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Mark Hughes a fondé Herba-life aux États-Unis en 1980,à Los Angeles. Dès le

départ, le fondateur avait deuxvisions pour son entreprise : “Lesurpoids est un problème de sociétéet le deviendra de plus en plus ; et ilfaut créer des produits et les mettreà la disposition des gens en dehorsdes magasins, c’est-à-dire par lavente directe”, indique DanielDurand, directeur général d’Herba-life France.Mark Hughes se lance rapidement,avec des articles qui existent tou-jours aujourd’hui (bien qu’ils aientété améliorés). L’entreprise a pro-gressé de manière exponentiellepour atteindre 2 milliards de dollarsen 2004 au niveau mondial. Elledevait en outre dépasser les5 milliards de dollars fin 2011* selonles prévisions. t

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Les produitsnutritionnels comme

cœur de métier... Néeaux États-Unis, la

société de vente directepar réseau Herbalife est

arrivée en France en1990 et compte plus de

3 000 distributeursréguliers dans

l’Hexagone.

HERBALIFENUTRITION, SPORT

ET BIEN-ÊTRE

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Le réseau Herbalife est présent dans79 pays, les États-Unis représentant22 à 23 % du chiffre d’affaires glo-bal, le reste de l’Amérique 25 %(dont la moitié au Mexique), l’Europeet Afrique 20 %, le dernier tiersétant réalisé en Asie. Cotée à laBourse de New York (NYSE, NewYork Stock Exchange) depuis 2004,la société collabore avec 4 500 sala-riés dans le monde et 2,3 millions dedistributeurs.

RECHERCHE ET QUALITÉDES PRODUITSElle est arrivée en France en 1990, àcôté de Strasbourg. L’entreprisecompte 40 employés dans l’Hexa-gone, dont la moitié dédiée auxinformations données aux distribu-teurs (interrogations sur les déclara-tions de taxes, le statut du vendeur,le plan de rémunération...). Ce ser-vice s’occupe également de la Bel-gique. La plateforme logistique,quant à elle, est située aux Pays-Bas : c’est là que sont acheminésles produits avant d’être réexpédiésen Europe.Herbalife se targue de proposer devéritables programmes personnali-sés et des ingrédients de qualité. Laformulation des produits est réaliséeaux États-Unis où la société disposenotamment d’un centre de recher-che, en plus d’un partenariat avecl’université de Los Angeles. Parailleurs, l’entreprise effectue descontrôles à tous les stades de lafabrication, selon Daniel Durand : de

la fourniture des matières premièresjusqu’au stockage aux Pays-Bas. Lafabrication est d’ailleurs de plus enplus intégrée pour l’Europe : cer-tains produits proviennent desÉtats-Unis, mais la plupart sontfabriqués en Italie et en Allemagne.“J’ai découvert la vente directe parréseau** il y a un an et demi, racontele directeur général France, entrédans la société en 2010. Ce que jetrouve intéressant dans ce modèle,c’est le côté entrepreneurial qu’unindividu peut adopter s’il le souhaite.Dans les autres modèles, vous ne

pouvez pas bâtir votre propre votreentreprise. Là, soit vous êtes uni-quement vendeur, soit vous créezvotre organisation.”

BEAUCOUP DE FEMMES ET DE COUPLESL’entreprise française recense16 000 contrats de vendeurs, dont3 000 distributeurs réguliers (ayantcette activité comme source princi-pale de rémunération), recrutés austatut de VDI (Vendeur à domicileindépendant) acheteur-revendeur. Leréseau est présent sur tout le terri-toire français, en particulier dansl’est, le nord, l’ouest et le sud-est ;moins dans le centre de la France.Il n’existe pas de profil type de dis-tributeur. Pour une activité commen-cée seul, les femmes sont plus nom-breuses. Mais nombre de vendeurs,lorsqu’ils décident de créer leur pro-pre société, le font en couple. Quantà la clientèle, elle est plutôt fémi-nine, “même si les hommes viennentde plus en plus sur notre marché, àtravers les couples, mais aussi lesport”.Le chiffre d’affaires hexagonal 2010était de 43 mil l ions d’euros, lasociété espérant une légère évolu-

tion pour 2011*. 80 % du chiffred’affaires est réalisé en Métropole,20 % dans les Dom-Tom (Marti-nique, Guadeloupe, Réunion, Nou-velle Calédonie et Polynésie). Objec-tif : augmenter ce chiffre d’environ20 % par an d’ici un ou deux ans.

LA NUTRITION ET LE SPORT“Au départ – et cela reste vraiaujourd’hui –, notre ‘cœur de métier’était la perte de poids : des gens ontbesoin d’adopter un comportementde vie, détaille Daniel Durand. Nousavons en outre une extension : lecontrôle de poids, pour des person-nes qui n’ont pas de problèmes desurcharge pondérale ou d’obésité.Le troisième domaine marketing,impulsé par notre directeur généralactuel Michael O. Johnson, est lesport. Cela s’est traduit par la prisede conscience de la part des sportifset des entraîneurs qu’une bonnenutrition était un facteur d’accéléra-tion des performances.” D’ailleurs, lasociété a mis en place de nombreux“partenariats nutritionnels”. Le butest que l’équipe ou l’athlète officielconsomme les produits avec un pro-gramme adapté.“On a, au niveau international, despartenariats dans le football notam-ment : le FC Barcelone et LionelMessi, les Los Angeles Galaxy (avecDavid Beckham), Schalke 04 (Alle-magne) et le Spartak Moscou. Il y aplus de 40 pays où nous sponsori-sons un athlète à un niveau natio-nal voire international.” En France, Herbalife sponsorise le triathlon de Gérardmer (Vosges), le Peps (Pôle d’excellence professionnel sportif) grâce auquel la société est partenaire nutritionnel d’une dizaine d’athlètes comme Céline Distel, Imaad Hallay, Leslie Djhone... Sans oublier le hand-ball, avec l’équipe féminine de deuxième division deCergy-Pontoise (Val d’Oise)et l’équipe masculine depremière division de Séles-tat (Bas-Rhin).

FORMATIONMais revenonssur le terrain...des vendeurs.

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LA GRANDE MAJORITÉ

(94 %) DU CHIFFRE

D’AFFAIRES DU GROUPE

EST RÉALISÉE PAR LES

PRODUITS

NUTRITIONNELS

(COMPLÉMENTS

ALIMENTAIRES,PRODUITS PROTÉINÉS,

SUBSTITUTS DE

REPAS...), 6 % PAR LA

VENTE DE

COSMÉTIQUES.

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Le surpoids est unproblème de société

et le deviendra deplus en plus.

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Lionel Messi, triple Ballon d’or 2009, 2010 et 2011,joue dans l’équipe du FC Barcelone dont Herbalifeest partenaire nutritionnel.

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Ceux-ci ont le choix de distribuer lesproduits dans leur ensemble oud’axer leurs présentations sur unethématique (perte/ contrôle de poidsou sport). Leur formation est assu-rée par leur parrain, appelé “spon-sor”, et à travers des événementslocaux, régionaux voire nationauxorganisés par les “présidents”d’Herbalife (le président est l’éche-lon le plus élevé dans l’évolution desvendeurs). Les distributeurs dispo-sent également d’une documenta-tion riche, de formations accessiblesvia un espace intranet et d’unenewsletter hebdomadaire. Le kit dedémarrage, au prix de 135 euros,comprend quelques produits, lemanuel du distributeur, le catalogue,les bons de commande client, un livret personnel d’évaluation, etc.À noter : si l’on a tendance à imagi-ner les présentations de produitsnutritionnels en “one to one”, deplus en plus, les vendeurs aimentorganiser des réunions le soir chezdes amis (des “shakes parties”),d’autres font des “petits-déjeunersbien-être”, des road shows (standsinstallés dans les centres commer-ciaux), etc. “On met des outils à leurdisposition, mais plutôt que d’envaloriser un par rapport à l’autre, on

essaie de leur indiquer quel est lemeilleur moment pour utiliser tel outel outil”, explique Daniel Durand.Ces réflexions sont réalisées avecl’ensemble des présidents, réunis encomités mensuels (par téléphone ettrois fois par an physiquement).

RÉMUNÉRATIONLe vendeur gravit les échelons enfonction de son “volume personnel”réalisé, c’est-à-dire ses commandeset celles de ses lignées inférieures(les personnes qu’il a recrutées). Dedistributeur, il devient alors seniorconsultant, puis bâtisseur de suc-cès, producteur qualifié, superviseur,etc., jusqu’à président. La rémuné-ration se compose d’une marge debase de 25 % sur le “volume per-sonnel”, ce pourcentage pouvantévoluer jusqu’à 50 % en fonction dela progression (ventes personnelleset des recrues). Par ailleurs, à partird’un certain niveau, les vendeurs ontla possibilité de toucher entre 1 et5 % de commission (“primes deroyalties”) sur les superviseurs qu’ilsont recrutés (sur trois niveaux oulignées). Certains reçoivent aussides “primes de production” allant de2 à 7 %. Enfin, une prime annuellereprésentant 1 % des ventes mon-diales d’Herbalife est versée auxmeilleurs distributeurs.Des challenges destinés aux prési-dents sont organisés au niveaueuropéen, mais ces derniers peu-vent aussi, eux-mêmes, se servird’une partie de leurs revenus pourorganiser des concours, leur propresystème de motivation, soumis à lasociété pour validation. n

*L’interview a été réalisée mi-décembre 2011.

**Avec la mise en place en 2012,par la Fédération de la ventedirecte, de la “Charte desentreprises de ventedirecte par réseau”, ceque l’on appelaitauparavant “marketing deréseau” ou “multiniveau”devient, pour lesentreprisesadhérentesconcernées, la“vente directe parréseau”.

REPÈRES :

CRÉATION AUX ÉTATS-UNIS : 1980

CRÉATION EN FRANCE :1990

FONDATEUR : MARKHUGHES

DIRECTEUR GÉNÉRALFRANCE : DANIELDURAND

STATUT DES VENDEURS :VDI ACHETEUR-REVENDEUR

EFFECTIFS FRANCE:3 000 DISTRIBUTEURSRÉGULIERS

RÉMUNÉRATION : UNEMARGE DE 25 À 50 %SUR LE VOLUMEPERSONNEL DE VENTE(COMMANDESPERSONNELLES ET DESLIGNÉES INFÉRIEURES) + UN POURCENTAGE SURLES SUPERVISEURS DESON GROUPE, DES“PRIMES DEPRODUCTION” ET UNEPRIME ANNUELLE POURLES MEILLEURSDISTRIBUTEURS.

UN PRODUIT À LA LOUPELES SHAKES FORMULA 1

Le shake Formula 1 est le pro-duit de base d’Herbalife, que cesoit pour le contrôle, la perte depoids ou la nutrition dans lecadre du sport. Dans tous lesprogrammes que le distributeurdétermine avec ses clientsfigure forcément le Formula 1...Vanil le, cookies and cream,chocolat, fraise ou fruits tropi-caux, le shake associe protéi-nes de soja et glucides pour unsentiment de satiété durable etapporte vitamines et minérauxpour aider à adopter une ali-mentation équilibrée.

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“J’étais footballeur professionnel.J’ai fait une carrière de huit ans, de18 à 26 ans. J’ai commencé àSedan (Ardennes), en première divi-sion à cette époque, où je suis restédeux années. Puis j’ai fait trois ans àBesançon (Doubs), un an à Roye, àcôté d’Amiens (Somme), et deuxans à Pacy-sur-Eure (Eure). J’avaisconscience qu’une carrière de spor-tif professionnel ne dure quequelques années, j’ai donc ressentile besoin d’anticiper sur mon aveniret de me préparer à ma reconver-sion. À l’âge de 22 ans, j’ai décou-vert Herbalife sur Internet et j’ai pris

la décision de démarrer, d’abordpour un complément de revenus(c’était en juillet 2004, ndlr). J’étaisalors au Besançon Racing Club.J’ai réussi à allier ma vie de sportifprofessionnel et l’activité Herbalife.J’ai dégagé un planning de travail endehors de mes entraînements de footqui me prenaient quinze heures parsemaine. J’ai eu de très bons com-pléments de revenus. Lorsque j’aiquitté le football, j’avais la sensationque ma carrière était derrière moi etj’étais en pleine croissance au niveaude mes affaires Herbalife. J’ai choiside m’investir à temps complet.” n

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“J’ai travaillé dans la banque, en tantque cadre. J’avais dix-sept ansd’ancienneté et je n’aimais plusl’ambiance, je n’avais plus vraimentde perspectives d’évolution. À l’âgede 37 ans, j’étais ‘psychologique-ment’ en train de chercher un autretravail. Mais c’était le seul métierque je connaissais...Un jour, un client américain est entrédans la banque. C’était en 1990. Il aparlé de l’affaire Herbalife qu’il allaitlancer en France. J’étais sceptique,j’ai assisté à une réunion d’informa-tion pour voir ce que faisait ce nou-veau client. J’y ai entendu l’histoirede personnes qui avaient com-mencé depuis quelques semaines.J’avais été sportif de haut niveau enhandball et je commençais à pren-

dre du poids. J’ai testé les produitset rapidement ressenti les effets :bien-être, énergie, une meilleurerécupération... et j’ai perdu six kilos !J’ai suivi une formation réalisée parun médecin nutritionniste et j’ai étéconvaincu. J’ai donc commencé àtemps partiel pendant un an à côtéde mon autre métier.Mes clients Herbalife ont obtenu desrésultats et m’ont amené d’autresclients... J’ai vu que je pouvaisgagner ma vie avec cette activité etj’ai quitté la banque. Cela fait vingtans que je suis à temps complet. Jetravaille en couple, avec ma femme(Cathy, ndlr) qui était elle aussi distri-butrice dans le réseau lorsque je l’airencontrée.” n

RENÉ MULLER, 58 ANS, ÉQUIPE DES PRÉSIDENTS, ILLKIRCH-GRAFFENSTADEN (BAS-RHIN)

“J’ai vu que je pouvais gagner ma vie avec cette activité”

EDDIE VIDON,30 ANS, ÉQUIPE DES MILLIONNAIRES, BRIGNAIS (RHÔNE)“J’étais en pleine croissance au niveau de mes affaires Herbalife”

René et Cathy Muller.

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“POUR MOI, LA VENTE

DIRECTE, C’ÉTAIT

L’IMAGE DE MA MAMAN

ET DE SES RÉUNIONS

TUPPERWARE. QUAND

ELLE FAISAIT CELA, JE

DEVAIS AVOIR DANS LES

18 ANS, C’ÉTAIT LES

ANNÉES POST SOIXANTE-HUITARDES ET JE FUYAIS

UN PEU QUAND ELLE

RECEVAIT DES GENS À

LA MAISON.” DANIEL

DURAND, DIRECTEUR

GÉNÉRAL D’HERBALIFE.

DANIEL DURAND,directeur général d’Herbalife France.

Quel a été votre parcours avantHerbalife ?J’ai commencé ma carrière il y a plusde trente ans, dans la grandeconsommation chez Nestlé ; d’abordau marketing, puis par un stage devente de trois ans. J’ai été vendeurdans les supérettes, les supermar-chés et responsable de la centraled’achat des E.Leclerc dans l’est deParis. En parallèle, j’ai repris mesétudes à l’Issec (formation perma-nente du Groupe Essec à l’époque,ndlr). C’est là que j’ai rencontré unepersonne qui travaillait dans l’indus-trie pharmaceutique.J’ai travaillé sur les études de mar-ché et marketing dans différentslaboratoires. Et en 1995, monancienne patronne de chez Sche-ring-Plough (laboratoire pharma -ceutique, ndlr ) , partie dans lasociété Stanhome, m’a dit : “J’aibesoin d’un directeur marketingpour les produits d’entretien et lavente directe.” J’avais une image unpeu désuète de ce secteur et pourme convaincre, on m’a dit d’assisterà une réunion Stanhome. Et là, trèshonnêtement, j’ai eu le coup de fou-dre pour le système de distribution.En 1998, le groupe Yves Rocher aracheté l’entreprise. Jacques Rochervoulait lancer une gamme de cos-métiques à base d’huiles essentiel-les dans le domaine de la ventedirecte et j’ai pu travailler avec luipour lancer la marque Kiotis en

France chez Stanhome. J’en suis unpeu devenu l’ambassadeur auMexique, aux États-Unis et en Italie.En 2004, il y a eu une opportunitépour moi de prendre la directiongénérale d’Yves Rocher en Italie (oùYves Rocher et Stanhome/ Kiotisétaient concurrents en vente directe,ndlr).En 2008, j’ai demandé au groupe s’ilétait possible de revenir en France,mais il n’y avait pas de distribution àdomicile pour Yves Rocher dansl’Hexagone. En attendant, je suisdonc revenu dans le pays dans l’in-dustrie pharmaceutique, mais je suisvite retourné à la vente directe. Jesuis rentré chez Herbalife en tantque directeur général France en juin2010.

En quoi être adhérent à la FVD(Fédération de la vente directe)est important pour vous ?Nous sommes à la fédération depuis1995. Nous faisons partie de troiscommissions : “formation”, “juri-dique et éthique” et “communica-tion”. Pour nous, c’est capital cargrâce à l’action de la fédération etde Jacques Cosnefroy (déléguégénéral de la FVD, ndlr), la ventedirecte est vraiment en train dechanger d’image, ne serait-cequ’auprès des autorités avec l’ac-cord des 100 000 emplois. Celles-ciont enfin compris que nous étionspourvoyeurs d’emplois directs et

indirects. En outre, avec le Pôleemploi, il y a désormais un codeRome (Répertoire opérationnel desmétiers et des emplois, ndlr). Et sur-tout, la formation : des modules dee-learning ont été mis au point avecla FVD et le CFA (Centre de forma-tion d’apprentis, ndlr) Stephenson. Ily a aussi le côté éthique, l’image dela vente directe par réseau... Avoir leplus possible de codes éthiques estun garant pour nous. D’où notre pré-sence auprès de la fédération.

Quels conseils donneriez-vous àun futur vendeur ?Je lui dirais de bien suivre le plan deprogression que lui donnera sonsponsor. C’est-à-dire ne pas vouloirbrûler les étapes. Cela lui permettrade vraiment progresser à sonrythme, mais surtout de construireun business durable. Parce que jepeux recruter cinquante personnesdemain, si j’ai un turnover de 90 %,à quoi cela sert-il ?Il doit prendre le temps de cons-truire une organisation durable,solide, pérenne. Après, s’i l estsérieux, rigoureux et qu’il travaillebien, il n’aura qu’une seule limitechez Herbalife : lui-même. Savolonté. Ce métier, c’est la liberté :vous pouvez construire une organi-sation qui roule tranquillement ouvous pouvez, comme tout patrond’entreprise, être proche d’elle,motiver les équipes, etc. n

“J’ai eu le coup de foudrepour le système de

distribution”Daniel Durand est tombé amoureux de la ventedirecte en 1995. Fervent défenseur de ce mode

de distribution, il est le directeur générald’Herbalife France depuis 2010.

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