Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

69
Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC : Les erreurs à éviter à l’export… Les bons conseils à suivre… Animée par Christine DESTEXHE, Philippe KAPLAN et Carmelo ZACCONE Louvain-la-Neuve, le 9 juin 2015 2016 l’année du numérique !

Transcript of Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Page 1: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC : Les erreurs à éviter à l’export…

Les bons conseils à suivre…

Animée par Christine DESTEXHE, Philippe KAPLAN et Carmelo

ZACCONE

Louvain-la-Neuve, le 9 juin 2015

2016 l’année du numérique !

Page 2: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Introduction : programme d’actions (foires) 2015 - 2016

Régine Pangaert

Page 3: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Introduction : programme d’actions (foires) 2015 - 2016

Régine Pangaert

Page 4: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Présentation des entreprises témoins

• BABELWAY www.babelway.com

• TWEETWALL PRO www.tweetwallpro.com

Régine Pangaert

Page 5: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

2016-, Année du numérique• Plan Marshall 4.0:

"Des mesures prioritaires pour le redéploiement économique de la Wallonie"

– www.wallonie.be/fr/plan-marshall– se structure autour de 5 axes– AXE 5. Soutenir l’innovation numérique

Carmelo Zaccone

Page 6: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Faire de la Wallonie une terre d’excellence numérique

• Lancement par le Ministre wallon de l’Economie et du Numérique d’un processus de consultation en vue de l’élaboration du Plan régional numérique de 4 ans qui sera présenté au gouvernement à l’automne 2015

• Assises du Numérique: 3 dispositifs parallèles et complémentaires– Gouvernance du processus par le Conseil du numérique – Groupes de travail sectoriels– Site participatif: www.printempsdunumerique.be

Carmelo Zaccone

CONTRIBUEZ!

#printempsdunumerique

Page 7: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Mesures AWEX pour l’internationalisation de l’industrie

numérique• Renforcer le programme d’actions ciblées sur

l’industrie numérique• Favoriser la capacité d’innovation et

promouvoir les nouveaux marchés à l’exportation pour l’industrie numérique

Carmelo Zaccone

Page 8: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

8

Contenu de la table ronde1. Considérations générales sur l’internationalisation d’une société

TIC

2. La prospection commerciale à l’international

3. Le partenariat stratégique comme accélérateur de croissance

4. Les conseils juridiques et contractuels

5. L’importance des différences culturelles dans le secteur TIC

Carmelo Zaccone

Page 9: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Considérations générales sur l’internationalisation

d’une société TIC

Page 10: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

10

Page 11: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

L’importance de bien se préparer pour une société TIC

• La route entre la prise de décision et la prise de son passeport doit être planifiée consciencieusement !

• Dès le début, il faut pouvoir se projeter en situation– ne surtout pas adopter le mode passif (Business!= #StartupParty)– bien définir sa value proposition pour les différents types de rencontres– préparer de courtes démonstrations– préparer deux discours : elevator pitch et business presentation

Carmelo Zaccone http://bit.ly/belewebFB

Page 12: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Se doter des ressources nécessaires dans une société TIC

• Avoir des ressources adaptées à son ambition

• Adaptées au canal de ventes choisis

• Pouvoir estimer, anticiper les ressources nécesssaires

Philippe Kaplan

Page 13: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Ressources nécessaires dans votre organisation

• Sur une échelle de 1 à 6, quelles sont les ressources dont vous avez besoin ?• Regarder les ressources nécessaires dans les 8 dimensions• Dimensions liées au cycle de vie du produit

Philippe Kaplan

Page 14: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Risques propres• Déterminer son indice de risques propres• Lien entre le développement international et le

mode de fonctionnement de l’entreprise

• Dimensions à considérer

• Faire une évaluation financière de vos besoinsPhilippe Kaplan

Page 15: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les pièges à éviter• Sous-évaluer le temps et les ressources nécessaires

– La préparation et l’implémentation de l’exportation prennent du temps…

• Sous-estimer les compétences nécessaires en interne– Penser à préparer et à former votre personnel

• Ne pas anticiper la réorganisation éventuelle– Le développement à l’étranger requiert souvent des ajustements

d’organisation• Tendre à tout prix vers un développement accéléré

– Penser à la balance entre le développement rapide et le développement structurel

• Ne pas connaitre les us et coutumes du pays visé– Prendre le temps de découvrir le pays, les habitants, leurs cultures

et comportementsPhilippe Kaplan

Page 16: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Quels pays viser en priorité ?

- Se concentrer vaut mieux que s’éparpiller- Etudiez d’abord différents marchés potentiels (voir

après)- La sélection dépendra notamment :

1. de l’importance de la demande et des besoins2. des opportunités qui se présentent3. de la concurrence4. des obstacles (règlementations, adaptations, …)5. des capacités de l’exportateur à satisfaire les besoins des

clients:Suivi commercial professionnel, service après-vente/hotline durant les heures ouvrables, connaissance de la langue locale, capacités techniques, moyens financiers, etc.

6. de la rentabilité des contrats Christine Destexhe

Page 17: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Comment réaliser une étude de marché pour une PME ?

- Les moyens d’une PME sont limités (financiers, temps, …)

- Les informations proviennent principalement de :• Prospects eux-mêmes (5 minimum)• Rencontres lors des salons professionnels ou missions• Autres entreprises visant la même clientèle (offrant

des produits complémentaires)• Internet• Articles dans les revues professionnelles spécialisées• L’Awex, Enterprise Europe Network, CCI, etc.• Experts disposant d’un bon réseau dans le secteur

TIC• Stagiaire Explort réalisant une mission de 3 à 4 moisChristine Destexhe

Page 18: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Etablir son business model• Comprendre les besoins de ses

clients étrangers

• Adapter sa proposition de valeur

• Si nécessaire, adapter son offre produit

Philippe Kaplan

Page 19: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Business model pour l’étranger

• C’est l’histoire de votre société !– Business model Canvas– Lean canvas

• Se concentrer sur la partie marché / clients /ventes– Combinaison Clients / Pays / Besoins / Proposition de

valeur• Base pour définir votre Go-to market strategy

– Bien connaître sa proposition et ses forces– Pour chaque segment, identifiez les canaux de

marketing et de ventes

Philippe Kaplan

Page 20: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Adapted model for export• Vers quel(s) pays exporter ?• Dans quel segment de marché ?• Pour quel type de clients ?• Quel est le potentiel de ce marché

?

Philippe Kaplan

Page 21: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Adapted model for export• Comment fonctionne le marché

étranger ?• Quels sont ses besoins ?• Quels sont les problèmes que

vous pouvez résoudre (Pains) ?• Quelle valeur pouvez-vous

apporter (gains) ?• Quelle est l’importance, la

priorité de ces problèmes ?

Philippe Kaplan

Page 22: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Adapted model for export• Quelle promesse faites-

vous à vos clients ?• En quoi votre

proposition résout ses problèmes ?

• Comment votre proposition apporte de la valeur ?

Philippe Kaplan

Page 23: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Adapted model for export• Quel est le

produit, quelle est la solution qui permet de concrétiser votre promesse ?

Philippe Kaplan

Page 24: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Adapted model for export

Qui sont vos concurrents à l’étranger ?

Comment vendent-ils ? Quelle promesse font-ils ? En quoi êtes-vous différents ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos avantages

concurrentiels (Unfair advantages) ?

Philippe Kaplan

Page 25: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les pièges à éviter• Tomber amoureux de sa solution

– Ecouter ses clients• Offre non monétisable

– Personne n’est prêt à payer• Ne pas construire de canal important vers son client• Ne pas prévoir un démarrage lent

– Avoir les ressources pour tenir un certain temps• Pas d’avantage concurrentiel

– Etre unique par rapport à la concurrence• Vouloir plaire à tout le monde !

– Ou le risque est de ne plaire à personne !• Ne pas mesurer /réaliser le succès

– Décider quand le succès est atteint

Philippe Kaplan

Page 26: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Le partenariat stratégique comme accélérateur de

croissance

Philippe Kaplan

Page 27: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Need to expand to larger market

• Your company has an innovative product or solution• Proven technology• Sales are rather local • Commercial development potential• Need / Desire for international salesPhilippe Kaplan

Page 28: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Alternative solution: Strategic Alliance

LocalCompany

New technologyKnow-how

R&D

ForeignPartner

ComplementaryLarge marketDistribution

Channel

The Alliance of Excellence: Focus on what you do best !

R&DInnovation

Design Industrialization

Sales & Marketing

Delivery

Philippe Kaplan

Page 29: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Characteristics• Added value for the partner !• Common value proposition generating added value to

customers• Common objectives• Common developments ?• Resulting product is unique !• Leverage effect• Bring resources according to competences• Split of revenues• Mindset !Philippe Kaplan

Page 30: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Incentives for a strategic alliance

Leverage your capabilitiesTo achieve solid and well-adjusted growth

R&D capability

Industrialization capability

Commercial effectiveness

Resources

• Control over Intellectual Property• Keep autonomy

• Partner can mobilise relevant resources and experience in reaching and optimising production capacity and quality standards

• Reduction of time to manufacturing

• Reduction of time to market • Partner ensures market penetration• Partner facilitates global reach

• Split of risks• Financing of working capital and developments• Limited dilution

Philippe Kaplan

Page 31: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Benefits for the partner

Fast implementation of a new growing cycleWith limited investment

R&D Capability

Industrialization capability

Commercial effectiveness

Resources

• Access to innovation, new technology• Limited investment

• Synergies with existing products

• New growing cycle• Competitive advantage• Higher margin and return on sales

• No acquisition to integrate• Limited financial needs and risks

Philippe Kaplan

Page 32: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Successful strategic alliances

• Identify the need• Evaluate Potential Partner• Establish joint objectives and goals• Define Roles & responsibilities• Involve your team• Develop a good communication process• Develop a conflict resolution system• Build on trust (benefits for both sides)• Demonstrate commitment• Be Patient• ListenPhilippe Kaplan

Page 33: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Quels types de partenariat ?1. Accord de distribution, sous la forme de

partenariat commercialExemple : Commercialisation d’un produit ou d’une solution informatique qui sera adapté et intégré dans un ensemble de produits/solutions vendus par le distributeur/partenaire étranger aux clients locaux (sous le nom commercial de l’entreprise belge ou sous le nom du distributeur).

2. Commercialisation d’un produit/service par un distributeur mais dont l’exécution reste à charge de l’exportateurExemple : Commercialisation, à l’étranger, par un distributeur, de l’accès à une plateforme informatique qui reste géré par la société belge; ou commercialisation de développements informatiques sur mesure dont l’exécution reste entre les mains de la société belge.

Christine Destexhe

Page 34: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Quels types de partenariat ? Suite

3. Contrat d’agence commercialeExemple : Commercialisation par un agent commercial de produits ou de solutions informatiques compatibles, complémentaires ou intégrées aux autres produits représentés par cet agent.

Variante : Contrat d’apporteur d’affaires

4. Contrat de licence Exemple : Le “preneur de licence” étranger est autorisé à utiliser un logiciel ou une solution informatique de la société belge pour fournir des services ou des logiciels adaptés à ses propres clients. En contrepartie, le preneur de licence paiera des redevances à la société belge.

Christine Destexhe

Page 35: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Quels types de partenariat ? Suite

5. Contrat de franchiseExemple : Commercialisation de sites web créés sur mesure, sous l’enseigne de l’entreprise belge (le franchiseur), en utilisant tous les outils développés par celle-ci et profitant de la notoriété du nom commercial de celle-ci.

6. Partenariat dit “Cluster”Exemple : Plusieurs sociétés indépendantes décident de rendre leurs solutions informatiques compatibles les unes aux autres. Chaque société proposera l’ensemble des solutions chez ses clients.

Christine Destexhe

Page 36: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Quels types de partenariat ? Suite

7. Accord de joint-ventureExemple : Création d’une filiale commune entre plusieurs sociétés en vue de commercialiser leurs produits intégrés les uns aux autres ou complémentaires, par des représentants engagés sous contrat de travail par cette joint-venture.

8. Accord de développement d’une solution ITExemple : Deux (ou plus) entreprises décident de développer ensemble un nouveau produit / solution IT sur le/laquel(le) elles partagent les droits et qu’elles vont commercialiser chacune de leur côté sur leur propre territoire/pays.

Christine Destexhe

Page 37: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Exemples d’alliances stratégiques• Offre typique pour une conférence:

– Plateforme Numérique Sociale– Prestataire evènementiel (client initial)– Equipement de presentation

• (1 + 1) > 2 – Intégrer la technologie PNS au sein d’un

smart display panel (plus de valeur ajoutée auprès du PE)

Carmelo Zaccone

Page 38: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

La prospection commerciale à l’international

Page 39: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

• Réaliser des plaquettes (1 ou 2 pages) du produit/service– Version papier et– Version numérique

• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion internet soit peu performante)  si possible personnalisées au contexte 

• Si des vidéos sont envisagées, les limiter à 1 min max

Préparer des supports marketing et des présentations

convaincantes

Carmelo Zaccone

Page 40: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Réaliser une offre attractive

Philippe Kaplan

• Pitch orienté interlocuteur– Client – distributeur – agent- partenaire

• Déterminer les besoins spécifiques de votre interlocuteur

• Déterminer votre proposition de valeur pour lui

• Exemples

Page 41: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Marketing pour les ventes en ligne internationales

• Créer la traction localement– Géographiquement– Dans la communauté ciblée

• Marketing local– Netflix: campagne média– Swinguru: événéments, notoriété, …

• Equipes locales nécessaires ?– Voir Tweet Wall

Philippe Kaplan

Page 42: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Optimaliser sa participation à un salon ou une mission économique

• Identifier les clients, partenaires/distributeurs, technologies opportunes dans le secteur IT 

• Identifier des personnes de confiance au sein de votre réseau étant elles-mêmes de confiance pour votre hôte ou contact

 • Bien penser à disposer d’assez de temps pour se

rendre d’une rencontre à une autre (le trafic peut-être très variable)

Carmelo Zaccone

Page 43: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Comment trouver les contacts, avant l’évènement ?

• Recherche au sein des exposants et des inscrits à l’évènement

• Demandes auprès d’entreprises offrant des produits complémentaires aux vôtres et s’adressant à la même clientèle

• Investigation auprès de quelques clients clés sur le marché cible

• Contacts spontanés des clients, distributeurs et des agents, dans le passé

• Internet

• Bases de données : Exemple Kompass via code d’accès octroyé par l’Awex

• Demande d’assistance auprès d’organismes de l’Awex (notamment via ses attachés), les Chambres de commerce et les fédérations professionnelles localesChristine Destexhe

Page 44: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Préparez-vous à vous présenter• Disposer de deux discours :

– elevator (Chokotoff) pitch et – business presentation ;

• Ne pas rester ‘planté’ sur le stand en permanence

Carmelo Zaccone

Page 45: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Attention aux informations que vous dévoilez

• Dans le domaine de l’IT, beaucoup sont à l’affut d’inspiration.

• N’importe qui peut reprendre impunément vos idées et concepts (ex: applications ou ergonomie d’un logiciel).

• Certains entament des négociations dans l’unique but d’avoir accès aux informations (démo, essai, etc.).

Sélectionnez vos informations à dévoiler et limitez l’accès aux informations techniques clés.

Christine Destexhe

Page 46: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Questions-réponses

Page 47: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

PAUSE

Page 48: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les conseils juridiques et contractuels

Page 49: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Informez-vous sur la réglementation locale

• Si la technologie comporte un usage de données à caractère privé/sensible (ex. medical) analyser la réglementation locale 

• Si la technologie comporte des composantes électroniques, analyser les certifications locales (ex. USA FCC, Brésil : Anatel)

Carmelo Zaccone

Page 50: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les contrats de confidentialité dans le secteur IT

• En anglais : Confidentiality agreement, non-disclosure agreement, NDA, secrecy agreement.

• Contrat dans lequel les parties s’engagent – ou une des parties s’engage unilatéralement – à ne jamais dévoiler à des tiers toutes informations confidentielles dont elle(s) aurai(en)t pris connaissance, dans des documents, dans des conversations, lors d’essais ou d’utilisation du produit/logiciel ou durant des visites d’entreprise.

• En principe, signé en début de discussion commerciale.

Christine Destexhe

Page 51: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Contenu du contrat de confidentialité

Il est nécessaire de bien y indiquer :1. l’étendue de l’interdiction : divulgation, reproduction,

utilisation2. quelles sont les informations considérées comme

confidentielles 3. les personnes qui peuvent y avoir accès et comment4. La durée de l’obligation pendant les relations

commerciales ou le partenariat et après la fin ou la rupture

5. Une indemnité forfaitaire en cas de non-respectLe contrat de confidentialité pourrait inclure d’autres obligations que la non-divulgation. Exemple : octroi d’une licence temporaire sur un logiciel à l’essai, l’exclusivité temporaire de négociations, etc.

Christine Destexhe

Page 52: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Obligation de moyens versus obligation de résultats

Obligation de moyens :– Clauses de « best efforts » sans pouvoir garantir de résultats

Exemple : Le fournisseur s’engage à déployer ses meilleurs efforts pour, ses prestations conformément aux règles de l’art exigées par la profession, etc.

– Les moyens mis en œuvre dépendront des capacités propres de celui qui s’oblige (petite ou grande entreprise, spécialiste ou non, etc.).

– L’évaluation des efforts fournit dépend de l’appréciation du juge et du droit applicable.

– Conseil : Précisez dans le contrat quelles sont les tâches, les initiatives ou les démarches que le fournisseur est sensé prendre.

Obligation de résultats :– Les résultats escomptés sont clairement indiqués dans le contrat.– Le fournisseur n’aura pas exécuté toutes ses obligations tant que les

résultats convenus ne sont pas atteints.

Christine Destexhe

Page 53: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les droits intellectuels• La propriété intellectuelle :

– Ensemble des droits exclusifs accordés à la partie qui est à l’origine d’une création intellectuelle, d’une invention, etc.

– Elle porte également sur les signes distinctifs, notamment la marque commerciale, le nom de domaine et l'appellation d'origine.

• Les logiciels :– Sont protégés par le droit d’auteur (droit automatique).– Ne sont pas brevetables en tant que tels.– Appartiennent à l’entreprise qui les a conçus si elle peut

prouver en être l’auteur, qu’il sont bien originaux (non-copiés) et qu’ils peuvent être fixés sur un support communicable.Christine Destexhe

Page 54: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Ce qui est protégé ou pasCe qui est protégé par les droits d’auteur, pour autant que ce soit une expression originale du logiciel :• les lignes de code source et de de code objet• le langage de programmation• l’architecture du programme • le matériel préparatoire (notamment les notes de travail, les versions bêta)• Le manuel d’utilisation Ce qui n’est pas protégé par les droits d’auteur :• les idées, les concepts et principes qui sont à la base de la logique• Les procédures et les méthodes de fonctionnement• les fonctionnalités• les algorithmes • les langages de programmation

Christine Destexhe

Page 55: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Comment se protéger dans le contrat?

Le contrat avec votre client/partenaire peut cependant :– Prévoir que l’ensemble du logiciel / solution informatique

reste votre propriété intellectuelle exclusive, même si des améliorations sont apportées par lui;

– l’obliger à ne pas reproduire ou copier ce qui est protégé par un droit d’auteur MAIS aussi ce qui n’est pas protégé.

– l’obliger à ne pas traduire, adapter, décompiler, transformer, upgrader, commercialiser, etc. l’ensemble du logiciel, protégé ou non.

– prévoir une pénalité forfaitaire s’il ne respecte pas cette obligation.

Christine Destexhe

Page 56: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Etablissement d’un siège d’exploitation à l’étranger

• Les welcome offices des AEC AWEX

• Les centres de coworking et son réseau international (Cowallonia:

coPass, coworking visa)

• Les accélérateurs

• Les spécificités de certain paysex. Brésil, Singapour, Asie (partenaire et/ou membre du CA issu du tissu local)

Carmelo Zaccone

Travaillez Sans FrontièreET PARTAGEZ BIEN PLUS QUE DES BUREAUX

Page 57: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

L’importance des différences culturelles dans le secteur IT

Page 58: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Respectez la culture locale• Montrer votre intérêt pour le pays• Ne pas choquer inutilement• Créer une connexion• Partager des valeurs• Rester vous-même avec respect et

tolérance• ExemplesPhilippe Kaplan

Page 59: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Contexte de rencontre avec des investisseurs américains

• Disposer de deux discours : Celui d’accroche et celui détaillé• Si une vidéo est envisagée, la limiter à 1 min maximum• Quels sont les key points de la présentation ?

– GENERAL PITCH TEMPLATE FOR EARLY STAGELa Belgian Trade de San Francico http://bit.ly/BTC-pitchtemplate

• Comprendre le portfolio du VC et identifier la place de votre technologie en son sein

• Effectuer des échanges brefs (mail de max 10 lignes, appel de 30 min)

• Bien se tenir au timing (ne pas dépasser le temps octroyé) et être ponctuel

• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion internet soit peu performante)  si possible personnalisées au contexte

• Envisager des comptes de (beta)testsCarmelo Zaccone

Page 60: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Conseils en matière d’interculturalité

• L’anglais n’est pas forcément LA langue à maitriser (ex Brésil : portugais, Chine : mandarin, Colombie : espagnol)

• Disposer de brochures, plaquettes dans la langue maitrisée et pas uniquement en anglais

• Selon le pays, le relationnel est très important (ex Brésil, Mexique) ! Il est indispensable de garder le contact avec ses interlocuteurs et de conserver le même intervenant au sein de votre entreprise

• Bien réfléchir si on pense envoyer un stagiaire, la hiérarchie est importante selon le pays (ex Brésil, Mexique, canada)

• Selon le pays et la philosophie, éviter d’offrir un présent à votre hôte

• Selon le pays, pensez à une assurance contre le non-paiement Carmelo Zaccone

Page 61: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Où trouver des informations utiles sur les différences culturelles

- Kwintessential : Site anglais expliquant la culture également de plus de 80 pays  (en bas de page):http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html

- World Business Culture : Site américain de même envergure qui décrit la culture de 40 pays. http://www.worldbusinessculture.com/

- L’Awex : Dans sa rubrique « Fiches Pays ». Vous sélectionnez le pays. Ensuite vous cliquez sur « Business Culture » dans le menu à gauche. Mais attention, tous les pays ne disposent pas nécessairement de cette rubrique « Business Culture ». www.awex.be

- L'Awex Info : a publié plusieurs articles avec les meilleurs conseils pour exporter dans différents pays. Vous trouverez ceux-ci sur le site l'Awex, en cliquant sur « L'export pratique», ensuite juste en dessous « Conseils à l'Export », et enfin « Réussir sur un marché ».

- UbiFrance : L'office national français d'aide à l'export a également mis en ligne des informations pratiques sur une septantaine de pays (informations commerciales, économiques, politiques et culturelles). http://www.ubifrance.fr/services/focus-pays.html 

Christine Destexhe

Page 62: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Conclusion

Page 63: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les actions pour les sociétés IT• Startup.be• Missions économiques• Programme Explort• Les autres sociétés IT• Formations / Support externe• La préparation !!!

Philippe Kaplan

Page 64: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les incitants Awex• Assistance prospection : couvre 50%

des frais de prospection de marchés nouveaux (- de 10% du CA export) situés hors UE

• Bonus PME et foires subsidiées : couvre 50% des frais (distinction entre les 1ères participations et les participations récurrentes) d’exposition

Régine Pangaert

Page 65: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les incitants Awex• Bureaux de représentation : Intervention

à hauteur de 50% dans les frais de fonctionnement de bureaux de représentation sur des nouveaux marchés hors UE durant la 1ère année.

• Welcome office : bureaux de premier accueil pour prospecter localement pendant une durée limitée à frais réduits : Aachen, Abidjan, Almaty, Amman, Bratislava, Bucarest, Canton, Damas, Dubaï, Johannesburg, Kiev, Kuala Lumpur, Manille, Milan, Montpellier, Prague, Riga, San Francisco, Santiago, Sao Paulo, Singapour, Sofia, Sydney, Tachkent, Tunis, Varsovie et Wuhan

Régine Pangaert

Page 66: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Les incitants Awex• Incubateurs : Possibilité de bénéficier de bureaux

et de services professionnels dédiés à prix attractifs pour une durée de 3 mois à 1 an maximum : Etats-Unis : Menlo Park (Californie), Texas A & M (College Station), Sciences du vivant (Philadelphie) ,Tic (San Francisco)Canada : Inno Centre MontréalMyanmar : Rangoon Inde: Pune Sri Lanka : Colombo Chine : Hong Kong

Régine Pangaert

Page 67: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Questions-réponses

Page 68: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

ContactsCarmelo ZACCONETechnology Intelligence AnalystICT sector promotion (national & international)Agence du Numérique (ex- AWT)DigitalWallonia.be+32 475 [email protected]/Carmelo.Zaccone

Philippe KAPLANExpansion internationale0472/[email protected]

Christine DESTEXHEInternational Trade & Legal AdviserINTRADE Services SPRLrue Neuve, 28B-4280 HannutMobile: +32 472 35 05 28e-mail: [email protected]: www.intrade-services.com

Page 69: Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Contacts : Les centres régionaux de l’AWEX

NIVELLES - BRABANT WALLON LIÈGERégine Pangaert Marielle Germis Tél 32-67-88.75.90 Tél [email protected] [email protected]

CHARLEROI MONSEric De Clercq Pierre LibioulleTél 32-71-27 71 01 Tél [email protected] [email protected]

EUPEN NAMURMichaela Schimanski Sarah Hautfenne Tél 32-87-56.82.19 Tél [email protected] [email protected]

LIBRAMONTSarah Hautfenne Tél [email protected]