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    1- Sourcing et performance

    Catherine TAUPIAC

    Agenda- Sourcing et performance

    1) Evolution de la fonction achats

    2) Importance et impact de la fonction achats

    3) Global sourcing

    4) Outils utiles au sourcing

    5) Sourcing en Chine

    6) Le rle des bureaux dachats (IPOs)

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    1) Evolution de la fonction achats

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    IL Y A 30 ANS

    Lentreprise tait:

    intgre amont et aval

    centre sur des marchs purement locaux

    proccupe de problmes techniques et de volumes deproduction

    (Source: A.Bolognini, 2006)

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    IL Y A 20 ANS

    Les achats:

    commenaient comporter des prestations lies lexternalisation

    reprsentaient 40% du CA des entreprises

    Les acheteurs:

    se formaient au droit commercial et la qualit

    se proccupaient de choix conomiques de type makeor buy

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    IL Y A 10 ANS

    Lentreprise:

    considrait lUnion Europenne comme son march intrieur lamont et laval

    dcouvrait que son avantage concurrentiel se situait dans ses

    achats Commenait acheter dans des pays Low Cost, comme les

    pays dEurope de lEst et la Chine

    (Source: A.Bolognini, 2006)

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    IL Y A 10 ANS

    Les achats:

    comportaient de plus en plus de prestations

    reprsentaient 60% du CA

    Les acheteurs:

    se professionnalisaient compltement

    visaient augmenter le primtre des achats matriss

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    AUJOURDHUI, EN EUROPE et AILLEURS

    Les entreprises:

    se vivent sur un mode global, au niveau mondial (globalsourcing);

    internationalisent toutes leurs fonctions aprs les avoirprofessionnalises ;

    subissent un environnement de plus en plus concurrentiel.

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    AUJOURDHUI, EN EUROPE ETAILLEURS

    Les achats:

    sont considrs comme une fonction stratgique;

    reprsentent jusqu 80/90% du CA des entreprises;

    Les acheteurs:

    sont des cadres de haut niveau

    ont des comptences multiples

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    ET LAVENIR?

    Linnovation technologique:

    des entreprises ou de leurs fournisseurs

    tourne vers la protection de lenvironnement et ledveloppement humain

    reprsentera probablement la source de lavantage concurrentielde lentreprise

    (Source: A.Bolognini, 2006)

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    ET LAVENIR?

    Le retour du souci de lhumain:

    les codes dthique

    la pression des opinions publiques

    le souci dun dveloppement durable

    impactera fortement toutes les fonctions de lentreprise, dontles achats

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    1) Importance et Impact de la fonctionachats

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    Limportance des achats en entreprise

    Les Achats reprsentaient:

    20% du CA des entreprises en 1970;

    40% du CA des entreprises en 1980;

    60% du CA des entreprises en 1990;

    Parfois jusqu 90% du CA selon les secteurs(quipementiers, distribution)

    Importance of purchasing to business

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    Purchasing & supply development

    model

    Functions that have significantly changed

    GlobalisationTechnologies del information (IT)

    Philosophiesproductivistes

    Transgressiondes fontires nationsames Avantages des cots Existence de maindoeuvre spcialise Economies mergentes

    Transactions plus rapides

    Meilleure gestion desdonnes

    Lien stratgique avecles fournisseurs

    Environnementsans papier

    Avantage comparatif

    Outsourcing

    Supply chainmanagement

    (Source: Lysons & Farrington Purchasing and Supply Chain Management, 2005)

    Une fonction ayant volu....

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    SALAIRES20

    Ayant une forte incidence sur la marge(effet de levier)

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    ACHATS60

    Frais gnraux

    5marge

    - 8% d achats = + 100% de marge(en % du Chiffre d Affaires)

    - 8 %

    + 100 %

    ACHATS55

    SALAIRES20

    15

    10

    marge

    Les gains potentiels en achats:8% en moyenne

    50%

    30%

    25%

    20%

    15%

    12%

    5%

    (Source: A.Bolognini, 2006)

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    LES AUTRES GAINS ENACHATS

    Impact budgtaire dune bonne dfinition dubesoin

    Gains ds la bonne rdaction des contrats(obligation de rsultat, prcisions, marges demanuvre, garanties)

    Suivi des garanties

    Application des pnalits

    Traitement des litiges

    (Source: A.Bolognini, 2006)

    Les Achats: une fonction pluri-dimensionnelle

    Dimensiontechnique

    Dimensioncommerciale

    Dimensionlogistique

    Dimensionadministrative

    FonctionAchats

    Dimensionfinancire

    DimensionJuridique

    DimensionQualit

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    Quelques exemples concrets

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    DAE : 4

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    POIDS: 7 milliards deuros. 60% du chiffre daffaires net,soit environ

    ROLE: acheter matires premires, packaging, prestationslogistiques ou services dans des conditions optimales decot, qualit et service.

    FOURNISSEURS: chaque filiale gre un panel de 3.000fournisseurs.

    POSITIONNEMENT DES ACHATS: la Direction des Achats, Sourcing et Supplier Development se situetrs en amont de la chane de valeur

    ENJEU: construire avec les fournisseurs une relationdurable, garante de la qualit des produits, tout enveillant rester comptitif et crer de la valeur

    DAE :

    26

    26

    DAE

    26

    A & AC

    F

    F

    ,

    IDIEC

    CHAIG &

    &

    (CAE)

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    Technical & CommercialSpecifications

    Objectives & KPIs

    Suppliers pre-selection

    Purchase Orders

    Commercial follow-up

    Amendments &

    Trouble shooting

    Market Index & PurchasingPerformance Monitoring

    Obj & KPIs Assessment

    Suppliers Assessmentof Danone

    5. Manage suppliers performance & relations

    Supplierchoice&

    Contract

    RFQ/RFP

    Negotiation

    Proposals

    reframing

    Supplier Relationship Management

    Activity

    Monitoring

    Supplier

    DevelopmentSupplier

    OptimizationPanel Watch

    3. Supply 4. Evaluate2. Select1. Define

    II E ACHE DE ACHA(DAE DI AIIE)

    C 2011 : 7 milliards d'euros de dpenses soit 44% des dpenses du Groupe,

    12 000 fournisseurs rfrencs,

    4000 contrats actifs, 300 000 commandes et 1 million de factures traites.

    80% des dpenses ont t ralises avec nos 200 premiersfournisseurs et plus de 90% avec nos 600 premiers fournisseurs.95% des dpenses ont t ralises sous contrat.

    Les terminaux, les travaux de gnie civil, l'informatique, les servicesprofessionnels et les box reprsentent les dpenses majeuresdes Achats France

    Une mthodologie: les 7 steps

    Des engagements auprs de nos fournisseurs et clients

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    822 milliards deuros dachats et 44 455 acheteurs.

    Un poids des achats gnralement suprieur 60 % du chiffredaffaires.Au sein du groupe EADS qui emploie 3 100 acheteurs, cette proportionmonte 70 %, chez Nexans, plus de 80 % !

    Les stratgies achats tournes prioritairement vers les partenairesinternes et externes . (travail sur les besoins, en simpliquant en

    amont, ou en massifiant.)

    Leviers : rduction des cots, gestion du risque, cration de valeur(innovation, dveloppement durable, redesign to cost) encollaboration avec les fournisseurs

    17 % des entreprises envisagent daccrotre leurs effectifs achats

    Caractristiques des 200 plus grossesorganisations acheteuses en France (Source: LDA, 2012)

    2) Global sourcing

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    Definitions of international andglobal sourcing

    (Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)

    Sourcing global(Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)

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    Des Achats Internationaux au Sourcing global

    (Source: Baily, Procurement principles and Management, 2008)

    THE SOURCING DES ENTREPRISES ENCHINE

    Source: Boston Consulting Group

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    Besoins pour un sourcingGlobal

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    Bnfices dun sourcing global

    /

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    C

    /

    Bnfices dun sourcing global

    3) Outils utiles au sourcing

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    /

    1.Stratgie etManagement des

    achats

    4. Identificationfournisseur

    5. Techniquesde mise enapplication

    des stratgies

    7. Mise en place denouvelles solutions

    8. Amliorationcontinue

    3. Stratgiessourcing parcommodit

    2. Catgorisationdes commodits

    6. Selection et identificationdes fournisseurs

    Definir les catgories critiques grce lamatrice de Kraljic

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    Kraljic en visio

    Un modle de matrice intressante (enanglais)http://www.youtube.com/v/9r2rjrveRn4&hl=en&fs=1" type=application/x-shockwave-flash>

    - Mieux comprendre Kraljic grce une vido en Franais : http://vimeo.com/3636

    Single Sourcing/ Seule source

    S1

    B

    Dfinir la stratgie sourcing laplus approprie

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    S1

    B

    S2 S3 S4

    Sourcing multiple

    Dfinir la stratgie sourcing laplus approprie

    2

    D C

    Source: http://www.deltakogyo.co.jp/english/index.html, JC Tagger, SKEMA 2010

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    Sourcing parallle

    Model 1 Model 2

    Component B

    Component A

    Buyer

    S2 S1S

    4

    S3

    Component B

    Component A

    Dfinir la stratgie sourcing laplus approprie

    Preferredsupplier

    Single

    sourcing

    Networksourcing

    Strategicalliances

    Internalcontracts mergers,

    acquisitions

    ComptencesCl

    Relation de partenariatArmslength

    Adversarial

    Preferredsupplier

    Single

    sourcing

    Networksourcing

    Strategicalliances

    Internalcontracts mergers,

    acquisitions

    The modle de COX

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    operationnel operationnel tactique alliances

    stratgiques

    Temps De Commande encommande

    1 anne 1 3 annes 1 5 annes

    Qualit Comme spcifie par lefabricant

    Contrle qualit

    fabricant

    Comme spcifie par le

    fabricant

    Contrle qualit fabricant

    certifi par

    fournisseur

    Contrle qualit

    fournisseur

    certifi par

    fournisseur

    Implication du

    fournisseur au

    dveloppement de

    nouveaux produitsLogistique P.O Commande annuelle+

    commande ouverte/blanket

    orders

    periodical

    scheduling of

    materials

    requirements

    Echange

    lectronique de

    documents

    Contrats De Commande encommande

    Contrat annuel Contrat annuel> 1

    year

    quality agreement

    contrat de Ret D

    Prix / Cost prix prix + remise prix + objectif de Prix bas sur des

    Fournisseur

    ocasionelFournisseur

    partenaire

    Fournisseurprfr

    INCOTERMSINCOTERMS: 13 rgles qui rgissent les resposabilits de coputsde transport, assurance et responsabilit entre un acheteur et un

    vendeur

    Pour tout transport

    EXW Ex WorksFCA Free CarrierCPT Carriage Paid To

    CIP Carriage And Insurance Paid ToDAT Delivered At TerminalDAP Delivered At PlaceDDP Delivered Duty Paid

    Pour transport maritime e

    FAS Free Alongside ShipFOB Free On BoardCFR Cost And FreightCIF Cost, Insurance and Freight

    INCOTERMS2010

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    D

    Source: Chase Manhattan Bank, 1984, p. 5.

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    4) Sourcing en China

    What you need to know about sourcing fromChina, SCM review, sept 2005

    4) Le role des bureaux dachats (IPO)dans le sourcing global

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    &

    C

    /

    Source: C.Chenivese, Suzhou? 2011

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    EDI

    Source : AberdeenGroup

    I E A

    , CE D

    Source: C.Chenivese, Suzhou? 2011

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    Rsum: Sourcing et performance

    La fonction achats a considrablement volu,

    Elle est maintenant une fonction stratgique et fait souventappel au sourcing global,

    Certains outils (matrice de kraljic) et entreprises (IPOs) ont

    t dvelopp afin de faciliter ce sourcing global,

    Permettant ainsi de sapprovisionner dans le monde entier(le monde entier est le march fournisseurs) et donc debnficier doprations plus performantes.

    ,

    J

    C.@.