Recherche Partenaires - CNAR

Comment aborder la recherche de partenariats privs ?

mars 2008

Associations culturelles et mcnat dentreprise

Entretiens croiss avec Stphane Barr, Patrick Rosenfeld et Franois-Xavier Tramond

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Associations culturelles et mcnat dentrepriseComment aborder la recherche de partenariats privs ?

Sommaire

Introduction 4

Prsentationdesconsultants 5

Quelquespralablesavantdesadresserauxentreprises 6Des comptences suffisantes en gestion 6Rechercher la convergence des valeurs 8

Comprendrelesmotivationsdesentreprises 10Le lien au territoire 10Le lien avec les salaris des entreprises 11Les critiques des entreprises aux associations 11Sans oublier lattrait des entreprises pour les associations 13

Leprocessusdemontagedupartenariat 14Cibler des entreprises, entrer en contact 14Etablir les bons dossiers, les conventions 16Maintenir la relation 17Runir des entreprises dans des clubs 19

Annexes 21Rappel du contexte juridique et conomique 21Liens utiles 22

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Ce livret propose aux responsables dassociations culturelles des rflexions et conseils pour la mise en uvre de partenariats avec des entreprises. Il pourra galement tre utile aux coordinateurs des Dispositif Locaux dAccompagnement (DLA) et des Centres Rgionaux de Ressources et dAnimation (C2RA).

Nous ne traitons pas ici du mcnat accord par de grandes entreprises des actions culturelles ou des tablissements de prestige, ni des programmes ou appels projets proposs par les fondations dentreprises aux associations. Une documentation abondante est disponible sur ce sujet. Nous centrerons notre approche sur les accords de partenariat que des associations et des entreprises peuvent conclure pour dvelopper ensemble des actions sur un territoire, sujet sur lequel il existe peu dinformations.

Les conseils sont prsents sous la forme dune conversation entre trois consultants spcialiss, Stphane Barr, Patrick Rosenfeld et Franois-Xavier Tramond, qui interviennent sur le conseil en mcnat pour les entreprises et aussi pour les associations artistiques et culturelles, notamment dans le cadre des DLA.

Entretiens, rdaction et mise en forme Bruno Colin, Association Opale - Cnar Culture

Introduction

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Prsentation des consultants

Patrick Rosenfeld

Consultant, crateur de Culture dEntreprise. Aprs avoir exerc pendant plus de vingt ans des responsabilits managriales en entreprises, il intervient auprs des acteurs culturels et sociaux et des entreprises pour dvelopper les projets en partenariat. Ma conviction rside dans la mise en rseau des milieux associatifs et des entreprises sur leurs convergences de valeurs. Les projets labors dans ce terreau produisent des partenariats innovants, constructifs, solidaires, durables.

Culture dEntreprise. 207 rue du Marchal Foch 59120 Loos. Tl. : 06 74 56 21 61Mail : [email protected]

Franois-Xavier Tramond

A fond et dirige lAgence Lizarine, spcialise en conseil en mcnat culturel. LAgence Lizarine a collabor avec des entreprises et fondations dentreprises telles que Gaz de France, la Caisse dEpargne, Orange, le Crdit Coopratif ou la BNP Paribas. LAgence conseille un certain nombre dassociations et dinstitutions culturelles dans leur stratgie de partenariats publics et privs.

Lizarine. 1 rue Furgole 31000 ToulouseTl : 09 79 03 93 43 - Mob : 06 84 12 89 63 Mail : [email protected]

Stphane Barr

Dirige le cabinet SB Conseil depuis plus de dix ans. Ses inter-ventions sexercent principalement dans la dfinition de stratgie de partenariat, la recherche de financement priv et la cration de cercles de partenaires autour de grands vnements et auprs dinstitutions culturelles (Festival dAvignon, les Biennales de Lyon, le Muse des Arts Dcoratifs de Paris, le Chteau de Malbrouck).Ses activits ont toujours valoris les projets et expriences qui ren-forcent sur les territoires les partenariats locaux.

SB Conseil. 15 rue de Mons 84000 Avignon.Tl. : 04 90 85 06 59 - Mob : 06 80 11 09 70Mail : [email protected]

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Franois-Xavier Tramond : En premier lieu, le responsable associatif doit comprendre les mcanismes qui dterminent le financement de ses acti-vits. Il doit savoir qui finance quoi, et pourquoi.Aujourdhui, le simple fait de dvelopper une activit artistique ne suffit plus justifier lattribution de subventions, et lactivit dune association culturelle doit ncessairement sinscrire dans une logique de projet, ce qui nest pas encore admis par tout le monde. Analyser par exemple avec le dirigeant associatif les raisons pour lesquelles telle ou telle collectivit publique finance ses activits rserve des surprises, car les reprsentations sont souvent floues. Il est alors utile de clarifier. Par exemple, la Rgion aide-t-elle un projet particulier ? Une cration ? La diffusion ? Une rsidence ? Des emplois ? Ce sont des choses diffrentes, que lon traite donc diffremment. Les financements europens sont aussi dans cette logique de projet. Et on ne peut pas aller la rencontre des entreprises si on ne sinscrit pas dans cette logique.

Patrick Rosenfeld : Il est vident quune association ne peut pas aller voir une entreprise en lui disant : il me manque 10.000 pour boucler mon budget, est-ce que a vous intresse ? . a ne marche pas. Une entreprise naide pas un projet dj ficel, et napporte pas plus sa contribution au budget dune structure existante. La plupart du temps, il faudra tablir un budget spcifique sur un projet dtermin, labor conjointement avec lentreprise. Et souvent, ces projets emmnent les associations sur des terrains encore inexplors.

F-X. T. : Deuximement, et cest li au premier point, le responsable associatif doit avoir une approche analytique de son activit.Combien cote la cration de mon spectacle ? Reprsente-t-il un investissement sur plusieurs annes et quelle est alors sa valeur damortissement ? Suis-je capable disoler les charges effectives qui permettent la ralisation de mes activits pdagogiques ? Si on associe ces deux points, savoir la logique de projet et une analyse comptable de ces projets, on commence disposer dune maturit suffisante. On peut alors, et alors seulement, envisager de sadresser des entreprises pour leur proposer des partenariats.

Des comptences suffisantes en gestion

Quelques pralables avant de sadresser des entreprises

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Desassociationsquiseregroupentpourrenforcerleurspoidsfaceauxentreprisesetmutualiserleursbesoinsdepartenariat

Sept associations culturelles dun mme territoire (Drme) ont dcid de se regrouper et de crer un collectif associatif afin de mutualiser leur dmarche de partenariat, laquelle porte dans la majorit des cas sur un mme type de demande : aide la promotion de leur structure, accompagnement administratif, soutien logistique.En agissant ainsi de faon collective, ces associations veulent viter un parpillement du soutien des entreprises, obtenir davantage de moyens financiers ou en nature, gagner du temps dans leur recherche de partenaires et jouer sur un effet de taille lors de la ngociation avec les entreprises. Les associations fonctionnant en collectif, la demande en mcnat aura plus dimpact. Elles souhaitent aussi valoriser entre elles des complmentarits et des savoir-faire.

Stphane Barr : Ces comptences en gestion sont en effet indispensables. Jajouterai, sur un plan trs voisin, que le responsable associatif doit aussi savoir reconnatre ses forces, et anticiper, cest--dire valuer le tempsquil sera capable de mobiliser pour initier puis mettre en uvre un partenariat. Cest un processus qui prend du temps, et lon voit bien souvent des personnes qui commencent la dmarche, puis labandonnent en cours de route parce quelle demande trop dnergie. En labsence de rsultats rapides, ou devant quelques difficults, le soufflet retombe. Il importe que lassociation adopte une organisation dynamique et dfinisse bien les moyens humains et le temps consacrer pour initier et coordonner sa stratgie de mcnat. Ce peut tre le rle du directeur de lassociation, du prsident ou du secrtaire gnral.Pour les plus petites associations, une des solutions consiste peut-tre envisager des regroupements, afin de mutualiser des moyens pour la recherche dentreprises partenaires.

Illustration [S. B.]

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F-X. T. : Toujours en pralable, et sur un plan cette fois plus culturel , il y a selon moi une attitude rdhibitoire, celle qui consiste demander de largent une entreprise tout en vhiculant une idologie anti-librale. Je cherche vous prendre de largent, je vous dis que cest dans une logique de partenariat, mais, dans le fond de ma pense, je souhaite votre perte.

P. R. : Cela rejoint un certain fantasme de lasservissement au grand capital, que je rencontre parfois.

F-X. T. : Le responsable associatif aura beau faire tous les efforts quil veut, sil porte en lui cette culture-l, il narrivera pas monter un partenariat. Les deux parties sentent bien, mme au-del des mots, quelles ne pourront pas travailler ensemble. Le chef dentreprise sent qu un moment donn un problme va se poser, et quil se fera peut-tre mme carter du jeu.Jen parle, parce que je sais que a existe. On peut tre dans une culture de la rsistance, vouloir que le monde samliore, sans pour autant se tromper de cible. Les PME, pour la plupart, veulent elles aussi amliorer la vie sur leur territoire, et leurs dirigeants ne cumulent pas les stock-options. Les entreprises peuvent accompagner un projet thtral qui interroge, qui trouble, qui perturbe mais se refuseront daccompagner un projet partisan qui guide la main de llecteur, qui uvre leffondrement du systme conomique capitaliste dans lequel lentreprise volue. linverse, le responsable associatif na pas craindre, comme je lai entendu parfois, que le chef dentreprise intervienne sur les choix artistiques. Depuis dix ans que jaccompagne des entreprises, je nai jamais rien vu de tel. Si cette peur existe, il faut la dsamorcer, car elle nest pas fonde. Leresponsableassociatifetlechefdentreprisevontdevoir se rencontrer, sapprcier mutuellement, et se faire confiance. Sinon, il ny a pas de partenariat possible.

P. R. : Cela rejoint le conseil pralable que je donne aux associations : Nallez pas voir une entreprise pour lui demander de largent, mais pour partager un projet . Ce qui implique, pour le moins, une reconnaissance mutuelle. On ne va pas seulement chercher des financeurs, on est prt voluer et monter des projets nouveaux avec les entreprises que lon va rencontrer.

Rechercher la convergence des valeurs

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Le deuxime conseil que je donne va plus loin. Il consiste faire admettre aux associations que les entreprises ont, elles aussi, des valeurs, et quil faut bien comprendre, avant dimaginer proposer un partenariat, en quoi les valeurs de lassociation et celles de lentreprise sont identiques ou peuvent converger, mme si lune et lautre ont des manires compltement diffrentes den parler. Certes, lassociation a un but dsintress quand lentreprise cherche plutt le profit, mais leurs valeurs communes, qui sont avant tout des valeurs humaines, peuvent tre le lien social, la citoyennet, lamlioration des conditions de vie Sur ces valeurs elles se retrouvent, lassociation apportant souvent lentreprise un nouveau moyen de les exprimer.

Prenons quelques exemples.Un distributeur darticles de sport partagera des valeurs desprit dquipe, de dpassement de soi, avec une association sportive.Une banque partagera les valeurs dhritage et de patrimoine dune association de conservation du patrimoine.Une banque pourra mme partager les valeurs de prise de risque et dinnovation dune troupe chorgraphique davant-garde.Une PME sappuiera sur son ancrage local comme une association culturelle de quartier.Poussons le rapprochement plus loin : le fabricant de dtergents qui investit toute sa recherche et dveloppement sur la biodgradabilit de ses produits, partage les valeurs environnementales avec une association de protection de la nature.Un exportateur, une multinationale partageront des valeurs duniversalisme avec une association dentraide internationale.

Cest sur ce partage de valeurs quassociations et entreprises se rejoignent. Cest sur ces valeurs quelles fonderont un partenariat. Cestsurcettebasequelentreprisesintresseraauprojetdelassociationetlesoutiendraplutt que pour un logo en bas de page ou pour un avantage fiscal.


S.B. : Jinsisterai pour ma part sur le lien avec le territoire, qui est trs im-portant quand on parle de mcnat de proximit, de partenariat entre PME et associations de petite ou moyenne taille. Il arrive bien souvent que le chef dentreprise connaisse mieux le tissu associatif que lassociation culturelle qui vient la solliciter pour un partenariat. Cest dommage. Une entreprise a besoin dvaluer dans quelle mesure lassociation quelle accompagne va lui permettre dentrer en contact avec un nouveau rseau dacteurs, quil sagisse dassociations, de collectivits, dinstitutions, de mdias

Pour une entreprise qui simplante, mettre en place un partenariat avecuneassociationdeceterritoirepeuttreunatout

Depuis plus de dix ans, une association culturelle organise tous les ans un festival de Jazz dans une ville de 20 000 habitants, elle a pour partenaire lEtat (DRAC), la Rgion et le Dpartement. Ces trois institutions lui sont trs fidles et tiennent ce que ce festival ne disparaisse pas. En 2004, une entreprise de communication simplante dans la Rgion et souhaite dvelopper ses relations institutionnelles afin de structurer son implantation. Lentreprise choisit daccompagner le festival durant deux ou trois ans et se cre ainsi une occasion subtile dentrer en relation avec les partenaires publics de ce territoire, loccasion de la confrence de presse, de la premire ou dautres vnements que le festival aura eu lintelligence dorganiser. Le partenaire a t mobilis par la personne en charge du mcnat dans lassociation qui a su glaner linformation dans la presse conomique ou dans lorgane de communication de la CCI et faire une proposition intressante lentreprise.

Le lien au territoire

Comprendre les motivations des entreprises

Illustration [F-X. T.]

F-X. T. : Cest la question du rle de lartiste dans la cit, du dynamisme et de la qualit de ses relations avec son environnement. Environnement culturel, mais aussi social et conomique.


S.B. : Pour les partenariats entre structures de petite taille, il faudra absolument viser linterne, cest--dire rflchir la manire dont on pourra associer les salaris aux oprations quon souhaite mener dans le cadre du projet culturel.

F-X. T. : Cest trs vrai. Ce ne sont pas les cent abonns dun cours de thtre ou les 1500 noms du mailing dun festival qui vont dterminer la PME locale donner 5.000 lassociation. Ce nest pas sur ce terrain de la communication quil faut jouer. En revanche, si des salaris de la PME sont impliqus dans lactivit, cest autre chose. Ce peut tre, dailleurs, une des motivations principales de lentreprise, pour laquelle le mcnat devient alors un acte de management . Lespartenariatsavecluniversassociatifsont souvent, en effet, des moteurs de cohsion et de communication internes au sein de lentreprise. Par lengagement de leur entreprise dans des actions dintrt gnral, les salaris participent indirectement une meilleure cohsion sociale. Mais certaines entreprises vont aussi favoriser des partenariats avec des associations dans lesquelles sont engags leurs salaris. Accompagner les salaris dans leurs engagements associatifs permet lentreprise de leur exprimer un respect non seulement de leurs comptences professionnelles, mais aussi de leurs engagements dhommes et de citoyens.Plus encore, je dirai que les projets de partenariats sont des possibilits irremplaables douverture despaces de paix et de rencontres sur des terrains consensuels et non conflictuels. Lentreprise se trouve rgulirement dans des situations de tension ou de difficults sur des terrains conomiques ou relationnels, elle a besoin despaces de rencontre quelle peut parfois trouver dans le cadre de projets associatifs.

Le lien avec les salaris des entreprises

S.B. : Il faut considrer le mcnat au sens large comme un acte de gestion conomique de lentreprise intgr rellement sa stratgie de dveloppement. Cette approche nest pas encore assez prise en compte par les porteurs de projets culturels, ce qui gnre des phnomnes de rejet et de frustration de la part des entreprises. Ainsi relve t-on dans les commentaires des chefs dentreprises un certain nombre dinterrogations ou de critiques lgard des porteurs de projets. Voici, daprs mon exprience,

Les critiques des entreprises aux associations


les principales, sachant que certaines reprennent des arguments dont nous avons dj parls :

1) Mon argent va servir financer quoi ?Dans les dossiers de demande de partenariat remis aux entreprises, on constate le plus souvent une absence de flchage, notamment travers le budget prvisionnel prsent, de leur aide. Il faut savoir aussi que ces dernires privilgient plus gnralement des actions transversales et struc-turantes travers un soutien des projets qui ont une dimension sociale (programme dinsertion par la culture) ou pdagogique (sensibilisation et largissement des publics).

2) Autour du projet culturel, qui sont les autres partenaires ?Un partenariat doit crer des opportunits de rencontre entre les diffrents protagonistes. Une entreprise sera motive pour accompagner un porteur de projet par le simple fait quautour de son vnement, elle pourra y ctoyer des partenaires publics, des rseaux associatifs, dautres acteurs conomiques, prospects potentiels de lentreprise partenaire.

3)VousmesollicitezbeaucouptroptardEntre le moment o lentreprise est sollicite et le lancement de laction culturelle, il faut prvoir au minimum 12 mois afin que lentreprise intgre le partenariat dans sa stratgie.

4)JenevoispaslerapportentremonentrepriseetvotreprojetCela traduit un mauvais ciblage du partenaire au dpart. Il y a une inadquation entre limage du porteur de projet et limage de lentreprise, le public vis et la clientle de lentreprise ou ses cibles, le rayonnement du projet et le territoire dactivit du partenaire.

5) Mon aide peut elle avoir une autre forme que financire ?Pour lentreprise un soutien en nature ou en comptences (valorisant ses savoir-faire, ses services, ses produits) peut reprsenter une implication plus directe de sa part.

6)LescontrepartiesproposessonttoujourslesmmesLargument de lacteur culturel pour inciter une entreprise laccompagner porte essentiellement sur des contreparties publicitaires ou des avantages fiscaux. Or, la grande majorit des entreprises souhaite un vrai retour sur investissement : comment valoriser sa ou ses marques, toucher telle cible ou encore associer et impliquer son personnel ?


7) Au-del des contreparties que vous me proposez, quel intrt mon entreprise a-t-elle vous soutenir ?Il faut se poser la question de la valeur ajoute que lentreprise retirera de son partenariat et de limpact que ce partenariat aura sur le dveloppement de lopration, voire sur lorganisation et le fonctionnement de la structure portant le projet culturel. Ne pas hsiter galement, lors de la ngociation avec lentreprise, mettre en avant des notions de proximit, de dveloppement du territoire, de lien social, de solidarit, dinnovation.

8) Cest un partenariat trop ponctuel, non inscrit dans la dureIl serait normal de prvoir un partenariat sur une priode minimale de plusieurs annes (3 ans). Les entreprises reconsidrent leur stratgie en matire de mcnat dans la mesure o aujourdhui elles ne sont pas mme den apprhender les effets qualitatifs et quantitatifs.Une relation de partenariat se prolonge au-del de la manifestation, par des contacts et des rendez-vous rguliers.

F-X. T. : Avoir en tte ces points de vigilance ne signifie pas quil faut baisser les bras. Les partenariats avec les associations sont souvent trs positifs pour les entreprises.Il y a aussi une dimension stratgique irrationnelle dans la mise en uvre de discussions, dchanges et de partenariats avec les associations. Nous avons, en France, un tissu associatif trs dense, particulirement dans les secteurs sociaux et culturels. Cette maille associative indispensable la cohsion sociale et la vitalit du pays touche plus de deux Franais sur trois. Ces structures naissent de situations tragiques, dabsence dactivit ou de dsirs personnels, elles sont lexpression de la diversit sociale et de la vitalit de nos territoires ; elles portent en elles la ralit sociale, sans voile ni fard, dans toute sa complexit et dans toutes ses souffrances. Les associations sont les mains de notre socit qui avance ttons. Mettre en place des partenariats intelligents et riches permet aussi aux entreprises davoir une visibilit sur cette ralit, qui parle de lavenir comme peu de directions classiques de recherche ou de marketing savent le faire.

Sans oublier lattrait des entreprises pour les associations


Quelles entreprises rechercher ? P. R. : Centrons-nous nouveau sur la convergence des valeurs. Dirigeons-nous vers les entreprises qui partagent a priori nos valeurs, qui sadressent aux mmes publics que nous, qui sont implantes sur notre territoire, qui partagent nos mtiers, qui disposent des ressources qui nous manquent. loppos, interrogeons-nous sur les entreprises qui peuvent rechercher une caution morale. Tel industriel du divertissement voudra peut-tre simpliquer (safficher ?) dans un projet haute ambition culturelle. Lassociation a toujours la libert de choisir ses mcnes laune de son thique et de la sincrit de lentreprise.

LapprocheparrseaucibleP. R. : Disons-le clairement, un mailing du dossier ou une campagne dappels tlphoniques reprsentent une perte de temps, dargent et de motivation. Lapproche la plus gratifiante et la plus efficace est celle des rseaux. Qui ne connat pas dans son entourage familial, amical, dans ses loisirs, un chef dentreprise ou quelquun qui nous mettra en relation avec un chef dentreprise ? Il est simple de dire cette personne que lon souhaite avoir un entretien professionnel avec elle. Le rendez-vous est ainsi facile prendre, le reste ne doit plus sappuyer que sur du professionnalisme. Il vous coutera et si vous le convainquez, quil sintresse ou non directement votre projet, il vous recommandera auprs de deux ou trois autres personnes. En appelant ces personnes de la part de votre contact, vous obtiendrez les rendez-vous, et place au professionnalisme nouveau ! vous dorienter cette approche pour quelle vous mne vers vos cibles, et pour que vos partenariats se concrtisent.

S. B. : On peut sappuyer aussi sur laide dune structure ou personne ressource sur le territoire. Je lai vu tout aussi bien pour de petits partenariats que pour des gros. Quand un personnage charismatique dcide de soutenir un projet, et pour cela mobilise son rseau relationnel, tout se dbloque et va beaucoup plus vite.

Cibler des entreprises, entrer en contact

Le processus de montagedu partenariat


F.-X. T. : On peut mme se poser la question : dans quelle branche travaillent mes abonns, ou les parents de mes lves ? Toutes les pistes sont bonnes pour mobiliser les rseaux de connaissances et daffinits.Je dirai mme que cest un bon test. Quand un porteur de projet mobilise ses rseaux personnels, ses relations les plus proches, il se sent investi dune responsabilit. Son projet devra viser lexcellence, chercher les conditions de sa prennit, il lui faudra prsenter des bilans et des valuations Ceux qui ne le font pas sentent quen ralit leur projet nest pas encore la hauteur. Ensuite, pour rencontrer les chefs dentreprises, il faut se rappeler que cette fonction ne se dlgue pas. Seulceluiquiporteleprojet, celui qui rayonne de son projet, celui qui a le charisme de son projet, peutemballersoninterlocuteur.

S. B. : Dans cette phase de recherche de partenaires, un accompagnement peut tre utile, comme ceux qui nous sont demands dans le cadre des DLA. Aprs une premire phase daide la comprhension de la problmatique, sur tous les points que nous avons exposs jusqu prsent, un soutien quasi psychologique est bienvenu, car le travail est ingrat. La rponse des entreprises est souvent ngative, les porteurs de projet se lassent. Il faut faire le point rgulirement avec eux, les encourager, les aiguiller. Leur faire comprendre que nous sommes en soutien, car nous jouons un peu notre image, nous aussi. En termes daccompagnement, le lieu commun, en ce qui concerne le mcnat, cest plutt : voil, vous pouvez consulter des fiches, ou participer un sminaire organis par une institution mais aprs tout sarrte. Or,

Dunerelationdeloisirslarelationprofessionnelle

Le directeur dun atelier-galerie est adepte de la marche le dimanche matin. Un de ses compagnons de sport est directeur dusine. La sympathie se fonde sur une relation sportive, sans rellement connatre lactivit professionnelle de lautre. loccasion de sa recherche de partenariats privs, le directeur de lassociation dcide de prsenter son projet lhomme dentreprise. La prise de rendez-vous est aise. Lentretien, sil reste cordial, entre cependant sur un terrain objectif : Quest-ce que ton projet peut apporter mon entreprise ? Le dialogue est professionnel, convainquant et se conclut sur la dcision de se revoir pour parler de budgets et de contreparties. Le mcnat est maintenant scell et les changes professionnels sajoutent la relation personnelle.

Illustration [P. R.]


le risque vient aprs. Au moment de la rdaction du dossier de partenariat, lors des premiers rendez-vous. Il est intressant daccompagner les porteurs de projets dans ces premires rencontres, mme sil convient de rester en retrait. On peut alors vrifier ce que lon a transmis.

P. R. : Ce qui est bien le concept des interventions DLA : professionnaliser les associations, leur donner les moyens de faire par eux-mmes.Lautre avantage daccompagner des associations est que nous les connaissons alors de lintrieur, et pouvons parler delles un vernissage, un petit djeuner dans un cercle de partenaires. Cela contribue faire de nous des personnes qui nenverront pas aux entreprises des dossiers toutes les semaines, mais qui seront au contraire susceptibles de leur proposer le bon projet, celui qui est vraiment en phase avec leur propre stratgie.

Ledossierdepartenariat. P. R. : Lassociation a besoin dun dossier pour laisser une trace de sa proposition de partenariat lentreprise. Ce dossier doit avant tout tre synthtique. Il sera prsent de vive voix lors dun entretien, avant dtre laiss lentreprise. Ce dossier permettra une lecture rapide par le chef dentreprise :1) Objectifs et descriptif du projet : cest ici que le lecteur dcidera ou non de poursuivre sa lecture. Les valeurs portes par le projet seront donc immdiatement mises en avant. Le lecteur partagera ds les premires lignes les valeurs du porteur du projet, et le plus gros du chemin sera fait ou il abandonnera pour les bonnes raisons si les valeurs divergent des siennes.2) Partenariat mis en place, tout ce que lassociation peut apporter lentreprise, et aussi ce quelle en attend.3) Prsentation du porteur de projet (succincte !)4) Rayonnement du projet, photos, les quelques informations qui pimen-teront la curiosit du lecteur 5) Budget du projet et de la structure, faisant apparatre les apports des entreprises.6) Annexes, remises dans un deuxime temps, o tout peut tre dtaill puisque lon sadresse un lecteur dj intress.

Laconvention de mcnat OU de parrainage. P. R. : Il est toujours bon de sceller laccord par une convention. Celle-ci identifiera demble le champ juridique et fiscal de laccord en portant un

tablir les bons dossiers, les conventions


titre explicite : convention de mcnat ou convention de parrainage . Les articles, simples, mentionneront : chacune des parties engages, raison sociale, adresse, reprsentant lgal ; lobjet de la convention ; lacte de mcnat :

- le soutien de lentreprise (financier, en comptences, en nature, en technologies), sa valorisation, son chancier ;- les contreparties de lassociation, matrielles et valorises (limites 25% du don lire rappel juridique et fiscal en annexe), ou immatrielles, lmission du reu fiscal ;

la dure de la convention (annuelle, triennale) ; les rserves ventuelles (clause de non-concurrence, assurances, proprit des droits dauteurs) ; la date et les signatures des deux parties.

P. R. : Une relation de mcnat est plus quune rencontre annuelle pour obtenir un chque. Cest un partenariat au sens fort, quil convient de nourrir en permanence. Lassociation invitera le mcne aux temps forts de ses projets. Elle informera le chef dentreprise par un bulletin, par exemple trimestriel, afin que celui-ci puisse aussi partager linformation avec ses salaris. Lassociation pourra aussi organiser des vnements de lancement de saison ou de bilan, pour runir ses partenaires, les collectivits, les lus. Ceci permettra chacun de sortir du lien bilatral et de llargir des rencontres intressantes autour dun projet partag.

Maintenir la relation

Originalitdescontrepartiesproposesauxpartenairesetsuividesrelations

Une association intervenant dans le domaine des arts numriques et du spectacle vivant base dans le Nord de la France en qute de partenaires fi-nanciers privs a dcid dinnover dans les contreparties offertes aux entre-prises qui la soutiendraient. Sappuyant sur ses comptences et savoir-faire, lassociation a propos ses entreprises partenaires (essentiellement des PME-PMI) de les aider concevoir et animer leur site Internet, dorganiser des ateliers de sensibilisation autour du thtre pour leur personnel et leurs enfants, et dinvestir les espaces des entreprises pour des performances



F.-X. T. : Il faut avoir une immense libert dans ce domaine. Les associations nous demandent : quelle est la rgle, quelle est la loi ? . On sen moque ! Soyez ingnieux, imaginatifs, cratifs, libres, et construisons les choses ensemble. La recherche de partenaires est une lutte contre lisolement. Or, lisolement, pour une structure conomique, cest la mort ! On ne trouve des nouveaux moyens quen souvrant aux autres, la cit, lconomie, la politique, aux institutions, au social, etc. Et puis, la mise en uvre de partenariats dbouche souvent sur le dveloppement par les associations dune offre de services aux entreprises. Il faut rflchir ceci : Comment les comptences dont on dispose en interne peuvent tre vendues, valorises ? . P. R. : Je peux tmoigner de cette possible volution. Un premier partenariat se met en place entre une association et une entreprise, puis des ides naissent dans cette proximit pour aller plus loin. Cest le cas de latelier-galerie darts plastiques que jai accompagn dans le cadre dun DLA, et qui a trouv un partenaire sur sa rgion.

Uneactivitnouvellenedumcnat

Cet atelier-galerie du Nord de la France est reconnu pour laide la cration contemporaine darts plastiques quil apporte aux artistes. Au-del de laide la cration, il mne une action de mdiation vers les scolaires et les publics socialement dfavoriss. Pour largir son action la sensibilisation de lart contemporain aux publics salaris, latelier engage une action de recherche de partenaires privs. Cette recherche lamne vers un industriel important de son bassin demploi. Lindustriel y voit immdiatement une ouverture culturelle apporter ses salaris et sengage dans un mcnat sur cette proposition initiale.Le dialogue se personnalise peu peu et soriente maintenant vers un projet entirement nouveau, cr grce ce rapprochement. Lentreprise investit en effet dans un nouvel outil industriel, qui va compltement changer les mthodes de fabrication. Elle souhaite marquer la mmoire

Illustration [P. R.]

privatives. Lassociation envoie galement un bilan annuel chacun de ses partenaires avec un press-book et une tude dimpact du public (origine gographique, ge, profession) venu ses diffrentes manifestations.


S. B. : Si lassociation culturelle est suffisamment dveloppe et son action reconnue, la cration dun club dentreprises mcnes sera un actedterminant, puisquil runira des entreprises sappuyant sur le tissu conomique local et permettra dattirer des partenaires conomiques, qui le plus souvent ne simpliquaient pas de faon individuelle dans le mcnat, ou qui navaient jamais pratiqu de mcnat.Un cercle des partenaires permet en outre loprateur culturel de manifester son dsir daller vers le territoire par un systme dchange et de lien permanent avec les dirigeants, les salaris et les clients des entreprises mcnes.Un cercle ou club des partenaires offre donc la possibilit de fdrer en une mme entit les moyens et les ambitions de tous, petites, moyennes et grandes entreprises, afin daffirmer collectivement leur vocation dentre-prises citoyennes, engages dans leur environnement social et humain. travers ce cercle, les entreprises pourront ainsi : raffirmer leur ancrage local ; valoriser les liens entre culture, conomie et cration ; bnficier dun vecteur de promotion de leur image ; donner aux entreprises de toute taille la possibilit de participer collectivement des actions de mcnat ; multiplier les changes et les rencontres entre les partenaires lintrieur du cercle.

Runir des entreprises dans des clubs

La cration dun cercle ou club des partenaires autour de sonprojet culturel : un moyen pour attirer et fidliser de nouveaux partenaires

Un festival de thtre de la rgion PACA comptant un nombre de petits partenaires (PME, commerants, artisans) trs important a dcid de


industrielle et ouvrire du site par des crations artistiques. Ce projet, mont dans le cadre du mcnat, est une innovation pour lassociation. Elle sappuie sur son savoir-faire pour crer de nouveaux projets en parfaite adquation avec sa vocation.


les regrouper dans un cercle des partenaires afin dasseoir une stratgie de partenariat efficace et plus lisible. Le fonctionnement de ce cercle est quant lui assez original, puisque de nombreuses rencontres sont proposes ses membres tout au long de lanne, ceci afin de prolonger les relations avec eux (rencontre tous les deux mois sous la forme de soire/dbat ou des invitations sur des spectacles de thtre dans le dpartement). Le cercle organise galement pour ses adhrents des visites des coulisses du festival lors de sa prparation (visite des ateliers de cration des dcors, participation des entreprises aux filages ) et offre des moments de rencontre privilgis avec les artistes.

S. B. : La mise en uvre de partenariats avec des entreprises peut devenir une vraie source de diversification des financements. Mais il faut investir du temps, cest un vrai boulot. Je dis souvent aux associations : il faut tre tenace et dune volont sans faille ! .


La loi Aillagon, mcnat, parrainage et partenariatP. R. : Le champ rglementaire du mcnat est dcrit dans la loi dite Aillagon .Le mcnat permet lentreprise de soutenir une action dintrt gnral par un apport financier, en comptences, en nature, ou en technologies. Lentreprise peut recevoir des contreparties quantifiables dun maximum de 25 % de son apport(1), et non-quantifiables, comme la citation de son nom comme soutien du projet. Les dons financiers, en comptences, en nature et en technologies donnent droit une rduction dimpts de 60 % et sont limits 0.5 % du chiffre daffaires.Le parrainage, ou sponsoring, permet de dpasser les contreparties prvues au mcnat au del de 50 % de la valeur du don, et donnent accs des utilisations publicitaires. Les participations des entreprises sont considres comme des charges qui rduisent lassiette imposable.Les partenariats, sils nentrent pas explicitement dans le champ du mcnat, permettent dimaginer toute forme de coopration, de montage de projet commun. Ils seront traits comme des ventes ou achats de services ou comme du parrainage.

Reu fiscal, notion dintrt gnral et procdure de rescritP. R. : Lassociation donne au mcne laccs la rduction dimpt en lui dlivrant un reu fiscal. Lorganisme sera habilit lmettre condition quil soit dintrt gnral. Cette condition est remplie si son activit nest pas lucrative, si sa gestion est dsintresse, et si aucun avantage nest procur ses membres. Il est toujours prudent de valider ce droit par son Centre des Impts en demandant une procdure de rescrit.

Rappel du contexte juridique et conomique

Annexes

(1) Attention, si les textes fiscaux parlent de disproportion marque entre le don de

lentreprise et les contreparties dont elle bnficie, certains centres des impts refusent la

valeur de 25 %, dcrte de faon unilatrale par le Ministre de la Culture, qui nest en ralit pas lgale .


Vouspouvezretrouver les liensdirectsvers lespages Internetconcernesladresse : http://www.culture-proximite.org/article.php3?id_article=214.

Ministre de la Culture, Mission Mcnathttp://www.culture.gouv.fr/culture/actualites/politique/mecenat/mecenat.htm

Admical, Association pour le Dveloppement du Mcnat Industriel et Commercial.http://www.admical.org

FondationdeFrancehttp://www.fdf.org

Rfrences juridiques et fiscalesLoi n2003-709 du 1er aot 2003 relative au mcnat, aux associations et aux fondations, dite Loi Aillagon http://www.legifrance.gouv.frModification au JO du 10 aot 2007http://www.legifrance.gouv.frCode Gnral des Impts art.238bis ABhttp://www.legifrance.gouv.frReu de don aux uvres, reu fiscal Cerfa N11580*02http://vosdroits.service-public.fr/pme/R17454.xhtmlDemande de rescrit fiscalhttp://www.impots.gouv.fr

OpaleSynthse juridique sur le mcnat pour les associations et notamment les radios associatives par le cabinet Delsolhttp://www.culture-proximite.org/doc/radios/PDF/fiche2-6.pdf

AGEC-JurisassociationsMcnat et parrainage : guide juridique et fiscal / Delsol Xavier- AGEC Juris associations ditions, 2004.

ChambrergionaledelconomiesocialeduNord-PasdeCalaisLe Guide du mcnathttp://www.cresnpdc.org/article.php3?id_article=331

Liens utiles

Avec le soutien de

Ralisation

Association Opale - Cnar Culture45 rue des cinq diamants 75013 Paris 01 45 65 20 00

[email protected] http://www.culture-proximite.org

Depuis 2003, les Dispositifs Locaux dAccompagnement (DLA) sadressent aux structures dveloppant des activits et services dutilit sociale reconnues sur un territoire et qui crent de lemploi. Les DLA, travers laccompagnement de ces

structures, permettent de financer des interventions par un prestataire extrieur visant soutenir leur dveloppement : recherche dune meilleure organisation interne, dune

diversification des activits et des ressources, aide la formulation de stratgies de dveloppement, soutien dans des phases de ngociation et de contractualisation... Dbut 2008, ce sont environ 3 000 associations artistiques et culturelles qui ont dj bnfici

dun accompagnement par les DLA.

Pour complter leur comptence gnraliste et renforcer leur capacit dintervention, les DLA bnficient dappuis sectoriels, organiss au niveau national au sein des Centres Nationaux

dAppui et de Ressources (Cnar). Le Cnar Culture est port par lassociation Opale mandate par une cinquantaine de fdrations et syndicats du secteur artistique et culturel, regroups

essentiellement au sein de la Cofac (Coordination des fdrations et associations de culture et de communication) et de lUfisc (Union fdrale dintervention des structures culturelles).

Aprs cinq annes dexistence du dispositif DLA, et conformment sa mission, le Cnar Culture a souhait sengager avec les prestataires DLA dans une dmarche de capitalisation des missions daccompagnements ralises auprs dassociations culturelles. Cest dans ce

cadre que sinscrit cette ralisation.

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