11

Stratégies Stratégies d’exportation du d’exportation du

manufacturiermanufacturier

2

Au-delà des frontières : Au-delà des frontières : Première étapePremière étape

« Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme.

Connaissez vos forces… Faites vos recherches sur votre produit ou votre

service, puis lancez-vous. »

3

►Choisir la stratégie de diversif ication qui convient

►Comprendre les éléments de calcul de prix et de coût

►Travail ler à fond la négociation►Développer une stratégie avec

Internet

Objectifs du séminaire

4

5

►Exporter, c’est : Devenir un joueur sur le marché cible

► Besoin d’assises solides► Plan de travail et démarche structurée► Approche comparable à celle de bâtir une

entreprise sur le marché domestique Plus que vendre de temps à autre Avant tout savoir où l ’on est : Diagnostic

Définit ion de l ’exportation

6

Sur quels marchés hors Canada Sur quels marchés hors Canada exportez vous?exportez vous?

1. États-Unis

2. États-Unis et ailleurs

3. Ailleurs seulement

4. N’exporte pas

7

Pourquoi exporter?Pourquoi exporter?

►Ventes/Profits accrus►Hausse de productivité►Baisse des coûts unitaires►Diversification du risque►Prolonge le cycle de vie du produit►Compense l’effet des fluctuations sur le

marché local►Expérience

8

Êtes vous prêt?Êtes vous prêt?

Au-delà des frontières…

► Il faut se préparer et connaître avant tout : Ses forces Ses faiblesses

►Nécessité d’avoir une approche à LONG terme

9

Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire :Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation

« Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. »

« Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »

10

Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination :Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché cible

« Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de voir comment les

gens agissent et de vous y adapter. Une partie du processus consiste à trouver le

bon partenaire sur place. »

11

Atteindre les clients : Atteindre les clients : Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing

« Traitez chaque marché différemment. Ne présumez pas que le succès dans l’un

se traduira par un succès dans l’autre. Il existe des différences culturelles dont il

faut tenir compte. »

12

Processus de planification de la Processus de planification de la stratégie d’entréestratégie d’entrée

Démarche entonnoir Valider - Communiquer Impliquer: collègues / patrons /

bailleurs fonds /fonctionnaires Rédiger plans au fur et à mesure Prendre des décisions ! Chercher un partenaire

13

ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 :MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION

14

3 stratégies d’entrée 3 stratégies d’entrée =»=» Quel type de partenaire ? Quel type de partenaire ?

►Exportation directe

►Exportation indirecte

►Partenariat

15

16

Exportation directeExportation directe

Exportation directe à distance Vente directe Représentant salarié Agent commissionné

Exportation directe par implantation directe Bureau de représentation ou succursale Filiale

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Exportation directe (2)Exportation directe (2) autonomie dans la

gestion de ses activités commerciales (choix des circuits de distribution, des prix de vente, etc.)

meilleure connaissance du marché

réseaux de commercialisation permanents

tous les bénéfices

implication de l'entreprise

ressources financières + importantes (coûts fixes assez élevés)

risques exclusivement assumés par l'export.

expertise internationale + de temps avant

d'atteindre un niveau de ventes satisfaisant

18

Exportation indirecteExportation indirecte

►Maison de commerce

(SCI)

►Sociétés de gestion export

►Bureau d’achat

►Importateurs

19

Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2) risques limités faible implication

(structure export, ressources financières et humaines)

maîtrise de la politique commerciale : très faible / nulle

intermédiaires à commission : vision CT (aller vers produits + profitables)

écran entre marché, clients et exportateur

pressions pour faire baisser les prix

20

L'agent manufacturier

L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire géographique. Il constitue en fait une force de vente implantée sur le marché cible. Il ne devient en aucun cas propriétaire de la marchandise et il est généralement rémunéré à commission. Des services variés peuvent être offerts par ce type d'intermédiaire allant de la gestion de comptes à recevoir jusqu'à la gestion d'inventaires mais, encore une fois, toujours sans transfert de titre de propriété, c’est à dire que les marchandises demeurent toujours votre propriété.

La commission, généralement entre 5% et 15%, sera évidemment déterminée par le type de produit mais aussi par les responsabilités que doit assumer l'agent (ou l’agence). Quoiqu'il en soit, cet intermédiaire a besoin d'un soutien constant, il doit être considéré comme un partenaire et de ce fait doit bénéficier de tous les outils et informations nécessaires à la réalisation de vos objectifs communs. L’agent se distingue du représentant par l’éventail de manufacturiers non concurrents qu’il représente. En effet, celui-ci peut représenter plusieurs manufacturiers puisqu’il est un entrepreneur indépendant. Assurez-vous donc que les produits qu’il représente soient compatibles avec les vôtres.

21

Le représentant

Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un territoire donné. Il est généralement rémunéré à salaire plus commission et il doit être considéré comme un employé à part entière, seul l'éloignement le distingue d'un vendeur sur le marché local.

Le représentant peut être un canadien envoyé à l'étranger ou, alors, être originaire du marché ciblé. Dans les deux cas, vous devez vous assurer que le candidat soit autonome, qu'il connaisse bien les produits, le secteur d'activité et la philosophie de votre entreprise afin qu'il puisse efficacement la représenter. Une formation complète et continue est très fortement recommandée afin de s'assurer de ses compétences et de créer le plus possible un sentiment d'appartenance à votre groupe, malgré l’éloignement.

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Le distr ibuteur

Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son réseau avec une marge bénéficiaire. Cette marge bénéficiaire varie beaucoup selon les pays, les secteurs, les types de produits et même les régions dans certains marchés. Il n'existe pas de règle absolue. Par exemple, un distributeur de produits de confiserie de Boston prendra une marge de 30% alors qu'à New York, cette marge sera de 35% pour le même produit.

Généralement le distributeur tiendra un inventaire de vos produits sur place, ce qui représente des délais de livraison plus courts pour l'utilisateur final ou le détaillant. Cependant, certains distributeurs ne tiendront pas d'inventaire parce que trop coûteux ou non approprié. Certains distributeurs ont aussi leur propre marque et seront donc à la recherche de manufacturiers de marques privées. Le distributeur assume alors tous les frais de mise en marché et le prix de vente du fournisseur doit généralement être revu à la baisse. Le distributeur est un intervenant très impliqué dans son marché, il est donc plus qu'un revendeur, il est une source d'information privilégiée dont vous devez savoir tirer partie. N'hésitez jamais à lui poser des questions.

23

Le court ier

Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui représente, quant à lui, un acheteur à la recherche d'un produit et non pas un manufacturier à la recherche d'un marché. Le courtier magasine pour le client chez tous les fournisseurs et donc aussi auprès de votre concurrence. La relation n'est donc pas du tout la même avec un courtier qu’avec un distributeur.

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Bureau de représentation

Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire, votre entreprise pourra envoyer un employé à l'étranger avec un mandat précis, ou alors en confier la responsabilité à un partenaire sur le marché cible. Un bureau de représentation pourra vous permettre d'avoir un contact direct avec le marché en plus d’ajouter une certaine couleur locale à vos activités.

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Point de vente

Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau de point de vente. Votre entreprise peut alors, soit acquérir un réseau existant ou bien en créer un nouveau sur le marché cible.

Cette stratégie implique cependant des investissements considérables et impose à votre organisation des responsabilités accrues au niveau de la gestion en plus d’exiger une expertise certaine notamment au niveau de la mise en marché sur le marché cible.

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Implantation à l 'étranger

Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché cible. Cette filiale pourra prendre une de plusieurs formes juridiques et assumer une variété de missions telle que par exemple l'assemblage, la fabrication ou la recherche et développement.

L'entreprise canadienne optant pour cette stratégie peut établir une filiale ou alors procéder par acquisition selon les opportunités offertes sur le marché cible.

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All iances stratégiques Comarketing Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuvent collaborer à la vente ou à la promotion de leurs produits respectifs. Ces ententes permettent aux entreprises dont les produits sont complémentaires d'étendre leur gamme de produits actuels, sans devoir trop investir dans le développement des produits tout en bénéficiant d'une visibilité marketing accrue. Coproduction Dans ce genre d'entente de production conjointe, les entreprises conviennent de fabriquer des produits conjointement. Ces ententes permettent de partager des ressources complémentaires, de tirer partie d'une capacité de production inutilisée, de modifier la perception de l'origine de production ou de bénéficier d'économies d'échelle. Une entreprise peut par exemple bénéficier de ce type d'entente pour assembler ses composantes en produits finis à l’étranger. Coentreprise Une co-entreprise est une entité indépendante issue de la collaboration entre deux ou plusieurs entreprises. Cette formule permet à une entreprise d'avoir accès au marché ciblé, de même qu'à la technologie, au savoir-faire et aux capitaux de l'associé étranger. Historiquement utilisée pour des grands projets dans le cadre d'ententes ponctuelles, la co-entreprise (joint venture) est aujourd'hui de plus en plus utilisée afin de poursuivre des objectifs à long terme tels que la pénétration durable d'un marché. Cette stratégie présente de nombreux avantages en plus d'être très bien perçue dans nombre de marchés potentiellement très intéressants notamment aux U.S.A., en Chine, dans les pays de l'Est et en Amérique latine.

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Contrat de l icence Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses produits à une ou plusieurs entreprises. Les redevances, les brevets, les droits de vente et de fabrication, la durée et la portée géographique de la licence, de même que l'exclusivité peuvent faire l'objet de négociations. La concession croisée est une forme d'octroi de licence, au terme de laquelle deux entreprises conviennent d'échanger les droits d'utilisation de leurs produits ou services. Ce type d'entente peut donc permettre de pénétrer de nouveaux marchés tout en dotant l'entreprise de nouveaux produits pour son marché intérieur.

Transfert de technologies Ce type d'alliance permet à une entreprise comme la vôtre de vendre sa technologie à des entreprises étrangères qui en sont dépourvues, moyennant certains droits ou redevances. Cette stratégie n'est pas, contrairement à la croyance populaire, uniquement l'apanage des entreprises de haute technologie. En effet, une technologie communément utilisée au Lac-St-Jean pour l'industrie des pâtes et papier par exemple peut paraître banale au niveau local mais représenter un potentiel très intéressant pour des pays moins développés tels que le Mexique ou le Brésil. Le décalage technologique entre pays développés et pays en voie de développement représente sans doute un potentiel très intéressant dans l'avenir pour les entreprises canadiennes. Il ne faut donc pas hésiter à prospecter et à effectuer des missions commerciales lorsque votre entreprise maîtrise un certain savoir-faire.

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Franchises Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles portent sur la vente de droits d’un ensemble complet de marques de commerce, de procédés, de technologies, de droits d'auteur et de conceptions. Consort ium d'exportation En général, un consortium comporte trois ou plusieurs entreprises qui poursuivent un but commun. Le consortium est mis sur pied pour exécuter des projets dont l'envergure excède les capacités de chacun des membres du groupe. À partir du moment où les objectifs ont été atteints, le consortium peut être dissout, se fixer de nouveaux objectifs ou se transformer en une autre alliance stratégique. (ex.: co-entreprise). Fusions et acquisit ions

Ce type d'entente consiste à une fusion de l'actionnariat entre entreprises distinctes ou alors à une prise de contrôle d'une entreprise sur une autre. Cette entente permet donc l'implantation sur un nouveau marché et présente l'avantage de pouvoir compter sur l'expertise du partenaire et de son organisation afin d'assurer l'atteinte de vos objectifs.

30

Fourniture de composantes Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les produits à l'étranger. Elles fournissent plutôt des pièces et des composantes destinées à d'autres entreprises, qui les intègrent à des produits destinés aux marchés d'exportation. Par exemple, une entreprise de la Montérégie peut fort bien fabriquer des hélices et les vendre à un manufacturier de bateaux de plaisance de Montréal qui les intégrera à ses produits pour ensuite les exporter à travers le monde.

Entreprise de gestion des exportat ions Les entreprises de gestion des exportations sont un croisement entre une société commerciale et un agent ou représentant du fabricant. Elle s'occupent des exportations pour des entreprises ayant des gammes de produits apparentées, mais non concurrentielles. Ces entreprises vendent des produits sous le nom du fabricant ou sous leur propre nom. Elle peuvent travailler à commission, à salaire, ou sous contrat majoré d'une commission.

Maisons de commerce extérieur Les Maisons de commerce extérieur sont des entreprises privées spécialisées dans l’exportation, l’importation et le commerce, entre des pays tiers, de biens et services produits ou fournis par d’autres parties et assurant des services reliés à ces activités. En clair, une Maison de commerce achète vos produits ici même et les revend dans d’autres pays. La transaction se fait donc au Canada. En général, elle se spécialise par région géographique et par type de produits.

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Schéma 1

Manufacturier

Paiement

Paiement

1st transaction 2ième transaction

MDC

Transport Transport

Acheteur

32

SCHÉMA 2

MDC agente

Contrat de représentationPaiement de commission

Vente pour compte du producteur

PRODUCTEUR ACHETEUR

Marchandise

Paiement

33

34

Partenariat - CoopérationPartenariat - CoopérationFormel ou informel - Entre canadiens ou non►Groupements d’exportateurs►Piggy-back – portage►Franchise commerciale►Joint-venture►Licence (transfert de technologie)►Sous-traitance

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Écrire la stratégieÉcrire la stratégiePlanifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre

Plan marketingEntentes de partenariatsÉvaluation de tous les coûtsConfirmer le financementS’adjoindre les ressources internes et matériellesPlan d’actions: objectifs, responsabilités, délais, mécanismes de suivi et d’évaluationCommuniquer son plan

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Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1)► Recherches à partir du Canada,

incluant recherches Internet► Obtenez des références de vos

contacts. Cibler des compagnies► Faites faire une “vérification de base”► Établissez un contact (“une

conversation”) avec votre premier choix

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Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2)► Échangez de l’information: documents

corporatifs, échantillons, prix, …► Préparez une visite « en personne »:

Mission gouvernementale Mission individuelle Foire

► Entendez-vous sur une action – évaluez les résultats

► Construisez la relation – peu à peu

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ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 :AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES

39

Affectation des servicesAffectation des services

►Réception: PREMIER point de contact►Marketing / Prospection / Promotion / Vente►Production / R&D / Approvisionnement►Administration / Achats►Finances / Comptabilité / Assurance►Logistique / Shipping / Livraison

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Communication interne !!!Communication interne !!!

EXPORT

COMMUNICATION

ADM.-FINANCE

LOGISTIQUE

RÈGLEMENTATION

PRODUCTION-R&D

MARKETING

41

Ouvrir les portes : Ouvrir les portes : S’implanter S’implanter dans le marché cibledans le marché cible

« Il est très important que les nouveaux exportateurs visitent leur marché cible pour

se sensibiliser aux réalités locales. Il est aussi essentiel de former un partenariat avec quelqu’un qui connaît les pratiques

commerciales locales. »

42

Identification de marchés, clients, etc.

Risques, devises couverture/assurances

Réclamations

Consolidation

Emballage

Adaptation du produit

Financement & paiement

Transit / transport

MANUFACTURIER

MAISON DE COMMERCE

DEPARTMENT EXPORT

FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR

MARKETING

DOUANES

TRANSPORT & ENTREPÔT

MARKETING

MARCHÉ FRONTALIER

Prix Export

Negociation

Documentation

Relations avec le client

Dédouanement

MARCHÉ LOCAL

MARCHÉ OUTRE-MER

VENTES INDIRECTES

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Services des maisons de Services des maisons de commerce extérieurcommerce extérieur

►Marketing

►Logistique/Consolidation

►Financement

►Négociations

►Conseils

►Résolution de problèmes

44

45

Livrer les marchandises: Livrer les marchandises: Expéditeurs et expédit ionExpéditeurs et expédit ion

« C’est parce que vous aurez soigneusement préparé

l’expédition de vos produits outre-mer que ceux-ci

seront livrés à temps pour un coût acceptable. Pour

réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon

mode d’expédition. »

46

Trouver des fonds : Trouver des fonds : Planif ier le Planif ier le f inancement des exportationsfinancement des exportations

« Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une‘garantie de

paiement’ pour les ventes outre-mer. Dans certaines cultures, demander le paiement

directement peut constituer une insulte terrible. »

47

Savoir budgéterSavoir budgéter

Chiffrier pour faire des projections financières sur 3 ans dans l’exercice d’un plan d’affaires pour un département export.

5 modules: Frais généraux Hypothèses de ventes trimestrielles Prévisions de trésorerie (mensuelles) Capitalisation Résultats d’exploitation

48

Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés

Développement de projet Efforts (et études supplémentaires) pour

convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet

Obtention de l’aide gouvernementale Si marchés non-traditionnels: délais dans

l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance

49

Projet en cours Promotion: participer à des missions

commerciales « politiques » Mauvaise planification des foires – frais dûs aux

retards Fluctuations dûes au taux de change Mauvaise préparation des missions ou (pire!)

« mauvaise » personne envoyée sur le terrain Etiquetage et emballage mal traduits

Frais et délais sous-Frais et délais sous-estimésestimés

50

ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 :PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE

QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE

51

Le calcul du prix export: pistes Le calcul du prix export: pistes pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif

Culture d’affaires Perception du produit Concurrence Taille et potentiel du marché Stratégie de marketing Capacité de négocier Coûts fixes vs coûts variables

52

Cultures d’affairesCultures d’affaires

►Cultivez votre connaissance des différences !

►Adaptez-vous : Faites comme les acheteurs veulent vous voir faire !!!

53

Quelle est votre stratégie de prix à Quelle est votre stratégie de prix à l’exportation?l’exportation?

1. Coûts variables seulement2. Coûts variables + frais directs à

l’exportation3. Coûts complets + frais directs à

l’exportation4. Même pratique que sur le marché local +

frais directs à l’exportation

54

À inclure dans le calcul du prix export: À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ?

1. Les frais pour la publicité locale (au Canada)

Oui Non 2. Le salaire des administrateurs

Oui Non 3. Les frais fixes généraux de fabrication

Oui Non 4. Taxe de vente fédérale

Oui Non 5. Coûts d’adaptation du produit

Oui Non

55

À inclure dans le calcul du prix export: À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ?Oui ou Non ?

6. Frais administratifsOui Non

7. Coût des ventes localesOui Non

8. Frais de financement des ventes additionnelles

Oui Non 9. Frais de marketing à l’étranger

Oui Non 10. Frais de douane et de transport

Oui Non

56

57

Prix devise UnitéTaux de change

Prix FOB

Fret terrestre

Fret marit ime

Transmission

Assurance

Finance

Divers

Coût Total

Prof it

Prix de vente

58

Lire toutes les clauses : Lire toutes les clauses : Le commerce et la loiLe commerce et la loi

L’établissement d’un marché prend des années, mais on peut le perdre en

quelques jours. »

59

ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 :LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION

60

Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit »

Beaucoup + que la somme de ses attributs directs !

Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui

se manifestent à divers niveaux

1 + 1 = 3

61

Produit Central

Technologie de base que le produit

satisfait

Produit tangible

Matériaux

Taille

Emballage

Couleur

Goût

Marque de commerce

CapacitéTraduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO 9002

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien

Perception du Canada

62

La négociationLa négociation

►Jeu interactif avec vidéo

63

64

Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entrele manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-

vous que cela se fera ?vous que cela se fera ?

1. 85,00$ CDN

2. 72,00$ CDN

3. 64,00$ CDN

4. 50,00$ CDN

5. 41,00$ CDN

6. 33,00$ CDN

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Étape 1: Première offre du manufacturier

Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier offre sesbrouettes à la Maison de commerce au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que laMaison de commerce est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde unescompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûtscomplets. En effet, son calcul fut le suivant:

Prix de liste au détail (suggéré) $C 90.00Escompte au détaillant (25%) (22,50)Escompte aux grossistes (15%) (13.50)Prix net à la Maison de commerce $C 54.00

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67

68

Croyez-vous que la réussite d’une Croyez-vous que la réussite d’une telle transaction est possibletelle transaction est possible

dans les circonstances actuelles?dans les circonstances actuelles?

1. Oui2. Non

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Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant

Prix CIF acceptable au client $US 38.50Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) $C 52.36Frais bancaires (estimé 0.25%) (0.13)Assurance maritime (actuelle) (0.35)Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) (6.35)Livraison au port (0.50) (7.33)

Coût avant intérêts et bénéfice 45.03

Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours (1.78)Bénéfice de la MDC (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (2.62) (4.40)

Base de négociation avec le fabricant ex usine $C 40.63

Sur base de ce calcul la Maison de commerce décide de faire une contre-offre de $C 40.00au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la MDC paie sur livraison, ellerécupérera 2% d’escompte pour paiement prompt.

70

71

Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs

Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que detoutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être ily aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par laproduction locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit:

Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe) $C 27.50

Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes,garanties, financement, mauvaises créances) 4.50

Frais administratifs (comptabilité, secrétariat,entretien du bureau et frais divers) 8.50

Coûts unitaires totaux 40.50Bénéfice (33% sur les coûts) 13.50Prix de vente local actuel (net après escomptes) $C 54.00

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Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et d’administration

Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux venteslocales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calculmais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au mêmeniveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi:

Coûts-usine $C 27.50Frais de ventes 0Frais administratifs 0Profit (env. 33 % sur prix de vente) 13.50

Prix de vente $C 41.00

La Maison de commerce ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante quidonne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptéede part et d’autre.

73

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Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes

La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la Maison de commerce.Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’unepremière transaction avec une Maison de commerce. La Maison de commerce y trouve soncompte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente,pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés.

Prix de vente CIF par unité en $US $US 38.50Équivalent à $C (taux de change 1.36) C$ 52.36

Coûts unitairesPrix Ex-usine $C 41.00Moins: escompte de paiement comptant (2%) (0.82)Prix net: 40.18Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) 0.50Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) 6.35Assurance maritime (arbitraire estimé) 0.35Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours 1.87Frais bancaires (estimé 0.25%) 0.12Coût total CIF C$ 49.37

Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 2.99

Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente

Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes àtemps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntantà sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre decrédit.

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ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 :

INTERNETINTERNET

7777

POURQUOI SE POURQUOI SE SERVIR D'INTERNET SERVIR D'INTERNET

DANS UNE DANS UNE DÉMARCHE DÉMARCHE

D'EXPORTATION ?D'EXPORTATION ?

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BénéficesBénéfices

► Productivité accrue

► Réduction des coûts

► Accélération des démarches de développement de marché

► Élargissement des horizons

► Rentabilité accrue

7979

OOUTILS ET UTILS ET UTILITAIRES UTILITAIRES

PRATIQUES EN PRATIQUES EN MATIÈRE DE MATIÈRE DE

DÉVELOPPEMENT DES DÉVELOPPEMENT DES EXPORTATIONS :EXPORTATIONS :

SAVOIR S'EN SERVIRSAVOIR S'EN SERVIR

80

1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation►Choisir le point de départ : site de référence,

répertoires et annuaires ou index de recherche

►Établir une grille de recherche : sujet, mots-clés, outils de recherche

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2. Sélectionner2. Sélectionneret conserver l’informationet conserver l’information

►Juger rapidement de la pertinence de l’information

►Conserver ou éliminer l’information recueillie

►Classer l’information recueillie

82

►Faire une lecture approfondie

►Déterminer la pertinence en fonction des résultats attendus

►Intégrer et diffuser les résultats

3. Utiliser l’information3. Utiliser l’information

83

Les outils de rechercheLes outils de recherche►Annuaires généralistes

google.ca

►Annuaires thématiques spécialisés fita.org exportsource.gc.ca strategis.ic.gc.ca

►Moteurs de recherche copernic.com

►Portails globalsources.com

Agroclic

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Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche

►Études de marché - export source

►Intelligence commerciale - délégué commerciaux

►Foires commerciales - trade show week

►Sources privées - contactsmonde.com

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Service en ligneService en ligne

Information pertinente sur les Information pertinente sur les marchés et les secteursmarchés et les secteurs

Débouchés d’affaires et Débouchés d’affaires et nouvelles commercialesnouvelles commerciales

Inscriptions en ligne pour des Inscriptions en ligne pour des événementsévénements

Porte d’accès personnalisée Porte d’accès personnalisée au service des délégués au service des délégués commerciauxcommerciaux

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Simulation de rechercheSimulation de recherche

Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé pour couper la pierre qui aimerait exporter

Énumérez les mots-clés pour amorcer la recherche

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QualificationQualification

À partir des résultats de la recherche précédente

énumérez les critères de sélection pour réduire la liste de contacts à établir via le Web

88

Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires

►Places de marché virtuelles►Répertoires de foires commerciales►Organismes et regroupements sectoriels québécois et canadiens►Autres ressources :Fret et navigationTransitaires et courtiers en douaneInstitutions financières, financement et gestion du

risque

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Financement et risqueFinancement et risque

EDC - Exportation et Développement Canada

Utilitaires divers & combinésUtilitaires divers & combinés►Executive Planet►UPS►Panalpina

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DÉMARCHE DÉMARCHE PROACTIVE DE PROACTIVE DE

DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMENT DE MARCHÉ À T DE MARCHÉ À

L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER

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Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-ille défi international?le défi international?

►Information claire, précise et aisément accessible

►Adapté aux marchés extérieurs :►langue►fuseaux horaires►taux de change►inscription à l’étranger►traduction des mots-clés

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Un site orienté vers les marchés Un site orienté vers les marchés internationaux a ses exigencesinternationaux a ses exigences

► Frais de traduction et d’adaptation► Capacité de répondre dans la langue de

l'interlocuteur► Capacité de recevoir les paiements en

plusieurs devises► Échanges fréquents► Bonnes communications d’affaires

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Méthodes proactives de Méthodes proactives de développement de marchésdéveloppement de marchés

►Les portails

►Foires virtuelles

►Recrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internet

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Foires virtuellesFoires virtuelles

►Trouver sa clientèle

►Trouver ses concurrents

►Négocier avant la foire

►Visiter la foire pour finaliser la vente

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Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires

► Carrefour entre producteurs et consommateurs

► Activité promotionnelle complète

► Activité rentable: beaucoup de clients en peu de temps

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Les objectifs visés par la Les objectifs visés par la participation à la foireparticipation à la foire

► Vendre► Étudier un marché► Lancer un nouveau produit► Promouvoir un produit► Pénétrer un marché (recherche d’agent,

de distributeur ou de courtier)► Faire connaître sa société► Augmenter sa part de marché► Soutenir un agent déjà en place

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Recrutement proactif d'agents ou Recrutement proactif d'agents ou de distributeurs par Internetde distributeurs par Internet

► Site Internet avec extranet► Listes de clients potentiels► Qualifier les listes (qui décide…)► Envoi de lettres personnalisées pour

inviter à visiter l’extranet (mot de passe fourni)► Logiciel d’audit - webtrends.com -

doubleclick.com - marigny.com► Suivi téléphonique

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Témoignage vidéoTémoignage vidéo

►Passe montagne►Infodev

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100100

CONCLUSIONCONCLUSION

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En conclusionEn conclusion

►Il n’y a pas de modèle, mais des stratégies plus efficaces que d’autres

►On peut sauver beaucoup de temps

►Il faut être imaginatif et curieux

►Il faut se servir des outils existants pour créer SA solution!

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FinFinMerci pour votre aimable

attention

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