Regards croises 2011_aressy_web

• Iria Siboni-MarquèsDirectrice Conseil Associée - Aressy

• Laurent OllivierDirecteur Général - Aressy

5ème annéeEtude réalisée par

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Votants :• Constructeurs / Éditeurs : 94 (vs 80 en 2010)

• Grossistes : 30 (vs 42 en 2010)

• Revendeurs : 220 (vs 218 en 2010)



6e annéeEtude réalisée par





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Modes de recueil :

Face à face & Internet• À l’occasion du Salon IT-Partners • Via bannières sur les sites Web des

partenaires • Questionnaires en ligne• Annonces presse dans l’EDI

6e annéeEtude réalisée par



2010 avait laissé apparaître un début d’amélioration des relations marketing.2011 est clairement sous le signe d’un optimisme retrouvé avec toutesles notes au-dessus de la moyenne de 10. La crise est derrière nous et les moyennes retrouvent des chiffres équivalents à 2008.À noter la spectaculaire remontée des revendeurs, avec un jugement de leurs grossistes et fournisseurs qui monte de près de 4 points (de 9,9 à 13,27). La reprise des affaires et donc des achats des revendeurs, est certainement une des raisonqui donne envie de mieux noter le marketing des revendeurs. Quand le business va, tout va !

Satisfaction marketingCette note reçue pas chaque population est la moyenne des 2 notes données par les 2 autres populations.

Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos…Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats.



CONSTRUCTEURS/EDITEURS

GROSSISTES REVENDEURS

11,8611,86 11,2611,26

13,4413,44

10,9810,98

13,113,1

13,27

12,43

11,42

13,613,6 11,2

9,4

10,6

12

10,2 9,9

11,6

10,4

9,8









5ème annéeEtude réalisée par6e annéeEtude réalisée par


Sur ce slide, l’ensemble des notes attribuées et reçues est compilé.En gris les notesde 2010.

Cette vue met en exergue la note donnée par les fournisseurs à leurs revendeurs qui fait un bon de plus de 3 points.(de 9,4 / 20 en 2010 à 13,1 / 20 en 2011)

Notez votre satisfaction Marketing vis à vis de…

10/02/10[ Masque Aressy New ] 27/07/09[ Masque Aressy New ]

1Regards côté fournisseursConstructeurs / Éditeurs / Opérateurs


Regards côté fournisseursSatisfaction marketing

Cette note reçue par les constructeurs est la moyenne de la note donnéepar les revendeurs et celle donnée par les grossistes.


La note donnée aux constructeurs poursuit sa hausse. Leur marketing est jugé meilleur par leurs revendeurs et leurs grossistes.

Regards côté fournisseurs



CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS

GROSSISTES

11,2611,26

12,43

13,613,6 11,20

12

11,6





Ce sont les grossistes qui jugent que leurs fournisseurs ont fait des effortssur leurs actions marketing. La note qu’ils attribuent passe de 12 à 13,26 / 20.Pour les revendeurs, 2011 ressemble à 2010. Leur avis n’évolue que très légèrement à la hausse (+0,26).

REVENDEURS

Ce qu’attendent les revendeurs de la part des fournisseurs

• Contact commercial direct (58%)• Produits de démonstration (45%)• Formations (38%)



Encore une fois cette année, les revendeurs réclament des produits de démonstration à des conditions préférentielles. Cependant ce n’est plus la demande n°1, le contact commercial direct étant cité en premier.Cela représente un véritable enjeu pour les fournisseurs qui restent contraints à une organisation réduite en effectifs. C’est certainement une opportunité pour les grossistes de justifier leur rôle d’intermédiation ; et un chantier pour les « communicants » qui devront adapter leurs campagnes et outils à cette attente relationnelle.À noter que les revendeurs souhaitent être mieux formés. Pour mieux appréhender les nouveaux produits et ainsi mieux renseigner et conseiller leurs clients.

Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles)









Ce qu’attendent les grossistes de la part des fournisseurs• Contact commercial dédié (60%)

• Motivation des forces de vente (47%)• Aide au développement de nouveaux

marchés (47%)









Pour les grossistes aussi le contact commercial avec les fournisseurs est une priorité (60%)Les fournisseurs doivent donc adapter leur organisation pour répondre à cette attente. Celle-ci étant plus facile à satisfaire que celle exprimée par les revendeurs, les grossistes étant par définition moins nombreux.À noter que les 2 autres demandes arrivent à égalité (47%). L’une concerne le très court terme « business » : la poursuite des animations commerciales, blitz. L’autre le plus long terme, met en perspective l’élargissement du portefeuille des grossistes vers de nouveaux marchés (VoIP, Cloud, vidéo-surveillance, domotique, …)

Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles)


2Regards côté grossistes


Regards côté grossistesSatisfaction marketing

Cette note reçue par les grossistes est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et celle donnée par les fournisseurs.


La note donnée aux grossistes poursuit sa remontée, avec cette année une hausse significative de +1,22.

Regards côté grossistes





11,8611,86

10,9810,9811,4

2

10,6

10,2

9,8







Ce sont les fournisseurs qui jugent le plus positivement le marketing des grossistes (+ 1,2 à 11,86 / 20).

Déjà l’année passée ils étaient ceux qui avaient le plus souligné les efforts faits par les grossistes en faisant progresser leur note de 2 points passant à 10,6.

Ce qu’attendent les fournisseursde la part de leurs grossistes

• Pro-activité (66%)• Formation des équipes (57%)• Meilleur relais des promotions (47%)• Traitement efficace des leads (32%)









Mêmes s’ils reconnaissent les efforts des grossistes, les fournisseurs en attendent plus. Notamment de la pro-activité (66%). Les marchés et les rôles de chacun étant en plein mouvements, mieux vaut s’engager de manière pro-active dans ces changements, que devoir les subir.Selon les fournisseurs, la formation devrait également être prioritaire (57%). Une opportunité pour justement mener à bien ces mutations en cours et à venir ?

Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles)

Ce qu’attendent les revendeurs

de la part de leurs grossistes• Mieux connaître les produits vendus (51%)• Respect des disponibilités produits (49%)• Être plus pro-actifs (42%)









Côté revendeurs, l’attente prioritaire vis-à-vis des grossistes concerne la compétence produits (51%). Déjà cité l’année passée, celle-ci est passée n°1. Certainement à cause de produits et solutions toujours plus nombreux et complexes à connaître et donc à conseiller. Peut être aussi à cause du manque de formations des équipes, mis en avant par les fournisseurs.

Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles)


3Regards côté revendeurs


Regards côté revendeursSatisfaction marketing

Cette note reçue par les revendeurs est la moyenne de la note donnée par les grossistes et celle donnée par les fournisseurs.


Passée de 9,9 à 13,27, la moyenne obtenue par les revendeurs est l’illustration d’un marché qui retrouve ses couleurs d’avant crise. Quand le business est là, tout va ! En tous cas, cela incite les grossistes et fournisseurs à juger positivement le marketing de leurs partenaires « revendeurs ».




GROSSISTES REVENDEURS13,4413,44

13,113,1

13,27

9,4

9,9

10,4

Regards côté Revendeurs









Dans le détail les progressions sont similaires,les constructeurs et grossistes soulignant tous les 2 un meilleur marketing des revendeurs.Quelles que soient les raisons profondes d’une telle remontée le dynamisme des ventes en fait certainement aussi partie. Cela permet de dégager des marges de manœuvre, en temps et en budget.À noter que 83% des fournisseurs déclarent que les relations avec leurs revendeursse sont améliorées cette année.

Ce qu’attendent les grossistes de la part des revendeurs

• Suivre les leads apportés (66%)• Relais des nouveautés et promos (60%)• + de pro-activité commerciale (53%)











Ici aussi les chiffres sont l’illustration de la sortie progressive de la crise. Alors que l’année passée l’attente exprimée n°1 était la pro-activité commerciale, donc la recherche de nouvelles affaires, cette année les grossistes attendent un meilleur suivi des leads apportés (66%), soit un meilleur traitement des affaires détectées. À noter cette année, seulement 27% des grossistes déclarent que leurs revendeurs devraient se former. Ils étaient 66% à le souligner en 2010.

Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles)

Ce qu’attendent les fournisseursde la part de leurs revendeurs

• Être + pro-actif (62%)• Accorder + de temps de formation

(57%)• Suivre les leads proposés (51%)











Les fournisseurs attendent cette année de la pro-activité de la part du marché. En effet, Ils ont placé cet item en n°1 des attentes de la part des grossistes et ici encore de la part des revendeurs (62%).Cette attente est certainement l’expression de contraintes organisationnelles fortes chez les fournisseurs, notamment en matière de réduction des équipes, de budget et donc de capacité à développer le marketing « marché ».Ne pouvant pas jouer ce rôle moteur, les fournisseurs attendent de leur channel cette dynamique marketing.Et au-délà du marketing, ils attendent également une expertise technologique en citant la formation comme une priorité que devraient se fixer les revendeurs (57%).Les revendeurs sont donc clairement les grands gagnants de cette édition 2011 mais les attentes pour les années à venir restent très fortes !

Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles)


4Regards Marketing Cloud


Sylvie ChauvinPrésidente










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Pour un regard unifié sur le Cloud Computing… … Les définitions utilisées par MARKESS International

ApplicationsRH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel,

ECM…

ApplicationsRH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel,

ECM…

Base de DonnéesBase de Données

Processus collaborati

fs

Processus collaborati

fs

Accès & IdentitéAccès & Identité

Infrastructure PhysiqueInfrastructure Physique

Environnement d’ExploitationEnvironnement d’Exploitation

ServeursServeurs BaiesBaies RéseauxRéseaux

SaaSSoftware as a Service

PaaSPlatform as a Service

IaaSInfrastructure as a Service

CL

OU

D C

OM

PU

TIN

G

Environnement de développement / testEnvironnement de développement / test

Moteur applicatifMoteur

applicatif

Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques,environnements de développement, applications et/ou services applicatifs.

5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simplification & standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX).

Sources : Markess International

Pour un regard pragmatique sur le Cloud Computing… … La mesure de sa pénétration en France

24%

31%35% 38%

1% 2% 4%

6%2% 5%

10%15%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

2010 2011 2012 2013

France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS.Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques. (univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009.Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single-tenant et celles multi-instance/multi-tenant.

Projections au-delà de 2013

SAAS

IAAS

PAAS


Pour un regard business sur le Cloud Computing… … Son potentiel de marché d’ici 2013

2 300

3 300

Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris.Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services.

France, 2008-2013

En millions d’euros (ME)

1 8601 500

1 200


Pour un regard tactique sur le Cloud Computing… … Les canaux du «go to market»

France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions Cloud Computing (sources déclaratives)

• En moyenne, l’indirect représente 41% du CA des fournisseurs• 9 fournisseurs sur 10 distribuent en indirect

Vente indirecteuniquement

Vente directe uniquement

Modèle hybride

% des prestataires interrogés

Livre Blanc en partenariat avec


Pour un regard gagnant du Cloud Computing… … Les facteurs clés du succès de sa distribution

Opportunité de services pour le revendeur

Robustesse & fiabilitéde la solution

Marge dégagée par la vente et le service induit

par le revendeur

.

Ainsi que: -Facilité et rapidité de vente-Notoriété de la solution et/ou du fournisseur-Support marketing et commercial du fournisseur-Facilité d’intégration avec d’autres solutions SaaS et traditionnelles -Compétences commerciales et techniques dédiées

2211

33

France, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses

Livre Blanc en partenariat avec Sources : Markess International

Les différents acteurs de la chaîne de distribution commercialisant des solutions de Cloud ComputingFrance, 2011 (liste suggérée – % de répondants)

OuiEn projet Non

17%

Source : Aressy – Regards Croisés – 2011

N =94

Fournisseurs

GrossistesN = 30

RevendeursN = 220

34% 49%

26%47% 27%

52%20% 28%

OuiEn projet Non

OuiEn projet Non

Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ?

Des actions de communication spécifiques incontournables selon les fournisseurs de solutions de Cloud ComputingFrance, 2011 (liste suggérée – % de répondants)

OuiEn projet

Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant ou prévoyant de commercialiser des solutions et services Cloud Computing

Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ?

TOUS les fournisseurs s’intéressant au Cloud Computing

ont ou prévoient de développer des actions de communication

spécifiques vers les canaux de distribution

Source : Aressy – Regards Croisés – 2011

Que pensent les revendeurs ?











• Clarté des solutions Cloud : 8,16 / 20

• La pertinence des arguments commerciaux : 9,16 / 20

• Les actions de communication mises en place : 8,7 / 20

Les résultats sont sans appel,toutes les notes étant en dessous de la moyenne de 10 / 20.

Mais finalement rien d’étonnant pour un marché en construction avec des offres non encore stabilisées et, souvent, des systèmes de rémunération qui se cherchent encore.

En 2010 le Green IT avait été apprécié de manière similaire avec des offres jugées comme non crédibles.

Mais le Cloud est lui une tendance pérenne et le marketing déployé devra répondre aux attentes et questions du réseau.

Il est donc temps de passer de l’évangélisation à l’éducation.Le concept est connu et en cours d’adoption. Il faut maintenant rassurer, expliquer et prouver !

Notez de 1 à 20…

Delphine BosramierBusiness Development Services









Violaine AugéResponsable des ventes indirectes et marketing opérationnel de l’offre «Forfait Informatique»

Joël PeraDirecteur Général

Vincent VerhaegheRédacteur en Chef

Gérard ClechRédacteur en Chef

Gérard ClechRédacteur en Chef

Merci aux journalistes et témoins de l’édition 2011

4 enseignements 2011• Optimistes => ne pas décevoir

• Humain => imaginer les alternatives

• Formations => dernière mission des fournisseurs

• Cloud => de l’évangélisation à l’éducation













La crise semble derrière nous, en tous cas les acteurs du marché semblent le penser… et le vouloir.La confiance est revenue mais les attentes exprimées en matière de marketing restent fortes. Il faut y répondre, avec la réalité de moyens humains et financiers limités. Mais avec volonté et imagination.

À l’heure du tout Internet, les relations humaines retrouvent toute leur importance dans les relations professionnelles.Cependant, les ressources humaines resteront limitées sur le terrain. Le marketing doit donc imaginer les alternatives pour êtres plus participatif, plus collectif, plus humain. Le channel devient-il 2.0 ?

De la compétence technologique dépend la légitimité sur le marché. Alors que les ventes retrouvent le sourire l’ensemble du channel doit se re-donner le temps et les moyens de monter en compétence, mieux comprendre les offres et les technologies. C’est la mission ultime que les fournisseurs doivent s’imposer lorsqu’il faut faire des choix budgétaires : former le réseau.

Le Cloud est aujourd’hui un «bruit». Il faut donc passer de l’effet d’annonce à la pédagogie de l’offre. Rendre les offres lisibles et les programmes proposés aux revendeurs compréhensibles. La communication est une priorité, mais les messages doivent être clairement définis. En partant du client, jusqu’au revendeur, en passant par le grossiste. Qui fait quoi, qui gagne quoi ?Passer du rêve à la réalité.





11,8611,86 11,2611,26

13,4413,44

10,9810,98

13,113,1

13,27

12,43

11,42

13,613,6 11,2

9,4

10,6

12

10,2 9,9

11,6

10,4

9,8

merci












5La presse en parle










http://www.channelinsider.fr/fr/actualite/2011/03/30/aressy_fait_le_plein_a_l_occasion_de_la_presentation_2011_de_son_etude_regards_croises__









http://www.distributique.com/actualites/lire-revendeurs-marques-et-grossistes-ce-qu-ils-pensent-les-uns-des-autres-16221.html









http://www.partenairemedia.com/


6Sur le vif…Présentation des résultatsPetit déjeuner - CMIT


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