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Réunion du 19 Janvier 2010

Ordre du jour : • Présentation de la centrale pièces neuves LDA.• Répartition du circuit de distribution des ventes annuelles de pièces de rechange neuves en France.• Domaine d’intervention (conseils et formation, audits, animation commerciale, accompagnement des partenaires, optimisation des performances ateliers).• Exemples de réalisations chez quelques adhérents.• Outils mis à disposition (Telda, site réseau, notes d’info régulières)• Etude des fournisseurs A7 en vue d’une mutualisation des achats.• Présentation du référencement fournisseurs 2010.• Rémunération.

A7 AUTO PIECESRE-SOURCE AUTO PIECES 41RE-SOURCE AUTO PIECES 62LDA CENTRALE – PIECES NEUVES

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PRESENTATION DE LA CENTRALE PIECES NEUVES LDA.

Les professionnels indépendants de la vente de pièces détachées pour automobiles sont confrontés à un marché devenu très concurrentiel. Aujourd’hui, l’arrivée de nouveaux acteurs dans le circuit de distribution impose d’être réactif tant sur le plan technique que commercial pour être toujours plus performant à la conquête de nouveaux clients. Attachés à leur indépendance, les chefs d’entreprises ont bien compris qu’il n’est plus possible de conserver une vision globale de ce secteur d’activité sans l’appui de partenaires qui les aideront à optimiser leurs coûts, leurs savoir faire, les compétences techniques de leurs collaborateurs et qui leur permettront de mieux comprendre la perception de leur entreprise vue de l’extérieur. 

LDA est un réseau constitué à 100% d’indépendants qui souhaitent avant tout le rester. Ces entreprises bénéficient des avantages majeurs que peuvent proposer les plus grands groupements de distribution nationaux sans les contraintes puisque dans notre réseau la notion d’enseigne, de cotisation ou de royalties est inexistante. Sur un plan national, notre objectif prioritaire consiste à apporter un suivi personnalisé à l’ensemble du réseau en proposant outils et solutions qui participeront à l’évolution du chiffre d’affaire et de la marge de chaque entreprise. Notre offre s’adresse à tous ceux qui souhaitent voir progresser leur activité de vente de pièces neuves et leurs ateliers de montage. De nombreuses années passées au sein de différentes enseignes de centre auto, grossistes et centrales d’achats ont permis à notre équipe d’acquérir de solides connaissances du marché de la pièce de rechange et d’entretenir des relations privilégiées avec un grand nombre de fournisseurs et d’équipementiers.

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L’entreprise indépendante n’est plus seule face à la nécessité d’être constamment informée, notre équipe assure le relais auprès du réseau afin que les remontées provenant directement du terrain, des équipementiers, des fournisseurs ainsi que de la concurrence soient exploitées avec une grande réactivité pour que chacun puisse en bénéficier de façon systématique et très rapide. En partant du principe très simple d’une relation gagnant/gagnant, LDA utilise les volumes réalisés par l’intégralité des entreprises pour optimiser les conditions d’achats de plus de 300 000 références avec environ 60 fournisseurs.

 Il est évident que la mutualisation des achats de chacun contribue directement à la baisse des coûts de revient des pièces de rechange au bénéfice de tous c’est pourquoi il est indispensable d’adopter cette stratégie pour être toujours plus compétitif. En complément des conditions d’achats attractives, notre équipe apporte un appui solide pour aider les entreprises à dynamiser leur activité commerciale en leur faisant bénéficier de conseils personnalisés dans les domaines les plus variés tels que : •Le choix des familles et des produits qui se vendent et qui permettent de prendre des parts de marché sur l’entretien courant des véhicules.•La relation client (accueil en point de vente ou téléphonique, gestion des réclamations, fidélisation).•Gestion des stocks et des approvisionnements.•Vente et merchandising (agencement et techniques de vente en magasin).•Optimisation de l’exploitation des ateliers de montage et des ventes additionnelles.•Le recrutement et la formation des collaborateurs.  En résumé, LDA apporte des solution aux entreprises attachées à leur indépendance en leur faisant bénéficier d’un savoir faire reconnu qui les aidera à gagner du temps, des clients, et de l’argent.

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REPARTITION DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DES VENTES ANNUELLES DE PIECES DE RECHANGE NEUVES EN FRANCE

FAMILLEVENTES

ANNUELLES(en quantité)

CONSTRUCTEURMRA

DISTRIBUTEUR STOCKISTE

CENTRE AUTO FAST FITTER(speedy, midas,etc)

RESEAUPNEUMATICIEN

STATIONSERVICE

HYPERMARCHESUPERMARCHE CARROSSIER AUTRE

(démolisseurs) TOTAL

 

Pneumatique + de 27 millions 26,10% 5,90% 31,30% 2,20% 28,90% 4,00% 1,00%   0,60% 100,00%

Echappement + de 9 millions 27,00% 20,50% 19,00% 26,50% 6,00%   1,00% 100,00%

Freinageplaquette + de 10Mdisque + de 3Mkit ar + de 1,5M

42,50% 36,20% 8,20% 6,20% 5,10% 1,00% 0,50%   0,30% 100,00%

Amortisseur + de 6 millions 34,50% 22,00% 18,50% 19,50% 4,00%    1,00% 0,50% 100,00%

Altern/démarreur + de 2 millions 45,00% 39,00% 6,00% 1,00%         9,00% 100,00%

Liaison au sol + de 5 millions 54,60% 30,50% 3,10% 1,50% 0,50%     9,00% 0,80% 100,00%

Cardan + de 2,8 millions 42,30% 34,90% 7,30% 5,00% 1,00%    0,50% 9,00% 100,00%

Batterie + de 5 millions 24,00% 19,00% 26,00% 3,00% 1,00% 5,00% 21,00%   1,00% 100,00%

Attelage + de 600 000 22,00% 12,00% 45,00%           21,00% 100,00%

Lubrifiant+ de 300 000 tonnes 36,00% 9,50% 16,00% 6,50% 0,50% 5,00% 26,00%   0,50% 100,00%

Filtration + de 50 millions 45,00% 10,00% 18,00% 7,00% 1,00% 2,00% 16,00%   1,00% 100,00%

Balais essuie glace + de 23 millions 26,40% 13,00% 21,00% 3,50% 0,50% 3,40% 32,00%   0,20% 100,00%

Dont 20% réalisés par les spécialistes remorques

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En analysant ces chiffres, on peut constater que la vente de pièces neuves représente un très gros marché.Malgré son positionnement prix, le constructeur reste très largement en tête. Certains consommateurs se rabattent vers les grossistes (pour ceux qui bricolent leur voiture eux même) et vers les centre auto pour les autres.

Les centres auto n'ont pas toujours une bonne image, leurs techniciens ne sont pas tous confirmés, c'est d'ailleurs pour ça qu'ils se contentent de proposer des prestations rapides en mettant en avant le pneumatique et la vidange afin de capter un maximum de trafic dans leurs ateliers (une fois sur le pont la voiture est ensuite exploitée pour réaliser des ventes additionnelles sur des produits rapidement remplacés et disponibles de suite)

La démarche est la même chez les fast fitter (speedy, midas, etc.) et les pneumaticiens. Mis à part sur les cardans et les machines tournantes, les démolisseurs prennent peu de part de marché malgré des structures parfaitement adaptées. Ce constat est vraiment dommage car les clients que vous n'avez pas pu servir orientent leur achat vers la pièce neuve mais l'avez-vous en stock?

Les critères d'achat de ces même clients sont, par ordre d'importance : La disponibilité immédiate - La qualité - Le prix - Le montage. Sans être obligé de stocker des grandes quantités de produits, les démolisseurs peuvent prendre facilement des parts de marché sur la pièce neuve sans risque de voir baisser leurs ventes de pièces d'occasion puisqu'il s'agit la de capter des nouveaux clients.

Votre avantage est double :Vous fidélisez vos clients actuels en proposant plus de services et plus de choix.Vous touchez de nouveaux clients qui, en plus de vous acheter de la pièce neuve, sont susceptibles de devenir clients en pièces d'occasion.

Prenez le temps d'y réfléchir, vos parts de marché en pièce neuve ne peuvent que progresser et le potentiel est important. Contactez nous, notre équipe vous aidera à trouver des pistes d'évolution.

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DOMAINE D’INTERVENTION LDA CENTRALEOutre des conditions d’achats attractives négociées à partir des volumes générés par le réseau, LDA propose un appui solide aux entreprises partenaires dans les domaines suivants :   Audits sur site : Une vision extérieure de l’entreprise nous permet d’analyser les forces et faiblesses perçues par les clients. Nous proposons différentes pistes et solutions facilement applicables pour améliorer la dynamique commerciale de chaque centre de profits.  Animation commerciale et fidélisation de la clientèle : La satisfaction des clients est une arme efficace pour résister aux difficultés du marché et pour développer son chiffre d’affaire. Un client satisfait sera plus fidèle et engendrera des revenus complémentaires à coûts réduits (il faut moins de temps et d’énergie pour conserver un client que pour en gagner un nouveau). Nous aidons les équipes à être plus performantes dans le domaine de la vente assistée au comptoir, accueil de la clientèle, gestion des réclamations, réponse téléphonique.  Choix des produits et des fournisseurs : Notre équipe connaissant bien le marché de la pièce de rechange neuve, pourra accompagner chaque établissement dans la sélection des fournisseurs en fonction de la proximité, du taux de service recherché, des familles et des produits qui se vendent et de leurs rotations.Nous proposons des solutions aussi bien pour le stock que pour les dépannages ponctuels.

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Gestion des stocks et des approvisionnements (pièces neuves et occasions) : Qu’elle soit informatisée ou pas, la gestion des approvisionnements joue un rôle important dans l’exploitation d’un centre de profit.Sans tomber dans les excès, il faut trouver le bon compromis entre les produits à rotations correctes et ceux achetés ponctuellement pour un dépannage urgent. La mise en place de la LME ne joue pas en faveur d’un stockage important mais ce n’est pas pour autant qu’il faut acheter majoritairement en local. Un œil attentif sur la marge brute permet de vite s’apercevoir qu’il est souvent préférable de répondre à la demande avec ses stocks plutôt qu’avec des produits achetés bien plus cher. Notre équipe peut aider à l’optimisation des stocks en proposant des solutions (seuils de commandes, analyse des ventes par familles et par produits) qui permettront de mieux répondre aux besoins des clients tout en améliorant la marge.   Agencement – Implantation - Communication : Nous recensons les pistes d’amélioration en matière de disposition des espaces commerciaux et des réserves de stockage afin de les rendre plus vendeurs et plus fonctionnels. La présentation des produits et la signalétique intérieure/extérieure sont des éléments trop souvent négligés pourtant il est indispensable pour le client de pouvoir facilement repérer les produits et prestations proposées. Nous pouvons également apporter notre soutien dans la création d’opérations commerciales, prospectus, encarts presse, site Internet, boutiques virtuelles, ou toute autre forme de communication.

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Optimisation des performances des ateliers de montage : L’observation du fonctionnement des ateliers de montage nous permettra de détecter les éventuels besoins en formation des techniciens. Trop souvent nous constatons qu’un grand nombre d’entreprises annoncent plusieurs jours de délais pour des opérations d’entretien courant (pneus, freins, vidange, échappement, etc.).Pendant ce temps, le centre auto et fast fitter qui l’ont bien compris, multiplient leurs offres et leurs prestations pour récupérer les clients… Nous proposerons des méthodologies simples et efficaces destinées à réaliser facilement des ventes additionnelles (augmentation du panier moyen et de la marge brute) tout en améliorant le niveau de satisfaction de la clientèle.  

Suivi des ratios d’exploitation : En fonction des réalisations, nous analysons les ventes sur les principales familles de produits.Cela permet d’identifier les forces et les faiblesses et de mettre en place les actions utiles à l’évolution des performances de chaque établissement comparativement à la moyenne du réseau.  Lorsqu’une famille est peu développée, nous en recherchons la cause pour ensuite mettre en place le moyen de générer la demande (le client est il informé de tous les services et prestations proposés ? le positionnement prix est il concurrentiel ? le produit est il disponible ? en occasion ? en neuf ?  

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 Recrutement et formation :  Du coté des collaborateurs nous pouvons recenser les éventuels besoins en formation des vendeurs et des techniciens. En magasin, une règle importante est de ne rien rater. En proposant systématiquement le produit en occasion ou en neuf, le client à le choix et n’a pas besoin, comme on peut encore trop souvent le constater, d’aller acheter ailleurs ce qu’il peut trouver dans l’établissement.En ne négligeant aucune demande, l’entreprise gagne en image et met toutes les chances de son coté pour que le client s’adressent en priorité à elle pour leurs futurs besoins. En atelier, il faut accorder une importance particulière aux véhicules des clients.Respect des délais, exactitude des diagnostics, propreté, méthodologie, permettent de gagner en professionnalisme et encore une fois en image.Un client rassuré n’hésitera pas à revenir confier son véhicule. Au téléphone, il faut savoir être disponible et à l’écoute.Beaucoup de particuliers établissent un premier contact par téléphone. L’objectif est de s’assurer qu’ils feront la démarche de vous rendre visite pour y découvrir un établissement accueillant, proposant des prix compétitifs, faisant preuve de professionnalisme.

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OUTILS MIS A DISPOSITION DU RESEAU LDAPour permettre aux entreprises partenaires du réseau LDA de rester informées au quotidien, la centrale met à disposition différents outils faciles d’utilisation.  Un tarif électronique 100% paramétrable mis à jour en temps réel (le TELDA).  Le TELDA est un outil accessible à partir de n’importe quel ordinateur connecté à l’Internet. Il regroupe l’ensemble des tarifs proposés par la majorité des fournisseurs (soit + de 300 000 références) en incluant les remises accordées au réseau.Le TELDA est utilisable en l’état avec les coefficients et taux de marge renseignés par LDA mais chaque entreprise à la possibilité d’intervenir en utilisant ses propres données.En quelque clics, les tarifs peuvent être exportés vers la gestion commerciale LDA.Le TELDA offre 2 niveaux d’utilisateur :•Le mode administrateur permet de modifier les coefficients et de visualiser les prix d’achats et les marges. •Le mode comptoir ne donne accès qu’aux prix de vente.  Un e-comparateur :  Cette nouveauté 2010 ajoutée au TELDA (1er trimestre) va permettre d’effectuer une comparaison de prix d’achat sur une large gamme de pièces techniques.Le principe est simple, il suffit de cliquer sur une référence du TELDA pour afficher les correspondances et les prix d’achat proposés par les autres fournisseurs du réseau afin de vérifier le positionnement de chacun.

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Un site internet dédié au réseau : http://www.lda-reseau.com   Sur le site, plusieurs rubriques sont mises à la disposition exclusive du réseau.Trouver des pièces de rechange neuves en utilisant un moteur de recherche par catégories ou par fournisseurs.Un espace dédié à chaque fournisseur sur lequel figurent les accords de référencement en cours et toutes autres informations utiles ou importantes.Les promotions en cours.La possibilité d’effectuer une demande de pièce d’occasion sur l’ensemble des entreprises du réseau.Un accès direct à toutes les promotions proposées par les fournisseurs afin de ne pas passer à coté de bonnes affaires. Chaque collaborateur de l’entreprise peut ainsi visualiser très rapidement les informations au quotidien.Un formulaire de déclaration des achats mensuels à remplir en ligne ou à envoyer par télécopie. Un accès direct au TELDA. Une assistance informatique en ligne.   Des notes d’information régulières par courrier électronique. Les entreprises et leurs équipes sont directement informées de l’actualité du réseau et des fournisseurs partenaires grâce à l’envoi régulier de notes par email.L’information circule donc très rapidement pour assurer une meilleure réactivité.Ces notes sont ensuite archivées directement sur le site Internet pour être consultées à tout moment par tous.  Pour les entreprises qui n’en sont pas équipée, LDA commercialise un logiciel complet de gestion commerciale (le GELDA).Cet outil d’une utilisation très simple permet d’établir les devis, ordres de réparation, tickets de caisse, bons de commande et de livraison, factures, suivi des véhicules en entretien, gestion des stocks et des approvisionnements ainsi qu’un large choix de statistiques multiples.

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FOURNISSEURS DU GROUPE A7 AUTO PIECESFAMILLES FOURNISSEURS POSSIBILITE DE MUTUALISATION A7/RE-SOURCE 41 & 62Pneumatiques SLPA Livraisons possibles en J+1 ou 2 pour Re-Source mais aucunes visites car pas de commerciaux. Le fournisseur

est concentré sur Pneumatiques import EAA Oui Commandes directesEchappements WALKER via DURAND Non Durand étant un grossiste localCatalyseurs WALKER via DURAND Non Durand étant un grossiste localKits distribution

MGA Oui Re-Source 41 (dépôt MGA Nantes)Oui Re-Source 62 (dépôt MGA Lille)

Freinage plaquettesFreinage disquesFreinage Kit ARFreinage diversSuspension RECORD Oui Re-Source 41 (Riche diffusion – Saint Herblain)

Oui Re-Source 62 (Nord distribution/Sirius – Ronchin)Alternateurs DA SILVA Oui Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)

Oui Re-Source 62 (Idea – Lesquin)Liaison au sol SASIC Oui Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)

Oui Re-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin)Embrayages VALEO via DURAND Non Durand étant un grossiste localTransmissions DA SILVA Oui Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)

Oui Re-Source 62 (Idea – Lesquin)Batteries BANNER DURAND Oui Banner

Non Durand nonAttelages THULE

BOISNIEROui THULE Re-Source 41 (Aker atlantique – Saint Herblain)Oui THULE RE-Source 62 (Ets Barre – Fâches Thumesnil)Oui BOISNIER Re-Source 41 (Riche diffusion – Saint Herblain)Oui BOISNIER Re-Source 62 (Nord distribution/Sirius – Ronchin)

Roulements MGA Oui Re-Source 41 (dépôt MGA Nantes)Oui Re-Source 62 (dépôt MGA Lille)

Fluides UNIL OPALOui Re-Source 41 (dépôt UNIL OPAL Poitiers – Neuville du poitou)Oui Re-Source 62 (dépôt UNIL OPAL Lille – La Chapelle d’Armentières)

Lubrifiants UNIL OPAL

Démarreurs DA SILVA Oui Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)Oui Re-Source 62 (Idea – Lesquin)

Filtration MECAFILTER Oui Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)Oui Re-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin)

Balais essuie glaces AXCAR via DURAND Non Durand étant un grossiste localCourroies MGA Oui Re-Source 41 (dépôt MGA Nantes)

Oui Re-Source 62 (dépôt MGA Lille)Divers (tapis, enjoliveurs, outillage, accessoires)Carrosserie + Lève vitre ANIEL

KAP NEGOCEOui ANIELNon KAP NEGOCE n’est plus fournisseur LDA

Pompes à eau MGA SASIC

Oui MGA Re-Source 41 (dépôt MGA Nantes)Oui MGA Re-Source 62 (dépôt MGA Lille)Oui SASIC Re-Source 41 (Central dépôt – Vierzon)Oui SASIC Re-Source 62 (Nord equip auto – Ronchin)

Dépannages divers DURAND Non Durand étant un grossiste local

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REMUNERATION

LDA récompense les entreprises qui jouent le jeu en reversant des RFA basées sur leurs performances.  Conditions selon lesquelles ces bonus vous sont attribués : Le total de vos achats hors taxes* avec les fournisseurs partenaires du réseau est :

• Inférieur à 50 000 €, LDA vous reverse 0,25% de ce total.• Entre 50 001 € et 100 000 € vous touchez 1%.• Entre 100 001 € et 360 000 € vous touchez 1,5%.• A partir de 360 001 € vous touchez 2%.

  * Le montant de vos achats ne comprend ni les frais de port ni les frais de consignes. Les achats de machines, mobilier et rayonnage, logiciels, communication ne sont pas Pris en compte dans la base de calcul.   Pour prétendre à cette rémunération, l’entreprise devra obligatoirement déclarer ses achats du mois précédent en utilisant le formulaire présent dans la rubrique « Remontées chiffres » du site internet du réseau.Ce formulaire pourra être rempli en ligne ou être imprimé et faxé au 02 32 76 22 21 chaque mois. Nous insistons sur le fait que les déclarations doivent être effectuées chaque mois pour les achats du mois précédent. Les déclarations tardives ou groupées ne seront pas acceptées et les bonus ne seront pas versés dans ces derniers cas ainsi qu’en absence de déclarations régulières.