Rapport de Stage UNILEVER

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SOMMAIRE

REMERCIEMENTS........................................................................................................................................................3 INTRODUCTION............................................................................................................................................................4 PRESENTATION DE LENTREPRISE.......................................................................................................................5 TOUT SUR UNILEVER....................................................................................................................................................6 Son histoire.........................................................................................................................................................6 LA VITALIT...............................................................................................................................................................6 Un hritage ........................................................................................................................................................6 Des objectifs clairs.............................................................................................................................................6 LE GROUPE.................................................................................................................................................................7 Des marques de la confiance..............................................................................................................................7 Unilever aujourdhui..........................................................................................................................................7 Le respect de la diversit....................................................................................................................................7 SES DIVISIONS.............................................................................................................................................................7 Les produits alimentaires....................................................................................................................................7 L'entretien de la maison et les soins de la personne...........................................................................................8 SES OBJECTIFS & PRINCIPES...........................................................................................................................................8 Travailler avec intgrit ....................................................................................................................................8 Un impact positif ..............................................................................................................................................8 Un engagement constant.....................................................................................................................................8 Dfinir ses aspirations .......................................................................................................................................8 Travailler avec les autres...................................................................................................................................8 ENVIRONNEMENT & SOCIT.........................................................................................................................................9 Un comportement responsable...........................................................................................................................9 SCIENCE & TECHNOLOGIE.............................................................................................................................................9 Les structures.....................................................................................................................................................9 NUTRITION, HYGINE & SOIN DE LA PERSONNE.................................................................................................................9 SES MARQUES..............................................................................................................................................................9 ETRE AU SERVICE DE CONSOMMATEURS.........................................................................................................................10 Des marques de la vie quotidienne...................................................................................................................10 Dans la cuisine.................................................................................................................................................10 Dans la maison et la salle de bain....................................................................................................................10 PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS............................................................................................11 LA FORCE DE VENTE...................................................................................................................................................12 Les diffrentes couleurs....................................................................................................................................12 Lorganigramme...............................................................................................................................................13 Communication interne....................................................................................................................................13 Rle du stagiaire DR........................................................................................................................................13 Les outils..........................................................................................................................................................14 Les runions et formations................................................................................................................................15 BILANS....................................................................................................................................................................16 Acquis Techniques............................................................................................................................................16 Acquis Mthodiques..........................................................................................................................................17 Acquis Humains................................................................................................................................................18 CONCLUSION...............................................................................................................................................................19 ANNEXES.......................................................................................................................................................................20 ANNEXE 1 : HISTORIQUE (LES MOMENTS FORTS).............................................................................................................21 ANNEXE 2 : LES MARQUES..........................................................................................................................................22 ANNEXE 3 : PRINCIPES DE CONDUITE DES AFFAIRES......................................................................................................24 ANNEXE 4 : LORGANIGRAMME DE LA FORCE DE VENTE...................................................................................................26

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ANNEXE 5 : FICHIER CLIENT........................................................................................................................................27 ANNEXE 6 : MES OBJECTIFS.........................................................................................................................................28 ANNEXE 7 : GRILLE DASSORTIMENT.............................................................................................................................29 ANNEXE 8 : PLV (PUBLICIT SUR LIEU DE VENTE).......................................................................................................30 ANNEXE 9 : SLIDES DE LA SOUTENANCE..................................................................................................................31 ...........................................................................................................................................................................................32 ...........................................................................................................................................................................................33 ...........................................................................................................................................................................................34 BIBLIOGRAPHIE.........................................................................................................................................................35 GLOSSAIRE...................................................................................................................................................................36

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RemerciementsJe tiens remercier monsieur Milot, directeur rgional frais et grand froid de la force de vente Unilever pour mavoir fait confiance puis form afin de raliser un stage trs enrichissant au sein de cette socit. Je remercie galement les membres de son quipe qui mont accueilli comme un salari part entire.

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INTRODUCTION

Dans le cadre de ma deuxime anne dcole de commerce lEV (Ecole de Vinci) Courbevoie, jai ralis un stage de cinq mois dans le groupe Unilever. Je ntais ni fix sur un domaine ni sur une fonction pour mon stage alors je consultais toutes les offres puis dposais mon curriculum vitae pour celles qui mintressaient. Jai galement remis ce document mon cole qui est en contact permanent avec beaucoup dentreprise. Aprs plusieurs entretiens, jai choisit daccomplir mon stage chez Unilever car le groupe me proposait un vrai poste au sein dune force de vente, celui de chef de secteur. De plus, il est connu que le monde de la grande distribution est difficile alors ce stage ne pouvait tre que bnfique pour mon futur. Le but de ce stage tait : - Apprivoiser un secteur et un mtier que je ne connaissais pas - Dcouvrir le mtier du fournisseur - Mettre en pratique mes acquis - Percevoir si je prfrerais travailler en quipe ou tre indpendant Au cours de ce rapport, nous aborderons la prsentation de lentreprise, puis nous tudierons le service auquel jappartenais ainsi que mes missions dans ce stage.

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PRESENTATION DE LENTREPRISE

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Tout sur UnileverLe groupe Unilever tient une place importante des les domaines des lessives, dentifrices, shampooings, ths, condiments, corps gras et glaces. Ces produits tiennent leur promesse de qualit; c'est pourquoi plus de 150 millions de consommateurs choisissent tous les jours la marque au . Son histoire Depuis plus d'un sicle, Unilever a su s'adapter aux volutions du temps. Sa mission dentreprise apporter de la vitalit la vie dmontre sa comprhension des consommateurs. Ainsi, l'esprit de cette mission marque l'ensemble de son histoire qui a dbut la fin du 19me sicle. Un dbut simple, touch par lhistoire (guerres, progrs de la science, booms conomiques, etc.). Trs vite, la fin du 19me sicle, Unilever tait dj parmi les entreprises les plus socialement responsables. Aujourdhui, la socit est toujours convaincue que le succs conomique demande le respect de ce qui est d aux collaborateurs, aux consommateurs et aux diffrentes socits dans lesquelles elle est implante. Elle a lanc ou particip un grand nombre dinitiatives pour trouver des ressources durables, pour protger lenvironnement, pour soutenir les communauts locales et bien plus. En annexe1, vous pourrez voir son histoire dtaille et de quelle faon son portefeuille de marque a volu. Au dbut du 21me sicle, la stratgie Path to Growth 2 a mis laccent sur les marques3 phares et dsormais sa mission Vitalit lamne vers une nouvelle phase dans son dveloppement.

La vitalitLa mission d'Unilever consiste apporter de la vitalit la vie : aider chacun se sentir bien, le porter sur lui et mieux profiter de la vie. Un sentiment cher au cur de Lord Leverhulme, il y a dj plus dun sicle. Depuis cinq ans, sa croissance s'est fonde sur la rationalisation de son portefeuille de marques. Aujourd'hui elle rationalise lorganisation autour d'une mission d'entreprise simple: la vitalit. Un hritage La qualit des produits et son exprience lui fournissent des bases solides. Son nouvel objectif est de partir de ces bases pour faire un pas vers la transparence et la responsabilit et tablir une identit Unilever cohrente et unie, derrire ses produits et ses actions, et ce de part le monde. Fruit dOr promet la sant cardiaque. Les marques de lessive, Omo et Skip, encouragent les enfants se salir pour quils puissent croquer la vie pleines dents.

Des objectifs clairs1 2

Voir annexe 1 : historique Voir glossaire 3 Voir annexe 2 : les marques

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Sa mission vitalit a notamment rpondu aux grandes problmatiques qui affectent les consommateurs aujourdhui : le vieillissement de la population, lurbanisation, le rchauffement plantaire, lvolution des habitudes alimentaires et des modes de vie.

Le groupeDes marques de la confiance Grce ses tudes marketing et ses consommateurs, Unilever a pu devenir l'un des plus grands groupes internationaux de grande consommation. Avec 150 millions par jour dachat de produit Unilever travers le monde, une grande partie de la socit peut retrouver une de ses marques clbres dans sa cuisine ou sa salle de bain. Unilever aujourdhui Unilever a un portefeuille de marques clbres l'chelle mondiale, le groupe possde galement des produits locaux qui disparatront dans le but de rationaliser son portefeuille de marques. Le respect de la diversit Cette socit mondiale est convaincue de limportance de la diffrence. Cest pour cette raison quelle respecte les particularits des cultures dans lesquelles elle est localement implante. Elle emploie 220 000 personnes dans plus de 100 pays au monde dont 4 900 en France. Partout elle cherche travailler avec les communauts locales et protger lenvironnement. En France, elle cherche modrer la consommation dnergie, les missions de gaz effet de serre et encourage les initiatives en faveur de la protection des ressources maritimes.

Ses divisionsVoici quelques clairages sur ses trois divisions - les produits alimentaires, les produits d'entretien de la maison et les produits de soin de la personne. Les produits alimentaires Lachat de Bestfoods en 2000 lui a permit dacqurir la position de leader dans la catgorie culinaire. Knorr est sa grande marque phare avec 2.3 milliards de chiffre d'affaires dans plus de 100 pays et une gamme qui couvre les soupes, les bouillons, les sauces, les ptes et les plats prpars. Elle est le leader de la catgorie margarine dans la plupart des pays europens et en Amrique du nord avec des marques telles que Fruit d'or (France), Becel (Pays-Bas), Flora (UK) and Take Control (US). Elle a rpondu la demande pour des produits sains avec Pro-Activ, une margarine dont les ingrdients aident rduire le taux de cholestrol. Elle est le leader mondial du march des glaces avec des marques telles que Miko en Europe, et Ben & Jerry's aux USA.

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Enfin, elle est le premier vendeur de th en sachet au monde grce aux marques Lipton et Brooke Bond. L'entretien de la maison et les soins de la personne Elle est leader du march des produits dhygine domestique dans une grande partie du monde avec des marques telles que Brilhante, Cif, Comfort, Domestos, Omo, Skip and Cajoline. Sur le march des soins personnels, elle est leader mondial sur les soins de la peau, les dodorants et les anti-transpirants. Ses marques phares sur ce march sont Axe, Dove, Lux, Pond's, Rexona and Sunsilk

Ses objectifs & principesSon objectif dclare que le succs requiert le comportement le plus respectueux et responsable envers les personnes avec qui elle travaille, les communauts quelle touche, et lenvironnement quelle affecte. Travailler avec intgrit La firme est consciente de ses responsabilits et elle conduit son business avec la plus grande intgrit, en respectant les personnes, les organisations et les environnements quelle ctoie chaque jour. Un impact positif Lorganisation cherche avoir un impact positif travers : ses marques, ses activits, ses relations commerciales, ses contributions volontaires ainsi que tout autre moyen dengagement dans la socit. Un engagement constant Elle recherche sans cesse amliorer son impact environnemental. En France, tous ses sites industriels sont certifis ISO 14001 et ont tabli des processus visant rduire leur consommation d'eau, d'nergie et ainsi que leurs dchets. Dfinir ses aspirations Son objectif corporatif dfinit les aspirations derrire ses activits. Il est soutenu par son Code of Business Principles (Principes de conduite des Affaire)4 qui dcrit les valeurs auxquels tous les collaborateurs dUnilever, de part le monde, adhrent. Travailler avec les autres Elle travaille avec des fournisseurs qui partagent ses valeurs. Son Business partner code (Code des Fournisseurs), align son Code of Business Principles, comprend dix principes recouvrant lintgrit et la responsabilit envers les employs, les consommateurs et lenvironnement.

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Voir annexe 3 : Principes de conduite des Affaire 8

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Environnement & socitSon engagement envers lenvironnement et les personnes fait partie de sa faon de travailler. Chaque jour, des hommes et des femmes dans 150 pays choisissent ses produits pour se nourrir, pour prendre soin de leur corps ou pour faire le mnage dans leurs maisons. Un comportement responsable Ce fait simple illustre sa faon de contribuer la socit ; elle rpond aux besoins nutritionnels et dhygine avec ses marques et ses produits. Mais elle est aussi convaincue que le simple fait de se conduire de faon responsable peut avoir un impact social positif. Elle sengage grer son impact social et environnemental de faon responsable. Elle cherche travailler en partenariat avec des organisations pertinentes pour rpondre aux problmatiques actuelles et contribuer au dveloppement durable.

Science & technologieLinnovation lui permet de rpondre, de faon attrayante, aux besoins et aspirations des individus. Cette dernire permet de mettre en oeuvre les petites amliorations ainsi que les grandes ides qui rpondent aux besoins des consommateurs. Pour cela, Unilever met laccent sur la R&D (Recherche et Dveloppement), afin de combiner lexpertise scientifique avec la connaissance des consommateurs pour produire des technologies attrayantes et passionnantes. Les structures Unilever est quip de 6 grands laboratoires de R&D dans le monde : deux au Royaume-Uni (Colworth House et Port Sunlight), un au Pays-Bas (Vlaardingen), un aux USA (Trumbull), un en Chine (Shanghai) et un en Inde (Mumbai). La socit possde galement soixante centres dinnovation, dont cinq en France (Dijon par exemple).

Nutrition, hygine & soin de la personneEn permanence, elle dveloppe ses connaissances sur les liens entre l'alimentation et le bien-tre, cela laide dvelopper des aliments ayant un impact positif sur la sant et ainsi amliorer lhygine et augmenter le plaisir.

Ses marques5De la saveur de ses soupes Knorr la douceur d'un lait corporel Dove, ses produits partagent un objectif commun : ils aident chaque individu se sentir bien, le porter sur lui et mieux profiter de la vie.

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Voir Annexe 2 : les marques 9

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Etre au service de consommateursAvec des marques leaders, le Groupe offre chaque jour des produits de qualit 150 millions de consommateurs travers le monde, dans les domaines de l'alimentaire, de l'hygine de la maison et des soins de la personne. Et il mobilise toute son nergie pour s'adapter aux nouvelles tendances et aux besoins mergents. Des marques de la vie quotidienne Il s'agit donc d'apporter une nouvelle valeur ajoute aux consommateurs. La sant, la nutrition et le plaisir guident Unilever, leader sur ses marchs avec des marques clbres prsentes dans chaque foyer franais. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants en ce qui concernent leur alimentation et leur vie quotidienne et Unilever y rpond grce la crativit de ses quipes. Dans la cuisine Unilever possde lun des plus grands portefeuilles de marques alimentaires. La popularit de ses marques est le fruit d'une coute quotidienne des consommateurs et de leurs envies. Le Groupe est le n1 franais des crmes glaces. Ses gammes permettent de concilier tous les gots toutes les occasions, du plus quotidien au plus festif. Grce son centre de recherche, the Unilever Health Institute , elle met en place de nombreux programmes de recherche qui permettent sans cesse d'amliorer les qualits nutritionnelles de ses produits. La socit a mme mis en place un site Internet www.jamaisacourtdidees.com qui propose des recettes, des suggestions de menus, des conseils pratiques, un forum de discussion pour changer sur des recettes, et conseils, etc. Dans la maison et la salle de bain Avec de grandes marques telles que Skip, Domestos, Cajoline et Cif, lentretien de la maison devient bien plus quune histoire dhygine; son objectif est de permettre lutilisateur de mieux profiter de la vie. Ses marques de soin de la personne sont utilises sur les cinq continents. Axe, Dove, Signal, Timote et Rexona aident se sentir bien, le porter sur soi et mieux profiter de la vie. Unilever est aussi le n2 sur le march avec 15 grandes marques historiques d'entretien de la maison et de soin de la personne. Evoluant en permanence, ces marques apportent aux consommateurs les dernires innovations en matire de praticit, d'efficacit et de bien-tre. A travers l'ensemble de ses marques, la firme veut apporter davantage de vitalit la vie quotidienne des consommateurs. Pour que chaque utilisateur se sente bien, le porte sur lui et profite au mieux de la vie.

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PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS

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Grce cette exprience, jai pu ctoyer le milieu de la grande distribution que je ne connaissais pas. Cela ma permis de juger le ct distributeur de ce secteur. Jai ngoci avec les chefs de rayon linsertion en magasin de nouveaux produits, la mise en place de meuble et la rimplantation de nombreux rayons. Jai galement ctoy des commerciaux de divers entreprises (Bel, E.Graindorge, Rians, Prsident, General Mills).

La force de venteLe service auquel jappartenais, tait le service de la vente. Javais intgr la force de vente Bleu Ile de France. En effet, par lapprentissage du mtier de CS (chef de secteur), javais pour missions de ngocier les assortiments, les promotions et le merchandising. En ralit, jtais en charge dun portefeuille de clients GMS (Grande et Moyenne Surface). Javais la responsabilit de 65 magasins, en majorit des supermarchs (< 2 500 m, allant de 1200 m 2 400 m) et quelques hypermarchs allant jusqu 5100 m, en Ile de France rpartient en gnral Paris et dans sa grande banlieue. Le service vente est divis en diffrents marchs, affects diffrents chefs de secteur. Effectivement, le secteur de lalimentaire chez Unilever France est spar en trois marchs, rpartis sous trois couleurs: le rouge, le jaune et le bleu. Chaque chef de secteur est affect une catgorie. Il y a ainsi une spcialisation de chacun dans son march respectif. Ce qui assure une connaissance parfaite et une matrise exceptionnelle de chaque produit et de leurs argumentaires. Les diffrentes couleurs Le rouge correspond lpicerie sucre: Les gteaux Alsa Les prparations (sucre vanill et levure) Alsa Les farines spciales (assortiment de farines) Mazena Les aides dittiques Slim Fast Les ths & infusions Lipton Le jaune, qui correspond lpicerie sale, comporte: Les soupes (dshydrates, instantanes et liquides) Knorr Les aides culinaires Knorr Les condiments Amora et Maille Les sauces chaudes Amora Les sauces froides (ketchup, mayonnaise et moutarde) Amora et Maille Le bleu correspond toute la partie frais et grand froide de lalimentaire. - le rayon frais avec : Les fromages Boursin Les yaourts Pro-Activ Les corps gras solides (margarines) Fruit dOr, Planta Fin Les laits Pro-Activ - le rayon grand froid (surgels) avec : Les poissons Iglo

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Les lgumes Knorr Les glaces Miko (Carte dOr, Viennetta, Cornetto, Margnum, frusis) Les jus de fruits et lgumes (Knorr Vie) Lorganigramme Veuillez trouvez en annexe 4 lorganigramme du dpartement Vente. Le FOM est le dpartement qui gre les stagiaires, Ils rpondent aux questions techniques des stagiaires (problme informatique, demande de nouvelles cartouches dimprimante, etc.). Communication interne Nous avions un parrain ou une marraine attitr(e), un chef de secteur qui on pouvait poser toutes les questions ou requtes qui ne ncessitaient pas lintervention du DR (Directeur Rgional). Pour ma part, mon parrain se nommait Brice Lafont et nous avons entretenu dexcellentes relations. Nous navions pas beaucoup de relation avec la Category, du fait que les DR faisaient le lien entre les deux. On a pu les voir lors des formations sur Paris. Elle gre lamont de la sortie dun produit, les CS faisant laval. Elle soccupe de la mise en place dun nouveau produit, les tests, le packaging, le cot de revient, les dtails du produit (poids, conditionnement, etc.), son volution, ltablissement de gammes. Rle du stagiaire DR En ce qui me concerne, jtais stagiaire bleu, cest--dire que je moccupais des produits frais et grand froid. Je vrifiais donc les assortiments et les emplacements de mes produits en magasin. Dans un premier temps, le premier mois, nayant pas encore de matriel informatique, la premire mission fut de me prsenter aux diffrents chefs de rayon afin de recueillir des informations: nom, responsabilit (gestionnaire ou dcisionnaire), connatre les politiques du magasin concernant les oprations, les ttes de gondole, les rimplantations, les relevs, les jours de passage, avec ou sans rendez-vous, la typologie (qui peut changer lassortiment du magasin) afin de crer un fichier client6. Le travail dun CS est essentiellement organis en fonction dobjectifs : Oprations volumes (ngociation promotion), rimplantations (ngociation merchandising), rentre de nouveaux produits, vrification des produits permanents (ngociation assortiment). Je devais vrifier la prsence de ces produits en rayon, et leurs emplacements (non dvaloriss par la concurrence). Et sils ntaient pas prsents, je devais le signaler au responsable de rayon afin de remdier cette rupture, ou lui proposer ce produit qui est absent (DN/DNT). A ct de cela, javais pour mission de ngocier des oprations, hors et sur prospectus. Linstallation de box se fait par le biais des reprsentants. Par

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Voir annexe 5 : fichier client 13

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exemple, jai eu pour mission de vendre des boxes de Vgtalines. Et galement de faire accepter des armoires Ben & Jerrys dans mes magasins Atac. Enfin, une de mes missions reposait sur la reprsentation des produits du groupe dans les linaires. Les magasins disposent chacun de plan merchandising, qui place les diffrents produits dans les linaires, selon les parts de marchs, les parts de linaire, de chaque concurrent, le nombre dlments que comporte le rayon, etc. Je devais donc tenter de rorganiser les rayons, afin quils suivent la politique dimplantation dUnilever. Jai eu beaucoup de travail dans mes rayons CGS (corps gras solides). Tout en excutant ses missions, il nous tait laiss une entire autonomie. En effet, je devais grer le planning de la semaine, les priorits, les clients voir et les comptes rendus administratifs. Outre le fait denvoyer le planning toutes les semaines au DR, ce dernier pouvant tre tous moments modifi selon les vnements de la journe ou de la semaine, et/ou des objectifs. Les outils Pour atteindre nos objectifs7, de nombreux outils informatiques taient mis notre disposition. Un ordinateur portable nous tait indispensable tout au long du stage, ainsi que pour nimporte quel CS, car nous devions raliser des relevs de prix, vrifier la DN8 (diffusion numrique) dans chaque point de vente. Il nous servait galement nos reportings journaliers. Une imprimante ncessaire pour les visites, les formations et ladministration. Un lecteur CD-Rom nous servait actualiser le logiciel interne, appel Mdiavente (dtaill ci-dessous). Un logiciel, nomm FIFA, nous servait effectuer nos relevs de prix quotidiens, raliser nos plannings semaine aprs semaine, et faire nos transmissions rgulirement (par la ligne tlphonique ou la 3G) : reportings journaliers. Ces transmissions permettaient galement de mettre jour la base de donnes internes, appele Bibliothque Virtuelle (BV). Cette BV est un outil daide la vente et ne contient que des informations dordre interne. Il comporte de nombreux accessoires, tels que les grilles dassortiments9 de tous les marchs (jaune, bleu, rouge, force de vente suppltive) selon les diffrentes enseignes, des renseignements internes : fiches actions, rglements, tarifs, logistique (informations sir sites de production et de distribution Unilever), procdures (vente animation, rattachement, typologies des magasins, etc.), voiture, social (C.E., Congs, etc.), annuaires, culture gnrale de lentreprise, sur la grande distribution, etc. Une rubrique Nouveaut permet de visualiser la liste des documents qui ont t intgrs dans la BV depuis la dernire consultation. Mdiavente, logiciel qui dlivre des informations dites externes (communicables aux clients) : marchs (poids du march en valeur/volume et son volution, poids et volution des segments, saisonnalit ; donnes ralises par AC Nielsen10), parts de marchs (nationales et rgionales, AC Nielsen et Secodip11), hits (selon les typologies), photos de gammes (standard et promo), innovations (date de lancement et argumentaire), vnements, plan mdia/communication (diffrents moyens7 8

Voir annexe 6 : mes objectifs Voir glossaire 9 Voir annexe 7 : grille dassortiment 10 Voir glossaire 11 Voir glossaire

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publicitaires avec les priodes de diffusion), rubrique merchandising, PLV12 (Publicit sur lieu de vente). Un lien avec FIFA permet de rcuprer les assortiments dun magasin choisi, et identifie les produits absents. Il sert imprimer des offres Unilever, des fiches produits (description du produit avec ses spcificits, le march, son volution, le code enseigne, le PVC (Prix de Vente Conseill), le Pcd (nombre de colis par carton), le gencod 13, ainsi quun argumentaire de vente), raliser des parcours de visite ( montrer directement aux clients), imprimer des mmo visites (diffrents selon la force de vente). Outre ces logiciels de travail, nous recevions tous les mails ncessaires la bonne marche des oprations : nouveauts, oprations express, etc. sur Outlook, avec une adresse personnelle. Enfin, nous avions faire nos notes de frais mensuels, ralises sur un logiciel en ligne, appel Notilus. On y rentrait toutes nos dpenses comptant pour le travail (htels, dners, djeuners, tlphone, frais postaux, bureautiques, etc.). Les runions et formations Pour nous aider connatre la socit et ses diffrents marchs, sintgrer, simprgner de la philosophie et des valeurs dUnilever des vnements taient mis en place. Lors des runions de rgions, nous nous retrouvions entre bleu Ile de France dans un htel, deux jours par mois. On y abordait les diffrents marchs, appuys par des prsentations de la Category14 correspondante, les objectifs atteindre tout au long du stage15, tout en tant dcontracts, car des soires et rceptions taient organises pour nous. Dautre part une formation de trois jours lieu au mois doctobre runissant tous les stagiaires et nouveaux CS de France au sige de Rueil-Malmaison. Le but de ce stage tait de nous faire dcouvrir le mtier de CS. En effet, nous avions quasiment les mme responsabilits que les salaris : diffusion, rimplantation, oprations, etc. Par contre, nous navions pas denseignes telles que Leclerc, qui ont un fonctionnement trs particulier (commandes la quinzaine, magasins beaucoup plus dlicats). Les enjeux pour Unilever taient de maximiser la prsence de ses produits au sein dun parc de magasins. Les CS ne visitent que les hypermarchs, donc avec le travail des stagiaires tricolores, Unilever se place dans une perspective globale, tant plus prsent que certaines autres socits (qui ne visitent que les points de vente fort potentiel et donc les hypermarchs). Par contre, aprs cinq mois passs en tant que CS et ctoyer dautres CS, un gros problme, identifi par tous, est lcart qui existe entre le sige et le terrain. Que se soit au niveau des produits, ou au niveau des objectifs, la Category labore des produits qui, selon le terrain (CS et DR), ne sont pas du tout adapts aux besoins et attentes des clients. Les gens du terrain savent davance que tel ou tel produit ne va pas bien fonctionner.

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Voir annexe 8 : PLV Voir glossaire 14 Voir glossaire15

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Ce quil faudrait faire, cest que le sige se rende compte directement sur le terrain. Certains du sige sont auparavant passs par le terrain, au dbut de leur carrire, mais ils auraient apparemment oubli . Il faudrait que les personnes du sige coutent les avis et les conseils des CS, pour optimiser et garantir le lancement et le maintien des nouveauts. Il faudrait aussi que les objectifs soient diffrents dune rgion une autre. Par exemple, lIle-de-France possde les plus grands potentiels en point de vente, alors quen Bretagne, il y a beaucoup de moyennes surfaces fort potentiel galement, mais pas le mme, pas la mme hauteur. On ne peut pas demander la mme chose une rgion qui comporte trois fois moins dhypermarchs, mais qui compense par un nombre impressionnant de supermarchs. Les attentes et les chiffres ne sont pas les mmes, donc les oprations proposes ne devraient pas tre les mmes.

BilansCinq mois de prsence dans une organisation nouvelle permet ncessairement lacquisition de nouvelles connaissances, de rflexes et dattitudes. Cette partie sera loccasion de mettre en valeur les diffrents acquis de cette exprience en respectant le plan suivant : Les acquis techniques Les acquis mthodiques et logistiques Les acquis humains Acquis Techniques Ce stage tait bas sur lapprentissage du mtier de Chef de Secteur sur une catgorie des produits dUnilever. Ce mtier est spcifique dans le sens o il faut acqurir de nombreuses comptences pour tre oprationnel et atteindre les objectifs. La matrise de diffrents logiciels, comme FIFA, BV, Mdiavente, ainsi que Outlook, Internet, et le pack Office (Word, PowerPoint, Excel) sont indispensables la bonne marche des oprations. Egalement, de nombreux outils nous ont t appris : o Missions : vendre, conseiller, btir limage de marque et informer (le client et la hirarchie) o Valeurs : audace, passion, dynamisme et confiance o Objectifs : dtermins par le croisement entre les moyens, les clients et lenvironnement o Dmarche de vente : avant, pendant et aprs lentretien Avant lentretien : prparer (analyse du dossier client, dterminer les objectifs, prparer les moyens et personnaliser loffre UF ou le mmo visite) et vrifier (justesse des informations, de lassortiment, des nouveauts, etc.) Prparer, cest dj russir Pendant lentretien : prise de contact avec lannonce des objectifs et lcoute de la rponse du client avec prise de notes, validation de la visite, demande de lavis au client sur lentretien et exposition de mon point de vue, et enfin entretien du relationnel client

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Pendant lentretien : agir (concrtiser les engagements obtenus immdiatement et enregistrer) Russir, cest aussi tre soi-mme Enregistrer, cest dj prparer De plus, afin doptimiser les chances de russites des diffrents intervenants, de nombreux moyens (matriels et financiers) sont leur disposition. Voitures, remboursements djeuners, dners, htels, forfait tlphonique, frais annexes, etc. font partis des avantages octroys aux employs. Cela motivent et encouragent ces derniers. Acquis Mthodiques Jai eu la chance dtre exceptionnellement bien accompagn ds le dbut du stage. Ce qui ressort de mon exprience chez Unilever, cest que jai su madapter au travail de CS et mintgrer au sein dune quipe de commerciaux en place. Pendant une semaine, jai accompagn les CS afin de mimprgner de la politique Unilever, dacqurir les connaissances du march et de ses produits. Ces journes ont t ralises avec les diffrents CS de mon quipe afin de dcouvrir les marchs dont je devais moccuper. Le travail sur le terrain ma permis de comprendre comment des mthodes thoriques apprises en formation peuvent prendre sens dans la ralit de lentreprise. En effet, la thorie est respecte mais elle doit tre souple et sadapte un contexte, un milieu Toutes les mthodes ne sont pas tout le temps de bonnes mthodes, elles peuvent tre inadaptes ou incompltes dans certains cas. Il fallait tre organis tous les niveaux pour pouvoir assurer et atteindre les objectifs. En effet, dans un premier temps, nous tions livrs nous-mme afin de dcouvrir au milieu, les points de vente les chefs de rayon, etc. Nayant pas eu de fichier complet concernant les clients, il a fallu que je me dbrouille pour recueillir les informations ncessaires. La rigueur est indispensable afin de mener bien les diffrentes missions. Le principal atout (ou inconvnient selon les personnes) de ce mtier est que les CS fonctionnent en toute autonomie, cest--dire que chacun value lui-mme ses priorits, ses besoins et sa manire dlaborer ses semaines (clients voir, lieu gographique, etc.). Au dbut, chaque CS reoit un listing de point de vente, quil doit grer en toute libert. Cest un mtier qui ncessite une intgration totale au sein de lquipe de vente, car il faut connatre ses interlocuteurs et leurs fonctions pour ne pas perdre de temps. Lentre-aide est rellement un outil mthodique et humain. Enfin, de nombreuses informations, informatiques, orales, crites, nous taient transmises tous les jours. Il fallait les trier, les ranger, les organiser pour pouvoir tre oprationnel le plus vite possible. Nous recevions par mail lvolution des objectifs, des chiffres de la socit, les annonces et observations faites par les diffrents CS nationaux, des messages concernant la concurrence, des nouvelles des autres stagiaires ou CS, etc. En outre ces messages, nous communiquions entre nous, entre CS, DR, stagiaires, par tlphone.

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Ensuite, il fallait classer toutes ses informations, soient dans des fichiers dans la bote mail, dans lordinateur, soit dans des classeurs. Acquis Humains Mon intrt pour la socit sest rvl par le fait quUnilever propose des produits leaders ou co-leader, bien ancrs dans le march de la grande distribution, dans lesprit des clients et des consommateurs. Je me suis investi dans ses aspects techniques, mthodiques et relationnels. Cet intrt est certainement li au fait que jai trouv passionnant et rellement intressant le contact avec les personnes qui distribuent le produit. Ce stage ma rellement permis de prendre confiance en moi, le regard des autres sur mon travail ou sur ma personne, le niveau dchanges acquit en cinq mois avec les diffrentes personnes et les compliments du DR et des CS sur ce point me permettent de penser aujourdhui quil sagit dune qualit quil faut valoriser. Lune des principales difficults de ce stage tait la disponibilit variante des chefs de rayon. Il a donc fallu que jorganise mon travail en fonction de chacune de ces personnes. Le fait de travailler sur une mission longue reprsente galement un avantage certain, celui de pouvoir grer son temps et dorganiser sa journe de travail selon les priorits. Grce cette flexibilit et cette autonomie dans la gestion du temps de travail, je pouvais par exemple me permettre de consacrer une partie de mon temps lobservation des autres produits ne faisant pas partis de mes objectifs. En tant que CS, jai appris couter, et faire parler les gens sur des questions qui parfois taient lies leurs inquitudes. Sur le plan humain, ce stage a t une grande exprience. Ce que je retiens, cest que lorsque lon sait couter les gens, ils nous coutent leur tour avec beaucoup plus dintrt et dattention. La hirarchie nest pas aussi formelle que dans la plupart des entreprises. Chez Unilever, un DR est aussi disponible quun CS ou quun stagiaire ou les quipes de formations stagiaires. Le tutoiement est de rigueur, mme si les personnes ne se connaissent pas ou peu. Ce qui a t assez trange au dbut, car javais au contraire cet a priori de la hirarchie trs formelle. Par contre, il ny a jamais eu de conflits pendant que jtais en poste. La politique interne dUnilever est lhonntet, la franchise et le respect envers les autres. Donc si un problme ou un conflit apparaissait, il est aussitt rgl.

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CONCLUSIONComme nous venons de lexprimer, ce stage fut dune richesse humaine trs importante. Les relations que jai observes mais aussi et surtout les relations que jai entretenues avec les chefs de rayon reprsentent le point fort de ce stage. Grce aux diffrentes prises de responsabilit croissantes et la confiance que ma accorde toute lquipe, je me sentais membre part entire de la force de vente Bleu Ile de France. Un membre actif qui a son propre rle dans lorganisation du groupe. Au niveau humain, ce stage ma beaucoup appris sur moi-mme et mes capacits dadaptation un environnement nouveau, changeant et hostile en ce moment (apparition croissante des discounters, lois changeantes, etc.) et une quipe compose de diverses personnalits. Il maura appris la rigueur, lorganisation, lautonomie, louverture desprit, lintgration. Bien sr, le fait de passer cinq mois dans un secteur que lon apprcie pour sa diversit et sa richesse intellectuelle ma apport beaucoup sur le plan professionnel, je pense ici aux acquis techniques et mthodiques. Ce stage ma rassur sur beaucoup de questions que je pouvais me poser en tant que futur salari, il ma permis de saisir des opportunits aussi bien professionnelles que personnelles. Cette exprience, au sein dun grand groupe international, va pouvoir me permettre de valoriser mon CV, du fait de la crdibilit de la socit et de ses produits.

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ANNEXES

Annexe 1 : Historique (les moments forts) Annexe 2 : les marques Annexe 3 : Principes de conduite des affaires Annexe 4 : lorganigramme de la force de vente Annexe 5 : fichier client Annexe 6 : mes objectifs Annexe 7 : grille dassortiment Annexe 8 : PLV (publicit sur Lieu de Vente) Annexe 9 : Slides de la soutenance

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Annexe 1 : historique (les moments forts)

Le 19e Mme si la socit Unilever na pas t fonde avant 1930, les entreprises sicle qui formrent le groupe taient bien tablies avant le dbut du 20e sicle. Les Les entreprises fondatrices dUnilever fabriquaient des produits base annes dhuile et de matires grasses, en grande partie du savon et de la margarine. 1900 Au dbut du 20e sicle, leur expansion rapide dpassa presque loffre desmatires brutes.

Les Des conditions conomiques difficiles et la premire guerre mondiale rendent annes le commerce difficile pour tous ; ainsi beaucoup dentreprises s'associrent 1910 entre elles pour protger les intrts commerciaux communs. Les Lexpansion rapide du commerce accentue la concurrence, les entreprises annes fondatrices du groupe dbutent des ngociations pour empcher les autres 1920 de produire le mme type de produits. Ils dcident finalement de fusionner et ainsi Unilever nat.

Les La premire dcennie du groupe nest pas simple. Elle dbute avec la annes rcession et finit avec la seconde guerre mondiale. Mais, tandis que 1930 lentreprise rationalise ses oprations, elle continue de se diversifier. Les Les oprations mondiales dUnilever se fragmentent mais lentreprise annes continue son expansion vers le march des produits alimentaires et 1940 augmente linvestissement dans la recherche et le dveloppement. Les Les activits se dveloppent grce la naissance de la Communaut annes Economique Europenne et l'ouverture de nouveaux marchs autour du 1950 monde. Les Suivant la croissance conomique mondiale, Unilever dveloppe de annes nouveaux produits, s'implante dans de nouveaux marchs et conduit une 1960 politique d'acquisition ambitieuse. Les Les conditions conomiques difficiles et l'inflation leve rendent cette annes priode difficile pour tous, mais dans le secteur FMCG (Fast Moving 1970 Consumer Goods) l'apparition des grands distributeurs, rend les affairesparticulirement dures.

Les Unilever est dsormais l'une des plus grandes entreprises mondiales, mais annes l'entreprise prend la dcision de rationaliser son portefeuille en se 1980 concentrant sur les produits & les marques phares. LesLe groupe s'implante en Europe Centrale et de l'Est et se concentre

annes davantage sur les catgories cls. Cette politique amne la vente de prs de 1990 deux tiers des marques. Le 21e La dcennie dbute avec "Path to Growth", une stratgie sur cinq ans et sicle partir de 2004, le groupe focalise ses efforts sur les besoins desconsommateurs du 21e sicle avec la mission Vitality.

Annexe 2 : les marques

Alimentaire : Amora Par amour du got. Alsa Des ides recettes pour tous les jours !

Ben & Jerry's Si cest pas amusant, pourquoi le faire ?

Boursin C'est pas compliqu de se faire plaisir.

Carte d'Or Le got l'tat pur.

Cornetto A tout moment de la journe. Fruit d'Or Pro-activ Contre le cholestrol faites le bon choix. Lipton Le numro un du th.

Fruit d'Or Prenez votre sant coeur. Knorr La passion du got et de la bonne cuisine.

Magnum Du chocolat craquant et une glace onctueuse... Laissezvous sduire... Planta fin Le plein de got pour toute la famille !

Maille Il n'y que m'aille. maille qui

Slim.Fast Des millions de personnes autour du monde ont perdu du poids grce Slim-Fast.

Soins de la personne :

Signal Pour faire du brossage un vrai moment de plaisir !

Axe La marque que tout homme peut utiliser au quotidien, autant pour ses parfums irrsistibles que pour son efficacit ! Dove d'un Bien-tre, douceur et beaut au quotidien.

Brut L'essence homme

Rexona Des dodorants qui ne vous laisseront jamais tomber. Timotei Une irrsistible. nature

Sunsilk Lequel est pour moi ?

Lentretien de la maison : Cajoline Plongez dans un univers de sensations ! Domestos L'expert de l'hygine dans toute votre maison. Skip Skip. Libre de se salir ! Cif L'efficacit sous toutes ses formes.

Omo Enfin un rayon de soleil dans la lessive !

Sun Depuis 1965, Sun met tout en oeuvre afin d'assurer que votre vaisselle reste impeccable.

Annexe 3 : Principes de Conduite des Affaires

Annexe 4 : lorganigramme de la force de vente

Annexe 5 : fichier client

Annexe 6 : mes objectifs

DN, DNT, PDL voir glossaire

Annexe 7 : grille dassortiment

Annexe 8 : PLV (Publicit sur lieu de Vente)

PLV corps gras solide :

Annexe 9 : slides de la soutenance

BIBLIOGRAPHIE

http://www.unilever.fr (site officiel) http://fr.wikipedia.org/wiki/Unilever http://pagesperso-orange.fr/cgt.lever http://www.unileverfoodsolutions.fr http://www.aquadesign.be/news/article-11647.php http://www.investintunisia.tn/site/fr/article.php?id_article=357

Les runions ainsi que les documents fournis lors de celles-ci mont permis de constituer ce rapport.

Jean-David CHOUKROUN

EMLV S3

GLOSSAIREPath to Growth : nom donn la mission dUnilever, avoir un taux de croissance annuel moyen du chiffre daffaires de 5 6%. DN : Diffusion Numrique, ensemble des rfrences prsente dans chacun des magasins visits et enregistrs sur le logiciel FIFA DNT : Diffusion Numrique Thorique, ensemble des rfrences devant tre dans chacun des magasins DN/DNT : ce ratio calcul le nombre de produits en magasin dclar sur FIFA sur le nombre de produits en magasin devant tre prsent. Il est quasiment impossible davoir 100% des produits en magasin car les linaires sont souvent trop petit en supermarch et la concurrence est rude. PDL : Part De Linaire, pourcentage de produit Unilever dans lensemble du rayon de la mme gamme. AC Nielsen et Secodip : sont des socits qui fournissent leurs clients une vue plus globale de leurs marchs et une meilleure comprhension de leurs consommateurs, grce une riche combinaison dexpertise, dexprience, de connaissance, dinformations marchs et de technologies de pointe. Gencod : Systme de codification des produits qui permet d'indentifier le produit et sa provenance. Le code Gencod est repris sur les codes barres. Category = Catgorie : dpartement spcialis dans une catgorie de march