Signature électronique sur tablette: équiper ses commerciaux pour vendre plus et mieux

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  1. 1. Livre blanc S ignature lectr nique sur tablettequiper ses commerciaux pour vendre plus et mieux12 fvrier 2013Cryptolog International6-8, rue Basfroi 75011 ParisTl.: +33 1 44 08 73 00 sales@cryptolog.comwww.cryptolog.com
  2. 2. Table des matires Introduction3 La signature lectronique en situation de vente5 1.1. Description des usages5 1.2. Bnfices 6 1.3. Contraintes et exigences8 La ncessit dune signature fiable 10 2.1. De la falsification lheure du numrique 10 2.2. Les proprits dune signature lectronique10 2.3. Le paradoxe de la signature au doigt 11 2.4. La cryptographie la rescousse12 2.5. Comprendre la signature lectronique cryptographique 12 Le cadre lgal et ses contraintes 20 3.1. Un point de lgislation: que dit la loi? 20 3.2. La signature lectronique: identit et intgrit21 3.3. Le Graal de la signature prsume fiable 21 3.4. Les 8 rgles dor de la signature lectronique valeur lgale 22 3.5. La rencontre commerciale: une situation idale pour une signature lectronique fiable 26 3.6. Pour la suite : rencontrons-nous en face face !27 propos28 propos de Cryptolog 28 propos dUniversign 29 propos des auteurs30 signature lectronique sur tablette2/30 quiper ses commerciaux pour vendre plus et mieux Livre blanc - Cryptolog
  3. 3. Introduction Le 27 janvier 2010, au Yerba Buena Center for the Arts de San Francisco, un aptre en jean baskets se dresse devant une foule dj conquise. Lhomme porte son traditionnel sweet noir col montant et ses petites lunettes rondes entourant deux petits yeux vifs et dtermins. Nul dcor, hormis derrire lui, un immense cran de projection droulant un savant jeu de diapositives. Il chemine patiemment, dmontre, de long en large, grand renfort de gestes et de superlatifs. La scne est plus que familire, elle semble avoir t vcue mille fois.Liconique patron sinterroge Aujourdhui tout le monde utilise un laptop et/ou un smartphone.Mais y a-t-il une place entre les deux pour une troisime catgorie dquipement? Entre lesmartphone et le laptop? Si tel est le cas, alors cet quipement devra permettre de faire, uncertain nombre de choses fondamentales, beaucoup mieux que le laptop et le smartphone.Sans quoi il na pas de raison dtre Et dnumrer: naviguer sur le web, lire ses e-mails,regarder ses photos, ses vidos, couter de la musique, jouer un jeu vido, lire un livrelectronique.Ce jour-l, Steve Jobs dvoilait liPad devant un parterre de fans, de journalistes, etdinvestisseurs lors de lune de ses fameuses Keynote, son exercice mdiatique favori. Cejourl, il mettait fin plusieurs dcennies de recherche de la firme la pomme, ponctues parla sortie de divers concepts et de rumeurs autour dune tablette Apple. Ce jour-l, il intronisaitdans le paysage numrique un nouvel quipement destin rgner en matre: latablette.Comme toujours, le design tait soign mais lobjet paraissait pourtant premire vue biensuperflu: tait-ce l un simple iPhone en plus grand?Et pourtant, deux ans plus tard, le succs est celui que lon sait: colossal. La concurrence aragi et cest un vritable dferlement. Les tablettes sont partout: dans les trains, les mtrosles avions, sur la plage, au bureau... Gartner et IDC valuent tous deux le march mondial2012 plus de 117 millions dunits, en croissance de prs de 100%! Le balbutiant march desnetbooks est ananti et selon ces mmes analystes, il se vendra prs dun milliard de tablettesdici 5 ans!Une fois de plus, Jobs avait eu raison de miser sur lergonomie et les usages: lors de sa keynote,il en avait prsent 7 pour lesquelles la tablette tait particulirement bien adapte. Sans douteen avait-il omis ou oubli des dizaines! De ce point de vue, lquipement a considrablementdpass les attentes des observateurs, des utilisateurs, et srement aussi de son dfuntgniteur. En effet, que ne fait-on pas avec une tablette en matire de numrique?Un formidable outil daide la venteEn particulier, la tablette se rvle tre un formidable outildaide la vente, fortiori en situation de mobilit. Lesentreprises ne sy sont pas trompes: en 2011, une tude deMorgan Stanley rvlait dj que lusage le plus important deces tablettes concernait les applications pour les forces devente. En dbut danne, Apple annonait que 92% desentreprises du Fortune500 testaient ou dployaient des iPads. Etselon le Gartner, les entreprises pourraient reprsenter 35% dumarch mondial des tablettes tactiles en 2015, soit plus de 100millions de tablettes tactiles vendues dans lanne. signature lectronique sur tablette3/30 quiper ses commerciaux pour vendre plus et mieuxLivre blanc - Cryptolog
  4. 4. Cet engouement sexplique sans nul doute par le fait quun vendeur quip dune tablette peut en quelques secondes accder une prsentation commerciale, et drouler un argumentaire soutenu par un visuel multimdia impactant. Il peut, sur-le-champ, afficher des informations essentielles sur son produit, consulter et saisir des donnes client et prsenter un devis ou un bulletin dadhsion. Il ne lui reste plus qu obtenir la signature de son prospect pour conclure la vente! Car vendre, cest bien souvent recueillir une signature! En effet, si lon exclut le commerce de produits de consommation aux particuliers, la vente dun bien ou dun service aboutit systmatiquement lobtention dune signature sur un document. Le plus souvent, il sagit dun bon de commande, ou dun devis. Mais dans bien des secteurs comme celui de lassurance, de la tlphonie mobile, de la location immobilire, de lintrim ou encore des services la personne, on fait appel un document dengagement contractuel beaucoup plus labor. et un quipement idal pour la signature lectronique Et cest l o la tablette vient une fois de plus rebattre les cartes de manire disruptive et rinventer ce geste multisculaire quest celui de la signature manuscrite. En lui offrant un quivalent numrique ergonomiquement satisfaisant: la signature du bout du doigt. Pour signer un document numrique prsent sur une tablette tactile, il ny a sans doute rien de plus naturel que dutiliser son doigt et de reproduire sur ce nouveau support ce geste si familier tous! Ds lors, il convient dcarter deux malentendus potentiels: dune part, la signature lectronique, cest--dire la signature dun document numrique, na pas t introduite avec les tablettes. Celle-ci existe depuis une bonne dizaine dannes: les connaisseurs du sujet pourront en tmoigner. Cela dit, comme nous le verrons par la suite, du point de vue de lexprience utilisateur, la signature lectronique base de cryptographie est comparable une opration dauthentification, qui na rien de commun avec lapposition dun paraphe sur un document. Et dautre part, comme nous allons le voir, une signature du bout du doigt nest pas une vritable signature lectronique Quon se le dise! Ni du point de vue technologique, ni surtout du point de vue lgislatif Alors pourquoi diable sy intresser? Parce que grce aux tablettes, il est aujourdhui possible dassocier une signature au doigt, satisfaisante pour un humain, une vritable signature lectronique satisfaisante pour un tribunal. Ceux qui ont dj essay de tracer leur signature avec une souris ou un touchpad en conviendront: ct ergonomie, la tablette, plus grande que le smartphone, est sans aucun doute le meilleur quipement pour dessiner une signature sur un document dmatrialis. Et ct scurit, elle est aussi bien arme en terme de puissance et de rseau quun laptop pour user de la signature cryptographique. Une fois de plus, la tablette fait la fois mieux que le tlphone et mieux que le Laptop. En rconciliant signature manuscrite et signature lectronique, elle vient combler un vide et crer une nouvelle pratique la fois scuritaire et ergonomique. Tout lenjeu de ce livre blanc est de vous expliquer comment tirer le meilleur parti de ces nouvelles possibilits. Pour quiper vos forces de ventes, pour collecter des signatures, pour vendre plus et plus vite. Alors bonne lecture et bonnes signatures! signature lectronique sur tablette4/30 quiper ses commerciaux pour vendre plus et mieux Livre blanc - Cryptolog
  5. 5. 1 La signature lectronique en situation de vente1.1. Description des usages Avant toute chose, quentend-on vraiment par signature lectronique sur tablette en situation de vente? Pour fixer les ides, le mieux est sans doute de prendre un exemple purement fictif et de suivre les aventures de notre ami John Doe John Doe est conseiller clientle pour le compte de MAX Assurance, une compagnie dassurance internationale qui propose une large gamme de produits dassurance. Ce matin, John se rend au domicile de Samantha, une de ses clientes fortunes. Il compte lui proposer un nouveau contrat dassurance vie, dot de lun des meilleurs taux du march. Pour la convaincre, il dispose de sa nouvelle arme commerciale, une tablette tactile mise rcemment sa disposition par la compagnie. Ce jour-l malheureusement, Samantha est presse, elle na que 45 minutes lui consacrer car elle doit ensuite partir pour Londres. Qu cela ne tienne, John dgaine sa tablette qui tait dj allume en prparation du rendez-vous. Rgularit des performances du fond en euros, scurit du capital, versements libres ou programms, absence de frais de versement, offre multi-supports diversifie en quelques minutes, les avantages du contrat MAX Assurance Vie glissent sous les yeux de Samantha et sous les doigts de John. Toujours grce sa tablette, notre commercial poursuit sa dmonstration en ralisant une simulation dinvestissement personnalise tenant compte des capacits dpargne de Samantha. Rsultat: sur 15 ans, le capital investi a plus que doubl et sur 25 ans il a tripl! Il nen faut pas plus pour persuader Samantha de signer le bulletin dadhsion cette offre dassurance vie. John met jour les coordonnes de sa cliente dans son application de CRM mobile, vrifie son identit et lui prsente la tablette pour signature manuscrite et lectronique. Avant de signer, Samantha visualise un document PDF reprenant lensemble des termes de son contrat. Elle peut le lire tranquillement, le drouler jusqu la