut aller de la

casquette au polo jusqu’aux écrans plasma

ou aux téléphones portables. Chaque fois que

nous vendons un radiateur Radson, nous

collectons un certain nombre de points. Et à

la fin de l’année, nous commandons les

cadeaux qui nous plaisent. En tant que chef

d’entreprise, cela me permet de remercier les

personnes qui travaillent pour moi. Radson

me remercie de travailler avec eux et je peux à

mon tour féliciter mes collaborateurs. Cela

permet aussi de responsabiliser mes

installateurs : ils doivent récupérer l’étiquette

avec le code-barres du radiateur, ce qui leur

rappelle de noter ce qu’ils installent.

la QUalité est essentielle, Comme la notion de serViCeRadson a une gamme très largement stockée

chez nos grossistes. C’est un avantage. Et pour

les demandes spécifiques en termes de taille

et de couleur, Radson se montre très réactif.

C’est important, car nous devons effectuer

nos installations dans les délais impartis. Il

est essentiel de nous entourer de partenaires

qui savent répondre à nos exigences et aux

attentes de nos clients.

a l’aVenir ? Nous collaborons étroitement avec le

responsable de la marque dans le Nord,

Matthias Lemaire, qui nous présente

lui-même ses nouveautés. Radson est une

marque qui nous rend service, qui nous

épaule. Si nous avons un problème, nous

trouvons une solution ensemble. Qualité

irréprochable, excellent service, vaste choix de

produits et prix accessibles… Ce que nous

souhaitons, c’est que rien ne change.

la QUalité dU matériel QUe noUs Vendons doit être irréproChableCar c’est notre réputation qui est en jeu.

Il faut que nos clients puissent dire qu’en

faisant appel à l’entreprise Clainquart, ils sont

bien conseillés, que le produit que nous leur

proposons répond parfaitement à leurs

besoins et qu’ils ne rencontrent aucun

problème avec leur installation. C’est

souvent le bouche-à-oreille qui nous

permet d’acquérir de nouveaux clients.

La satisfaction de notre clientèle en termes

de qualité de produits et de service est donc

essentielle pour pérenniser notre activité :

un client satisfait nous en apporte dix ! C’est

pourquoi nous proposons principalement des

radiateurs de la marque Radson. Nous n’avons

jamais rencontré de problème avec ces

produits, quel que soit le modèle que nos

clients aient choisi. Avec Radson, nous leur

offrons la garantie de la qualité. Et la

tranquillité, ça n’a pas de prix, pour notre

clientèle comme pour nous.

64 | des visages derrière des marques CleVer

Ce qui nous rapproche? Notre exigence en termes de qualité et de service

La qualité comme argument

André Clainquart Fondateur et gérant de la société André Clainquart (SARL) située à Orchies (au nord de la France)

Rettigachète

Hewing

Hewing GmbH a été fondée en 1974 à

Ochtrup, en Allemagne, où elle produit des

tubes PE-Xc de haute qualité et des tubes

multicouches pour le chauffage de surfaces,

les connexions radiateurs et les systèmes

d’eau chaude potable. Depuis l’acquisition

par Uponor de Hewing GmbH en 1988, un

processus innovant d’amélioration de la

qualité a été mis en place.

En 2011, Hewing a réalisé un chiffre d’affaires

d’environ 50 millions €. Le nombre d’employés

se situe autour de 230. Hewing est l’un des

fabricants les plus importants de tubes PE-Xc

et de tubes multicouches MT et est aussi

connu pour son laboratoire en interne et son

centre de test des équipements de pointe.

Tous les produits sont certifiés OEM et

fabriqués pour des fournisseurs de systèmes

tels que Comap, Oventrop, Pipe Life et d’autres.

Après l’intégration dans le groupe, Rettig ICC

a l’intention de garder les structures,

principalement indépendantes, de Hewing et

planifie de transférer ses volumes de tubes

actuellement produits à l’extérieur à Hewing.

Hewing, avec son expertise et ses employés

expérimentés, s’inscrit parfaitement dans la

future stratégie de Rettig ICC. Cela va

permettre à Rettig ICC, au départ simple

fournisseur de systèmes de chauffage par le

sol, de se développer en producteur innovant,

élargissant à tous les marchés son offre de

solutions de qualité de chauffage par le sol.

66 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 67

ACQUISITIONheWing

Il est plus important que jamais aujourd’hui de veiller à un équilibre

entre l’utilisation de l’énergie et un développement efficace.

Personnellement, je pense qu’arriver à cet équilibre et le maintenir

est une chance de changer notre monde en altérant notre façon

de penser. Parce que le changement est le fondement des stratégies

à long terme : être capable de s’adapter est primordial pour une

croissance allant de pair avec des bénéfices. C’est la raison pour

laquelle le Groupe Rettig a lancé une nouvelle campagne axée sur

un développement plus durable dans toutes nos activités. Une

campagne qui incite et inspire les membres de l’entreprise –

à tous les niveaux – à faire plus avec moins.

Notre entreprise travaille dans des industries qui ont recours à de

nombreuses formes différentes d’énergie : nous avons besoin de

pétrole, de gaz, de diesel et d’électricité pour faire marcher nos

activités et nos installations de production. Si nous sommes capables

de réduire nos besoins en énergie, nous réduisons notre empreinte

écologique, faisons plus avec moins, tout en contribuant à un monde

meilleur. Pour cette raison, notre recherche de meilleures solutions

technologiques est devenue une quête déterminée et fait partie

intégrante de notre mode opératoire, aujourd’hui et demain.

Par conséquent, nous pouvons d’ores et déjà communiquer quelques

exemples encourageants de comportement durable, à l’instar de nos

nouveaux bateaux à faible consommation énergétique, Bore Sea et

Bore Song, et de nouveaux investissements sur les fours à chaux de

Nordkalk. Et je suis particulièrement fier de nos nouveaux produits

Rettig ICC qui sont fabriqués en utilisant moins de matières premières

et – cerise sur le gâteau – qui offrent des performances thermiques

plus économes en énergie. Trois usines en Hongrie et en Pologne

utilisent désormais des méthodes d’efficacité énergétique de pointe

pour fabriquer nos radiateurs. En plus de ces processus de production

plus rationnalisés, l’innovation en matière de design a permis une

utilisation énergétique réduite, grâce au travail d’une équipe

multifonctionnelle (R&D, Opérations, Ventes & Marketing et nos

usines de production). Désormais, au lieu d’un simple morceau d’acier

à l’arrière d’un radiateur, deux bandes de conduction remplissent la

même fonction, utilisant moins de matériaux et d’énergie pour

produire le même résultat.

En fin de compte, l’avenir commence par de nouvelles idées. Des

idées qui vous rendent plus forts et plus compétitifs tout en étant plus

responsables que jamais. Les mettre en œuvre exige un engagement,

sans lequel il ne pourrait jamais y avoir de réel changement. À Rettig,

nous continuons de sonder nos méthodes de travail, pour identifier de

nouveaux potentiels et ajouter de la valeur à nos activités. Au cœur de

cette exploration et de cette innovation : la santé, la sécurité et

l’environnement. Et parce qu’il s’agit d’une entreprise privée, nous

pouvons accomplir tout cela avec patience et une vision à long terme,

en montrant fermement l’exemple d’opérations responsables et de

rentabilité durable.

COLONNECyril Von rettig

A quel point devez-vous être durable pour appeler votre activité durable?

Cyril von rettigPrésident, Rettig Group Ltd

rettig a signé aujourd’hui un accord

d’achat d’actions avec Uponor,

le propriétaire de hewing gmbh,

à ochtrup, en allemagne. par cet

accord, rettig devient propriétaire

à 100 % de hewing, producteur de

tubes pe-xc de haute qualité.

la transaction est soumise

à l’approbation des autorités de

la concurrence.

ZONHOVEN, BELGIqUE

1966 Les premiers radiateurs Radson sortent de la chaîne

de montage de Zonhoven.

1975 Le modèle R75 sort de la chaîne de montage.

Un radiateur flambant neuf avec des ailettes

sur le canal d’eau froide en forme de ‘M’ + 50 %

d’émission calorifique <-> type de base.

1986 Introduction du radiateur révolutionnaire Super 2.

Ce qu’on appelle le principe ‘2-sur-1’ sur le canal

d’eau chaude (2 feuilles A) + 30 % d’émission

calorifique <-> R75.

1989 Lancement du Radiateur S3. Le principe ‘2-sur-1’

sur le canal d’eau chaude (Feuilles A + B) avec des

ailettes plus élevées et une hauteur de merlon

accrue + 9 % d’émission calorifique.

1990 Rejoint le Groupe Rettig finlandais

l’usine de Zonhoven, Belgique

Pour la production de radiateurs, rettig iCC dispose de quinze unités

de production dans onze pays différents. Dans chaque numéro de

Clever nous mettrons les projecteurs sur l’une de ces usines, c’est ici

le tour de l’usine de Zonhoven en Belgique. La maison de Radson.

L’USINE DE ZONHOVEN, BE

nous sommes accueillis par jos bongers qui, en tant que directeur des opérations à rettig iCC, est responsable de toutes

les unités de production au sein du groupe. l’usine de zonhoven, qui produit à peu près 12 % du total des radiateurs du groupe

rettig, est spéciale. du moins pour jos bongers. non seulement c’est ici qu’a débuté sa carrière chez le finlandais rettig, mais en

tant que directeur des affaires juridiques, il y détient aussi la fonction la plus élevée. par conséquent, tout ce qui se passe à

zonhoven relève directement de sa responsabilité.

L‘USINE DE zonhoVen

68 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 69

CleVer des visages derrière des marques | 7170 | des visages derrière des marques CleVer

“Chaque année, environ 1,1 million de

radiateurs quittent notre usine de Zonhoven

pour se retrouver chez des clients dans 33

pays différents”, explique Jos Bongers. “En

ce moment, nous avons près de 300 experts

ultra-motivés travaillant dans notre usine

qui sont responsables au jour le jour de la

production d’environ cinq à sept mille

radiateurs – en fonction du modèle en train

d’être produit. Pour y arriver, nous avons à

Zonhoven trois lignes de production

modernes, bien équipées et entièrement

automatisées.”

plUs de 10 heCtares de zone tampon“En 1966, Radson a produit ses premiers

radiateurs à Zonhoven. Bien entendu,

beaucoup a changé depuis lors. Au fil des

ans, l’usine – partiellement en raison de la

fusion, en 1990, avec le finlandais Rettig ICC

Group – a connu une énorme expansion.

Elle a, bien sûr, également été modernisée.

Les terrains de l’unité de production belge

couvrent environ 75 000 m², dont près de

40 000 m² sont bâtis. Dans la mesure où

l’usine est située à proximité d’un site

naturel protégé, Rettig ICC a réservé plus de

10 hectares de sa propriété pour créer une

zone tampon”, nous raconte un Jos Bongers

qui ne peut cacher sa fierté.

sUper 2“Zonhoven est la maison de Radson. C’est

ici que tout a commencé et où tout

continue de se produire”, poursuit Jos

Bongers. “En 1986, par exemple, les

premiers radiateurs révolutionnaires ‘Super

2’ sont sortis de la chaîne de montage de

Zonhoven. Un produit qui a signifié un

énorme bond en avant pour Radson en tant

que marque. Surtout quand il est question

de la concurrence car, avec ce nouveau

principe, Radson redéfinissait entièrement

l’industrie du chauffage. L’ainsi nommé

principe ‘2-sur-1’, où deux ailettes à

convecteurs opèrent sur chaque canal d’eau

chaude, améliore l’émission calorifique de

plus de 30 %.”

rentabilité aCCrUe“C’est le cas dans chacune de nos usines :

non seulement nous investissons dans

l’innovation et la qualité, mais aussi dans

l’environnement. Au cours des quinze

dernières années, nous avons investi plus

de 50 millions d’euros dans le

développement et la modernisation de

l’usine de Zonhoven, selon le principe MTD.

En outre, sept millions d’euros au total ont

été investis dans la purification de l’eau et

de l’air, le contrôle du bruit et la

récupération de chaleur. Des mesures qui

non seulement rendent cette usine

extrêmement durable, mais qui ont

amplement dépassé nos attentes et même

augmenté la rentabilité de l’usine. C’est

absolument extraordinaire, dit Jos Bongers

en esquissant un sourire.”

la dUrabilité est à l’ordre dU joUr depUis Un Certain temps“En particulier, nos investissements dans

des processus qui réduisent l’utilisation

de matières premières et d’énergie à un

minimum sont extrêmement profitables.

Pour nous comme pour l’environnement.

La durabilité est un sujet prioritaire depuis

un certain temps. Nous n’avons donc pas

été surpris de constater que, fin 2003, nous

avons été l’un des premiers fabricants de

la région à recevoir le convoité certificat

environnemental ISO 14001.”

entrepôt“Pour offrir à nos clients une livraison

rapide, nous avons toujours près de

100 000 radiateurs en stock à Zonhoven.

À partir d’ici, nous exportons les radiateurs

dans 33 pays. Cela implique que nous

allons aussi au-delà des frontières

européennes. Bien sûr, cela a des

conséquences logistiques. C’est la raison

pour laquelle nous avons construit un

entrepôt d’environ 15 000 m² près de

l’usine. Pour pouvoir gérer la production,

les réserves et tout le transport nécessaire,

Jos Bongers, Directeur des Opérations Rettig ICC

nous avons également demandé un

département logistique bien rodé à

Zonhoven. À côté de notre production de

radiateurs de haute qualité, c’est peut-être

l’un de nos meilleurs atouts”, conclut Jos

Bongers avant de nous emmener dans

l’usine. À l’intérieur, nous avons le loisir de

parler avec des employés. Alors, qu’est-ce

qui rend cette usine Rettig ICC de Zonhoven,

en Belgique, si spéciale ? Cette usine est

toujours aujourd’hui la maison physique et

spirituelle de la marque Radson.

personnel satisfait, prodUCtion fiableNous avons rencontré des gens comme Kris

Maes, qui est dans l’entreprise depuis 25 ans.

“Je travaille sur la ligne de soudage”, dit Kris.

“Au fond, je veille à ce que tout soit

correctement mis ensemble. J’aime ce que je

fais et cela paie bien, que demander d’autre ?”

L’un des thèmes récurrents tout au long de la

visite est sur le bout des lèvres de Kris et de

tous ses collègues. “L’ambiance – c’est super

de travailler avec des gens comme ça, cela

fait une vraie différence”, dit Kris.

Le mécanicien Jan Dewitte est d’accord.

“L’interaction entre tous ici est extraordinaire”,

dit-il. “C’est l’une des raisons pour lesquelles

je voulais travailler ici au début, quand j’ai

commencé il y a plus de 20 ans. J’avais

postulé pour sept jobs différents dans la

région et, dès que j’ai eu la chance de voir

le site de Radson, j’ai décidé que c’était

l’endroit où je voulais travailler.”

L’une des quinze unités de production

disséminées sur onze pays, Zonhoven est

une entreprise belge avec des perspectives

internationales et une équipe locale

complètement mobilisée. Ce n’est pas une

coïncidence si Radson est réputée pour ses

produits fiables. Les gens qui travaillent ici

forment une communauté solide et soudée

de collègues, dont nombre d’entre >>

L‘USINE DE zonhoVen

Kurt VansnickPour qu’une entreprise puisse réussir, il faut de l’interaction. Je pense que, en ce qui nous concerne, notre direction et les gens de la production travaillent très bien ensemble. Nous formons vraiment une équipe

Ludo WelkenhuysenMême après 12 ans, j’aime toujours

mon travail dans cette usine

Michael GielisChaque jour est une nouvelle journée avec de nouveaux défis. Cela la rend intéressante et amusante

stefan MartensChaque jour est différent. Et c’est ce qui fait que cela en vaut la peine. De plus, j’aime le fait que notre direction nous donne les responsabilités qu’il faut pour créer le meilleur produit possible

Marco schoofsIl est vraiment important que nous voyions et reconnaissions de petites erreurs tôt dans le processus de production. C’est ma tâche. Sachant cela, vous comprendrez que j’ai un travail responsable au sein de notre équipe. Mais sans les autres, je n’aimerais pas autant mon travail

david BernaersJ’ai le plus beau job du monde !

eddy thijsJ’ai commencé ici quand j’avais 19 ans. Au cours des 25 dernières années, j’ai eu la chance de grimper tous les échelons pour devenir superviseur de l’entrepôt. Cela aurait-il été possible ailleurs ?

ronny VandeboschJ’ai vu l’usine se développer et croître. Y travaillant depuis 37 ans déjà, je pense pouvoir dire que nous avons construit l’une des équipes les plus performantes au monde

Kris MaesNous avons une ambiance

incroyablement bonne qui fait que c’est un plaisir d’aller au travail

Ben MastroianniNotre équipe est composée de quatre

personnes. Le jour, on change de poste toutes les deux heures, ce qui fait que

j’ai quatre jobs différents. Cela vous oblige à vous concentrer

Les radiateurset Zonhoven : Rad&Zon est la naissance de Radson

Les investissements sont la clé de la longévité. Zonhoven investit dans la technologie comme dans les personnes. Une technologie de qualité combinée à un personnel satisfait : la garantie de la réussite de Radson pour demain et à long terme

eux ont appris leur travail de leurs propres

pères. “Elle est née comme une entreprise

familiale,” explique Jan. “Beaucoup de gens

d’une même famille ont travaillé ici. Vous

y trouvez donc quasiment une tradition

familiale, une ambiance familiale, ce qui

fait que c’est si bon d’y travailler.”

L’accueil familial est même offert à des

personnes relativement récentes dans

l’entreprise, comme l’ingénieur projet Johan

Tielens. “Quand j’ai commencé ici, il y a trois

ans, je me suis tout de suite senti chez moi”,

dit Johan. “Nous avons une super façon de

rester en contact ici à Zonhoven. Chaque

mois est proposée une sortie usine – karting,

ski, toutes sortes d’activités à faire ensemble.

C’est un moyen fantastique de voir les autres

côtés des gens, pas seulement leur ‘aspect

travail’, et cela implique que nous sommes

tous au fond des amis, une famille – pas

seulement des collègues.” Cet investissement

dans les personnes a certainement été

profitable au site de Zonhoven. Le mélange

d’ambiance agréable, de bons salaires, de

sécurité de l’emploi et d’opportunités

d’évolution de carrière en interne fait en

sorte que de nombreux employés

considèrent Zonhoven comme un employeur

pour toute une vie. Ronny Indeherberg est

un “caméléon” – un homme dont le travail

est d’avoir plein de jobs différents, travaillant

là où il est le plus indispensable.

“J’aime la variété,” explique Ronny. “Faire

peut-être cinq jobs différents par semaine

implique que je vais voir tous les aspects de

la production, du début à la fin, et j’adore

être impliqué dans toutes les parties

composant le processus de production.”

Pour Ronny et ses collègues, il y a aussi

l’avantage supplémentaire de la promotion

interne et la philosophie du développement

professionnel sur le site. “Quand un job

arrive, nous sommes tous invités à postuler

si nous le souhaitons,” dit Ronny. “Ce qui est

bien c’est que même si vous ne savez pas

déjà comment faire le job, on vous forme.

Donc vous pouvez toujours trouver ici

quelque chose qui vous convient et on vous

donne le soutien dont vous avez besoin

pour le faire correctement. C’est vraiment

un signe positif que l’entreprise nous fait

confiance, cet encouragement et cette

formation.” Un renouvellement de

personnel incroyablement faible est le

signe que cette confiance est à double-sens,

avec des gens qui ont tendance à rester

dans l’entreprise une fois qu’ils y sont.

maintenir zonhoVen à la pointe de la teChnologieTout comme son investissement dans les

personnes, l’investissement de Zonhoven

dans ses installations est une autre

contribution majeure à la réussite actuelle

de Radson. “Nous investissons sans cesse

dans les équipements de nos usines.

L’introduction récente d’une ligne de

soudage ultramoderne à rendement élevé,

la capacité de construire de nouvelles tailles

de radiateurs et un processus de colle

automatique ne sont que des exemples

parmi d’autres de la façon dont cette usine

a évolué au cours des années. De nombreux

nouveaux modèles et innovations sont

sortis d’ici, depuis 1966, et d’autres suivront

tandis que la gamme de produits continue

de se modifier et de se diversifier”, explique

Jos Bongers en revenant à son bureau.

“La capacité de Radson d’évoluer au gré

des demandes mouvantes du marché du

chauffage le maintiendra au premier plan

pour encore longtemps. Son équipe loyale

en fait parte intégrante. Exactement

comme des familles construisent leur

héritage en saisissant les nouvelles

opportunités à chaque nouvelle

génération. La longévité de Zonhoven a été

rendue possible par les liens que le site

a avec ses employés et leur volonté

d’accompagner le progrès”, selon

Jos Bongers.

L‘USINE DE zonhoVen

72 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 73

L’HISTOIRE DErettig

74 | des visages derrière des marques CleVer

Steffen reste à Ringklöping jusqu’en 1793,

année de son installation en Suède pour

prendre la direction des opérations de

Carlskrona Tobaks Fabrique. Son fils, Pehr

Christian Rettig, allait suivre les traces de

son père dans l’industrie du tabac en

fondant P.C. Rettig & Co. à Gävle, en Suède. Le propre fils de Pehr

Christian, Pehr Cerelius, crée également une usine de tabac à Turku,

en Finlande et, après sa mort en 1871, son frère Robert, désormais

propriétaire de l’usine de Gävle, en prend les rênes jusqu’en 1886,

année à laquelle son fils Frederic hérite de l’entreprise familiale.

Parallèlement à son intérêt pour le tabac, Frederic commence à

développer une activité florissante de navigation, jouant un rôle

clé dans la fondation de la Bore Steamship Company en 1897. Sa

stratégie : rendre possibles des liaisons toute l’année entre Turku et

Stockholm. L’ arrivée des bateaux à vapeur permet de construire des

navires plus puissants et plus solides, à même de résister aux

rigueurs des trajets sur des voies navigables couvertes d’une croûte

de glace. En 1898, fut lancé Bore I, le premier bateau à vapeur de la

ligne et la flotte continua de s’étoffer quand Hans von Rettig prit

une participation majoritaire en 1926. L’entreprise s’est alors

développée pour devenir la première compagnie maritime de

Finlande pour les passagers et l’exploitation de la ligne. Aujourd’hui,

la flotte de Bore compte 18 vaisseaux, répartis entre des activités de

charter et de navigation industrielle.

dU tabaC et des bateaUx aUx boissons en passant par la Confiserie et plUs enCoreAu fil des ans, la famille Rettig diversifie ses intérêts, bifurquant dans

la confiserie, les boissons et l’immobilier. Puis, en 1970, son attention

se porte sur une petite ville finlandaise du nom de Jakobstad. C’est là,

en 1953, que trois entrepreneurs avaient fondé une entreprise dans

un village du nom de Purmo Tuote, qui allait plus tard se développer

pour comprendre une petite usine de fabrication de radiateurs. Rettig

rachète cette usine en 1970, écrivant alors le chapitre moderne de

l’histoire de Rettig. En 1974, un bureau de ventes est ouvert à

Hanovre, en Allemagne, pour traiter les volumes importants des

exportations vers ce pays et, en 1976, une nouvelle usine est

inaugurée à Jakobstad. Dans les années 80, l’usine de Jakobstad

commence à vendre davantage de ses radiateurs de qualité en

Finlande et Rettig devient le leader de la fabrication de radiateurs

dans les pays nordiques après l’achat de l’entreprise finlandaise

Lämpölinja Oy à Kokemäki, en 1983, et de l’usine de radiateurs

Kymi-Strömberg à Heinola, en 1986. Les affaires poursuivent leur

expansion et Rettig renforce sa position comme l’un des principaux

acteurs du secteur des radiateurs en rachetant l’usine de radiateurs

d’Allemagne de l’Ouest, Dia-Norm à Vienenburg, et son entreprise

associée, Dia-Norm Teoranta à Bunbeg (Irlande), en 1989. D’autres

rachats ont depuis lors fait de Rettig ICC le leader du marché de

l’industrie du chauffage, comme vous pouvez le voir dans le tableau

chronologique ci-contre ou en ligne sur www.rettig.fi.

Le Groupe Rettig s’est en outre diversifié en 2010

en achetant Nordkalk, qui extrait le calcaire

pour l’industrie, l’agriculture et la protection de

l’environnement et avait, en 2011, un chiffre

d’affaires de plus de € 369 millions. Aujourd’hui,

le Groupe Rettig est une entreprise internationale

de premier plan présente dans le monde entier.

Ce qui la distingue : son engagement continu

envers ses clients et ses employés et sa

préoccupation vis-à-vis d’eux ainsi que la tradition

familiale qui joue encore un rôle essentiel, quelque

200 ans après la naissance de l’entreprise. Après

toutes ces années, le Groupe Rettig reste fidèle aux

piliers qui ont présidé à sa fondation, à savoir :

l’ouverture, l’honnêteté, la modestie, la confiance

et le respect.

L’histoire de Rettig

CleVer des visages derrière des marques | 75

Pehr Cerelius

1811-1871

Fredric von Rettig

1843-1914

Robert Rettig

1818-1886

aujourd’hui, le groupe rettig est scindé en trois zones d’activités distinctes : bore

(navires), nordkalk (produits à base de calcaire) et le bien connu rettig indoor

Comfort. pour ceux qui ne connaissent pas bien les origines de cette entreprise

familiale, elle remonte à 1776, année à laquelle steffen Cerelius rettig, après avoir

achevé son apprentissage à hambourg, entre à l’usine de tabac qui venait d’être

fondée à ringklöping, au danemark.

1898

Lancement du premier navire, Bore I

1953

Débuts de l’implication de Rettig dans l’industrie du chauffage

1974

Première entreprise commerciale fondée à Hanovre, en Allemagne

1983

Changement du nom de l’entreprise en Oy Rettig Ab

1845

Les frères Pehr Cerelius et Robert Rettig fondent une usine de tabac

1770

Création de l’usine de tabac Rettig

1926

Hans von Rettig devient actionnaire principal de la Bore Steamship Company

1970Achat de Purmo

1976

Ouverture d’une usine de radiateurs entièrement nouvelle à Jakobstad, en Finlande

1989

Le Groupe Rettig achète l’usine Dia-Norm en Allemagne et Dia-Norm Teoranta en Irlande

1897

Fondation de la Bore Steamship Company

1809

Création de la première usine de tabac à Gävle, en Suède, par Pehr Christian Rettig

Grandes étapes d’une croissance à long terme

76 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 77

Une étude de marché indépendante, conduite par USP Marketing

Consultancy en 2009, montre que Radson est la marque la plus

connue dans le secteur de l’installation aux Pays-Bas. Ce n’est pas

une surprise en Belgique, pays natal de la marque, où Radson jouit

d’une excellente notoriété depuis des décennies.

Radson a atteint cette position grâce à un travail acharné et

à sa mobilisation. La confiance dans la marque, combinée à un

marketing mix mûrement réfléchi, est au cœur de cette réussite.

L’entreprise ne cesse d’investir dans la marque par le biais de

campagnes, des promotions marketing smart et de son sponsoring

(sportif).

L’avantage de sponsoriser le sport est que vous pouvez faire

équipe avec des clients et des associés pour créer une occasion

unique de vivre l’expérience d’un sport de haut niveau dans un

environnement propre à inspirer. Sponsoriser le sport procure

également des possibilités intéressantes de générer une couverture

médiatique supplémentaire pour la marque dans des reportages

TV en direct, des articles dans des quotidiens, dans des magazines

(sportifs), etc. Cela a conduit, fin 2011, Radson à joindre ses efforts

à ceux de son client, Jinstal – un cabinet de conseils néerlandais

– pour se lancer sur la glace en tant que sponsor de l’équipe

marathonienne de patinage Radson Jinstal. Jinstal était déjà

actif dans le créneau du patinage sur glace depuis de nombreuses

années, mais souhaitait que son équipe de patineurs puisse aller

encore plus loin en terme de professionnalisation. En quête

d’un gros co-sponsor, en bon clients, ils ont logiquement fini

par contacter Radson. L’équipe a maintenant engrangé des

résultats fantastiques et gagné une place permanente au

niveau juste en dessous du sommet.

Radson est également actif à une petite échelle dans le domaine

du tennis depuis début 2011. L’entreprise est sponsor de l’équipe

première League Hommes du club de tennis d’ELTV-Eindhoven.

L’équipe comprend notamment les anciens joueurs de tennis

professionnels Paul Haarhuis et Jacco Eltingh, champions des

Pays-Bas en 2006 et en 2007. Le fait de sponsoriser l’équipe de

tennis ELTV a eu pour résultat notable que Paul Haarhuis donne

des stages pédagogiques de tennis et des présentations

passionnantes sur l’esprit d’équipe plusieurs fois par an aux

employés, aux clients et aux associés de Radson.

Février et mars sont traditionnellement des mois chargés pour les

salons professionnels. Ces événements sont des occasions idéales

pour une entreprise comme Radson de nouer des contacts et de

parler avec des clients et des partenaires en affaires (potentiels) en

seulement quelques jours. En tant que fabricant de premier plan

de radiateurs et de chauffage par le sol, Radson doit, à l’évidence,

faire acte de présence dans les principaux salons professionnels :

VSK-Utrecht, Interclima-Paris et Batibouw-Bruxelles. VSK et Interclima

diffèrent de la plupart des salons professionnels dans la mesure où

ils ne sont organisés qu’une fois tous les deux ans. Batibouw est,

au contraire, un salon professionnel annuel avec deux journées

professionnelles, immédiatement suivies par pas moins de huit

journées pour les consommateurs. Avec un stand de plus de

150 m2, Radson a une position prééminente dans le hall du

salon professionnel. La campagne Chauffage Basse Température,

le thème central du salon, s’inscrit parfaitement dans la tendance

des solutions de chauffage durables et économes en énergie. Les

salons professionnels représentent également une opportunité

unique pour Radson d’introduire un certain nombre d’innovations

intéressantes en matière de produits.

déVelopper en 2012Les nouveaux produits suivants ont été présentés au public lors de la

dernière édition :

• Tinos/Paros-EL : la version électrique du radiateur design qui avait

été lancé fin 2011.

• Apia-M : sèche-serviettes avec configuration double tube

• Muna, Elato, Flores : sèche-serviettes avec fonction Turbo

• Vido : convecteur pour chauffage et climatisation

• Thermostat chauffage par le sol avec écran tactile (et écran couleur)

Promotion saillante pour les installateurs au salon professionnel VSK :

un tout nouveau Caddy Volkswagen Radson qui était le grand prix d’un

tirage au stand. Et fidèle à la tradition, la réception Radson a été à

nouveau un événement très couru, les clients ayant été invités par

avance, pour bien terminer la journée professionnelle dans une

ambiance conviviale.

De nouveaux produits, une équipe de vente motivée et enthousiaste

et un stand élégant : tels sont les éléments clés d’une participation

réussie au salon professionnel. Un stand constitue une carte de visite

externe et, en tant que telle, doit être parfaitement en phase avec

l’image de l’entreprise. C’est pourquoi Purmo Radson LVI coopère

avec satisfaction depuis de nombreuses années avec le constructeur

de stands i.xpo installé dans la ville allemande de Kaarst près de

Düsseldorf. étant donné qu’un stand de salon professionnel est

un investissement conséquent pour une entreprise, nous avons

décidé d’utiliser le même pour tous les salons professionnels Purmo

Radson LVI. Cela représente d’une part, une utilisation intelligente des

personnes et des ressources et d’autre part, cela garantit l’uniformité

de notre communication d’entreprise dans toutes nos participations

aux salons professionnels en Europe. Le concept familier actuel du

salon sera utilisé pour le reste des salons professionnels en 2012.

Nous présenterons, cependant, un stand radicalement nouveau

dès 2013. Encore plus de raisons pour ne pas manquer de faire un

saut à notre stand !

radson, une marque forte

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i.xpo

radson aux salons professionnels

monsieur et madame peeters de l’entreprise

d’installation gasservice, à Venlo, sont fiers

et heureux d’avoir remporté la nouvelle

Volkswagen Caddy radson. ils ont été

proclamés gagnants au salon Vsk qui s’est

tenu à Utrecht, en février.

Comme au salon HVAC, organisé à Bruxelles en novembre 2011,

Radson trouvait que c’était une bonne idée de lancer la campagne

‘Caddy’ pour les clients de Radson aux Pays-Bas. Environ mille

personnes ont ainsi reçu d’avance un mailing direct en même

temps que le journal du salon “Question brûlante” (‘Hot Issue’)

et un petit aimant de la forme du nouveau radiateur design Tinos.

Avec cet aimant, ils pouvaient contrôler au stand Radson s’ils

détenaient le code gagnant pour poser l’aimant sur un radiateur

Paros en fonctionnement. Cette campagne au salon a eu un succès

gigantesque et a attiré plusieurs centaines de curieux au stand.

Mais le nom du gagnant ne pouvait pas être tiré de l’urne avant la

clôture du salon. Les participants étaient impatients de connaître

le nom du gagnant, qui a été révélé sans plus attendre.

des gagnants heUreUx et fiersGasservice Venlo a ouvert ses portes en 1993 et est devenue depuis

cette date une entreprise d’installation renommée et respectée

dans la région de Venlo. En 1998, ses propriétaires ont élargi leurs

activités pour y inclure le département de l’électrotechnique placé

sous la direction de Pieter Peeters. Depuis le début de 2008, toutes

les activités sont exécutées à partir de l’immeuble d’exploitation

établi Guliksebaan à Venlo. Gasservice Venlo exécute toutes les

activités d’installation, de service et d’entretien d’installations de

gaz, d’eau et d’électricité dans des résidences privées ou des

entreprises. La qualité et la satisfaction du client figure tout en haut

de ses priorités. “Nous sommes ravis d’avoir gagné ce prix”, déclare

Madame Peeters. “Nous sommes depuis de longues années de

fidèles clients de Radson. Nous n’avons pas hésité à venir ici, nous

allons souvent au salon. Mais c’est bien la première fois que nous

rentrons à la maison avec un aussi beau cadeau !” conclut-elle

en riant. Radson souhaite à Monsieur et Madame Peeters

beaucoup de succès et de plaisir avec leur nouvelle voiture !

Gasservice à Venlo, l’heureux gagnant de la Radson VW Caddy

PROUD WINNER radson VW Caddy

78 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 79

le professor dr. Christer harrysson enseigne l’Université d’örebro (suède)

et est directeur de bygg & energiteteknik ab

La recherche est l’un des outils les plus

importants pour améliorer le savoir-faire

et obtenir un aperçu clair et indépendant

des fonctions de différents systèmes de

distribution de chaleur. Elle a également

permis de classer les performances de

diverses solutions. Dans mes recherches,

portant sur l’environnement et la

consommation énergétique en Suède sur une

période de 1 an, 130 maisons à Kristianstad

ont fait l’objet d’une observation. Leur

consommation d’électricité, d’eau chaude

et d’énergie du système de chauffage ont

toutes étés minutieusement surveillées.

Toutes les maisons ont été construites

entre le milieu des années 1980 et 1990 et

ont été regroupées en 6 zones distinctes,

avec des variations dans la construction, la

ventilation et les systèmes de chauffage. Les

résultats ont été convaincants. Nous avons

enregistré des différences allant jusqu’à 25

% de consommation énergétique entre les

différentes solutions techniques utilisées.

L’un de mes objectifs les plus importants était

de déterminer la différence entre l’efficacité

énergétique de différents types de systèmes

de chauffage et le confort thermique offert

par ces systèmes. Nous avons comparé les

résultats enregistrés du chauffage par le sol

et des radiateurs, et mené des interviews

avec les résidents. Nous avons trouvé que

les maisons chauffées par des radiateurs

utilisaient beaucoup moins d’énergie. Au

total - y compris l’énergie du système de

chauffage, l’eau chaude et l’électricité de

la famille – la consommation moyenne

d’énergie mesurée a été de 115 kWh/m².

Ceci comparé à l’utilisation moyenne

d’énergie de 134 kWh/m² dans des maisons

équipées de chauffage par le sol. En bref, nos

données montrent que les radiateurs sont,

selon ces mesures, de 15 à 25 % plus efficaces

que le chauffage par le sol. Les données

recueillies montrent aussi que la différence

de 15 % est en corrélation avec les maisons

chauffées par le sol avec une isolation de 200

mm ESP sous la dalle du sol en béton.

Une autre conclusion importante et

significative de cette étude est que les

concepteurs, fournisseurs et installateurs

doivent s’ingénier à fournir des informations

claires et transparentes aux résidents.

En outre, nous recommandons que le

niveau de confort soit aussi important

que la performance et la consommation

énergétiques calculées des bâtiments neufs,

mais aussi rénovés. Une chose qui devrait

être prise en compte par les aménageurs de

projets, les constructeurs, mais aussi par les

propriétaires et les responsables des services

généraux des bâtiments neufs.

note : Les maisons de l’étude sont

directement comparables aux bâtiments

isolés selon la réglementation allemande

EnEV 2009.

Vous pourrez trouver un résumé

exhaustif de l’étude menée par

le Professeur Harrysson sur

www.radson.com/fr/clever (France) ou

www.radson.com/bf/clever (Belgique).

Comment transformer l’ énergie en efficacitéle professeur dr. Christer harrysson est un chercheur renommé qui donne des cours

sur les techniques énergétiques à l’Université d’örebro en suède. il a mené plusieurs

recherches de comparaison de la consommation énergétique de différents systèmes,

sources et émetteurs d’énergie.

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Un confort suprême de chauffageà l’intérieur

Les systèmes de chauffage par le sol Radson peuvent envelopper une pièce d’une chaleur d’un confort unique. Quand ils sont associés à des radiateurs Radson, il vous donnent un confort de chaleur incomparable à l’intérieur, combinant une sensation douillette sous les pieds à une température uniforme.

Les avantages du chauffage par le sol de Radson vont bien plus loin que la sensation constante, fi able et confortable, de chaleur tout au long de l’année. Non seulement ils sont invisibles et silencieux, mais les systèmes de chauffage par le sol Radson ne demandent pratiquement aucun entretien une fois installés. Et tous nos systèmes sont conçus pour être faciles à installer, dans un minimum de temps et d’efforts.

Il y a une large sélection de systèmes de chauffage par le sol sur le marché, mais seule une entreprise vous donne l’assurance supplémentaire de plusieurs dizaines d’années d’expérience et d’expertise.

Noppjet / Noppjet S• Simple et symétrique pour une répartition de chaleur uniforme• Peut être installé dans des coins à 45 degrés, pour une couverture complète• Temps de réaction aux changements de températures relativement courts• Noppjet S pour les projets de rénovation, grâce à sa très faible hauteur de construction (max. 60 mm), pour une stabilité optimale du plancher.

80 | des visages derrière des marques CleVer CleVer des visages derrière des marques | 81

CleVer des visages derrière des marques | 83

implication sociale de purmo en roumaniePurmo s’est toujours impliqué dans des actions visant à améliorer la vie des gens, non seulement en offrant les meilleures solutions de

chauffage, mais aussi par le biais de projets caritatifs. Dans un programme de sponsorisation développé en 2010 et 2011, l’équipe

roumaine de Purmo a finalisé, bénévolement, l’installation d’un système complet de chauffage par le sol et de radiateurs, pour l’église de la

Sainte Trinité Dudeşti à Bucarest. Les membres de l’équipe Purmo ont transporté et installé eux-mêmes l’ensemble de l’équipement de

chauffage, veillant à tout ce qui était nécessaire pour chauffer cet espace public si particulier. Le projet a coûté 4 000 euros, mais sa vraie

valeur est inestimable. Par conséquent, ceux qui viendront au service religieux pour réchauffer leurs âmes avec le Saint-Esprit profiteront

aussi du chauffage confortable si généreusement offert par Rettig par le biais des efforts et de l’implication d’une équipe professionnelle.

L’an dernier, Purmo a également offert les radiateurs aux systèmes de chauffage de la Chambre des Architectes de Roumanie – le bureau

transylvanien de Cluj, de l’église catholique grecque d’Iclod, comté de Cluj et aussi de l’église Sfintii Martiri Brancoveni de Cluj-Napoca. Et

les actions caritatives n’en sont pas restées là. Fin 2011, Purmo a donné de nombreux radiateurs à plusieurs maisons de retraite dans la

région moldave. Une centaine de radiateurs au total a été installée dans ces lieux, représentant une valeur de plus de 10 000 euros.

Notre implication dans le bien-être social est l’un de nos principaux objectifs et priorités. Les produits de Purmo sont conçus pour améliorer

la qualité du climat à l’intérieur et nous nous concentrons toujours sur les gens et leur confort général. Chez Purmo, nous ne sommes pas

seulement des héros de la qualité et de la durabilité, nous sommes surtout pour une société à visage humain », assure Tunde Sandor,

Directeur général de Rettig SRL, Directeur Ventes & Marketing de Purmo en Roumanie.

Campagnes purmo Clever en roumanie Chaque année, Purmo lance des campagnes Clever, en association avec des partenaires à long terme à l’intention des planificateurs, des

installateurs et des consommateurs. En 2011, Purmo a eu une année bien chargée, en commençant par la participation à des

événements spécialisés comme à l’exposition Construct Expo-Romtherm, à la troisième édition d’une conférence sur les performances

énergétiques des bâtiments ou à Renexpo pour l’Europe du Sud-Est. En mai, Purmo a organisé une visite d’usine à Rybnik, en Pologne

pour des planificateurs roumains, en leur montrant la ligne de production la plus moderne et en leur présentant des collections

d’émetteurs de chaleur Purmo. Parallèlement, tout au long de l’année, Purmo a fait des promotions spéciales destinées aux installateurs

en coopération avec les principaux partenaires de longue date de Purmo en Roumanie, et a lancé quelques campagnes exclusives pour

les équipes de vente de grossistes disposant d’un large réseau. Toutes ces activités de marketing Clever ont débouché sur des volumes

de vente étonnamment élevés et des chiffres qui ont réussi à dépasser ceux prévus dans le budget 2011 et même ceux des ventes de

2010. Une fois de plus, Purmo à prouvé en Roumanie que le professionnalisme, la qualité et l’innovation peuvent surmonter n’importe

quelle crise.

82 | des visages derrière des marques CleVer

Centre de réédUCation k7 En 2007, le projet de rénovation du Centre Universitaire Hospitalier

de Gand a commencé dans le cadre d’une modernisation, mais

surtout d’une économie d’énergie. Cette dernière est indispensable

pour le CHU de Gand qui couvre une superficie construite de

pas moins de 300 000 m². Depuis le début du projet, plusieurs

bâtiments des terrains du CHU – comprenant 40 bâtiments – sont

entièrement rénovés et la politique énergétique actuelle est révisée.

L’un de ces bâtiments est le centre de rééducation “K7”. Dans ce pro-

jet écologique, le CHU de Gand a choisi Radson comme partenaire

pour le chauffage.

Le centre de rééducation “K7” couvre 12 000 m², ce qui représente

une très grande superficie à chauffer. L’objectif de cette rénovation

était d’équiper également le centre de rééducation d’installations

de chauffage à faible consommation d’énergie. Le CHU de Gand a

donc choisi de coopérer avec l’entreprise de traitement de déchets

Ivago qui incinère quotidiennement les déchets de la ville de Gand

à des températures élevées. Pendant ce processus d’incinération,

de la vapeur se dégage et le CHU de Gand la récupère comme

source de chaleur pour son centre de rééducation. Le complexe

est ainsi chauffé avec de la “vapeur verte” à 65 %. C’est seulement

pendant les mois d’hiver qu’une co-combustion au gaz a lieu.

Avant d’opérer ce choix, une recherche a été conduite par le bureau

d’études De Klerck. Ses collaborateurs ont finalement conseillé au

CHU de Gand ce système de chauffage, combiné à l’utilisation de

radiateurs. Pour le centre de rééducation, on a opté pour les

radiateurs Integra de Radson. Le choix du type de radiateurs a été

déterminé par la fonction et la destination de chaque bloc. En effet,

les habitants du centre ont chacun une résistance différente. Dans

d’autres blocs (par ex. K1 et K2 – construits en 2010), où les patients

qui séjournent ont une faible résistance, des exécutions sans

lamelles ont été choisis pour des raisons d’hygiène.

Dans toutes les salles communes du centre de rééducation, les

radiateurs sont bloqués et la température est réglée au plan

central. Mais il en va autrement dans les chambres des patients

(de petits studios). Les gens qui suivent une rééducation dans le

centre y restent souvent assez longtemps et trouvent donc très

agréable de pouvoir régler eux-mêmes la température ambiante.

Ils déterminent ainsi le climat adéquat et le degré de confort dans

leur chambre. Pendant la réalisation du projet, les souhaits et les

besoins des patients sont pris en compte.

La totalité des coûts énergétiques du CHU de Gand, comprenant

gaz, électricité, eau et depuis peu vapeur, atteint annuellement

6 millions d’euros. Depuis la conversion à la production de chaleur

par énergie verte en combinaison avec des radiateurs Radson,

le CHU de Gand a réussi à économiser annuellement 1 million

d’euros (16 %) de ses coûts énergétiques totaux.

ChU de gand

Les forces de vente roumaines (de gauche à droite) : Laurenţiu Dumitrescu, Maria Muntean, Tünde Sándor, Anca Surducan, Adrian Drăghici, Ioan Drăgan, Cristina Iacobescu, Cristian Dimache

CleVer des visages derrière des marques | 85

poUr Un ChaUffage effiCaCe, les maisons ont besoin d’être à la fois isolées et éQUipées d’Une teChnologie moderne de ChaUffage. si Un propriétaire de maison n’aVait QU’Un seUl Choix, leQUel deVrait-il être ?Et bien, les deux mesures sont toutes deux fondamentales bien sûr. L’ idéal

serait que tous les travaux d’amélioration de l’efficacité énergétique d’une

enveloppe de bâtiment soient effectués en même temps que ceux visant

à augmenter l’efficacité énergétique du système de chauffage. Le choix

définitif appartient au propriétaire, mais il devrait bénéficier des conseils

d’un expert en énergie des bâtiments avant d’arrêter sa décision.

les frais de mise en plaCe à la fois de l’isolation et des noUVelles teChnologies de ChaUffage dépassent soUVent 100 000 €. Comment peUt-on se le permettre ?À long terme, les frais d’investissement en isolation, fenêtres ou dans

un nouveau système de chauffage se remboursent eux-mêmes par des

dépenses de chauffage considérablement inférieures. En outre, il y a

généralement des subventions et des programmes qui peuvent aider à

baisser ces coûts. À titre d’exemple, en Allemagne il y a un programme

efficace de subventions qui fournit un réel soutien financier aux

constructions économes en énergie et aux rénovations. Le programme

de restauration des bâtiments KfW CO2 promeut toutes les mesures

accroissant l’efficacité énergétique tout en réduisant les émissions de

CO2, y compris les systèmes de chauffage économes en énergie. Pour

les nouveaux bâtiments ou les rénovations, les frais d’isolation des murs

extérieurs, du toit, de la cave, des fenêtres et des portes extérieures

constituent une part importante de l’investissement en isolation. Si les

mesures d’efficacité énergétique qui en découlent sont 30% supérieures

à la norme EnEv 2009 pour les nouveaux bâtiments, l’on dit qu’elles

respectent les valeurs 70 de la KfW Energy Efficiency House (normes éco

énergétiques allemandes). Une fois cette norme atteinte, il est possible

de demander d’autres subventions pour toutes les énergies renouvelables

utilisées dans le bâtiment. Le programme fait également la promotion

d’autres aides publiques pour utiliser des énergies renouvelables.

QUel type de système de ChaUffage les propriétaires deVraient-ils Choisir ?Choisir un système de chauffage dépend d’un certain nombre de facteurs,

dont la situation réelle du bâtiment, son emplacement et la surface qui a

besoin d’être chauffée. Mais du point de vue des économies d’énergie, vous

devez d’abord toujours penser à l’enveloppe du bâtiment. Comparer par

exemple les zones résidentielles densément peuplées aux zones rurales.

Le choix d’un système de chauffage d’un endroit à un autre peut souvent

varier considérablement. Mais, quel que soit le système de chauffage, l’on

devrait toujours insister sur l’utilisation parallèle d’énergies renouvelables.

de nombreUx entrepreneUrs ChaUffagistes se plaignent d’Un marChé déroUtant aVeC des systèmes hyper-Complexes. reCommanderiez-VoUs le reCoUrs à Un ingénieUr Conseil poUr Une rénoVation aVeC ChaUffage moderne ?En règle générale, chaque entrepreneur chauffagiste devrait être en mesure

d’offrir des conseils sans assistance. Il est important qu’ils soient au courant

des évolutions en matière d’équipements et des tendances sur le marché, et

qu’ils tirent parti des nombreuses

opportunités disponibles. Par exemple, au

cours des dernières années, les chambres de

commerce et les associations professionnelles

ici en Allemagne ont investi énormément

dans la formation et le développement de

leurs sociétés membres. Et les fabricants font

ce qu’ils peuvent pour encourager le transfert de connaissances, ce

qui aide à doter les installateurs d’un savoir-faire à la fois pratique et

théorique. Donc, pour répondre à votre question : non, je ne conseille

pas de recourir à un ingénieur conseil. Les ouvriers qualifiés devraient

déjà être en mesure de conseiller de façon compétente la rénovation

d’un système de chauffage. Je devrais cependant ajouter, avant que les

propriétaires ne se lancent dans de quelconques travaux de rénovation

énergétique, qu’ils devraient d’abord demander les conseils et le soutien

d’un expert en énergie. En Allemagne, on peut faire une demande

de subvention auprès du BAFA (Office fédéral de l’économie et du

contrôle d’exportations), et choisir dans la longue liste d’experts sur

www.energie-effizienz-experten.de. Ces personnes sont notamment

capables de donner des conseils sur une “consultation in situ” par le

BAFA ainsi que de planifier et contrôler la construction de Maisons

Efficience KfW’ 40 et 55.

noUs Comprenons toUs les prinCipes de transmission de ChaleUr dans les maisons. poUrQUoi pensez-VoUs QUe de nombreUx planifiCateUrs ContinUent d’exClUre les pompes à ChaleUr sans systèmes de ChaUffage par le sol dans des logements résidentiels antérieUrs à la deUxième gUerre mondiale ?Prenez l’exemple de l’ Allemagne : un système de chauffage sur quatre dans

les nouveaux logements a été équipé d’une pompe à chaleur en 2011,

démontrant que la pompe à chaleur est acceptée sur le marché et est

couramment utilisée. Mais l’efficacité et la rentabilité de l’ensemble du

système de pompe à chaleur dépendent d’un certain nombre de facteurs.

En premier lieu, la température du système, et en second lieu, le choix d’un

émetteur de chaleur, à savoir les radiateurs ou le chauffage par le sol. Si tout

le système de pompe à chaleur n’arrive pas à fonctionner efficacement en

raison des contraintes dues aux règles relatives à la construction dans un

bâtiment existant, alors intégrer une pompe à chaleur n’a aucun sens.

le polystyrène est Un isolant effiCaCe, mais QUe dites-VoUs à propos des inQUiétUdes selon lesQUelles il poUrrait rUiner les faÇades des Villes aU sein de l’eUrope ?Les réaménagements entraînent un grand nombre de facteurs et

requièrent l’implication personnelle du propriétaire, des autorités

municipales, ainsi qu’un soutien technique et financier. Et un

réaménagement intégré d’un bâtiment existant doit d’abord répondre

aux exigences de design et ne pas “sortir du lot” négativement ; cette

considération est au-delà des exigences liées à l’énergie. Un projet

global de ce type ne pourra réussir que si le réaménagement sur le plan

énergétique adopte une qualité créative au sein de la structure existante

du bâtiment ; il appartient à l’architecte de faire en sorte que cela justifie

à la fois les efforts et les coûts.

Les perspectives selon Jan Mücke

L ‘ AVENIRjan mÜCke

84 | des visages derrière des marques CleVer

JAN MÜCKE 38 ans

FONCTION Secrétaire d’État parlementaire

BACKGROUND

Jan Mücke suit un enseignement secondaire polytechnique à

Dresden-Kaditz. Puis, il étudie le droit à l’Université technique

de Dresde. Il commence sa carrière politique en 1991, année

où il rejoint le réseau des Jeunes Libéraux de Saxe. quelques

années plus tard, il devient Vice-président de la circonscription

de Dresde pour les Jeunes Libéraux.

De 1966 à 2009, Jan Mücke est conseiller municipal de Dresde.

Pendant cette période, il devient aussi Leader du groupe FDP

(parti libéral) au Conseil municipal de Dresde. Trésorier fédéral

des Jeunes Libéraux et membre du Comité exécutif fédéral.

Depuis 2005, il est membre du Bundestag en tant que chef

de file du parti parlementaire FDP. En 2009, Jan est nommé

Secrétaire d’État parlementaire au Ministère fédéral des

Transports, de la Construction et du Développement urbain.

cv

l’homme à l’origine du succès de Purmo en Pologne

Né en 1947 dans la Varsovie d’après-guerre,

Wojciech Makowski, enfant, jouait dans les

décombres de la ville détruite, dont 80 %

des bâtiments avaient été rasés par les

bombardements. Plus tard, il allait rejoindre

ses copains dans des excursions secrètes sur

les toits, d’où ils contemplaient les horizons

d’un pays en train de se reconstruire sous

l’œil attentif du régime soviétique. Dans sa

jeunesse, Wojciech était passionné par les

avions, étudiant plus tard à la faculté

d’énergétique et d’Aéronautique de

l’Université de Technologie de Varsovie.

Et bien qu’il ne soit pas finalement devenu

pilote, il a investi sa carrière professionnelle

pour devenir capitaine d’industrie. Ce

faisant, il a contribué au confort de milliers

de Polonais et a édifié un certain nombre

d’affaires florissantes, aidant l’économie

de son pays et impressionnant en chemin

bon nombre de personnes. En homme qui

apprécie manifestement l’honnêteté,

Wojciech parle ouvertement de n’importe

quel sujet et n’hésite que quand nous

évoquons la raison de notre visite :

sa retraite imminente.

le CommenCement d’Un noUVeaU Chapitre“Oui, je prends ma retraite à la fin de cette

année”, explique-t-il, d’un ton neutre. “Pour

dire la vérité, je ne sais pas comment j’ai

soudainement atteint cet âge”, un sourire à

la fois enjoué et nostalgique illuminant son

visage. “Je ne sais ce que l’avenir me réserve,

ni ce qu’un psychologue pourrait dire de la

façon dont j’aborde la retraite. Mais j’attends

avec impatience de laisser à quelqu’un

d’autre la chance d’être aux commandes

de la meilleure entreprise de Varsovie”,

dit-il. “Pour laisser aux plus jeunes leur

place sous le feu des projecteurs.”

Les projecteurs auxquels Wojciech Makowski

fait allusion sont aujourd’hui ceux de Purmo

Polska, mais ont été lancés parce qu’un

diplômé de Varsovie, armé d’une maîtrise en

sciences, a décidé que la réfrigération n’était

pas son avenir. “C’était en 1972, je venais de

terminer mes études et avais passé six mois

dans l’industrie de la réfrigération avant de

rejoindre l’Institut de Technologie “, dit-il.

“J’y étais responsable du développement

des nouvelles technologies dans le secteur

du chauffage. C’est bien entendu plus ou

moins la même chose que la réfrigération,

les principes de la transmission de chaleur

étant les mêmes, sauf que les directions

changent. J’y ai passé onze ans, travaillant

avec quelques entreprises externes,

surtout suédoises, y compris le fabricant de

radiateurs Fellingsbro Verkstäder, et Wirsbo.”

Avec son équipe, Wojciech crée plusieurs

projets et installe un certain nombre

d’équipements de chauffage moderne,

une tâche rendue encore plus difficile par la

stagnation économique par laquelle passait

la Pologne en tant que pays du bloc de l’Est.

“La situation était difficile et il était devenu

encore plus dur de gagner sa vie “, explique

Wojciech avant d’entamer le récit de sa vie

en tant qu’entrepreneur. >>

CleVer des visages derrière des marques | 87

Wojciech makowski est une sorte de paradoxe polonais : à la fois habile homme

d’affaires et personne connue pour sa générosité et sa gentillesse. toujours sur le

qui-vive pour voir qui il peut aider, Wojciech a réussi à s’entourer de personnes

qui, en clair, l’adorent. Clever magazine s’est rendu à Varsovie pour rencontrer

l’homme qui a lancé les radiateurs panneaux en pologne, a distribué des meubles

italiens et, dans un autre chapitre de sa vie, a employé soixante-dix personnes

dans une entreprise fabriquant des jeans avec des tissus importés du brésil.

Wojciech Makowski

PURMO POLOGNEWojCieCh makoWski

86 | des visages derrière des marques CleVer

PURMO EN POLOGNE1992 -2012

CleVer des visages derrière des marques | 8988 | des visages derrière des marques CleVer

J’ai reçu une offre très intéressante de Rettig en 1992, par conséquent j’ai vendu mon affaire et suis resté comme DG de l’entreprise

PURMO POLOGNEWojCieCh makoWski

jeans“J’ai lancé ma propre entreprise en 1982,

en confectionnant des jeans et des vestes,

important les tissus du Brésil “, dit-il. “Cela a

été une période très intéressante pour moi.

J’ai appris énormément sur l’organisation, les

finances et la comptabilité et, à un moment

donné, j’ai employé jusqu’à soixante-dix

personnes. Parallèlement, j’importais et je

vendais des meubles italiens, une période

très agréable de ma vie. Mais il y avait une

concurrence croissante de l’Est, de la Chine, et

en 1989, l’entreprise a fermé ses portes.”

Pour certains, cela aurait pu signifier une fin,

mais pas pour Wojciech. Nous étions en 1989,

une époque de profonde transformation

politique et de transition en Pologne. Le

gouvernement socialiste jusque là fournissait

une énergie subventionnée, ce qui rendait

le chauffage très bon marché et, par

conséquent, les gens ne faisaient quasiment

pas attention à leur consommation de

chauffage, faisant peu d’efforts pour

économiser l’énergie. “Il n’y avait pas de

vannes thermostatiques, pas besoin”, dit

Wojciech. “Si les gens voulaient changer la

température, ils ouvraient simplement la

fenêtre – c’était très primitif. J’ai pensé que si

le coût du chauffage augmentait, parce que

les subventions allaient disparaître, alors tout

le monde devrait commencer à se préoccuper

de sa consommation d’énergie. Et j’y ai vu

une opportunité flagrante. Il était temps de

revenir à ma première expertise, le chauffage.

“Le défi auquel faire face était immense :

dans un pays dominé par les radiateurs en

fonte, avec de lourds tuyaux en fer et une

plomberie qui fuyait, seuls 4 % des ménages

utilisaient des radiateurs panneaux.” C’était

très primitif et l’opportunité était évidente.

J’ai donc créé l’entreprise TKM Systems, en

1990, avec deux partenaires et nous nous

sommes mis au travail.”

la fin de l’énergie sUbVentionnée et la ConVersation sUr la ConVersion“Notre objectif était de troquer les

installations démodées contre des

installations modernes. En plus des

radiateurs, nous avons importé des tuyaux

en cuivre et en plastique, d’Italie, de Finlande

et de Suède, en ayant recours à des contacts

que j’avais noués par le biais de l’Institut.” Les

thermostats, plus importants que jamais,

de Danfoss et Heimaier étaient importés

d’ Allemagne et du Danemark. “ N’oubliez

pas qu’il n’était question de rien de moins

que d’un changement national, culturel, de

mentalité”, souligne Wojciech. “Cela a été un

processus extrêmement difficile au début.

Nous devions prouver qu’il n’y avait pas de

corrosion dans les radiateurs panneaux,

comme cela avait été le cas auparavant avec

des installations ouvertes et qui fuyaient.

Heureusement, les installateurs ont

rapidement réalisé qu’ils n’avaient plus

besoin de transporter des radiateurs en

fonte et des tuyaux de fer lourds. Nous

leur avons fait des présentations pour

leur montrer qu’ils pouvaient porter 200

mètres de tuyaux qui ne pesaient que

20 kg. À l’époque, ils devaient porter des

tuyaux en fer droit, très lourds, et les couper,

les enfiler, énormément de travail. Et un

radiateur pesait environ 70 ou 80 kilos,

en comparaison de 30 pour un radiateur

panneau. “Je me souviens qu’à l’issue d’une

présentation, un installateur est venu vers

moi et m’a dit : ‘Je vais maintenant vendre

mon stock de fer, tout. Je vais désormais

travailler exclusivement avec des radiateurs

panneaux.’ C’est une journée qui m’a

rempli de fierté.” Il y avait un autre aspect

intéressant du changement de technologie

en cours. Pendant le processus de fonte des

radiateurs en fer, l’intérieur du radiateur

était laissé avec un fin revêtement de

sable qui ne pouvait pas être entièrement

nettoyé à grandes eaux. Quand les vannes

thermostatiques ont été introduites, on a

trouvé que ces grains pouvaient se coincer

dans la plus petite vanne, la bloquant, et

rendant impossible l’utilisation des contrôles

thermostatiques sur les vieux radiateurs.

Cela a encore plus remis en question la

méthode traditionnelle de chauffage.

Et, par un autre coup de chance pour

Wojciech, le gouvernement a récemment

introduit une subvention pour les installations

modernes de chauffage, en guise de

récompense pour les économies d’énergie.

“J’étais donc devenu un grossiste lambda

et la première année a été excellente avec

d’excellents profits. Dans l’intervalle, en 1989,

Rettig avait acheté un de mes fournisseurs,

Fellingsbro Verkstäder, en Suède, j’avais

donc rapidement eu une offre de vendre des

radiateurs Purmo de Finlande. Finalement

j’ai eu une offre très intéressante de Rettig

et, en 1992, j’ai vendu l’affaire et suis resté

comme Directeur Général de l’entreprise

Rettig Polska.” Et le travail a continué, en nous

développant en Pologne et en amenant un

public de plus en plus important vers les

radiateurs panneaux.

semant les graines de la CroissanCe éConomiQUe“Au fond, nous étions des pionniers,”, dit

Wojciech. “Et n’oubliez pas non plus qu’à

l’époque il n’y avait pas de grossistes privés,

seulement des grossistes contrôlés par le

gouvernement. Cela a changé du jour au

lendemain en 1990 – nous étions parmi

les premiers. Bien sûr il y en avait d’autres

qui voulaient devenir des grossistes

secondaires, pour fournir nos produits aux

clients. Mais le problème : ils n’avaient pas

le moindre centime. J’ai donc eu une idée.

Nous avons créé une ligne de crédit où les

clients pourraient prendre, par exemple, une

remorque de radiateurs, 500 ou 1 000, et

nous payer après 90 jours pour qu’ils puissent

ainsi commencer leur petite entreprise.

Cela a commencé avec peut-être un ou deux

fournisseurs qui sont vite devenus 22 dans

toute la Pologne. Cela les a évidemment

aidés à se développer, donc peu à peu

ils ont été capables de réduire le temps

d’amortissement et, en fin de compte,

ils ont commencé à payer d’avance les

produits qu’ils voulaient. Beaucoup de ces

mêmes fournisseurs sont toujours actifs

aujourd’hui et nous avons un solide lien

de loyauté avec eux, une relation excellente

parce qu’ils étaient aussi des pionniers,

stimulant l’économie.”

À peu près à cette époque, en coopération

avec l’équipe de direction de Rettig en

Finlande, nous avons acheté l’usine de

radiateurs Rybnik, une étape décisive dans

le développement du marché polonais,

Aujourd’hui, l’usine Rybnik est la plus

moderne d’Europe, fabriquant des radiateurs

distribués dans toute l’Europe et en Asie.

“Il y a eu un autre moment – un vrai point de

basculement, vers 1993, quand les ventes ont

vraiment décollé. Il y a une route à Varsovie

avec des maisons mitoyennes sur les deux

côtés. Sur un côté de la route, une rangée

entière de maisons était équipée de systèmes

traditionnels de chauffage. De l’autre côté

de la route, exactement en face, nous avons

installé l’équivalent moderne : des radiateurs

panneaux, des chaudières à condensation,

etc. Au bout d’un an, les habitants des

maisons nouvellement équipées avaient

des factures

énergétiques de

50 % inférieures

à celles de leurs

voisins d’en face. Il

n’y a vraiment pas

de meilleure publicité que

la preuve. Et dès 1995, nous vendions un

demi-million de radiateurs par an, pour aller

à 900 000 en 1999.”

et la retraite ?“Je suis reconnaissant d’avoir beaucoup

d’amis et, après le bouleversement politique

de 1989, avec un recul de 23 ans, cela a été

merveilleux d’observer ce changement,

d’y avoir participé. Et heureusement qu’à

l’époque où j’ai ouvert mon entreprise les

changements avaient déjà commencé,

l’ambiance était différente, il y avait enfin

des possibilités.”

“Quand je prendrai ma retraite, je

continuerai mes hobbies”, dit-il. “Le sport

– j’aime faire du vélo, nager et faire de la

voile sur les lacs, skier l’hiver en Autriche et

en Italie. Mais j’aime aussi beaucoup lire,

surtout des ouvrages sur l’histoire ancienne

et l’archéologie, les voyages et je collectionne

les vieilles photographies, surtout de

Pologne. Varsovie en particulier."

PROJETsWeden

Profiter du meilleur de deux mondesen Suèdepurmo est la seule marque en suède proposant à la fois des

radiateurs et des systèmes de chauffage par le sol. “notre

objectif n’est pas d’être la première marque de chauffage par le

sol. nous voulons offrir le chauffage par le sol dans le cadre

d’une gamme complète de produits parmi des solutions de

chauffage intelligentes”, dit m. jan ekwall, directeur Ventes &

marketing de la région nordique.

“Purmo a lancé son système de chauffage par le sol en 2010 en Suède,

mais est actif dans le secteur en Europe centrale depuis des dizaines

d’années. Nous sommes désormais confrontés à une croissance rapide

et avons mis sur pied quelques projets réussis dans le domaine du

chauffage combiné, qui est assurément l’un de nos créneaux”, affirme

M. Jörgen Persson, responsable des ventes Purmo Thermopanel en

Suède. En général, en Suède, les radiateurs et systèmes de chauffage

par le sol sont proposés séparément à l’utilisateur final ou à

l’entrepreneur, parce qu’ils ont des fournisseurs différents. Cependant,

nous avons recours à Stångå Rörservice AB, l’un des installateurs de

premier plan à Linköping, pour offrir la solution combinée de Purmo.

Stångå Rörservice AB travaille à la fois dans la rénovation et le secteur

du bâtiment neuf. “En ce moment, nous sommes en train de finaliser

19 nouvelles maisons individuelles à Heda et 29 pavillons à Åsunden,

Linköping”, indique le propriétaire de l’entreprise M. Jerry Wiström.

Dans les deux cas, les radiateurs sont installés au 1er étage et le

chauffage par le sol au rez-de-chaussée. Cette solution procure un

niveau de confort élevé à l’utilisateur final. Au rez-de-chaussée, vous

avez souvent des installations comme l’entrée et une salle de bains

plus grande avec sauna. Ces espaces bénéficient d’une solution de

chauffage qui sèche le sol. “Aussi, la cuisine et la salle de séjour avec

de vastes surfaces de fenêtres sont généralement situées au

rez-de-chaussée, une solution de chauffage invisible étant source

de confort”, rajoute M. Wiström. Au 1er étage se trouvent les

chambres et les bureaux et il n’y a nul besoin de placer une tuyauterie

supplémentaire sous le sol à cet étage. “Avec des radiateurs décoratifs

et plats ainsi qu’avec divers types de sèche-serviettes Purmo, il est

facile de trouver une solution pour n’importe quel propriétaire ou

famille”, assure M. Persson.

“L’ensemble de nos 30 installateurs sont bien formés et agréés, et notre

société respecte les normes en matière de qualité, d’environnement et

d’installation de l’eau en toute sécurité. Cela, conjugué à des produits

de haute qualité de fournisseurs que nous avons choisis, garantit un

processus de travail sûr et sans heurts, de l’installation à la livraison à

l’utilisateur final”, selon M. Wiström. Certains des utilisateurs finaux se

sont installés dans leurs nouveaux logements à Heda et Åsunden, et

jusqu’ici tout a fonctionné à la perfection pour une vie de chauffage

intelligent.

Åsunden (Ullstämma)

(Ullstämma), Linköping, 29 pavillons

72 m² de chauffage par le sol par maison

au rez-de-chaussée et radiateurs au

1er étage

heda 7:4 (ljungsbro)

(Ljungsbro), Linköping, 19 maisons

individuelles Chauffage par le sol au

rez-de-chaussée et radiateurs au

1er étage sans shunt

informations sur le projet

CleVer des visages derrière des marques | 9392 | des visages derrière des marques CleVer

Nous passons le plus clair de notre temps

chez nous. Il n’est donc pas étonnant que

nous donnions à notre intérieur autant

de soins et d’attention. Nous voulons

clairement que notre maison soit un

endroit sûr et confortable. LVI comprend

que les radiateurs sont plus que de simples

appareils de chauffage. Nos radiateurs

électriques non seulement diffusent une

chaleur naturelle, mais ils sont aussi

agréables à regarder. Conçus selon le

principe de base qu’un radiateur devrait

s’adapter à un intérieur et non l’inverse,

tous nos radiateurs sont conçus sous l’angle

de l’esthétique et du détail. LVI a été fondée

en 1922 et est le premier fabricant en

Suède de son secteur. L’entreprise a été à

la pointe de notre industrie pendant près

d’un siècle et a utilisé cette expérience et

ce savoir-faire pour développer une large

gamme de solutions de chauffage –

nombre d’entre elles à bain d’huile – qui

offrent le meilleur mode de chauffage,

un style remarquable, un confort inégalé

et un choix illimité.

Nos radiateurs électriques sont produits en

respectant les conditions environnementales

les plus strictes et sont abondamment testés

dans les maisons, les résidences de vacances

et les immeubles, ainsi que dans les

institutions et les bâtiments publics. LVI

propose une large gamme de solutions de

chauffage électrique ayant recours à une

technologie sophistiquée. L’huile végétale qui

conduit la chaleur dans beaucoup de nos

radiateurs est le résultat de 35 ans de

recherche et de développement. L’huile, qui

a une composition spéciale brevetée, peut

résister à des températures extrêmes sans

nuire à ses propriétés. Par ailleurs, l’huile

végétale veille à une chaleur continue et

confortable grâce à ses excellentes propriétés

de rétention de chaleur. Grâce à des

thermostats précis et à des programmes de

réduction de température, vous pouvez faire

de réelles économies d’énergie. La technologie

utilisée dans les radiateurs LVI est fondée sur

le principe de la conduction de chaleur qui

implique de chauffer un liquide circulant

dans un système fermé ; à savoir composé

de deux couches d’acier suédois de haute

qualité. Ceux-ci sont joints entre eux par une

machine à souder, ce qui a pour résultat un

produit sans soudures ni ligne de raccords.

Créer Un Climat intérieUr ConfortableParce que les radiateurs émettent une

chaleur confortable et naturelle, les

radiateurs LVI sont capables d’opérer à des

faibles températures de surface. Et cela induit

de nombreux avantages. En premier lieu, le

radiateur n’est jamais trop chaud au toucher,

ce qui est particulièrement utile quand il y a

de jeunes enfants dans les environs. En

deuxième lieu, la circulation de poussières est

limitée, ce qui est une bonne nouvelle pour

les familles souffrant d’allergies. Et enfin, en

raison de la faible température de surface,

la poussière sur les radiateurs ne brûle pas,

ce qui signifie qu’il n’y a pas d’odeurs

désagréables. Tout cela contribue à un

climat intérieur plus confortable.

design ClassiQUe aVeC Une toUChe Contemporaine Avec son discret design horizontal, le yali

introduit un sobre élément de subtilité

dans chaque intérieur. Complété par une

jolie grille au-dessus et de panneaux sur les

côtés pour cacher l’intérieur du radiateur, le

yali est un radiateur panneau intemporel.

Cet élégant radiateur plat à l’avant fournit

une chaleur rayonnante naturelle grâce à

l’utilisation d’huile végétale respectueuse de

l’environnement. yali était à l’origine décliné

en deux versions. Le yali F avec un avant plat

homogène et le yali PF avec un avant plat et

des lignes profilées. Le nouveau yali GV est la

dernière adjonction verticale de la gamme

horizontale existante bien connue du yali.

Le yali GV vertical est la solution idéale quand

il y a peu d’espace sur les murs, ou si vous

souhaitez économiser de l’espace sur les

murs par une utilisation optimale de leurs

surfaces verticales. Il est équipé d’un

thermostat numérique électronique

monté au mur. Le thermostat sans fil est

programmable pour 5 positions de réglage

(confort, réduction de température, arrêt,

protection contre le gel, automatique). Une

seule manette de contrôle à distance suffit

pour ajuster un ou plusieurs radiateurs LVI

situés dans une même pièce.

lVi fait partie de rettig iCC, le spécialiste n°1 en europe des solutions de chauffage. avec 16

usines dans 10 pays, rettig iCC conçoit, fabrique et fournit radiateurs, chauffage par le sol, valves

et contrôles dans plus de 50 pays, générant un chiffre d’affaires d’environ € 572 millions. lVi a

été fondée en 1922 sous le nom de lidköpings Värmeledningsindustri, et s’est depuis muée en

entreprise internationale de premier plan avec une présence active en norvège, en suède, en

finlande et en france. elle exporte dans le monde entier.

Le contexte vert de LVI

A PROPOS DElVi

Le leadership est dans notre nature

portrait de familleDifférents types de radiateurs

produit Delta V

marque Purmo Radson

type 1800x500

couleur raL 9016

produit Ios M

marque Purmo Radson

type 1742x600

couleur raL 9016

produit Banga

marque Purmo Radson

type 1537x600

couleur raL 9016

Produit Kos V

Marque Purmo Radson

Type 1800x450

Couleur RAL9016

Produit Flores C CH

Marque Purmo Radson

Type 1450x555

Couleur Chrome

Produit Tamari V (électrique)

Marque LVI

Type 1830x455

Couleur RAL9016

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* En comparaison d’autres émetteurs de chaleur courants et sur la base de recherches scientifi ques réalisées en étroite collaboration avec les Universités techniques d’Helsinki, de Bruxelles et de Dresde (2009-2011).

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