INTRODUCTION

Le Maroc est un pays mergeant, engag dans la voie de la libralisation de louverture sur lextrieur, connait de profondes mutations dmographiques, socioculturelles, lgislatives et conomiques.

En outre, les entreprises marocaines ne restent pas en marge de ces mutations, elles insrent dans loptique du changement; elles sont contraintes adapter leur organisations, moderniser leurs structures et mthodes de gestion pour quelles soient comptitives, face aux nouvelles donnes dun march de plus en plus exigeants et concurrentielle

La Socit Anonyme Marocaine de lIndustrie de Raffinage (SAMIR) est parmi les entreprises les plus performantes au Maroc et considre, comme un modle pour toute les entreprises nationales et un lment essentiel dans la politique nergtique du pays, qui vise couvrir la demande national des produits raffins. Pour cela il faut valuer les performances conomiques, humaines, organisationnelles de processus qualits produits, fournisseurs et apprcier les risques.

Face a un environnement volutif marqu par la libralisation, une concurrence de plus en plus acharne, limminence des exigences environnementales, gouvernementales ainsi que des consommateurs, la SAMIR doit faire preuve de dynamisme et de souplesse pour sadapter aux nouvelles exigences et garder sa place de leader sur le march national surtout aprs la libralisation du march ptrolier, pour se faire la socit SAMIR mne en continue plusieurs projets de modernisation et de dveloppements ainsi que plusieurs actions commerciales et marketing. Le rle de ce dernier devient primordial pour se distingu de la concurrence. Cest dans ce cadre que la socit SAMIR dispose dune direction marketing et vente qui contribue lexploitation du chiffre daffaire de la socit afin de prserver sa part du march et maintenir sa position leader.

En tant qutudiant en deuxime anne lInstitut Suprieure de Gnie Applique, jai donc effectue un stage de quatre semaines (du 1er Juillet au 31 Juillet 2013) au sein de la direction Marketing et Ventes de la SAMIR. Lobjectif tant de mettre en pratique mes connaissances thoriques acquises durant mon cursus scolaire et dacqurir des connaissances complmentaires pour dvelopper mon exprience professionnelle.

Ainsi, dans la premire partie de ce rapport je vais prsenter lenvironnement de la socit SAMIR, son secteur dactivit, lenvironnement socio-conomique, ainsi la concurrence, avant de laisser place une prsentation de lentreprise dans une seconde partie. La troisime partie sera consacre une description plus prcise de la direction Marketing et Ventes, et avant de conclure, une dernire partie sera consacr au droulement du stage, aux activits et aux tches effectues durant le stage.

Premire partie

Prsentation de lenvironnement de la SAMIR

1. Secteur dactivit

1.1Le secteur ptrolier au monde

Plusieurs facteurs influencent le march mondial du ptrole : les types de ptrole brut, les intervenants sur le march du ptrole, l'offre et la demande de ptrole brut, et le prix du ptrole. Tous ces facteurs ont un impact direct sur les prix que les consommateurs paient pour l'essence, le carburant diesel et les autres produits base de ptrole. Les types du ptrole brut

Le ptrole brut est sans doute le produit le plus important et le plus activement transig partout dans le monde. Le march du ptrole est mondial et le ptrole est achet et vendu des prix qui sont fonction des prix mondiaux. Comme il y a de nombreuses varits et qualits de ptrole brut, il est plus facile pour les acheteurs et les vendeurs de se baser sur quelques ptroles bruts de rfrence. Les acheteurs et les vendeurs situent les prix des diverses varits de brut un niveau plus lev ou moins lev que celui du brut de rfrence, en fonction de leur qualit par rapport celle du brut de rfrence. Le West Texas Intermediate (WTI) est le type de brut qui est utilis comme rfrence en Amrique du Nord. C'est un brut lger, non sulfur. C'est le prix duWTIqui est habituellement cit dans les articles de journaux. Les bruts lgers faible teneur en soufre se vendent des prix plus levs que les bruts lourds sulfureux, dont le raffinage est plus difficile et coteux et dont on tire une moins grande quantit de produits ptroliers de grande valeur, l'essence et le carburacteur par exemple. Les intervenants1. Les producteurs de ptrole

La concentration est trs leve dans l'industrie ptrolire mondiale : 10 compagnies contrlent elles seules 68% des rserves prouves du globe. Neuf des dix entreprises qui possdent les rserves de ptrole les plus abondantes sont des socits d'tat. Bon nombre de ces socits d'tat sont d'anciennes entreprises prives qui ont t nationalises dans les annes 70. Huit des dix producteurs de ptrole les plus importants du monde sont des socits d'tat. Les autres sont de grandes entreprises nergtiques intgres prives.

http://www.rncan.gc.ca/energie/sources/prix-petrole/15502. Les consommateurs de ptrole

Les raffineries de ptrole en sont les principaux utilisateurs et elles transforment le brut en produits utilisables, par exemple, de l'essence, du diesel, du carburacteur et du fioul. Les besoins en ptrole brut de l'industrie du raffinage fluctuent selon la demande pour ces produits. Les principaux consommateurs de produits ptroliers demeurent les pays industrialiss de l'Organisation de coopration et de dveloppement conomiques (OCDE) en particulier les tats-Unis, l'Europe et le Japon, qui consomment eux seuls prs de la moiti de la production mondiale annuelle de ptrole. Mais la consommation qui augmente le plus rapidement est celle des marchs mergents (tout particulirement la Chine), parce que ces marchs connaissent une croissance rapide et parce que leur utilisation de l'nergie dans les transports, l'industrie et le secteur rsidentiel est en hausse. Le secteur des transports reprsente prs de la moiti du ptrole utilis dans le monde et environ les deux tiers du ptrole consomm aux tats-Unis. Loffre et la demande du ptrole

Le prix du ptrole a traditionnellement t dtermin en fonction de l'cart entre l'offre et la demande. Lorsque les approvisionnements sont suprieurs la quantit que les consommateurs veulent, ces derniers s'adressent plusieurs fournisseurs afin d'obtenir le meilleur prix. Cette pratique fait baisser les prix. Lorsque la demande de ptrole est suprieure la quantit disponible, les consommateurs se font concurrence en dposant des offres pour les approvisionnements dont ils ont besoin. Il en rsulte alors une hausse des prix.

Toutefois, l'quilibre actuel entre l'offre et la demande n'est pas le seul facteur qui dtermine les cours du march. Les acheteurs et les vendeurs essaient de prvoir les prix. Lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont diminuer au cours des prochaines semaines ou des prochains mois et que le prix pourrait monter, ils achtent aussitt des approvisionnements supplmentaires mme s'ils doivent les payer un peu plus cher, pour se mettre l'abri d'une hausse des prix dans l'avenir. Par contre, lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont augmenter dans l'avenir ou que le prix pourrait baisser bientt, ils reportent leurs achats le plus longtemps possible ou exigent une rduction du prix. Les prix du ptrole brut

Le prix du ptrole est fix sur le march mondial. Le ptrole fait l'objet d'un commerce intense partout dans le monde et il peut tre facilement expdi d'un march un autre, par navire, pipeline ou barge. Par consquent, le march du ptrole s'tend toute la plante et l'quilibre entre l'offre et la demande dtermine le prix du brut partout dans le monde. Lorsqu'il y a une pnurie de ptrole quelque part dans le monde, les prix augmentent sur ce march pour attirer les approvisionnements des autres marchs, jusqu' ce que l'offre et la demande soient en quilibre. Lorsqu'il y a surproduction dans une rgion et que le prix baisse, les acheteurs se prcipitent sur ce march. C'est pourquoi, les prix du brut sont semblables partout dans le monde, ils ne varient qu'en fonction du cot du transport du brut jusqu'au march et des diffrences de qualit entre les divers types de brut. Par ailleurs, l'envergure mondiale du march explique comment certains vnements, peu importe o ils se produisent dans le monde, on un effet sur le prix du ptrole.1.2 Situation ptrolire au Maroc En tant quimportateur net de ptrole, le Maroc est soumis au gr de la conjoncture ptrolire mondiale, particulirement dfavorable ces dernires annes. Les canaux de transmission dun renchrissement de la facture nergtique lconomie nationale se manifestent ainsi travers une aggravation du dficit commercial et une hausse des prix la consommation qui engendre une ponction sur le pouvoir dachat des consommateurs et une augmentation des cots supports par les entreprises.

Paralllement ces effets directs, sajoute un effet indirect li aux impacts du renchrissement des cours ptroliers sur la croissance dans les conomies partenaires, qui se rpercute videmment sur le rythme de progression de la demande dimportation adresse notre pays.

Compte tenu de ces incidences qui semblent tre dsormais durables, des rponses de politiques conomiques savrent ncessaires en vue damliorer la capacit de rsistance de lconomie nationale et ce, en uvrant activement dans le sens du renforcement de lefficacit nergtique travers une plus grande diversification du bilan nergtique de notre pays. Evolution de la facture ptrolire au Maroc

Le Maroc affiche une forte dpendance nergtique. La quasi-totalit de ses besoins en produits nergtique sont imports de lextrieur. La ressource ptrolire reprsente prs de 60% de la consommation dnergie au Maroc contre 95% dans les annes 1970. La production nationale de ptrole brut est trs faible et ne dpasse gure 50.000 tep/an. En 2004, la facture ptrolire a progress de 58% affect par la hausse de cots mondiaux du ptrole et lvnement exceptionnel de lincendie de la SAMIR qui a perturb lactivit de raffinage. Les importations ptrolires reprsentent 3.3% du PIB, ce qui demeure infrieur la moyenne de la priode 1999-2002 (3.4% du PIB). En termes de cots, la facture ptrolire a absorb prs de 17% des recettes dexportations (lquivalent de 62 jours dexportations), contre 11% et 14% respectivement en 2002 et 2003.

Les principaux fournisseurs de ptrole brut du Maroc sont lArabie saoudite (6.1 milliards de dirhams), la Russie (5.4 milliards dirhams), LIran (2.2 milliards de dirhams), lIrak (588 millions de dirhams). La part de lIran a connu une nette amlioration entre 2003 et 2004 passant respectivement de 3.9% 14.9%. En revanche, celle de la Russie a sensiblement recul (37.1% aprs 44.9% en 2003). Malgr la baisse de sa part, lArabie Saoudite demeure le premier fournisseur du Maroc avec 41.9% des importations contre 47.9% en 2003.Lanalyse de la facture ptrolire du Maroc peut tre conduite travers la dcomposition des importations ptrolires en effet volume, effet prix et effet change. Daprs les calculs effectus, laccroissement de la facture ptrolire sur la priode rcente sexplique davantage par effet prix (renchrissement des cours mondiaux de ptrole) plutt que par un effet volume (la hausse des importations). Leffet change relativement moins favorable lors des priodes prcdentes, a permis depuis 2002, damortir une partie du choc li la hausse des cours ptroliers. Il sagit nanmoins dun effet transitoire dcoulant des fortes fluctuations observes entre les grandes devises.

En ce qui concerne leffet volume, celui-ci a un impact direct sur le renchrissement des importations ptrolires en 1990 et en 2004, annes o les importations marocaines de ptrole brut ont progress respectivement de 1,18 et de prs de 2 millions de tonnes, expliquant 20% et 32% du renchrissement de la facture ptrolire lors des deux priodes.

S'agissant de l'effet prix, l'accroissement du prix moyen de la tonne importe de plus de 10 dollars le baril (75 dollars/tonne) entre 1999 et 2000 explique prs de 60 % de l'accroissement de la facture ptrolire. Leffet change a eu lors de cette priode un effet amplificateur compte tenu de la dprciation du dirham de 8% face au dollar. Potentialits ptrolires du Maroc

Datant de 1928, la recherche ptrolire au Maroc na permis de dcouvrir que de modestes rserves. Seuls deux gisements, prs dEssaouira er dans le Gharb, fournissant une quantit drisoire de ptroles brut. La fusion en juillet 2003 de lONAREP et du BRPM, qui a donn naissance lOffice Nationale des Hydrocarbures et des Mines (ONHYM), constitue une action stratgique destine promouvoir le dveloppement de lexploitation des hydrocarbures notamment dans le cadre dun partenariat avec le secteur priv. Pour y parvenir, le code des hydrocarbures en 1972 a t rnov travers la mise en place dun cadre incitatif pour la prospection et lexploration des champs dhydrocarbures par des socits trangres. Ce nouveau code adopt en 2004 prvoit entre autres: Une baisse de 50% 25% du taux de participation de ltat dans les permis de recherches et les concessions dexploitations.

Lexonration du concessionnaire de limport sur les socits durant les 10 premires annes dexploitation.

La suppression du droit ptrolier.

Des royalties taux variant de 10% 7% pour le ptrole et de 5% 3,5% pour le gaz.

Ces nouvelles dispositions ont donnes lieu des rsultats positifs. Comme on tmoigne le nombre croissant des contrats conclus avec des socits trangres. Ainsi, 19 socits trangres oprent au Maroc travers 72 permis couvrant 95% de la cte atlantique. Les socits C.N.O.O.C (chine), PETRONAS (Malaisie), Vivo Energie (Hollande) qui est lancienne SHELL, TOTALFINAELF (France), E.N.I (Italie), REPSOL(Espagne), YPF, Kerr McGee (USA), CABRE (Canada), NORSKHYDRO (Norvge), VANCO, RWE, MAERSK Oil (Danemark) ont sign avec lONHYM des contrats dexploration ou de prospection dont les rsultats des travaux sont ce jour en cours dexamen.2. Lenvironnement de la SAMIR

2.1. Lenvironnement interne a. Pour pouvoir prendre des dcisions pertinentes, lentreprise, en tant que systme ouvert, doit tenir compte de son environnement ce qui inclus un certain nombre de composants qui ne se limitent pas ses partenaires conomiques (clients, fournisseurs, concurrents,...).

b. Lenvironnement de la SAMIR connaissait une stabilit tout au long de son monopole sur le march des produits ptroliers, ce monopole lui permettait de bnficier dune situation assure et dune bonne matrise du march. Une fois la libralisation du march est faite et la concurrence arrive, le march a connu des bouleversements considrables.2.1.1. Les principaux clients et fournisseurs de SAMIRToute la production de la SAMIR est rserve au march national a part quelques produits destins lexport tel que: Virgin naphta, les essences de base, le fuel et les huiles de base. Les principales socits de distribution des produits ptroliers opratrices au Maroc sont les principaux clients de SAMIR. Le ptrole brut est en majeure partie importe des pays du moyen orient. Tableau illustrant les principaux clients et fournisseurs de la SAMIR Fournisseurs Clients

Arabie Saoudite: Arabian Light

Russie: Ural

Irak: Kirkuk

Iran: Iranien LightVivo Energie (ancienne Shell), Total, Petrom, Petromin, Somap, Afriquia, CMH, PNA, Ziz, Atlas Sahara, CPHM, Abgaz, Maghreb gaz, Salma gaz, Dimagaz, Ismailiagaz, Ouargaz, GTR, Colas, Inov Ptrole, Bitumaetc

On peut distinguer trois grandes catgories de clients:

Les socits de distributions.

Les gros comptes (gros consommateurs).

Les particuliers (clients indirects).

On peut distinguer trois grandes catgories de clients:

Les socits de distributions.

Les gros comptes (gros consommateurs).

Les particuliers (clients indirects).2.1.2. Les grands comptes

Les grands comptes sont de trs grandes socits consommatrices dune grande quantit dnergie de transport:

LONE (Office National de lElectricit au Maroc)

Les socits de transport en commun: 5000 bus de socit prive. Les socits de gaz (GPL = Gaz de Ptrole Liqufi)

Les industriels divers (cimenteries et sucreries, PME...) qui sapprovisionnent principalement des huiles et de la paraffine.

Les socits de travaux publics qui sapprovisionnent en bitumes.

Les socits agricoles, les bateaux de pche.

Larme marocaine des administrations qui sapprovisionnent en postes dessences prives.2.1.3. Les particuliers

Ce sont les clients finaux des produits de la SAMIR, qui se procurent lnergie ptrolire pour lusage domestique ainsi que pour le fonctionnement des vhicules et des diffrentes machines.

2.2. Lenvironnement interne

La socit SAMIR vend ses produits des socits de distribution, qui soccupent de leur acheminement vers le consommateur. La grande part du chiffre daffaire de la socit est ralise avec les socits de distributions avec un taux de 95%, 60% de ce taux est ralis par les socits nationales et 40% par les multinationales. Le reste appartient dautres clients.

Malgr leur nombre rduit, les socits multinationales occupent une grande part du chiffre daffaires de la socit. Comme le cas dAFRIQUIA du groupe AKWA, en plus de TOTAL et MOBIL.Analyse SWOT de la SAMIR (Strengths Weaknesses Opportunities Threats)

3. Politique Marketing

3.1. Politique de produit

On appelle produit tout ce qui peut tre offert sur un march de faon y tre remarqu, acquis ou consomm en vu de satisfaire un besoin. La SAMIR en tant quentreprise ptrolire, soccupe dun grand nombre de produit, que lon appelle mix ou assortiment.

Le mix des produits de la SAMIR est caractris par sa largeur qui se rfre au nombre de produits, soit au total 12 produits. Chacun de ces produits devra faire lobjet dun marketing spcifique.

La nature de mix dpendra naturellement de la faon dont sont dfinies les frontires de chaque gamme. La gamme qui est un ensemble de produits sadressant aux mmes clients, et sont vendus dans les mmes types de point de ventes.

La profondeur des produits de la SAMIR se rfre au nombre moyen de produits offerts dans chaque gamme.

La cohrence du mix attrait lhomognit des diffrentes gammes cites, quand leur utilisation finale, leur impratif de production ou leur circuit de distribution, ce qui permettra une cohrence globale des produits ptroliers de la SAMIR.

Les trois dimensions du mix des produits de la SAMIR trouvent leur raison dtre dans llaboration de la politique de produit. En augmentant la largeur du mix, la SAMIR peut esprer tirer profit de sa rputation et de son point fort sur ses marchs actuels. Elle attire la clientle dacheteurs aux gots et besoins trs diversifis, de ce fait, elle renforce la cohrence pour acqurir une meilleure rputation dans le domaine des produits ptroliers.

Le produit est une variable trs importante du mix-marketing. Pour les produits ptroliers, il faudra guetter tout ce qui peut tre offert sur un march en vue dy tre consomm. La SAMIR commercialise plusieurs produits et leur mix se caractrise par une certaine largeur et profondeur, et devront tre values du point de vue de leur croissance et de leur rentabilit.

3.2Politique de Prix

La SAMIR doit clarifier lobjectif quelle sefforce datteindre travers sa tarification. Si la cible et le positionnement sont clairement identifis, le mix-marketing et donc le prix en dcoulent logiquement.

Pour la SAMIR, la maximisation de la croissance devra tre lobjectif principal, puisquelle estimera quun volume de vente suprieur entranera grce aux conomies dchelle des cots rduits et donc profits plus importants car le march est sensible au prix.

De ce fait, les cots de production et de distribution lunit baissent fortement lorsque les volumes saccroissent. La SAMIR essaie dtre plus efficace quand il sagit de rduire les cots de production pour augmenter ses bnfices et cela grce la modernisation des units de production de la raffinerie de Mohammedia.

4. La concurrence

La socit SAMIR est le fournisseur principal des produits ptroliers sur le march marocain couvrant plus de 80% des besoins du march. Aprs sa privatisation, et lincendie de 2002, qui a frapp la raffinerie, les units de production ont t arrts et ont causs de grosses pertes pour le march et lentreprise. Donc, pour assurer lapprovisionnement total du march, les autorits marocaines taient obligs de librer le march pour permettre aux distributeurs dimporter et par consquent, lapparition des clients concurrents qui ont grignot les parts de march de la SAMIR (passage de 92% en 2001 79% en 2008). La problmatique pose est donc: face une concurrence qui est devenue de plus en plus accrue cause de la libralisation du march ptrolier, quelles sont les stratgies et les actions adoptes par la SAMIR pour en faire face?

4.1. Les principaux concurrents de la SAMIR

Les distributeurs sont autoriss par lEtat importer hauteur de 20% de produits ptroliers, dans le cadre dun comit national dapprovisionnement. Ces importations effectues par les distributeurs qui sont les clients de la SAMIR rendent ces derniers des concurrents, dont les principaux sont:

AFRIQUIA:AKWA group est un grand groupe industriel marocain dtenant des participations dans une quarantaine de socits, dont 2 cotes en bourse de Casablanca. Ce groupe qui tait encore class troisime, il y a trois ans derrire Shell Maroc et Total, est aujourdhui premier avec 420 stations-services. Ce nouveau classement est le rsultat de la fusion absorption entre Somepi et Afriquia. Sa filiale Afriquia Gaz est spcialise dans le stockage, le conditionnement et la distribution de GPL (gaz de ptrole liqufis sous forme de propane et butane).

TOTAL:Prsent dans plus de 130 pays, Total est lun des grands de lindustrie ptrolire mondiale. Son envergure et ses rsultats le classent en effet parmi les cinq premires compagnies ptrolires internationales. Les consommateurs connaissent surtout le groupe par son rseau de stations-services. Mais il nest quun des maillons de toute la chaine ptrolire couverte par ses activits, de la dcouverte de gisements ptroliers jusqu lapprovisionnement du consommateur final.Explorateur et producteur de ptrole brut, se classant parmi les premiers oprateurs mondiaux de ngoce de ptrole et de produits ptroliers, il est aussi un raffineur et un ptrochimiste de premier plan. Deuxime partie

Prsentation de la SAMIR1. Historique

La premire raffinerie qui a t construit au Maroc est la socit chrifienne de ptrole (SCP) en 1929 Sidi Kacem. Aprs l'indpendance, cette dernire n'a pas pu satisfaire les besoins nergtiques de plus en plus importants du pays, il a fallu donc construire une 2me raffinerie plus proche d'un port. C'est ainsi que fut dcid la cration de la SAMIR.

Cette dernire naquit d'une convention signe en 1959 entre l'Etat Marocain reprsent par Le Bureau Des Etudes Et Des Participations Industrielles et l'office italien des hydrocarbures Centre National Des Hydrocarbures . Cette raffinerie nouvellement cre a pris la dnomination de Socit Anonyme Marocaine Italienne de raffinage qui a chang sa raison sociale aprs la marocanisation de son capital en 1973 pour devenir la Socit Anonyme Marocaine de l'Industrie du Raffinage .

Tout au long de son existence la SAMIR vcue plusieurs faits marquants, dont on site: 1959: Naissance de la SAMIR (Socit Anonyme Marocaine et Italienne de Raffinage) par ltat marocain, construction de la premire unit de distillation de ptrole brut Mohammedia dune capacit de 25 Millions de tonnes par an.

1960: Nommait Fdala aprs Mohammedia sa population lpoque ne dpasse pas les 2500 habitants en 1921, et grce la premire pierre de la raffinerie le 25 Juin 1960, la ville est devenue totalement industrielle, aussi la population sest dvelopp rapidement pour quelle atteint les 200.000 habitants en 2002, bien que la SAMIR pu couvrir lenvironnement par des espaces verts, pour la protection contre les dchets.

1973: La SAMIR est une socit quasi totalement marocaine, car ltat a achet les parts dtenues par les italiens.

1996: 30% du capital sest intgr dans la bourse.

1997: La majorit des grandes socits marocaines taient privatises alors ctait le mme cas pour la SAMIR, pour le groupe CORRAL se charge du 67% du capital.

1999: ctait la fusion de la SAMIR avec la SCP (Socit chrifienne des ptroles).

2005: lancement des travaux des nouveaux projets de modernisation de la raffinerie Mohammedia Sept 2005: Dmarrage officiel des travaux de modernisation. Avril 2006: Accord du ministre de lamnagement du territoire, de leau et de lenvironnement sur ltude dimpact environnemental du projet

Octobre 2006: Signature du Contrat de Financement avec un Consortium de Banques Marocaines.2. Fiche signaltique Raison SocialeSocit Anonyme Marocaine dIndustrie de Raffinage

Forme juridiqueSocit Anonyme

Date de constitution1959

Capital Social1.189.966.500. DH

ActionnariatCORRAL (66.72%)

Public travers la bourse (33.28%)

Chiffres daffaires18.804.236.385,06 DH

Effectif1528

Numro de patente39404860

Identification fiscale03100228

Tlphone023-31-42-01/42; 023-32-74-80/87

Fax023-31-69-56; 023-31-71-88

AdresseBP 89, Route Ctire 111, Mohammedia, Maroc

Superficie220 Hectares

Capacit de production8.000.000 Tonnes/an

Sigle de la socit

3. Organigramme

4. Activits de la SAMIR

4.1 Activits principales

Etant un monopole sur le territoire Marocain la SAMIR domine les principales activits ptrolires en se basant surtout sur 3 activits savoir: le raffinage, exploration-production, et le Trading. SHAPE \* MERGEFORMAT

a. Raffinage: La raffinerie de Mohammedia se compose d'units principales et d'units annexes destines l'amlioration de la qualit des produits. Sa capacit de traitement est de 6.500.000 tonnes/an.

Les principales units de la raffinerie sont les units de fabrication des grands produits, un complexe de fabrication des huiles, bitumes et paraffines et des installations off sites comprenant un parc de stockage de ptrole brut, des produits semi-finis et finis ainsi que des installations de traitement des eaux rsiduaires. La raffinerie de Sidi Kassem a une capacit de traitement de 1,5 millions tonnes/an. Ses principales installations sont les units de distillation atmosphrique et sous vide, de conversion, de traitement de gaz et des essences, un parc de stockage de ptrole brut et de produits semi-finis et finis, une centrale thermolectrique et des quipements de traitement des eaux rsiduaires.

b. Exploration-production:

La premire dcouverte de ptrole brut a eu lieu en 1934 Sidi Kacem. Depuis, de nombreux bassins ont t explors par la Samir et plus de 1000 puits ont t fors, permettant d'atteindre une production cumule en 2003 de plus de 2,5 millions de tonnes de ptrole brut et 1 milliard de m3 de gaz naturel.

Actuellement, la Samir exploite plusieurs puits dans le Gharb et Essaouira. La production est d'environ 5000 tonnes par an de ptrole brut et de 10 millions de m3 de gaz naturel.

Au niveau de l'exploration, la Samir a ralis en 2002-2003 une campagne sismique 2D de 360 km et une tude d'interprtation des donnes acquises pour un cot global de 30 millions de dirhams.

Pour 2004, il est prvu de raliser un forage dans la rgion de Sidi Kassem pour un cot global de 15 millions de dirhams.

c. Trading:

Puisque la production du ptrole ne satisfait pas la consommation local du pays la SAMIR est amene de sapprovisionner auprs des pays productifs du ptrole brut pour cela elle rceptionne 5 ptroliers chaque mois, plus, elle importe galement des produits finis comme le gasoil, jet A1, fuel et les essences.

Pour lexportation la SAMIR se base essentiellement sur le Naphta, Fuel-oil et les huiles lubrifiantes.

Notant aussi la fabrication des bouteilles de gaz lusine de Sidi Kacem, cette activit reste secondaire4.2 Produits Le traitement du ptrole brut permet de dgager certains composants caractre chimique diffrent savoir:

Les GPL: Gaz Ptroliers Liqufis ils se composent de deux sortes de combustibles (Le propane et le butane). Le premier est destin aux centres hospitalier et htelier, le second aux besoins mnagers ou domestiques.

Les essences: on distingue le light Straight Run (L.S.R) et le Heavy Straight Run (H.S. R) on en tire :

Lessence "ordinaire" : combustible des moteurs essence bas rapport de compression.

L'essence " super" : combustible des moteurs essence haut rapport de compression.

Lessence super sans plomb: carburant des moteurs essence haut rapport de compression quip de pots catalytiques.

Le ptrole lampant: c'est un liquide semi-fini, incolore et neutre. Il sert l'illumination et comme solvant dans l'industrie chimique.

Le jet AI, turboracteur ou krosne: c'est un carburant pour les avions.

Le gasoil : carburant des moteurs diesel utilis notamment dans le transport en commun, transport de marchandises ainsi que pour les machines agricoles

On distingue trois types: Gasoil 10 000 ppm; Gasoil de pche 10 000 ppm; Gasoil 350 ppm. Le fue1-oil: combustible consomm dans les fours et les chaudires industrielles, ainsi que les centrales lectriques ONE.

Les huiles de base : on en titre 4 produits finis qui ne contiennent pas d'additifs, il s'agit de la BSS (Bright stock solvant), 150 NS (Neutral solvant), 300 NS et 600 NS. Les huiles: pour les circuits de lubrification et refroidissement des moteurs.

Les bitumes : produits qui servent prparer des enduits impermables l'eau pour le revtement des routes et l'tanchit.

Les paraffines : employes comme isolant dans de nombreux appareils lectriques, Elles servent en outre fabriquer le papier et la toile cire.5. Projets de la SAMIR

5.1. Modernisation du raffinage

Considr comme tant la plus grande ralisation que l'industrie nationale du raffinage ait connu depuis la cration du complexe SAMIR des huiles lubrifiantes en 1984, le projet de modernisation de la raffinerie de Mohammedia intgre tous les lments de la stratgie ptrolire nationale, telle que dfinie par les Hautes Directives Royales du 4 mai 2004, et englobe les technologies les plus modernes et les procds les plus performants dans le domaine du raffinage.

Ce projet, qui a dmarr en septembre 2005, fait partie intgrante du programme gnral de modernisation de la raffinerie de Mohammedia, ayant fait l'objet de la Convention d'Investissement signe le 20 dcembre 2004 entre le Gouvernement Marocain et la SAMIR. Le budget global y affrent est estim plus de 1 milliard de Dollars US.

Compte tenu de sa taille et de sa nature, la ralisation de ce projet aura des rpercussions positives sur l'conomie nationale et sur la socit. Il permettra d'adapter la configuration de la raffinerie la structure de la demande nationale en augmentant la production de gasoil. Il aura aussi un impact trs positif sur la protection de l'environnement et l'amlioration de la qualit de l'air par la production de carburants propres, notamment : le Gasoil: 50 et 10 ppm, conforme l'Euro 4 et 5 ainsi que l'Essence Super sans plomb, conforme l'Euro 3.

Le projet permettra galement, la socit, d'atteindre un niveau de comptitivit en ligne avec celui des raffineries europennes modernes.

5.2Topping 4

La SAMIR et la socit espagnole Tecnicas Reunidas ont sign, mardi 29 juillet 2008, un contrat d'un montant de 17 millions d'Euros, portant sur les tudes d'ingnierie et de conception du projet de remplacement des anciennes units de distillation (Topping 1 et 2) de la raffinerie de Mohammedia, par une nouvelle unit (Topping 4) d'une capacit annuelle de 4 millions de tonnes.

Avec l'initiation du projet de remplacement des anciennes units de distillation du Topping 1 et 2 de la raffinerie de Mohammedia par une nouvelle unit (Topping 4), la SAMIR raffirme son adhsion totale la concrtisation des actions de la Stratgie Energtique Nationale et son engagement la modernisation de l'industrie nationale du raffinage et au dveloppement de l'conomie nationale expose Sa Majest le Roi Mohamed VI, que Dieu le glorifie, par la Ministre de l'Energie, des Mines, de l'Eau et de l'Environnement le 08 juillet 2008 Oujda.

La construction de cette unit ncessitera un budget d'environ 120 millions dEuro. Par ailleurs, la SAMIR a obtenu l'accord de principe pour le financement de ce projet par l'Agence Espagnole de la Promotion des Exportations, dans le cadre de la coopration Marocco-Espagnole.

5.3 Logistique: Transport et Stockage

Les projets cits ci-dessous ont pour but le dveloppement de linfrastructure dapprovisionnement et de stockage des produits ptroliersa. Projet Approvisionnement AroportMohammed V Capacit de stockage de 40 000 m. Ralisation dun Pipeline de 40 km. Budget dinvestissement de 26 millions dEuro.b. Projet du Terminal ptrolier dans la Rgion de Marrakech-Tensift-El Haouz Capacit de stockage de 50 000 m. Ralisation dun Pipeline de 250 km. Budget dinvestissement de 100 millions dEuro.c. Transport du soufre fondu de la raffinerie SAMIR aux units sulfuriques de Maroc Phosphore 3 et 4 de l'OCP de Jorf Lasfar Capacit de stockage de 80 000 tonnes/an. Disponibilit de 7 camions citernes conformes aux spcifications de l'accord europen des mtiers dangereux pour route (ADR). Cot d'investissement de 12 millions de dirhams.

5.4 Projet SDCC (Socit de Distribution de Carburants et Combustibles)

Le projet du raffineur SAMIR de dvelopper une activit de distribution des produits ptroliers est en train de prendre progressivement forme. Les premires stations services estampilles SAMIR devraient tre oprationnelles au courant de lanne 2013. Pour le moment, la SAMIR, via sa filiale, la socit de distribution et de carburants et de combustibles (SDCC), cre pour chapeauter ce projet, met les bouches doubles.

Aprs avoir obtenu laccord de principe pour entrer dans la distribution, SDCC, qui est dans lobligation dassurer trente stations-services dans une dure de trois ans pour pouvoir distribuer ses produits aux particuliers, sest lanc, depuis fin 2012, dans une opration sduction auprs de porteurs de projets. Les investisseurs auront ainsi lavantage dtre adosss un producteur local, ce qui leur permet de scuriser lapprovisionnement, tout en profitant de laccompagnement ncessaire.

Il y a lieu de noter que les entreprises nationales dtiennent les 2/3 de ce march, alors que les multinationales telles que Shell et Total se partagent le tiers restant.

Cette activit, contrairement ce que les gens croient, nest pas nouvelle pour SAMIR, mais en tout cas cest un vritable dfi pour elle vu quAfriquia est le leader marocain de la distribution des carburants au Maroc, avec un rseau compos de plus de 420 stations-service, en ajoutant aussi quelle dispose de la premire capacit de stockage au Maroc avec 470.000 m3.

Troisime partie

Prsentation du dpartement

Ventes & Marketing

Etant lune des plus grandes socits au Maroc, et dans une poque qui connat un dveloppement conomique rapide, et une forte concurrence, la SAMIR dispose dune direction Marketing & Ventes qui est devenue lun des facteurs cls permettant un norme succs, pour toutes les entreprises.

La satisfaction du march local en produits ptroliers est la preuve que la direction Marketing & Ventes suit la bonne voie. 1. Prsentation de la direction Ventes & Marketing

La direction Ventes et Marketing reste lun des plus important dpartements de la socit SAMIR, vu lampleur stratgique quelle occupe, elle reprsente la pierre angulaire damlioration des performances commerciales de la socit et un outil supplmentaire pour le dveloppement de ses relations institutionnelles et professionnelles, ceci grce la commercialisation des diffrents produits ptroliers sur le march national, en plus de la ralisation de plus de 90% du chiffre daffaire de lentreprise.

Les fonctions de la direction sont en relation directe avec le march. Ceci va de ltude et lanalyse de ce dernier, jusqu' la ralisation de la facture et son recouvrement par le client. Cette tude commence par une valuation de la concurrence sur le march local, directement ou indirectement travers des importations potentielles. Ensuite vient llaboration des budgets de vente sur la base des besoins prvisionnels du march, puis la mise en uvre dun plan daction commerciale, visant raliser les objectifs de vente par produits et par zones gographiques. Finalement intervient le rle ngociateur de la direction, en proposant la conclusion de partenariats commerciaux et alliances stratgiques, en plus de dvelopper les rgles des contrats commerciaux, afin doptimiser les relations avec les clients et garantir leur fidlit, pour promouvoir limage de la socit.

La direction Ventes & Marketing comporte deux dpartements spcialiss dans la vente et la commercialisation du produit. La procdure commence par la ralisation de la facture du client, et se termine par son paiement par le client, selon des dlais convenus au pralable. Malgr la prsence de deux dpartements, le travail collectif dans la direction reste prsent. Comme lorsquil y a des problmes au niveau du rglement, ou de la facturation, dans la plupart de ces cas, une runion urgente sorganise entre les diffrents responsables des services, pour essayer de rgler lanomalie, le plus rapidement possible2. Organigramme de la direction Ventes & Marketing

3. Prsentation des services de la direction3.1 Dpartement Ventesa. Service Ventes Grands produits Nord/Sud

Deux services existant, la vente des produits blancs et qui sont les principaux produits qui sont vendus dans le nord du Maroc et lautre dans la zone sud. Leurs propres taches cest de suivre le march national, tre avec les clients de la SAMIR dans une runion hebdomadaire chaque lundi aprs midi et dorganiser les procdures des ventes, dtermination des actions commerciales, visualisation des mises quai des caboteurs et enfin de suivre toutes les ventes mensuelles et annuelles et mme journaliresb. Service ventes produits spciaux

Le service est responsable des ventes des bitumes, huiles de base, paraffines, en bref les taches effectues par ce service sont les mmes que le premier cest de suivre le march de ses produits, assister avec les responsable du planning aux runions priodiques, participation aux dcisions commerciales et de choisir les outils de travail3.2 Dpartement Marketinga. Services Tarification et Reporting &Ventes

Ses rles:

Etablir un compte-rendu mensuel de lactivit Marketing et Ventes. Soccuper de la facturation SAMIR. Etablir un tableau de bord quotidien de lvolution des cotations des prix sur le march international. Organiser un Reporting commercial. Saisir un compte rendu et faire un commentaire par quinzaine de lcart prvision / Ventes. Assurer lactivit par la mise en place doutils de Reporting. Soccuper des tats budgtaires et leur suivi. Assurer un contrle rgulier des prix de ventes unitaire avant ldition des factures chiffre daffaire. Analyse du march local mensuellementb. Service satisfaction client

Etant un service priv pour les clients son premier rle cest la satisfaction client, parmi dautres rles on trouve la participation llaboration des procdures commerciales pour se mettre face la concurrence, et on trouve:

Dvelopper les procdures des ventes suivies par lentreprise. Prospecter le march ptrolier. Etablir les prvisions. Grer les rclamations clients. Effectuer des tudes marketing. Garantir le suivi et lassistance des organismes spcialiss des tudes de marche.c. Service Facturation, Recouvrement, et Taxation douanire

Le service est charg de la facturation de la TIC (taxe interne de consommation) du chiffre daffaire, il assure aussi leur recouvrement dans chances. Il se charge aussi des oprations douanires concernant les ventes locales. Autres:

Edition des factures Contrle des valeurs de douane et chiffre affaire mensuel. Transmission des factures la direction financire Saisie des dclarations douanires. Suivie du paiement chaque chance. Administration des ventes.

A savoir que ldition des factures pour le chiffre affaire est mensuelle, et la facturation de la TIC se fait dune quinzaine lautre alors que lchance du paiement a une dure dun mois.4. Autres services lies la direction

4.1 La douane

Lexistence de la douane au sein de la SAMIR est due la nature de lactivit de cette dernire puisquelle importe le ptrole brut pour avoir des produits finis. Le bureau de douane est un organe du ministre de finance qui veille sur la politique douanire nationale, cela passe par des tapes:

Les applications fiscales sur le matriel import. La promotion des rgimes conomiques surtout le ATPA: cest limportation dune marchandise pour la transformation. La veille sur la qualit, les critres techniques, la protection intellectuelle. La veille contre le dumping, la contrebande, la contrefaon. 4.2 Service Planning

Cest un service intermdiaire entre le service marketing/ventes et le service production partir des commandes dachats assignes par le service commercial pour clairer la production la voie du travail.

Ses principaux rles:

Etablir les programmes prvisionnels des ventes. Etablir ltat du stock car ce dernier est important savoir. Planification des mises a quai. Guider le service production quant la quantit voulue. Veiller la bonne poursuite des units de production pour le non arrt.

Quatrime partie

Le droulement du stage et les tches

effectue1.1. Tches effectues

OPERATION DOUANIERE sur BADR Traitement des chances. Paiement des oprations douanires. Gestion des Taxation Douanire. Cration de la dclaration provisoire de Marchandise sur systme BADR. Cration de la dclaration Unique de Marchandise sur systme BADR. Dclarer la Marchandise. Arrter la DUM afin de permettre la liquidation. FACTURATION sur SAP Etablissement des bons de chargements. Triage des facture CA et TIC pour lenvoi aux clients. Classement des bulletins de livraisons. Dclaration Anticipe au Pralable. Prvisions:

Avant la fin de la priode.

A la fin de la priode. Diffrent contrle avant facturation dont: Contrle Spot.

Contrle Dynamique.

Contrle Physique des factures. Facturation. RECOUVREMENT Prparation du tableau de bord recouvrement. Planning de campagne de recouvrement. Vrification des crances recouvertes. Synthse recouvrement. Gnration de facturation sur systme SAP. Simulation de facturation sur EXCEL. Dispatching des factures1.2 Base Automatis des Douanes en Rseau (BADR)

Le systme BADR (Base Automatise des Douanes en Rseau) est le nouveau systme de ddouanement en ligne des marchandises au Maroc tant limportation qu lexportation. Il prend en charge la totalit des procdures douanires tout en intgrant des concepts nouveaux tels lanticipation et linteractivit avec loprateur.

Avec BADR, la douane vise assurer une meilleure matrise de la gestion et une plus grande efficacit des contrles des oprations de ddouanement. Il constitue le pilier sur lequel sappuie le concept de ddouanement lectronique.a. Les catgories doprateurs conomiques desservis par BADR Les utilisateurs de BADR, pour la cration et lenregistrement des dclarations, sont: Les consignataires maritimes et ariens, les dpoteurs et les exploitants MEAD pour la phase de mise en douane (dclarations sommaires). Les transitaires et les oprateurs dclarants pour la phase de conduite en douane (dclarations en dtail). Les transporteurs pour les tats de chargement.b. Les services dmatrialiss couverts par BADR

BADR sinscrit dans le droit fil de la logique e-administration offrant loprateur plus dune trentaine doprations raliser domicile, dont : La souscription de la dclaration en douane La possibilit dtablir un devis estimatif des droits et taxes La consultation du tarif intgr Ldition de la fiche de liquidation (facture) par Echange de Donnes Informatis (EDI) Ldition de la quittance par EDI Le paiement lectronique des droits et taxes Ldition du certificat de dcharge des comptes sous rgimes conomiques en douane Ldition de la mainleve La consultation en temps rel de ltat davancement du circuit de la dclarationc. Les modalits daccs BADR Le systme BADR est accessible selon les modes dcrits ci-aprs : Internet : Il permet son utilisateur de bnficier, moindre cot, de divers avantages : disponibilit, mobilit, ergonomie, convivialit, utilisation des quipements et logiciels standards,... change de Donnes Informatis : Il sagit dune technique dchange de donnes numriques, commerciales et administratives, structures selon des messages prtablis et normaliss entre deux ou plusieurs partenaires dont les systmes dinformation sont conus indpendamment, en utilisant un moyen de tlcommunication et des standards agrs sur le plan international. Laccs ce mode est offert aux utilisateurs de BADR travers le Rseau Valeur Ajoute1.3 Facturation sur SAP

SAP est un systme dans lequel des diffrentes fonctions de lentreprise (comptabilit, finances, production, approvisionnement, marketing, ressources humaines, qualit, maintenance, etc.) sont relies entre elles par lutilisation dun systme dinformation centralis sur la base dune configuration client/serveur. Il fournit des systmes de gestion et de maintenance des entreprises de toutes tailles dans le monde entier.

1.4 La taxe interne de consommation (TIC)

La raffinerie SAMIR est considre comme une zone sous douane. Toute vente de la raffinerie fait objet dun ddouanement ou paiement de la taxe, except pour les ventes sous douanes.

On appelle vente une sous douane toute vente destine aux zones sud du Maroc

(LAYOOUNE ET DAKHLA), aux zones offshores ainsi quaux ventes destines aux administrations et aux corps diplomatiques.

La TIC est une taxe collecte par la socit SAMIR, chaque quinzaine du mois. Son taux change en fonction du produit. Les montants collects vont directement la caisse de ltat. Pour le cas de la vente du Gasoil et de lEssence Super (ou Super sans plomb), les fonds sont utiliss pour des projets de dveloppement suivants : Le budget gnral de ltat BGE. Le fond spcial routier FSR. Le fond du dveloppement agricole FDA.1.5

La ralisation dun tableau de bord de suivi de facturation et recouvrement

La socit SAMIR possde un double systme de facturation, qui regroupe la fois la collecte de chiffre daffaires propre de la socit, en plus de son rle dagent fiscale qui rcupre un taux de taxation interne de consommation TIC propre chaque produit.

Pour la facture du chiffre daffaires, la facturation seffectue chaque 31 du mois, avec une chance de 20 jours pour le recouvrement. Quant la TIC, sa facturation seffectue sur deux priodes : La premire seffectue chaque 13 du mois, regroupant ainsi la livraison du 28 du mois M, au 13 du mois M+1, et la seconde au 27 du mois, qui regroupe la priode du 14 au 28 du mois. La priode dchance du paiement de la TIC est de 30 jours.

Pour mieux visualiser les chances des dates de facturation entre chiffre daffaires et TIC, le schma suivant rsume lide cite prcdemment. noter que ces priodes de facturation seffectueront sur une priode de deux mois entre le 28 dun mois M-1 et le 28 dun mois M+1.

Remerciement

Avant dentamer mon rapport, je tiens exprimer ma profonde gratitude la Direction gnrale de la socit SAMIR de mavoir accept comme stagiaire au sein de la socit.

Je remercie galement Mr GHIYATE, Directeur des ressources humaines, de mavoir plac au sein du dpartement ventes & marketing, o les conditions de travail taient favorables et cohrentes avec mes attentes.

Ma respectueuse gratitude sadresse plus particulirement Mr HALOUI, mon encadrant durant ma priode de stage.

Mes sincres remerciements Mr Rboh, Mr Kinana, Mr Nefsaoui, Mr Guentouh, Mr Lachguar, Mr Boudlay, Mr Achagui, Mlle Majda qui m'ont aid de prs ou de loin laborer ce modeste rapport dans de bonnes conditions et qui m'ont aid par leurs qualits humaines et professionnelle, leurs conseils, encouragements et leurs esprits coopratifs, au but de surpasser les difficults rencontres, afin de mieux profiter de ce stage.

A toute personne ayant contribue de prs ou de loin la ralisation de mon travail.

Approvisionnement

Ptrole brut

Raffinage

Trading

Stockage

Stockage

Marketing

&

Ventes

March National

Export:

Europe

USA-Afrique

Secrtariat

Directeur de la Direction Marketing & Ventes

Chef de Dpartement Marketing

Chef de Dpartement Ventes

Responsable Ventes Grands Produits

Responsable Ventes Produits Spciaux

Le service des Expditions

Responsable Satisfaction Clientle

Responsable Tarification

& Reporting

Responsable dveloppement march rgional

Analyste Facturation & Taxation douanire

Analyste Recouvrement Oprations externes

Responsable facturation & Recouvrement & taxation douanire