Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini Antoine Labbé

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ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind Rangaswamy Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy. Richard Binette Shahrazade El Boujaddaini Antoine Labbé. Mise en contexte. Mission de l’entreprise: - PowerPoint PPT Presentation

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  • ABB Electric Segmentation Case Katrine Starke & Arvind RangaswamyMarketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy Richard BinetteShahrazade El Boujaddaini Antoine Labb

  • Mise en contexteMission de lentreprise:Fabrication et design de transformateurs lectriques pour le march nord-amricain.March lectrique industriel1974 dtient 6% des parts de march3 grands concurrents (oligopolistique)Diminution de 50% du march en 1 anMarch mature pas de croissance long termeApproche marketing pour survivreRecherche marketing pour valuer le marcher

  • SegmenterLe processus qui vise diviser le march en groupes de consommateurs similaires en terme de besoinou dvaluation similaire dune entreprise (dans le cas de notre solution)But: dvelopper des programmes marketing convenant chacun de ces segmentsEt surtout savoir lesquels cibler

  • Mise en contexteSegmentation modle multinomiale MNLBas sur les probabilits et les attributs recherchs4 segments:Loyal forte probabilit de rachatCompetitive probabilit moyenne suprieure rachatSwitchable probabilit moyenne faible rachatLost trs faible probabilit de rachatEffort cibl sur segments 2 et 31988 40 % du march (pas de croissance)

  • ProblmatiqueFaire une segmentation base sur les attributs recherchs par la clientle actuelle et la clientle potentielleDvelopper des clusters laide de SPSS En utilisant le sondage pour segmenter les 88 entreprises (clients + prospects)Le but est de cibler pour orienter la strat de com Axe de communication envers ses segments Outils choisis dans le CMITirer profit des 8 critres du sondage

  • Problmatique - suiteSEGMENTATION SINSPIRANT DU SONDAGEOn ralise un cluster laide de la mthode des nues dynamiquesCar lchantillon de consommateurs est de n=88 ce qui est > 50.On choisit de faire 4 clusters car au pralable lentreprise avait identifi 4 segments sur le march

  • suiteAinsi, on obtient 4 nouveaux segments:

    Les clusters contiennent des individus (rpartition des 88 individus)

  • Le cluster 3: ciblerIl se distingue au niveau du son intrt apparent pour ABBCette compagnie leur semble performante, et ce, notamment sur les critres de maintenance, rsolution de problme, garantie et qualitIls sont cependant un peu moins satisfaits de la facilit dinstallation et du prixDeux stratgies de communication doivent tre entreprises:On axe la communication sur nos forcesOn ne joue pas sur les faiblessesOutils de CMICT: Marketing direct et stratgie promotionnelleLT: Publicit

  • Le cluster 2Il se distingue en terme de son dsintrt envers ABBCelle-ci se note au niveau de la qualit, du prix, de la maintenance (et rsolution de problme, perte dnergie et garantie) Pratiquement tous les critres sont ngatifs On ne sintresse pas ce segment pour la communication

  • Les clusters 1 et 4 Correspondent des segments potentiels Pour lesquels la stratgie de communication diffre 1. Segment est dsintress au prix, Une stratgie promotionnelle.4. Intrt envers prix, perte dnergie et qualit Une stratgie force des composantes (produit)

  • Autres tableaux

  • Question 1 Vers quelles entreprises diriger le nouveau programme de marketing direct bas sur la localisation (districts 1, 2, 3) et le potentiel de vente de celle-ci?Le choix de la segmentation sest fait sur deux critres principaux:Segmentation en fonction des comptes (courant en B to B)Segmentation gographique (en fonction des districts) Graphique de dcision pour linvestissement en campagne de MD

  • suiteLinvestissement en campagne de MD se fait:Envers les clientsRaisons: Moins defforts et de $, - de risque au niveau du rsultat escomptEnvers le segment de prospect identifi qui reprsente 52,9% du potentiel de ventesLe but est de maximiser nos investissements

  • Question 2: Quelles sont les variables clefs? Sur quelle firme focuser les efforts?Quelles sont les variables cls pour faire un choix dans ce march?Vers quelles firmes devrait tre cibl leffort marketing?

  • Question 3: #Amlioration dans les ventes?Quelle est lamlioration au niveau des ventes suite lapplication dune stratgie de ciblage vers les firmes (Competitive & Switchable)?

    Logiciel Excel

  • Question 4: mettre des recommandationsAutres recommandations pour amliorer la stratgie de segmentation marketing de ABB?Viser le long terme vs le court termeNotion de loyaut Cibler les entreprises selon nos forcesImportance des comptes clientsLoi de ParetoCibler les cies au meilleur potentiel de croissance

  • Question 5: Quelles sont les limites du cas?Limitations de lapprocheStratgie ciblant le segment des loyalFidlit du clientCots/bnfices: 5 8 fois plus dinvestissement pour nouveau clientMarketing direct comme outil marketing:Est-ce la meilleure approche ici?Influence de la rgion (district)Notion de proximitManque dinformationMisclassified incongruit

  • Questions ?