STRUCTURE COMMERCIALE

Distributeur de loisirs

2006

Document confidentiel 2WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS MOYENS

ORGANIGRAMME 2006

WT&T

David SACUTO-DECARISDirecteur Commercial

Anne-Lise JOFFRESResp. Grands Comptes

XResp. Grands Comptes

Philippe ARCINChef des Ventes National

Jean-Charles MAUDUITResponsable Métier

Guillaume FRANGERResp. Export & e-Business

David MARGERINChargé de Clientèle Trade

XChef de Secteur Nord-Ouest

Rodolphe BOIVINChargé de Clientèle Trade

XChef de Secteur Sud-Ouest

XChargé de Clientèle Trade

Christophe FLAMENTChargé de Clientèle Trade

XChef de Secteur Nord-Est

Guillaume PICARDChargé de Clientèle Trade

XChef de Secteur Paris-RP

Alexandra DONGUSAssistante (sales coordinator)

Jérôme FERRIEREAcheteur

XChef de Secteur

XChargé de Clientèle GD

XChargé de Clientèle GD

Document confidentiel 4WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS 2006

Accroître le CA et la PDM Définir la stratégie commerciale et en assurer le

déploiement Choisir et déployer les meilleures solutions de

commercialisation Optimiser la rentabilité des ventes et la

productivité du réseau Investir sur les hommes et développer leurs

compétences Développer charisme et leadership pour engager

les équipes dans l’action et motiver durablement

Document confidentiel 5WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS 2006

STRATEGIE COMMERCIALE1. La démarche d’analyse stratégique (la clé du succès

durable : introduction à l’analyse de la valeur client : notion prix/avantages)

2. Maîtriser les clés de la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique (le diagnostic de l’entreprise face à son marché : diagnostic interne, analyse externe et effectuer les choix de positionnement stratégique à partir d’une segmentation client pertinente)

3. Définir ses ambitions : la stratégie commerciale (les données du choix : définir axes stratégiques, facteurs clés de succès et pièges à éviter)

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES1. Elaborer son plan d’actions commerciales (hiérarchiser

les objectifs, planifier les actions par segment de clientèle, élaborer son offre, construire tableau de bord et outils de suivi)

2. Les outils du marketing opérationnel (argumentaire, évènement, newsletter, mailing : les principes clés à respecter)

Document confidentiel 6WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS 2006

DEVELOPPER SON IMPACT, AFFIRMER SON LEADERSHIP

1. Communiquer en leader et impliquer les équipes (donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant son équipe autour d’une vision partagée, relier cette vision aux défis que doivent relever les commerciaux. Puis passer de la vision aux plans d’actions pour traduire les ambitions en performances. Maîtriser sa communication avec son équipe)

2. S’affirmer en toutes circonstances (surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement. Gérer efficacement les situations de conflit. Savoir recadrer)

Document confidentiel 7WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS 2006

MAITRISER LES OUTILS DE LA MOTIVATION, FAIRE GAGNER SON EQUIPE

1. Stimuler la motivation individuelle et collective (distinguer mobilisation et motivation, agir sur les motivations externes et/ou stimuler les motivations intrinsèques, insuffler et entretenir un esprit d’équipe)

2. Motiver durablement en agissant sur les objectifs et le système de rémunération (la cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations, mettre en place un nouveau mode de rémunération)

3. Evaluer et contrôler pour faire progresser (l’entretien annuel avec revue d’objectifs semestriels)

Document confidentiel 8WT&T Présentation DSD

OBJECTIFS 2006

CONTRIBUER A LA PERFORMANCE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE

1. Comprendre la logique financière de son entreprise (analyser la profitabilité, calculer la rentabilité des capitaux employés, intéractions exploitation/investissement/financement

2. Les leviers de la DC (agir sur les ventes, augmenter la profitabilité, réduire le besoin en fonds de roulement, maîtriser l’effet prix/volume)

3. Réaliser un diagnostic des comptes clients (analyser leur structure, établir une synthèse des points forts et faibles SWOT)

Document confidentiel 9WT&T Présentation DSD

Force de Vente Terrain

FDV externalisée: Coût mensuel: de 5900 à 6500 € / pers ( contrat de 1 an ) Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0

FDV interne Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € /

km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si

nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%

FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré)

2 Hypothèses :

Document confidentiel 10WT&T Présentation DSD

Force de Vente Sédentaire

FDV Trade: Recruter un commercial supplémentaire Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0

FDV GD Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € /

km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si

nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%

FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré)

2 Hypothèses :

Document confidentiel 11WT&T Présentation DSD

DECOUPE COMMERCIALE 2006