Technique de vente consultative

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ContenuFABProcessus de la discussion de venteGestion du cycle d’achatGestion du cycle de venteGestion de compte

Notre offreFonction: Ce que ça fait

Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus conjonctifs

Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça faitPermet au tissu conjonctif de se restructurer

Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça faitLe traitement libère la cellulite et redonne la

beauté des formes et le tonus

ExerciceFAB pour:

LPGOxygèneRenaissance

La discussion de venteSituationProblèmeImplicationBesoin

Les sentiments et la logiqueL’écouteIl faut écouter le client nous dire ce qu’il veut

acheter et ce dont il a besoinIl faut le faire réfléchir et le renseigner

SituationLe but est de comprendre la personne en

établissant la relation. On s’intéresse à elle d’abord.Situation personnelle

Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension produits et marché

Situation compagnie Croissance, clientèle, type de service, type de

clientèle, nouveautéSituation prise de décision

Qui décide et comment les décisions se prennent?

ProblèmeEn comprenant la situation, il faut amener le

client à mentionner clairement des situations dérangeantes, ou des opportunités d’améliorationY a t-il certaines choses que vous essayer

d’améliorer présentement? Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir

de traitement de cellulite chez vous? Quel est votre stratégie de croissance pour vos

revenus et votre profit?

ImplicationsLes gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de

régler celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il faut le lier à:

Argent: En faire plus, en perdre moins Client satisfait= plus payant

Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?

Temps: En avoir plus, en perdre moins Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de

temps Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de

traitements combinées? Image: En avoir une meilleure.

Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique sérieuse

Need (besoin)Il faut lier l’implication importante du

problème et faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte de dire lui même qu’il cherche une solution dans la direction souhaitée.Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de

croissance? Quel sorte de traitement pourrait vous aider?

Exercice: SPIN1- Questions de situation

2- Question de problème

3- Faire dire l’implication

4- Dire ou résumer le besoin (Need)

PréparationQuestion de situation?Problème potentiel et comment les faire

ressortir?Phrase clé pour l’implication concernéeBesoin à développer

Le processus d’achat de baseAttention

Le client remarque quelques chosesIntérêt

Le client se demande si cette chose peut l’aiderDésir

Le client pense que cette chose peut l’aiderAction

Le client appelle pour se renseigner ou acheter

Cycle d’achatReconnaissance d’un besoinRecherche de solutionÉvaluation SélectionEngagementImplantationSuivi

Exercice et scénario:Stade d’achat autour de la table pour:

MaisonChocolatNintendo Wii

Pertinence et discussionÉquipement LPGOxygèneRenaissance

La mécanique

Cycle de venteOrganisation et planificationProspectionQualificationDéveloppement de stratégiePropositionNégociationRésolution de problèmeEngagement du clientImplantationSuivi

La gestion du cycle de venteIl faut s’assurer de comprendre ce qu’a

besoin son client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion

Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer chaques étapes à venir

Ne jamais ASSUMER

Si vous vous demander si le client a compris...il n’a pas compris...

Organisation et planificationListe d’appel à faireEmail et document d’envoiPhrase-clé et/ou script de présentationDéfinition de client cibleOBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous

ProspectionLA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA

PUBLICITÉ

LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!

Chaque refus est un pas de plus vers le OUI

Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client

Cold callAucune gêne à y avoir, vous êtes là pour euxParler et ramasser de l’info avec qui on peut,

dans un temps de visite logiqueLaisser de l’info en conséquence du cycle

d’achat de la personneThe numbers game

Guide d'un scénario-écrit Pensez comme si vous étiez en face de votre client. Encouragez le dialogue avec le client. Continuez de tester et de réviser votre scénario. Répondez à la première question comme si vous étiez dans

l'esprit de votre clientUtilisez des phrases courtes. Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de

vos clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou

répétez l'engagement du client. Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis

engagez-vous dans le processus de la vente. Prévoyez des instants de pause dans le scénario. Utilisez un langage motivant.Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur,

Convaincant.

Exercice: Créer votre script Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom

et prénom), dites au nom de quelle entreprise vous appelez et donnez les raisons de votre appel.

Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du produit que vous vendez

Demandez l'autorisation de parler de votre produit dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre

Fournissez des informations complémentaires sur votre produit.

Faites une présentation courte et positive.

Pratique du discours d’ascenseur

2 par 2En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous recevoir?

Gérer les objectionsLes objections sont normales, considérez-les

comme un intérêt dans une conversation normale

Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter autrement la questionVoulez-vous dire ...

Ne rien assumerDifférencier:

MalentendusScepticismeSoucis

Exercice: Gérer les objectionsRépondre:

PrixRésultat?Technologie vs compétition

Qualifier le clientSPIN

Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré

Volonté d’agirRelation personelle

Connaissance de l’équipement, du marché...BudgetPrise de décisionTimeline

Développement de stratégieRéfléchir

SPINPriorité des objectifs de la clienteBénéfice que la cliente rechercheObjections principale et comment y répondreConcurrence sur le projetBudget pour le projet

Proposition et démonstrationPrésenter les bénéfices de l’entreprisePrésenter les bénéfices de la solutionJoindre les bénéfices aux problèmes du clientRendre le côté financier – significatif

Document qui soutient la qualité du produitUn document qui vend en votre absence

DémonstrationPrésenter les bénéfices de l’entreprisePrésenter les bénéfices de la solutionJoindre les bénéfices aux problèmes du client

Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de l’appareil

Démonstration d’utilisation généraleDémonstration d’utilisation spécifique au

client

Négociation

Résolution de problème

Engagement du clientIl faut avoir confirmé de nombreuses étapes

afin de fermer une vente avec confianceRappeler la discussion SPINL’achat devrait être une suite logiqueAvant de fermer la vente...Y a t-il autres choses

que vous aimeriez savoir?Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.

Le premier qui parle perd.

Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à signer l’entente et votre chèque de dépôt.

Implantation et suiviSuivre l’installation à l’interneAppeler le client la journée de l’insatllation,

ou le lendemainVoir le client en formation si possibleParler des autres produits et renforcer les

points positifsDissonance cognitive

Plan de cycle de venteDocument de préparation et gestion

La gestion de compteIl est primordiale de connaître ses clients et

c’est votre responsabilitéTous les clients actifs devrait connaître

l’ensemble de nos produitsVous devriez connaître l’ensemble de leur

serviceIl devrait conaître vos coordonnées

ContactPersonne de décision

PropriétaireGestionaire, directeur, gérant

Personne d’influenceUtilisatriceAutres employésRéceptionniste

Doit connaître le produit pour en faire la promotion

Fréquence

Relation d’affaire30-60-90Appels et visites sur placeVentes croisées

Relation entre collègueRester calmeAssumer les bonnes intentions

Comment donner du feedbackDiscussion personnelCommentaire spécifiqueComment je me sent?Suggestion de solutions ou d’attentes

Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les manger?