Réussir les 10 premières minutes de l’oral...
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Transcript of Réussir les 10 premières minutes de l’oral...
Introduction des 10 mn
Débutez l’oral par une phrase du type " Bonjour, je
suis xx, je vais vous détailler les deux premières
parties de mon dossier d’ACRC mais avant cela
permettez- moi de vous préciser pour quelle entreprise
j'ai réalisé ce stage ».
A ce moment là sortez et expliquez en 10 secondes la
fiche d'identité exemple sur la page suivante.
Philippe Thiberge
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2
SFR PARIS
32 rue du Paradis Horaires d'ouverture :
75000 PARIS - Le lundi de 14h00 à 19h00
02.00.02.55.55 - Du mardi au samedi de 9h30 à 12h15
02.00.02.55.56 et de 13h45 à 19h00
SARL ISM Mobile Télécom au Capital de 10000€ - SIRET Bxx010010
Philippe Thiberge
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CONTEXTE GEOGRAPHIQUE
Poursuivez par « Je vais donc à présent expliquer le contexte de
l’entreprise, pour vous aider à suivre je vous remets un double des
annexes de cette partie » (leur donner à ce moment) puis
« abordons le contexte géographique » Ce contexte est à faire en
45 secondes avec un visuel de la zone de chalandise ou encore de
la clientèle type).
Nous présentons les visuels type.
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Répartition de la clientèle
89%
11%
Particulier
Professionnel
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Répartition des particuliers par
tranche d'âge
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
18-24
ans
25-34
ans
35- 44
ans
+ de 45
ans
Zone 1
Zone 2
Zone 3
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CONTEXTE
ORGANISATIONNEL
Ajoutez « Passons au contexte organisationnel ».
A ce moment, expliquez l'organigramme avec un
visuel et au fur et à mesure les fonctions et l'animation
et/ou rémunération) en 1 mn15 maximum.
Voyez les visuels suivant.
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Organigramme du réseau
localGÉRANT
J.-M. BINOT
RESPONSABLE
P. JUNG
RESPONSABLE
R. BINOT
CONSEILLÈRE DE
VENTE
É. ANGIN
CONSEILLÈRE DE
VENTE
K. ESCUREDO
CONSEILLER DE
VENTE
C. DAIGNAULT
CONSEILLER DE
VENTE SÉNIOR
C. JOUNAULT
CONSEILLÈRE DE
VENTE
M. FRIH
CONSEILLER DE
VENTE
B. MARTIN
CONSEILLÈRE DE
VENTE
R. GOFFIC
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Répartition des taches par
fonctions
GÉRANT RESPONSABLE VENDEURS
Il oriente:
- la stratégie de l’entreprise
- les partenariats avec la marque
Et,
- assure l’interface avec le responsable régional des ventes
Il gère :
- les implantations
- le réassort
- l’activité commerciale
Et,
- manage l’équipe.
Ils assurent:
- la vente
- la mise en rayon
- le suivi des commandes
- les ouverture des lignes
- le service après vente
- la stratégie de
l’entreprise
- les partenariats avec
la marque
Et,
- assure l’interface
avec le responsable
régional des ventes
- les implantations
- le réassort
- l’activité commerciale
Et,
- manage l’équipe
- la vente
- la mise en rayon
- le suivi des
commandes
- les ouverture des
lignes
- le service après
vente
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Type de management
Rémunération Évènement Formation Réunion
Fixe + commission
sur vente :
les commissions
des téléphones
sont à taux unique
mais pour les
services les
commissions sont
pratiquées selon
des échelles à
taux différenciés
et pour certains
progressifs
Des challenges
pour mettre en
avant des produits
(la récompense est
soit en bon
cadeaux, soit en
prime sur objectif,
soit en offre
téléphonique)
Elles peuvent être
individuelles ou
collectives
Des formations sont
organisées par SFR
dans des hôtels sur
les argumentaires
produits, ainsi que
le site intranet en
matière de
communication
corporate.
L’encadrement
local pratique des
réunions régulières
en cas de besoin
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Concluez le DUC par
« Finissons par le contexte commercial ». Passez-y 3mn et
déroulez cette partie en posant 4 questions de rhétorique.
CONTEXTE
COMMERCIAL
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« Qu’est-ce que nous vendons?
Expliquez la gamme de produit en l’illustrant pourquoi pas des
catalogues, échantillons ou visuels comme ci-dessous:
L’ampleur de la gamme permet de couvrir plusieurs familles :
- abonnements
- forfaits bloqués
- carte prépayés
- renouvellement de mobile
- accessoires
Ainsi que des services périphériques :
- service après vente
- charte qualité en 5 points
- assurance.
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Expliquez aussi la répartition du CA
21%
12%
14%19%
8%
11%
15%
Abonnement
Forfait bloqué
prépayé
Renouvellement de mobile
Renouvellement de mobile forfait bloqué
Assurance
ADSLPhilippe Thiberge
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A QUI LES VENDONS NOUS?
Citez ici la répartition de vos
clients (réalisée avec des graphiques) en
expliquant pourquoi.
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« COMMENT LE VENDONS-
NOUS? »Lorsque vous posez cette question, détaillez
les méthodes de vente avec des photos
ou des supports merchandising internes.
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« Et quelle est la différence
avec nos concurrents ? ».
Dans cette partie, vous pourrez utiliser des
catalogues ou autre support et reprendre
le tableau des 4P voire les PDM comme
nous l’illustrons ci-dessous.
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Analyse concurrentielle
Concurrents Produits Prix Commercialisation CommunicationUne gamme plus
réduite et élitiste
Tarif plus élevé car
téléphone vendus
« nus »
Boutique plus petite
exploitée en franchise car
vente sur commande
Presse, affichage 4*3,
tract (1 catalogue par
mois)
Une gamme SFR
quasi absente
Un positionnement
plus bas à base de
pack
La surface de vente est celle
d’un commerce de centre ville
Communication locale sans utilisation réelle de médias
Gamme identique
mais moins de
référence
Les prix sont
identiques car liés
à SFR
Surface de vente plus réduite
et de type magasin de
proximité
Publicité en point de
vente, tract (publicité par
SFR pas du propre
magasin)
Gamme très réduite concentrée sur les premiers prix
Stratégie de
pénétration du
marché
Il y a deux linéaires de taille
réduite à l’entrée du magasin
dans l’espace culturel
Pas de communication
axée sur l’activité mais sur
l’offre carrefour globale
La gamme est aussi
réduite mais plus
qualitative
Les prix sont plus
élevé
Il y a deux linéaires de taille
réduite à l’entrée du magasin
avec cette fois-ci possibilité
d’essai
Tract, publicités dans les journaux
Une gamme SFR
absente et une gamme
Orange réduit
Les prix sont
quasiment
identiques
GSM magasins spécialisés
franchiseCommunication nationale média
Une gamme SFR
absente et une gamme
Bouygues réduite
Les prix sont
quasiment
identiques
Surface de vente réduite Communication nationale média
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Part de marché
6,72%
34,24%
11,60%
5,08%
4,86%
7,93%
7,07%
22,50%
The Phone House
Tel and com
5 sur 5 SFR
Carrefour
Géant casino
Orange
BouyguesTélécom
Espace SFR
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FIN DU DUC
Finissez la présentation du DUC avec une
phrase du type :
« voilà en ce qui concerne la présentation
de l'unité commerciale. Je vais vous
expliquer à présent son système d'info
commerciale ».
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PRESENTER LE SIC
Utilisez les 3 visuels vus en cours et les 3
questions de rhétoriques suivantes
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« D’où vient l’information? »
Répondez-y en 1 mn maximum et
en illustrant les sources
que vous citez.
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D’où vient l'information ?
Clientèle :
Face à face en boutique,
appels téléphoniques
Équipe commerciale : Marché et
Élaboration de environnement :
fiches client, Publicité sous
compte rendu f forme de dépliant,
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« Comment l’information est-elle
traitée? »
En 1 mn15 avec le tableau du 2nd visuel vu en
cours et en disant « le matériel est ceci, les logiciels
sont. ». puis « ceci est logique car le rôle du
directeur est » « alors que celui de... est » etc... Puis
« On comprend donc qu'ils aient telles ou telles
compétences ». Joignez des captures d’écran de
logiciels.
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Comment l'information est-elle
traitée?
Cliquez pour ajouter un texte
SERVICE MATÉRIEL LOGICIELS FONCTIONS
Directeur
1 x
1 x
Responsable
1 x
1 x
Vendeurs
6 x
2 x
Directeur
Responsable
Vendeurs
- traitement de texte
- tableur
- traitement de texte
- tableur
-Logiciels d’Encaissement
liés aux TPV (Terminale du
Pointe de Vente)
- ouverture de lignes avec
l’intranet 2 x
1 x
1 x
Il est responsable des
orientations stratégiques de
l’entreprise et les
partenariats avec le
franchiseur
Contact avec la clientèle
(face à face, appels
téléphoniques), gère les
prises de commande, les
implantations,
l’activité commerciale,
réalisation du tableau de
bord, manage l’équipe
Contact avec la clientèle
(face à face, appels
téléphoniques), gère les
implantations, gestion du
SAV et suivie
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Les logiciels informatiques
KARA (logiciel intranet) :
Outil servant aux ouvertures de lignes mobiles, aux créations de
lignes ADSL, à la gestion du SAV, à la gestion de prêts (téléphones
et clé 3G), mais également une aide à la recherche d’information sur
« planète ».
INNOPOS (Terminal du Point de Vente) :
Outil servant à l’élaboration des fiches clients, et à la gestion des
stocks.
Le réseau web (internet) :
Le site www.sfr.fr, est une vitrine de l’enseigne, on y trouve
l’ensemble des produits et services.
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Comment l'information est-elle
diffusée?SEMINAIRES
Dernières informations
INTRANET REUNIONS
Informations produits Données sur la concurrence
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Bilan
Après ces choses, vous avez
deux minutes environ pour dire :
« Mon bilan sur ce SIC c'est qu'il
présente tels atouts mais aussi
telle faiblesse. Ma conclusion est
donc que. »
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FIN DES 10 MN
Finissez les 10 mn par:
« Voilà en ce qui concerne la présentation
du DUC et du SIC, je reste à présent à
votre disposition pour toute question
complémentaire ».
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REMARQUES FINALESNotez au final
1- L'importance de répéter ces 10 mn car vous y
créez une ambiance professionnelle.
2- L’efficacité des annexes, des visuels pour
animer votre présentation.
3- Le rôle des transitions pour sentir une vraie
progression dans vos propos.
4- La nécessité d’expliquer. Le jury a le dossier et
il l’a lu. Ne faites donc pas que le lire,
sélectionnez les idées et exploitez-les.
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REMARQUES FINALES suiteComment surmonter le trac à l’oral ?
L’essence de l’art oratoire tient en ceci : transmettre à son auditoire
quelque chose de valeur. En d’autres termes, concentrez-vous sur
le message, et non sur vous-même ni sur votre angoisse. Si vous
présentez quelque chose de solide en quoi vous croyez réellement,
votre trac se dissipera plus facilement.
Ne considérez pas votre discours comme un rôle à interpréter, mais
plutôt comme une conversation. Efforcez-vous de communiquer
avec votre auditoire non pas comme avec une foule, mais en vous
adressant à des personnes en particulier, exactement comme vous
le feriez dans une conversation normale. Plus vous aurez le ton de
la conversation, plus vous serez détendu.
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