Règles d'or - Gagnez vos négociations

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Prsentation PowerPoint

GAGNEZ VOS NEGOCIATIONSLES REGLES DOR4 rue de Rome 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89

Territoires daccord commun et maximisation du profit possibleAbsence daccord possibleACHETEURVENDEUR10002000300040005000600070008000Accord possibleACHETEURVENDEUR100020003000600070008000ZONE DACCORD POSSIBLE

Rgle dor n1Soyez ambitieux : votre exigence initiale doit tre leveIdentifiez les points susceptibles dtre ngocisHirarchisez les priorits du client en fonction de la valeur perceptibleet de la valeur relleFixez-vous un objectifFixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamaisDfinissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crdibilit et du seuil de comptitivit

Points ngocierPrioritObjectifPlancherExigence initiale

12345

Rgle dor n2Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face une demande de concession, commencez par argumenterAncrez votre minute de pouvoirNe gaspillez pas toutes vos munitionsArgumentez vos exigencesRquilibrez le rapport de force !Rappels :Il y a ngociation lorsque les parties sont plus ou moins prtes travailler ensembleLa ngociation intervient lorsqu'il s'agit de se mettre d'accord sur les conditionsUne concession trop vite accorde est sans valeur pour l'acheteurVous vendez de la valeur, pas un prix

Rgle dor n3Obtenez toujours une contrepartietangible avant daccorder une concessionEn amont, prparez votre liste de concessions / contreparties possibles ou inacceptablesEn ngociation, face une demande de concession :1. Argumentez et si a ne suffit pas2. Posez une questionDe votre ct, tes-vous prt () ?3. VerrouillezSi vous (), alors peut-tre4. Faire une contrepropositionDans ces conditions, je vous propose ()

Rgle dor n4Montrez les limites : lchez de moinsen moins en obtenant de plus en plusEvitez dtre le premier cderDites non avant de dire ouiNe coupez jamais la poire en deuxChoisissez vous-mme vos concessionsPrvoyez des concessions dimportance dcroissantePrvoyez des dlais de rponse croissants

Rgle dor n5Soyez prts conclure tout moment de la ngociationUtilisez des techniques de pr-fermetureMis part ce point-l, sommes-nous bien daccord sur le reste ? Y a-t-il dautres points que vous souhaitez examiner ?Osez clarifier et confirmer avec une question dengagement conditionnelImpliquez lacheteur dans sa dcisionRappels :Votre objectif : obtenir un accordCest VOUS, pas au client, de proposer de conclure sinon, gare aux retours en arrire et aux demandes dultime avantageChaque avance avec le client doit faire avancer la conclusion

La stratgie des acheteursCHOIX :Vous tes tous pareils !POIDS :Je suis votre plus gros clientTEMPS :Vos rponse sous 48h !INFORMATION :Jai appris que ...INFLUENCE :Je connais votre PDGSANCTION :Si vous ne faites pas ..., jarrte de travailler avec vous !Comportements adopter :Agir sur les curseursSouligner les convergencesNe pas rentrer dans la spirale attaque-dfenseNe jamais fermer la portePrparer sa ngociation : 80% de prparation, ce nest que 20% de pression

9Diagnostic du niveau de dpart sur une chelle de 1 12Monte en comptence progressive, valide par laugmentation des performances

1er centre dentranement intensif la vente

NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE

10Pour chaque niveau

Prparation (R)activer les connaissances indispensables lentranement (modules e-learning, lecture douvrages, exercices)

2 demi-journes en petits groupes de 4 6 personnes, espaces de 15 jours Rellement dvelopper les automatismes de chacun avec des mthodes inspires de lentranement sportif chauffement : validation des connaissances et des prises de consciences ncessaires lentranementSituation de rfrence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacunEntranement : travail squenc pour automatiser au maximum la comptenceMatch test : Mise en application globale, contextualise, des automatismes dvelopps prcdemmentEtirements : Confrontation de la prestation initiale la prestation finale, et dfinition du plan dactions mettre en uvre de retour sur le terrain

Mise en application intensive entre chaque entranement Ancrer ces automatismes et constater rapidement limpact sur son efficacit commerciale.

11Savoir communiquerVendre aux entreprisesLentretien de venteLa prise de contactValeur ajoute & mcanismesDcouverte Grand AngleMise en tensionTierc GagnantEcoute activeDcouverteArgumentation BACTraitement des objectionsTechniques de closingInitiation la ngociationArgumentation/ConclusionComportemental Vente 1Comportemental Vente 2AdaptabilitLa vente sur mesureVente comportementaleDvelopper son portefeuillePrioriser ses actionsOptimiser sa prospectionRussir ses prises de RDVProspectionSortir des ngociations prixPrparer ses issues de ngociationOptimiser ses ngociationsDjouer les stratgies des acheteursNgociationGO / NO GOOptimiser ses propositions critesPrparer ses soutenancesRussir ses soutenancesOffre et dfenseCycle des ventes complexesProcessus de dcisionQualification des opportunitsStratgie et tactiquesStratgie de venteLe plan de compteOrganisation de lquipe comptePilotage de lquipe compteManagement de lquipe comptePilotage des grands comptesEvaluation objective du partenariatLes leviers de la confiance structurelleFidlisation et dveloppement du partenariatLa passation de compteStratgies relationnelles

LES NIVEAUXN3N4N5N6N7N8N9N10N11N12

FORFAITCLASSIQUETARIFS HTTARIFS TTC1 NIVEAU1 060 1 272 2 NIVEAUX1 870 2 244 3 NIVEAUX2 540 3 048 4 NIVEAUX3 140 3 768 5 NIVEAUX3 800 4 560 6 NIVEAUX4 560 5 472 7 NIVEAUX5 300 6 360 8 NIVEAUX6 055 7 266 9 NIVEAUX6 810 8 172 10 NIVEAUX7 564 9 076,8

VIPTARIFS HTTARIFS TTC1 NIVEAU2 220 2 664 2 NIVEAUX4 120 4 944 3 NIVEAUX5 940 7 128 4 NIVEAUX7 580 9 096 5 NIVEAUX9 350 11 220 6 NIVEAUX10 200 12 240 7 NIVEAUX11 140 13 368 8 NIVEAUX12 210 14 652

GRILLE TARIFAIRE 2015