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Communication Message Commerciale

Evaluation de la performance commerciale d'un reseau de distribution de la telephonie mobile, une application KFS EVD Partner MTNpar Christel William BONA MAKONGO Essec Douala - DESC 2008 Dans la categorie: Commerce et Marketing

Disponible en mode multipage

Ecole Suprieure des Sciences Economiques et Commerciales

1(*)

THEME: EVALUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE D'UN RESEAU DE DISTRIBUTION DE LA TELEPHONIE MOBILE, UNE APPLICATION A KFS EVD PARTNER MTN Mmoire de fin d'tude en vue de l'obtention du Diplme d'Etudes Suprieures de Commerce (DESC) Option marketing Prsent par BONA MAKONGO William C. Encadreurs acadmiques Encadreur professionnel - Pr. BEKOLO Claude - Mr. Lon OTTOU - Dr. NDEBI Pierre DEDICACE A mes parents, Feu BONA David Jordan, Et Mme BONA ne LAMBO Tclaire. REMERCIEMENTS

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La ralisation de ce travail ne saurait tre considre comme le fruit d'un effort individuel. Tout au contraire, ce travail est la rsultante d'un ensemble conjugu d'apports humains, financiers et intellectuels. Certes, nous ne pouvons pas citer ici toutes les personnes qui nous ont apport leur soutien, mais nous tenons tout de mme remercier particulirement : Le professeur agrg en sciences de gestion Claude BEKOLO pour avoir accept de diriger ce travail ; Le Docteur NDEBI Pierre, pour sa disponibilit encadrer ce travail travers ses critiques et ses propositions d'amliorations Tous les enseignants de l'ESSEC pour la prcieuse formation que nous avons reue de leur part, en particulier ceux du dpartement marketing. Les responsables de MTN Cameroun, qui n'ont mnag aucun effort pour nous rendre disponible les informations dont nous avions besoin ; Je tiens remercier tout particulirement le Directeur Gnral de MTN Cameroun, M. Philippe Vandebrouck qui a gracieusement offert le cadre de son entreprise pour notre stage ; Aussi M. Lon OTTOU, Dealer Sales Supervisor MTN, pour son soutien, ses conseils et les informations mises notre disposition pour exploitation dans le cadre de ce travail. Enfin, l'ensemble du personnel de la distribution de MTN Cameroun et de KFS EVD PARTNER, pour l'accueil, l'amabilit et la disponibilit notre gard. Toute la famille BONA pour ses encouragements et tout le soutien matriel, financier et psychologique ; Ceux qui nous ont assist dans ce travail : Jopel NGOUA ELEMBE, Hans ELEMBE, NGOTOM Robert, ESSO Bernard, Justin BENGA, MANGUELE Samuel, Valentin EPOUPA, DISSONGO Tatiana, ASSONG Ange. Tous nos camarades de promotion pour toutes ces belles annes passes en leur compagnie, et en particulier ceux de l'option marketing. Tous ceux qui de prs ou de loin ont contribu la ralisation de ce travail. Que ceux dont les noms ne figurent pas dans l'actuel document nous en excusent. AVANT - PROPOS L'objectif principal de l'Ecole Suprieure des Sciences Economiques et Commerciales (ESSEC) a toujours t de former des jeunes cadres performants dans tous les domaines du management afin de rpondre efficacement aux attentes des entreprises et aux exigences du contexte conomique et social. Chaque tudiant inscrit en cycle Diplme d'Etude Suprieur de Commerce (DESC) est tenu de rdiger la fin de sa formation qui dure quatre ans, un mmoire de fin d'tudes portant sur un thme prcis, en rapport direct avec son option de spcialisation. C'est dans le respect de cette obligation que nous avons effectu un stage MTN Cameroun, premier oprateur de tlphonie mobile au Cameroun, o nous avons port notre intrt sur la performance commerciale de son rseau de distribution, travers le thme, valuation de la performance commerciale d'un rseau de distribution de la tlphonie mobile, une application a KFS EVD PARTNER MTN. Il est question pour nous d'valuer et de dceler les lments qui dterminent cette performance, et de proposer ventuellement des solutions pour piloter efficacement cette performance. Il n'a pas t ais de conduire ce travail sans soubresauts, car nous avons rencontr de nombreuses difficults ; notamment dans la slection du thme ; la recherche des informations secondaires qui ne correspondaient pas toujours nos attentes ; et la collecte des donnes. De ce fait, ne pouvant prtendre la perfection de ce travail, nous sommes conscients de ses ventuelles limites et de la ncessit d'un approfondissement. Nous demeurons ainsi ouvert toutes les critiques et suggestions constructives. RESUME Le secteur de la tlphonie mobile est un secteur en pleine croissance, en tmoigne l'volution de la consommation et l'entre de nouveaux oprateurs. La socit MTN qui exerce dans ce secteur depuis plus de sept ans, y joue un rle prpondrant, car elle y occupe le statut de leader, avec la couverture de prs 73% du territoire Camerounais. Et c'est dans l'optique de conserver ce leadership, que MTN Cameroun a entreprise de diversifier ses canaux de distribution, et l'un des pionniers de cette nouvelle politique fut la chane de fast food KFS. Ce partenariat a ainsi donn naissance un nouveau distributeur au fonctionnement bien particulier, KFS EVD PARTNER, et sa chane de distribution constitue de ses points de ventes, les points bleus, afin de distribuer sa nouvelle offre commerciale, L'EVD. Ceci pourrait pousser penser une amlioration de la performance de l'entreprise MTN Cameroun, et plus prcisment de celle de la rgion du littoral/sud-ouest. Malheureusement, une analyse dtaille de l'activit de ce nouveau distributeur, nous montre qu'il n'a jamais pu atteindre les objectifs qui lui ont t fixs, pourtant il dispose d'un potentiel certain pour y parvenir. Tous ces constats soulvent ds lors la problmatique de performance commerciale, qui donne sens notre travail. Au cours de cette tude, notre regard a port sur le rseau de distribution, en particulier les points bleus, car la performance commerciale de KFS EVD PARTNER dpend entirement de celle de ces derniers. Aprs un recensement des avis de tous les grants des points bleus ligibles pour notre tude, il a t constat qu'il existait de nombreuses difficults qui freinaient l'activit, tant sur le plan de la vente que de l'achat de crdit EVD ; ces difficults tenaient aussi bien de la gestion du rseau de distribution par le dealer, que de l'organisation de ce mme rseau, ainsi que de celui du fournisseur MTN. Fort de ces constats, nous avons propos une somme d'actions mettre en place pour amoindrir, voire supprimer compltement ces manquements, dans la gestion et l'organisation du rseau de distribution KFS EVD PARTNER. ABSTRACT The sector of the mobile telephony is a sector rapidly expanding, shows of it the evolution of the

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consumption and the entry of new operators. The MTN company which practices in this sector for more than seven years, plays it a dominating role, because it occupies leader's status there, with the cover closely 73 % of the Cameroonian territory. And it is in the optics to keep this leadership, that MTN Cameroon began to diversify her distribution channels, and one of the pioneers of this new politics was the chain of fast food KFS. This partnership so gave birth to a new distributor in the very particular functioning, KFS EVD PARTNER, and in its retail chain constituted by its selling points, the blue points, to distribute its new offer, EVD. This could urge to think of an improvement of the performance of the company MTN Cameroon, and more exactly that of the region of the Littoral / southwest. Regrettably, a detailed analysis of the activity of this new distributor shows us that he was never able to reach the objectives which were fixed to him, nevertheless he has a certain potential to reach there. All these reports raise from then on the problem of commercial performance, which give sense to our work. During this study, our glance concerned the distribution network, in particular the blue points, because the commercial performance of KFS EVD PARTNER depends completely on that of these last ones. After a census of the notices of all the managers of the eligible blue points for our study, it was noticed that there were numerous difficulties which slowed down the activity, both from the point of view of the sale and of the purchase of credit EVD; These difficulties liked as well of the management of the distribution network by the dealer, as the organization of the same network, as well as that of the supplier MTN. Hardly of these reports, we suggested a sum of actions setting up to decrease, even eliminate completely these neglects, in the management and the organization of the distribution network KFS EVD PARTNER. LISTE DES ABREVIATIONS ART : Agence de Rgulation des Tlcommunications ARTAC : Association des Rgulateurs de Tlcommunication d'Afrique Centrale CA : Chiffre d'Affaire CAMTEL : Cameroon Telecommunication DESC : Diplme d'Etudes Suprieures de Commerce ESSEC : Ecole Suprieure des Sciences Economiques et Commerciales EVD : Electronic Voucher Distribution IP : Internet Protocole KFS : Kadji Foods Services MINPT : Ministre des postes et tlcommunications MTN : Mobile Telephone Network NTIC: Nouvelles Technologies de l'Information et de la communication ONG : Organisation Non Gouvernementale SAV : Service Aprs-Vente UAT : Union Africaine des Tlcommunications UCB : Union Camerounaise des Brasseries UIT : Union International des Tlcommunications VTU: Virtual Top Up LISTE DES TABLEAUX ET SCHEMAS LISTE DES TABL